第十章促銷策略教學目的教學重點教學難點教學內容教學目的（1）了解促銷策略的基本概念、作用及促銷組合策略；（2）理解促銷組合策略；（3）掌握廣告、人員推銷、營業推廣和公關促銷的特點、形式及適用性；（4）重點掌握企業面臨的各種環境因素制定相應促銷策略。教學難點廣告、人員推銷、營業推廣和公關促銷的特點、形式及適用性教學內容促銷組合廣告策略營業推廣策略公共關系人員推廣促銷與促銷組合1．促銷的涵義

促銷就是營銷者將企業及產品的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴并產生購買行為的一系列活動2．促銷的作用提供信息，指導消費突出特點，誘導需求加強競爭，擴大銷售3．促銷的原則維護商業道德遵守政策法令貫徹市場細分化原則尊重顧客需求權利掌握促銷時機一、促銷的涵義、作用和原則

確定目標溝通對象確定目標溝通的反映和溝通目標設計信息選擇信息傳播媒體選擇信息發送者建立信息反饋渠道2.市場營銷溝通對策二、營銷信息溝通模式三、促銷預算量力支出法銷售百分比法競爭對抗法目標任務法1、傳遞信息2、激發需求3、突出特點4、建立信譽5、擴大銷售促銷作用促銷組合促銷組合含義：企業根據促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員等各種促銷方式進行適當選擇和綜合編配。影響促銷組合的因素：產品類型推式與拉式戰略促銷目標產品生命周期階段經濟前景

不同性質的產品，需要采用不同的促銷組合策略。一般來說，生活消費品的技術結構比較簡單，購買人數眾多，可以較多地使用廣告，但對中間商則宜采用人員推銷。大宗生產資料的購買者多為專門用戶，促銷活動主要是向用戶宣傳產品的質量、技術性能及該產品能為用戶增加利潤的程度，因此，宜采用人員推銷方式，以便向用戶做詳細說明，并解答疑問，提供咨詢。公共關系、營業推廣兩種方式，在促銷活動中對不同性質的產品反應相對較均衡，應根據具體情況而定。1．“推式”策略主要通過以人員推銷方式為主的促銷組合，把商品推向市場。推動策略的目的，在于說服中間商，使他們接受企業和產品，從而使產品滲透進分銷渠道，最終抵達消費者。2．“拉式”策略主要通過以廣告為主的促銷組合，把消費者吸引到企業的特定產品上來。這種策略首先設法引起消費者對產品的需求和興趣，使消費者向中間商詢購這種產品，最后導致中間商向生產者進貨。“推式”策略與“拉式”策略都包含了企業與消費者雙方的能動作用。但前者的重心在“推”，著重強調了企業的能動性，表明消費需求是可以通過企業的積極促銷而被激發和創造的；而后者的重心在“拉”，著重強調了消費者的能動性，表明消費需求是決定生產的基本原因。企業在經營過程中要根據客觀實際的需要，綜合運用兩種基本的促銷策略。一般來說，對于需求比較集中、技術含量高、銷售批量較大的產品，宜用“推”的策略，對于需求分散、銷售批量較小的產品，宜用“拉”的策略在產品生命周期的不同階段，促銷的目標不同，因此，要相應制定不同的促銷組合。投入期促銷的主要目標是使消費者認識新產品，所以多用營業推廣和廣告；成長期和成熟期，促銷目標應調整為增進消費者對產品的興趣和偏好，這就需要采取多種廣告形式突出產品的特點、效用，或利用公共關系；衰退期的促銷目標則是要促成持續的信任和刺激購買，宜采取營業推廣增進購買。市場地理范圍、市場類型和潛在顧客的數量等因素，決定了不同的市場性質，也決定了不同的促銷組合策略。一般說來，目標市場范圍小、潛在顧客數量有限的生產資料市場，宜于開展人員推銷；反之，目標市場大、潛在顧客多而分散的消費晶市場，則應以廣告為主。企業究竟以多少費用用于促銷活動，要根據市場競爭情況、企業的實力和產品的特點決定。企業制定促銷預算的方法主要有：量力支出法、銷售額比例法、競爭對等法和目標任務法。不同的預算額度，從根本上決定了企業可選擇的促銷方式。一般說來，促銷預算大(如促銷化妝晶、營養品)，就可選擇電視廣告等費用較大的促銷方式；反之，就選擇花費少的方式。2.廣告策略

