關于房地產市場促銷方式的研究在目前的市場環境下，面對銷售額的下降的現實和客戶觀望的現狀，各個開發商都推出了多種促銷方式，試圖在”寒冬”中吸引客戶的眼球、促成客戶下定購買決心。促銷方式主要包括價格讓利、風險保障和其他一些方式，具體如下：一、價格讓利直接降價開發商制定比現行價格低的銷售價格通過直接降低公開銷售價格，從而降低銷售總價，刺激潛在客戶購買，同時提高市場關注度。此種方法的優點是簡單明了，可以讓客戶直接計算出購買房屋需要支付的總價和獲得的優惠金額，感受到優惠的力度，進而可以刺激客戶根據自身情況做出購買決定。新售樓盤、小型樓盤和尾盤比較適用此種方法，可以增加市場認知度和銷售速度，實現快速回收資金。但是如果分期開發的大盤在中期（特別是期房銷售）使用此種方法，很可能引起老業主對降價的不滿，造成大面積要求退房的情況，甚至阻礙現場銷售，破壞該項目、開發商的市場形象，而新客戶也可能因擔心繼續降價而觀望。例如：10月13日，XX區XX村附近的XXX園銷售人員告訴中國經濟時報記者剛剛調價，均價從每平方米16800元調低到11800元每平方米，最低9800元每平方米起價，房子是70年的大產權，不僅是精裝修，還送全套家具家電，拎包即可入住，房源還比較多，有200多套。與之前的價格相比，XXX園的“跳水”動作令人咋舌，房價一次性下降幅度達到30%。北京XXXX區XXX的樓盤XXXX城也“不甘示弱”，10月即將推出的三期大滿貫商街小戶型房源，面積60－70平方米，起價6880元/平方米，均價7500元/平方米，與之前所推出的均價近10000元每平方米相比，下降幅度也不小。在其業主論壇上，有許多業主對其降價活動表示不滿，并有人提出要“團退”。拍賣拍賣是指由開發商設定銷售底價，客戶根據自身對該房屋的價值判斷出價，對于同一套房屋，高于底價的最高出價為成交價。采用拍賣的方式可以制造市場關注點和購買人的興趣點，在第一時間為房源找到合適的客戶，并了解到潛在客戶的心理價格。競價活動本身可以營造熱烈的賣場氛圍，宣傳產品的賣點，強化潛在客戶對產品的認知和認可。同時由于設定了底價，可以保證開發商的利益，同時避免降價的輿論。雖然競價的方式能起到吸引市場和客戶眼球的作用，但是對于競價現場的環境要求比較高。首先是確保選定拍賣的房源有充足的客戶需求與之對應，否則會出現冷場的情況，反而不利于項目銷售。其次是拍賣房源的推出順序，保證活動開始能營造出熱烈氣氛；第三就是客戶的素質，要嚴格保證參與拍賣的客戶是準客戶，避免想鬧事或者搗亂的閑雜人員擾亂現場秩序，尤其是避免老業主因降價、退房、房屋質量等問題到現場鬧事，否則會造成負面宣傳效果。拍賣的具體方式有以下三種，其中“密封遞價拍賣”比較容易控制局面和結果，但目前國內尚未有開發商使用拍賣的方式售房。給出底價，由客戶向上競價在拍賣過程中，拍賣人宣布拍賣標的的起叫價及最低增幅，競買人以起叫價為起點，由低至高競相應價，最后以最高競價者以三次報價無人應價后，響槌成交。但成交價不得低于保留價。給出現行市場價，價格逐次降低，直至客戶購買在拍賣過程中，拍賣人宣布拍賣標的的起叫價及降幅，并依次叫價，第一位應價人響槌成交。但成交價不得低于保留價。例如：XXX公司是西班牙在這一領域的開拓者，組織了數次降價競賣。房地產促銷商在一次沙龍上公開出售一套單元套房。價格開始下降，直到賣主確定的一個秘密底價為止。到了這個底價，誰先第一個舉手，就買下這套住房。密封遞價拍賣密封遞價拍賣又稱投標拍賣。是指由拍賣人事先公布拍賣標的的具體情況和拍賣條件，然后，競買人在規定的時間內將密封的標書遞交拍賣人，由拍賣人在事先確定的時間公開開啟，經比較后選擇出價最高者成交。折扣以折扣的方式進行促銷，實際上是以間接的方式降低銷售價格，比“直接降價”更具靈活性，同時避免“直接降價”的輿論影響。貸款折扣通過給予不同付款方式購房者不同折扣比例的方式，促成客戶盡量選擇一次性付款、提高首付款比例，加快開發商資金回流。