企業渠道策略現狀、問題及解決對策目錄TOC\o"1-2"\h\u90981前言 19052S公司渠道策略現狀分析 182932.1公司概況 1255262.2S公司渠道現狀分析 2103793S公司渠道策略存在的問題 3221833.1S營銷渠道戰略不完善 381903.2S營銷渠道選擇因素方面考慮不周 3235913.3S公司營銷渠道設計原則不明確 3259984S公司渠道策略優化建議 4154554.1S公司營銷渠道戰略理念提升策略 463494.2制定合理營銷渠道建設標準 4294624.3根據產品制定不同的營銷渠道 47920結論 51前言醫療器械行業，已經成為我國經濟社會發展中新興的、具有戰略性意義的行業，它是具有資金密集、多學科交叉和知識密集的行業，關于我國醫療器械行業的研究也已經迫在眉睫，過去很多年，限于我國高端科技，尤其是醫療水平的影響，我們還無法進行一系列的自主研發，但是隨著我國對于此行業的巨大需求，我國自主研發和創建的本土醫療器械企業也逐步發展壯大，一系列針對大眾身心健康的醫療器械也被研發和生產出來，為了爭奪有利的市場地位，各企業也通過各種營銷手段和渠道推廣各類醫療企業，市場競爭日趨激烈，在此背景下，通過以S公司為研究對象，探討該企業醫療器械的營銷渠道策略。2S公司渠道策略現狀分析2.1公司概況延吉S醫療器械有限公司于2004年4月投資成立，公司注冊資金為2000萬元，位于科技工業園1號標準廠房3樓，面積為4529平方米。公司主要產品為KCM-6000III型溫熱電位治療儀，KCM-3000型座墊熱灸器，足部多用溫熱器等。2.2S公司渠道現狀分析2.2.1加盟商渠道策略現狀加盟商是指在\t"/item/%E5%8A%A0%E7%9B%9F%E5%95%86/_blank"連鎖加盟的模式下，接受總部的品牌與技術指導的一方。目前我國的連鎖加盟行業分為緊密型和松散型，所對應的責任也不同。對于連鎖加盟商的選擇來說，有三個根本原則需要堅持：嚴格篩選、寧缺毋濫；理念第一、眼光長遠；門當戶對、共同發展。截至2018年底，S連鎖加盟商有103家。配備區域經理和開業督導等，定期下店到各區域指導并協助客戶改善銷售策略，提供了系統專業的運營指導，從開店選址到后期經營都會有專門的負責人對接。圖1加盟流程示意圖2.2.2直營體驗店營銷渠道S公司追求顧客對其產品的體驗，近些年來，S公司通過體驗店和生活館的形式，讓顧客進入其中，通過購買前體驗的形式獲得服務，由此影響顧客的購買欲望。因此，顧客可以體驗產品的過程中享受企業專業化、標準化和人性化的服務，這種服務貫穿于整個營銷流程。消費者通過情感、思考和行動來感知產品的無形價值和企業使命，建立起對企業的誠信和品牌的信賴。截至2018年底，S已經在全國開設了300多家S生活館。S健康生活館是一個提供亞健康和慢性疾病綜合解決方案的O2O健康服務平臺，以S健康生活館為核心，整合專家資源構筑標準化理療服務體系，通過輻射周邊社區體驗中心和連鎖分銷渠道，打造線下體驗和線上診療服務相結合的體驗式營銷渠道模式。2.2.3網絡營銷渠道近些年來，隨著我國網絡平臺建設的日趨完善，很多網絡營銷平臺應運而生，如淘寶、京東等，都已經成為大眾日常購物的主要網絡使用平臺，作為目前重要的營銷渠道，S公司也不遺余力的通過這些網購平臺介紹自己的產品，通過網上店鋪的形式展示自己的產品。1.企業網站營銷渠道建設現狀目前，S公司的網站已經做了較多的改版，但是網站上只包括一些產品基本信息，無法看到各類產品的基本運作原理和療效，也沒有專門的營銷中心網站，導致消費者無法通過網站獲取產品信息。2.企業微信公眾號營銷渠道建設現狀目前，大多企業的微信公眾號都承擔著網絡營銷渠道建設的功能，大多企業通過微信公眾號進行網絡營銷建設，通過介紹自己的產品類型、性能等吸引消費中通過微信公眾號購買產品。3.