第十講定義你的核心競(jìng)爭(zhēng)力大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課在這一步中，你要做的是·解釋為什么你的企業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁┢渌髽I(yè)無法提供的解決方案。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課你要闡明你的企業(yè)能夠比其他企業(yè)為客戶提供更好的解決方案。這是初創(chuàng)企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)，是奪得最終王冠的關(guān)鍵。在前面的步驟中，我們一直聚焦的是如何滿足目標(biāo)客戶的需求，接下來要做的是確定你的企業(yè)有何特別之處，即你手中的“王牌”是什么。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課核心競(jìng)爭(zhēng)力(thecore)

指的是你能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加高效地為客戶帶來利益的東西。你要尋找的是一種其他公司很難效仿的能力。雖然核心競(jìng)爭(zhēng)力在整體解決方案中只占很小的一部分，但沒有它你就無法形成有效的解決方案。你可以試想一下，你有哪些方面要比其他企業(yè)做得更好?核心競(jìng)爭(zhēng)力還能為企業(yè)提供保護(hù)，保證你千辛萬(wàn)苦開發(fā)的產(chǎn)品不會(huì)輕易被別人模仿或超越。想一想，你的產(chǎn)品有哪些方面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法復(fù)制或很難復(fù)制的?沒錯(cuò)，那就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課核心競(jìng)爭(zhēng)力舉例說明企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力需要根據(jù)每個(gè)企業(yè)的具體情況確定。它需要深入的思考，呈現(xiàn)出不同的表現(xiàn)形式。為了便于說明，我可以給大家舉一些例子，幫助大家明確自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)(networkeffect)。如果這是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你可以在市場(chǎng)中達(dá)到臨界值，成為市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，讓潛在客戶根本不考慮其他產(chǎn)品。在這種情況下，產(chǎn)品為用戶提供的價(jià)值遵循梅特卡夫定律(Metcalfe'sLaw)，即網(wǎng)絡(luò)對(duì)其中任何個(gè)體的價(jià)值與網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)關(guān)系。擁有用戶最多的企業(yè)價(jià)值最高，因此新用戶都會(huì)選擇該網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果導(dǎo)致這個(gè)網(wǎng)絡(luò)越來越大，形成正反饋循環(huán)。例如，eBay、LinkedIn、Facebook和谷歌廣告都屬于這種情況。MySpace-開始也曾有過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)方面的優(yōu)勢(shì)，但公司沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，未能將其作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終被Facebook迅速取而代之。如今，F(xiàn)acebook已全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，成為市場(chǎng)中無法撼動(dòng)的領(lǐng)先者。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課客戶服務(wù)(customerservice)建立聚焦客服的流程和企業(yè)文化也是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，它能讓你有效地留住客戶，避免成本高昂的客戶損失。它還能幫助你用更高的效率吸引|和獲取市場(chǎng)中的客戶，因?yàn)橹灰蛻魧?duì)你的服務(wù)滿意，他們就會(huì)積極地為你進(jìn)行口碑傳播。實(shí)現(xiàn)這種核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要企業(yè)上下的一致承諾和聚焦，一如既往地保證客戶的滿意度。它需要企業(yè)做到別人難以做到的要求，如“無條件退款”或其他近乎苛刻的維護(hù)客戶利益的規(guī)定。這方面的成功案例有Zappos鞋業(yè)、WarbyParker眼鏡、Nordstrom百貨、美國(guó)商業(yè)銀行和曾經(jīng)的IBM。這種策略很難實(shí)施，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法復(fù)制和否定你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果實(shí)施成功，它會(huì)為你帶來巨大的優(yōu)勢(shì)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課成本最低(lowestcost)另一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是通過優(yōu)化能力、關(guān)系、流程、產(chǎn)量、財(cái)務(wù)費(fèi)用和企業(yè)文化，在成本方面戰(zhàn)勝對(duì)手，長(zhǎng)期成為低成本供應(yīng)商。例如，沃爾瑪就是依靠低成本取得成功的，很多亞洲企業(yè)，特別是近期進(jìn)入清潔能源行業(yè)的中國(guó)公司，也是利用這一優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)發(fā)展的。