在市場好的時候，一般項目沒有貸款折扣或貸款折扣很少，在市場不好的時候，增加貸款折扣以及加大各種付款方式的折扣力度可以起到實際降低價格的作用。一次性付款折扣貸款折扣首付款比例折扣例如：東亞三環中心一次性付款9折，首付50%至60%可享受9.9折，首付60%至70%可享受9.8折，首付70%至80%可享受9.6折，首付80%至90%可享受9.4折，首付90%以上，可享受9.2折。活動折扣針對不同的活動主題在限定時間內給予特定的折扣，讓客戶擁有享受特別優惠的滿足感，并從時間上給客戶造成緊迫感，促成客戶盡快成交。給予的折扣可以是固定折扣，也可以是以抽獎的方式抽取不同的折扣。專場活動折扣。設定特定房源、特定客戶或者制造一個特定的名目，組成專場給予特定的折扣。例如：XX地產“客戶傾聽月”、“同心相伴月”活動，給予購房者特別折扣。9月13日位于玉泉路的XX山水將一次性推出100套特價房，供購房人抽簽，最低可抽到7折的折扣。銷售人員介紹，加上其他折扣最低可享受6.3折優惠，當日實現認購63套。節日活動折扣借助元旦、春節、五一、十一、中秋節等節日給予相應折扣，促進形成節假日銷售熱潮。特別折扣老客戶帶新客戶老客戶介紹新客戶的成本相比一般推廣成本很低，但是效果很好，特別在大盤中，成交量和成交率都很高。老客戶介紹新客戶，不僅要給新客戶折扣，而且給老客戶獎勵，實現雙贏，起到刺激作用。例如，XXXX老客戶介紹新客戶購房2個點優惠。XXXX老客戶介紹新客戶成交，介紹一個新客戶成交老客戶可享受免除6個月物業費獎勵或贈送6000元代金券（二者老客戶可任選其一）。內部員工折扣通過增大內部員工折扣幅度刺激內部員工購買，拉動“內需”，增加銷售額。給予客戶“內部員工折扣”實際上是以“員工折扣”的名義進行的一種降價方式，通過“員工折扣”的名目吸引客戶，給客戶以“獲大利”、“尊貴感”的心理暗示，刺激客戶購買。建議采用此種方式采用非公開的方式，同時限制享受折扣人的數量，創造出尊貴感和稀缺性，以促進困難客戶成交。例如每名銷售人員每月給予一個名額。例如：今年1月廣州XXXX華府推出“2期半價特大優惠認購”。該認購的價格也是一個內部員工價，開發商希望給市場一個震撼。記者從銷售現場看到，該樓盤售樓大廳里看房、訂房、咨詢的人一撥兒接一撥，幾部售樓熱線電話，一直響個不停。售樓員王小姐的電話記錄本上顯示，僅24日當天，她一人就接了200多個咨詢電話。聯盟企業員工購房與目標客群比較集中的區域的企業進行合作，提供更優惠的折扣，在加快銷售速度、提高成交率的同時拓展新的準客戶，擴大項目知名度。此種方式推廣成本低，但針對性很強。團購折扣包括實行“一二手聯動”由二手房中介組織的購房團和由其他媒體、協會等機構組織的購房團購房，給予該團體成員特定的折扣，滿足客戶參加購房團的心理要求，促成客戶在本項目成交。此種方法既可免去因降價而招致前期高價成交業主的聲討與退房之脅，又可借機炒作出銷售量和知名度。例如：今年6月20-30日，位于金沙洲的XXXX灣推出團購優惠，買家只要在二手代理合富置業報名，便可以享受團購優惠，團購單位均價為6300元/m2，最低5800/m2.而根據合富置業員工介紹，該樓盤售樓部銷售均價為7200元/m2，參加團購可以享受大約8.7折的優惠，這對于一般只有幾個百分點的購房優惠來講，優惠幅度明顯加大，并且買家所有程序與購買一手房無異，不需要額外繳納任何費用。而據合富置業的員工稱，中海金沙灣的團購促銷效果非常明顯，團購活動取得400多套的銷售業績。總監折扣方法一：給予總監一定點位的靈活折扣，通過談判促成某些困難客戶的成交。采用此種方法應事先跟銷售人員明確并非每個客戶都能給予優惠，鼓勵銷售人員通過自己的談判能力事先簽約。方法二：可以將公開折扣以“總監折扣”或“經理折扣”的方式給予，提高客戶的心理滿足感，促進成交。