售前客戶服務(wù)標準1售前客戶服務(wù)標準1建立售前流程體系的目的“售前服務(wù)主要是針對在潛在客戶、潛在合作伙伴通過各種渠道和方式進行需求溝通的過程,提供服務(wù)者為促進對方了解產(chǎn)品、服務(wù)及促成合作而提供的標準咨詢服務(wù)過程”媒體廣告銷售人員是公司盈利的先鋒，然而面對激烈的競爭，以及銷售內(nèi)容的高度同質(zhì)化，如何在眾多媒體中脫穎而出，讓客戶得到最好的服務(wù)和最高的投資回報率，可說是當(dāng)今媒體廣告銷售的制勝關(guān)鍵。

通過不斷的修煉和提高，了解以客戶為導(dǎo)向的行銷方式，提高媒體銷售人員的專業(yè)售前服務(wù)水平，讓銷售人員百戰(zhàn)不殆。

2建立售前流程體系的目的“售前服務(wù)主要是針對在潛在客戶、潛在合專業(yè)化媒體銷售人才的鍛煉-需要我們解決的課題專業(yè)廣告銷售流程

-

如何進行積極有效的開場白

-

如何進行客戶需求偵測

-

如何向客戶介紹你的媒體

-

如何通過策略性的問題引導(dǎo)客戶的購買意向

-

如何把握時機采取行動達成協(xié)議

如何面對廣告銷售過程中客戶的懷疑如何面對廣告客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤會如何面對銷售過程中客戶的反對和自身產(chǎn)品的缺點如何處理客戶的價格異議

