有效解除顧客抗拒點主講:中國銷售實戰訓練第一任導師劉炎◆中國銷售實戰訓練第一任導師

◆團隊管理教練◆中國金牌團隊卓越凝聚力第一任導師

◆99年腦白金銷售第一名◆2008年度全球最受歡迎十大培訓師◆2004東方講壇最受歡迎培訓講師◆大陸“瘋狂演講”開創人

◆演講口才教練

◆頂級說服力訓練導師◆國際職業資格認證培訓師◆CAC全國職業培訓與就業促進委員會專家

◆阿里巴巴坐客講師◆著名企業內訓師劉炎老師主講嘉賓介紹中國移動、法蘭斯頓服飾、中國人壽、太平洋保險、友邦保險、農業銀行、諾信邦五金、騰達鞋業、百佳百貨、中亞酒店、貝貝鞋業恒韻電器、惠興涂料、利豐服裝、永興隆鞋業、景裕五金塑膠、廣媒體集團、紅蜻蜓鞋業、菜籃子集團、歐海藥業、奧康鞋業、三九藥業、白云山制藥集團、巨星影業、完美集團、錦陽鉆石、王老吉中國安利、天年科技、格利菲飲水機、廣州連鎖酒類公司、力天房地產、中國衛生用品網、麥田房地產、華圣食品、清清食品、廈門拓旺電子、月宴葡萄酒、中天置業、泉房置業、安太電子、盛豐鞋業、博源置業、佰草集化妝品、佛山正大機電、萬利達、愛普生、晉江興智瑞科技、永春美容美發連鎖、福建兄弟集團、黎明大學、華僑大學、仰恩大學、宏智文化、康寶萊、華潯裝飾、黎明家具、盛達裝飾、時代經典化妝品、伊斯佳化妝品、原液美容護理品水星家紡、佳麗斯家紡、卡米亞陶瓷、聯想電腦、溫陵醫院……服務過的部分企業劉炎老師精講課程1、《銷售業績倍增的必殺絕技》2、《絕對成交》3、《終端店面銷售業績倍增策略》4、《卓越團隊凝聚力打造訓練營》5、《領袖風暴-從卓越到成功必經的五重關》6、《如何成為優秀員工》7、《公眾演講與魅力表達訓練營》8、《瘋狂口才特訓營》9、《客戶關系管理與客戶服務》1.掌握銷售真諦

自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、買的是什么？

4、賣的是什么?

5、銷售成功的動力源是什么？

6、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？2.銷售自我定位告知型顧問型不管你有沒有需求，只負責告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現以行業專家顧問身份出現以賣你產品為目的以協助你解決問題為目的我要賣你產品、服務是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導為主量大尋找人代替說服人成交率高、重點突破１）．沒有分辨好準顧客

準顧客的標準：A、有經濟能力購買B、有決定權C、有購買意向D、曾經使用過或緊急需使用顧客為何會有抗拒點２）．沒有找到顧客的需求３）．沒有與顧客建立信賴感４）．準備不充分

