年方正科技移動業務群移動業務群總經理宋建東工作思路20032003年方正科技移動業務群宣言注重細節,勤奮工作,竭盡全力(思索,能力和行動)明確方針和策略,執行執行再執行快速學習,樂觀自信,積極向上,渴望成功內容提要IT產業現狀分析2002年方正科技各產品總體市場地位2003年移動業務群工作思路主要工作安排工作要求1.1IT產業現狀分析2002年chipset增長3-4％，硬件、軟件與服務增長5％以內全球IT產業緩慢地復蘇全球范圍內基本情況技術更新處于比較平穩狀態。2002年無重大技術亮點，技術與需求之間關系發生了重大變化，技術與需求之間互動關系成為今后主旋律。1.1IT產業現狀分析Intel：堅定執行摩爾定律，在CPU技術與制造上投入15-20億/年，試圖保持85％市場份額，拉開與競爭對手距離。IBM：大手筆收購PWC，繼續沿著服務之路走下去，堅持走開放之路，如Linux，支持新WEB服務標準上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相對好過，但仍面臨很多困難與不確定因素。世界頂尖IT廠商總體上日子不好過全球范圍內基本情況1.1IT產業現狀分析

——全球范圍內基本情況HP：合并尚算成功，Q4開始盈利，但成本削減主要來自于裁減1.8萬員工，而非供應鏈效率提高。企業文化改變超過了內部承受力。2003年是非常關鍵一年，優勢產品與大眾化產品能否產生合并設想那樣是個問號。Dell：市場占有率繼續提升，盈利能力提高遠少于銷量提升，本質上的營銷公司能走多遠，華爾街抱懷疑態度。1.1IT產業現狀分析

——全球范圍內基本情況Sun：10年前心中的夢想實現了，但自己成了受害者。但其創新能力、開放態度和不服輸精神有可能在今后WEB服務大戰占有一席之地。Cisco/Lucent：IT高速發展最大受益者和泡沫破滅最大受害者，他們呆在冬天里日子可能更長些。1.1IT產業現狀分析

——全球范圍內基本情況2002年愁事多喜事少1.1IT產業現狀分析

——全球范圍內基本情況Samsung：品牌、半導體與終端產品進展最大，成為2002年IT界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比較像樣，其余日本IT廠商與日本經濟一樣，迷失方向，需要戰略調整從根本上解決問題。Microsoft：像一樣，最最招人恨恨，財務務狀況又又最好。。寬帶被寄寄以很大大希望，，但AOL與AT&T在寬帶上上失敗又又證明寬寬帶并不不能立即即帶來很很大需求求拉動，，內容、、費用、、安全、、基礎設設施建設設是制約約發展的的四大因因素。1.1IT產業現狀狀分析——全球球范圍內內基本情情況1.2IT產產業發展展主要趨趨勢Internet應用發展展超乎人人們預先先想象，，利用IT技術與系系統降低低成本、、提高效效率已經經成為商商界主旋旋律，用用IT技術與產產品給生生活帶來來快樂是是消費IT主旋律.集成、WEB服務、協協作、個個性化服服務、無無線、移移動與安安全是今今后幾年年內七個個主要方方向，其其中與筆筆記本相相關有兩兩個。1.2IT產產業發展展主要趨趨勢單個廠商商或品牌牌之間競競爭發展展成為整整個供應應鏈之間間競爭上游廠商A1品牌廠商A2渠道A3客戶A4上游廠商A1品牌廠商A2渠道A3客戶A41.2IT產業發展展主要趨趨勢廠商渠道客戶渠道客戶廠商以客戶為為中心非線性關關系線性關系系發展為1.3我我們如如何理解解IT服服務80年代代末，IBM一開始不不愿無償償向大客客戶提供供簡單咨咨詢服務務截止到2001年，IGS部門收入入占IBM40％，，利潤占47％，，但國內內ISG部門利潤潤遠遠少少于40％，而而且47％利潤潤中在財財務帳面面上與實實際產品品銷售有有比較大大差異。。