3專業(yè)化媒體銷售人才的鍛煉-需要我們解決的課題專業(yè)廣告銷售流程客戶使用后的體驗情報客戶需求產(chǎn)品價值客戶關(guān)系價格《輸贏》—“崔龍六式”銷售法則在欲了解”售前“系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)前，最初始的教育應(yīng)來自于生動鮮活且令人興奮的故事。通過閱讀《輸贏》對銷售行為引發(fā)“致勝興趣”，通曉售前環(huán)節(jié)，達到“必贏”的信念！建議準備投身于“售前”使命的入職員工必讀！4客戶使用后的體驗情報客戶產(chǎn)品客戶價格《輸贏》—“崔龍六式”銷售前體驗最終階段—合同前的準備（轉(zhuǎn)售中）7最基礎(chǔ)的準備：發(fā)現(xiàn)—了解客戶1第四印象：鞏固—保持關(guān)注并加以表現(xiàn)542第五印象：獲得—現(xiàn)場的體驗、信任63第一印象：創(chuàng)造—電話銷售技巧第二印象：建立—預(yù)約見面、拜訪溝通第三印象：加深—致謝郵件、短信5售前體驗最終階段—合同前的準備（轉(zhuǎn)售中）7最基礎(chǔ)的準備：發(fā)現(xiàn)最基礎(chǔ)的準備：發(fā)現(xiàn)目標客戶1朋友介紹客戶推薦逛街、購物競爭對手已合作上刊客戶各類咨訊監(jiān)播數(shù)據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)媒體發(fā)布可通過電視、報紙、雜志、戶外、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體發(fā)布的客戶廣告進行搜集，尤其是擁有TVC的電視廣告更為精準向身邊的朋友介紹媒體平臺的優(yōu)勢和價值，通過朋友介紹客戶通過已合作客戶或認可度較高的客戶在行業(yè)內(nèi)介紹關(guān)系存在的潛在目標客戶在銷售終端發(fā)現(xiàn)消費人群的消費特征、價值觀及媒體接觸習(xí)慣，鎖定目標客戶通過數(shù)據(jù)部門定期提供的“電影廣告監(jiān)測情況匯總”，“各行業(yè)累計投放品牌TOP200”等數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)目標客戶通過財經(jīng)類及投資類媒體掌握最新商業(yè)及投資訊息，發(fā)現(xiàn)未來有潛力的目標客戶。《21世紀經(jīng)濟報道》、《第一財經(jīng)周刊》通過影院監(jiān)播、行業(yè)信息，了解不同競爭對手的上刊、合作客戶，將其變?yōu)樽罹珳实哪繕丝蛻舭l(fā)現(xiàn)目標客戶6最基礎(chǔ)的準備：發(fā)現(xiàn)目標客戶1朋友介紹客戶推薦逛街、購物競爭對最基礎(chǔ)的準備：了解目標客戶1產(chǎn)品（4P）消費者既有的傳播形式和購買渠道鎖定關(guān)鍵人物機構(gòu)需求財務(wù)評估品牌歷史、背景品牌的歷史，背景，資產(chǎn)、股權(quán)、決策權(quán)結(jié)構(gòu)及未來的市場策略和規(guī)劃，營銷決策權(quán)所在地產(chǎn)品的定位、價格、渠道、推廣策略，通過產(chǎn)品價值，了解產(chǎn)品的核心利益點及競爭策略消費者特征、消費習(xí)慣、產(chǎn)品周期性使用習(xí)慣、媒體接觸習(xí)慣了解客戶以往認可并慣用的整合傳播形式，有無與同類競爭公司合作的經(jīng)歷，及該客戶目前的購買渠道（代理公司、4A）了解產(chǎn)業(yè)、行業(yè)信息，評估該客戶在未來市場中可持續(xù)性發(fā)展的可能性，及目前可支配的預(yù)算及付款、回款能力了解客戶的機構(gòu)需求：財務(wù)（價格）、績效（發(fā)布效果）、形象（企業(yè)形象）。再來評估產(chǎn)品價值了解關(guān)鍵人物的性別，年齡、喜好、生日，從業(yè)背景；了解關(guān)鍵人物的個人需求：權(quán)利、成就、被承認、被接納、有條理、安全感；判斷決策角色：倡導(dǎo)者、擁有者、把關(guān)者、批準者。再來評估客戶關(guān)系了解目標客戶7最基礎(chǔ)的準備：了解目標客戶1產(chǎn)品（4P）消費者既有的傳播形式2第一印象：創(chuàng)造—電話銷售技巧充分的準備和堅定的信心時機（考慮區(qū)域、機構(gòu)性質(zhì)、節(jié)假日、作息時間等因素，找到最佳的情緒狀態(tài)和易接受時機）接通電話-開場白-使用簡潔標準的自我介紹語言（標準語言的編寫）過前臺-標準策略、非常手段（慎用）找到負責(zé)人開門見山挖掘需求以潛在客戶，市場來吸引客戶以競爭對手來吸引客戶電話銷售的終極目標： 在最短的時間內(nèi)爭取、創(chuàng)造見面拜訪的機會，就達成了50%的目標，距離成功更進了一步！心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

82第一印象：創(chuàng)造—電話銷售技巧充分的準備和堅定的信心心理準備3第二印象：建立—預(yù)約見面、拜訪溝通邀約在售前工作中，任何前期的準備工作都是為了達成一個階段性的目標—實際拜訪，與客戶見面！取得了見面的機會才能建立好感，這里邀約技巧就顯得尤為重要，成功的電話邀約在這里要做到：邀約前作好充分的準備，包括被拒絕所對應(yīng)的措施及應(yīng)變技巧，不要盲從；明確我們邀約的目標，提出我們有價值的觀點和動機，使對方產(chǎn)生獲益的感受；二選一的原則：“我們的見面是安排在周四中午還是周五中午？”要比“這周您哪天中午有時間？”效果要好的多，確定好時間和地點,態(tài)度要肯定,不見不散！解疑對答如流：事實宜有準備，公司的資料和產(chǎn)品應(yīng)了解透徹，并模擬對方可能提出的問題，電話邀約，回答問題態(tài)度一定要肯定果斷，令人感到很有把握樣子，邀約才會成功。清楚的了解對方近期的動態(tài)和需求（個人層面和結(jié)構(gòu)層面），讓自己更像是及時雨；保持對公司及產(chǎn)品服務(wù)方面充分的自信、將其看作是自己的事業(yè)，并無退路；堅持不懈、不要輕易被對方的冷落和不屑澆滅你的熱情和真誠、保持樂觀的心態(tài)、不放棄；