※我要的結果是什么？※對方要的結果是什么？※我的底限是什么？※對方的底限是什么？※可能會有什么抗拒？※我該如何解除這些抗拒？※我該如何成交？為你的結果做準備熟悉產品的競爭差異化熟悉產品結構熟悉產品使用價值（名稱、規格、型號、包裝、價格、色彩、生產地方）（品牌、性價比、服務、優勢、獨特的賣點）（原材料、產品的包裝、科技含量、價格、結算方式、送貨方式、服務、占有率、客戶的滿意度）商品專業知識的準備1、、我我在在賣賣什什么么？？2、、誰誰是是我我的的顧顧客客？？3、、他他們們為為什什么么會會買買？？4、、我我的的顧顧客客哪哪些些會會不不買買？？5、、誰誰是是我我的的競競爭爭者者？？6、、我我與與競競爭爭對對手手的的對對比比性性是是什什么么？？7、、我我如如何何能能夠夠運運用用自自己己獨獨特特的的優優勢勢吸吸引引客客戶戶又能能防防止止競競爭爭對對手手的的介介入入？？５））．．塑塑造造產產品品價價值值的的力力道道不不足足塑造造產產品品價價值值六六步步驟驟第一一個個步步驟驟:USP第二二個個步步驟驟:利利益益第三三個個步步驟驟:快快樂樂第四四個個步步驟驟:痛痛苦苦第五五個個步步驟驟:理理由由第六六個個步步驟驟:價價值值就是是一一個個產產品品最獨獨特特的的賣賣點點，你你要要抓抓住住這這個個產產品品最最獨獨特特的的賣點點，，朝朝這這個個賣賣點點去去塑塑造造。。你你的的產產品品有有沒沒有有一一點點是是只只有有你你能提提供供別別人人無無法法提提供供的的？？競競爭爭對對手手提提供供不不了了的的好好處處，，如如果果有的話那那就是你你獨特的的賣點。。產品的的品質最最高，所所以它貴貴得不得了了，也可可以是獨獨特的賣賣點。產產品的服服務最好好，最長長久的服務務、完整整的全世世界的保保修服務務也可以以是你獨獨特的賣賣點，就塑塑造這一一點。還還是產品品品種最最齊全，，還是產產品的功功能最齊全全，還是是產品的的價格最最便宜。。你有沒沒有用過過關健詞詞“最”和“唯一”？如果果你有的的話那就就是你獨獨特的賣賣點。你強調這這一點，，就等于于在塑造造產品價價值了。。第一個是是USP什么叫利利益？你你別老講講商品的的成分，，要多講講商品帶帶給顧客的的好處利益益。我們的的電腦是是多大內內存，我我們的電腦是是什么處處理器的的，那些些東西都都是專業業名詞。。這樣講是是不對的的，你要要講我們們的電腦腦因為它它是什么么處理器所所以它能能為你降降低多少少的維修修成本，，提升多多少的辦事事效率，，它能為為你節省省多少人人力成本本，加快快多少辦事事速度？？因為它它能為你你降低成成本提升升利潤，，這才是老老板愛聽聽的，賣賣就要賣賣好處，，不要賣賣成分。。第二個是是利益當您在使使用我們們的產品品時,您您的皮膚膚變的細細嫩光滑滑美麗動人人!當您在使使用我們們的產品品時,您您的皮膚膚變得細細嫩光滑滑美麗動人人,您周周圍的朋朋友同事事會對您您尊重羨羨慕!當您在使使用我們們的產品品時,您您的男朋朋友(老老公)會會倍加愛您和和呵護您您!當您在使使用我們們的產品品時,您您會變得得更加自自信迷人人!第三個是是快樂想象一下下您的皮皮膚不保保養將越越來越粗粗糙，那那你要損損失多少少面子？？您因為沒沒有使用用正確的的美容護護理品而而皮膚不不夠細嫩嫩光滑失失去自信信多久了？？您因為皮皮膚不如如別人好好看丟了了多少面面子了?你因為皮皮膚不夠夠光滑細細嫩流失失多少交交友的機機會了?你因為沒沒有選擇擇最棒的的護理品品多花了了多少錢錢了?繼續這樣樣下去1年會多多花多少少錢？繼繼續這樣樣下去3年會多多花多少少錢？繼續續這樣下下去5年年會多花花多少錢錢？繼續續下去這這樣10年會多多花多少錢？？這是你你要的嗎嗎？如果果不是的的話現在在做一個個正確的的選擇,使用我們們的商品品吧。這叫做痛苦第四個是是痛苦這位先生生你知道道嗎？買買我們這這條領帶帶才幾百百塊錢，，但是你你同一套套西服同同一件襯襯衫換不同的的領帶，，整個人人感覺都都不一樣樣了，如如果你要要去買一一套西服服要好幾幾千塊錢錢甚至上萬塊塊錢，所所以還不不如買一一條領帶帶才幾百百元。而而穿同一一套西服服襯衫減減低成本本，天天換領領帶天天天有不同同的感覺覺對不對對？所以以多買幾幾條。你你給他一一個合理理的理由由，他領帶再再多可還還是可以以再買一一條的，，人是因因為情感感而做決決定，但但需要理理由來合合理化，人不不希望他他自己顯顯得很沖沖動，所所以人需需要理由由來合理理化。你你的車子子雖然還還是能開，但但是耗油油多少你你知道嗎嗎？算一一算，維維修費多多少你算算一算，，現在只只要每年年的維修費和和耗油加加在一起起買一臺臺新車再再貼一點點錢就夠夠了你知知道嗎？？