主講人采購(gòu)人員與供應(yīng)商談判技巧1綱要一、前言二、如何進(jìn)行談判籌劃

（一）對(duì)方企業(yè)發(fā)展分析

（二）

對(duì)方品牌分析(三)我們的整體品牌計(jì)劃(四)針對(duì)對(duì)方我的積極目標(biāo)和消極目標(biāo)(五)來(lái)自第3方的支持三、談判階段1——制作自己的談判計(jì)劃(一)

談判的內(nèi)容（二）談判的目標(biāo)(三)談判中我們的策略四、談判階段2談判的實(shí)施五、管理的階段3談判跟進(jìn)

六、談判技巧七、談判十一戒八、招商談判的禮儀及禮節(jié)九、國(guó)際商務(wù)談判十、總結(jié)2一、前言3人生就是一場(chǎng)談判

生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判。你是否能獲取利益，是否得到最大的利益，就看你怎么把它說(shuō)清楚，看你怎么說(shuō)服對(duì)方了。（生活中談判無(wú)處不在，是日常生活中不可或缺的組成部分：愛(ài)人、孩子、父母、朋友、購(gòu)物。。。）4談判的含義:

漢語(yǔ)“談判”一詞在《辭源》中是找不到的。據(jù)上海辭書出版社出版《漢語(yǔ)外來(lái)詞典》介紹，該詞源于日文“談判”，而日文“談判”則意譯自英語(yǔ)“NEGOTIATION”，即“協(xié)商、商談、磋商”的意思。5談判的動(dòng)因?qū)で蠊沧R(shí)：談判是雙方致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能，目的是要達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議。謀求合作：談判是一種雙方或雙方以上為了消除分歧改變關(guān)系，取得一致，謀取共同利益的社會(huì)交往的活動(dòng)。追求利益：談判就是交換-----利益的交換6二、如何進(jìn)行談判籌劃

7經(jīng)營(yíng)狀況2.

發(fā)展能力，3.

人員狀況4.

管理能力ABCDEF他們的目標(biāo)他們的利益和需求他們的決定權(quán)限他們的決策者A.對(duì)方員工B.市場(chǎng)調(diào)查C.行業(yè)調(diào)查D.電子網(wǎng)絡(luò)E.

渠道的調(diào)查他們現(xiàn)階段的策略決策者的性格特點(diǎn)（一）

對(duì)方企業(yè)發(fā)展分析

8風(fēng)格相比其他品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力全國(guó)排名商圈排名面料其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況區(qū)域排名流行趨勢(shì)色彩（二）對(duì)方品牌分析1.

目標(biāo)顧客群，2.

價(jià)格帶，3.

品牌形象，4.競(jìng)爭(zhēng)者，5.銷售狀況，6.毛利貢獻(xiàn)，7.平效在談判中應(yīng)注意的“面”的問(wèn)題9人員員工促銷貨品培訓(xùn)、服務(wù)、穩(wěn)定性、精神面貌、技巧結(jié)構(gòu)比例、暢滯銷產(chǎn)品庫(kù)存、應(yīng)季貨品庫(kù)存文化內(nèi)涵、折扣、禮品質(zhì)量、配合程度銷售在談判中應(yīng)注意的“點(diǎn)”的問(wèn)題庫(kù)存管理店面衛(wèi)生物流服務(wù)10

（三）結(jié)合我司的整體品牌計(jì)劃

定位的描述市場(chǎng)的預(yù)期一期達(dá)成率二期達(dá)成率創(chuàng)造的價(jià)值由面開(kāi)始再到點(diǎn)，一定要注意把控順序我們所有現(xiàn)有門店及新開(kāi)門店，需要引進(jìn)的品牌，尤其重點(diǎn)品牌一定要讓對(duì)方了解公司目前經(jīng)營(yíng)情況及未來(lái)發(fā)展，我們需要從對(duì)方進(jìn)駐店的發(fā)展方向再到談與品牌具體合作的點(diǎn)的事項(xiàng)。11組合條件方案對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)優(yōu)先級(jí)排序就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定它的界限檢驗(yàn)界限的合理性一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)該有不同的解決方案在談判前，盡可能列出解決某一問(wèn)題的多種方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行確定談判項(xiàng)目按對(duì)你的重要性，列出優(yōu)先的順序，估計(jì)談判對(duì)手的排序情況底線最佳替代方案市場(chǎng)情況其它商場(chǎng)情況（四）針對(duì)對(duì)方我司的積極目標(biāo)和消極目標(biāo)12建議性方案尋找共同點(diǎn)理解與歸納總結(jié)尋求信息（事實(shí)、觀點(diǎn)）分享感受前導(dǎo)行為（五）談判中鼓勵(lì)使用的行為：來(lái)自第3方的支持

