庫(kù)存控制與消化診斷庫(kù)存產(chǎn)生的原因：1、訂貨數(shù)量和結(jié)構(gòu)不合理。2、門(mén)店活動(dòng)安排不合理。3、競(jìng)品低價(jià)沖擊市場(chǎng)。4、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力不強(qiáng)。5、經(jīng)銷(xiāo)商人員更換。6經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)送貨到位。7、產(chǎn)品批次質(zhì)量有問(wèn)題。8、其他不可抗拒因素。有針對(duì)性的解決造成庫(kù)存的原因1、以銷(xiāo)定進(jìn)，以進(jìn)促銷(xiāo)2、加強(qiáng)售前售后競(jìng)品分析3、制定有效促銷(xiāo)活動(dòng)消化庫(kù)存產(chǎn)品4、庫(kù)存結(jié)構(gòu)定期分析，尋找危險(xiǎn)點(diǎn)5、培訓(xùn)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)，提高銷(xiāo)售能力6、經(jīng)常拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，了解其經(jīng)銷(xiāo)和人員情況，便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做出反應(yīng)訂貨工作正如很多營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律一樣，訂貨方法必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化(如經(jīng)銷(xiāo)商渠道、競(jìng)品驚爆價(jià)檔期、門(mén)店節(jié)慶和盤(pán)存等)，否則會(huì)影響生意。合理的訂貨量，可以保證充足的存貨，避免斷貨、脫銷(xiāo)的可能性，且又保證消費(fèi)者隨時(shí)都能買(mǎi)得到所需產(chǎn)品，幫助導(dǎo)購(gòu)提高成交的機(jī)會(huì)。合理庫(kù)存與做訂單的關(guān)系一、根據(jù)上次訂貨時(shí)庫(kù)存數(shù)、上次訂貨量、分析現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)；二、分析上次訂貨后的實(shí)際銷(xiāo)量，了解產(chǎn)品區(qū)域化特征，為選擇適銷(xiāo)的產(chǎn)品提供幫助。（這是關(guān)系到后期銷(xiāo)售的重要因素。也是目前我們客戶(hù)普遍薄弱的環(huán)節(jié)）；三、結(jié)合公司要求，開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)合下次活動(dòng)安排特點(diǎn)、公司市場(chǎng)推廣行為等因素確定新的訂貨量。此原則訂貨的好處1、合理的存貨結(jié)構(gòu)、避免斷貨、減少大訂單積壓；2、提高經(jīng)銷(xiāo)商資金回籠速度，加快產(chǎn)品鏈周轉(zhuǎn)；3、提高導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售積極性，利于賣(mài)場(chǎng)資源爭(zhēng)取和形象提升。訂貨1、產(chǎn)品訂貨階段A、在保持一個(gè)合理的店鋪陳列單品數(shù)的前提下，盡量減少經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存，但是要有一個(gè)警戒庫(kù)存（例如小規(guī)格產(chǎn)品150件/SKU）；

B、逐漸增強(qiáng)以活動(dòng)定進(jìn)貨量的方式，改變補(bǔ)貨量的訂貨方式；C、對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的單品要定量充足，根據(jù)歷史同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析訂貨量；

D、盡早執(zhí)行備貨計(jì)劃，確保貨品及時(shí)到位。2、銷(xiāo)售階段A、加強(qiáng)終端銷(xiāo)售能力，利用培訓(xùn)所學(xué)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，讓其主動(dòng)出擊贏得銷(xiāo)售；B、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的調(diào)撥速度和靈活性，使連鎖/系統(tǒng)門(mén)店庫(kù)存能夠形成整體，增強(qiáng)貨品的流通，減少不良庫(kù)存，創(chuàng)造最大的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；C、利用各種促銷(xiāo)手段和公司推廣政策，使產(chǎn)品快速銷(xiāo)售；D、密切跟蹤銷(xiāo)售狀態(tài)，分析暢滯銷(xiāo)狀況，快速調(diào)整終端售賣(mài)策略；3、處理階段A、連鎖賣(mài)場(chǎng)搭贈(zèng)/買(mǎi)贈(zèng)處理；B、選出個(gè)別賣(mài)場(chǎng)（要么強(qiáng)勢(shì)、要么弱勢(shì)的）集中特價(jià)處理；C、對(duì)部分庫(kù)銷(xiāo)比極低的商品采用特價(jià)，讓利給分銷(xiāo)商（糧油店分銷(xiāo)、二批商分銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)），業(yè)代銷(