消費心理學氣質消費心理學氣質⑶、可塑性生活的環境，條件，文化氛圍，群體影響等。少年期由于興奮過程強，抑制過程相對弱，常表現為好動，敏捷、熱情、積極；壯年期興奮與抑制趨于平衡，常表現為機智、深刻、堅毅、活潑；老年期的神經過程抑制強、興奮弱，常表現為沉著，安靜、遲緩、自信、多疑等。隨著年齡的增長，特別是當個體的世界觀、性格已定型后，個體對自身氣質的認識能力和控制能力大為提高，可以用自己堅強的意志力去克服氣質的消極面，或是以氣質的積極面去補償其消極面。⑶、可塑性（二）、氣質學說的類型

1、主要的氣質學說（1）、四根說（2）、體液說（3）、血液說（4）、體形說（5）、激素說（6）、高級神經活動類型說（二）、氣質學說的類型（1）、四根說這是由古希臘醫學家恩培多克勒（Empedokles）提出的。他認為人的身體是由土、水、火、空氣四根構成的。其中，固體部分是土根，液體部分是水根，呼吸是空氣根，血液是火根。每個人心理的不同是由于四根配合的比例不同。他認為演說家是舌頭四根配合最好的人，藝術家是手的四根配合最好的人。恩培多克勒的四根說是以后氣質概念的萌芽。

（1）、四根說

（2）、體液說古希臘醫生希波克拉底（HippcratesofCos

）

被西方尊為“醫學之父”他認為：人體含有四種不同的液體，即血液、粘液、黃膽汁和黑膽汁。它們分別產生于心臟（血液）、腦（粘液）、肝臟（黃膽汁）和胃（黑膽汁）。消費心理學-氣質知識講解課件

希波克拉底認為，四種體液形成了人體的性質，機體的狀況取決于四種液體的正確配合。

在體液的混合比例中，血液占優勢的人屬于多血質，粘液占優勢的屬于粘液質，黃膽汁占優勢的人屬于膽汁質，黑膽汁占優勢的人屬于抑郁質。希波克拉底認為，四種體液形成了人體的性質，機體的狀況希波克拉底認為，每一種體液也都是由寒、熱、濕、干四種性能中的兩種性能混合而成。血液具有熱——濕的性能，因此多血質的人溫而潤，好似春天一般；黃膽汁具有熱——干的性能，因此膽汁質的人熱而燥，如夏季一般；黑膽汁的人具有寒——干的性能，因此抑郁質的人如秋天一般；粘液具有寒——濕的性能，粘液質的人冷酷無情，好似冬天一般。四種體液配合恰當時，身體便健康，否則就會出現疾病。由于他的理論較易理解，所以這一分類方法至今仍為人們所沿用。希波克拉底認為，每一種體液也都是由寒、熱、濕、干四種性能中的

多血質的人像春天，敏捷好動，開朗活潑，善于交際。對一切吸引他注意的事物都會做出興致勃勃的反應。在群體中比較受歡迎，言語富有感染力，表情生動，反應靈敏。但情緒不夠穩定，喜怒易變，常有不守信用的行為表現。注意力容易轉移，對事物的熱情維持時間不長。

多血質的人像春天，敏捷好動，開朗活潑，善于交際。對一膽汁質的人像夏天，熱情奔放，情緒興奮，樂觀向上。為人直率坦誠，工作主動，行為果斷，愛指揮人。但自制力比較差，容易感情用事，脾氣暴躁，行為具有攻擊性。對工作、生活中碰到的眼前困難能堅決克服，但如果短期內不能解決困難，則會情緒低落，心灰意冷。

膽汁質的人像夏天，熱情奔放，情緒興奮，樂觀向上。為人

抑郁質的人似秋天，沉穩冷靜，感情細膩，體驗深刻，富于想像。工作認真，不輕易許諾。在群體中會周到地領會別人的想法和感覺。但不善與人交往，在處理事情時優柔寡斷，多愁善感，主動性較差。