例如：XX公園附近的公園15號，銷售人員說，該項目現在的均價是30000元/平米，不過客戶如果有成交意向，可以和總監面談折扣，幅度可以有幾個點的浮動。房款折返作為一種變相降價的方式，通過返還部分房款降低客戶購房總價。具體方式包括提前發放會員卡、貴賓卡，購買時憑卡抵減房款；通過現場抽獎的形式抽取房款折抵的數額；贈送其他名目的款項，如送車款，裝修費。例如：XXX中心7月12日至9月12日進行“買房抽現金，周周返房款”活動，最高可向購房者返回近5萬元，抽獎活動同時還可享受買房送6至13萬元車款的優惠。特價房通過對一些特別的房源制定低價格（單價或者總價）吸引客戶眼球，用價格優勢誘導客戶購買，實現集中銷售某些房源的目的。一般“特價房”主要針對尾房、一層、頂層和某些銷售速度比較慢、難度比較大的戶型。例如：天津XX公司在北京第一個也是唯一的一個項目中國第一商城地處CBD核心區域，距新央視大樓僅200米。開發商為了進軍北京市場并打響名氣10月舉辦活動推出的15套特價房，價格從22000多元每平方米直降近7000元，最低價格突破15500元/平方米。目前項目剩余房源不足50套，均為精裝修現房。這樣的價格相當于國貿區域2003年前后的水平。贈送禮物通過贈送實物來減少客戶消費總支出，使客戶感受到購買房屋可以獲得的實惠，促成客戶下定決心。針對不同的客戶群采取贈送教育基金或者領養園林樹木等方式，對特定客戶可以形成很大的心理吸引。但是，在執行上，這些贈送的禮物通常都會折現充抵房款。贈送房屋或組成部分（房屋、閣樓、陽臺、地下室、花園、車位、公攤等）此種方法實際減少了購房總房款，是一種變相降價的方式。例如：位于北京市XX區XX新城)的樓盤XX國際爆出的優惠讓人跌破眼鏡，特價尾房現房銷售，買一層送一層，總共5套房源，面積在90－140平方米，均為一層躍層戶型，均價7300元每平方米。買一送一的優惠折合下來相當于五折，雖然是尾盤，但這樣的打折力度在北京樓市顯得很搶眼。西班牙安達盧西亞地區房地產商SalsaInmobiliaria的絕招。它許諾“一房價賣兩房”，而且還有游泳池照片為證。如果買主對南部海濱城市Malaga一住宅小區的四居室獨立房屋動了心買下此房，那么他還可以獲贈另一處住宅小區的一單居室套房。這一切的售價是78萬歐元，當然價格并不低。贈送房屋裝修、裝飾精裝修家具家電贈送汽車、黃金等大額物品例如：“上海XX城”2003年首度開盤之時，就打出“買房送車”的口號，一舉打響了名聲。2004年二期時又“買房送黃金”，創下單日售1027套的記錄。贈送房屋相關費用贈送物業費由開發商代付如契稅等與購買房屋相關的費用例如：2008年1月12日，XXXX在業內首次推出20年物業費、契稅、公共維修基金打包贈送的促銷方式。XXXX中心位于XXX，當時的均價是10000元/平米，在優惠方面實行折扣與沖抵現金相結合的方式。記者從該項目售樓處獲悉，XXXX中心不僅對全款客戶實行9.4折的優惠，而且只要是1月12日至2月29日期間購買7號樓、12號樓指定戶型的業主，均有“新春大禮包”贈送，大禮包相當于：20年物業費(以雙方所簽訂的購房合同為準)、契稅、公共維修基金。此三項累加起來，直接折現沖抵購房款，最高達8萬元，最低也有3萬元。“這次是把各棟樓之前未售完的戶型集中起來搞促銷活動，大約有幾十套戶型，促銷也是為了年底能夠盡快回款”，XXXX中心銷售人員說。贈送購房保險開發商為購房者出資購買某類購房保險，如財產保險、貸款保險等。贈送各類卡購物卡健身卡商家會員卡（可以擁有購物折扣等優惠）俱樂部會員卡（如高爾夫）贈送教育基金對于有小孩的家庭或者準備要孩子的家庭來說，贈送教育基金貼近客戶的實際需求，體現開放商的對教育的重視和對客戶的關懷，會讓夠買者有很大的心理滿足感，形成刺激購買的效果，且可以成為很好的宣傳訴求點。贈送旅游度假可以是一次旅游，或者分時度假。