所以為為什么不不開好一點的的車子，，你不用用多花多多少錢，，何況因因為面子子提升帶帶來的生生意有多多好，因因為客戶看你你形象而而帶來的的生意有有多好使使你能多多賺多少少錢。一個人不不買新車車不買衣衣服也是是一樣，，他舍不不得買卻卻給自己己一個理理由，舊舊車雖然然費油，雖然然舊車要要維修，，但是分分次付啊啊，新車車一次就就要給下下去，雖雖然新車車好像面面子好看一點點，但是是你知道道嗎？開開新車危危險，開開舊車也也是能開開，我還還不如把把錢省下下來投資在別別的項目目上面。。你知道道嗎他也也可以找找這些理由，什什么事都都有理由由的，塑塑造產品價值值就是，，你要給給對方合合理的理由。第五個是是理由您知道這這一瓶原原液護膚膚品要經經過多少少工序嗎嗎？88道工序序。你知道這這88道道工序要要費多少少時間嗎嗎？999個小小時。我我們現在的時代代經典原原液是與與澳洲伊伊斯佳聯聯手研發發和實驗驗的,如如果您要親親自去澳澳洲，親親自研發發和實驗驗，要經經過88道工序序，同時還要要費999個小小時的時時間，還還要費多多少成本本。這就就叫做價值。您只要要投資幾幾百元就就可以擁擁有細嫩嫩光滑而而美麗動動人的皮膚膚,您只只要投資資幾百元元就可以以讓您的的皮膚脫脫胎換骨骨的改變,讓您自自信迷人人更有魅魅力您不不想要嗎嗎?這就是價值法塑塑造產品品的價值值。第六個是是價值６）．沒沒有準備備好解答答事先提提出７）．沒沒有遵循循銷售的的程序預料中的的抗拒如如何處理理１）．主主動提出出２）．夸夸獎它３）．把把它當成成是一個個有利的的條件顧客提出出抗拒問問題后解解決六大大步驟第一步:判判斷真真假絕大多數數都是借借口顧客不好好意思拒拒絕別人人大多數人人害怕被被拒絕也也害怕拒拒絕別人人常見的五五種假理理由我要考慮慮考慮我要和某某某人商商量商量量到時候再再來找我我我就會會買我從來不不一時沖沖動下決決心我還沒有有準備好好要買太太快了顧客心中中真正的的原因沒錢有錢舍不不得花借不到錢錢別家更便便宜不想向你你買顧客可能能是騙子子第二步:確確認它是是唯一的的真正抗抗拒點這是你唯唯一不能能跟我購購買的原原因嗎？？第三步:再確確認一次次換句話說說，要不不是價格格貴的問問題，你今天就就會跟我我買了是是不是？？假如我能能解決這這個問題題，您今今天愿意意跟我合合作嗎？？第四步:測試試成交假如我能能讓價格格便宜一一點你會會買嗎？？假如我能能打折你你會買嗎嗎？假如我能能幫你申申請到優優惠你會會買嗎？？第五步:以完完全合理理的解釋釋去回答答他顧客不買買的原因因就是他他應該購購買的理理由對……就就是因為為這個原原因………所以化缺點為為優點第六步:繼續續成交當他完全全認可你你的解釋釋時，你你就直接接要求成成交解決顧顧客抗抗拒的的十大大借口口銷售就就是話話術的的問題題！銷售等等于收收入！！１）．．我要要考慮慮考慮慮6、坦坦白講講顧客客先生生，你你現在在最想想考慮慮的第第一件件事是是什么么事呢呢？是是不是是錢的的問題題呢？？1、某某某先先生太太好了了，想想考慮慮一下下就表表示你你對我我們的的產品品有興趣趣是不不是呢？2、這這么重重要的的事你你需不不需要要和別別人商商量商商量呢？3、這這位先先生，，你這這樣說說應該該不會會是想想趕我我走吧吧/打打發我我走吧吧？4、那那表示示你會會很認認真的的考慮慮我們們的產產品是是嗎？5、既既然這這件事事這么么重要要，你你又會會很認認真的的做出出你最最后的的決定定，而我又又是這這方面面的專專家，，何不不讓我我們來來一起起考慮慮呢？？你一想想到什什么問問題，，我就就立刻刻回答答你，，這樣樣夠公公平吧吧？２）．．如何何解決決價格格貴的的問題題（太貴了了）1、價價值法法價值大大于價價格價值=長期期的最最大利利益價格=暫時時所投投資的的金額額不會解解除價價格問問題的的銷售售人員員是永永遠賺賺不到到錢的的！不會解解除價價格問問題的的銷售售人員員是永永遠無無法成成交的的！客戶先先生，，我很很高興興您能能這么么關注注價格格，因因為那那正是是我們們最能能吸引引人的的優點點。您會不不會同同意，，一件件產品品的真真正價價值是是他能能為你你做什什么，，而不不是你你要為為它付付出多多少錢錢。這這才是是產品品有價價值的的地方方。如果你你在荒荒漠里里走了了兩公公里，，快要要渴死死了，，一瓶瓶水可可值一一百萬萬，因因為這這瓶水水讓你你重獲獲你走走回家家所需需要的的力氣氣，這這是這這一瓶瓶水的的價值值。如如果有有一個個賣水水的人人走過過來，，一瓶瓶水賣賣你十十塊錢錢，我我保證證你不不會跟跟他討討價還還價，，如果果你剛剛好有有錢，，你一一定會會買這這瓶水水您說說是嗎嗎？