90年代代，IBM為了不丟丟客戶才才成立IGS部門，并并非郭士士納先見見之明關于IBM向服務轉轉型1.3我我們如如何理解解IT服服務關于IBM向服務轉轉型麥肯錫、、畢馬威威等專業業咨詢公公司強項項是戰略略咨詢，，IBM強項是如如何利用用IT技術實現現其戰略略IBM向服務轉轉型并取取得明顯顯效果用用了近10年時時間，期期間還得得益于產產業快速速發展與與Internet普及與迅迅速發展展，特別別是大型型商業系系統客戶戶旺盛需需求1.3我我們如如何理解解IT服服務關于IBM向服務轉轉型IBM轉型成功功除大方方向對路路外，背背后是大大量產品品、技術術、專利利支持，，從OS、Chipset、PC到中間件件，產品品線最長長對系統了了解與大大型客戶戶體驗、、業務流流程熟悉悉是非常常重要市市場基礎礎IT系統規劃劃與設計計處于最高高端，利利潤高能提供公公司很少少本質是賣賣思想賣經驗，，IT系統提供供核心競競爭力規劃與設設計是利利潤主要要來源戰略咨詢詢IT服務IT系統項目目實施傳統意義義上系統統集成商商的核心心業務，，如ERP，，CRM安全、存存儲等本質是硬硬件+大大多數現現成軟件件+少量量應用軟軟件開發發+集成成我們如何何理解IT服務1.3我我們如如何理解解IT服服務運營維護護：保障系系統順利利運營，，系統優優化，挖挖掘潛力力；綜合合網管等等軟件服務務：很難下下定義，，為客戶戶定制軟軟件，如如ISV外包服務務：除戰略略咨詢外外，統統統包括1.4關關于向服服務轉型型客戶對系系統與解解決方案案需求增增長很快快可以向客客戶提供供高質量量的類似似外包服服務的廠廠商很少少技術與知知識含量量高，同同質性小小，利潤潤空間大大客戶的效效益好與與支付能能力強機會威脅優質客戶戶資源基基本被外外商覆蓋蓋專業覆蓋蓋面與利利潤之間間矛盾缺缺乏很好好應用軟軟件人才1.5如如何看待待PC產產業與筆筆記本產產品PC產業是否否重復彩彩電產業業？廠商、渠渠道資本本結構不不同產品應用用層次與與范圍不不同技術含量量與產品品生命周周期不同同帶來的價價值與體體驗不同同結論：PC與彩電不不同1.5如如何看待待PC產產業與筆筆記本產產品國內PC需求增長的原原動力來自于于四個方面：：電子商務與企企業信息化電子政務與政政府信息化教育信息化個人與家庭娛娛樂1.4如何看看待PC產業業與筆記本產產品AV、IT與通訊融合更更加明顯，但但融合的交點點產品肯定是是數字產品----PC。互聯網接入設設備多樣化，，但從技術與與計算性能考考慮，無論PDA、手機還是其他他設備均代替替不了PC產品。1.5如何看看待PC產業業與筆記本產產品技術發展使筆筆記本性能越越來越接近臺臺式機符合人類天性性：自由與方方便筆記本產品市市場容量全球：平均增增長率為16%歐美：占PC總量的30-35％％日韓：50％以上國內：占10％以下大家均看筆記記本其根本原因是是：內容提要IT產業現狀分析析2002年方方正科技各產產品總體市場場地位2003年移移動業務群工工作思路主要工作安排排工作要求2.2002年方正科科技總體狀況況與競爭對手手分析2.12002年方正正科技總體狀狀況據IDC2002年Q1-Q3數據方正電腦國內內市場占有率率：9%，第二,與聯想差差距由3:1縮小2.89:1方正電腦亞太太市場占有率率：4%，第五，與DELL差距僅0.25%2.12002總總體狀況其中各產品市市場占有率如如下國內份額排排名亞亞太太份額排排名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-----------S3.5%81.5%92.2主要要競爭對手分分析優勢品牌與渠道仍仍有很大影響響力與競爭力力認識到技術不不足并投入巨巨大資源管理上占優勢勢合作伙伴隊伍伍整齊劣勢資源與精力分分散PC利潤能否支撐撐其他業務發發展技術需要長期期積累，絕非非一日之功剛性企業文化化能否包容其其他業務發展展Legend2.2主要要競爭對手分分析DELL的優勢國際品牌與高高效率運作低成本是本質質，直銷是表表面現象DELL的劣勢國內直銷給個個人客戶至少少要跨越幾大大障礙，信用用體系、物流流、直銷概念念、消費習慣慣本質上DELL無技術，與國國內品牌無兩兩樣。2.2主要要競爭對手分分析優勢品牌、技術與與品質分銷經驗與行行業忠誠度劣勢產品定位問題題：中低端產品線線中小城市覆蓋蓋率低Toshiba品牌、技術與與品質中低端產品線線中小城市覆蓋蓋能力優勢市場反應速度度客戶忠誠度唯一總代理制制劣勢同方、紫光、、京東方、TCL等品牌牌優勢低價，不計成本效率高品牌、品質管理水平低短期行為，對業務期望太高劣勢內容提要IT產業現狀分析析2002年方方正科技各產產品總體市場場地位2003年移移動業務群工工作思路主要工作安排排工作要求3.2003年移動業務務群主要工作作思路第一:充分利用方正正科技品牌、、技術與產品品、渠道多年年積累優勢，，充分利用好好獨一無二的的大區、代表表處銷售平臺臺資源，2-3年內市場場占有率進入入第一集團或前四名或達到10％以上.