xiāo)售滯銷(xiāo)品能力提升法整體業(yè)績(jī)要要由一線員員工來(lái)完成成員工的基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)直接接影響零售售業(yè)績(jī)2︰8對(duì)于滯銷(xiāo)品品的投入精精力占80％對(duì)于暢銷(xiāo)品品的投入精精力占20％暢銷(xiāo)品———產(chǎn)品人員員敏感度滯銷(xiāo)品———零售人員員的能力銷(xiāo)售能力：：?jiǎn)T工客戶(hù)心理產(chǎn)品知識(shí)鋪市技巧談判技巧1、充分掌掌握每個(gè)品品類(lèi)特性通過(guò)培訓(xùn)學(xué)學(xué)習(xí)充分感知產(chǎn)產(chǎn)品隨身卡熟記產(chǎn)品上上各種標(biāo)識(shí)識(shí)鼓勵(lì)樣品品品鑒，感受受3低健康標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)做話術(shù)演練練，共同探探討滯銷(xiāo)品消化化能力提升升法：滯銷(xiāo)品消化化能力提升升法：2、熟悉店店內(nèi)產(chǎn)品狀狀況貨品陳列位位置貨品庫(kù)存日日期二周一次了了解次門(mén)店店庫(kù)存數(shù)量量和日期，，做好產(chǎn)品品統(tǒng)計(jì)滯銷(xiāo)品消化化能力提升升法：3、了解同同類(lèi)產(chǎn)品培養(yǎng)興趣、、多積累了解運(yùn)動(dòng)屬屬性了解時(shí)尚動(dòng)動(dòng)向滯銷(xiāo)品消化化能力提升升法：4、員工激激勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)賽制作評(píng)比欄欄，選擇一一定數(shù)量的的滯銷(xiāo)款進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)競(jìng)賽，給予予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)陳列競(jìng)賽全公司所有有店鋪進(jìn)行行陳列競(jìng)賽賽，設(shè)定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，，促進(jìn)每個(gè)個(gè)人的陳列列意識(shí)單件產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)考核店鋪庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率率鼓勵(lì)店鋪主主動(dòng)提出要要貨需求加快補(bǔ)貨速速度5、完善獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制按個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)進(jìn)行考核核每店每班次次設(shè)定銷(xiāo)售售任務(wù)每日記錄個(gè)個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)并及時(shí)時(shí)更新銷(xiāo)售售排行榜不同業(yè)績(jī)完完成率不同同提成比例例推行末位淘淘汰制滯銷(xiāo)品消化化能力提升升法：滯銷(xiāo)品消化化能力提升升法：6、增加提提成比例每月銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的提成成比例增加加增加銷(xiāo)售提提成比例的的同時(shí)，提提高對(duì)員工工的要求特殊階段特特殊產(chǎn)品的的特殊提成成比例利用折扣給給員工的辦辦法消化滯滯銷(xiāo)品，減減少利潤(rùn)損損失通過(guò)一次活活動(dòng)，使員員工知道滯滯銷(xiāo)品的相相對(duì)性滯銷(xiāo)只是相相對(duì)的滯銷(xiāo)銷(xiāo)，通過(guò)我我們的力量量可以改變變。庫(kù)存處理妥善處理已已經(jīng)存在的的庫(kù)存(從渠道方方面分析））1、在自己己的KA店做DM集中銷(xiāo)售。。2、在社區(qū)區(qū)店中做店店內(nèi)促。3、對(duì)小量庫(kù)庫(kù)存而言：：把庫(kù)存商商品送到強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)做轉(zhuǎn)場(chǎng)綁綁贈(zèng)銷(xiāo)售。。4、對(duì)大量庫(kù)庫(kù)存而言：：把庫(kù)存商商品降價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售到二、、三線分銷(xiāo)銷(xiāo)市場(chǎng)或銷(xiāo)銷(xiāo)售盲區(qū)。。幾種處理庫(kù)庫(kù)存方法比比較第一種和第第二種方法法是將自己己的庫(kù)存與與新品一起起銷(xiāo)售，打打折的庫(kù)存存商品與新新品有比較較，低廉的的價(jià)格能吸吸引顧客，，但其價(jià)格格優(yōu)勢(shì)勢(shì)必必影響的新新品的銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)，會(huì)會(huì)使新品少少人問(wèn)津，，新品在一一段時(shí)間后后變?yōu)檎蹆r(jià)價(jià)品，嚴(yán)重重影響了商商品的利潤(rùn)潤(rùn)率。對(duì)于大量庫(kù)庫(kù)存而言反映庫(kù)存大大的大客戶(hù)戶(hù)可以將自自身庫(kù)存自自行降價(jià)后后除了在自自己經(jīng)銷(xiāo)的的店面銷(xiāo)售售外，也可可以消化二二、三線的的分銷(xiāo)市場(chǎng)場(chǎng)。