昆明玄武工貿有限公司業務員推銷實戰技巧培訓第一講推銷知識與技能必備推銷的定義對推銷的誤解進行個性磨練精于知識要素要有專業精神推銷家的任務1.推銷的定義△狹義：創造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求。△結論：人人時時刻刻都在推銷。換言之：運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。推銷無時不刻無不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對推銷的誤解△無一技之長謀職無奈去做推銷△工作簡單，有健康體魄即可△只要會講好聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經濟社會生活息息相關＊拉動消費需求，刺激經濟增長＊企業生存動力猶如計算機電腦芯片——（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險的跳躍＊喬·吉拉德：推動世界的手，沒有我們，社會體系將停擺。推銷具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨自開發，業績驚人，業務水平已上升到專業營銷人才水準由公司預先分給若干客戶，并積累經驗，學會獨立開發客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠實：誠信立業、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產品，先消費產品▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰▼責任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學習心態成功者只做一件事：把簡單的事情重復做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業：日本理光電器（復印機）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區域：韓國途徑：演講會（免費參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結果：①800名客戶②50臺銷量（月產量僅為500臺）案例1誠招天下客案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業：理光光主角：田中中道信時間：1965年事件：開發發重氮復印印紙開發發大大阪阪市市場場三田田壟壟斷斷2/3市市場場途徑徑：：勤勤勉勉————10次次見見真真佛佛4.精精于于知知識識要要素素商品知識：ABC推銷知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品品知知識識1.自自我我產產品品特特征征分分析析：：質質量量、、價價格格、、市市場場份份額額2.競競爭爭對對手手產產品品分分析析：：生生產產環環節節、、銷銷售售環環節節、、服服務環環節節、、品品牌牌認認同同環環節節3.市市場場細細分分與與產產品品分分配配A.高高檔檔————中中檔檔————低低檔檔B.目目前前————未未來來C.預預測測————現現實實4.確確定定對對象象，，重重點點推推銷銷：：推推大大放放小小（1））.從從推推銷銷觀觀念念到到營營銷銷觀觀念念推銷知識生產產觀觀念念：：生生產產A即即賣賣A產品品觀觀念念：：做做好好產產品品坐坐等等買買主主推銷銷觀觀念念：：企企業業賣賣A顧顧客客買買A市場場營營銷銷：：顧顧客客要要A企企業業賣賣A社會會營營銷銷：：注注意意環環保保、、社社會會公公益益市場場營營銷銷觀觀念念企企業業結結構構CMHFPTC————顧顧客客M————營營銷銷部部門門H————人人力力資資源源部部門門P————生生產產部部門門T————技技術術部部門門F————財財務務部部門門社會會營營銷銷觀觀念念企企業業結結構構————SCCS————社社會會（（））C————顧顧客客（（））C————企企業業（（））（2））消消費費環環境境分分析析目的的：：把把握握市市場場趨趨勢勢；；抓抓住住機機遇遇；；規規避避風風險險。。方法法：：分分析析法法環境境分分類類：：①①宏宏觀觀環環境境②微微觀觀環環境境宏觀觀消消費費環環境境人口口年年齡齡、、規規模模、、分分布布、、家家庭庭結結構構經濟濟金金融融、、收收入入水水平平、、購購買買力力技術信信息、、網絡、電信信、電視社會文化宗宗教、人人文、民俗政治法律資資本主義義、社會主義義、民主、專專制自然地理大大國、平平原、山川、、資源公眾企業供應商競爭者營銷中介顧客微觀消費環境境營銷中介：中中間商、分配配實體、營銷銷服務機構、、金融機構（3）消費者者心理分析模式刺激動機確認需要收集信息方案評估購買買購后評價心理類型A.實用、、安全、便利利B.美感、、新奇、檔次次C.自我表表現、興趣偏偏好D.感情認認同、惠顧性性購買（4）消費者者行為分析（一）態度模式習慣型理智型經濟型沖動型感情型隨意型（二）現場反應沉著型溫順型活潑型反抗型激動型（5）營銷溝溝通方式廣告傳媒現代營銷模式式傳統營銷模式式人員推銷營銷推廣公共關系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優點：A.雙向溝溝通B.選擇性性強C.直露形形象D.服務到到位作用：A.銷售產產品B.尋找顧顧客C.溝通信信息D.提供服服務E.收集情情報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟：愛德實施法———–引起注意意–產生興趣趣–激發欲望望–誘發行動動創始人：樂顯顯揚、樂鳳鳴鳴行業：中藥年代：清康熙熙年間信條：同修仁仁德/論語措施：①舍舍粥；②掛溝燈燈；③贈平安安藥；④資助進進京學子。案例3.金牌老店同仁堂簡介：瑞士食食品企業世界三大食品品公司之一品牌價值世界界第26位1982年喚喚醒沉睡的巨巨人原則質量第一愛心關懷同理心消費主角：赫爾默默·莫徹爾案例4.愛愛心雀巢巢要執食品飲飲料業之牛耳耳社交禮儀知識識（1）社交禮禮儀原則互惠平等信用相容發展雙贏（2）基本社社交禮儀儀表、舉止、、談吐介紹、稱呼、、握手通信、電話、、赴宴名片使用儀表、舉止、、談吐（1）儀表：：大方、自然、、入時、得體體奇異、反主流流、不入流（2）舉止：：彬彬有禮、落落落大方鹵莽、不雅、、傲慢（3）談吐：：說三分聽七分分文雅謙恭、注注意禁忌或吞吐不暢或或信口開河東拉西扯、顧顧左右而言其其他√√√√××××（1）介紹：：向上級介紹（2）稱呼：：A.不明明身份（3）握手：：平視，注目顧顧客伸右手，拇指指向上手心朝上，力力度適中輕放，微笑介紹、稱呼、、握手向長輩介紹向女士介紹向同事、親友友介紹B.職業業身份C.職務務身份同志、師傅、、先生、女士士醫生、老師、、教授經理、主任、、所長（1）通信：：A.書寫寫規范B.語氣氣真誠、熱情情（2）電話：：C.文字字簡練、得體體D.內容容切題（3）赴宴A.三聲聲鈴響接電話話B.您好好！謝謝！C.歡迎迎來電詢問D.通話話簡短、切題題A.準時時出席B.儀表表莊重大方C.點頭頭致謝D.熱情情送別通信、電話、、赴宴名片使用（1）雙手、、字體反向自自己（2）身體起起立，微微鞠鞠躬（3）請求交交換名片5.要有有專業精神☆專業精神是是什么？定義1：兢兢兢業業、背水水一戰精神定義2：有不不成功便成仁仁的決心精神神定義3：壯士士斷腕、衣錦錦榮歸的精神神☆如何培育專專業精神？（1）積極心心態，迎接挑挑戰（2）下定決決心，改變未未來（3）活到老老學到老6.推銷銷家任務