13美國(guó)中國(guó)歐州日本奧巴馬

2、分步回應(yīng)，有禮有節(jié)，先行降低對(duì)方期望值周小川：人民幣升值國(guó)際壓力并不大，資產(chǎn)泡沫問(wèn)題不嚴(yán)重；商務(wù)部：只要他國(guó)貨幣升值，不斷貶值美元，不僅不利于全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，也是不公平的；中國(guó)人民銀行：按照主動(dòng)性、可控性和漸進(jìn)性原則，結(jié)合國(guó)際資本流動(dòng)和主要貨幣走勢(shì)變化，完善人民幣匯率形成機(jī)制。

背景：人民幣匯率題是最富爭(zhēng)議話題。華盛頓說(shuō)人民幣估值偏低，導(dǎo)致美國(guó)貿(mào)易逆差，北京則擔(dān)心美元貶值過(guò)快，威脅到中國(guó)持有的龐大美國(guó)國(guó)債的價(jià)值。

1、虛張聲勢(shì)，放風(fēng)試探（白宮發(fā)言人加IMF卡恩敦總裁敦促人民幣升值）

3、多層次表明核心立場(chǎng)，達(dá)成核心利益共識(shí)先后與胡錦濤、溫家寶會(huì)談，中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人只字未提匯率，明確指出“中國(guó)不追求貿(mào)易順差。”核心刊物表示短期政策是人民幣相對(duì)穩(wěn)定，長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)彈性匯率奧巴馬回應(yīng)包括改革人民幣匯率形成機(jī)制，有利解決兩國(guó)貿(mào)易不平衡問(wèn)題。

胡錦濤溫家寶4、回應(yīng)利益共識(shí)，達(dá)成談判目標(biāo)美聯(lián)儲(chǔ)出席伯南克表示：“將幫助確保美元幣值堅(jiān)挺，使之成為全球金融穩(wěn)定的一支力量。財(cái)政部長(zhǎng)蓋特納也屢次喊話，強(qiáng)調(diào)“繼續(xù)維持強(qiáng)勢(shì)美元對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)非常重要”，“美國(guó)必須承擔(dān)特殊的負(fù)擔(dān)和責(zé)任”等

案例分享：人民幣匯率談判14三、談判階段1制作自己的談判計(jì)劃

15采購(gòu)人員先思考自己屬于哪類“談判是什么”——作者蓋溫·肯尼迪是英國(guó)劍橋大學(xué)博士，現(xiàn)為愛(ài)丁堡談判咨詢公司首席談判專家，以四種動(dòng)物梟、狐、羊、驢做形象的比喻，說(shuō)明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果。幫助判斷自己的談判能力，有效提高自己的談判策略和談判技巧。

(給自己歸類思考2分鐘，分析應(yīng)該做哪類談判者身份)羊驢狐梟無(wú)主見(jiàn)任人左右事事屈從（重點(diǎn)品牌在我們公司目前現(xiàn)狀）不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)頑固堅(jiān)持不擇手段陰謀詭計(jì)達(dá)成目的具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光真誠(chéng)贏得對(duì)方的尊敬16