低成本帶來的利益可以推動(dòng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益并不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，它實(shí)際上是一種企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)入策略，在此基礎(chǔ)上和對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。例如，本田進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)主要提供的是低成本的割草機(jī)、踏板車、摩托車、除草機(jī)和汽車，后來贏得市場(chǎng)之后才逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榈统杀静呗浴?shí)際上，本田的核心競(jìng)爭(zhēng)力是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)發(fā)動(dòng)機(jī)的能力，低成本只不過是進(jìn)入新市場(chǎng)的一種手段。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課用戶體驗(yàn)(userexperience)很多新策略都可以演變成潛在的核心優(yōu)勢(shì)，如用戶體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)一直是市場(chǎng)聚焦的重點(diǎn)(或重點(diǎn)之一)，在紐約這種設(shè)計(jì)和時(shí)尚人才云集的城市，用戶體驗(yàn)是促進(jìn)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)成功的重要因素。采用這一策略的做法是讓企業(yè)擅長(zhǎng)開發(fā)和不斷改善用戶體驗(yàn)。Gemvara珠寶公司就是這樣，從總經(jīng)理到每一個(gè)員工都高度聚焦用戶體驗(yàn)。他們只聘請(qǐng)最頂尖的人才，始終把用戶評(píng)論放在第一位，形成良好的公司文化，讓人人都意識(shí)到這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很高的行業(yè)，每一件產(chǎn)品都必須達(dá)到卓越。同樣，強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)也是蘋果公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)蘋果不惜調(diào)動(dòng)所有資源，以實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造驚異用戶體驗(yàn)的企業(yè)承諾。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課以上都是確定核心競(jìng)爭(zhēng)力的案例。注意，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須表述清晰，確保創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)成共識(shí)，這樣才能保證核心競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)有效開發(fā)，保證核心競(jìng)爭(zhēng)力成為企業(yè)制定和實(shí)施任何策略的基礎(chǔ)。簡(jiǎn)而言之，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)有效對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御陣地。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課如何定義你的核心競(jìng)爭(zhēng)力定義核心競(jìng)爭(zhēng)力并不容易。它不能只停留在抽象思考階段，而是必須結(jié)合各種不同的現(xiàn)實(shí)因素，如客戶需要什么、你擁有哪些資產(chǎn)、你喜歡做什么、你的合作伙伴能做什么、企業(yè)所有人的個(gè)人目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)是什么等。此外，你還必須行動(dòng)迅速，描述具體，這樣才能保證得到的答案既真實(shí)又準(zhǔn)確。和其他創(chuàng)業(yè)要素不同，核心競(jìng)爭(zhēng)力這一項(xiàng)不能改變，確定之后必須長(zhǎng)期堅(jiān)持。輕易改變核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)給你帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)，讓你辛苦建立的優(yōu)勢(shì)喪失殆盡。當(dāng)然，隨著你對(duì)市場(chǎng)、客戶和企業(yè)資產(chǎn)的認(rèn)識(shí)逐漸深刻，你可以對(duì)核心優(yōu)勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。谷歌就是一個(gè)很好的例子。一開始，谷歌認(rèn)為其出色的搜索引|擎算法是核心競(jìng)爭(zhēng)力，但結(jié)果是靠關(guān)鍵字廣告這種新的商業(yè)模式取得了成功，然后在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取行動(dòng)之前迅速實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課知識(shí)產(chǎn)權(quán)或企業(yè)文化是核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎確定核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，企業(yè)通常會(huì)把知識(shí)產(chǎn)權(quán)包括在內(nèi)。