——廣告設計AIDMA公式

Attention（注意）——Interest（興趣）——Demand（需要）——Memory（記憶）——Action（行動）3B原則BabyBeautyBeast2.廣告策略

——廣告欣賞：寶馬Z3型跑車評析：利用車型的局部線條所構成的鯊魚特征來凸顯產品的狂飆風格2.廣告策略

——廣告欣賞：

JohnWest吞拿魚

評析：巧妙的視覺布局，將JohnWest吞拿魚的鮮味表現得淋漓盡致。一、廣告的概述（一）定義（二）特點（三）目標二、制定廣告預算四、廣告信息決策六、測定廣告效果（一）廣告費用的構成（二）考慮因素（三）確定方法五、選擇廣告媒體廣告是一種信息傳播活動。與企業市場營銷相結合，是指以付費的方式，通過特定的媒體，向目標市場傳遞有關商品、服務、觀念等方面的信息，以打動顧客，吸引購買的一種促銷手段。目的：促使消費者、用戶認識、偏愛直至購買本企業的產品1、媒介費用；2、制作費用；3、其他費用。廣告費用預算1、產品生命周期；2、市場份額；3、競爭；4、廣告頻率與區域；5、產品替代性。廣告費用應考慮因素1、量力而行法；2、銷售百分比法；3、競爭法；4、目標任務法。廣告費用確定方法制定廣告預算的方法銷售單位法上年廣告費廣告預算＝─────────×本年產品計劃銷售件數上年產品銷售件數目標達成法廣告費＝目標人數×平均每人每次廣告到達費用×廣告次數競爭對抗法對手廣告費用廣告預算＝─────────×本企業預期市場占有率對手市場占有率廣告媒體的選擇（一）廣告媒體的種類(1)印刷品廣告

①報紙廣告

②雜志廣告

(2)電子媒體廣告

①電視廣告

②廣播廣告

(3)戶外廣告

(4)郵寄廣告

(5)POP廣告

(6)其他廣告①電視廣告②廣播廣告

電視廣告是指利用電視為媒體傳播放映的廣告。電視廣告可以說是所有廣告媒體中的“大哥大”，它起源較晚，但發展迅速。廣播廣告是指利用無線電或有線廣播為媒體播送傳導的廣告。由于廣播廣告傳收同步，聽眾容易收聽到最快最新的商品信息，而且它每天重播頻率高，收播對象層次廣泛

，速度快，空間大，廣告制作費也低。廣播廣告的局限性是只有信息的聽覺刺激，而沒有視

覺刺激，而據估計，人的信息來源60%以上來自于眼睛視覺，而且廣播廣告的頻段頻道相對不太固定，需要經常調尋，也妨礙了商品信息的傳播。(3)戶外廣告

它主要包括：路牌廣告(或稱廣告牌，它是戶外廣告的主要形式，除在鐵皮、木板、鐵板等耐用材料上繪制、張貼外，還包括廣告柱，廣告商亭，公路上的拱形廣告牌等)，霓虹燈廣告和燈箱廣告，交通車廂廣告，招貼廣告(或稱海報)，旗幟廣告，汽球廣告等。

(4)郵寄廣告

郵寄廣告是廣告主采用郵寄售貨的方式，供應給消費者或用戶廣告中所推銷的商品。它包括商品目錄，商品說明書，宣傳小冊子，明信片，掛歷廣告，以及樣本，通知函，征訂單，訂貨卡，定期或不定期的業務通訊等。郵寄廣告是廣告媒體中最靈活的一種，也是最不穩定的一種。

