不做采購(gòu)不知道銷(xiāo)售多蠢“你們搞沒(méi)搞懂啊？銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！你們一天到晚糊里糊涂地賣(mài)，倒想讓我們明明白白地買(mǎi)真是以其昏昏使人昭昭啊們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶(hù)豈不知我們是在暗處，你們是在明處，從不關(guān)心我們需求部門(mén)為什么買(mǎi)這個(gè)東西也不關(guān)心我們采購(gòu)部門(mén)按照什么流程買(mǎi)東西更不關(guān)心我們采購(gòu)人員的壓力與需求部門(mén)的壓力蠢事1：相采購(gòu)?fù)疲佑|不到權(quán)人物幾乎每個(gè)銷(xiāo)售人員都碰到過(guò)這個(gè)問(wèn)題騰半天就是見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)原因五花八門(mén)領(lǐng)導(dǎo)忙事（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。于是，很多銷(xiāo)售人員要么相信了客戶(hù)的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒(méi)影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。可是，你想過(guò)沒(méi)有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你？分析：領(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?jiàn)！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)時(shí)間，而是中基層采購(gòu)人員根本沒(méi)打算讓你去見(jiàn)。原因主要有以下幾條：1．他根本沒(méi)感覺(jué)到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問(wèn)題。注意，“他必須解決的問(wèn)題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題。和自己無(wú)關(guān)的事，為什么幫你忙？2．他根本沒(méi)打算選你。沒(méi)打算選你，還要帶你去見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。3．他感覺(jué)不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹(shù)立形象、表?yè)P(yáng)他的工作等等）。如果感覺(jué)不出自己可以得到利益，為什么幫你？4你水平太爛在和你接觸過(guò)程中他感覺(jué)你實(shí)在差勁把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有*會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。其實(shí)說(shuō)到底，就一句話(huà)：這個(gè)家伙壓根兒就沒(méi)打算買(mǎi)你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買(mǎi)，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買(mǎi)。所以，醒醒吧，千萬(wàn)別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由。蠢事2：誤找茬當(dāng)求

采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)的最后很少有人再考慮需求問(wèn)題了你可以回想一下自己買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的經(jīng)歷最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？除了風(fēng)險(xiǎn)后期還有一件事要考慮那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。蠢事3：興采烈跳坑，從不問(wèn)己是老你是老二是有人想讓你當(dāng)老二你們做銷(xiāo)售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺該花的錢(qián)一分不少該得到的一樣沒(méi)得到當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。采購(gòu)人員之所以明知你沒(méi)戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：1．恪盡職守。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話(huà)，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。2．壓價(jià)的工具。你們銷(xiāo)售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)。3．你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬(wàn)一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過(guò)，既然是萬(wàn)一，你就基本沒(méi)有任何勝算。銷(xiāo)售通常只有第一，沒(méi)有第二。6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來(lái)湊數(shù)。蠢事4：一聽(tīng)從客安排很多銷(xiāo)售人員有個(gè)習(xí)慣就是經(jīng)常把客戶(hù)的要求當(dāng)圣旨客戶(hù)讓干什么就干什么客戶(hù)指到哪就打到哪：客戶(hù)讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；客戶(hù)要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶(hù)要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶(hù)要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，客戶(hù)就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我。可事實(shí)是，當(dāng)他們找客戶(hù)要合同時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。做銷(xiāo)售的，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以，如果你的對(duì)手在推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說(shuō)對(duì)你不利了，那

你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧啊？為什么不能按部就班地按照客戶(hù)的要求做？站在采購(gòu)的角度看，原因如下：1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)，我們采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I(mǎi)一次，或者很多年才買(mǎi)一次，就像你買(mǎi)房子一樣。所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買(mǎi)，手里有錢(qián)也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買(mǎi)了，你想想是誰(shuí)教給他的？。如果客戶(hù)一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你？2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求，甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好。但是，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷(xiāo)售人員熟悉自己的產(chǎn)品還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū)？你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧？這個(gè)誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的。3．做采購(gòu)的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平什么是不公平怎么辦？找人來(lái)證明吧你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷(xiāo)售。蠢事5：不托人絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會(huì)托！你托人的目的就是想讓人給你說(shuō)好話(huà)可是你想過(guò)沒(méi)有你托的人雖然很想給你說(shuō)好話(huà)但是他往往不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗静涣私饽愕臇|西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說(shuō)。怎么說(shuō)可是大學(xué)問(wèn)。因?yàn)樗纫f(shuō)得鏗鏘有力，又要說(shuō)得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷(xiāo)售的竟然事先沒(méi)悉心傳授過(guò)，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你？順便說(shuō)一下你的盟友要幫助你最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)因?yàn)檎f(shuō)自己的業(yè)務(wù)理直氣壯他最懂自己的業(yè)務(wù)人沒(méi)法反駁更重要的是這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒(méi)用：我一切都是為工作！蠢事6：在棵樹(shù)上死銷(xiāo)售和客戶(hù)采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對(duì)支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購(gòu)部的人，需求部門(mén)的人站出來(lái)把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實(shí)達(dá)不到。

怎么辦？別指望在一棵樹(shù)上吊死，多試幾棵。1．千萬(wàn)別相信我們這些采購(gòu)方是理性決定買(mǎi)誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反，越是大的項(xiàng)目，我們?cè)綍?huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)。因?yàn)槿嗽蕉啵瑳Q策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項(xiàng)目的采購(gòu)，往往有很多人參與，要堅(jiān)信：無(wú)論再大的采購(gòu)組織，做決定購(gòu)買(mǎi)的通常只會(huì)有一個(gè)人。所以，你必須明白誰(shuí)是真正的決策者，誰(shuí)是蘿卜章。3.在多人的采購(gòu)組織中，做決定不買(mǎi)的通常有很多人。也就是說(shuō)，只要有一個(gè)人反對(duì)，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。蠢事7：只滿(mǎn)足需而不會(huì)塑造求做銷(xiāo)售不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再做工作要在客戶(hù)設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去要學(xué)會(huì)塑造需求而不是僅僅滿(mǎn)足需求。這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。蠢事8：拿產(chǎn)品當(dāng)決方案你不能指望著產(chǎn)品自己去說(shuō)話(huà)自己去了解我們大部分情況下我們對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問(wèn)題和需求，你們當(dāng)中誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和我