抑郁質的人似秋天，沉穩冷靜，感情細膩，體驗深刻，富于

黏液質的人如冬天，富于理性，情感不易發生且不外露，自制力強。行動緩慢沉著，善于完成需要意志力和長時間注意的工作。但有時情感過于冷淡，行動拘謹，不善隨機應變，缺乏創新精神。

黏液質的人如冬天，富于理性，情感不易發生且不外露，自

不同氣質的人，對同一件事情的反應是完全不同的。

例：著火了多血質：邊跑邊問“哪著了？哪著了？”“大家救火啊”……膽汁質：問“聽說著火了”，端著盆跑了，一會回來“打119了沒？”轉身走了，又回來“在哪呢？”……黏液質：不慌不忙的“聽說著火了”“在哪？”“為什么啊？”“損失慘不慘重啊？”……抑郁質：“聽說著火了，他們可怎么活哦”嚶嚶……不同氣質的人，對同一件事情的反應是完全不同的。在國外的一座戲院，剛巧在開場的一刻，來了四位先生。第一位急匆匆奔到門口，就要入內。看門的人攔住他說：“已經開演了，根據劇院規定，開場后不得入內，以免妨礙其他觀眾。”這位先生一聽，立刻火冒三丈，與看門人爭吵起來……膽汁質在國外的一座戲院，剛巧在開場的一刻，來了四位先生。膽汁質

正當他們吵得不可開交的時候，走來了第二位先生，他想，檢票員是不會讓他們進入劇場的，他繞劇場一周，發現了一個無人看管的邊門，就溜進去了。多血質多血質

第三位先生走到門口，見狀，不慌不忙，轉回門外的報攤上，買了張晚報，坐在臺階上讀起報來，他心中自有算盤：“看戲是休閑，看報也是休閑，看不了戲，看看報也不錯”，倒也自得其樂。

粘液質第三位先生走到門口，見狀，不慌不忙，轉回門外的報攤上

等到第四位先生走到門口時，見看戲無望，深深嘆了口氣，掉轉頭去，自言自語道："嗨！我這人真倒霉，連看場戲都看不成……他越想越難受，干脆坐在門口嘆息起來。

摘自A．H．達威多娃的研究抑郁質等到第四位先生走到門口時，見看戲無望，深深嘆了口氣，一、氣質與職業的匹配氣質類型膽汁質粘液質抑郁質多血質一、氣質與職業的匹配氣質類型（3）、血液說日本學者，古川竹二根據人的血型，將氣質分成四類：A型氣質：性情溫和，老實順從，孤獨害羞、情緒波動、依賴他人，缺乏果斷性，多疑等。B型氣質：感覺敏感、大膽好動、多言善語、愛管閑事，輕諾言等。O型氣質：意志堅強、志向穩定、獨立性強、有支配欲、積極進取AB型氣質：兼有A型和B型的特征（3）、血液說（4）、體形說德國精神病學家瑞奇米爾他認為人的氣質和體形有關：細長體形——孤僻、多思、沉靜，不善交際，易患分裂型精神病分裂氣質：肥體形——情緒不穩定，時而激動，時而心情沮喪，善于交際、表情活潑、熱情易患躁狂抑郁癥狂躁氣質：筋骨體形——黏著氣質：迷戀、一絲不茍、情緒具有爆發性事實上，氣質與體型并沒有必然關系。（4）、體形說（5）、激素說英國心理學家伯曼（L.Berman）等人提出，人的氣質是由某種內分泌腺的活動所決定的。他根據人的某種內分泌腺特別發達而把人劃分為：甲狀腺型、腦下垂體型、腎上腺型、副甲狀腺型和性腺過分活動型。消費心理學-氣質知識講解課件例如，甲狀腺型，身體健康，頭發茂密，雙眼明亮，其氣質特征是知覺靈敏、意志堅強、不易疲勞等；腦下垂體型，體態發育較好，體格纖細，其氣質特征是情緒溫柔，自制力強等。生理學的研究表明，氣質確實與某些內分泌系統的活動有關，但是孤立的將氣質完全歸結于內分泌腺的活動，忽視了神經系統對氣質的決定性作用。例如，甲狀腺型，身體健康，頭發茂密，雙眼明亮，其氣質（6）、高級神經活動類型說

