農資行業分析及銷售理念一、農資銷售成功的要素二、農資成功營銷九大法則三、客戶購買動機之研判四、農資銷售技巧六、經銷商類型分析與對策七、應付難纏客戶的功夫八、農資業務員的基本素養2農資是個特殊的行業，誰都可以做，但真正成功的業務員一定有其成功的要素！失敗的業務員一定有其失敗的原由！但做好農資不簡單，其有一定的成功要素：1、專業知識；2、銷售六心；3、銷售八力；4、豐富常識；5、PSC法則。3一個農資銷售人員必須要具備自身業務范圍內最基本的11條法律知識：農資法律法規；經濟合同法；價格管理條例；產品質量法；消費者權益保護法；商標法；反不正當競爭法；廣告法；商業秘密規定；專利法；公司法；4能做好農資產品營銷的業務經理，首要具備的條件：懂得產品知識：產品的使用范圍，作用機理，防治對象等；農作物植保知識：基本病蟲草害認識與了解；農作物基本種植知識；作物名稱；種植季節、果樹修剪等；一般化工知識：本行業本類產品化工的基本知識著重點及防護等知識；5作為農資業務員，就要了解營銷：營銷的基本知識與技能：營銷4P理論；營銷4C理論；市場調研的方法與方式；市場行情分析基本理論；顧客滿意度；營銷計劃與產品推廣促銷方案的寫作。6說話：一個人學會說話時必須同時學會聽話，這兩個結合起來才叫會說話。耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結合才能耐心地營銷！營銷耐心小故事一則：西方國家的夫婦老是鬧離婚，因為他們的愛神兒是個小娃兒。瞧瞧中國的月下老人，經驗十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。7關心——要站在經銷商的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業營銷，才能更好地顧全大局，做好營銷。關心小故事一則：豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往前走，幸福會一直跟著你的！”！8熱心——熱心協助經銷商，發掘問題、解決問題、達成營銷目的。熱心——熱心工作，協助企業做好市場開拓與市場維護，市場推廣與服務。經銷商主要問題：質量問題；鋪貨問題；貨款問題；宣傳推廣問題；獨家問題。9誠心——銷售售人員員應是是誘導導消費費者從從事購購買優優良商商品的的指導導者，，而不不是一一味的的欺騙騙。欺騙人人只可可欺騙騙一時時，而而永遠遠不可可能欺欺騙一一世??！10決心———接接觸到到一個個新的的有機機會的的客戶戶時，，要下下定決決心，，不可可猶豫豫不決決，坐坐失良良機。。決心就就是信信心！！決心小小故事事一則則：要想跳跳出這這個魚魚缸，，魚不不能一一次嘗嘗試不不能跳跳出而而放棄棄行動動，需需要多多次磨磨練多多次試試驗，，找準準方向向方能能跳出出。11進取心心———為自自己定定預期期銷售售目標標及理理想的的利潤潤，以以強烈烈而旺旺盛的的進取取心去去達成成目標標及任任務。。根據自自己的的銷售售目標標，進進行銷銷售分分解，，然后后再進進行針針對性性的開開發市市場，，保持持強烈烈的進進取心心是攻攻克市市場的的最好好手段段，當當然也也是自自己提提成多多多的的保障障。12觀察力力—1、面面對客客戶：：要在在短時時間內內敏銳銳的觀觀察出出客戶戶的類類型、、偏好好、意意向；；2、面面對產產品：：要能能立即即觀察察出產產品的的優缺缺點、、特性性、對對策和和解決決方法法。3、面面對企企業：：對經經銷商商財務務經濟濟狀況況的敏敏銳觀觀察，，以便便避免免呆帳帳死帳帳！4、面面對競競爭者者：關關注其其企業業動態態及產產品銷銷售情情況及及措施施，以以方便便應對對。