2、代代價法法代價大大于價價格代價=長期期最大大的損損失學習很很貴，，不學學習更更貴培訓很很貴，，不培培訓更更貴客戶先先生讓讓我跟跟你說說明，，你只只是一一時在在意這這個價價格，也也就是是在你你買的的時候候，但但是整整個產產品的的使用用期間，，你就就會在在意這這個產產品的的品質質(降低低低聲聲直視視雙眼眼)難道你你不同同意，，寧可可比原原計劃劃投資資的額額度多多投一一點點點，也也不要要投資資比你你應該該要花花的錢錢少一一點點點嗎？？您知道道使用用次級級品，，到頭頭來，，您會會為它它付出出更大大代價價的，，想想想眼前前省了了小錢錢，反反而長長期損損失了了更多多冤枉枉錢，，難道道你舍舍得嗎嗎？買很貴貴，不不買更更貴3、分分解法法1、問問他貴貴多少少？2、計計算此此產品品使用用的年年份3、算算出平平均每每年的的價格格4、所所得的的數字字除以以52周5、算算出平平均每每周的的價格格6、若若是辦辦公室室使用用則除除以5，若若是家家中使使用則則除以以77、算算出平平均每每天多多花多多少錢錢３）．．別家家更便便宜客戶先先生，，你說說的可可能沒沒錯，，你或或許可可以在在別家家找到到更便便宜的的產品，在在現在在的社社會中中，我我們都都希望望用最最小的的錢買買到最最大的的效果果不是是嗎？？同時我我也常常常聽聽到一一個事事實，，那就就是最最便宜宜的產產品往往往不不能得得到最最好的的效果，不不是嗎嗎？許多人人在購購買產產品時時，通通常會會以三三件事事做評評估：：一、最最好的的品質質，二二、最最佳的的服務務，三三、最最低的的價格格，對對吧？？到目前前為止止，我我還沒沒發現現有任任何一一家公公司，，可以以同時時提供供給顧顧客這這三件件事情，所所以，，我很很好奇奇，為為了能能讓你你長期期使用用這個個產品品，為為了讓讓你得得到最最好的效果果，這這三件件事對對你某某某先先生而而言，，哪一一項是是你愿愿意放放棄的的呢？？是最最好的品質質嗎？？是最最佳的的服務務嗎？？（放低低音調調）還是最最低的的價格格呢？？４）．．超出出預算算某某先先生，，我完完全了了解這這一點點，一一個管管理完完善的的公司司，需需要仔仔細的的編列列預算算，因因為預預算是是幫助助公司司達成成利潤潤目標標的重重要工工具不不是嗎嗎？為了達達成結結果，，工具具本身身應該該需要要有彈彈性您您說是是吧？？方法有有無數數種，，但目目標只只有一一個！！假如今今天有有一項項產品品能帶帶給公公司長長期的的利潤潤和競競爭力力，身為企企業決決策者者，為為了達達成更更好的的結果果，你你是愿愿意讓讓預算控控制你你，還還是你你來控控制預預算呢呢？５）．．我很很滿意意目前前的產產品1、要要知道道顧客客目前前所使使用的的產品品2、要要知道道顧客客目前前所使使用的的產品品是否否滿意意3、要要知道道顧客客目前前所使使用產產品的的使用用時間間4、要要知道道使用用此產產品之之前用用什么么5、轉轉變時時他考考慮的的利益益有哪哪些6、轉轉變后后他考考慮的的利益益有得得到嗎嗎7、真真的很很滿意意嗎8、告訴我我，既然三三年前你做做出了改變變的決定，，為什么現現在你又否否定一個跟跟當初一樣樣的機會出出現在你的的面前呢？？當初你的考考慮帶給你你更多的利利益，現在在你為什么么不再做一一次（考慮慮）呢？６）．某某某時間我再再買1、某某時時間后你會會買嗎？2、現在買買跟某某時時間后買有有什么差別別呢？3、你知道道現在買的的好處嗎？？4、你知道道某某時間間后再買的的壞處嗎？？5、計算現現在買某某某時間后可可以節省多多少錢或多多賺多少錢錢6、計算某某某時間后后再買會損損失多少錢錢或少賺多多少錢7、如果客客戶無動于于衷那表示示是借口７）．我要要問某某人人1、先生，，如果不用用問別人，，你自己就就可以做決決定的話你你會買嗎？？2、換句話話說，你認認可我的產產品咯3、那換句句話說，你你會向別人人推薦我的的產品咯4、也許是是多余的，，但請允許許我多問你你幾句，你你對公司的的產品品質質還有問題題嗎？對服服務還有問問題嗎？對對價格還有有疑慮嗎？？你對我們們公司還有有什么問題題嗎？你對對我個人還還有什么問問題嗎？那那你還有別別的問題嗎嗎？5、太好了了，接下來來我們什么么時候可以以跟某某人人見面呢？？6、你與顧顧客一起去去見某某人人后，你必必須再對某某某人再介介紹一次7、讓顧客客在中間做做推薦與保保證８）．經濟濟不景氣某某先生，，多年前我我學到一個個真理，當當別人賣出出的時候，，成功者買買進，當別別人買進的的時候，成成功者賣出出．