前蘇聯心理學家巴甫洛夫巴甫洛夫認為氣質的生理基礎不在于體液，而在于高級神經活動的類型，提出用高級神經活動類型解釋氣質。消費心理學-氣質知識講解課件

高級神經活動類型是由高級神經活動過程所特有的最重要和最穩定的特性的獨特結合。他通過研究發現，神經活動過程（興奮和抑制）有三種基本的特性：強度、平衡性、靈活性。巴甫洛夫根據這三種特性的獨特結合，提出最基本的高級神經活動類型有四種：

①、強而不平衡的類型——不可遏止型興奮過程強于抑制過程。這是一種易興奮、不易安靜的類型，也稱之為興奮型。②、強而平衡且靈活的類型——活潑型興奮和抑制都有較大且基本相等的強度，相互之間轉化靈活。表現特點是，反應靈敏、外表活潑、能很快適應迅速變化的外界環境。消費心理學-氣質知識講解課件③、強而平衡但不靈活的類型——安靜型興奮和抑制都較強且程度大體相當，但相互轉化不靈活。表現特點是，新的條件反射容易形成，但不容易改造。④、興奮和抑制都比較弱的類型——弱型興奮和抑制都很弱，而且弱的抑制過程占優勢。表現特點是，無論哪種形式的條件反射的形成都很慢，神經過程的承受能力小，也叫抑制型。消費心理學-氣質知識講解課件

巴甫洛夫的四種神經活動類型與四種氣質類型有緊密的聯系。高級神經活動類型是氣質類型的生理基礎，氣質是高神經活動類型的心理表現，其關系如表所示：神經過程的基本特性高級神經活動類型氣質類型強度平衡性靈活性強不平衡

興奮型（不可遏止型）膽汁質強平衡靈活活潑型（靈活型）多血質強平衡不靈活安靜型（不靈活型）粘液質弱

弱型（抑制型）抑郁質巴甫洛夫的四種神經活動類型與四種氣質類型有緊密的聯系（三）、消費者的氣質在購買行為中的表現1.膽汁質氣質類型

膽汁質的特征是：智慧敏捷但缺乏準確性、熱情但急躁易沖動、剛強但易粗暴。這類消費者在購買活動中表現豐富，情緒反應熱烈，好提問，提意見，行動毛糙易沖動，需要營業員能熱情接待，態度和藹。2.多血質氣質類型

多血質的特征是高度的靈活性，有朝氣，善于適應生活環境，情緒體驗不深。這類消費者購買行為表現是：熱情活潑好動，情緒外露且易于轉換，興趣廣泛，反應靈活敏捷，喜與人交談易實現溝通，適應能力強。這類人對營業員沒有特殊要求，只要營業員態度不冷淡、不惡劣就行。（三）、消費者的氣質在購買行為中的表現3.粘液質氣質類型

粘液質的特征是注意穩定且不易轉移，穩重踏實但有些死板，忍耐沉著但有些生氣不足。這類消費者在購買活動中表現出情緒穩定，不易外露，自信心較強，反應從容不迫，不易為個別因素產生購買沖動，甚至不喜歡營業員過份熱情。4.抑郁質氣質類型

抑郁質的特征是情緒體驗深刻，有高度敏感性，不易形之于表；行動穩重、踏實、持久但怯懦、遲疑；外表溫柔但傾向于緘默、孤獨等。這類消費者觀察商品細致，語言謹慎，決策猶豫，自信心較差，易受外界因素干擾。他們需要營業員熟悉業務，熱情周到，耐心細致，當好參謀。3.粘液質氣質類型