（一）談判的內(nèi)容-----制定談判主題

談判的主題必須簡(jiǎn)單明確，最好用一句話加以概括和表達(dá)，如“希望就某某項(xiàng)目達(dá)成合作事宜”告示。至于什么樣的定位，什么樣的品牌組合，希望哪些品牌的配合，那是談判目標(biāo)的問(wèn)題。另外，談判主題是己方公開(kāi)的觀點(diǎn)，不一定非得和對(duì)方磋商。17（二）制定談判目標(biāo)談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，我們將他分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。最高目標(biāo)是一個(gè)理想的目標(biāo)境界，應(yīng)努力爭(zhēng)取，必要時(shí)也可以放棄。談判者能力的高低，在很大程度上體現(xiàn)在最高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度上。中間目標(biāo)是力求實(shí)現(xiàn)的期望值，也是談判者樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)，是談判人員根據(jù)對(duì)各種客觀情況的分析，經(jīng)過(guò)論證所確定的談判目標(biāo)，是一種保證基本利益的目標(biāo)，只有在迫不得已的情況下才能放棄此目標(biāo)。最低目標(biāo)是達(dá)成交易的最低期望值，在談判中必須保證最低目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，否則，談判將沒(méi)有意義。18（三）談判中我們的策略----關(guān)注共同點(diǎn)

在談判過(guò)程中，哪些是對(duì)方重視的，哪些是他們最想得到的，哪些是對(duì)方可能作出讓步的，讓步的幅度有多大等。對(duì)方的發(fā)展計(jì)劃，對(duì)方的資金問(wèn)題，對(duì)方是否在與已方同一區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)店有挪店的想法。共同發(fā)展的策略，對(duì)方是否為剛剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)的新品牌，是否需要共同與我們一起培養(yǎng)市場(chǎng)。19秦晉鄭案例分享：不戰(zhàn)而屈人之兵秦穆公鄭武公燭之武4、鄭愿意做為秦的戰(zhàn)役后備區(qū)；3、因鄭與晉接壤，晉的版土?xí)U(kuò)大，人口增加，實(shí)力增強(qiáng)，對(duì)秦國(guó)造成威脅。2、秦國(guó)此戰(zhàn)只得浮財(cái)，無(wú)實(shí)際利益；1、將生死置之度外，是為秦國(guó)利益而來(lái)不戰(zhàn)而屈人之兵通過(guò)非暴力的政治戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)、外交戰(zhàn)、心理戰(zhàn)等而威加于敵，使對(duì)方屈從于己。戰(zhàn)：兵刃相見(jiàn)的軍事斗爭(zhēng)。屈：屈從，屈服。《孫子兵法·謀攻篇》：“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”

20四、談判階段2談判的實(shí)施

21詢問(wèn)技巧

提問(wèn)式發(fā)問(wèn)：在談判中常以提問(wèn)作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理，表達(dá)己方觀點(diǎn)的手段，如何詢問(wèn)是很有講究的，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。封閉式發(fā)問(wèn)：指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）例如：“您今年是否有開(kāi)店計(jì)劃”，答復(fù)這種問(wèn)句的人并不需要太多的思索即能給予答復(fù)，但是這種問(wèn)句有時(shí)會(huì)有相當(dāng)程度的威脅。澄清式發(fā)問(wèn)：針以對(duì)方的答復(fù)，重新提出問(wèn)題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答得的一種問(wèn)句，例如：”您剛才說(shuō)對(duì)目前的合作可以進(jìn)一步溝通，這是不是說(shuō)您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？”澄清式問(wèn)句的作用在于確保談判各方能在敘述“同一語(yǔ)言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且還是針對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。22探索式方問(wèn)：針對(duì)對(duì)方答復(fù)，要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題，找出新法的一程發(fā)問(wèn)方式。例如：“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣？”不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)：旨在開(kāi)渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符回已方預(yù)期的目的。例如：“談到現(xiàn)在，我看我們的合作條件可以定為25%，貴方一定會(huì)同意的，是嗎？”這類提問(wèn)幾乎使對(duì)方毫無(wú)選擇余地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)好的答案回答。協(xié)商式發(fā)問(wèn)：指為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。例如：“您看我們的扣率定為25%是否妥當(dāng)？”這種提問(wèn)，語(yǔ)氣平和，對(duì)方容易接受。23傾聽(tīng)技巧