或進(jìn)入入銷(xiāo)售盲區(qū)區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售售。所謂銷(xiāo)銷(xiāo)售盲區(qū)即即品牌正常常銷(xiāo)售圈子子之外的地地區(qū)。它的的優(yōu)點(diǎn)在于于不僅不影影響新品的的銷(xiāo)售，更更有利于培培養(yǎng)將來(lái)的的銷(xiāo)售市場(chǎng)場(chǎng)。但在選選擇銷(xiāo)售區(qū)區(qū)域時(shí)需要要注意，不不要延伸到到品牌正常常銷(xiāo)售的銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)域。。從產(chǎn)品方面面分析金牛產(chǎn)品支支撐新興產(chǎn)產(chǎn)品、問(wèn)題題產(chǎn)品。因因此要努力力擴(kuò)大金牛牛產(chǎn)品的范范圍，增大大其所占比比重。不同產(chǎn)品在在不同市場(chǎng)場(chǎng)有著不同同的生命周周期不要放棄市市場(chǎng)淡次在市場(chǎng)旺季季的時(shí)候，，各商家都都“八仙過(guò)海、、各顯神通通”，運(yùn)用各種種策略，“你方唱罷我我登場(chǎng)”，希望吸引引目標(biāo)顧客客的注意。。到了淡季季，多數(shù)企企業(yè)都偃旗旗息鼓，或或總結(jié)培訓(xùn)訓(xùn)，或放任任自流。殊殊不知，淡淡季正是企企業(yè)開(kāi)拓市市場(chǎng)，領(lǐng)先先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的好時(shí)機(jī)機(jī)，誰(shuí)能有有效地利用用市場(chǎng)淡次次，誰(shuí)就能能在即將來(lái)來(lái)臨的市場(chǎng)場(chǎng)旺次中先先行一步。。應(yīng)該如何何利用市場(chǎng)場(chǎng)淡次呢？？重組營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)在旺季的時(shí)時(shí)候，銷(xiāo)量量擺在第一一位，我們們及客戶(hù)都都會(huì)集中所所有經(jīng)歷在在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)上，往往往會(huì)忽視對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)與與管理，對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商選選擇是否合合理，是否否會(huì)沖擊市市場(chǎng)，分銷(xiāo)銷(xiāo)商的管理理是否到位位等問(wèn)題考考慮不周全全。因此，，進(jìn)入淡次次時(shí)正好檢檢查和重組組營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商商為核心，，對(duì)分銷(xiāo)商商加強(qiáng)管理理、控制、、服務(wù)和指指導(dǎo)，同時(shí)時(shí)對(duì)部分一一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商商優(yōu)化整合合。考察經(jīng)銷(xiāo)商商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域域布局是否否合理，要要綜合考慮慮經(jīng)銷(xiāo)商的的經(jīng)濟(jì)實(shí)力力。指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商商形成全年年平衡銷(xiāo)售售，要求經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)段分分布與公司司總的銷(xiāo)售售目標(biāo)、序序時(shí)進(jìn)度一一致，呈現(xiàn)現(xiàn)平衡發(fā)展展態(tài)勢(shì)；梳理網(wǎng)絡(luò)渠渠道，管理理和服務(wù)要要及時(shí)、有有效、到位位；幫扶一部分分有實(shí)力的的經(jīng)銷(xiāo)商建建立、健全全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。改進(jìn)銷(xiāo)售方方案每到淡季，，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商都不愿愿增加庫(kù)存存，且銷(xiāo)售售積極性減減退。第一：淡季大區(qū)要利用用市場(chǎng)資源源配合相關(guān)關(guān)市場(chǎng)行為為給予客戶(hù)戶(hù)特殊市場(chǎng)場(chǎng)支持。如如：銷(xiāo)售淡淡季有自發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)拓展保證證銷(xiāo)售的客客戶(hù)給予相相應(yīng)支持（（可提出具具體方案））第二：.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)銷(xiāo)售。產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商并不等等于銷(xiāo)售的的完成，因因?yàn)橹挥挟a(chǎn)產(chǎn)品完成向向終端轉(zhuǎn)化化才能真正正實(shí)現(xiàn)價(jià)值值，否則到到了旺次，，經(jīng)銷(xiāo)商還還要消化淡淡次庫(kù)存，，對(duì)旺次的的銷(xiāo)售產(chǎn)生生影響。