(5)POP廣告

英文PointofPurchasingAdvertising的大寫字母縮寫，譯為售點廣告，即售貨點和購物場所的廣告。世界各國廣告業都把POP視為一切購物場所(商場，百貨公司，超級市場，零售店，專賣店，專業商店等)場內場外所做廣告的總和。

POP廣告的種類就外在形式的不同分為立式、懸掛式、墻壁式和柜臺式四種；就內在性質的不同分為室內POP廣告和室外POP廣告兩種，室內POP廣告指商店內部的各種廣告，如柜臺廣告，貨架陳列廣告，模特兒廣告，圓柱廣告，空中懸轉的廣告，室內電子廣告和燈箱廣告。

室外POP廣告是售貨場所門前和周圍的POP廣告，包括門面裝飾，商店招牌，櫥窗布置，商品

陳列，傳單廣告，活人廣告，招貼畫廣告，以及廣告牌，霓虹燈、燈箱和電子顯示廣告等。

(6)其他廣告

其他廣告指除以上五種廣告以外的媒體廣告，如饋贈廣告，贊助廣告，體育廣告，以及包裝紙廣告，購物袋廣告，火柴盒廣告，手提包廣告等等。

（二）主要媒體種類的選擇媒體優點局限報紙靈活及時，市場覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高制作質量差，時效短電視市場覆蓋率高，平均費用低，能結合視聽絕對費用高，內容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差郵件受眾選擇性強，靈活性好，同一媒體內沒有競爭，可個性化相對費用高，廣告形象差廣播地區和人口選擇性強，費用低只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散雜志地理及人口選擇性強，可信度好，制作質量好，讀者閱讀時間長購買版面費用高，位置無保證戶外廣告靈活性好，復現率高，費用低，媒體競爭少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創造性差（三）制約廣告媒體選擇因素

(1)產品因素:如果是技術性復雜的機械產品，宜用樣本廣告，它可以較詳細的說明產品性能，或用實物表演，增加用戶實感；一般消費品可用視聽廣告媒體。(2)消費者媒體習慣:如針對工程技術人員的廣告，應選擇專業雜志為媒體，推銷玩具和化妝品等最好的媒體是電視。

(3)銷售范圍:廣告宣傳的范圍要和商品推銷的范圍一致。(4)廣告媒體的知名度和影響力:它包括發行量，信譽，頻率和散布地區等。(5)媒體成本與廣告主的經濟承受能力。廣告創作主題冰塊們都急不可耐地想跳入其中，盛況如同在為王子選妃

創意語言形象襯托百事可樂的廣告廣告發布對于不同媒介，廣告作品的發布形式是不同的，如印刷媒介是制成有關印刷品，把廣告作品刊登出來，電視和無線電廣播則是以電波信號的形式播放。因此，不同的媒介要求有不同的作品。3.營業推廣什么是營業推廣：企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷活動。制定營業推廣方案確定刺激強度確定對象確定持續時間確定使用途徑確定預算3.營業推廣

——營業推廣的工具：針對消費者折價券（coupon）贈品（premium）：隨包裝贈送、贈送可用之“包裝”用具、函索即送（但以能證明確實購買）、函索低價贈送（如附五分之一價錢，可買到全額商品）抽獎（sweepstakes）：“寄名”抽獎、“建議”抽獎（答對抽獎）、購物抽獎免費樣品（freesamples）:逐戶贈送、郵寄贈送、點面分送、附在產品上、函索贈送減價優待(price-off)競賽(competition)贈品點券(tradingstamps)使用示范(demonstration)其它：以舊換新、廉價包裝、包退包換3.營業推廣

