{營銷策劃}襄樊普鑫左岸春天歐陸風情親水社區(qū)營銷策劃報告某某某襄樊普鑫·左岸春天營銷策劃報告目錄第一部分賣給誰？2一、項目目標客戶群定位2二、目標客戶群特征分析223333第二部分賣什么？......................................6感謝閱讀一、項目營銷背景分析...................................6感謝閱讀68二、核心競爭力（賣點）提煉............................12精品文檔放心下載三、項目推廣形象及命名................................15謝謝閱讀151617第三部分怎么賣？...................................18謝謝閱讀一、項目開發(fā)及推廣總策略..............................18精品文檔放心下載181924二、銷售時機和銷售階段安排............................25精品文檔放心下載25262829三、廣告推廣策略......................................40感謝閱讀40404145感謝閱讀4949四、現場包裝策略......................................50感謝閱讀5050五、價格策略：........................................56感謝閱讀5657616363六、商鋪營銷策略......................................64謝謝閱讀64656566七、品牌整合策略......................................66感謝閱讀6667八、推廣費用預算......................................70謝謝閱讀(一)、總費用估算70(二)、費用細分70襄樊普鑫.左岸春天營銷策劃報告在營銷策劃中，我們需要回答三個問題：賣給誰？賣什么？怎么賣？第一部分賣給誰？一、項目目標客戶群定位中高檔收入、具有較高文化層次和生活品味的——中高端城市精英二、目標客戶群特征分析年齡區(qū)間：35-50歲。教育程度：以大專及本科以上為主。婚姻狀況：已婚居多。職業(yè)：Ａ、企業(yè)中高層管理人員；Ｂ、企業(yè)中高層技術人員；Ｃ、民營及個體中小企業(yè)老板；Ｄ、地方政府公務員；Ｅ、事業(yè)單位中高收入人員；F、個體工商戶及其他；家庭狀況：主要以2-3口之家為主。收入狀況：家庭月收入2500元以上。精品文檔放心下載主要在100㎡左右。居住地：以樊城區(qū)和汽車產業(yè)開發(fā)區(qū)為主。精品文檔放心下載質購房。一次置業(yè)者：為了解決基本住房問題購房。投資者：對物業(yè)升值有信心，作為固定資產投資。以襄樊本市尤其樊城區(qū)市民為主。襄樊市周邊地、市、縣富裕居民為輔。部分投資客，及外地來本地經商的生意人。1、一次置業(yè)者消費特征此類客戶追求產品的性價比，購房以實用、實惠為原則。A、需求面積及戶型90㎡左右的過渡型物精品文檔放心下載精品文檔放心下載B、價格期望值多數一次置業(yè)者，經濟能力不強，所以在價格上以實惠為原則。感謝閱讀從襄樊市場上來說，多數一次置業(yè)者會選擇1500元/㎡左右的物業(yè)。謝謝閱讀C、付款方式由于一次置業(yè)者較為年輕，“首付能力弱，續(xù)付能力強”是他們精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載在經濟條件允許的情況下，可以將未繳付的按揭余款一次付清。精品文檔放心下載D、其它關注因素謝謝閱讀究生活品味。2、二次置業(yè)者消費特征此類客戶購房趨于理性、慎重，多聽取朋友和家人的意見。感謝閱讀A、需求面積及戶型精品文檔放心下載120—150㎡謝謝閱讀之間。從戶型上來說，此類客戶傾向選擇寬敞的三房和四房。精品文檔放心下載B、價格期望值此類客戶相對經濟能力較強，能夠接受2000元每平方米左右的謝謝閱讀單價。針對不同的產品品質，此價格還有一定的上浮空間。精品文檔放心下載C、付款方式感謝閱讀感謝閱讀擇一次性付款的方式。D、其它關注因素謝謝閱讀管理的要求較高。3、投資客消費特征謝謝閱讀感謝閱讀限高的物業(yè)，選擇戶型以緊湊的兩房、三房為主。精品文檔放心下載和極少數投資客。第二部分賣什么？一、項目營銷背景分析1、基本情況精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載物流信息中心；北臨耕地。感謝閱讀角與交通干道有458105謝謝閱讀㎡，土地上化工廠已拆遷，場地平整。經濟技術指標和功能細化表內容指標分類用地內容面積（㎡）用地面積58105㎡住宅住宅100599.5感謝閱讀容積率1.9商鋪9000總建筑面積110399.5㎡配套會所800建筑密度<30%綠化率>或＝40%總計項目總建筑面積11.0410.06感謝閱讀感謝閱讀類型有多層、小高層、花園洋房和TOWNHOUSE等。感謝閱讀項目臨春園東路沿街規(guī)劃有9000平方米商鋪，滿足本社區(qū)和鄰精品文檔放心下載近住宅區(qū)的日常生活購物和休閑所需。2、片區(qū)概況及周邊配套謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀并且已經形成了相對集中的經營模式。周邊市政配套和生活配套列表項目內容備注面積4001生活類商業(yè)配套家家樂超市感謝閱讀公里。