此此時(shí)我們更更要通過(guò)委委派市場(chǎng)精精英赴一級(jí)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和和有實(shí)力的的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商處，給給予一定的的政策補(bǔ)助助。只有淡季的思想，沒(méi)沒(méi)有淡季的市市場(chǎng)場(chǎng)當(dāng)然然，，淡淡季季市市場(chǎng)場(chǎng)要要做做的的工工作作還還很很多多，，不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，不不同同的的市市場(chǎng)場(chǎng)采采取取的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)措措施施不不同同。。在在具具體體操操作作時(shí)時(shí)，，要要結(jié)結(jié)合合市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研，，根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)和和公公司司實(shí)實(shí)際際情情況況來(lái)來(lái)制制定定工工作作方方案案，，企企業(yè)業(yè)在在淡淡季季時(shí)時(shí)的的工工作作更更要要做做細(xì)細(xì)，，做做實(shí)實(shí)，，不不流流于于表表面面。。促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃的的策策劃劃如何何做做好好促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃內(nèi)容容提提要要確定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)制定定年年度度促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃進(jìn)行行促促銷(xiāo)銷(xiāo)狀狀況況分分析析制定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)方方案案確定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)必必須須有有助助于于強(qiáng)強(qiáng)化化并并達(dá)達(dá)成成營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總目目標(biāo)標(biāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)是是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)的的細(xì)細(xì)分分目目標(biāo)標(biāo)，，因因此此在在制制定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，必必須須支支持持且且能能強(qiáng)強(qiáng)化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總目目標(biāo)標(biāo)。。促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)必必須須是是具具體體的的，，可可評(píng)評(píng)估估的的促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)必必須須數(shù)數(shù)字字化化確定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)必須須依依據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況制制定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)由于于客客戶(hù)戶(hù)的的情情況況是是千千差差萬(wàn)萬(wàn)別別的的，，制制定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)一一定定要要具具體體問(wèn)問(wèn)題題具具體體分分析析。。目標(biāo)標(biāo)的的確確定定要要合合理理，，是是可可達(dá)達(dá)成成的的，，防防止止出出現(xiàn)現(xiàn)影影響響士士氣氣或或否否定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的情情況況。。確定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)必必須須明明確確促促銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)對(duì)象象促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)必必須須明明確確責(zé)責(zé)任任促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)必必須須經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)審審核核促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)不不僅僅要要經(jīng)經(jīng)事事前前制制定定，，事事后后評(píng)評(píng)估估的的過(guò)過(guò)程程，，更更要要在在過(guò)過(guò)程程中中定定期期核核查查，，以以便便了了解解活活動(dòng)動(dòng)是是否否照照計(jì)計(jì)劃劃進(jìn)進(jìn)行行，，或或是是否否需需要要修修改改計(jì)計(jì)劃劃。。