粘液質的特征是注意穩定且不易轉移，穩重踏（三）不同氣質的心理行為表現1.膽汁質的人：比較容易興奮、直率、熱情、精力旺盛.自我控制能力差、容易沖動、心境變化劇烈、脾氣暴躁。2.多血質的人：活潑、動作敏捷、迅速、靈活性強、喜歡與人交往、性情廣泛但不持久，注意力容易轉移，情緒變化較快。3.黏液質的人：安靜、穩重，動作遲緩，沉默寡言，情緒不外露，不夠靈活，惰性較強。4.抑郁質的人：敏捷、多疑、孤僻、行動遲緩、情感體驗深刻但不外露。（三）不同氣質的心理行為表現（四）購買活動中消費者氣質類型1.膽汁質的人在購買活動中：喜歡標新立異，追求新穎奇特、具有刺激性的流行商品，購買時干脆利落，但缺乏深思熟慮。如果遇到營業員的怠慢，會激起他們煩躁的情緒和激烈的反應。沖動型2.多血質善于交際，有較強的適應能力，觀察敏銳，反應敏捷，興趣容易轉移，帶有濃厚的感情色彩。體現想象型和不定型。（四）購買活動中消費者氣質類型3.黏液質的人在購買活動中：比較謹慎，細致認真，比較冷靜，善于控制自己，不容易受廣告.商標.包裝的影響。對自己熟悉的商品會積極持續購買，對新產品往往持審慎態度，屬于理智型4.抑郁質的人在購買活動中：考慮比較周到，對周圍事物很敏感，購買行為拖泥帶水，謀而不斷，一方面缺乏購買的主動性，另一方面對別人的介紹不干興趣或不信任。體現出敏感型消費行為。3.黏液質的人在購買活動中：比較謹慎，細致認真，比較冷靜，善附錄：1.膽汁質型消費者這類消費者表情外露，心急口快，選購商品時言談舉止顯得匆忙，一般對所接觸到的第一件合意的商品就想買下，不愿意反復選擇比較，因此往往是快速地、甚至是草率地做出購買決定。他們到市場上就想急于完成購買任務，如果候購時間稍長或營業員的工作速度慢、效率低，都會激起其煩躁情緒。他們在與營業員的接觸中，其言行主要受感情支配，態度可能在短時間內發生劇烈變化，挑選商品時以直觀感覺為主，不加以慎重考慮。接待這類消費者要求營銷服務人員動作要快捷、態度要耐心，應答要及時。可適當向他們介紹商品的有關性能，以引起他們的注意和興趣。另外，還要注意語言友好，不要刺激對方。附錄：1.膽汁質型消費者2.多血質型消費者商品的外表、造型、顏色、命名對這類消費者影響較大，但有時注意力容易轉移，興趣忽高忽低，行為易受感情的影響。他們比較熱情、開朗，在購買過程中，愿意與營業員交換意見或者與其他消費者攀談；有的會主動告訴別人自己購買某種商品的原因和用途；喜歡向別人講述自己的使用感受和經驗；自己不知道，也希望從別人那里了解到。另外，選購過程中，易受周圍環境的感染、購買現場的刺激和社會時髦的影響。接待這類消費者，一是營銷服務人員應主動介紹、與之交談，注意與他們聯絡感情，以促使其購買；二是與他們的“聊天”，應給以指點，使他們專注于商品，縮短購買過程。2.多血質型消費者3.粘液質型消費者這類消費者挑選商品比較認真、冷靜、慎重，信任文靜、穩重的營業員。他們善于控制自己的感情，不容易受廣告、商標、包裝的干擾和影響。他們對各類商品，喜歡自己加以細心的比較、選擇后才決定購買，給人慢悠悠的感覺，有時會引起服務人員和別的顧客的不滿情緒。接待這類消費者要避免過多的提示和熱情，否則容易引起他們的反感；要允許他們有認真思考和挑選商品的時間，接待時更要有耐心。3.粘液質型消費者4.抑郁質型消費者這類消費者選購商品時，表現得優柔寡斷，顯得千思萬慮，從不倉促地作出決定；對營業員或其他人介紹將信將疑、態度敏感，挑選商品小心謹慎、過于一絲不茍；還經常因猶豫不決而放棄購買。接待這類消費者要注意態度和藹、耐心；對他們可作些有關商品的介紹，以消除其疑慮，促成買賣；對他們的反復，應予以理解。4.抑郁質型消費者（五）營業員的不同氣質在商業活動中的表現：1.急噪型：具有明顯的膽汁質氣質特征。工作富有朝氣，動作敏捷，善于隨機應變。但是心境變化劇烈，服務態度時好時差，常常因為急于成交與消費者發生爭吵。2.活潑型：具有明顯的多血質氣質特征。容易與消費者接近動作干脆利索，但是注意力容易轉移，缺乏堅持性和耐久力。3.溫順型：兼有多血質和黏液質的某些特征。營業員熱情而不沖動，情緒穩定，能順從消費者的意見，但是動作不太迅速，處理問題不夠大膽潑辣。4.冷靜型：具有明顯的黏液質的特征。沉著冷靜，注意力穩定，服務細致，但是缺乏朝氣，表情較為淡漠，與消費者保持一定的距離。（五）營業員的不同氣質在商業活動中的表現：5.沉默型：具有明顯的抑郁質的特征。情緒穩定.埋頭苦干，與消費者溝通較慢，不善于推銷商品.也不愛回答消費者的問題。（六）提高商業人員的心理素質1.把握新進員工的氣質類型2.對現有的營業員進行心理培訓。例如急噪型.沉默型。3.根據營業員的不同氣質類型安排合適的工作崗位。例如急噪型.沉默型。5.沉默型：具有明顯的抑郁質的特征。情緒穩定.埋頭苦干，與消N量表E量表12012043.356.743.356.738.561.538.561.5黏液質（內向，穩定）抑郁質（內向，不穩）膽汁質（外向，不穩）多血質（外向，穩定）中間型傾向傾典型型N量表E量表12012043.356.743.356.738此課件下載可自行編輯修改，僅供參考！