耐心地、專心致志地傾聽(tīng)傾聽(tīng)對(duì)方講話，必須集中注意力，同時(shí)，還要開(kāi)動(dòng)腦盤，進(jìn)行分析思考。據(jù)心理學(xué)家的統(tǒng)計(jì)，一般人說(shuō)話的速度為每分鐘120—180個(gè)字，而聽(tīng)話及思索的速度要比說(shuō)話的速度快四倍多，所以，對(duì)方的話還沒(méi)說(shuō)完，聽(tīng)話都大都理解了。思想稍一疏忽，也許恰在這時(shí)，對(duì)方傳遞了一個(gè)至關(guān)重要的信息，當(dāng)然再后悔也沒(méi)用了。積極主動(dòng)的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度要積極，談判雙方一旦坐在談判桌前，就要想方設(shè)法摸清對(duì)方的底細(xì)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，同時(shí)還必須準(zhǔn)備及時(shí)做出反應(yīng)。在談判中積極主動(dòng)的傾聽(tīng)不等于只聽(tīng)不說(shuō)，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，也包括創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)。給自己創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)一般人往往以為在談判中，講話多的一方占上風(fēng)，最后一定會(huì)取得談判的成功，其實(shí)不然，如果談判中有一方滔滔不絕，壟斷了大部分時(shí)間，那也就沒(méi)有談判可言了，因而適當(dāng)給自己創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)，盡量多給對(duì)方說(shuō)話的機(jī)會(huì)。促使講話者保持積極的講話狀態(tài)24注意對(duì)方的說(shuō)話方式談判中，只聽(tīng)對(duì)方所述的事實(shí)是不夠的，還要善于抓住背后隱喻著的主題需要。在這里不在于對(duì)方說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家，有敏銳的洞察力。在談判中，對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)氣、聲調(diào)都能為已方提供線索紗，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一行背后隱藏的含義。這時(shí)，要克服先入為主的印象，否則會(huì)扭曲對(duì)方本意，從而導(dǎo)致已方判斷不當(dāng)，接受信息不真，以至選擇行為失誤。做必要的記錄好腦子不如爛筆頭。談判中，由于人人都處在高度緊張之中，想憑腦子記下對(duì)方所談的全部?jī)?nèi)容根本是不可能的，因此，做一定的記錄是必要的，甚至可以進(jìn)行錄音。25談判中應(yīng)避免的行為26妥協(xié)和讓步

正確看待讓步，讓步是談判一方為達(dá)成交則作出的妥協(xié)或者犧牲。首先讓步是討價(jià)還價(jià)的重要環(huán)節(jié)，沒(méi)有讓步的談判既容易陷入僵局，也容易破裂；其次讓步不是錯(cuò)誤，也不是投降，只是為了雙方更好地合作而作出犧牲。這種讓步是為了“把蛋糕做得更大”的努力。讓步的方式27突破談判僵局的策略與技巧

從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)自己的堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)贏得談判的做法。從不同的方案中尋找替代不要試圖在談判開(kāi)始時(shí)就確定一個(gè)什么惟一的最佳方案，因?yàn)檫@往往阻止了其他可作先擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備期間，就能夠構(gòu)思出對(duì)彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄郏坏┯龅秸系K，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的。從對(duì)方的角度看問(wèn)題當(dāng)僵局出現(xiàn)時(shí)，首先應(yīng)審視我們所提的條件是否合理，是不是有利于雙方合作關(guān)系的長(zhǎng)期發(fā)展。可以做的一些事情(1)更換談判成員。（2）變更談判地點(diǎn)，建議午餐或者晚餐后繼續(xù)談判（3）讓可能刺激對(duì)方的成員離開(kāi)。（4）談?wù)搶?duì)方的習(xí)慣，或者講一則八卦新聞，以此來(lái)緩解氣氛。28供應(yīng)商態(tài)度堅(jiān)決