制定定年年度度促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃首先先要要分分析析公公司司的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀其次次要要調(diào)調(diào)查查、、分分析析企企業(yè)業(yè)的的外外部部環(huán)環(huán)境境根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀和和外外部部環(huán)環(huán)境境，，確確定定今今后后應(yīng)應(yīng)采采取取的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)策策略略參照照經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)策策略略，，制制定定年年度度促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃制定定年年度度促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃年度度促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃表表時(shí)間商品主題方式對(duì)象形象宣傳地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估備注促銷(xiāo)銷(xiāo)狀狀況況分分析析促銷(xiāo)銷(xiāo)的的目目的的是是為為了了說(shuō)說(shuō)服服消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)本本企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，因因此此要要對(duì)對(duì)顧顧客客的的需需求求、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌的的特特點(diǎn)點(diǎn)和和本本企企業(yè)業(yè)的的實(shí)實(shí)力力有有充充分分的的了了解解。。促銷(xiāo)銷(xiāo)狀狀況況分分析析需求求分分析析顧客客需需要要什什么么？？需需要要多多少少？？對(duì)對(duì)本本公公司司的的印印象象如如何何？？只只有有弄弄清清楚楚這這些些情情況況，，企企業(yè)業(yè)才才能能確確定定應(yīng)應(yīng)提提供供何何種種產(chǎn)產(chǎn)品品來(lái)來(lái)滿滿足足顧顧客客的的需需求求。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手提提供供何何種種產(chǎn)產(chǎn)品品？？產(chǎn)產(chǎn)品品具具有有那那些些優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)？？競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手在在人人力力、、財(cái)財(cái)力力方方面面情情況況如如何何？？都都應(yīng)應(yīng)有有明明確確答答案案。。實(shí)力力分分析析企業(yè)業(yè)自自身身的的實(shí)實(shí)力力、、產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、、人人力力、、財(cái)財(cái)力力資資源源分分析析。。制定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)方方案案明確確促促銷(xiāo)銷(xiāo)目目標(biāo)標(biāo)開(kāi)展展這這次次促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的目目的的是是什什么么？？是是處處理理庫(kù)庫(kù)存存？？是是提提升升銷(xiāo)銷(xiāo)量量？？是是打打擊擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手？？是是新新品品上上市市？？還還是是提提升升品品牌牌認(rèn)認(rèn)知知度度和和美美譽(yù)譽(yù)度度？？是是單單一一目目標(biāo)標(biāo)？？還還是是多多重重目目標(biāo)標(biāo)？？確定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)對(duì)象象活動(dòng)動(dòng)的的對(duì)對(duì)象象是是消消費(fèi)費(fèi)者者、、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商還還是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員？？活活動(dòng)動(dòng)控控制制在在多多大大范范圍圍？？制定定促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)方方案案促銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算算對(duì)促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出進(jìn)進(jìn)行行預(yù)預(yù)算算，，還還應(yīng)應(yīng)參參照照企企業(yè)業(yè)年年度度預(yù)預(yù)算算確確定定可可用用資資源源。。