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1、主要的氣質學說（1）、四根說（2）、體液說（3）、血液說（4）、體形說（5）、激素說（6）、高級神經活動類型說（二）、氣質學說的類型（1）、四根說這是由古希臘醫學家恩培多克勒（Empedokles）提出的。他認為人的身體是由土、水、火、空氣四根構成的。其中，固體部分是土根，液體部分是水根，呼吸是空氣根，血液是火根。每個人心理的不同是由于四根配合的比例不同。他認為演說家是舌頭四根配合最好的人，藝術家是手的四根配合最好的人。恩培多克勒的四根說是以后氣質概念的萌芽。

（1）、四根說

（2）、體液說古希臘醫生希波克拉底（HippcratesofCos

）

被西方尊為“醫學之父”他認為：人體含有四種不同的液體，即血液、粘液、黃膽汁和黑膽汁。它們分別產生于心臟（血液）、腦（粘液）、肝臟（黃膽汁）和胃（黑膽汁）。消費心理學-氣質知識講解課件

希波克拉底認為，四種體液形成了人體的性質，機體的狀況取決于四種液體的正確配合。

在體液的混合比例中，血液占優勢的人屬于多血質，粘液占優勢的屬于粘液質，黃膽汁占優勢的人屬于膽汁質，黑膽汁占優勢的人屬于抑郁質。希波克拉底認為，四種體液形成了人體的性質，機體的狀況希波克拉底認為，每一種體液也都是由寒、熱、濕、干四種性能中的兩種性能混合而成。血液具有熱——濕的性能，因此多血質的人溫而潤，好似春天一般；黃膽汁具有熱——干的性能，因此膽汁質的人熱而燥，如夏季一般；黑膽汁的人具有寒——干的性能，因此抑郁質的人如秋天一般；粘液具有寒——濕的性能，粘液質的人冷酷無情，好似冬天一般。四種體液配合恰當時，身體便健康，否則就會出現疾病。由于他的理論較易理解，所以這一分類方法至今仍為人們所沿用。希波克拉底認為，每一種體液也都是由寒、熱、濕、干四種性能中的