——營業推廣的工具：針對中間商添購折讓(buyingallowance):短期性減價以刺激經銷商添購新貨色清貨折讓(countandrecountallowance)：提供一定金額，鼓勵經銷商趕快清理積貨或快速周轉訂貨買回折讓(buybackallowance)：第一次勸告經銷商添購新貨時，提供一定金額供其作無法如期出售時的買回補償隨購贈送(freegoods)推廣折讓(merchandiseallowance)：短期性補貼合約聯合廣告(cooperativeadvertising)：長期性補貼合約特別推銷補貼(PM’sorpushmoney)：給予經銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產品而非競爭對手產品推銷競賽(salescontest)設備贈送(dealerloader)1、確定營業推廣目標；2、選擇營業推廣工具；3、制定營業推廣方案；4、預試營業推廣方案；5、實施和控制營業推廣方案；6、評價營業推廣結果。營業推廣的基本過程1、以消費者或用戶為對象2、以中間商為對象3、以推銷人員為對象對消費者主要通過有獎銷售、服務促銷、購物折扣、優惠券等形式鼓勵老顧客多買，吸引新顧客試用，爭奪其他品牌的顧客；對用戶通過展銷、業務會議、互惠促銷、折扣促銷等形式告之本產品可為其帶來的利益。主要通過在銷售地區舉辦展銷會，實行批量作價，提供廣告津貼、人員培訓等手段鼓勵中間商大量進貨，增加儲存，爭取建立固定的業務關系。主要通過銷售競賽、紅利提成及各種精神獎勵措施鼓勵推銷人員大力推銷新產品，開拓新市場，發掘潛在顧客。營業推廣對象1、贈送樣品2、有獎銷售3、優惠券4、俱樂部制和“金卡”制5、附送贈品6、推銷獎金7、競賽8、演示促銷9、交易折扣10、津貼11、紅利提成12、展銷會和訂貨會營業推廣方式營業推廣方案設計營業推廣規劃方案是企業在推廣產品時，對人員配置、促銷手段等進行總體規劃和布局的書面材料。編寫要點營業推廣規劃方案的內容主要包括：推廣總則。實施基本要求。基本內容介紹。1、誘因的大小2、參與者的條件3、促銷媒體的分配4、促銷時間的長短5、促銷時機的選擇6、促銷的總預算營業推廣方案規劃應考慮因素人員推銷建立正確的銷售理念人員推銷的作用銷售生涯設計購買行為分析人員推銷背景知識人員銷售過程中的溝通風格前奏人員推銷的過程接觸探測提案成交自我管理、事業管理及其他顧客關系管理銷售人員的自我管理建立正確的銷售理念引導問題：成功銷售的動力來源于什么？銷售人員的職責與作用銷售人員的職業道路成功銷售人員的勝任能力與角色知覺現代營銷理念下的人員推銷銷售人員的道德與法律意識問題討論成功銷售的動力來源于強烈的自信心和良好的自我形象強烈的企圖心高度的熱誠和服務心明確的目標和計劃對產品十足的信心與知識豐富的專業知識顧客購買決策過程影響購買決策過程的個人因素滿足購買者需要的FAB法如何應用試探式成交技巧，建立SELL序列明確自己并識別顧客的溝通風格與溝通模式為提高銷售成功所需的主體知識人員推銷背景知識人員推銷的過程顧客關系管理了解重要性處理異議靈活使用加深理解掌握方法確立信心提高能力

初次會晤電話溝通感同身受建立關系購買模式尋找內應定點超越展示自我弄清原則掌握策略了解技巧爭取會晤的關鍵與步驟爭取會晤的方法關鍵的通話技巧清除潛在顧客樹立屏障的最佳辦法接觸：初次會晤探測：識別購買影響力探測的目的是為了……了解潛在顧客以及組織的購買模式探測顧客的購買影響力利用定點超越掌握競爭者的特點產品介紹與展示在產品介紹階段導入FAB技巧銷售展示的目的和基本步驟銷售展示組合的要素了解不同的銷售展示方法及它們之間的區別；了解某一具體方法的適用情況銷售展示中可能出現的困難以及應對措施