選擇促銷(xiāo)工具具活動(dòng)應(yīng)力求創(chuàng)創(chuàng)新，具有沖沖擊力和排它它性。確定活動(dòng)時(shí)間間和地點(diǎn)確定活動(dòng)的賣(mài)賣(mài)場(chǎng)數(shù)量和活活動(dòng)持續(xù)時(shí)間間。賣(mài)場(chǎng)數(shù)量量要從活動(dòng)目目標(biāo)和方便消消費(fèi)者來(lái)考慮慮；持續(xù)時(shí)間間要考慮目標(biāo)標(biāo)達(dá)成、費(fèi)用用和對(duì)品牌的的后續(xù)影響。。制定促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)方案制定執(zhí)行方案案執(zhí)行方案可分分為前期準(zhǔn)備備、中期操作作、后期延續(xù)續(xù)三部分。前前期準(zhǔn)備包括括人員準(zhǔn)備、、物質(zhì)準(zhǔn)備和和方案實(shí)驗(yàn)；；中期操作主主要是活動(dòng)調(diào)調(diào)整和現(xiàn)場(chǎng)控控制；后期延延續(xù)主要是后后續(xù)媒體宣傳傳。評(píng)估促銷(xiāo)效果果對(duì)促銷(xiāo)效果進(jìn)進(jìn)行評(píng)估，主主要包括：促促銷(xiāo)前后市場(chǎng)場(chǎng)占有率的比比較，消費(fèi)者者調(diào)查，獲的的利益和賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)支持比較等等。短線作戰(zhàn)——促銷(xiāo)策略與執(zhí)執(zhí)行內(nèi)容提要構(gòu)思促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的步驟；一些常用的促促銷(xiāo)活動(dòng)；案例分析；成功促銷(xiāo)案必必備要素。找出市場(chǎng)問(wèn)題題產(chǎn)品在市場(chǎng)上上遇到了什么么問(wèn)題？確定任務(wù)要解決的問(wèn)題題明確目的清楚促銷(xiāo)要達(dá)達(dá)成的目的分析目標(biāo)對(duì)象象的性質(zhì)挖掘目標(biāo)對(duì)象象的心理層面面進(jìn)行有效地溝溝通促銷(xiāo)目標(biāo)；促銷(xiāo)內(nèi)容；促銷(xiāo)方式。如何有效告知知選擇適當(dāng)?shù)拿矫浇椋谶m當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)候告知知時(shí)機(jī)的選擇何時(shí)實(shí)施最有有效消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行行為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為：關(guān)注購(gòu)買(mǎi)想要興趣3.6L5L+900ml4L+500ml10506080152060801552080促銷(xiāo)案執(zhí)行詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)計(jì)劃與有效的的執(zhí)行有效管控預(yù)先周密規(guī)劃劃；制定標(biāo)準(zhǔn)模式式；人員嚴(yán)格培訓(xùn)訓(xùn)。效果評(píng)估整個(gè)活動(dòng)的評(píng)評(píng)估，總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，提供參參考；對(duì)品牌的貢獻(xiàn)獻(xiàn)；對(duì)銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)獻(xiàn)。常用促銷(xiāo)方式式折價(jià)抽獎(jiǎng)綁贈(zèng)聯(lián)合促銷(xiāo)節(jié)慶促銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)折價(jià)折價(jià)策略是促促銷(xiāo)之最有效效的手段；常見(jiàn)的有折價(jià)價(jià)券，數(shù)量折折扣，累進(jìn)折折扣等方法，，其效果直接接，強(qiáng)大，但但常被濫用，，引起價(jià)格混混亂進(jìn)而影響響產(chǎn)品及品牌牌的生存。其害處：破壞產(chǎn)品價(jià)格格結(jié)構(gòu)；造成忠于價(jià)錢(qián)錢(qián)而漠視品牌牌的消費(fèi)者；；只求快速提升升銷(xiāo)售，不顧顧品牌形象；；無(wú)法了解回收收的折價(jià)券究究竟是原有客客戶(hù)，抑或新新試用者。變相折價(jià)買(mǎi)大油換購(gòu)小小油執(zhí)行方式：購(gòu)買(mǎi)“長(zhǎng)壽壽花3.6L”玉米油，憑購(gòu)購(gòu)買(mǎi)小票單加加11元換購(gòu)1L玉米油。折價(jià)促銷(xiāo)策略略贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)提升銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)機(jī)以下目的多以以此方法作為為促銷(xiāo)手段：：樹(shù)立品牌；穩(wěn)定商品回購(gòu)購(gòu)率；促使使用新品品；開(kāi)辟新市場(chǎng)。。