提升銷售的五大方法尚多皮具市場部2015-07-08內容：一、心態管理二、績效管理三、時間管理四、成功的銷售技法五、銷售人員的管理秘決一、心態管理心態決定成敗招聘心態積極的員工心態只有兩種：一種是積極的，另一種消極的。破壞性批評不愿承擔責任自以為是消極心態缺乏明確的目標害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責怪5.工作冷漠6.拖延時間7.做事馬虎8.悲觀失望

——消極的想象力9、100%的承擔完全責任積極心態10、愛與付出5、充滿熱忱6、做事認真7、熱愛學習8、建立良好的人際關系1、強烈的企圖心2、相信自己，建立100%的信心3、永遠樂觀，看到事物有益的一面4、堅持不懈如何使員工保持積極的心態？積極心態五大訓練法心態替代訓練誓言激勵訓練建立自信訓練角色假定訓練目標視覺化訓練詳細介紹網址：十項激勵制度1、經濟激勵2、目標激勵3、榮譽激勵4、晉升激勵5、深造激勵6、成就激勵7、創新激勵8、情緒激勵9、危機激勵10、警示激勵行動成功學的運用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每日的心態態訓練心態訓練做到打√未做到打×寫出改進承諾積極認真負責優先順序馬上做日清日新勤奮

堅持創新好學謙遜分享誠信

寬容微笑熱忱整潔適度二、績效管管理價值連城的的管理方法法二、績效管管理（目標標循環管理理四大步驟驟）措施與計劃劃激勵與處罰罰制定明確的的目標評估與檢討討績效管理制定明確的的目標績效管理制定目標的的五項原則則明確具體可量化、評評估具挑戰性大小結合、、長短結合合要有時限公司目標部門目標個人目標………部門目標部門目標措施與計劃劃制定明確的的目標績效管理計劃劃計劃就是實實現目標確確定的行動動方案和時時間表。措施與計劃劃制定明確的的目標評估與檢討討績效管理評估與檢討討每日評估與與檢討每周目標評評估檢討每月目標評評估檢討每季目標評評估檢討每年目標評評估檢討通過評估與與考核，必必須知道目目標實現了了沒有！如果已實現現激勵與嘉獎獎激勵與嘉獎獎1、經濟激激勵2、目標激激勵3、榮譽激激勵4、晉升激激勵5、深造激激勵通過評估與與考核，如如果沒有實實現1、分析未未完成目標標的原因與與障礙2、怎樣改改進3、是否處處罰三、時間管管理效率的管理理四大法則做最有生產產力的事（80/20法則））日清日新時間價值化化第一次做好好（零缺點工工作制）速度決定一切時間價值化化速度決定一切四大法則例：工作時時間舉例（以每年有有效工作日日261天天計）（每天有效效工作8小小時計）年收入

（萬元）日工作時間

（小時）每天價值

（元）每小時價值

（元）每分鐘價值

（元）2243882.3010.290.1732438123.4615.430.2642438164.6120.580.3452438205.7625.720.43年工作時間