全國性的開發商，在全國各地都有項目，尤其是在旅游景點擁有酒店式公寓的項目，開發商可以采取這樣送一些分時度假權益的策略。領養園林樹木可以認領本小區的樹木、綠植，也可以和某些公園合作。此種方法迎合了購房人生活方式的追求，體現開發商的人文、環保氣勢，成本相對較低，但是能創造較好的輿論宣傳效果。跨行業聯盟購買某項目的客戶可以同時用優惠價格購買裝修、家具、家電等行業聯盟商家的產品，，使客戶不僅是感覺找到了住的地方，更是感覺能夠在開放商的幫助下以優惠的價格布置一個新家。此種方法以“開發商讓利＋裝修商讓利＋家電商讓利＝百姓多重受益”為支持點，去贏得買方市場。例如：2002年，廣州市“XXX都”提出“跨行業聯盟”，提前將裝修商和家電商匯聚售樓現場，買家在售樓現場看樓買樓的同時，順便得以選定裝修公司和購買優惠家電。這種跨行業聯盟銷售的實質，是以“開發商讓利＋裝修商讓利＋家電商讓利＝百姓多重受益”為支持點，去贏得買方市場。二、風險保障無理由退房具有購買需求和購買能力的客戶遲遲不能做出購買決定而選擇觀望，主要有兩方面的原因：一是擔心房價會下降，特別是在房地產市場整體上出現價格下降的階段；二是擔心購買的期房在入住的時候質量無法保證。針對上述兩方面，一些開發商提出了“無理由退房”，以消除影響客戶覺得的障礙，促進客戶盡快成交。此種方式主要針對期房銷售，要求開放商對本項目的升值前景和工程質量有充分的把握，否則會引起大規模退房，對項目和開發商的口碑產生惡劣的影響。例如：2008年6月，XXXX集團開發的東亞三環中心推出“全款可無理由退房，日萬之二補償”，參與者是6月21日至8月30日（后延至11月30日）簽約的全款購房人，退房時限為2010年3月25日9時起至2010年4月3日18時止，中間最多時長約為21個月。2008年8月，為了徹底打消開發商難以兌現承諾的后顧之憂，天津格調地產引入津房置業擔保有限公司來為無理由退房作擔保，無論客戶是一次性付款，還是按揭付款或分期付款都可以無理由退房。與北京東亞三環中心的“無理由退房”僅僅限于一次性付款客戶相比，格調地產的“無理由退房”版本更加激進徹底。保價計劃開發商承諾在一定期間內如果銷售價格下降將對給客戶支付差價，補償客戶在價格上遭受的損失。此種方法主要是為了消除客戶對價格下降的擔心，開發商對市場走勢的判斷很重要，否則將面臨大額賠償金。例如：2006年，位于上海新江灣城的雍景苑推出了一項獨創性的“購房價格全面保護計劃”，根據承諾，計劃實施期內購買該樓盤的消費者，可以在區域平均房價下跌時獲得開發商的差額補償，開盤當天成交33套。免費保修在有關房地產的眾多投訴中，工程質量不合格歷來占據不小的比重，給不少買家、準買家心中留下濃濃的陰影。一些開發商承諾給予客戶超過法定標準的保修年限，通過此種方法消除客戶對質量不合格的擔憂，從而促進客戶做出購買決定。例如：2002年，XX航空家園的開發商７月底通過媒體向社會鄭重宣布：XX航空家園“十年免費保修”。消息一出，即刻引起業界嘩聲一片。許多開發商公開站出來指責XX航空家園嘩眾取寵，聳人聽聞。因為無論從目前市場上能夠供應的建筑材料還是配套設備的質量和性能上，都保證不了十年不出一點問題，更何況，混凝土施工無可避免地要出現裂紋，“十年免費保修”將是一筆極巨大的開支，該樓盤自身的開發利潤根本不敷其用，最終將因虧本而失信于買家。樣板房裸體示范為了讓眾多買家信任自己所開發樓盤的過硬質量，放心購買，一些開發商推出沒有經過任何處理的樣板房，以事實取信并爭奪買家。例如：在“XXX”雍景豪園，人們可以同時看到兩套樣板房，一套是裝修過的，另外一套則是保持最原始生態，沒經過任何處理的樣板房。在“裸體”樣板房現場，每一面混凝土墻面上都有施工人員的親筆簽名，展示開發商責任到人，制度落實的硬功。三、其他方式減首付通過允許客戶分期支付首付款的方式來降低客戶的首付金額，延長客戶融通資金的時間，使一些本來短期不具備購買條件的客戶轉變為具有夠買能力的客戶，增