市傳染病醫(yī)院鐵十一局中心醫(yī)院醫(yī)療配套距項目1.5公里范圍內市二醫(yī)院軍休干部醫(yī)院黃崗學校鐵四中市三十一中教育配套市三十七中距項目2.5公里范圍內市三十八中鐵一中襄陽一中市護士學校臥龍職業(yè)培訓學校商業(yè)服務學校市工業(yè)干部學校中國建設銀行距離項目1.2公里其他中國農業(yè)銀行周邊1.5公里區(qū)域內其他商業(yè)種類有：錦通物流信息中心（貨謝謝閱讀謝謝閱讀3、交通環(huán)境4感謝閱讀516路、518路、530路。精品文檔放心下載從市場總體上分析，2004精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載結合對項目的SWOT分析，對項目的營銷背景作以下闡述，主要分為謝謝閱讀有利背景和不利背景兩個方面：1、有利背景（1感謝閱讀產的潛在需求是巨大的。一是襄樊“三城雙組團，六城環(huán)洲的總體精品文檔放心下載感謝閱讀制度的重大改革，都將刺激周邊縣市人口構成進城入戶的有效需求；精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀者保守的消費觀念，增加二次置業(yè)者的購房比例。（2謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載銷提供有力的市場支撐。（31.5公里區(qū)域內其他精品文檔放心下載商業(yè)種類有：錦通物流信息中心（貨運）、中南天潤大市場（汽配謝謝閱讀精品文檔放心下載場。且臨街面擬設置9000平方米的商鋪，功能定位于汽車、建材相感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載的保障，并吸引一部分樊城區(qū)內客戶。2、不利背景（1市場潛在需求雖然巨大，但開發(fā)量也達到有史以來的最高水平，謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載到刺激和引導。謝謝閱讀精品文檔放心下載買是本項目營銷策劃的關鍵。（2謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀升較為緩慢。精品文檔放心下載感謝閱讀便利，也帶來了大量的噪音污染。（3謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載缺。盡量完善項目本身配套，提升項目對客戶的吸引力。（4項目周邊春園東路目前整體形象不佳，商業(yè)業(yè)態(tài)雖然較為集中，精品文檔放心下載以汽修、汽配為主輔以少量餐飲及美容美發(fā)店，但是整體檔次不高。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載能定位上應避開直接競爭，建議以精品商業(yè)為主。（5感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載帶和小清河城市濱江景觀帶的建設已被政府列入2005年15項綠化謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載加強其對本項目的有利影響。二、核心競爭力（賣點）提煉謝謝閱讀時尚親水社區(qū)為核心，依照地產營銷中的實踐和慣例，對優(yōu)越自然謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載核心競爭力所在。我們提煉出本項目的十二大賣點如下：賣點之一：小清河濱江生態(tài)景觀小清河景觀帶工程是05年襄樊十五項綠化工程之一，包括治污精品文檔放心下載感謝閱讀目極具市場競爭力的強勢賣點。賣點之二：浪漫歐陸風情感謝閱讀特點是在當代新建的房屋中有意識地保持歷史上流傳的古典建筑形謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀格為主的市場空白，又迎合了消費者的需求。賣點之三：時尚親水社區(qū)感謝閱讀不成園之說。水對提高居住品質的作用不小，據北京青年報作的一謝謝閱讀次調查，79%的被訪者喜好水景住宅。在實際推廣過程中，結合本項精品文檔放心下載感謝閱讀帶給人們親切舒適，回歸自然的時尚居住感覺。賣點之四：左岸文化結合本項目名稱“左岸春天，賦予產品背后深刻的文化背景、感謝閱讀左岸風情，以滿足消費者更高層次的精神需求。賣點之五：雙景住宅雙景住宅是指既在社區(qū)內做園景規(guī)劃，又借助社區(qū)周邊的公園、感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀其實的“雙景住宅。當空氣指數、環(huán)境質量成為都市人越來越關心謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀居住環(huán)境。賣點之六：超值戶型多層、花園洋房、疊拼TOWNHOUSE、小高層的多樣樓型，平面、謝謝閱讀感謝閱讀白，高檔實用創(chuàng)新的樓型和戶型設計，是開發(fā)商“以人為本開發(fā)理精品文檔放心下載念的真實體現，它無疑將開創(chuàng)襄樊居住新潮流。賣點之七：空間價值感謝閱讀費者不一般的超值實惠享受。賣點之八：高使用率精品文檔放心下載超高的使用率和附加值。賣點之九：升值潛力謝謝閱讀謝謝閱讀心，無疑是激發(fā)持幣觀望的人們購買欲望的強勢力量。賣點之十：歐陸風情商業(yè)街精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀活配套，彌補周邊配套的不足，同時也提供了無限商機。賣點之十一：貼心物管和“二星級”智能化小區(qū)謝謝閱讀精品文檔放心下載內智能化管理程度低。本項目定位中建議的“二星級智能化小區(qū)和謝謝閱讀精品文檔放心下載大亮點。