（天）例：時間價價值舉例（以全年365天計計）（每天每小小時的價值值）1天1440分鐘70歲25550天做最有生產產力的事（80/20法則））速度決定一切時間價值化化四大法則速度決定一切國際上有有一種公公認的企企業定律律，叫““馬特萊萊定律””（）），又稱稱“二八八定律””。其基基本內容容如下：：一是“二二八管理理定律””。企業業主要抓抓好20%的骨骨干力量量的管理理，再以以20%的少數數帶動80%的的多數員員工，以以提高企企業效率率。二是“二二八決策策定律””。抓住住企業普普遍問題題中的最最關鍵性性的問題題進行決決策，以以達到綱綱舉目張張的效應應。三是“二二八融資資定律””。管理理者要將將有限的的資金投投入到經經營的重重點項目目，以此此不斷優優化資金金投向，，提高資資金使用用效率。。四是“二八營營銷定律”。。經營者要抓抓住20%的的重點商品與與重點用戶，，滲透營銷，，牽一發而動動全身。總之，“二八八定律”要求求管理者在工工作中不能““胡子眉毛一一把抓”，而而是要抓關鍵鍵人員、關鍵鍵環節、關鍵鍵用戶、關鍵鍵項目、關鍵鍵崗位。工作圓餅圖（（主要工作與與時間分配））時間分配工作圓餅圖（（主要工作與與時間分配））時間分配40%客戶服務與解決方案20%人力資源管理理招聘培訓團隊薪酬激勵20%公共關系品牌塑造文化傳播社會形象15%績效管理目標創新財務整合5%日常管理做最有生產力力的事（80/20法則）第一次做好（零缺點工作作制）速度決定一切時間價值化四大法則做最有生產力力的事（80/20法則）日清日新第一次做好（零缺點工作作制）速度決定一切時間價值化四大法則四、成功的銷銷售技法——銷售技法法的六大步驟驟（一）開場白白（二）探詢需需求（三）說明好好處（四）解除反反對意見（五）締結（（成交）（六）要求客客戶轉介紹（七）追求卓卓越服務銷售售（一）開場白白（A）訪問前前的準備態度積極態度服飾得體能力知識經驗A、客戶鑒證B、成功案例A、了解產品與服務B、對客戶的好處與解決方案一、開場白白銷售就是銷售售自己A、訪問前的的準備態度1積極的態度度8種種積極的心態態①強烈的企圖圖心②世世上無事不可可為③過過去不等于未未來④積積極樂觀，看看到的有益的的一面⑤⑤做事認真真、快速⑥⑥充滿熱忱忱⑦100%的承擔擔全責⑧⑧永不懈怠怠1時刻刻保持顛峰狀狀態2服飾得體①人體有95%是衣服覆覆蓋客客戶戶見你一定是是根據你的穿穿著判斷②衣著是促成成生意的工具具它會影響自自己，也會影影響別人③人靠衣妝，，馬靠鞍能力3知識①徹底了解產產品與服務②了解客戶購購買好處與問問題的解決，，而非買產品品即好處與解解決方案4經驗①客戶鑒②②成功功案例③③名人人推薦B、開場白的的三要點1、介紹自己己2、詢詢問需3、說明明好處1、成功方法法開場白“標標準化”方法法：①先寫再說②②不不斷修改③③練習④④反復復使用⑤⑤再修正正2、開場白標標準化的好處處①從容而說②②精精簡有序③③條理清清晰、不怕打打斷方法先寫再說不斷修改練習反復使用再修正（B）開場白白成功方法———“標準化化”開場標準化好好處從容而說精簡有序條理清晰，不不怕打斷（B）開場白白成功方法———“標準化化”（續）（二）探詢需需求探詢需求首先，吸引注意力探詢的要點探詢的目的銷售是用問的的，不是用講講的沒有需求，就就沒有銷售提高收入降底成本更高利潤提高生產力企業的主要需需求是客戶只關心自自己——省錢、賺賺錢1）探詢的要要點現狀

（你的的現狀需求什什么？）滿意

（你的的選擇滿意嗎嗎？）改進

（你認認為哪些需要要改進？）解決方案（（我提供解決決方案，你同同意嗎？）2）探詢的目目的找到需求澄清需求的程度將需求顯在化讓客戶下決心銷售中詢問客客戶需求的10大方向1、您是否需需要提升銷售售50%以上上的營銷解決決方案2、您是否想想知道您的產產品的賣點、、利益點、機機會點在哪兒兒？3、您是否想想知道你是競競爭對手的市市場、廣告優優勢哪？4、您是否需需要專門針對對您的企業的的整合營銷方方案？或讓你你的銷售提升升30%，利利潤提升10%的，事事辦功倍的營營銷解決方案案。5、您是否想想知道為什么么我們的產品品好過競爭對對手，卻賣不不過它？6、您是否想想在產品銷售售前就開始贏贏利？7、您是否想想知道10個個低廣告高回回報的方法？？8、您是否需需要專門針對對您的產品的的媒體差異化化策略？和專專門針對您的的產品的黃金金媒體？9、您需要一一種進一步提提升品牌形象象的方法嗎？？10、您是否否需要一個可可以覆蓋大中中華區域？（三）說明好好處徹底了解商品品與服務法則（產品的的特點，作用用，益處）信賴的證據站在客戶的立立場銷售就是販賣賣好處，解決決問題不要用形容詞詞，要用量詞詞1、徹底了解解商品與服務務我的誓言我要成為公司司中最精通商商品知識的人人。我時刻睜開眼眼睛，豎起耳耳朵，聽到、、看到或感覺覺到——不僅僅非常熟悉有有關商品的一一切資料，也也絕不漏聽銷銷售會上，有有關商品的一一切重點。我對商品有強強烈的愛心與與關心，客戶戶可以拒絕我我的銷售，但但不可以拒絕絕我對他的關關懷。李踐，上海行行動成功教育育科技股份有有限公司董事事長兼總裁，，企業商學院院建設專家，，當代實效管管理導師，《《贏利模式》》創始人，中中國跆拳道運運動發起人，，香港紫荊花花杯杰出企業業家。中國企企業家培訓最最具影響力的的實效導師，，被譽為中國國“新贏利模模式之父”李踐1992年年11月28日2、F——是產產品的特性性，屬性A——是產產品的功能能，優點B——是產產品帶來的的好處，利利益