網購平臺店鋪建設現狀目前，S公司在如淘寶、京東等大的網購平臺上的店鋪建設還相對滯后，很多產品都是通過一些不明店鋪在兜售，而缺乏S網購直營店進行銷售，這就會導致網購消費者無法準確的了解產品信息，無法通過有效的渠道購買相關的產品3S公司渠道策略存在的問題3.1S營銷渠道戰略不完善S公司以研發和生產醫療器械產品為特色，目前已經有6大系列，13種產品。企業雖然在公司差異化戰略方面做足了功夫，以區別一般層次的醫療器械產品，如以中藥作為研發基礎，以傳統的中醫學為研發理念，區別目前市場上以西醫為主導的研發理念和產品類型。但是在制定營銷戰略時，卻局限于年輕消費者。這就造成了營銷渠道選擇方面的偏差，導致營銷渠道的建設和選擇不符合當下中老年人的特點。因此，S公司應該在考慮營銷戰略時，大部分的營銷渠道選擇應該偏向中老年人，還有一些重視中醫養生的群體方面。3.2S營銷渠道選擇因素方面考慮不周S的產品特點為雖有技術含量，但是因為產品設計中，將這些技術性的問題都通過按鍵的形式解決，所以不存在太多的技術指導服務。再次，隨著S經營能力的提高，近些年來，公司通過引進專門的管理人才和技術力量，管理的管理水平已經有了一定的水平，也為S營銷渠道的管理提供了較好的基礎。再次，國家也非常重視醫療健康產業的發展，政府通過較多的政策措施和手段在促進醫療健康產業的有序發展，因此也為營銷渠道的拓展提供了政策保證。但是S公司并未就這些因素進行考慮，通過更好的營銷渠道對自己的產品進行營銷，所以，這是因為S公司營銷渠道選擇因素考慮不周導致的一些問題。3.3S公司營銷渠道設計原則不明確根據上文提到的，營銷渠道的選擇需要有一定的原則和標準，這樣對營銷渠道的管理才有效和有助于管理，S公司的營銷渠道建設還存在一刀切的問題，并沒有對不同的產品設計不同的營銷渠道，這樣就導致一些營銷渠道并不能對一些產品的宣傳和售賣起到良好的效果。其次，S現有的營銷渠道的建設標準也存在不足，對一些營銷渠道的準入門檻較低，營銷渠道魚龍混雜，難以對產品的質量進行保證，也會因為營銷渠道的問題，讓消費者感受不到產品應有的效果，這就造成對S市場口碑營銷的影響。4S公司渠道策略優化建議4.1S公司營銷渠道戰略理念提升策略在醫療政策方面：我國政府也越來越關注國民身體素質的提升，政府通過各種手段促進我國大眾的健康水平，除了基礎投入之外，政府希望社會資本承擔相關的政府作用，國家也通過各種政策不斷促進我國醫療器械行業的可持續健康發展，這對我國醫療器械行業是一大利好，除了能夠有個更為寬松的社會政策環境外，國家還加大對醫療研發的投入力度，這可以促進我國醫療器械行業的創新和競爭力。通過以上的分析，S公司應該在如何利好的社會經濟條件下，在不斷進行科研、不同提升自身管理水平建設的同時，不斷的推出更多的好產品，這些好產品需要通過有效的營銷渠道和手段推廣到廣大社會大眾中，但是有時候社會大眾對醫療健康的知識相對缺乏，這就需要S公司通過更為有效的營銷渠道將自己的健康醫療知識和健康醫療器械在社會大眾進行推廣。4.2制定合理營銷渠道建設標準據上文的分析，雖然目標S公司有明文規定，對各營銷渠道都有明確的開發和建設標準，但是由于本位主義和急功近利的思想，S公司在執行層面并未嚴格執行，并且有的標準隨著時間的發展已經不太適合，因此也需要進行修正和重新思考，已達到營銷的目的。因此對于包括連鎖加盟店、直營體驗店等實體直銷渠道模式，應該通過比較、通過與國家大政方針相切合，達到合理的建設標準，并且在執行過程中，要有一整條的監督體系，以免這些標準流于形式而無法產生應有的效果，對營銷渠道的建設產生不利的影響。4.3根據產品制定不同的營銷渠道目前，S公司的產品分為6大類，13種產品，但是目前的營銷渠道是一刀切，并未對不同的產品制定不同的營銷渠道，這就導致很多產品無法通過有效的營銷渠道形式進行傳播。在今后的營銷渠道建設中，要根據不同的產品類型制定不同的營銷渠道，應達到有效營銷的目的。如對一些傳統產品，如床墊等，可以通過網絡營銷渠道進行銷售。對一些生物科技產品，可以通過連鎖加盟店的形式進行銷售。對于一些按摩產品可以通過體驗店的形式進行體驗式服務之后，在進行有效的銷售，這種分門別類的營銷渠道建設，可以針對不同商品的特點，針對不同的體驗和消費人群。進行有效的