化解的策略：1.間接處理策略——先肯定、后否定2.直接處理策略——說(shuō)服、例證、反問(wèn)3.回避策略——暫時(shí)避開(kāi)當(dāng)前主題4.拖延策略——等待最佳時(shí)期再談禁忌：1.情緒激動(dòng)與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)2.迫于壓力做出原則性讓步3.玩弄花招、欺騙對(duì)方如何突破談判僵局案例分享129供應(yīng)商會(huì)吹毛求疵

為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面爭(zhēng)取最大的利益.應(yīng)付方法*建議集中在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后再談案例分享230供應(yīng)商使用紅臉/白臉的形式給予壓力

為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點(diǎn)應(yīng)付方法*根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求*努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人案例分析331供應(yīng)商

“哭窮訴苦”+指責(zé)、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處*試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法：*他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機(jī)會(huì)以便澄清*以誠(chéng)懇得態(tài)度傾聽(tīng)，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益案例分析432供應(yīng)商以最后通牒的形式給予壓力信號(hào)：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“條件沒(méi)有余地再談了“為什么？*試探你們的反應(yīng)*為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？應(yīng)付方法*不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你*尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上*如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄案例分析533供應(yīng)商保持沉默為什么？*使你不安*促使你不斷地說(shuō)話*獲得有用的信息應(yīng)付方法：*使用反問(wèn)句如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決？”案例分析634供應(yīng)商會(huì)拖延、控制談判時(shí)間

信號(hào)：*“我們需要你們現(xiàn)在決定”*在作出答復(fù)之前，我得和我的老板談?wù)劇！?在確定之前，我們需要研究一下你們的提議。“應(yīng)付方法*事先周密計(jì)劃*堅(jiān)守你們的目標(biāo)*做出判斷,做出決策案例分析735當(dāng)供應(yīng)商做出讓步時(shí)供應(yīng)商態(tài)度堅(jiān)決

為什么*他們想尋求輸–贏的局面應(yīng)付方法*分析一下所面臨的威脅–能起作用嗎？–對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià)*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)*虛張聲勢(shì)：走開(kāi)反問(wèn)自己：對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對(duì)我方真正有利的讓步？案例分析836最后的讓步

在決定最后的讓步幅度時(shí)，要考慮對(duì)方談判人員的級(jí)別。一般情況下，談判的最后關(guān)頭，應(yīng)作出能夠滿足對(duì)方上司的地位和尊嚴(yán)要求的讓步，但是讓步的幅度不能過(guò)大。如果過(guò)大，往往會(huì)使該上司指責(zé)部下沒(méi)有做好工作，并堅(jiān)持讓他們繼續(xù)談判。37五、管理的階段3談判跟進(jìn)

381)談判結(jié)束應(yīng)考慮的幾個(gè)原則在結(jié)束談判時(shí)，雙方應(yīng)對(duì)談判內(nèi)容予以全部確認(rèn)，談判的各方面的要談的透徹，談得清楚，不能含糊。談判結(jié)束時(shí)，達(dá)成一致的條件應(yīng)具有明確的不可更改性。雙方達(dá)成的一切協(xié)議應(yīng)以相應(yīng)的法律形式表達(dá)，使之具有法律的約束與追索效力的要求。392)結(jié)論協(xié)議或備忘錄

為了鞏固談判所取得的成果，在簽訂正式合同之前，雙方可以將所達(dá)合作條件寫成書面的初步協(xié)議，或者雙方簽署備忘錄。草擬備忘錄：在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)時(shí)時(shí)摘記要點(diǎn)，對(duì)雙方討論的問(wèn)題和達(dá)成的協(xié)議必須記錄下來(lái)，做好備忘錄的起草工作。403)合同簽訂