多血質的人像春天，敏捷好動，開朗活潑，善于交際。對一切吸引他注意的事物都會做出興致勃勃的反應。在群體中比較受歡迎，言語富有感染力，表情生動，反應靈敏。但情緒不夠穩定，喜怒易變，常有不守信用的行為表現。注意力容易轉移，對事物的熱情維持時間不長。

多血質的人像春天，敏捷好動，開朗活潑，善于交際。對一膽汁質的人像夏天，熱情奔放，情緒興奮，樂觀向上。為人直率坦誠，工作主動，行為果斷，愛指揮人。但自制力比較差，容易感情用事，脾氣暴躁，行為具有攻擊性。對工作、生活中碰到的眼前困難能堅決克服，但如果短期內不能解決困難，則會情緒低落，心灰意冷。

膽汁質的人像夏天，熱情奔放，情緒興奮，樂觀向上。為人

抑郁質的人似秋天，沉穩冷靜，感情細膩，體驗深刻，富于想像。工作認真，不輕易許諾。在群體中會周到地領會別人的想法和感覺。但不善與人交往，在處理事情時優柔寡斷，多愁善感，主動性較差。

抑郁質的人似秋天，沉穩冷靜，感情細膩，體驗深刻，富于

黏液質的人如冬天，富于理性，情感不易發生且不外露，自制力強。行動緩慢沉著，善于完成需要意志力和長時間注意的工作。但有時情感過于冷淡，行動拘謹，不善隨機應變，缺乏創新精神。

黏液質的人如冬天，富于理性，情感不易發生且不外露，自

不同氣質的人，對同一件事情的反應是完全不同的。

例：著火了多血質：邊跑邊問“哪著了？哪著了？”“大家救火啊”……膽汁質：問“聽說著火了”，端著盆跑了，一會回來“打119了沒？”轉身走了，又回來“在哪呢？”……黏液質：不慌不忙的“聽說著火了”“在哪？”“為什么啊？”“損失慘不慘重啊？”……抑郁質：“聽說著火了，他們可怎么活哦”嚶嚶……不同氣質的人，對同一件事情的反應是完全不同的。在國外的一座戲院，剛巧在開場的一刻，來了四位先生。第一位急匆匆奔到門口，就要入內。看門的人攔住他說：“已經開演了，根據劇院規定，開場后不得入內，以免妨礙其他觀眾。”這位先生一聽，立刻火冒三丈，與看門人爭吵起來……膽汁質在國外的一座戲院，剛巧在開場的一刻，來了四位先生。膽汁質

正當他們吵得不可開交的時候，走來了第二位先生，他想，檢票員是不會讓他們進入劇場的，他繞劇場一周，發現了一個無人看管的邊門，就溜進去了。多血質多血質

第三位先生走到門口，見狀，不慌不忙，轉回門外的報攤上，買了張晚報，坐在臺階上讀起報來，他心中自有算盤：“看戲是休閑，看報也是休閑，看不了戲，看看報也不錯”，倒也自得其樂。