成為激激勵大師

做好領領頭羊的任務務

幫助屬屬下制定可行行又具挑戰性性的目標

注重開開發潛在客戶戶

要有鍥鍥而不舍的決決心去溝通客戶第二講客客戶服務技巧巧制作客戶資料料卡分級管理潛在在客戶創造潛在客戶戶來源開拓潛在客戶戶作戰十原則則自我表現介紹紹方法客戶拒絕的應應對方法運用非伯（））法如何做好電話話拜訪留住顧客妙法法1.制作作客戶資料卡卡作用是是工工具，是金礦礦要求完完整整、牢記、熟熟練運用范例（見下頁頁）——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務/職稱電話傳真手機電子郵件聯絡方式/特定要求：愛好消費習慣近況購買歷史2.分分級管管理潛潛在客客戶現在的客戶有購買力卻不購買的客戶散失的老客戶潛在客戶1234完善服務開發個性化需求滿足個性化獨特服務消除疑慮用現在客戶的親歷體驗說話修補關系，校正形象喚醒感情認同創造需求多樣化服務3.創創造潛潛在客客戶來來源12種種潛在在客戶戶過往工作經歷中的朋友有社會交往活動的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費有關的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學在校時同學與住房消費有關的人與日常消費接觸的人老婆的朋友教友、票友4.戰戰斗斗十十則則單刀直直入：：設法法直接接面談談聯系親親朋：：以自自我為為圓心心無限連連鎖：：“好好用就就請幫幫忙介介紹給給你的的親友友”關聯銷銷售：：產品品有套套送，，服務務超值值傳媒刊刊登你你每一一天都都可能能看報報趕街街赴赴圩圩人人頭頭攢攢動動有有商商機機名錄錄開開發發別別讓讓電電話話號號碼碼簿簿睡睡大大覺覺入會策反反你你可以讓讓會員信信賴你人物推廣廣有有形象有有影響就就有市場場團隊奮進進做做市場航航母無堅堅不摧5.自自我表表現介紹紹方法▼好的方方法有好好的印象象☆我以公公司為榮榮的心態態☆自報家家門：（1）我我是＊＊＊＊＊公司來來的（2）我我們是＊＊＊＊＊行業業，生產產＊＊＊＊產產品，我我叫＊＊＊＊＊。☆遞名片片（1）雙雙手，字字體反向向自己（2）身體體起立，微微微鞠躬（3）請求求交換名片片5.自自我表現介介紹方法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方方法只有討討厭的印象象☆膽怯扭捏捏我……，我我是……；；☆只會一來來就遞名片片☆不能清楚楚說明來意意，南轅北北轍（1）我想想問問有人人要貨嗎？？（2）我要要找總經理理！☆鹵莽不禮禮貌（1）不用用“您”、、“請”、、“好不好好”（2）其他他不妥的肢肢體語言等等。5.自自我表現介介紹方法6.客客戶拒絕的的應對方法法當你被拒絕絕時，別灰灰心！失敗敗是成功之之母。你可以：以真誠來對對待用語調增強強說服力不要對客戶戶拒絕原因因做議論先苦后甜的的心理準備備做足姿態，，為客戶要要求做準備備迂回先先讓您對對商品外物物感興趣區別優劣同同類類產品比較較追問你你還有什什么不滿意意？逆轉雖雖然如此此，可是………直接推推銷從被拒拒絕開始方法選擇7.運運用非伯（（）法認識法——產品特特征——產品優優點——客戶得得益——滿足消消費者的措措施FABEFeature——產品特征Advantage——產品優點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費者的措施法的應用程程序分析記記錄錄整理保保存存更新補補充充銷售售訴求求點點8.如如何作好電電話拜訪◎恰恰最不不起眼的工工作是成功功的開始◎電話拜訪訪需要很多多堅持不不懈懈禮留顧顧客客熱情服服務務懂得失失敗敗依靠經驗去去琢磨◎三聲鈴響響必接電◎讓客人快快樂每一天天，至少是是甜美、禮貌的語言言（1）做法法：二個人人1組，并并記錄心得得；（2）要求求：搞清楚楚客戶來電電原因。技巧練習練習步驟問候來來電電人人公司司全全稱稱9.留留住顧客妙妙法留心觀察，，找出適合合顧客的產產品。給顧客提供供更多選擇擇，使服務務超值。禮在心中，，關心客戶戶的個性化化需求。為客戶建檔檔，對客戶戶資料保留心觀察找出適合顧顧客的產品品（1）判斷斷客戶需要要（2）保持持經常的溝溝通（3）提供供多種個性性服務（4）知道道幫助客戶戶達成要求求方向1方向2未知領域給客戶提供供更多選擇擇，服務超超值（1）購買買水票10張普普通會員員（農家樂樂）（2）購買買水票100張會會員（（其他）禮在心中，，關心顧客客的個性化化需求（1）礦泉泉水、植物物美容水關關注女士健健康（2）注意意禮節，對對于特殊需需求提供特特殊服務（老年人、、病人、學學生等）為客戶建檔檔，對客戶戶資料保密密（1）建立立客戶資料料卡，保持持定期拜訪訪（2）嚴格格控制客戶戶資料，防防止客戶被被騷擾第三講有有效溝通通能力必備備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確確的思考能能力※什么是希希望的事情情——如何何做計劃※什么是必必要的事情情——如何何運用措施施※什么是目目標☆銷量量☆提成成☆獎金金……………不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機急迫的問題有限期的任務、會議、準備事項干擾，一些電話一些信件，報告一些會議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動細瑣，繁碌的工作一些電話浪費時間的事情不關要緊的信件看太多的電視準備事項（計劃）預防工作價值觀的澄清關系的建立真正的更新創作授權自主管理2.