賣點之十二：強強聯手精品文檔放心下載感謝閱讀三、項目推廣形象及命名浪漫歐陸風情時尚親水社區(qū)精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀暴般席卷整座城市，引發(fā)居住空間和居住環(huán)境改革的浪潮。精品文檔放心下載浪漫歐陸風情——感謝閱讀現東西方文化的交匯，激蕩歷史與傳奇，體現經典與浪漫。謝謝閱讀時尚——感謝閱讀主旋律和大趨勢的。親水社區(qū)——感謝閱讀我們將充分利用這一資源打造襄樊首家“高尚親水社區(qū)。我們將把謝謝閱讀精品文檔放心下載細無聲精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀吸，讓生命融于自然之中。1、彌補市場空白，打造精品社區(qū)精品文檔放心下載精品文檔放心下載襄樊市場的一個空白點。謝謝閱讀感謝閱讀其成為城市獨特的風景。2、體現建筑特色，滿足客戶需求謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀客戶，從而贏得市場。主推命名：左岸春天釋義：“左岸”是法國塞納河左岸街區(qū)，一個集中了咖啡館、書店、精品文檔放心下載精品文檔放心下載產階級社區(qū)。感謝閱讀念，與“左岸文化不謀而合；同時，此命名生動地展示了河岸生活謝謝閱讀的愜意，使客戶能夠感受到居住其中的樂趣。次主推命名：羅馬假日釋義：影片《羅馬假日》憑借男女主角的成功出演成為了世界經典，感謝閱讀感謝閱讀項目命名切合項目實際，容易使受眾產生共鳴。感謝閱讀色年華、歐典雅舍、左岸右畔。第三部分怎么賣？一、項目開發(fā)及推廣總策略以組團為界線，分兩期開發(fā)一期——“沁園”感謝閱讀園林景觀，以及風情商業(yè)街的沁園組團段。二期——“馨園”組團建筑。項目分成兩大期開發(fā)，但各期內部的建筑推盤時間可再行細分，感謝閱讀屆時將根據工程進展情況進行確定。這樣做的好處如下：可以保證春園東路沿線建筑充分展示中心園林景觀可以展示小清河局部景觀開發(fā)地塊規(guī)整，有利于工程管理，且可以有效地避免二期對一期精品文檔放心下載的工程噪音干擾推出的樓型較為均衡，可以試探市場，以便在二期推盤時即時做謝謝閱讀出適當調整率先建設檔次高、工期短的townhouse和花園洋房，可以在第一精品文檔放心下載時間將項目最佳的生活空間展示給消費者2、把握工程進度，搶占銷售時機項目未來市場競爭激烈，泰躍·朝陽、世紀新城等都將對項目造感謝閱讀謝謝閱讀時機。如若工程進度滯后，使得項目不能在本年度的銷售旺季推售，感謝閱讀精品文檔放心下載1、整合推廣總戰(zhàn)略CS戰(zhàn)略——（Customersatisfaction）顧客滿意感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀1、關于CS戰(zhàn)略與營銷學（1）、CS戰(zhàn)略概念：CS(CustomerSatisfaction——顧客滿意)謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀企業(yè)文化的一種經營戰(zhàn)略。（2）、CS營銷戰(zhàn)略發(fā)展史：4P——4C——CI——CS4P——1960年，美國的麥卡錫提出了著名的4P營銷組合，即產精品文檔放心下載品(Product)、地點(place)、價格(Price)、促銷謝謝閱讀(promotion)，在營銷循環(huán)中確立了其崇高的影響力。精品文檔放心下載4C——1990年美國RobertFLauterbon4P退休，4C登感謝閱讀場》專文，引起了營銷及傳媒的極大關注和熱烈討論。CI——流行于20世紀80謝謝閱讀式；CS——謝謝閱讀意度為目的，形成一種由外而內的思維方式。房地產營銷活動應該是CI與CSCI是企業(yè)自言自語的謝謝閱讀CS感謝閱讀的CS，對基于企業(yè)視角的CI是一種超越。2、CS戰(zhàn)略在房地產中的營銷主張：房地產營銷并不僅僅是指銷售，還包括圍繞銷售所進行的所有感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀而對房地產來說，也許營銷的重要性就更為突出。對于房地產開發(fā)商而言，在開發(fā)的初期就必須引入現代營銷的感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載客提供滿意的房地產商品。引入CS戰(zhàn)略將是關鍵所在。謝謝閱讀具體地，CS在房地產營銷中有如下主張：（1）、4C——忽略產品制作，重視消費者的需求與欲望謝謝閱讀(Consumerwantandneeds)精品文檔放心下載確定購買的產品；謝謝閱讀(Cost)；忽略渠道策略，重視如何給消費者方便(Convenience)，以購得感謝閱讀商品；忽略產品促銷，重視跟消費者之間的溝通(Communications)。精品文檔放心下載（2）、5S——5個滿意理念滿意(mindsatisfactionMS)感謝閱讀營宗旨滿意，經營管理哲學滿意，經營價值滿意等；行為滿意(behaviorsatisfactionBS)精品文檔放心下載的投資經營管理等行為機制滿意，行為規(guī)則滿意，行為模式滿意等；謝謝閱讀視聽滿意(visualsatisfactionVS)感謝閱讀謝謝閱讀應用系統(tǒng)滿意等；產品滿意(productsatisfaction，簡稱PS)。包括對房地產企業(yè)謝謝閱讀謝謝閱讀產品的價格滿意等；服務滿意(servicesatisfaction，簡稱SS)。