粘液質第三位先生走到門口，見狀，不慌不忙，轉回門外的報攤上

等到第四位先生走到門口時，見看戲無望，深深嘆了口氣，掉轉頭去，自言自語道："嗨！我這人真倒霉，連看場戲都看不成……他越想越難受，干脆坐在門口嘆息起來。

摘自A．H．達威多娃的研究抑郁質等到第四位先生走到門口時，見看戲無望，深深嘆了口氣，一、氣質與職業的匹配氣質類型膽汁質粘液質抑郁質多血質一、氣質與職業的匹配氣質類型（3）、血液說日本學者，古川竹二根據人的血型，將氣質分成四類：A型氣質：性情溫和，老實順從，孤獨害羞、情緒波動、依賴他人，缺乏果斷性，多疑等。B型氣質：感覺敏感、大膽好動、多言善語、愛管閑事，輕諾言等。O型氣質：意志堅強、志向穩定、獨立性強、有支配欲、積極進取AB型氣質：兼有A型和B型的特征（3）、血液說（4）、體形說德國精神病學家瑞奇米爾他認為人的氣質和體形有關：細長體形——孤僻、多思、沉靜，不善交際，易患分裂型精神病分裂氣質：肥體形——情緒不穩定，時而激動，時而心情沮喪，善于交際、表情活潑、熱情易患躁狂抑郁癥狂躁氣質：筋骨體形——黏著氣質：迷戀、一絲不茍、情緒具有爆發性事實上，氣質與體型并沒有必然關系。（4）、體形說（5）、激素說英國心理學家伯曼（L.Berman）等人提出，人的氣質是由某種內分泌腺的活動所決定的。他根據人的某種內分泌腺特別發達而把人劃分為：甲狀腺型、腦下垂體型、腎上腺型、副甲狀腺型和性腺過分活動型。消費心理學-氣質知識講解課件例如，甲狀腺型，身體健康，頭發茂密，雙眼明亮，其氣質特征是知覺靈敏、意志堅強、不易疲勞等；腦下垂體型，體態發育較好，體格纖細，其氣質特征是情緒溫柔，自制力強等。生理學的研究表明，氣質確實與某些內分泌系統的活動有關，但是孤立的將氣質完全歸結于內分泌腺的活動，忽視了神經系統對氣質的決定性作用。例如，甲狀腺型，身體健康，頭發茂密，雙眼明亮，其氣質（6）、高級神經活動類型說

前蘇聯心理學家巴甫洛夫巴甫洛夫認為氣質的生理基礎不在于體液，而在于高級神經活動的類型，提出用高級神經活動類型解釋氣質。消費心理學-氣質知識講解課件

高級神經活動類型是由高級神經活動過程所特有的最重要和最穩定的特性的獨特結合。他通過研究發現，神經活動過程（興奮和抑制）有三種基本的特性：強度、平衡性、靈活性。巴甫洛夫根據這三種特性的獨特結合，提出最基本的高級神經活動類型有四種：

①、強而不平衡的類型——不可遏止型興奮過程強于抑制過程。這是一種易興奮、不易安靜的類型，也稱之為興奮型。②、強而平衡且靈活的類型——活潑型興奮和抑制都有較大且基本相等的強度，相互之間轉化靈活。表現特點是，反應靈敏、外表活潑、能很快適應迅速變化的外界環境。消費心理學-氣質知識講解課件③、強而平衡但不靈活的類型——安靜型興奮和抑制都較強且程度大體相當，但相互轉化不靈活。表現特點是，新的條件反射容易形成，但不容易改造。④、興奮和抑制都比較弱的類型——弱型興奮和抑制都很弱，而且弱的抑制過程占優勢。表現特點是，無論哪種形式的條件反射的形成都很慢，神經過程的承受能力小，也叫抑制型。消費心理學-氣質知識講解課件

巴甫洛夫的四種神經活動類型與四種氣質類型有緊密的聯系。高級神經活動類型是氣質類型的生理基礎，氣質是高神經活動類型的心理表現，其關系如表所示：神經過程的基本特性高級神經活動類型氣質類型強度平衡性靈活性強不平衡

興奮型（不可遏止型）膽汁質強平衡靈活活潑型（靈活型）多血質強平衡不靈活安靜型（不靈活型）粘液質弱

弱型（抑制型）抑郁質巴甫洛夫的四種神經活動類型與四種氣質類型有緊密的聯系（三）、消費者的氣質在購買行為中的表現1.膽汁質氣質類型

膽汁質的特征是：智慧敏捷但缺乏準確性、熱情但急躁易沖動、剛強但易粗暴。這類消費者在購買活動中表現豐富，情緒反應熱烈，好提問，提意見，行動毛糙易沖動，需要營業員能熱情接待，態度和藹。2.多血質氣質類型