在簽約過(guò)程中必須對(duì)內(nèi)容嚴(yán)格細(xì)致的進(jìn)行審查，合同條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。414)談判后管理談判總結(jié)（1）談判成敗得失的總結(jié)，檢查哪些是成功的，哪些是失敗的，哪些有待于今后改進(jìn)的。同時(shí)，每個(gè)談判者還應(yīng)從個(gè)人的角度，對(duì)自己在該次談判中的工作進(jìn)行反思，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，從而有效地培養(yǎng)和提高我們談判人員的談判能力（2）對(duì)簽訂合同的再審查，盡早地發(fā)現(xiàn)其中的不足和隱患，可以主動(dòng)地設(shè)想對(duì)策，采取補(bǔ)求措失，早做防范工作。關(guān)系維護(hù)（1）對(duì)方談判后內(nèi)部工作流程的跟進(jìn)溝通資料整理（1）談判資料的整理（2）談判資料的保存與保密42六、談判技巧43優(yōu)勢(shì)談判技巧前緊后松不開(kāi)先例限定談判欲擒故縱先聲奪人聲東擊西出其不意44劣勢(shì)談判技巧“擋箭牌”談判技巧“踢皮球”談判技巧“疲勞戰(zhàn)”談判技巧“難得糊涂”談判技巧多問(wèn)多聽(tīng)少產(chǎn)的談判技巧以退為進(jìn)的談判技巧45七、談判十一戒46準(zhǔn)備不周。缺乏警覺(jué)。脾氣暴燥。自鳴得意。過(guò)分謙虛。不留情面。輕諾寡信。過(guò)分沉默。無(wú)精打采。倉(cāng)促草率。過(guò)分緊張。47八、招商談判的禮儀與禮節(jié)48談判中的禮儀------交談禮儀交談時(shí)表情要自然，態(tài)度要和氣，語(yǔ)言表達(dá)要得體。說(shuō)話時(shí)可做適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈，交談時(shí)距離要適當(dāng)。加入他人談話時(shí)要先打招呼。當(dāng)別人個(gè)別談話時(shí)，不要湊近旁聽(tīng)，若有事要與人交談時(shí)，要等別人談完；有人主動(dòng)與自己談話時(shí)，要樂(lè)于交談；第三者參與交談時(shí)，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎，發(fā)現(xiàn)有人欲和自己交談時(shí)，可主動(dòng)上前詢問(wèn)；談話中遇有中途需處理事務(wù)離開(kāi)時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻簦硎厩敢狻Ｔ诮徽勚校Z(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有著較大的影響，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。交談中，自己發(fā)言時(shí)要注意給別人發(fā)表意見(jiàn)機(jī)會(huì)。別人講話時(shí)也應(yīng)尋找適時(shí)地發(fā)一自己的看法，不要輕易打斷別人的發(fā)言。在交談中，應(yīng)目視對(duì)方，以示關(guān)心；不要老看手表、伸懶腰、玩東西等，顯得漫不經(jīng)心。交談時(shí)，一般不詢問(wèn)婦女的年齡、婚姻等善；不徑直詢問(wèn)對(duì)方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私生活方面的問(wèn)題。男子一般不參與婦女圈的討論。交談中要使用禮貌用語(yǔ)。在社交場(chǎng)合中交談，一般不過(guò)多糾纏。不高聲辯論，最后還應(yīng)握手道別。49迎送禮儀確定迎送規(guī)格掌握來(lái)賓抵離的時(shí)間做好接待的準(zhǔn)備工作迎送禮儀中的有關(guān)事務(wù)（1）獻(xiàn)花（2）陪車50宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)的形式1、宴會(huì)2、招待會(huì)3、工作餐51饋贈(zèng)禮儀禮物的價(jià)值不宜過(guò)高，但要有特色。禮物的選擇，在具體選擇禮物時(shí)，應(yīng)根握對(duì)方的喜好和習(xí)慣，選擇有中國(guó)民族特色有一定紀(jì)念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價(jià)值和紀(jì)念意義。相對(duì)來(lái)說(shuō)使用價(jià)值不是很得要，過(guò)于貴重的禮物，往往使人覺(jué)得別有用心。贈(zèng)送禮物，首先要注意對(duì)方的文化背景。要注意包裝要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。我國(guó)是以離別前贈(zèng)送紀(jì)念品較為普遍，一般忌諱送梨和鐘。52非面對(duì)面談判禮儀電話談判中的禮儀表明身份，撥電話一方應(yīng)先自報(bào)家門，“我是---，請(qǐng)….。”作為接電話的一方，拿起話筒應(yīng)先說(shuō)“你好，--先生”。如果對(duì)方要找的人不在，應(yīng)請(qǐng)對(duì)方留下姓名、電話號(hào)碼或留言。電話洽談，一定要專心致志，不要同身旁的人講話或邊打電話邊做其他事情，或者吃東西、喝水、嚼口香糖等，這不僅不禮貌，而且影響通話的清晰度。信函談判中的禮儀1、信紙應(yīng)合乎規(guī)范，平整干凈。2、無(wú)論是手寫還是打印，字體要清晰、工整、易于辯認(rèn)。3、信的結(jié)構(gòu)、格式要正確、完整。全信應(yīng)包括抬頭、日期、封內(nèi)地址稱謂、信的主體、客套結(jié)束禮詞和簽名等部分。53談判中的禮節(jié)------交際的一般禮節(jié)商務(wù)人員的儀表1、面貌2、表情3、修飾禮儀商務(wù)人員儀態(tài)1、坐2、站3、行4、手勢(shì)54見(jiàn)面時(shí)的禮節(jié)問(wèn)候介紹1、被他人介紹2、自我介紹3、為他人做介紹握手致意55稱呼禮節(jié)