最近有很多多人說到市市場不景氣氣，但在我我們公司，，我絕不會會讓不景氣氣困擾我們們，你知道道為什么嗎嗎？因為今天有有很多擁有有財富的人人，都是在在不景氣的的時候建立立他們的事業基礎礎，他們看看到了長期期的機會，，而不是短短期的挑戰戰，因為他們做出出了購買的的決定，而而獲得了成成功。當然，他也也必須愿意意做出這樣樣的決定。。某某先生生，今天你你有相同的機會，，可以做出出相同的決決定，你愿愿意給自己己一個機會會嗎？９）．我從從未在第一一次見面時時就和陌生生人做生意意顧客先生，，我知道你你的意思，，并且非常常理解你的的意思，你你不跟陌生生的人做生生意的嗎，，你說對不不對？同時你知道道嗎，當我我走進這扇扇門的時候候，我們就就已經不在在是陌生人人了，您說說是嗎？１０）．““不要”成成交法（頑固者））某某先生，，我相信在在世界上有有很多優秀秀的推銷員員，經常有有很多理由由向你推薦薦許多優秀秀的產品，，可不是嗎嗎？而你當然可可以向任意意一位推銷銷員說不，，對不對？？身為一個專專業的銷售售代表，我我的經驗告告訴我，沒沒有一個人人可以對我我說不，他他們只能對對他自己說說不，對自自己的未來來說不，對對自己的健健康說不，，對自己的的未來幸福福說不，對對自己未來來的快樂說說不，而我我怎么能讓讓顧客因為為一點小小小的問題而而對他們自自己說不呢呢？如果你是我我，你忍心心看到某某某先生與某某某太太，，對他們自自己的未來來說不嗎？？成交的十大大技巧只要我要求求終究就會會得到！要求是成交交的關鍵！！要求、要求求、再要求求！1、63%的人在結結束時不敢敢要求2、46%的人要求求一次后放放棄3、24%的人要求求兩次后放放棄4、14%的人要求求三次后放放棄5、12%的人要求求四次后放放棄6、所有的的交易有60%是在在要求五次次后成交的的只有4%的的人能夠成成交60%的生意96%的人人在要求四四次后就放放棄了1.YES成交法法2.假設成成交法3.限時限限量成交法法4．情景成成交法5．故事成成交法６.領導導出面成交交法7．提示引引導法8．富蘭克克林成交法法9．迂回成成交法10．反問問成交法感謝大家對對劉炎的關關注與支持持!感謝大家對對漳州宏智智文化傳播播的關注與與厚愛!劉炎攜宏智智全體職員員在此衷心心而真誠的的感謝您!您是我生命命中的恩人人!是我我生命中的的貴人!能與您相識識共進,我我倍感珍珍惜和快樂樂!在此衷心祝祝福您及您您的家人和和朋友,僅有一次的的生命而過過得更加精精彩!感恩大家！！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:48:0416:48:0416:481/6/20234:48:04PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2316:48:0416:48Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:48:0416:48:0416:48Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2316:48:0416:48:04January6,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。06一一月月20234:48:04下下午16:48:041月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:48下下午午1月-2316:48January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/616:48:0416:48:0406January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:48:04下下午午4:48下下午午16:48:041月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:48:0416:48:0416:481/6/20234:48:04PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2316:48:0416:48Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:48:0416:48:0416:48Friday,J