包括對物業(yè)的售后感謝閱讀精品文檔放心下載意，顧客情緒的滿意，環(huán)境的滿意等。2、營銷戰(zhàn)略細分(1)、品牌策略——項目品牌引領企業(yè)品牌本項目是普鑫公司在襄樊市場上首次實踐，我們應當借此機會，謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀人品牌，鑄就公司形象，從而獲得項目與公司品牌的雙贏。精品文檔放心下載（2）、產品策略——突出產品差異化，提升核心競爭力超值戶型、親水園林，以及充滿新古典主義氣息的歐陸建筑等，感謝閱讀形成了項目的核心賣點，提升了項目的核心競爭力。（3）、開發(fā)策略——統(tǒng)一規(guī)劃，分期開發(fā)，分批推售感謝閱讀調整。（4）、價格策略——以質論價，價值誘人感謝閱讀價比及超值的享受打動客戶。（5）、媒體整合策略——全方位、多渠道地立體式轟炸市場感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀大的感觀沖擊，從而快速樹立項目形象和項目品牌。（6——緊跟工程進度，不斷制造高潮謝謝閱讀造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；（7——準備充分，引爆市場感謝閱讀使項目在短期內深入人心，成為地產市場上新的風向標。確立營銷通路策略，使營銷的每個環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，緊密相聯，謝謝閱讀形成一個行之有效的通路系統(tǒng)。1、報紙媒體營銷精品文檔放心下載利用其地產專欄，對項目進行宣傳炒作。2、戶外廣告和車體廣告感謝閱讀謝謝閱讀等所在地等。感謝閱讀516、530、518等。同時還可以發(fā)布的士車的車牌廣告，候車廳廣告謝謝閱讀等。3、現場包裝和路過客戶現場包裝的好壞直接營銷到項目的整體形象，也是項目包裝的關謝謝閱讀謝謝閱讀售樓處、看樓通道、樣板房等。4、電視廣告充分利用襄樊電視臺，以專題片的形式對本項目進行宣傳。謝謝閱讀5、戶外展銷在襄樊市人流密集區(qū)域（主要是人民廣場），進行戶外促銷，設感謝閱讀立固定的戶外展銷點，并設置看樓專車接送客戶至現場看樓。謝謝閱讀6、老客戶介紹由于項目分期開發(fā)，我們可以利用一期的客戶資源，實施人脈營銷，感謝閱讀精品文檔放心下載等。感謝閱讀感謝閱讀項目的銷售起到很大的促進作用。7、DM郵遞精品文檔放心下載告渠道，有針對性地選擇本項目目標客戶群進行專項發(fā)送。精品文檔放心下載8、廣播廣告感謝閱讀謝謝閱讀二、銷售時機和銷售階段安排在正式銷售前，我們須達到如下銷售條件：銷售現場準備就緒，售樓中心裝飾裝修及氛圍布置完畢精品文檔放心下載完成“五個一工程”：一個引人矚目的大門；一所裝修到位的會謝謝閱讀感謝閱讀業(yè)街。銷售人員培訓完畢，各職能工作人員安排到位各項預售許可法律手續(xù)辦理完備銀行按揭準備工作完成銷售資料及配備物料準備就緒（如樓書、海報、折頁、模型、洽精品文檔放心下載談桌椅、客戶登記本等）各項宣傳工作準備就緒9謝謝閱讀時間安排如下：截止市場預熱期（9月份）前的原擬定工作時間安排工作時間序號工作內容五六月七月八月主要責任單位月1234123412341同致業(yè)公司2規(guī)劃設計方案及會所單體設計天合建筑3園林設計方案紫月景觀4營銷策劃報告同致業(yè)公司5方案報建開發(fā)商6第一期施工圖設計本地設計單位7確定廣告公司開發(fā)商8形象包裝方案設計廣告公司9形象墻包裝10主要道路、中心園林、會所施工開發(fā)商謝謝閱讀時機：方案一：2005年10月1日開盤銷售。為達到此目的，各項工作必須按如下時間進行：序六月七月八月九月號工作內容主要責任單位123412341234規(guī)劃設計1建筑設計公司方案會所單體2建筑設計公司設計園林設計3園林景觀公司方案4營銷策劃代理公司報告5方案報建開發(fā)商第一期6建筑設計單位施工圖設計動工并取得7開發(fā)商預售許可證確定廣告8開發(fā)商公司確定項目9LOGO和整合廣告公司推廣體系形象包裝10廣告公司方案設計銷售執(zhí)行11代理公司報告戶外廣告11廣告公司制作與發(fā)布開發(fā)商、12廣告公司系統(tǒng)等）13售樓處開發(fā)商建設及包裝主體園林14開發(fā)商建設宣傳資料15廣告公司設計與制作15內部認購代理公司感謝閱讀精品文檔放心下載保證上述各項工作能夠如期完成到位。方案二：2006年1月開盤謝謝閱讀精品文檔放心下載時，由于時間的延后，市場壓力將會相對增大。兩方案比較，我方側重于方案一。感謝閱讀略，其具體安排如下：方案一：各階段時間劃分銷售階段一期二期籌備期2個月1個月認購期2個月2個月開盤期2個月1個月熱銷期3個月3個月持銷期4個月3個月尾盤期2個月2個月總計11個月（開盤始）9個月（開盤始）具體分期時間細分如下：推廣階段分期推廣時間銷售目標總體策略籌備期一期2005.6—7蓄勢前期造勢二期2006.5引起關注一期2005.8—980％的認籌量派籌解籌認購期謝謝閱讀二期2005.6—725％的解籌率積累客戶一期2005.10—11實現40％銷售率火爆開盤開盤期謝謝閱讀二期2006.8引爆市場一期2005.12—2006.2實現65％銷售率持續(xù)熱銷熱銷期謝謝閱讀二期2006.9—11提價準備一期2006.3—6實現90％銷售率適當提價持銷期精品文檔放心下載二期2006.12—2007.2市場預期一期2006.7—8100％完成銷售優(yōu)惠促銷尾盤期感謝閱讀二期2007.3—4完成銷售總計一期11個月一年半完成全部二期9個月銷售任務總體上分三步走：“左岸”生活——“左岸”產品——“左岸”文化層層遞推，逐漸強調：我們推廣的不單純是住宅產品，而是一種藝術，一種文化！