一般來(lái)講，對(duì)男子要稱先生，對(duì)已婚婦女稱夫人，未婚女子稱小姐，如不了解對(duì)方是否已婚，一般可稱小姐、女士。56遞接名片的禮節(jié)遞送名片手指并攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片的左端，恭敬地送到對(duì)方胸前。名片上的字體反向?qū)σ眩驅(qū)?duì)方，以便對(duì)方閱讀。食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。雙手的食指和在大拇指分別夾住名片的左右兩端遞上。接受名片空手時(shí)，必須以雙手接受對(duì)方以任何方式遞過(guò)來(lái)的名片。接過(guò)名片后點(diǎn)頭致謝。并認(rèn)識(shí)地看一遍，最好能將對(duì)方的主要職務(wù)、身份細(xì)聲讀出來(lái)，以示尊重。切忌接過(guò)名片一眼不看就收起來(lái)，也不要雙手?jǐn)[弄，這樣不恭。妥善保管對(duì)方的名片，不要在上面隨便壓東西。若想得到對(duì)方的名片，對(duì)方卻沒(méi)主動(dòng)給你，不妨直接提出請(qǐng)求：“請(qǐng)恕冒昧，方便的話，可不可以給我一張名片？”這種索取名片的方式，只會(huì)提高對(duì)方的身份，沒(méi)有任何失禮之嫌。57服飾禮節(jié)男子著西裝要注意幾個(gè)方面西裝配套要講究，談判場(chǎng)所要著深色套裝，以示莊重、自尊；非正式場(chǎng)所要力求和諧，以展示風(fēng)度，講究領(lǐng)帶的選擇與佩戴，以顯示人的個(gè)性。注重襯衫的選配，正式場(chǎng)合襯衫色力求素凈文雅，整潔無(wú)折皺的襯衫可顯示人的內(nèi)在美。穿西裝打領(lǐng)帶時(shí)襯衫應(yīng)系好領(lǐng)扣，不打領(lǐng)帶時(shí)，領(lǐng)扣應(yīng)打開(kāi)。襯衫、西服領(lǐng)帶、鞋全身著色不超過(guò)三種，稱為“三色原則”，即西裝里面不能穿多件毛衣裳，可穿一件。女子服飾女性在正式、重要的洽談場(chǎng)合，春秋季節(jié)應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳。女性的服裝要注意與發(fā)式、首飾、帽子、手套、鞋相協(xié)調(diào)，正式炎判場(chǎng)合不能穿涼鞋。化妝適度，是對(duì)對(duì)方尊重的必要體現(xiàn)。化妝不宜過(guò)濃，尤其不可使用濃香型化妝品，使用香水一般用在四大部位：一、兩手之腕的脈動(dòng)部位，二是下巴以下，三是耳根以下，四是在長(zhǎng)裙的裙擺之下。58九、國(guó)際商務(wù)談判59各國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格比較一、中國(guó)商人的談判風(fēng)格中國(guó)商人在談判時(shí)，習(xí)慣于以禮相待。與中國(guó)商人談判，無(wú)論其年紀(jì)再小，均要注意禮節(jié)，因?yàn)槟愦淼氖且粋€(gè)企業(yè)，而不是個(gè)人。

