暖通工程營銷培訓講義

—工程信息采集前言暖通空調工程，在這里指從事商用空調、中央空調、凈化空調、通風調節、工業制冷等的設備銷售、安裝施工、售后維保的商事活動。信息采集，我們認為，暖通空調工程的所有銷售活動，在某種意義上，就是信息采集活動。銷售能力就是信息采集能力。有效信息采集的程度，直接決定該銷售項目的成敗。因此，信息的采集、分析、充實、運用，是一切銷售活動的核心。本文試圖通過對信息分類，來探討對不同類別的信息主體應該采集的內容（子項）。核心信息的缺失，意味著銷售人員對該項目的認知、了解、調動、掌握的缺陷。關于客戶

客戶單位所在地——聯系電話——注冊資金——法人代表——單位性質（機關、國企、銀行、民營、合資、外企）——經營行業——上級主管部門——空調管理部門——空調管理人員資歷、數量——項目性質（新建、改建、擴建、維保）———空調及基建、設備負責人——員工收入水平——資信和效益情況——空調及設備資金來源（自籌、撥款、分攤）——工程以及設備維修的年費用額和申請、撥付程序。點評：關于客戶的信息中，核心信息有三個：單位性質、項目性質和資信情況。單位性質，決定了他們的辦事習慣、決策程序、有關人員的個人需求的種類（軍隊和地方、國企和民企、外企、政府項目和其他項目；對項目總預算的關注、工程安全性的關注、小集體利益的關注）；項目性質，新建的項目，設備傾向進口還是國產；改擴建的，對原來設備和工程是否滿意；維保的，動因是什么（設備故障多、使用效果差、自由技術力量不夠、質保或者原維保合同到期）。資信情況，資金不足，可能會選二手設備或者等待有錢后動手，資金充足，可能會選品牌設備，合作后資金風險小。關于機組空調機組的品牌——型號——功率——是否需雙制——制冷劑種類（是否對環保有要求）——業主指定還是設計院選擇———機組使用年限期望（維保項目還有是否過質保期、能耗、有無泄漏、空調效果、運行工況、客戶滿意度）——電價——年開機運行時間——維保工程商（對外承包/自己承擔/是否滿意）——年維保承包費用以及滿意度——設計和施工單位（空調總造價，資金來源）——空調所在建筑物的所有權（自有、租用/租期）——空調所有人（自用自有、租賃、其他）。點評：關于機組的信息中，核心信息有兩個：機組品牌是業主指定還是設計院設計選擇，說明業主對機組的了解程度和設計院的作用；機組狀況，空調使用者對維保的認識程度和需求程度。關于資金客戶是否有錢——單位屬性——經營領域——職員平均收入水平及最高收入水平——資金使用的立項權——資金審批程序——追加資金的運作辦法——聽到設備、工程、維保總額時的反映（認為較貴、太貴、天價）——財務管理有無特別限制——財務負責人的情況及對項目資金的影響力。點評：關于資金的信息中，核心信息有三個：行業屬性，是否屬于盈利能力強的行業或者有可靠資金來源（如撥款、自由資金充裕）的領域；資金審批程序，項目資金專用、審計后確認付款、一把手決定；財務負責人的影響力。關于決策鏈影響項目進展及成敗的人有哪些——每個人的態度及傾向——判斷的依據——設備、維保負責人——主談價格的人——決策鏈上各人之間關系情況。可能進入決策鏈的一般形態：空調工程師——空調班/制冷班——工程部（設備處、后勤處、辦公室、后勤服務中心、物業公司、總務部、行政處等）——分管副總（總助、總工）——總經理（財務主管、辦公會）——上級主管部門。點評：關于決策鏈的信息中，核心信息是：第一發言人，誰是第一發言人，一般可能是工程師、主管部門的負責人、分管領導。在項目銷售中，要對第一發言人盡量多“培訓”，幫助他提高發言的影響力和權威性。拍板人。可能持反對意見的人。關于工程部經理或副總他對項目資料、立項報告是通過主管副總還是直接呈交老大——他可以隨意和老大開玩笑嗎——歷史經驗上老大對他或者副總的建議可以不經意就否決——主管副總/工程部經理是獨立的分權機構還是單純的執行機構——工程部經理地位是否穩固——他能不能/敢不敢向老大明確表明對項目的態度，甚至據理力爭。點評：關于工程部經理的信息中，核心信息是：它是不是第一發言人，它的個人影響力如何。分析判斷他對項目推進的力量有多大。進一步，他是不是適合做“自己人”。關于決策形式個人決策還是集體決策、報上級決定，上級的決策形式又是怎樣——這里老大的地位及威望——過去在花錯錢的項目上，誰承擔了責任——要是有人反對，過去是如何決策的。點評：關于決策形式的信息中，核心信息是：誰說了算數、怎樣的形式和程序說了算。關于介紹人他對決策層的影響力——他們的關系屬于上下級、同事、朋友、同學、戰友——曾介紹過其他項目沒有，成功率是多少——面子有多大——是一般引薦，還是著力促成——介紹的目的是什么——介紹以后是否繼續關注——是否直接介紹——客戶是否通過介紹人反饋一些還不便直說的信息。點評：關于介紹人的信息中，核心信息是：介紹人的作用有多大。是只領進門，還是一直領到簽約桌上。關于決策人的