１、核心訴求點：我們賣的不是房子，而是浪漫時尚的生活方式；我們賣的不是社區(qū)，而是典雅溫馨的居住氛圍；我們賣的不是環(huán)境，而是優(yōu)越至尊的人居夢想。２、法國“左岸”與“左岸春天”的聯想：什么是左岸？什么是左岸春天？文化精華的薈萃之地左岸浪漫風情小區(qū)藝術家的精神家園浪漫生活閑適優(yōu)越咖啡般溫暖的人文關懷童話夢境水景園林愛情和理想生活的溫床SHOPPINGSTREET一筆遺產、一種象征一個社區(qū)、一種方式、一個符號、一個時髦的一種氛圍、一個夢想形容詞氣質相通殷實富足現代時尚悠閑平和高貴可挖掘主題最佳居住環(huán)境、山美水美、和平富裕的國度新古典主義歐洲建筑理念——精致、簡約、典雅針、闊葉樹木、森林抽象現代的雕塑（美人魚銅像等）圓頂咖啡館及咖啡文化蒙太奇電影海明威、薩特、加繆畢加索和當代藝術版畫圣日爾曼大街、啤酒館、書屋、小劇場手工藝品（木質）法國國花金百合花感謝閱讀大創(chuàng)新營銷模式：ONETOONE直銷營銷模式：揚棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質經理級人員專項負責意向中客謝謝閱讀戶，專人服務，深度溝通。泛CLUB營銷模式：除形成本案自有會所會員企業(yè)之間的口碑傳播的巨大力量外，同謝謝閱讀時針對性地利用俱樂部的高端客戶集群性，對諸如高爾夫俱樂部、網精品文檔放心下載球俱樂部、高級商業(yè)俱樂部等目標重點推廣。新空間賣場營銷模式：售樓處真實地展示未來的超值而溫馨的生活空間，銷售人員將扮精品文檔放心下載謝謝閱讀新生活體驗和物業(yè)附加值。階段性主題營銷模式：建議以波浪式營銷事件和主題活動貫穿全案，形成四大銷售階段精品文檔放心下載的核心舉措，強調各階段主題之間的呼應。感謝閱讀精品文檔放心下載的社區(qū)人文關懷。拍賣營銷模式：以強勢開盤方式，通過充分的前期籌備，在開盤儀式上進行部分感謝閱讀感謝閱讀戶。４、各階段具體安排：第一階段：籌備期（2005.6—7）概念炒作引起關注入市策略擬定相關資料準備辦理入市手續(xù)建筑設計定案互動園林定案行銷策略定案會所布置圖定案接待中心及樣板房設計制作小區(qū)大門及入口道路制作完成電視廣告制作報紙廣告制作現場POP設計工地圍墻設計制作路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶車身廣告制作發(fā)布模型廠家定案制作第二階段：內部認購期（2005.8—9）派籌解籌積累客戶擴大知名度告知業(yè)界與媒體造成耳語傳播攔截其它競爭物業(yè)客源塑造產品形象，引發(fā)消費者的購買欲望對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀待購客戶群體感謝閱讀公開前的引導，以使目標客戶停止其它投資沖動精品文檔放心下載款利率表及投資回饋利率表等）準備齊備報紙廣告定案刊出播出電視、電臺廣告定案散發(fā)先期海報商品房預售許可證辦理完成工地圍墻制作完成售樓現場包裝制作完成銷售人員進場公關活動具體實施進行大力度的區(qū)域性宣傳，以吸引區(qū)域性客戶上述兩階段的主要推廣策略為：以“左岸未來生活為推廣主題，在各媒體宣揚“普鑫未來生活謝謝閱讀新主張，倡導典雅、至尊、客戶至上的生活方式。一階段：二階段：“左岸精神”你的主宰“左岸”炫風值得期待引起市場懸念和關注派發(fā)ＶＩＰ卡（3000抵180％感謝閱讀解籌量為認籌量的25％“咖啡與生活”有獎征文派籌解籌第三階段：開盤期（2005.10—11）積累客戶火爆入市一舉豐收前期醞釀成果，造成現場購買人氣旺盛的局面精品文檔放心下載將銷售成績迅速公布于眾，震撼目標客戶，誘發(fā)其購買欲望感謝閱讀配合公關活動聚積人氣收集客戶資料及聯絡以往記載客戶，營造現場氣氛模型進場，備齊各種銷售資料所有廣告媒體量達到高峰，隆重公開本項目先期購買者適當派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶樣板房制作完成感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀成熱銷效應，最終促使觀望客戶產生實際的購買行為。“自強·互融·溫情”——“左岸”精神左岸咖啡香飄樊城公布首批單位超值驚喜價40％開盤活動：開盤活動幾大亮點：邀請本地著名主持人主持開盤儀式：以“咖啡與文化”為主題，感謝閱讀精品文檔放心下載的演變。在開盤當天推出100套單位，供內部認謝謝閱讀謝謝閱讀在開盤儀式上推出十套臨水house,進行拍賣，以精品文檔放心下載掀起開盤儀式的高潮，引起市場關注。國慶長假促銷：國慶長假購房優(yōu)惠倒計時確定“左岸形象代言人”：符合左岸精神的形象代言人感謝閱讀第四階段：熱銷期（2005年12月—2006年2月）精品文檔放心下載整合優(yōu)勢強勢推廣加強客戶介紹舉辦各種業(yè)主活動，利用客戶耳語推廣（２）、工作重點：客戶追蹤開放樣板房舉辦業(yè)主聯誼活動大力宣傳重金助學，強化開發(fā)商注重教育環(huán)境的塑造戶外媒體再加強電臺、電視廣告頻數加大加強現場銷控及炒作針對所有客戶，大量使用各種媒體針對銷售情形，分析市場，修正廣告利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交報紙廣告更具針對性，賣點更為突出謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載客戶，主推部分大戶型。