三個戰略目標3.2003年移動業務務群主要工作作思路第二：建立一支業務務素質（技術術、產品、市市場與銷售））優秀與良好好心理素質（（自信、樂觀觀、積極向上上、渴望成功功、負責任））移動業務群群虛擬團隊。。3個戰略目標標——TWO3.2003年移動業務務群主要工作作思路第三:產品,運營與與渠道:產品符合技術術與潮流，運營低成本高高效率,公司司內部管理拒拒絕平庸追求求卓越方正頤和渠道道區域覆蓋率率最廣、店面面形象最統一一、運營效率率最高銷售通通道3個戰略目標標——THREE3.2003年移動業務務群主要工作作思路市場驅動四大驅動運營驅動銷售驅動產品驅動3.2003年移動業務務群主要工作作思路發揮代理與代代表處積極性性，市場宣傳更貼貼近用戶提高市場策劃劃和執行能力力向中高端進軍軍市場驅動Success!3.2003年移動業務務群主要工作作思路規劃2條產品品線確定選型原則則更多地參與上上游廠商研發發與設計設立專門生產產線,提高產產品品質產品驅動設立大區產品品推廣經理,明確職責繼續專項政策策,鼓勵代理理做大實行零售終端端積分制,加加強零售人員員培訓確定重點行業業,大力開拓拓行業客戶明確銷售策略略,并嚴格執執行銷售驅動3.2003年移動業務務群主要工作作思路大區產品推廣廣經理/專員員主要職責:對大區銷售任任務和利潤負負責客觀公正評價價銷售員指導和參與渠渠道規劃,行行業規劃,店店面規劃并一一一落實參與價格確定定與項目申請請批復,參與與信用工作,參與區域市市場策劃與執執行參與銷售預測測和訂單信息息匯總反饋分分析組織大區各種種會議貫徹策策略發現問題題解決問題3.2003年移動業務務群主要工作作思路運營驅動流程簡化與清清晰職責明確賞罰罰分明培養團隊精神神加強溝通知識傳播五個具體措施施第一：充實與擴擴大研發產品品人員隊伍，，研發與產品品走出去向上上游廠商學習習，提高技術術水平，產品品選型確定五五大原則。產品選型原原則市場需求及產產品線平衡成本與毛利率率外觀品質付款與物流渠道消化能力力五個具體措施施第二:渠道銷售是根根本，訂單銷銷售是重點2003年H1有300家左左右店面,店店面人員積分分制實施100-120家高質量量專項代理(資金,人員員,客戶,二二級渠道管理理)公司確定教育育與政府采購購是兩大重點點行業，AB類再確定2個個，CD類再確定一個個，即2+2或2+1重重點行業，銷銷售與專項代代理明確分工工并投入資源源取得訂單訂單占30-40%,零零售與分銷比比例各占其余余50%五個具體措施施對零售終端支支持1.積分制和網上上建立零售俱俱樂部:鼓勵勵一線零售員員2.店面裝修3.店面不間斷的的各種促銷活活動4.方正科技各層層面人員站店店面,聽取客客戶和代理意意見,了解市市場行情!5.樣機政策五個具體措施施6.市場廣告以店店面為主7.對店面員工工進行高質質量培訓和和實際演練練操作8.信用支持9.分公司銷售售員合理分分工,有2個以上銷銷售員的代代表處,有有一人必須須全力支持持零售終端端銷售和零零售終端渠渠道規劃及及建設!10.供貨上保證證:對銷售售預測準確確的代理保保證零售終終端供貨!特別是好好賣機型及及貨源緊俏俏時!五個具體措措施對訂單支持持:1.專項信信用支持2.30臺臺以上及重重要客戶首首代拜訪3.明確行行業規劃,資源投入入及分工4.客戶技技巧培訓5.行業客客戶研討會會6.訂單信信息匯總,分析及提提出支持要要求五個具體措措施內心驅動加強溝通換位思考，，互相支持持與理解開設移動業業務群雙周周刊第三：提高虛擬團隊戰斗力力五個具體措措施第四:高效效率流程設設計與執行行，清晰工工作目標與與職責:格式化工作作結果分析析定期會議制制度及會議議核心內容容格式化季度工作會會議月度工作會會議周電話例會會五個具體措措施產品選型渠道銷售與與訂單銷售售嚴格分開開加強市場秩秩序監控區域特配產產品按需定定制實行第五：提提高廠商商與渠道盈盈利能力和和持續發展展能力內容提要IT產業現狀分分析2002年年方正科技技各產品總總體市場地地位2003年年移動業務務群工作思思路主要工作安安排工作要求4.