提案：雙贏的談判技巧銷售談判的要素、一般原則掌握銷售談判的技巧選擇提案的提出時機提案的構成及注意事項成交：關系銷售的開始異議與銷售過程之間的關系潛在顧客異議的類型及處理方式處理異議時的技巧與策略通過處理異議，建立動態的顧客關系網絡把握成交時機成交成功的訣竅維系顧客的服務與跟蹤銷售人員的自我管理制定各類顧客與區域管理計劃，提高工作效率與效能顧客管理模式銷售人員的區域管理與時間管理銷售人員的自我激勵顧客關系管理關系銷售的原理、過程與策略提升服務品質的RATER模型建立關系營銷網的途徑

推銷準備：（1）了解客戶。（2）熟悉產品。（3）知曉競爭產品。（4）清楚產品給顧客帶來的核心利益。（5）推銷策劃。接近客戶：（1）自我介紹法。（2）引見法。（3）利益接近法。（4）問題接近法。（5）饋贈接近法。培訓推銷人員：

（1）關于公司的情況。（2）關于產品的情況。（3）關于市場的情況。（4）競爭對手的情況。（5）推銷技巧。（6）必要的法律知識和商務技巧。推銷人員的配置：

（1）按地區配置。（2）按產品配置。（3）按顧戶配置。（4）復合配置。推銷人員的激勵與報酬：

（1）薪金制。（2）傭金制。（3）薪金與傭金混合制推銷之一談判與還價：

（1）將感情與問題分開。（2）將立場與利益分開。（3）努力創造雙贏的局面。（4）堅持客觀標準。

公共關系

公共關系是指用于宣傳或者保護公司形象或產品形象的一系列活動。

公共關系是指一個社會組織，以公眾利益為出發點，通過有效的管理和雙向信息溝通，在公眾中樹立良好的形象和信譽，以贏得組織內外相關公眾的理解、信任、支持與合作，為自身事業的發展創造最佳的社會環境，實現組織的既定目標。

1．公共關系由三大要素構成。公共關系的主體是各類社會組織，客體是與各社會組織密切相關的各種社會公眾，公共關系的主要手段是雙向信息溝通。

2．公共關系是一種管理職能，是一種有計劃、有目的的活動。它分析發展趨勢，預測結果，為組織領導者提供咨詢。

3．公共關系的基本原則和出發點是實事求是、真誠相待，與公眾利益相一致。

4．公共關系的直接目標是建立和完善各種社會關系，塑造本組織的良好形象，以實現組織的最終目標。公共關系社區供應商顧客政府媒體金融部門

公眾公共關系部門的主要職能輿論關系產品宣傳公司溝通游說咨詢公關營銷的作用協助新產品開發.協助成熟期產品的再定位建立對某一產品種類的興趣影響特定的目標群體保護已出現公眾問題的產品建立有利于表現產品特點的公司形象Step1.調查研究與分析Step2.確定目標與計劃

Step3.開展傳播與實施Step4.效果檢測與評估公共關系營銷決策公共關系案例:項目調查：在策劃活動之前,宣偉進行了詳盡的市場調查。由于潘婷潤發精華素產品是美發領域的一項新突破,且其上市的時間1999年又正是新舊世紀交替的特殊時間段,再加上1999年10月1日又是我國建國50周年的大日子,考慮到這一特殊階段正是對文化、歷史等領域進行回顧展望的好時機,而此類活動又比較容易引起媒介及大眾的興趣,宣偉最后決定舉辦一個名為“潘婷--愛上你的秀發”中國美發百年回顧展活動。調查與分析項目背景：1999年5月，寶潔旗下的著名洗發水品牌——潘婷打算于1999年8月在上海及浙江市場全面推出其最新的護發產品——潘婷潤發精華素，從而帶動一種全新的護發新理念，即從簡單護發到深層潤發的重大改變。為配合該產品的發布需要策劃及展開一系列既新穎又有力度的公共關系活動。“潘婷—愛上你的秀發”中國美發百年回顧展——潘婷潤發精華素市場推廣公共關系案例公共關系調查內容企業形象調查競爭對手調查社會環境調查企業現狀調查企業形象調查企業形象是社會公眾和社會輿論對企業的整體印象和評價,是最重要的調查。應該從企業的知名度、美譽度和變動度三方面來全面地評價企業形象。企業現狀調查主要調查企業對自身的評價。包括：對企業目前的生產經營狀況、目標實現程度、企業的設備、技術力量和企業產品品種的開發等方面的調查；對企業的價值觀、企業精神、員工參與意識和企業內部人際關系等進行調查。社會環境調查社會環境指企業外部與企業有一定聯系或對企業存在某種影響的各種條件。包括：?國際環境調查?政治環境調查?經濟環境調查?社會文化環境調查競爭對手調查主要了解競爭對手的歷史和現狀及未來的發展趁勢和動向。現場調查法文獻調查法抽樣調查法民意測驗法公共關系調查的方法案例:公共關系目標