左岸精神之“自強”——我的“左岸”我做主——左岸超值空間親水左岸有你的健康實現65％的銷售率舉行“左岸空間研討”：現代建筑與歐陸風格建筑“我的左岸我設計”：裝修套餐設計大賽“左岸新年健康計劃”：業(yè)主免費體檢及全民健身計劃感謝閱讀第五階段：持銷期（2006年3月—2006年6月）感謝閱讀公關活動強勢促銷針對目標客戶集中區(qū)域加強海報派夾、持續(xù)DM郵寄感謝閱讀電話追蹤有望客戶加強補足，簽約工作（２）、工作重點：延續(xù)銷售氣勢過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶研討未售出戶型的原因，調整廣告媒體策略繼續(xù)發(fā)動客戶介紹客戶：謝謝閱讀感謝閱讀不禁神往。左岸精神之“溫情”——實現80％的銷售率業(yè)主專題音樂酒會小清河邊咖啡ＳＨＯＷ畢加索原作巡回展五一優(yōu)惠購房第六階段：尾盤期（2006年7月—2006年8感謝閱讀尾盤促銷、展望二期清理尾盤安排物業(yè)管理公司進場做好交房工作（２）、工作重點：研究滯銷樓盤對策調整媒體宣傳方式，重點攻擊加大項目實景形象，公司品牌形象的宣傳力度準備交房資料，確定交房具體時間核準項目實物與前期承諾是否有矛盾之處做好交房工作，并加大宣傳力度，為二期上市作好鋪墊精品文檔放心下載做好與物業(yè)公司的交接會所所有服務項目準備完備注重“左岸社區(qū)獨特的文化營造，打造成熟的國際人文社區(qū)形精品文檔放心下載精品文檔放心下載時尚空間”的魅力與品位。此階段推廣的著力點為社區(qū)文化，強化人與自然、人與人之間的互精品文檔放心下載融和互動。左岸精神之“互融”——“人—水—人”互融左岸，水天一色（５）、目標：實現100％的銷售率（６）、重要節(jié)點：“左岸星光”游園活動：充分展示小清河及中心園林與人的互精品文檔放心下載融關系“左岸健康休閑節(jié)”：強化人與人的互融互動，提升社區(qū)文化感謝閱讀成立“左岸之家”：利用會員制，建立住戶溝通平臺左岸電影節(jié)：左岸是蒙太奇電影的發(fā)源地。利用電影節(jié)，增加感謝閱讀左岸生活氛圍，同時增加生活的娛樂性三、廣告推廣策略全方位形象包裝點線面重拳出擊求實效整合傳播1、總策略：項目推廣與品牌運營相結合的多維立體式媒介傳播感謝閱讀策略2、分策略：“四點策略”：挖掘記憶點，使最能體現目標消費者對家與生活理解的相謝謝閱讀關創(chuàng)作元素通過藝術的形式放大；找準利益點，告訴買家你的房子能提供什么利益和便利；感謝閱讀把握支持點，用簡短、明確、客觀、真實、科學的項目描感謝閱讀述來說明廣告中的利益承諾；創(chuàng)設溝通點，建立廣告活動與消費者進行雙向信息溝通的感謝閱讀渠道。1、主導媒體選擇（1感謝閱讀宣傳，軟文和平面硬廣告相結合，對目標客戶進行引導，轟炸市場。謝謝閱讀精品文檔放心下載費者調查，報紙媒體選擇主要考慮以下幾種：（2精品文檔放心下載精品文檔放心下載片“左岸生活寫真形式進行投放，在展現本項目的時尚親水園林景感謝閱讀謝謝閱讀的同時，充分展示“左岸生活方式，體現“左岸精神的現代感和謝謝閱讀人情味，從而激起客戶的購買欲望。具體如下：襄樊電視臺的《房產信息》欄目襄樊電視臺《襄樊房產》欄目播出分階段選擇其中一個進行投放。（3封鎖工地現場、機場、火車站、高新區(qū)等項目消費群主要謝謝閱讀集中地和人流量集中的重要陣地；戶外展銷點、戶外廣告牌、高層建筑樓體條幅、人流繁華精品文檔放心下載區(qū)域電子視頻等；政務中心區(qū)、大學城及全市需發(fā)布的戶外廣告牌如下：工地現場廣告牌高新區(qū)主要據點廣告牌春園東路、長虹路主要據點廣告牌火車站廣告牌襄樊機場廣告牌要點：一定要封殺上述區(qū)域，同時全面控制整個襄樊市場；廣告形式要多樣化，一定要吸引眼球，具有相當的震撼力，感謝閱讀從而產生轟動效應，讓受眾感受項目與眾不同的風貌和個性。感謝閱讀（4VI導示系統(tǒng)總策略：由高新區(qū)逐漸輻射全市的立體VI導示體系。謝謝閱讀春園東路相關道路導示銷售展示中心工地現場外裝功能導示小區(qū)組團示范環(huán)境會所VI設計樣板間社區(qū)配套功能導示要點：導示牌一定要高水準、高品質，具有強烈的尊崇感，特別謝謝閱讀須強化項目現場導示系統(tǒng)LOGO設計務必高雅，簡潔，充滿視覺震撼力標準色設計宜清新淡雅，采用建筑主打色彩灰色和白色，精品文檔放心下載點綴局部暖色調（5精品文檔放心下載是項目的活動宣傳體精品文檔放心下載感謝閱讀間和開展戶外展銷時。同時，利用車身大打樓盤廣告。平時在市區(qū)人流繁華區(qū)域設立戶外展銷點，并配備看樓專車運送感謝閱讀客戶至項目現場看樓。（6謝謝閱讀的網絡生活方式媒體選擇：襄樊房地產信息網建立普鑫地產網頁或“普鑫左岸”地產網站精品文檔放心下載態(tài)（7選擇路過本區(qū)域以及通過本項目目標客戶較為集中區(qū)域的公精品文檔放心下載交車及看樓專車車體廣告，進行投放。車體廣告要求色彩艷麗，具有強烈的視覺效果。2、輔助媒體選擇：（1襄樊廣播臺等（2主要是以《襄樊房典》等雜志宣傳為主。（3通過手機短信息向目標客戶群宣傳本項目。（4DM郵遞或報紙夾報通過DM信函郵寄或報紙夾報向客戶宣傳本項目信息。謝謝閱讀謝謝閱讀放模式，轟炸市場。精品文檔放心下載感謝閱讀盡快買單。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀容。1、形象導入期：謝謝閱讀起市場關注，制造入市前社會受知效應。此階段以“人是需要一點精神的”為廣告主題，引起市場懸念。謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀POP謝謝閱讀知。2、內部認購期：清晰界定目標消費群和提高售前聚集人氣的造勢目的。感謝閱讀項目“左岸精神生活模式，同時，首創(chuàng)樓市超值價，以項目高性價感謝閱讀比引起市場轟動，攔截目標客戶。