13理解力力—要要能深深刻了了解客客戶的的需求求狀況況及產產品的的品質質、特特性等等各方方面問問題。。1、對對產品品理解解；2、對對客戶戶理解解；3、對對企業業理解解；4、對對往來來帳理理解；；5、對對市場場銷售售情況況理解解；6、對對競品品理解解。對市場場、客客戶、、競品品、帳帳務等等的理理解力力直接接影響響你的的銷售售。14創造力—新新產品具有有嶄新的創創造力，推推陳出新，，這就是您您賺錢的先先機。1、對市場場的創造；；2、對產品品的創造；；3、對競品品的創造；；4、對營銷銷的創造。。一個成功的的營銷員，，他一定創創造了一片片市場，締締造了一個個產品的奇奇跡，認同同了一個營營銷的理念念。15想象力—要要在產品尚尚未銷售前前，就能想想象出它未未來的銷售售遠景，加加以對產品品信心及銷銷售工作，，作最好的的判斷與說說明，才可可以說服經經銷商銷售售你的產品品，賣力推推廣你的產產品。1、想象你你的市場；；2、想象你你的產品前前景；3、想象你你的推廣思思路；4、想象你你的工資與與提成！！！`16記憶力—做做農資產品品接觸的經經銷商比較較多，客戶戶提出的總總是不盡相相同，加強強記憶力，，才能對每每個客戶作作最好的說說明和服務務。1、記憶客客戶基本信信息；2、記憶客客戶銷售你你的產品信信息；3、記憶你你的往來帳帳；4、記憶你你我他的往往昔情感；；5、公司營營銷思想與與理念的記記憶和傳播播。17判斷力—良良好而正確確的判斷力力是成功營營銷的最大大因素，反反之，錯誤誤的判斷則則令人一敗敗涂地，前前功盡棄，，甚至使公公司蒙受重重大損失。。1、對市場場的判斷：：產品進入入？2、對經銷銷商的判斷斷：選擇與與否？3、對經銷銷商財務的的判斷：：該回款拉拉！預防呆呆帳死帳?。?！4、新品的的判斷：是是否適合市市場？18說服力—有有強勁的說說服能力，，技巧地介介紹產品的的優點，幫幫助經銷商商掙錢，常常能贏得客客戶的心動動而成交。。1、說服經經銷商推廣廣產品；2、說服企企業領導給給予市場支支持；3、說服經經銷商認同同我的銷售售理念及公公司品牌。。19分析力—站站在經銷商商的立場分分析本地的的市場、種種植結構、、購買力、、價位、贏贏利潛力，，能分析更更周到則更更能掌握成成交勝算。。市場分析不不到位，產產品賣點講講不透，客客戶利益不不明確，渠渠道劃分不不清晰，如如何做好業業務？2021營銷人員要要與各行各各業、各種種層次的人人接觸，因因此應對各各種人喜歡歡談什么要要清楚，進進而才能有有與對方共共同的話題題，談起來來才能投機機。但這種種知識面是是廣、博而而不一定需需要深、精精。因為我我們沒有時時間、機會會去作太深深入的了解解和研究的的。一些營銷人人員都有一一種習慣，，在每天出出門前、候候車時，拿拿一份日報報或足球、、體育等報報刊雜志閱閱讀，主要要是為適應應各類人群群的共同話話題。做農資銷售售，需推銷銷的內容包包括自己(oneself)、觀念(conception)和和產品(product)。。運用P.S.C法則則就是先推推銷自己,再推銷觀觀念，最后后推銷產品品。不管您推銷銷，您得做做到與眾不不同。推銷銷自己，讓讓客戶喜歡歡您，相信信您。要是是做不好，，那就沒有有任何理由由解釋“客客戶為什么么大量購買買您的產品品?！蓖瑫r時也要推銷銷您的公司司，要懂得得公司的良良好聲譽可可以減輕客客戶對陌生生銷售代表表的疑慮。。有時候與經經銷商交朋朋友就是做做生意！22作為一名推推銷員，要要想取得成成功，就必必須使自己己能夠擔當當起多重身身份角色，，具備多項項工作能力力：社會角色：：朋友；外外交家；心心理學家；；教師；解解難人；創創新人；健健談者；分分析家；哲哲學家；管理角色：：管理者；；信息調研研者；變革革促進人；；業務角色：：業務員，，推廣員，，宣傳員。。