讓別別人了解自自己的能力力發送者編碼信息媒體解碼接收者反饋反應不能有效溝溝通的責任任100%屬于自己己不能傾聽噪音3.傾聽聽的能力（1）聽的的境界三分說，七七分聽聽一般性地聽聽專注地聽全身心的聽聽帶同理心的的聽寬容謙和（2）聽的的能力培養養傾聽有效傾聽彬彬有禮耐心大度4.高明的的交談與提問問技巧陌生客戶老客戶（1）尋找一一個話題開頭頭（1）服務要要求與興趣（2）可以問問的五個問題題（2）其他建建議描述產品需求求B.是與與否的問題D.解決決方案的征求求E.其他他更多潛在需需求C.客戶戶信息問題ABCDE（3）一個絕絕對不可以問問的問題：對于我們公司司或對我們提提供的服務，，您哪里不滿滿意，并做何何評價？5.具備文文書能力學歷要求：高高中以上文憑憑或學歷文字書寫要求求：寫計劃，，做報表，開票據，發信信函報刊、文件閱讀理解能力運用電腦的能力培訓理念不僅生生產優優秀的的汽車車，同同時培培訓優優秀的的人才才。培訓原原則（1））務實實有效效（2））學習習提高高（3））增強強員工工對企企業的的價值值認同同培訓措措施（1））學習習銷售售知識識、舉舉止禮禮儀和和企業業制度度文化化（2））輪崗崗學習習，建建立制制度（3））教授授推銷銷員技技巧案例5豐田汽車公司的銷售員培訓贈予并并共勉勉：新新員工工入職職寶典典第一式式發發揮揮個人人所長長到極極致第二式式勤勤勉勉敬業業穩扎扎穩打打第三式式善善于于學習習接受受新知知識第四式式積積極極與上上下級級同事事溝通通第五式式積積極極適應應新環環境，，迎接接挑戰戰第六式式學學會會欣賞賞同事事云南萬萬策人人力資資源開開發有有限公公司二零零零三年年六月月十二二日謝謝謝1月月-2301:03:0401:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:041月-231月-2301:03:042023/1/61:03:049、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:03:0401:03:0401:031/6/20231:03:04AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:03:0401:03Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:03:0401:03:0401:03Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:03:0401:03:04January6,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:03:04上上午午01:03:041月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:03上午午1月-2301:03January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:03:0401:03:0406January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:03:04上上午1:03上上午01:03:041月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:03:0401:03:0401:031/6/20231:03:04AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:03:0501:03Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:03:0501:03:0501:03Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2301:03:0501:03:05January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:03:05上午午01:03:051月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231