具體工工作安排關于簽約與與專項代理理發展1月份完成成代理簽約約，簽約金金額＝投入入資金*15-18次/年任務額與簽簽約金額之之間差距通通過兩個方方面解決:發展專項與與開拓行業業客戶Q1全部落實專專項明確時間表表,目標,責任人與與工作方法法(描述問題題、分析原原因、確定定目標、制制定方案，，執行,結結果分析與與修正，再再執行)4.具體工工作安排關于店面建建設與零售售終端能力力提高宣傳積分制制，2月/3月底實實施積分制制獎勵培訓，培訓訓，再培訓訓嚴格按照計計劃實施店店中店裝修修4.具體工工作安排關于2+2/2+1與訂單信信息反饋:代理商庫存存數據與訂訂單信息反反饋（2月月開始實行行）行業客戶目目標要具體體，分工要要明確訂單量占30-40％，自身身必須提高高客戶能力力4.具體工工作安排關于產品線線規劃:按照細分市市場需求確確定合理產產品線選型時要慎慎重，選定定后須全力力以赴推廣廣關于產品管管理降低DOA，降低Rework比例，規范范Rework工作程序嚴格執行項項目申請，，堅決控制制串貨現象象加強與銷售售溝通，充充分利用好好預測數據據，安排好好生產節奏奏4.具體工工作安排關于市場工工作:確定2003年宣傳傳主題媒傳是強項項，繼續發發揮優勢品牌、產品品市場、區區域市場三三者很好地地結合，要要借勢發揮揮4.具體工工作安排關于財務核核算:精確核算到到各產品線線，各分公公司上游廠商返返款及時內容提要IT產業現狀分分析2002年年方正科技技各產品總總體市場地地位2003年年移動業務務群工作思思路主要工作安安排工作要求5.工作要要求結果導向，，以數據為為依據樂觀，自信信，積極向向上，渴望望成功激情與理性性相結合堅決貫徹策策略與本地地靈活應用用相結合反應問題客客觀公正實實事求是5.工作要要求發揮主動性性溝通無極限限勇于面對現現實，積極極改變自己己勤奮快樂和進步步謝謝大家！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:50:1520:50:1520:501/5/20238:50:15PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:50:1520:50Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:50:1520:50:1520:50Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:50:1520:50:15January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20238:50:15下午午20:50:151月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:50下下午午1月月-2320:50January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/520:50:1520:50:1505January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:50:15下下午8:50下下午20:50:151月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:50:1520:50:1520:501/5/20238:50:15PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2320:50:1520:50Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:50:1520:50:1520:50Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:50:1520:50:15January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:50:15下午20:50:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月238:50下下午午1月月-2320:50January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/