實(shí)際上，知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的效力在很大程度上取決于企業(yè)所在的行業(yè)。在醫(yī)療行業(yè)，特別是生物技術(shù)行業(yè)中，專利是保證新企業(yè)產(chǎn)品取得成功的重要因素。但對(duì)其他行業(yè)來說，知識(shí)產(chǎn)權(quán)有一定價(jià)值，但算不上確保創(chuàng)業(yè)成功的必要條件。技術(shù)是死的，市場(chǎng)是活的，應(yīng)用專利的能力往往比專利本身更重要。當(dāng)然，如果兩者兼而有之會(huì)更好。例如，應(yīng)用能力突出的團(tuán)隊(duì)可以不斷地推出創(chuàng)新產(chǎn)品，相比之下只圍繞幾個(gè)專利生存的企業(yè)往往缺乏足夠的開發(fā)動(dòng)力(生物技術(shù)領(lǐng)域的個(gè)別案例除外)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課有些企業(yè)擅長(zhǎng)開發(fā)能夠快速推動(dòng)創(chuàng)新的流程或公司文化，以這種方式建立自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。它們密切聚焦客戶，利用強(qiáng)大的產(chǎn)品管理和敏捷開發(fā)把前期優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為可持續(xù)增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)。不過隨著企業(yè)的壯大，這種策略很難作為一種獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到維持，因?yàn)楫?dāng)規(guī)模較小的公司進(jìn)入市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，它們會(huì)有更好的敏捷優(yōu)勢(shì)，在創(chuàng)新速度方面把你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面。因此，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)只依靠創(chuàng)新速度取勝，而是將其作為一種動(dòng)力，一種確定核心競(jìng)爭(zhēng)力之前的保護(hù)措施。換句話說，每一家企業(yè)都必須快速創(chuàng)新，不管這一條是不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是，如果沒有其他因素作為真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有幾家企業(yè)會(huì)依靠快速創(chuàng)新一直取得成功。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課核心競(jìng)爭(zhēng)力不是競(jìng)爭(zhēng)地位你的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不是客戶眼中的購(gòu)買原因，他們聚焦的是你的競(jìng)爭(zhēng)地位。(見第11步)核心競(jìng)爭(zhēng)力可以推動(dòng)你為客戶提供利益的能力,這種能力必須轉(zhuǎn)化成客戶價(jià)值(必須吻合客戶優(yōu)先聚焦的問題),然后實(shí)現(xiàn)更好的競(jìng)爭(zhēng)地位。核心競(jìng)爭(zhēng)力聚焦的是形成差異化的能力，它能讓你不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓他們難以復(fù)制你的模式。確定核心競(jìng)爭(zhēng)力是區(qū)別你和當(dāng)前以及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最有效的方式，它能幫助你在創(chuàng)業(yè)過程中利用最少的資源獲得最大的價(jià)值。先發(fā)優(yōu)勢(shì)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力在確定核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)很常見的錯(cuò)誤概念。發(fā)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)僅僅因?yàn)槭鞘袌?chǎng)中的先行者而取得成功。但是，大多數(shù)先行者的結(jié)局都是被后來居上的企業(yè)取而代之，因此，先發(fā)優(yōu)勢(shì)本身并不能轉(zhuǎn)化成可持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有時(shí)甚至被視為劣勢(shì)。先發(fā)優(yōu)勢(shì)可以幫助明確定位核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)取得成功，但它本身并不能成為贏得市場(chǎng)的保證。換言之，如果只有先發(fā)優(yōu)勢(shì)但它無法轉(zhuǎn)化成其他優(yōu)勢(shì)的話，如鎖定關(guān)鍵客戶、實(shí)現(xiàn)正向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、在特定領(lǐng)域招聘頂尖人才等，你還是無法保證成功。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課先發(fā)優(yōu)勢(shì)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力在確定核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)很常見的錯(cuò)誤概念。發(fā)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)僅僅因?yàn)槭鞘袌?chǎng)中的先行者而取得成功。但是，大多數(shù)先行者的結(jié)局都是被后來居上的企業(yè)取而代之，因此，先發(fā)優(yōu)勢(shì)本身并不能轉(zhuǎn)化成可持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有時(shí)甚至被視為劣勢(shì)。