（尚尚多皮具的的）按照這樣的的順序來介介紹，就是是說服性演演講的結構構，它達到到的效果就就是讓客戶戶相信你的的是最好的的。3、信賴的的證據客戶鑒證實物展示（（案例）專家證言視覺證明（（相片、圖圖表）統計資料宣傳報導4、站在客客戶的立場場老婦人關心心的故事理解客戶需需求并滿足足需求（四）解除除反對意見見預先準備好好客戶反對對意見是什什么？價格太高不做廣告沒有需求不值得整理出客戶戶非買不可可的理由與與好處（五）締結結（成交））購買信號成交的技巧巧1、購買信信號客戶認真殺殺價時（沒沒有購買欲欲望，就沒沒有報價的的必要）。。問及商品與與服務細節節時。客戶的坐姿姿發生改變變時客戶開始算算數字時客戶顯得愉愉快時客戶對次要要問題指出出異議時與第三者商商議時2、成交的的技巧要求成交法法局部成交法法二選一成交交法對比價格成成交法（先先說貴的，，再說便宜宜的）承諾成交法法假如成交法法（假如達達成方案））行動介入成成交法試探成交法法（問客戶戶今天要成成交的話，，我做什么么才對呢？？）法蘭克成交交法（對比比事情的正正、反兩面面）六、要求求客戶轉介介紹客戶是“要要求”出來來的小成功靠自自己，大成成功靠別人人七、追求卓卓越服務銷銷售銷售就是服服務服務成功的的方法1快速且可可靠的服務務2全面性便便利的服務務3客戶定制制化的服務務4追求卓越越服務銷售售服務是形成成產品差異異的方法服務為客戶戶創造最大大價值服務是承諾諾與使命銷售服務是是滿足需求求銷售服務是是找尋問題題解答銷售服務是是教育客戶戶銷售服務是是幫助客戶戶成功黃金法則：：為客戶提提供物超所所值的服務務五、管理銷銷售人員的的秘訣——如何創創造利潤1.確定盈盈虧點———要按毛毛利提成給給銷售人員員

——不不要按業績績提成，他他們全降價價銷售2.不能全全員一樣的的工資———對業績績好的員工工要獎勵、、晉級———對中階階員工要警警告，適當當降薪———對業績績不好的員員工要開除除3.不要限限制銷售人人員的收入入4.每天召召開銷售人人員的晨會會制度6.要不斷斷的培訓銷銷售人員———培訓訓越多，業業績就越好好。5.銷售總總監每周開開一次會議議培訓內容銷售技巧產品與服務的知識產品與服務務的培訓銷售技巧鼓勵與表揚揚，以激勵勵來總結開會三大要要素7.建立內內部支持銷銷售系統A.內部的的銷售支持持——銷售人人員只做電電話、拜訪訪、傳真、、，其它的的工作安排排別人完成成——怎樣判判斷銷售人人員是否成成功——看哪一一位打電話話、拜訪最最多——要求銷銷售人員把把每天的電電話與拜訪訪完成后列列出清單B.接觸越越多，業績績越多———大量電電話溝通———大量量拜訪如何打開漏漏斗有動機購買買者有興趣購買買者購買者大量電話大量拜訪大量接觸多做，多行行動8.在公司司內不能有有固定的好好待遇——無論你你的工齡、、年齡、資資歷、都不不能作為獎獎勵的依據據。——所有的的員工都要要以業績評評估銷售就是找找對人。銷售就是交交朋友。銷售就是講講故事。銷售就是開開發需求。。銷售就是少少說多問。。銷售就是解解決問題。。銷售就是販販賣好處。。銷售十二口口訣銷售就是強強調價值。。銷售就是簽簽單。銷售就是““走出去、、說出來、、收回來””。銷售就是逃逃離痛苦。。銷售就是快快樂。謝謝觀賞!謝謝1月-2301:05:0901:0501:051月-231月-2301:0501:0501:05:091月月-231月月-2301:05:092023/1/61:05:099、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:05:0901:05:0901:051/6/20231:05:09AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:05:0901:05Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:05:0901:05:0901:05Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:05:0901:05:09January6,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。06一月20231:05:09上午01:05:091月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:05上午午1月-2301:05January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:05:0901:05:0906January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:05:09上上午午1:05上上午午01:05:091月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:05:0901:05:0901:051/6/20231:05:09AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:05:0901:05Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:05:0901:05:0901:05Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2301:05:0901:05:09January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:05:09上上午午01:05:091月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:05上上午1月-2301:05January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:05:0901:05:0906January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:05:09上上午1:05上上午午01:05:091月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23