在上海及浙江地區的媒體中提高潘婷潤發精華素的知名度,并通過舉辦中國美發百年回顧展樹立潘婷業界護發先驅的形象。Steptwo

確定目標與計劃《關鍵信息》潘婷潤發精華素倡導護發新習慣。潘婷潤發精華素由內而外徹底改善發質,使用一次就有明顯效果。潘婷潤發精華素是新一代護發產品。公關目標的分類公關目標分類長期目標近期目標一般目標特殊目標制訂公關計劃在制定了以上的關鍵信息后,宣偉策劃將整個項目分三大部分完成:前期宣傳、活動本身及后期善后工作。前期宣傳將側重于爭取各領域權威人士的支持并為產品發布活動作好鋪墊工作。活動部分的重點將是展覽會的企業,其中展覽會開幕式活動又是重頭戲。后期工作將集中在與媒體的聯絡、文章剪報的落實及整個活動的總結分析報告上。

項目前期宣傳活動本身后期善后廣泛爭取支持，做好活動鋪墊展覽會開幕式媒體宣傳報道及總結分析Step1.選擇公眾對象Step3.選擇時機Step4.制定公關預算Step2.確定公關傳播媒介制定公關計劃確定公眾對象的人口總數及分布的地區和行業Step1.選

擇

公

眾

對

象確定公眾對象的權利要求，并加以概括和分析，找出異同點。兩個步驟：Step2確定公關傳播媒介目標性原則經濟性原則針對性原則三原則：

Step3.選擇時機最佳時機企業創辦或企業開業之際；企業推出新產品、服務項目之際；企業發展很快，但聲譽尚未樹立之際；企業在某方面遭遇誤解之際或遇到突發事件之際。Step4.制定公關預算企業總收入、競爭的需要、公關任務和目標的難易性、利潤水平。行政開支項目開支其它開支四種因素：公關開支的構成：案例：項目實施前期活動為了爭取各領域權威人士的支持并為產品發布活動作好鋪墊工作,裝有潘婷潤發精華素產品及使用反饋表的禮盒發給上海及浙江地區的媒體及美發界、演藝界等領域的社會知名人士共330人,在對產品有了一定認識的基礎上,再邀請各主要媒體于8月5日在上海召開了一次媒介研討會,為將來的正式活動打下伏筆。為了增加信服力,潘婷還特別從日本邀請了研究發展部的潘婷護發專家為大家介紹護發的基本知識,并向大家當場演示了使用潤發精華素產品的即時效果。護發專家還特別為每個入都作了頭發測試,記者們透過頭發測試儀了解了自己的發質并對怎樣保養頭發有了心得,可謂收獲不小。開展傳播與實施夏日里的閃亮煩惱潘婷護發專家告訴我們，夏日里強烈的紫外線，是我們需要對付的頭號敵人。我們的秀發有65-95%都是角蛋白，而這一物質又是由21種不同的氨基酸所組成。因此，氨基酸是我們秀發的主要組成成分，它直接影響著秀發的彈性、強度和光澤。

中國紫外線地圖和出行防護措施來自潘婷的專家特別聯合國家氣象中心專業臺，特別從全國選取了中國十大城市和最受歡迎的十大旅游城市繪制了一幅中國夏季紫外線地圖（6-8月）。