中國(guó)商人對(duì)于老朋友、老關(guān)系，或是朋友的朋友、關(guān)系的關(guān)系，均會(huì)予以重視，在力所能及的情況下也會(huì)予以照顧。在中國(guó)商人談判中沒(méi)有人際關(guān)系不行，太多了也不行。因此，要針對(duì)具體的交易，為達(dá)到某一具體效果而將有力的人際關(guān)系運(yùn)用到點(diǎn)子上。60二、亞洲商人的談判風(fēng)格日本商人喜歡“投石問(wèn)路“。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探對(duì)方意圖、個(gè)性和可靠程度。“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延到判結(jié)束前才敲定。日本式的“巨大犧牲”是形式大于內(nèi)容。“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣。日本商人強(qiáng)調(diào)集體主義，并且只有在集體中，他們才會(huì)有一種心理上的安全感。另一方面，日本公司的決策需要各個(gè)部門、各個(gè)層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達(dá)成一致意見(jiàn)。正如辦事一絲不茍的日本作風(fēng)一樣，雖然日本商人在表面上顯得含含糊糊、模棱兩可，但實(shí)際上他們?cè)谡勁兄蟹浅＜?xì)致。61歐美商人的談判風(fēng)格美國(guó)人的談判風(fēng)格（1）直截坦率，充滿自信。在美國(guó)人看來(lái)，直截了當(dāng)是尊重對(duì)方的表現(xiàn)。在談判桌上，美國(guó)人精力充沛，頭腦靈活，充滿自信，喜歡迅速切入正題。所以與美國(guó)人談判，表達(dá)意見(jiàn)要直接，“是”與“否”必須呆持清楚。（2）注重效率，珍惜時(shí)間美人國(guó)喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，美國(guó)人認(rèn)為，最成功的談判者是能熟練地掌握把一切事物用最簡(jiǎn)潔、最令人信服的語(yǔ)言迅速準(zhǔn)確的表達(dá)出來(lái)的人。（3）法律觀念強(qiáng)美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固。律師在談判中扮演著重要的角色。美國(guó)人認(rèn)為交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。因此美國(guó)人在商務(wù)談判時(shí)一定會(huì)帶上自己的律師。（4）語(yǔ)言幽默美國(guó)人的幽默久負(fù)盛名。在談判過(guò)程中，美國(guó)人也喜歡用輕松幽默的語(yǔ)言表達(dá)信息或講講笑話。62英國(guó)人的談判風(fēng)格。（1）冷靜而自信談判初期，尤其是在初次接觸時(shí)，常與談判對(duì)手保持一定距離，絕不輕意表露感情。隨著時(shí)間的推移，他們才與對(duì)手慢慢接近，熟悉起來(lái)。他們精明靈活，善于應(yīng)變，長(zhǎng)于交際，待人和善，容易相處。（2）紳士風(fēng)度與等級(jí)觀念。英國(guó)人談吐文明，興趣止高雅，注重社會(huì)公德，很有禮讓精神。英國(guó)人的紳士風(fēng)度還表現(xiàn)在他們?cè)谡勁兄胁灰讋?dòng)怒，也不輕易放下架子，大力宣揚(yáng)、高抬其形象，然后以確鑿的論據(jù)、有禮有力地論證施加壓力，表示英國(guó)談判手不會(huì)因?yàn)榉艞壠浜侠淼牧?chǎng)而丟面子，從而刺激其自尊心，取得良好的談判效果。63德國(guó)商人的談判風(fēng)格德國(guó)人剛強(qiáng)、自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性、雷厲風(fēng)行，工作注意效率、追究完美、紀(jì)律觀念強(qiáng)，有軍旅作風(fēng)。誠(chéng)實(shí)和正直是德國(guó)人最欣賞的品質(zhì)。意大利