運用可讀性載體（報紙、電視、DM等）展開頻繁的感性訴求精品文檔放心下載3、開盤期：感謝閱讀目的，引起襄樊地產市場關注本項目和普鑫地產。此階段明確提出“左岸精神的真實內涵，以“自強、溫情、互精品文檔放心下載融”的生活精神打動客戶，從而揭開神秘面紗，真情面世。感謝閱讀此后的每一期，都緊扣“左岸精神”的三個核心展開宣傳。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀（報紙等）展開系列強勢銷售廣告宣傳攻勢，迅速帶動銷售。感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀型和促銷型為主，廣播、雜志、直接郵寄等其他媒體廣告開始出現。謝謝閱讀4、熱銷期：精品文檔放心下載以延續(xù)開盤期的熱銷局面。以“自強精神為宣傳主線，通過一系列活動和廣告宣傳，充分感謝閱讀展示產品特質。謝謝閱讀展現，同其他各種廣告媒體互相配合，促銷攻勢全面拉開。精品文檔放心下載感謝閱讀5、持銷期：，宣傳項目和公司品牌，以掀起新一輪的銷售高潮。感謝閱讀以“溫情”為推廣主線，大力宣傳項目品牌和公司品牌廣告量比較平靜，其間隨著工程進度的推進、SP活動的開展以謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀出現。廣告日程型態(tài)的排布多采用間歇型和脈動型，軟硬廣告兼施。謝謝閱讀6、尾盤期：精品文檔放心下載基礎。感謝閱讀并以二期的火爆態(tài)勢促進銷售，力爭全額完成一期銷售任務。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載策略，促進尾盤消化。宣傳成熟的居住氛圍和小區(qū)文化，并針對二期相對較高的價格，謝謝閱讀以更為實惠的價格，打動消費者促進尾盤消化。1、廣告投放密集化以高頻率、高密度的整版或半版廣告投放，打造項目品牌形象，謝謝閱讀使本項目在競爭中脫穎而出，形成轟動效應，搶占目標客戶。謝謝閱讀2、廣告刊登系列化謝謝閱讀精品文檔放心下載協調一致步步為營謝謝閱讀樹立品牌的最終目的。3、軟硬廣告相結合合理搭配精品文檔放心下載宣傳和引導，做到目標客戶能經常見到本項目信息。4、SP促銷活動多樣化開展各種促銷活動感謝閱讀感謝閱讀借助媒體進行宣傳推廣。1、主題廣告語：2、廣告主打賣點：感謝閱讀“左岸精神”你的主宰親水左岸有你的健康左岸咖啡香飄樊城產品賣點：我的“左岸”我做主——左岸超值空間創(chuàng)意超值小戶型，居家投資兩相宜左岸，水天一色價格賣點：超大空間，讓你體驗超值享受四、現場包裝策略精品文檔放心下載涵，力求從功能的觀點出發(fā)，著重發(fā)揮形式美。以現代風格為基調，謝謝閱讀融合新古典主義元素，在神態(tài)上展示歐陸風格的神韻。結合項目特色，將現場包裝整體風格確定為：新古典主義歐陸風格：精致、高雅、高品位1、工地圍墻沿街的工地圍墻，可以作為項目天然的展示面，展示項目形象，謝謝閱讀其次圍墻在銷售過程中可以作為屏障，有效地分隔工地和銷售現場。感謝閱讀所以圍墻的包裝有利于項目的形象推廣，渲染賣場氣氛。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載戶的注意，這是項目整體推向市場的第一步。2、建筑主體感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀銷售進度。3、看樓通道精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀引明確。謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀圍等等。4、交通組織系統(tǒng)完備的交通組織系統(tǒng)，不僅可以使整個銷售現場顯得井然有序，感謝閱讀而且可以使顧客在接觸項目的最初階段便留下較好的印象。謝謝閱讀完備的交通系統(tǒng)應包括一下內容：項目周邊道路，以及城市主干道交匯處設置醒目的交通指引精品文檔放心下載標志。項目內部車行通道以及人行通道標識明確。停車場所指示清楚，并兼顧停車的便利性。區(qū)外看樓專車，及小區(qū)內看樓電瓶車包裝醒目。看樓通道指示明確，樣板房位置標識清楚。5、導示系統(tǒng)謝謝閱讀謝謝閱讀同時進行，并與之形成協調和搭配。導示系統(tǒng)的包裝需做到以下幾點：標識明確，指引清晰。位置醒目，尤其要注意道路轉角處導示系統(tǒng)的設置。風格與整體風格保持協調一致。根據不同位置，設置各具特色的導示標志。6、售樓處（1感謝閱讀項目而言，我們建議將售樓處設置在會所的位置面積約700㎡左右，精品文檔放心下載精品文檔放心下載成一個很好的展示面。（2售樓處的裝修應以現代特色為基調，融合歐陸風格的經典元素，精品文檔放心下載謝謝閱讀和諧的內部環(huán)境，給客戶營造舒適高雅的感覺，體現項目的高品位。謝謝閱讀同時要注意售樓處內外環(huán)境的互融與滲透，使得整個空間開敞通透。精品文檔放心下載感謝閱讀洽談區(qū)、休息區(qū)、辦公區(qū)、銷控區(qū)、資料擺放區(qū)等。（3謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀裝并投入使用，只有這樣才能確保銷售活動的順利進行。7、樣板房（1感謝閱讀（2由于項目目前已確定在10月1號開盤，屆時建筑主體施工進度精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀設置樣板房。（3初步建議選取開盤時的主力戶型，在售樓處內設置兩套樣板房謝謝閱讀（4精品文檔放心下載謝謝閱讀簡潔、明快、時尚的特色，充分展示項目的功能分區(qū)。