先發(fā)優(yōu)勢(shì)可以幫助明確定位核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)取得成功，但它本身并不能成為贏得市場(chǎng)的保證。換言之，如果只有先發(fā)優(yōu)勢(shì)但它無法轉(zhuǎn)化成其他優(yōu)勢(shì)的話，如鎖定關(guān)鍵客戶、實(shí)現(xiàn)正向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、在特定領(lǐng)域招聘頂尖人才等，你還是無法保證成功。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課鎖定供應(yīng)商發(fā)也不是核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法之一是預(yù)測(cè)解決方案中的各種要素，然后以獨(dú)家供貨形式鎖定供應(yīng)商。如果供應(yīng)商同時(shí)向多個(gè)不同市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，或是需要從較小的供應(yīng)商那里大量進(jìn)行購(gòu)買，你可以要求獨(dú)家服務(wù)以滿足約定的時(shí)間要求和最小訂購(gòu)量要求。和知識(shí)產(chǎn)權(quán)一樣，鎖定關(guān)鍵供應(yīng)商也是預(yù)防潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好策略，在合適的情況下可以積極采用。但它并不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最多只能算是阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的絆馬索。在充滿競(jìng)爭(zhēng)的賽場(chǎng)上，布置種種圈套阻攔對(duì)手的確是一種計(jì)謀，但作為企業(yè)只能有唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)力。換言之，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是你最終成功阻攔所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的王牌利器。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課案例SensAbleTechnologies在思考SensAble的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，有些人好像馬上就發(fā)現(xiàn)了。我們有獨(dú)特的PHANTOM硬件機(jī)械設(shè)備，設(shè)計(jì)非常靈巧。此外，我們還有一項(xiàng)重要專利，即“力反饋觸覺接口”(美國(guó)注冊(cè)專利號(hào)5625576),是當(dāng)時(shí)被參考次數(shù)最多的專利。我們還有來自麻省理工學(xué)院的技術(shù)工程專家托馬斯馬西一同參與投資創(chuàng)辦公司，這些不都是核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎?但是，重新思考肌位創(chuàng)業(yè)者的首要聚焦目標(biāo)之后，我們發(fā)現(xiàn)大家的共同目的是要在較短的時(shí)間內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功如果我們聚焦的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，結(jié)果可能要依靠其他人的幫助，時(shí)間方面也變得無法預(yù)測(cè)。我們要成為法律專家，以免別人忽略或是利用我們的專利。這可不是我們擅長(zhǎng)的工作，跟我們的個(gè)人目標(biāo)和興趣完全不相關(guān)。這也不是我們希望看到的情況。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)課如果我們聚焦的是硬件，實(shí)現(xiàn)成功投入花大量的時(shí)間和成本，但對(duì)投資者來說，硬件開發(fā)企業(yè)的吸引力完全不及軟件開發(fā)企業(yè)過認(rèn)真的考慮，我們最終決定不能做成機(jī)器人開發(fā)公司。畢竟，我們的切入點(diǎn)市場(chǎng)聚焦的不是自動(dòng)化設(shè)備而是設(shè)計(jì)活動(dòng)。和知識(shí)產(chǎn)權(quán)一樣，雖然我們也努力開發(fā)PHANTOM硬件，但它仍只是保證成功的外圍條件而非核心競(jìng)爭(zhēng)力本身。確定核心競(jìng)爭(zhēng)力之后，我們必須將其轉(zhuǎn)化為未來的可持續(xù)優(yōu)勢(shì)。首先，我們開始物色有能力實(shí)現(xiàn)這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)成員。我們?cè)诠就獠繉ふ以擃I(lǐng)域的專業(yè)人士，與他們建立密切關(guān)系，邀請(qǐng)他們加入團(tuán)隊(duì)。我們還十分聚焦這些專業(yè)人士的“生存土壤”(如麻省理工學(xué)院、布朗大學(xué)和斯坦福大學(xué)的相關(guān)科系),經(jīng)常在這些地方進(jìn)行宣傳建立聯(lián)系，以便招募優(yōu)秀的未來人才。通過這些方式，我們確定了可實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，它能保證我們成功地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。顯然，一開始我們得出的結(jié)論是錯(cuò)誤的，容易得出的結(jié)論從來都不是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。你應(yīng)當(dāng)在這個(gè)問題上多投入精力，因?yàn)榇_定核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)為企業(yè)帶來巨大的優(yōu)勢(shì)，能讓你在后面的步驟中得到成倍的回報(bào)。大學(xué)生創(chuàng)