個人信息檔案自然狀況（姓名、住址、電話、婚否）——配偶及子女的自然狀況（工作單位、就讀校、所學專業、興趣愛好、有哪些同學同事、工作經歷、工作期間的交友圈子、上下級領導及同事）——有沒有車（車號）——經濟狀況——身體狀況——是否單身——飲食習慣——仕途前景——味口多大——下班愛去哪——對出國是否感興趣——對吃飯喝酒、唱歌、跳舞、釣魚、股票、打牌、足球、國內外形勢、花邊新聞、小道消息的興趣——有那些傾向性——健身場所在哪——工作業績、職位提升需求。對上級主管最買誰的帳——老領導老朋友中有沒有能影響他的人——有哪些特別鐵的有權力的朋友——近期最關注的事項是什么。點評：關于決策人的信息中，核心信息是：是否比較完全了解了他，是否已經和他交上朋友了。或者他是否已經把你當成朋友了。關于項目是是否進入客客戶的決決策階層1．工程程部經理。。他為促成這這個項目做做了什么———出過什什么主意———提供上上層人物及及公司決策策信息———他提交的的報告是你你給他的資資料還是他他另外重寫寫的——當當你問他這這個項目最最快何時簽簽約時他反反應如何。。2．老大大。他是否向手手下人安排排實施這件件事——是是否關心以以下問題：：價格、安安全性、對對付款方式式提出意見見、維保服服務、售后后服務、個個人想法———是否提提出給他個個人幫一些些忙——他他提出的要要求是否合合理，是否否刁難———是否索要要更詳細資資料、質檢檢報告等。。3．相處處交流方式式。辦公室見面面——飯館館——話題題——最長長時間———對介紹新新客戶的熱熱情程度———提到的的內部信息息的及時，，真實，全全面——有有沒有提到到競爭對手手的信息———對禮物物收受的態態度。點評：關于項目進進入客戶決決策層的信信息中，核核心信息是是：離簽合合同還有多多遠的距離離；要簽合合同還有那那些障礙必必須解決。。總結結銷售項目的的信息采集集，不可能能也不需要要一次完成成，但是，，核心信息息必須掌握握。通過一一段時間的的工作，逐逐次完善。。隨著信息息量的增加加，篩選比比較，我們們對項目的的認識就越越來越清楚楚，對項目目的把握就就越來越有有信心，離離項目成功功也就越來來越近了。。謝謝本資料由暖暖通吧真人人社區整理理，版權歸歸原作者所所有。本資料僅供供業內交流流，禁止用用于任何商商業用途。。2010年年6月19日江蘇南京京9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:57:5121:57:5121:571/6/20239:57:51PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:57:5121:57Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:57:5121:57:5121:57Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:57:5121:57:51January6,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。06一月月20239:57:51下下午21:57:511月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:57下下午1月-2321:57January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/621:57:5121:57:5106January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:57:51下午午9:57下午午21:57:511月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:57:5121:57:5121:571/6/20239:57:51PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:57:5121:57Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:57:5121:57:5121:57Friday,January6,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2321:57:5121:57:51January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20239:57:51下午21:57:511月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:57下下午午1月-2321:57January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/621:57:5121:57:5106January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:57:51下午午9:57下午午21:57:511月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。21:57:5121:57:5121:571/6/20239:57:51PM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。1月-2321:57:5121:57Jan-2306-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。21:57:5221:57:5221:57Friday,January6,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。1月-231月-2321:57:5221:57:52January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20239:57:52下下午21:57:521月-2315、最具挑戰性性的挑戰莫過過于提升自我我。。一月239:57下下午1月-2321:57January6,202316、業余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/621