23絕招就是將將簡單的動動作練到極極致！1、定位招招：良好的的市場定位位比什么都都重要！2、點線面面招；3、技術銷銷售招；4、感情招招；5、層層銷銷售招；6、高空推推廣招7、利益招招；8、門店導導購招9、分析招招241、適用范范圍：適用用于經銷商商所轄市場場城區的零零售、分銷銷、批發通通路及縣級級市場作業業。2、步驟實實施一階段段：A基礎資料料的收集和和整理；；B確定拜訪訪對象；；C客戶簡單單分級；；D路線設定定及拜訪頻頻率的初步步確定；；E拜訪；；F配送。第一階段大大約需經三三個月左右右的時間，，各客戶的的銷售、進進貨、結款款、陳列（（售點）情情況已相對對穩定，著著手進行渠渠道精耕的的第二階段段25步驟實施二二：通路精精耕的第二二階段主要要是對第一一階段的總總結、資料料的修訂、、數據分析析，在此基基礎上合理理修訂客戶戶級別，調調整拜訪頻頻率。核心心是以銷售售量為基礎礎的數據分分析。售點中產品品的存貨分分析通路產品的的周轉率分分析客戶等級標標準拜訪頻率調調整配送運力調調整：26開拓準客戶戶的方法：：1．直直接接拜訪訪法2．．連連鎖介介紹法法3．接接受受前任任銷售售代表表的客客戶資資料4．．用用心耕耕耘您您的客客戶5．．DM和和宣傳傳單的的運用用6．銷銷售售信函函7．黃黃頁頁電話話8．．植植保會會、促促銷會會等9．．擴擴大您您的人人脈27銷售10項項步驟驟之一一：事事先的的準備備之二：：讓自自己的的情緒緒達到到巔峰峰狀態態。之三：：與顧顧客建建立信信賴感感。之四：：了解解顧客客的問問題、、需求求之五：：提出出解決決方案案并塑塑造產產品價價值之六：：做競競爭對對手的的分析析之七：：解除除反對對意見見之八：：成交交之九：：請顧顧客轉轉介紹紹之十：：售后后服務務。28我們要要掌握握以下下內容容：１１．．了了解商商品的的構造造和技技術性性能２２．．熟熟知商商品的的使用用方法法３３．熟熟知知商品品的耐耐用程程度和和保養養措施施４４．熟熟知知商品品的與與眾不不同之之處知己知彼，百百戰不殆！29購買動機：就就是直接驅使使消費者實行行某種購買活活動的一種內內部動力，反反映了消費者者在心理、精精神和感情上上的需求，實實質上是消費費者為達到需需求采取購買買行為的推動動者。購買動機的模模式：1、本能模式式：由生理本本能引起的動動機。2、心理模式式：由人們的的認識、情感感、意志等心心理過程引起起的行為動機機。包含著情情緒、情感、、理智、惠顧顧等動機。3、社會模式式：來自社會會的影響，這這種后天的由由社會因素引引起的行為動動機。4、個體模式式：由消費者者個體素質引引起的行為動動機。30特點：1、迫切性：：由消費者的的高強度需求求引起的。2、內隱性：：消費者出于于某種原因而而不愿讓別人人知道自己真真正的購買動動機的心理特特點。3、可變性：：優勢消費需需求與輔助消消費需求。4、模糊性：：由于人們動動機的復雜性性，多層次和和多變性。5、矛盾性：：“兩利相權權取其重，兩兩害相權取其其輕”311、感情動機機動動機購買需求求是否得到滿滿足，直接影影響到消費者者對商品或營營銷者的態度度，并伴隨有有消費者的情情緒體驗，這這些不同的情情緒體驗，在在不同的顧客客身上，會表表現出不同的的購買動機，，具有穩定性性。2、理智動機機消消費者經過對對各種需要，，不同商品滿滿足需要的效效果和價格進進行認真思考考以后產生的的動機，具客客觀性周密性性控制性。3、惠顧動機機感感情和理智的的經驗，對特特定的商店，，廠牌或商品品產生特殊的的信任和偏好好，使消費者者重復地、習習慣地前往購購買的一種行行為動機，具具有經常性習習慣性。