五、價格策略：這里我們以襄樊當前的市場價格為依據，來暫定項目價位，待項感謝閱讀感謝閱讀最終制定出符合市場實際并能實現開發(fā)商最大利潤的執(zhí)行均價。精品文檔放心下載1、低開高走策略項目開盤以1800元/謝謝閱讀場，待項目聚集一定人氣后，逐步提高價格，實現總體價格走高。感謝閱讀精品文檔放心下載營銷環(huán)節(jié)可能的風險。2、控制總價策略感謝閱讀總價控制在30精品文檔放心下載有效地降低了銷售難度，提高銷售率，縮短銷售周期。3、價格提升策略視銷售率和銷售時機，“小幅、多頻、快跑”實施提價策略，最精品文檔放心下載終實現理想的均價，給客戶不斷升值的價值空間。4、靈活多樣的付款策略感謝閱讀精品文檔放心下載低置業(yè)門檻。總體上，平均價格為2000元/㎡。1、均價細分策略精品文檔放心下載感謝閱讀一價。2000元/謝謝閱讀結合項目自身情況，初步將價格細分如下：戶型差（元/M2）均價層差景差類型平元/M2元/M2元/M2躍式復式層小高190040-6050-100//+40精品文檔放心下載多層200060-80100-150/+20+60感謝閱讀花園洋房210080-100100-200/+40+80謝謝閱讀聯排別墅2400/300-500///（1感謝閱讀謝謝閱讀體定價范圍。參考項目的均價項目名稱均價（元/㎡）海潤名都2400漢江國際2300龍世家2700東風國際花園1600臨江花園2200具體評分標準：等級優(yōu)較優(yōu)一般較劣劣分數43210下面我們在所有考察項目中選取部分參考性強的可比實例進行比謝謝閱讀較分析，具體分析結果如下：項目東風

海潤漢江龍世臨江得分國際本項目

名都國際家花園影響因素花園地理位置344333臨路狀況433243交通便利度444243周邊環(huán)境配套333332與市中心距離333132商業(yè)氣氛422122成熟度產品自身344334綜合素質總積分242323152219小高層均價——根據考察結果，我們選取的可比實例的平均價精品文檔放心下載格為2240元/精品文檔放心下載比實例的平均積分為21.4分，用住宅的平均價格除以平均積分，得謝謝閱讀出每1分所承載的價格指標為104.67精品文檔放心下載分，得出項目的價格應定在1988.73元/㎡。因此，根據襄樊目前地精品文檔放心下載產狀況，我們得出本項目的小高層部分的平均價格應為1900元/㎡感謝閱讀感謝閱讀多層均價——項目將設置部分多層建筑，目前市場上在售樓盤謝謝閱讀多層價格的參考性不強，我們從產品自身角度出發(fā)，暫定其均價為感謝閱讀2000元/㎡，具體銷售價格根據銷售時的市場行情再作調整。精品文檔放心下載花園洋房均價——項目將在中心園林周圍設置部分5+1花園洋精品文檔放心下載2100感謝閱讀元/㎡，具體銷售價格根據銷售時的市場行情再作調整。TOWNHOUSE均價——項目將在景觀視線最好的地方設置部分感謝閱讀townhouse，這樣不僅可以合理利用景觀資源，同時也可以提升項目感謝閱讀整體檔次，根據其產品差異的特性，暫定其銷售均價為2400元/㎡，精品文檔放心下載具體價格根據銷售時市場情況而定。（2平均總價：125×2000＝25萬元人民幣2、樓層差異性策略感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀的關鍵所在。精品文檔放心下載情況，初步將層差細分如下：小高層：40—60元/㎡多層：60—80元/㎡花園洋房：80—100元/㎡聯排別墅：無層差3、景觀差異性策略精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀下：小高層：50—100元/㎡多層：100—150元/㎡花園洋房：100—200元/㎡聯排別墅：300—500元/㎡4、戶型差異性策略精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載戶型差價類型平層躍式復式小高層//+40多層/+20+60花園洋房/+40+80連排別墅///5、干擾性因素差異性策略感謝閱讀感謝閱讀素帶來的差價設定為：50—80元/㎡。1、高性價比策略謝謝閱讀其高性價比，從而形成產品的核心競爭力。2、控制起價策略謝謝閱讀2000元/㎡左謝謝閱讀右。3、控制總價策略嚴格控制戶型面積，將總價控制在30萬元以內，以保證不出現謝謝閱讀大量戶型滯銷的局面，保證整體銷售進度。4、控制首付策略謝謝閱讀感謝閱讀首付控制在10萬元以內。5、控制月供策略針對襄樊當地的經濟水平，我們建議將月供控制如下：小戶型：1000—1500元/月中大戶型：1500—2000元/月精品文檔放心下載具體銷售價格，應當在開盤前進行再一謝謝閱讀次的市場調研后，再行定奪。）開盤時銷售均價為1800元/㎡。銷售率達到30％時，將均價提升至2000元/㎡。精品文檔放心下載銷售率達到80％時，將均價提升至2200元/㎡。精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀的做出購買決定。謝謝閱讀以他們通常都希望將銀行按揭的時限縮短，盡量控制在15年以內。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀中高收入客戶：首付6—10萬元，月供1500—2000元/月感謝閱讀中等收入客戶：首付4—6萬元，月供1000—1500元/月感謝閱讀六、商鋪營銷策略1、整體規(guī)劃，營造主題謝謝閱讀一個統(tǒng)一的主題來統(tǒng)領全局，營造文化氛圍，提升商業(yè)價值。精品文檔放心下載2、統(tǒng)一招商，統(tǒng)一管理（1（2（3（4（53、租賃先行，以租帶售襄樊商