不以購(gòu)買(mǎi)為贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)條件時(shí)，，以抽獎(jiǎng)方式式贈(zèng)與贈(zèng)品，，為“抽獎(jiǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售”；以購(gòu)買(mǎi)為贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)條件時(shí)，贈(zèng)贈(zèng)送贈(zèng)品，為為“贈(zèng)品銷(xiāo)售售”。好的贈(zèng)獎(jiǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)滿滿足以下特點(diǎn)點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌牌獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；；鼓勵(lì)消費(fèi)者繼繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)；刺激真正潛在在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)秋季金龍魚(yú)玉玉米油促銷(xiāo)案案活動(dòng)主題：金龍魚(yú)玉米油油，買(mǎi)油抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)送稻米油，，清淡夏季健健康全有；活動(dòng)目的：增加金龍魚(yú)玉玉米油的銷(xiāo)量量（華南地區(qū)8、9、10、11月份總銷(xiāo)量達(dá)達(dá)到20萬(wàn)箱）強(qiáng)調(diào)品牌獨(dú)特特的優(yōu)點(diǎn)，并并鼓勵(lì)消費(fèi)者者繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)；；刺激潛在消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，突突破銷(xiāo)售瓶頸頸，鞏固其市市場(chǎng)地位。秋季金龍魚(yú)玉玉米油促銷(xiāo)案案活動(dòng)的策劃、、組織、執(zhí)行行工作：活動(dòng)策劃的考考慮：以往的問(wèn)題：：消費(fèi)者參與與度不夠解決方法：“買(mǎi)油抽獎(jiǎng)送送稻米油，清清淡夏季健康康全有”促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)吸取以以往促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)與消費(fèi)者當(dāng)當(dāng)面溝通不夠夠，消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為活動(dòng)中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率低等一系系列影響促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果的的不利因素的的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，，選擇在熱鬧鬧的公開(kāi)場(chǎng)地地發(fā)獎(jiǎng)，與消消費(fèi)者直接溝溝通，使其相相信本次活動(dòng)動(dòng)中獎(jiǎng)率高的的信息，提高高其參與本次次促銷(xiāo)活動(dòng)的的興趣，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)使用產(chǎn)品，，進(jìn)而形成對(duì)對(duì)金龍魚(yú)玉米米油的忠誠(chéng)。。秋季金金龍魚(yú)魚(yú)玉米米油促促銷(xiāo)案案活動(dòng)的的組織織執(zhí)行行：本次促促銷(xiāo)活活動(dòng)的的范圍圍廣、、操作作復(fù)雜雜、人人員眾眾多，，故細(xì)細(xì)節(jié)的的考慮慮是活活動(dòng)成成功進(jìn)進(jìn)行的的關(guān)鍵鍵。活動(dòng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)模模式的的制定定：活動(dòng)準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)時(shí)充分分考慮慮期間間每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)，從從而制制作一一套各各地執(zhí)執(zhí)行的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模式式，降降低執(zhí)執(zhí)行時(shí)時(shí)的難難度，，盡可可能減減少不不可預(yù)預(yù)見(jiàn)事事件的的發(fā)生生。人員培培訓(xùn)：：活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行前前對(duì)全全體工工作人人員進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)，，對(duì)這這次活活動(dòng)的的規(guī)則則，執(zhí)執(zhí)行細(xì)細(xì)則及及可能能發(fā)生生的狀狀況，，做事事先的的安排排。秋季金金龍魚(yú)魚(yú)玉米米油促促銷(xiāo)案案人員組組織管管理：：將活動(dòng)動(dòng)工作作人員員分成成若干干小組組，具具體工工作落落實(shí)到到人，，按部部就班班，做做到條條理清清晰，，分工工明確確，便便于管管控。。