32購買動機是消消費者需求與與其購買行為為的中間環節節，具有承前前啟后的中介介作用。概括來說，購購買動機對購購買行為有以以下三種功能能：1、始發功功能購購買動機能能夠驅使消費費者產生行動動。2、導向功功能購購買動機促促使購買行動動朝既定的方方向，預定的的目標進行，，具有明確的的指向性。3、、強化功能行行為為的結果對動動機有著巨大大的影響。正正強化能夠肯肯定行為，鼓鼓勵行為，加加強行為；負負強化則可以以削弱行為，，懲罰行為，，不定行為。。33人口：人口數數，年齡結構構，性別，職職業等。文化：文化程程度，消費習習俗，宗教信信仰，道德規規范，價值觀觀，審美觀，，社會階層：常常見的社會階階層分層標準準主要有職業業地位、收入入狀況、教育育程度、權力力大小、家庭庭背景、居住住區位等。不不同階層人們們的經濟狀況況、價值觀念念、興趣愛好好均有差異。。341、建立聯系系技巧2、提問技巧巧3、概述產品品益處技巧、、4、了解客戶戶需求技巧、、5、重述、詳詳述產品的益益處特點技巧巧、6、處理客戶戶異議技巧7、總結和銷銷售技巧351、建立聯系技技巧首要的就是與與客戶建立聯聯系與客戶建立聯聯系的目的就就是為了更好好地了解客戶戶的需求，做做到“知己知知彼”。1、獲取客戶戶信任2、建立聯系系的具體步驟驟：問候客戶戶，自我介紹紹，進一步發發展與客戶的的關系，進行行對話性質的的拜訪，主動動控制談話的的方向，保持持相同的談話話方式，有禮禮貌，表現現出專業性362、提問技巧??！1、單刀直入入法2、連續肯定定法3、誘發好奇奇心4、照話學話話"法5、刺猬效應應案例：老太太太銷售小背心心故事。點評：這位老老太太的推銷銷技巧共三步步，（一）采采取夸獎孩子子“真胖”,親情溝通。。（二）介紹紹產品,“斷斷碼”沒有質質量問題。（（三）價格打打折,“每每件便宜五毛毛錢”.373、概述產品益益處技巧用最簡單、最最親切的語言言概述所銷售售的產品將會會給客戶帶來來什么樣的利利益，讓客戶戶理解他們將將得到的益處處。如：384、了解客戶需需求技巧了解客戶需求求是一個非常常重要甚至是是最重要的一一個銷售技巧巧。每一次銷銷售拜訪都會會有一個目的的，而大多數數銷售拜訪的的目的就是為為了了解客戶戶的需求———可能最后一一次銷售拜訪訪是為了索要要訂單，但是是在這之前的的很多拜訪都都是為了不斷斷了解需求。。了解了需求，，就能投其所所好！395、重述技巧所謂重述，就就是重復敘述述客戶的話。。這個技巧在在什么時候使使用呢？可以以在兩種情況況下使用：第一，當客戶戶提出了對銷銷售有利的需需求的時候，，或者說客戶戶提出的需求求是你的產品品能夠滿足的的時候，這個個時候要立刻刻重述一下客客戶的需求；；第二，就是客客戶提出了對對產品或公司司有利的評論論的時候，這這個時候也要要重述。405、詳述產品的的益處特點的的技巧詳細介紹所銷銷售的產品如如何滿足客戶戶的需求，如如何給客戶帶帶來利益的技技巧。Ｆ即Feature，在在銷售時把它它理解成一種種特點或屬性性，即一種產產品能看得到到、摸得著的的東西，這也也是一個產品品最容易讓客客戶相信的一一點；Ａ即Advantage,就是這種種屬性將會給給客戶帶來的的作用或優勢勢；Ｂ即Benefit，是是指作用或者者優勢會給客客戶帶來的利利益。416、處理客戶異異議技巧真正的銷售從從異議開始異議的種類：：誤解，懷懷疑，冷漠，，找茬。處理異議的五五個步驟：（1）停頓（2）重述客客戶的異議（（3）確認認客戶的異議議

