鐵路客運營銷論文標簽：市場營銷畢業論文2017-09-16【-市場營銷畢業論文】摘要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起超前預測、協調運作的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經歷預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學根據。關鍵詞：鐵路客運營銷決策系統應用0引言幾年來，哈爾濱站面對客運市場的劇烈競爭，依靠觀念創新、管理創新和技術創新，從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起超前預測、協調運作的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經歷預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學根據。此系統以哈爾濱站局域辦公網為基礎平臺，具有維護便利、系統穩定、信息分享的特點，自2008年投入應用以來，獲得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。1客運營銷輔助決策系統產生的背景由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態。假如不能及時把握客流的動態，就會出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。固然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但把握市場動態的手段、方法還特別有效，不能做到超前預測、動態調整、快速反響，沒有構成一套完好的戰略、戰術體系，大量有價值的數據信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供根據，難以知足形勢不斷發展的要求。營銷決策的局限性在于：1.1不能對客流進行科學的調查、分析與預測，無法準確把握客流的特點、走勢及動態，投入的運能無法完全知足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。1.2不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準確計算出合理的列車編組輛數和無座席加成系數，運輸效率不高，無法實現效益最大化。1.3傳統手工統計的準確度和時效性較差。造成這個問題的原因有兩個方面。一方面是車站日常分析的數據是通過客流調查、客票系統數據的采集、提煉獲得，但是由于現有的客票系統提供的數據量大、分散，只能采用手工方法屢次采集，不能實現自動采集。另一方面是車站數據分析人員采用的統計、分析方法不夠科學，統計比照方法單一，選擇數據項點少，以往只對節假日時期數據進行統計，側重流量、流向的比照分析，準確率低，因而統計分析內容缺乏全面性、合理性，缺少講服力，并且憑經歷預測的多，不能科學預測。1.4不能實時搜集到各種信息，十分是不能及時搜集把握公路和民航運輸業迅猛發展對鐵路的沖擊，以及客流分布不平衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動，也就是鐵路運輸組織仍處于比擬封閉的狀態，適應市場的機動性較差。1.5不能準確地細分市場，對學生、民工、旅游等客流的組成和構造比例無法完全把握，無法提供相應的個性化服務和能力保證。1.6不能實現信息的互聯互通，自動預測，信息資源把握在少數專職營銷人員手中，不能構成全員營銷的共鳴，執行層抓生產存在一定的盲目性。1.7客流調查的方式方法單一，費事、費力、費人，而調查的效果不明顯。1.8不能把鐵路速度快、票價低的優勢充分展示出來，對外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。為了消除營銷決策憑經歷、憑領導主管判定的局限性，知足營銷決策科學化的內在要求，哈爾濱站自2008年以來自主研發（客運營銷輔助決策系統），從市場需求的角度出發，以追求經濟和社會效益為目的，逐步建立起完善的，以信息化平臺做支持的營銷輔助決策系統，為客運部門提供科學決策根據，實現客運營銷決策的科學化。該系統是一個綜合性分析、輔助決策支持系統，它對哈站的收入、發送量進行匯總統計，進行宏觀的概括；同時對當前系統運行中所涉及的收入、發送量信息作出相關分析。該系統的開發能夠使客運管理人員及時把握全站天天的重要生產指標，可以以實現有針對性地查詢客票發售情況、客運市場需求情況等信息，為客運管理人員的.營銷決策提供參考。2客運營銷輔助決策系統的構成2.1硬件構造采用客戶/服務器體系構造，為便于全站各級用戶使用到該系統，在哈爾濱站辦公系統網絡中增加一臺服務器，主要配置是內存１G、硬盤73G、CPU為志強3.0。該服務器通過交換機與辦公網絡相連，實現了全站各級用戶的使用。2.2軟件構造后臺應用程序采用常用的Windowsserver2000操作系統和SQLserver2000數據庫，實現了數據采集整理傳輸等功能。前臺應用程序開發工具使用ASP頁面服務器程序設計系統軟。2.3功能模塊#p#副標題#e#2.3.1指標走勢分析模塊。主要包括旅客發送量走勢分析、旅客上車人數走勢分析、運輸收入走勢分析、始發列車上座率走勢分析四部分，根據歷年數據構成各種圖表，為優化運力資源配置、充分挖掘運能潛力提供科學根據，實現增收創效。該模塊采用數據導入的方式將歷年的每日、每月發人數據導入到指標走勢數據庫中，輸入查詢日期能夠自動繪制出收入、發人、上車人數、上座率走勢圖。2.3.2學生客流分析模塊。與黑龍江省教育廳合作，專門建立哈市各院校學生數據庫，通過每年對新生、畢業生數據的更新，查詢、預測各個時期學生出行情況，為學生票發售工作提供科學的參考根據。該模塊采用數據導入、手工添加數據的方式將歷年的學生基本信息、各院校放假日、學生各方向客流量錄入到學生數據庫中，通過輸入查詢條件，能夠統計、預測出學生基本情況、各院校放假日、學生各方向客流量、學生日客流量統計表，并自動繪制各方向學生客流、日客流走勢圖。2.3.3春運客流分析模塊。根據前三年節后旅客發送歷史數據及節前各主要列車到達人數統計情況，并結合各次列車運能，通過軟件分析程序，科學預測本年度節后客流情況，為申請加開臨客、加掛車輛提供科學根據。該模塊采用添加方式將運能基礎數據、歷年節前到達數據、節后發送數據錄入到春運客流數據庫中，通過統計、預測出節前到達數據、節后發送數據統計表，并自動繪制出節前到達數據、節后發送數據、節后運能充足走勢圖。2.3.4市場信息。發布鐵路、公路、民航市場信息，為專兼職營銷人員提供參考。通過登錄后臺管理系統錄入各種市場信息，實現網頁閱讀信息的功能。2.3.5營銷組織措施。發布車站的指標分劈、營銷組織措施。通過登錄后臺管理系統錄入營銷組織措施，實現網頁閱讀的功能。3客運營銷輔助決策系統的應用3.1把握階段客流規律，作出運輸能力調整。根據學生流、民工流、短假期客流規律的不同，提高客運計劃水平，通過信息處理、科學預測、編制方案、計劃調節等手段，做到平衡運輸，減少虛糜，到達最佳利用運能的目的。一是通過（營銷輔助決策系統），對到站、中轉站進行統計，合理匹配運力，通過技術手段，進行長短途合理分工，根據運能逐日安排院校集中購票計劃，并在一定程度上建議了學校放假日期，既減輕了鐵路運力合理利用，又保證了學生能購買到有座車票。我們充分利用學生票發售政策，分學校送票、窗口提早發售、預售期優先發售等方式，分梯次進行學生票發售，最大限度地知足學生購票需求。還對學生返程車票業務進行了重點宣傳和運作，不僅增加了運輸收入，更獲得了良好的社會效益。二是通過（營銷輔助決策系統），對春季民工流集中到哈中轉，冬季民工流集中返鄉時期進行預測，在農民工集中到達和返程時，了解農民工客流情況，提供農民工綠色通道、預留票額、專口售票等服務，并設計開行管內農民工專列。三是通過（營銷輔助決策系統），從第一個清明長周末開場，不斷積累總結經歷，把握客流基本規律。構成了窗口開關時間、數量、臨客加開、始發列車超員率上限設定等成型方案，體現出組織的科學性。四是通過（營銷輔助決策系統），對團體客流進行規范組織。重新