執(zhí)行方方式：：在禮盒盒包裝裝上印印制獎(jiǎng)獎(jiǎng)券；；消費(fèi)者者獲得得中獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)券券后，，撥打打電話話登記記領(lǐng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)時(shí)間間；統(tǒng)一對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者編編號(hào)，，告知知領(lǐng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)時(shí)間間地點(diǎn)點(diǎn)；消費(fèi)者者在規(guī)規(guī)定時(shí)時(shí)間地地點(diǎn)領(lǐng)領(lǐng)獎(jiǎng)。。秋季金金龍魚(yú)魚(yú)玉米米油促促銷(xiāo)案案獎(jiǎng)品100元現(xiàn)現(xiàn)金1桶2.5L金龍魚(yú)魚(yú)稻米米油1桶900ml金龍魚(yú)魚(yú)稻米米油告知方方法促銷(xiāo)TVCDM海報(bào)報(bào)紙秋季金金龍魚(yú)魚(yú)玉米米油促促銷(xiāo)案案月份銷(xiāo)量（箱）有否促銷(xiāo)活動(dòng)7月7000無(wú)8月9000有9月13000有10月10000有11月11000有促銷(xiāo)活活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行前前后銷(xiāo)銷(xiāo)量的的比較較：金龍魚(yú)魚(yú)玉米米油的的銷(xiāo)量量（深深圳市市5萬(wàn)）：：秋季金金龍魚(yú)魚(yú)玉米米油促促銷(xiāo)案案金龍魚(yú)魚(yú)玉米米油自自1999年上市以以來(lái)，，深圳圳地區(qū)區(qū)從最最初的的0.5萬(wàn)箱的的月銷(xiāo)銷(xiāo)量成成長(zhǎng)為為目前前1萬(wàn)箱月月銷(xiāo)量量的知知名品品牌，，特別別是在在“買(mǎi)買(mǎi)油抽抽獎(jiǎng)送送稻米米油，，清淡淡夏季季健康康全有有”促促銷(xiāo)活活動(dòng)將將進(jìn)行行的三三個(gè)月月中，，銷(xiāo)量量會(huì)穩(wěn)穩(wěn)步上上升，，會(huì)穩(wěn)穩(wěn)定為為華南南整個(gè)個(gè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展區(qū)域域的中中心，，對(duì)周周邊的的影響響十分分巨大大。從從整個(gè)個(gè)華南南市場(chǎng)場(chǎng)來(lái)看看，金金龍魚(yú)魚(yú)玉米米油的的單月月銷(xiāo)量量也已已穩(wěn)定定在5萬(wàn)箱左左右。。通過(guò)本本次促促銷(xiāo)活活動(dòng)，，金龍龍魚(yú)玉玉米油油的銷(xiāo)銷(xiāo)量有有了大大幅度度的提提高，，知名名度也也快速速上升升。通通過(guò)公公開(kāi)發(fā)發(fā)獎(jiǎng)，，加強(qiáng)強(qiáng)了與與消費(fèi)費(fèi)者當(dāng)當(dāng)面的的溝通通，增增加了了品牌牌的親親和力力。活活動(dòng)細(xì)細(xì)節(jié)的的考慮慮保證證了活活動(dòng)的的順利利進(jìn)行行。活動(dòng)效效果：：8-11月華南南地區(qū)區(qū)總銷(xiāo)銷(xiāo)量：：20萬(wàn)箱；；金龍魚(yú)魚(yú)玉米米油成成長(zhǎng)為為華南南地區(qū)區(qū)同價(jià)價(jià)位玉玉米油油的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌。。IN-Pack贈(zèng)品的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)IN-Pack贈(zèng)品（（小油油）對(duì)對(duì)贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)成敗敗的影影響：：選擇IN-Pack贈(zèng)品的的方式式促銷(xiāo)銷(xiāo)需冒冒較大大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)（（降低低黃金金SKU價(jià)值）），成成功與與否與與贈(zèng)品品受歡歡迎的的程度度息息息相關(guān)關(guān)。慎用IN-Pack贈(zèng)品聯(lián)合促促銷(xiāo)特點(diǎn)：：共同的的消費(fèi)費(fèi)群；；產(chǎn)品的的相關(guān)關(guān)聯(lián)性性；產(chǎn)品資資源的的共享享。福臨門(mén)門(mén)玉米米油與與蒙牛牛特侖侖蘇聯(lián)聯(lián)合促促銷(xiāo)案案福臨門(mén)門(mén)玉米米油蒙蒙牛牛特侖侖蘇牛牛奶推廣其其新品品“黃黃金產(chǎn)產(chǎn)地””玉米米油，，主目標(biāo)標(biāo)對(duì)象象：40-60歲歲事業(yè)穩(wěn)穩(wěn)定關(guān)關(guān)注自自己和和家人人的健健康注重生生活品品質(zhì)并有實(shí)實(shí)際行行動(dòng)。定位是是追求求自己己特有有生活活方式式具有高高收入入的人人士涵蓋了了都市市高端端家庭庭都市單單身白白領(lǐng)注重生生活品品質(zhì)的高端端消費(fèi)費(fèi)群體體。聯(lián)合促促銷(xiāo)執(zhí)行方方法：：買(mǎi)福臨臨門(mén)玉玉米油油憑購(gòu)購(gòu)物憑憑證可可獲蒙蒙牛特特侖蘇蘇2盒；買(mǎi)蒙牛牛特侖侖蘇1提可獲獲折價(jià)價(jià)