（4）處處理異議（（5）確認客客戶是否滿意意427、總結和銷售售技巧看到客戶出現現購買信息的的時候，就要要進行總結和和銷售。任何人對一種種產品的興趣趣都會有一個個提升和下降降的過程，當當購買信號出出現的時候，，證明客戶對對你的產品的的興趣已經達達到了最高點點，是銷售的的最好時機，，應該立即拿拿出單據讓客客戶簽字購買買。43一、“大象””型很多經銷商習習慣把自己定定位為廠家所所有經銷商群群體中的“大大象”，對于于廠家來講，，根本就不需需要“大象””！…看來，，不吼自威的的“大象”型型經銷商并不不一定是廠家家的需求！“““螞蟻”型經經銷商則是廠廠家最為忠愛愛的：吃得少少，但作用大大，能將產品品運送當作第第一要素；勤勤勞，不問投投入，易滿足足；遍布各地地，能讓廠家家的產品運送送及時；聽話話，只顧埋頭頭苦干；易管管理，不擔心心欺負到廠家家頭上來；總總能找到食吃吃，易于到市市場上找收益益44二、“功臣””型很多經銷商居居功自傲，在在認識上總是是“我沒有功功勞還有苦勞勞，廠家不會會把我怎么樣樣”。是的，廠家撤撤換經銷商，，要付出很大大的成本，但但是渠道歷來來不是一成不不變的，廠家家一般都會依依市場的變化化至少在三、、四年內作一一次改革或調調整。所以，為了最最終奪得長久久的市場運作作權，經銷商商不妨變“功功臣”型為““小卒”型，，適時調整自自己的位置，，協同廠家在在市場上運作作產品。45三、“前輪””驅動型“后輪”是市市場，“前輪輪”是利潤，，先有市場后后有利潤，但但很多經銷商商在做廠家產產品時，首先先想到并且永永遠想到的就就是“現金收收入”，目光光較淺，而很很少想到先有有市場，后有有利潤。而實實際情況是先先做市場，后后要條件，后后取得利益，，才是經銷商商的立足之本本?，F在“后輪””驅動型經銷銷商越來越多多，他們知道道自己要長遠遠發展，就得得在生存與發發展中間找到到一個平衡點點。46四、“梳子””型即只顧從廠家家的投入中克克扣或截留，，只顧在廠家家的腦袋上““梳得”那一一點點利益，，而“筢子””型則是在市市場上靠服務務來對產品進進行增值，從從而取得更多多的收入。47五、“一方諸諸侯”型雖然雄霸一塊塊版圖，但如如果不了解基基層，不體察察民情，不管管基層民眾死死活，這一方方諸侯遲早得得被“彈劾””，只有有深深厚的基層基基礎，與民眾眾打成一片，，才能夠基業業長青。經銷商作為產產品流通過程程中的中間層層級，相對于于上游的廠家家及下游的終終端，根基其其實并不穩，，要想長久發發展，自身定定位及運作就就得進行調整整。48六、“向日葵葵”型仰慕企業不如如自己立足根根基，厚積薄薄發，走自己己的路，成就就自己的非常常強勢的商業業企業。如成成立專門的商商貿公司，成成立自己獨立立的配送公司司，成立多元元化集團公司司等，成就自自己的企業。。而這盡量以以公司化、規規范化等為基基礎。49第一種：人心心不足蛇吞象象，大包大攬攬（自不量力力經銷商）第二種：明修修棧道，暗渡渡陳倉（倒爺爺經銷商）第三種：借花花獻佛，轉手手承包（包工工頭經銷商））第四種：投石石問路，欲擒擒故縱（間諜諜經銷商）第五種：店大大欺客，漫天天要價（欺弱弱經銷商）第六種：簽時時容易，實施施艱難（占位位經銷商）第七種：翻手手為云，覆手手為雨（無賴賴經銷商）第八種：夜郎郎自大門外漢漢（外行經銷銷商）50出現頻率：☆☆☆☆☆☆（（星級越高，，則頻率越多多）危害程度：☆☆☆☆（星級級越高，危害害越大）難纏級別：☆☆☆☆☆（星星級越高越難難纏）危害內容：1、網絡不健健全，鋪不開開市場；2、資金不足足，無充分投投入，市場開開發面??；3、管理不足足，無法承擔擔市場管理的的職責。應對措施：1、除了正面面接觸，還需需側面了解2、簽定市場場目標考核責責任狀，嚇跑跑此類。51出現頻率：☆☆☆危害程度：☆☆☆☆☆☆難纏級別：☆☆☆☆☆☆危害內容：1、能力有，，竄貨能力強強。應對措施：只只要擦亮眼睛睛，多從側面面了解改經銷銷商背景，注注重純銷能力力與公司業務務性質；管理理細化，隨時