本文格式為Word版，下載可任意編輯——飯店前臺銷售工作的方法與技巧飯店前臺銷售工作的方法與技巧

飯店總臺是飯店經(jīng)營管理中的一個重要部門，它主要承受以飯店客房的實際銷售為中心的一系列工作。例如為客人辦理入住，離店及結(jié)帳等經(jīng)營中較為實際的工作。同時總臺還是飯店業(yè)務(wù)活動和對客服務(wù)的一個綜合性部門。

為了增加客房銷售收入，總臺接待員的工作不僅直接面向客人辦理入住手續(xù)、排房，而且在接待服務(wù)工作中更應(yīng)搞好面對面的對客銷售。總臺銷售工作的告成與否，直接影響到客人對飯店的熟悉、評價和是否再次惠顧，最終影響到飯店的經(jīng)營效果。為了搞好總臺銷售工作，總臺接待員務(wù)必了解自己飯店所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特點及其銷售對象。其中，掌管對客報價方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提，所以，不斷地研究，總結(jié)和運用這些方法和技巧，己成為總臺工作取勝的一個重要環(huán)節(jié)。

一、報價方法

總臺對客報價是飯店為擴大自身產(chǎn)品的銷售，運用口頭描述技藝，引起客人的添置欲望，借以擴大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實際推銷工作中，分外講究報價的針對性，只有適時采取不同的報價方法，才能達成銷售的最正確效果。掌管報價方法，是搞好推銷工作的一項根本功，以下是飯店常見的幾種報價方法。

1、上下趨向報價

這是針對講究身份、地位的客人設(shè)計的，這種報價法首先向客人報明飯店的最高房價，讓客人了解飯店所供給房間高房價及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對此不感興趣時再轉(zhuǎn)向銷售較低價格的客房，我們接待員要擅長運用語言技巧說動客人，高價伴隨的高級享受，誘使客人做出添置決策，當然，所報價格應(yīng)相對合理，不宜過高。

2、低高趨向報價

這種報價可以吸引那些對房間價格作過對比的客人]，為飯店帶來廣闊的客源市場，這種報價法有利于飯店的競爭優(yōu)勢。

3、交*排列報價法

這種報價法是將飯店全體現(xiàn)行價格按確定排列依次供給給客人;即先報最低價格，再報最高價格，結(jié)果報中間價格，讓客人有選擇適中價格的機遇，這樣做，飯店既堅持了明碼標價，又維護了商業(yè)道德，既便當客人在整個房價體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價客房，獲得更多收益的機遇。

4、選那么性報價

采用此類報價法要求總臺操作人員擅長分辯抵店客人的支付才能，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇供給適當?shù)姆績r范圍，一般報價不能超過兩種以上，以表達估量報價的切實性，制止選擇報價時躊躇不決。

5、利益引誘報價

這是一種對己預(yù)訂到一般房間的客人，采取賦予確定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向添置高一檔次價格的客房。

6、"三明治'報價

此類報價是將價格置于所供給的服務(wù)工程中，以減弱直觀價格的分量，增加客人添置的可能性，此類報價一般由總臺接待人員用口頭語言舉行描述性報價，強調(diào)的供給的服務(wù)工程是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

7、生動報價

生動報價是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度，將價格生動地報給客人的一種方法。

此報價一般是由飯店的主管部門規(guī)定，根據(jù)飯店的概括實際處境，在確定價格范圍內(nèi)適當浮動，生動報價，調(diào)理客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟效益達成夢想水平。

二、總臺銷售技巧

(一)總臺銷售的一般工作要求：

1、銷售打定：(1)儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風度和容貌。

(2)總臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區(qū)域明凈整齊，不零亂。(3)熟諳飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。(4)了解飯店全體餐廳，酒吧，消遣場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時間與地點

2、服務(wù)態(tài)度：(1)要擅長用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱心和真摯。

(2)要面部常帶微笑：對客人表示："接待，見到您很欣喜'

(3)要禮貌用語問候每位客人。

(4)舉止行為要恰當、自然、懇切。

(5)回復(fù)問題要簡樸，領(lǐng)略，恰當，不要夸誕宣傳住宿條件。

(6)不要貶低客人，要細心向客人解釋問題。

一個禮貌，訓(xùn)練有素的前臺人員是飯店經(jīng)營最名貴的資產(chǎn)之一，他所造成的客人對飯店的第一印象，將抉擇客人是否再次惠顧，甚至會自動為飯店宣傳，擴大飯店的影響。

3、銷售工作：(1)要擅長用描述性語言向客人供給幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的對比。

(2)不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應(yīng)在描述客房處境的過程中，探索客人要哪種(3)要擅長查看和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。(4)不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時可派人陪伴他們參觀幾中不同類型的客房，增進與客人之間關(guān)系，這將有助于對躊躇不決的客人促成銷售。

4、服務(wù)工作：(1)要保證客