多血質的特征是高度的靈活性，有朝氣，善于適應生活環境，情緒體驗不深。這類消費者購買行為表現是：熱情活潑好動，情緒外露且易于轉換，興趣廣泛，反應靈活敏捷，喜與人交談易實現溝通，適應能力強。這類人對營業員沒有特殊要求，只要營業員態度不冷淡、不惡劣就行。（三）、消費者的氣質在購買行為中的表現3.粘液質氣質類型

粘液質的特征是注意穩定且不易轉移，穩重踏實但有些死板，忍耐沉著但有些生氣不足。這類消費者在購買活動中表現出情緒穩定，不易外露，自信心較強，反應從容不迫，不易為個別因素產生購買沖動，甚至不喜歡營業員過份熱情。4.抑郁質氣質類型

抑郁質的特征是情緒體驗深刻，有高度敏感性，不易形之于表；行動穩重、踏實、持久但怯懦、遲疑；外表溫柔但傾向于緘默、孤獨等。這類消費者觀察商品細致，語言謹慎，決策猶豫，自信心較差，易受外界因素干擾。他們需要營業員熟悉業務，熱情周到，耐心細致，當好參謀。3.粘液質氣質類型

粘液質的特征是注意穩定且不易轉移，穩重踏（三）不同氣質的心理行為表現1.膽汁質的人：比較容易興奮、直率、熱情、精力旺盛.自我控制能力差、容易沖動、心境變化劇烈、脾氣暴躁。2.多血質的人：活潑、動作敏捷、迅速、靈活性強、喜歡與人交往、性情廣泛但不持久，注意力容易轉移，情緒變化較快。3.黏液質的人：安靜、穩重，動作遲緩，沉默寡言，情緒不外露，不夠靈活，惰性較強。4.抑郁質的人：敏捷、多疑、孤僻、行動遲緩、情感體驗深刻但不外露。（三）不同氣質的心理行為表現（四）購買活動中消費者氣質類型1.膽汁質的人在購買活動中：喜歡標新立異，追求新穎奇特、具有刺激性的流行商品，購買時干脆利落，但缺乏深思熟慮。如果遇到營業員的怠慢，會激起他們煩躁的情緒和激烈的反應。沖動型2.多血質善于交際，有較強的適應能力，觀察敏銳，反應敏捷，興趣容易轉移，帶有濃厚的感情色彩。體現想象型和不定型。（四）購買活動中消費者氣質類型3.黏液質的人在購買活動中：比較謹慎，細致認真，比較冷靜，善于控制自己，不容易受廣告.商標.包裝的影響。對自己熟悉的商品會積極持續購買，對新產品往往持審慎態度，屬于理智型4.抑郁質的人在購買活動中：考慮比較周到，對周圍事物很敏感，購買行為拖泥帶水，謀而不斷，一方面缺乏購買的主動性，另一方面對別人的介紹不干興趣或不信任。體現出敏感型消費行為。3.黏液質的人在購買活動中：比較謹慎，細致認真，比較冷靜，善附錄：1.膽汁質型消費者這類消費者表情外露，心急口快，選購商品時言談舉止顯得匆忙，一般對所接觸到的第一件合意的商品就想買下，不愿意反復選擇比較，因此往往是快速地、甚至是草率地做出購買決定。他們到市場上就想急于完成購買任務，如果候購時間稍長或營業員的工作速度慢、效率低，都會激起其煩躁情緒。他們在與營業員的接觸中，其言行主要受感情支配，態度可能在短時間內發生劇烈變化，挑選商品時以直觀感覺為主，不加以慎重考慮。接待這類消費者要求營銷服務人員動作要快捷、態度要耐心，應答要及時。可適當向他們介紹商品的有關性能，以引起他們的注意和興趣。另外，還要注意語言友好，不要刺激對方。附錄：1.膽