93第二印象：建立—預(yù)約見面、拜訪溝通邀約93第二印象：建立—預(yù)約見面、拜訪溝通實際拜訪取得與潛在客戶見面的機會將可能成為改變你一生的人生轉(zhuǎn)折點，通過初次拜訪客戶進行專業(yè)的溝通與分享，得到客戶的認可與信任最終建立好感，將會不斷提高你的自信，并長期獲益。作好拜訪前的充分準備；出發(fā)前再次確認客戶的約會時間，以備客戶臨時有事，如遇見到遲到的可能性，一定要在路途中致電客戶并說明理由，并奪得客戶的理解；建議在入門前再去一次衣帽間，對著鏡子調(diào)整自己的狀態(tài)，讓自己充滿自信；關(guān)閉手機的鈴聲，全情投入這有可能改變一生的場景；整潔得體的服裝修飾和代表氣質(zhì)與自信的儀表是成功的第一步，也是客戶對公司規(guī)模及產(chǎn)品的第一印象，是否能夠取得信賴與認可將至關(guān)重要；使用專業(yè)的銷售術(shù)語、掌握合理的語調(diào)和語速、避免打斷客戶的話題與質(zhì)疑、學(xué)會在認同觀點與聆聽中找到轉(zhuǎn)機、策略性的引導(dǎo)與誘發(fā)，不卑不亢；專注的眼神，還有你體現(xiàn)專業(yè)的道具筆和本；注意觀察客戶的每一個細節(jié)（喜好，習(xí)慣），為你埋下增進感情的種子

103第二印象：建立—預(yù)約見面、拜訪溝通實際拜訪104第三印象：加深—致謝郵件、短信拜訪完畢后24小時內(nèi)務(wù)必撰寫一封致謝的郵件，體現(xiàn)我們的專業(yè)素養(yǎng)并為未來的常態(tài)服務(wù)奠定基礎(chǔ)。114第三印象：加深—致謝郵件、短信拜訪完畢后24小時內(nèi)務(wù)必撰寫第四印象：鞏固—保持關(guān)注并加以表現(xiàn)5必要的常態(tài)服務(wù)-體現(xiàn)顧問式的專業(yè)服務(wù)標準隨時更新-“銀幕巨陣報價資源表”每周更新-“X月-X月影片排期”“X月-X月影片介紹”每月更新-《24格》、“月度電影廣告投放監(jiān)測”每季更新-“2008年中國電影廣告市場第一季報”每年更新-“2008年中國電影廣告市場回顧”不定義更新-“XX行業(yè)類客戶投放電影廣告概況及成功案例分享”生日、節(jié)日問候-電子賀卡、鮮花、禮品、原創(chuàng)短信-加分的關(guān)注服務(wù)-體現(xiàn)敏銳的市場洞察力-持續(xù)性高度關(guān)注客戶的行業(yè)趨勢、營銷策略、市場動態(tài)等信息，增加共同話題的談資；-關(guān)注客戶競爭市場的動態(tài)，通過各種渠道在第一時間與客戶分享，增加客戶的偏好度和黏度；-超強的反應(yīng)速度，第一時間獲取競品在影院媒體投放的案例和效果進行分享，通過刺激，引發(fā)需求；12第四印象：鞏固—保持關(guān)注并加以表現(xiàn)5必要的常態(tài)服務(wù)-體現(xiàn)顧問央視三維常規(guī)提供資訊--影片資訊影片資訊發(fā)布日期：每周五主要內(nèi)容：新映影片上映日期導(dǎo)演、主演介紹劇情簡介影片海報13央視三維常規(guī)提供資訊--影片資訊影片資訊13央視三維常規(guī)提供資訊—半月度廣告投放監(jiān)測投放監(jiān)測發(fā)布日期：每半月主要內(nèi)容：電影廣告播放形式電影媒體投放區(qū)域電影廣告投放周期電影媒體投放產(chǎn)品類別電影廣告覆蓋影片電影廣告投放時長14央視三維常規(guī)提供資訊—半月度廣告投放監(jiān)測投放監(jiān)測14央視三維常規(guī)提供資訊--24格24格發(fā)布日期：每月30日主要內(nèi)容：電影動態(tài)熱片點評電影市場及廣告分析客戶投放指引15央視三維常規(guī)提供資訊--24格24格15第五印象：獲得—體驗、信任6提案傳媒業(yè)可說是一個“提案制勝”的行業(yè)，人說“臺上一分鐘，臺下十年功”，提案成功與否往往是決定一筆生意是否談成、一個方案是否通過的關(guān)鍵，而提案能力和技巧是透過咨詢指導(dǎo)和練習(xí)得以快速提升的。

是否已明確客戶需求？什么樣的提案才是“策略性”提案檢查提案結(jié)構(gòu)中必不可少的因素，是否完整？（關(guān)鍵的評估指標及結(jié)果、可喚醒客戶的關(guān)鍵點）提案準備的步驟、上臺提案的技巧有效避免提案常犯的錯誤參與者親自演練并獲指導(dǎo)

提案策略與提案技巧如何完美結(jié)合；掌握提案準備的步驟；認識幾種策略性提案的結(jié)構(gòu)；透過親自演練掌握有效的提案技巧；提升提案的自信心。優(yōu)秀提案視頻剪輯16第五印象：獲得—體驗、信任6提案優(yōu)秀提案16第五印象：獲得—體驗、信任6體驗避免直接贈送影票，最好是邀請客戶及朋友一起去看電影（觀摩、考察），即可避免出現(xiàn)客戶的體驗失敗所帶來的信任度下降，又可增進客情關(guān)系；盡量帶客戶去看有客戶競爭對手投放映前廣告的影片，獲得現(xiàn)場體驗且增加刺激；將其他合作客戶對投放后的體驗及感受（真實且正面）分享給潛在客戶；邀請潛在客戶與已合作并建立信任的客戶共進晚餐、共同出游，可使?jié)撛诳蛻籼崆敖⒑献餍湃危恍湃螌撛诳蛻舻纳虡I(yè)合作機密做到控制范圍的保護，避免議論、流傳的現(xiàn)象；郵件，方案、報價、合同需經(jīng)多次仔細核查（錯別字、多重公式計算、拷貝數(shù)量、折扣政策、附件添加）方可發(fā)送客戶，多次往返周折只會降低合作的信任程度；對客戶保持高度的關(guān)注，并真正的了解客戶需求，通過專業(yè)程度的提升，為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品價值；避免對潛在客戶合作前進行超越權(quán)限和無效的承諾，在可控的權(quán)限范圍內(nèi)盡量達到雙贏的目標，在不可預(yù)測的前提下，通過策略性的溝通提前使客戶對你及公司的處境加以理解并支持，學(xué)會切務(wù)夸大；商業(yè)的機密信息避免采用通訊、短信、MSN、郵件等形式進行溝通；17第五印象：獲得—體驗、信任6體驗17最終階段—合同前的談判（轉(zhuǎn)售中）7因媒體購買的特殊性，媒體談判需擬定策略、詳細規(guī)劃、并充分掌握各種有形無形的談判籌碼才達成雙贏的最高境界。如何整合規(guī)劃談判中的各個環(huán)節(jié)、如何擬定無堅不摧的談判策略、如何解讀對方的要求及底限、妥協(xié)與讓步，領(lǐng)略創(chuàng)意如何化解僵局，達成雙贏的結(jié)果。了解媒體談判的本質(zhì)認識『雙贏談判』的定義及正確心態(tài)

談判與協(xié)商前知己知彼的準備，洞察競爭狀況（產(chǎn)品、價格、增值、關(guān)系、政策）并做SWOT分析掌握雙贏談判原理，知己知彼沙盤推演——面對面談判技巧雙贏談判個案演練談判備忘錄（Checklist

）18最終階段—合同前的談判（轉(zhuǎn)售中）7因媒體購買的特殊性，媒體談最終階段—合同前的準備（轉(zhuǎn)售中）7與客戶確認合同細節(jié)前，首先與媒介客服核對報價單中的資源與最新資源表的信息是否對稱？避免因資源調(diào)整后重復(fù)修改造成客戶的質(zhì)疑；以郵件的形式得到媒介部門的確認后，使用標準合同模板撰寫合同，并仔細檢查擬訂合同的關(guān)鍵內(nèi)容（資源、時間、城市、價格、付款）是否與前期報價中的信息對稱；發(fā)送合同，等待確認合同前是否已申請定位？客戶以書面或MAIL形式確認合同無疑意后盡快下執(zhí)行單（以客戶確認文件作為附件）包括：銀幕巨陣執(zhí)行單、陣地執(zhí)行單、監(jiān)播申請單、鎖位單）同時填寫預(yù)算表。將所有文件核查準備好，交銷售助理，由銷售助理發(fā)送媒介客服部門進入合同執(zhí)行流程……19最終階段—合同前的準備（轉(zhuǎn)售中）7與客戶確認合同細節(jié)前，首先售前客戶服務(wù)標準20售前客戶服務(wù)標準1建立售前流程體系的目的“售前服務(wù)主要是針對在潛在客戶、潛在合作伙伴通過各種渠道和方式進行需求溝通的過程,提供服務(wù)者為促進對方了解產(chǎn)品、服務(wù)及促成合作而提供的標準咨詢服務(wù)過程”媒體廣告銷售人員是公司盈利的先鋒，然而面對激烈的競爭，以及銷售內(nèi)容的高度同質(zhì)化，如何在眾多媒體中脫穎而出，讓客戶得到最好的服務(wù)和最高的投資回報率，可說是當(dāng)今媒體廣告銷售的制勝關(guān)鍵。

通過不斷的修煉和提高，了解以客戶為導(dǎo)向的行銷方式，提高媒體銷售人員的專業(yè)售前服務(wù)水平，讓銷售人員百戰(zhàn)不殆。

21建立售前流程體系的目的“售前服務(wù)主要是針對在潛在客戶、潛在合專業(yè)化媒體銷售人才的鍛煉-需要我們解決的課題專業(yè)廣告銷售流程

-

如何進行積極有效的開場白

-

如何進行客戶需求偵測

-

如何向客戶介紹你的媒體

-

如何通過策略性的問題引導(dǎo)客戶的購買意向

-

如何把握時機采取行動達成協(xié)議

如何面對廣告銷售過程中客戶的懷疑如何面對廣告客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤會如何面對銷售過程中客戶的反對和自身產(chǎn)品的缺點如何處理客戶的價格異議

22專業(yè)化媒體銷售人才的鍛煉-需要我們解決的課題專業(yè)廣告銷售流程客戶使用后的體驗情報客戶需求產(chǎn)品價值客戶關(guān)系價格《輸贏》—“崔龍六式”銷售法則在欲了解”售前“系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)前，最初始的教育應(yīng)來自于生動鮮活且令人興奮的故事。通過閱讀《輸贏》對銷售行為引發(fā)“致勝興趣”，通曉售前環(huán)節(jié)，達到“必贏”的信念！建議準備投身于“售前”使命的入職員工必讀！23客戶使用后的體驗情報客戶產(chǎn)品客戶價格《輸贏》—“崔龍六式”銷售前體驗最終階段—合同前的準備（轉(zhuǎn)售中）7最基礎(chǔ)的準備：發(fā)現(xiàn)—了解客戶1第四印象：鞏固—保持關(guān)注并加以表現(xiàn)542第五印象：獲得—現(xiàn)場的體驗、信任63第一印象：創(chuàng)造—電話銷售技巧第二印象：建立—預(yù)約見面、拜訪溝通第三印象：加深—致謝郵件、短信24售前體驗最終階段—合同前的準備（轉(zhuǎn)售中）7最基礎(chǔ)的準備：發(fā)現(xiàn)最基礎(chǔ)的準備：發(fā)現(xiàn)目標客戶1朋友介紹客戶推薦逛街、購物競爭對手已合作上刊客戶各類咨訊監(jiān)播數(shù)據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)媒體發(fā)布可通過電視、報紙、雜志、戶外、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體發(fā)布的客戶廣告進行搜集，尤其是擁有TVC的電視廣告更為精準向身邊的朋友介紹媒體平臺的優(yōu)勢和價值，通過朋友介紹客戶通過已合作客戶或認可度較高的客戶在行業(yè)內(nèi)介紹關(guān)系存在的潛在目標客戶在銷售終端發(fā)現(xiàn)消費人群的消費特征、價值觀及媒體接觸習(xí)慣，鎖定目標客戶通過數(shù)據(jù)部門定期提供的“電影廣告監(jiān)測情況匯總”，“各行業(yè)累計投放品牌TOP200”等數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)目標客戶通過財經(jīng)類及投資類媒體掌握最新商業(yè)及投資訊息，發(fā)現(xiàn)未來有潛力的目標客戶。《21世紀經(jīng)濟報道》、《第一財經(jīng)周刊》通過影院監(jiān)播、行業(yè)信息，了解不同競爭對手的上刊、合作客戶，將其變?yōu)樽罹珳实哪繕丝蛻舭l(fā)現(xiàn)目標客戶25最基礎(chǔ)的準備：發(fā)現(xiàn)目標客戶1朋友介紹客戶推薦逛街、購物競爭對最基礎(chǔ)的準備：了解目標客戶1產(chǎn)品（4P）消費者既有的傳播形式和購買渠道鎖定關(guān)鍵人物機構(gòu)需求財務(wù)評估品牌歷史、背景品牌的歷史，背景，資產(chǎn)、股權(quán)、決策權(quán)結(jié)構(gòu)及未來的市場策略和規(guī)劃，營銷決策權(quán)所在地產(chǎn)品的定位、價格、渠道、推廣策略，通過產(chǎn)品價值，了解產(chǎn)品的核心利益點及競爭策略消費者特征、消費習(xí)慣、產(chǎn)品周期性使用習(xí)慣、媒體接觸習(xí)慣了解客戶以往認可并慣用的整合傳播形式，有無與同類競爭公司合作的經(jīng)歷，及該客戶目前的購買渠道（代理公司、4A）了解產(chǎn)業(yè)、行業(yè)信息，評估該客戶在未來市場中可持續(xù)性發(fā)展的可能性，及目前可支配的預(yù)算及付款、回款能力了解客戶的機構(gòu)需求：財務(wù)（價格）、績效（發(fā)布效果）、形象（企業(yè)形象）。再來評估產(chǎn)品價值了解關(guān)鍵人物的性別，年齡、喜好、生日，從業(yè)背景；了解關(guān)鍵人物的個人需求：權(quán)利、成就、被承認、被接納、有條理、安全感；判斷決策角色：倡導(dǎo)者、擁有者、把關(guān)者、批準者。再來評估客戶關(guān)系了解目標客戶26最基礎(chǔ)的準備：了解目標客戶1產(chǎn)品（4P）消費者既有的傳播形式2第一印象：創(chuàng)造—電話銷售技巧充分的準備和堅定的信心時機（考慮區(qū)域、機構(gòu)性質(zhì)、節(jié)假日、作息時間等因素，找到最佳的情緒狀態(tài)和易接受時機）接通電話-開場白-使用簡潔標準的自我介紹語言（標準語言的編寫）過前臺-標準策略、非常手段（慎用）找到負責(zé)人開門見山挖掘需求以潛在客戶，市場來吸引客戶以競爭對手來吸引客戶電話銷售的終極目標： 在最短的時間內(nèi)爭取、創(chuàng)造見面拜訪的機會，就達成了50%的目標，距離成功更進了一步！心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

272第一印象：創(chuàng)造—電話銷售技巧充分的準備和堅定的信心心理準備3第二印象：建立—預(yù)約見面、拜訪溝通邀約在售前工作中，任何前期的準備工作都是為了達成一個階段性的目標—實際拜訪，與客戶見面！取得了見面的機會才能建立好感，這里邀約技巧就顯得尤為重要，成功的電話邀約在這里要做到：邀約前作好充分的準備，包括被拒絕所對應(yīng)的措施及應(yīng)變技巧，不要盲從；明確我們邀約的目標，提出我們有價值的觀點和動機，使對方產(chǎn)生獲益的感受；二選一的原則：“我們的見面是安排在周四中午還是周五中午？”要比“這周您哪天中午有時間？”效果要好的多，確定好時間和地點,態(tài)度要肯定,不見不散！解疑對答如流：事實宜有準備，公司的資料和產(chǎn)品應(yīng)了解透徹，并模擬對方可能提出的問題，電話邀約，回答問題態(tài)度一定要肯定果斷，令人感到很有把握樣子，邀約才會成功。清楚的了解對方近期的動態(tài)和需求（個人層面和結(jié)構(gòu)層面），讓自己更像是及時雨；保持對公司及產(chǎn)品服務(wù)方面充分的自信、將其看作是自己的事業(yè)，并無退路；堅持不懈、不要輕易被對方的冷落和不屑澆滅你的熱情和真誠、保持樂觀的心態(tài)、不放棄；

283第二印象：建立—預(yù)約見面、拜訪溝通邀約93第二印象：建立—預(yù)約見面、拜訪溝通實際拜訪取得與潛在客戶見面的機會將可能成為改變你一生的人生轉(zhuǎn)折點，通過初次拜訪客戶進行專業(yè)的溝通與分享，得到客戶的認可與信任最終建立好感，將會不斷提高你的自信，并長期獲益。作好拜訪前的充分準備；出發(fā)前再次確認客戶的約會時間，以備客戶臨時有事，如遇見到遲到的可能性，一定要在路途中致電客戶并說明理由，并奪得客戶的理解；建議在入門前再去一次衣帽間，對著鏡子調(diào)整自己的狀態(tài)，讓自己充滿自信；關(guān)閉手機的鈴聲，全情投入這有可能改變一生的場景；整潔得體的服裝修飾和代表氣質(zhì)與自信的儀表是成功的第一步，也是客戶對公司規(guī)模及產(chǎn)品的第一印象，是否能夠取得信賴與認可將至關(guān)重要；使用專業(yè)的銷售術(shù)語、掌握合理的語調(diào)和語速、避免打斷客戶的話題與質(zhì)疑、學(xué)會在認同觀點與聆聽中找到轉(zhuǎn)機、策略性的引導(dǎo)與誘發(fā)，不卑不亢；專注的眼神，還有你體現(xiàn)專業(yè)的道具筆和本；注意觀察客戶的每一個細節(jié)（喜好，習(xí)慣），為你埋下增進感情的種子

293第二印象：建立—預(yù)約見面、拜訪溝通實際拜訪104第三印象：加深—致謝郵件、短信拜訪完畢后24小時內(nèi)務(wù)必撰寫一封致謝的郵件，體現(xiàn)我們的專業(yè)素養(yǎng)并為未來的常態(tài)服務(wù)奠定基礎(chǔ)。304第三印象：加深—致謝郵件、短信拜訪完畢后24小時內(nèi)務(wù)必撰寫第四印象：鞏固—保持關(guān)注并加以表現(xiàn)5必要的常態(tài)服務(wù)-體現(xiàn)顧問式的專業(yè)服務(wù)標準隨時更新-“銀幕巨陣報價資源表”每周更新-“X月-X月影片排期”“X月-X月影片介紹”每月更新-《24格》、“月度電影廣告投放監(jiān)測”每季更新-“2008年中國電影廣告市場第一季報”每年更新-“2008年中國電影廣告市場回顧”不定義更新-“XX行業(yè)類客戶投放電影廣告概況及成功案例分享”生日、節(jié)日問候-電子賀卡、鮮花、禮品、原創(chuàng)短信-加分的關(guān)注服務(wù)-體現(xiàn)敏銳的市場洞察力-持續(xù)性高度關(guān)注客戶的行業(yè)趨勢、營銷策略、市場動態(tài)等信息，增加共同話題的談資；-關(guān)注客戶競爭市場的動態(tài)，通過各種渠道在第一時間與客戶分享，增加客戶的偏好度和黏度；-超強的反應(yīng)速度，第一時間獲取競品在影院媒體投放的案例和效果進行分享，通過刺激，引發(fā)需求；31第四印象：鞏固—保持關(guān)注并加以表現(xiàn)5必要的常態(tài)服務(wù)-體現(xiàn)顧問央視三維常規(guī)提供資訊--影片資訊影片資訊發(fā)布日期：每周五主要內(nèi)容：新映影片上映日期導(dǎo)演、主演介紹劇情簡介影片海報32央視三維常規(guī)提供資訊--影片資訊影片資訊13央視三維常規(guī)提供資訊—半月度廣告投放監(jiān)測投放監(jiān)測發(fā)布日期：每半月主要內(nèi)容：電影廣告播放形式電影媒體投放區(qū)域電影廣告投放周期電影媒體投放產(chǎn)品類別電影廣告覆蓋影片電影廣告投放時長33央視三維常規(guī)提供資訊—半月度廣告投放監(jiān)測投放監(jiān)測14央視三維常規(guī)提供資訊--24格24格發(fā)布日期：每月30日主要內(nèi)容：電影動態(tài)熱片點評電影市場及廣告分析客戶投放指引34央視三維常規(guī)提供資訊--24格24格15第五印象：獲得—體驗、信任6提案傳媒業(yè)可說是一個“提案制勝”的行業(yè)，人說“臺上一分鐘，臺下十年功”，提案成功與否往往是決定一筆生意是否談成、一個方案是否通過的關(guān)鍵，而提案能力和技巧是透過咨詢指導(dǎo)和練習(xí)得以快速提升的。

是否已明確客戶需求？什么樣的提案才是“策略性”提案檢查提案結(jié)構(gòu)中必不可少的因素，是否完整？（關(guān)鍵的評估指標及結(jié)果、可喚醒客戶的關(guān)鍵點）提案準備的步驟、上臺提案的技巧有效避免提案常犯的錯誤參與者親自演練并獲指導(dǎo)

提案策略與提案技巧如何完美結(jié)合；掌握提案準備的步驟；認識幾種策略性提案的結(jié)構(gòu)；透過親自演練掌握有效的提案技巧；提升提案的自信心。優(yōu)秀提案視頻剪輯35第五印象：獲得—體驗、信任6提案優(yōu)秀提案16第五印象：獲得—體驗、信任6體驗避免直接贈送影票，最好是邀請客戶及朋友一起去看電影（觀摩、考察），即可避免