為了加強宣傳的覆蓋面及影響力,宣偉特別選擇與在華東地區非常熱銷的生活類包括《上海時裝報》及擁有一大批年輕聽眾的上海東方廣播電臺合作,進行了一系列宣傳活動。另外,宣偉還與上海東方廣播電臺的音樂節目“3-5流行世界”合作,參與制作了為期一周(共6期)名為“潘婷音樂時間,‘的小欄目,除了對美發歷史、護發知識及展覽會情況的介紹外,還由支持人現場接聽聽眾朋友的有獎競猜電話,答對題目的昕眾獲得了潘婷潤發精華素禮盒一個作為獎勵。案例：前期宣傳

“潘婷一一愛上你的秀發‘,中國美發百年回顧展于8月25日在上海圖書館一樓展廳舉行。展覽會的開幕式暨潘婷潤發精華素上市會非常隆重,宣偉安排在展廳外懸掛了巨幅的宣傳橫幅以提高影響力及吸引力。來自上海、杭州、溫州及寧波的80多位媒體代表參加了活動。另外,還特別邀請了在99’中國服裝表演藝術大賽系列活動中榮獲“潘婷優雅氣質獎”及“最佳秀發獎”的戴潔小姐及梁馨小姐共同出席開幕式活動,并邀請她們參與了不同時代發型與服飾的表演。本次展覽會還特別制作了一部反映我國各個時代不同發型及美發技術變遷的紀錄片,該片是我國首部全面展示中國近代美發史的片子,具極高的觀賞性和教育性。案例：活動部分《非同凡響2006南方影視歌手大賽》活動結束后,宣偉分別致電與所有與會媒體進行交流,以不斷改進今后的工作。更有其他省市的媒體在觀看了有關報道后對該選題發生了濃厚的興趣,并致電宣偉索取詳細資料和圖片供發稿之用。其中中央電視臺2套的生活欄目還特別選用了我們的素材,在慶祝祖國建國50周年的一系列回顧報道節目中,特別制作了一檔長達150mn的有關美發、護發專題的節目,造成了相當大的社會影響。案例：后期工作公關計劃實施的辦法選擇時機任務分解控制進度開展傳播與實施反饋調整四個步驟選擇時機企業初創或進行重大變革時公眾生活處于比較平淡的時期有輿論熱點支持的時候符合民風民俗的時機2、將實施步驟的結果同預期結果進行比較，出現差距則對尚未實施的步驟進行調整。反饋調整反饋調整1、將已制訂好的方案同預定目標比較，并據此修改方案效果檢測與評估據統計,在全國范圍內共收到相關報道64篇,確實造成了相當大的社會影響。所有這些報道折合廣告價格高達人民幣230多萬元。活動結束后僅3個月,潘婷潤發精華素就榮登上海最大的連鎖店--華聯集團的護發產品銷售額榜首。該活動在造成一定社會影響的同時也提升了產品的銷售表現。項目評估·綜合評估效果檢測與評估效果評估的內容效果檢測與評估方法效果評估的內容檢查原定目標是否達到檢查實際公共關系所用的人員、時期及費用是否合理分析公共關系成果與既定目標的差距表現在哪些方面寫出公共關系工作成果分析報告效果評估的方法自我評估法專家評估法公眾評估法新聞媒介評估法企業公共關系策劃程序四個步驟是一個螺旋上升的過程，每一過程的完結，公關工作的水平都應提高一步。小結公共關系營銷的專題活動紀念慶典對外參觀活動贊助活動展覽會實踐討論:模擬情景：假設你是公司的營銷策劃人員，在新產品推出之際，你會采取哪些推銷策略？請結合自身情況，推出一套可行的促銷方案。作業習題:公司怎樣開發公共關系和公共宣傳？為什么銷售促進日益增長，怎樣制定銷售促進決策？在廣告開發過程中涉及哪些步驟和內容？E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H6E2B+xqZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK