第三講商務談判的內容南開大學商學院本講主要內容貨物買賣談判技術貿易談判工程承包談判租賃談判合資談判合作談判

一、貨物買賣談判貨物買賣談判：針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。貨物買賣談判采購談判推銷談判按交易地位劃分國內貨物買賣談判國際貨物買賣談判按國域界限劃分進口談判出口談判貨物買賣談判的特點難度相對較小原因：①多數貨物均有通行的產業標準；②大多數交易均屬重復性交易；③談判內容大多圍繞與實物商品有關的權力和義務。但絕不能因此而輕視，特別對初次合作、大宗交易、國際貨物買賣談判。條款比較全面在貨物買賣的談判中，通常包括貨物部分的談判，如標的、品質、數量、包裝、檢驗等；商務部分的談判，如價格、交貨、支付、索賠等；法律部分的談判，如不可抗力、仲裁與法律適用等。

貨物買賣談判應注意的事項貨物品質貨物數量貨物價格貨款支付貨物檢驗不可抗力索賠和仲裁貨物品質產品的品質是產品（貨物）的內在質量和外觀形態，是由產品的自然屬性決定的，具體表現為化學成分、物理性能和造型、結構、色澤、味覺等特征。這些特征有多種多樣的表示方法，常見的有憑樣品、憑規格、憑等級、憑標準、憑商標牌子、憑產地名稱、憑貨號、憑說明書等等。應當根據商品特性和行業習慣正確選用，可以只用一種，也可以幾種結合使用。如果同時采用兩種以上方法來表示有關商品的品質，賣方交貨時必須幾方面都符合要求，才算盡到自己的責任。貨物品質（續）在憑“樣品”交易時樣品大多是由賣方提供。如果買方來樣，為了防止將來買方無理挑剔，最好采用憑“對等樣品”成交的做法。對等樣品是指賣方按照買方的來樣復制出來的樣品，交由買方確認之后，作為交易的依據。須要注意的問題是：所取之樣要有一定的代表性；保留好復樣。在憑“規格”交易時所謂“規格”是反映產品品質的技術指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等方面的指標，各種產品的品質特性不同，其規格也不相同。談判時以規格作為產品的品質并作為談判條件，一般說來是比較準確的，所以大多數商品交易都采用這種方法。在憑“等級”交易時產品的等級，是同類產品質量差異的分類。根據生產和貿易實踐，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等數碼、文字或符號來表示，以反映同類產品中的品質差異。在制訂了產品等級的情況下，買賣商品只要標明其等級，就可以表達談判雙方對商品品質提出的要求。貨物品質（續）在憑“標準”交易時商品的標準是指經商業團體或政府機關統一制定并公布的規格或等級。不同的標準反映了商品品質的差異。我國現行的商品標準主要分為“國際標準”、“國家標準”和“部頒標準”。此外，還有供需雙方洽商的“協議標準”。在有商品標準的前提下，交易談判時，只需說明商品的標準，就可以表達談判雙方對商品品質提出的要求。在憑“牌名”或“商標”交易時牌名是商品的名稱，商標是商品的標記。牌名和商標之所以能被用來表示商品的品質，是因為它們所表示的商品在品質上穩定、規格上統一，并在市場上樹立了較為固定的信譽，為廣大購買者所熟悉。在商務談判中，往往只要說明牌名或商標，談判雙方即能明確商品的品質情況，不必再說明規格、等級、標準或提出樣品。在憑“產地名稱”交易時絕不能以其他地區生產的同類產品來代替。不過，這在中國卻并不少見，號稱“龍井”的茶葉，有杭州產的、蕭山產的、新昌產的……貨物數量交易商品的數量也是商務談判的一個重要問題。成交商品數量的多少，不僅關系到賣方的銷售計劃和買方的采購計劃能否完成，而且與商品的價格高低有關，從而又影響到談判雙方的經濟利益。因此，商務談判時，要著重洽談商品的數量。在貨物買賣談判中，最容易引起爭議的是商品的重量。因為商品的重量會受自然力作用的影響而發生變化，同時，許多商品都有包裝及其重量。如果談判雙方在談判時不明確重量的計算方法，往往容易在交貨時對重量問題產生糾紛。在貨物買賣談判中，以重量計量的交易商品，大部分是按凈重計價的。因而，對如何計算和扣除皮重，要十分慎重，必須與談判對方洽商計算皮重的方法，以避免交貨時出現糾紛。貨物價格價格是貨物買賣談判議題的核心。價格條款主要涉及以下內容價格水平價格計算方式價格術語的運用價格計計算方方式FOB價=進貨貨成本本價+國內內費用用+凈凈利潤潤CFR價=進貨貨成本本價+國內內費用用+國國外運運費+凈利利潤CIF價價=進進貨成成本價價+國國內費費用+國外外運費費+國國外保保險費費+凈凈利潤潤FCA價=進貨貨成本本價+國內內費用用+凈凈利潤潤CPT價價=進進貨成成本價價+國國內費費用+國外外運費費+凈凈利潤潤CIP價價=進進貨成成本價價+國國內費費用+國外外運費費+國國外保保險費費+凈凈利潤潤CFR價價=FOB價價+國國外運運費CIF價=（FOB價價+國國外運運費））/（（1-投投保加加成××保險險費率率FOB價價=CFR價－－國國外運運費CIF價=CFR價/（（1-投投保加加成××保險險費率率）FOB價價=CIF價××（1-投投保加加成××保險險費率率）－－國外外運費費CFR價=CIF價××（1-投投保加加成××保險險費率率）CPT價=FCA價+國外外運費費CIP價=（FCA價價+國國外運運費））/（（1-保保險加加成××保險險費率率）TFCA價=CPT價價－國國外外運費費CIP價=CPT價/（（1-保保險加加成××保險險費率率）FCA價=CIP價價×（（1-保險險加成成×保保險費費率））－國國外運運費CPT價價=CIP價價×（1-保險險加成××保險費費率）貿易術語語與價格格術語貨物買賣賣談判中中，買賣賣雙方所所承擔的的風險、、責任和和費用都都在貨物物價格中中反映出出來。一般地說說，如賣賣方所承承擔的風風險大、、責任重重、支付付的費用用多，則則貨物的的售價也也高；反反之，如如賣方所所承擔的的風險小小、責任任輕、支支付的費費用少，，其貨物物售價也也相應較較低。同樣的貨貨物，在在按“工工廠交貨貨”(EXW)術語銷銷售時，，其價格格一般應應低于按按“裝運運港船上上交貨””(FOB)術術語的價價格，而而按“裝裝運港船船上交貨貨”術語語銷售的的價格又又應低于于按“目目的港船船上交貨貨”(DES)術語銷銷售的價價格。從這個意意義上看看，不同同的貿易易術語也也代表了了貸物的的不同價價格結構構。所以以，貿易易實務界界往往也也把貿易易術語稱稱為價格格術語(priceterm)。貨款支付付支付手段段分為現金金結算和和非現金金結算兩兩種。支付時間間支付時間間的早晚晚影響到到交易雙雙方的實實際收益益和風險險分擔，，須根據據自身資資金周轉轉狀況商商定具體體的支付付時間，，以免日日后出現現枝節。。對分期付付款，應明確確首付時時間及金金額和之之后的分分期次數數及各期期的時間間與金額額。對延期付付款，應訂明明具體的的付款時時間和進進度。支付貨幣幣由于普遍遍采用浮浮動匯率率制，在在出口談談判中，，選用匯匯率呈上上浮趨勢勢“硬貨貨幣”，，在進口口談判中中，選用用“軟貨貨幣”有有利。支付方式式貨物買賣賣中涉及及的支付付方式主主要有匯匯付、托托收和信信用證三三種。每每種方式式又有多多種具體體形式，，不同的的支付方方式為買買賣雙方方帶來的的收益和和風險也也不同，，談判中中應結合合雙方實實力對比比、對方方資信狀狀況和貿貿易慣例例選擇合合適的支支付方式式。硬貨幣和和軟貨幣幣進口談判判成交時時美元：：人民幣幣=1：：8，到到付款時時美元已已貶值，，變為1：7，，這時進進口方就就可以用用7元兌兌換1美美元，而而不是用用8元了了。每兌兌換一個個美元省省人民幣幣1元。。出口談判判成交時時歐元：：人民幣幣=1：：10.20,到付款款時歐元元已升值值到1：：10.30，，這時每每一個歐歐元多換換回0.1元人人民幣。。匯付、托托收和信信用證匯付完全全是建立立在商業業信用基基礎上的的支付方方式。談談判雙方方根據合合同預付付貨款或或貨到付付款。預預付貨款款買方有有收不到到商品的的風險；；而貨到到付款則則賣方有有收不到到貨款的的風險。。由于匯匯付的風風險較大大，這種種支付方方式只有有在談判判雙方高高度信任任的基礎礎上才適適用。托收是指指根據談談判合同同由收款款人發貨貨后，委委托銀行行向異地地付款人人收取款款項，由由付款人人向銀行行承認付付款的支支付方式式。使用用托收方方式的收收款人和和付款人人，必須須是國有有企業、、供銷合合作社以以及經營營管理較較好，并并經開戶戶銀行審審查同意意的城鄉鄉集體所所有制工工業企業業。信用證是指由由開證行根據據開證申請人人（買方）的的要求和指示示向受益人（（賣方）開立立一定金額的的、并在一定定期限內憑規規定的單據承承諾付款的憑憑證。克服了了匯付和托收收的商業信用用的巨大風險險；同時銀行行為了自己的的利益而參與與嚴格的審單單、審證及資資信的調查，，使買賣雙方方的貨、款得得到進一步的的保障。因此此信用證方式式得到最廣泛泛的應用。貨物檢驗檢驗是對交易易貨物的品質質、數量、包包裝等實施的的檢查和鑒定定。檢驗合格格，是賣方履履約的重要標標志，也是買買方支付貨款款的前提條件件。談判中關于于檢驗的磋磋商主要有有：檢驗內容和和方法基本內容：：品質、數數量、包裝裝檢驗方法是是指物理檢檢驗還是生生化檢驗，，抽樣檢驗驗還是總體體檢驗等。。檢驗時間和和地點通常有：以離岸品品質和數量量等為準；；以到岸品品質和數量量等為準；；以裝運港港的檢驗證證明為依據據，但貨物物到達目的的港后，買買方有權利利復驗并可可依此索賠賠。第一、二種種分別有利利于賣方和和買方；第第三種兼顧顧了雙方利利益，比較較公平合理理，是目前前采用比較較普遍的做做法，但在在給予買方方復驗權的的情況下，，也須對復復驗的時間間和地點作作出明確規規定。檢驗機構檢驗機構應具具有資格并與與交易雙方無無利害關系。。檢驗機構的的類型很多，，例如，中國商品檢檢驗局主要負負責進出口貨貨物的檢驗。。不可抗力指某些非可控控的自然或社社會力量引起起的突發事件件。為了防止止交易中某一一方任意擴大大或縮小對不不可抗力范圍圍的解釋和維維護當事各方方的權益，通通過磋商并在在合同中規定定不可抗力條條款是必要的的。一般涉及：不可抗力事件件范圍出具不可抗力力事件證明的的機構事件發生后通通知對方的期期限不可抗力事件件發生后合同同的履行和處處理等不可抗力舉例例印度擬提高鐵鐵礦石出口關關稅后，澳大大利亞力拓等等鐵礦石企業業最近也開始始向中國鋼廠廠發出通知，，稱由于颶風風和鐵路等不不可抗力，要要推遲交貨。。分析人士認認為，這將對對鐵礦石現貨貨市場造成影影響，也對目目前仍在進行行的2008年度鐵礦石石談判造成一一定壓力。《第一財經日日報》2008年1月1日索賠在貨物買賣中中，常常會發發生一方因種種種理由而違違約的情況，，而另一方則則有權索取相相應的賠償，，這是商務談談判中不可回回避的一個問問題。關于此問題，，通常就以下下達成一致：：索賠的依據，，即在什么情情況下可索賠賠索賠的有效期期限索賠損失的計計算方法等是指合同當事事人在產生爭爭議不能協商商解決的情況況下，由仲裁裁機構居中做做出的判斷和和裁決。一般有以下兩個特點：仲裁申請的自自愿性仲裁結論的終終局性商務談判中的的仲裁條款應應協商的問題題主要是：仲裁地點仲裁機構仲裁程序仲裁費用仲裁二、技術貿易易談判技術貿易以技術為對象象的買賣交易易活動。技術貿易方式式兩種方式：一是技術軟件件的買賣，如專利技術術、專有技術術和商標使用用權的買賣。。二是技術硬件件的買賣，如成套或關關鍵設備的買買賣。技術貿易中的的賣方實際上上只向買方出出售了技術的的“使用許可可”，所以通通稱“許可貿貿易”，而技技術硬件的買買賣，又可稱稱為貨物買賣賣。技術貿易談判判（續）技術貿易談判判的主要內容容技術部分的談談判商務部分的談談判法律部分的談談判技術部分的談談判1）標的即技術貿易的的對象、內容容、范圍等。。其關鍵詞語語應作出明確確的定義。2）技術性能能指技術的水平平和特性。在在技術貿易中中，技術性能能的規定相當當于技術商品品的質量要求求，是轉讓方方承擔義務和和責任的主要要依據。談判判中，要用能能夠全面反映映該項技術真真正水平與特特性的指標明明確地加以規規定。3）技術資料料的給付技術資料是技技術的載體，，保證其完整整、可靠并及及時送達，是是技術貿易的的關鍵環節。。這相當于貨貨物買賣中的的交貨。技術資料的規規定交付日期一次交付的具具體時間，分分次交付的各各次時間。交付方式文字資料、圖圖片、照片、、磁盤、光盤盤等。文本即資料使用何何種文字。這這將直接影響響技術引進與與技術轉讓工工作的進行。。談判中一般規規定，引進方方應根據資料料所隨附清單單清點，如發發現短缺、污污損或不清晰晰部分，轉讓讓方應在期限限內補齊、更更換。為確保保資料完好無無缺，談判合合同中應明確確資料的包裝裝方式及標記記，以免資料料支付過程中中可能出現的的損失。4）技術咨詢詢和人員培訓訓技術咨詢：指轉讓方根根據引進方的的要求，派遣遣技術專家到到引進方給予予技術指導和和技術服務。。技術咨詢條條款，通常需需商定：人選選、工作條件件和生活待遇遇。人員培訓：有兩種方式式：一是轉讓方派派技術專家為為引進方的技技術人員、管管理人員、操操作人員進行行培訓。二是引進方派派員到轉讓方方進修學習。。無論那種方法法，均應將培培訓目的、內內容、時間、、人數、要求求及培訓費用用等有關雙方方的義務與責責任，加以具具體規定。技術部分的談談判5）技術考核核與驗收談判涉及以下內容容：a.考核驗收收的方式和標標準一種是對工藝藝過程的考核核，其標準是是先進性、合合理性、均衡衡性和穩定性性。一種是是對最最終產產品的的考核核，其其標準準如產產品的的型號號、規規格、、品質質及生生產效效率、、資源源利用用率等等。上述具具體指指標，，應在在談判判中予予以確確定。。b.考考核驗驗收結結果的的評定定與處處理一般說說考核、、驗收收結果果有三三種情情況：一是全全部合合格，，通過過驗收收；二是大大部分分合格格，延延期通通過驗驗收，，可能能是一一方責責任；；三是大大部分分或全全部指指標達達不到到標準準。。c.考考核與與驗收收的時時間與與地點點、參參加人人員等等技術部部分的的談判判6）技技術的的改進進和交交換科學技技術是是不斷斷發展展的，，在技技術貿貿易有有效期期內，，合同同雙方方都有有可能能改進進此項項技術術。這這個改改進的的收益益和所所有權權，在在談判判中應應有明明確的的規定定。按照慣慣例，，如果果技術術貿易易采用用提成成支付付的方方式，，一般般要求求轉讓讓方有有義務務免費費或適適當有有償向向引進進方提提供改改進和和發展展了的的技術術，這這叫做做“動動態技技術轉轉讓””或““繼續續技術術援助助”。。同樣樣，引引進方方有義義務向向轉讓讓方提提供其其技術術運用用中的的改進進和發發展，，這叫叫做““技術術反饋饋權””。技術部部分的的談判判1）技技術使使用的的范圍圍和許許可程程度關于技技術使使用范范圍，，包括括三個個方面面：一是：：確定定技術術使用用的組組織范范圍。。二是：：確定定技術術使用用的產產品范范圍。。三是：：確定定使用用某技技術生生產的的產品品的銷銷售地地區。。關于技技術貿貿易的的許可可程度度，有有以下下五種種類型型：：獨占許可排他許可普通許可可轉售許可可互換許可商務部分的的談判五種許可類類型獨占許可：：是指被許許可方不僅僅取得在規規定的時間間和地域內內實施某項項專利技術術的權利，，而且有權權拒絕任何何第三者，，包括許可可方在內的的一切其他他人在規定定的時間、、地域內實實施該項技技術。排他許可：：亦稱獨家家許可，即即在一定地地域，許可可方只允許許被許可方方一家而不不再許可其其他人在該該地域內實實施其專利利，但許可可方仍有權權在該地域域內實施。。普通許可：：亦稱非獨獨占性許可可。是許可可方允許被被許可方在在規定的時時間和地域域內使用某某項專利，，同時許可可方自己仍仍保留在該該地域內使使用該項技技術，以及及再與第三三方就同一一技術簽訂訂許可合同同的權利。。可轉售許可可：也稱““分許可””，指技術術的引進方方有權將所所得到的權權利在其所所在的地區區內轉售給給第三方。。互換許可，，就是指持持有雙方可可交換使用用對方技術術。2）價格其構成：技技術使用基基本費、項項目設計費費、技術資資料費、技技術咨詢費費、人員培培訓費等。。在技術貿易易中，不是是技術所有有權的轉移移，只是使使用權的許許可。技術術的價格僅僅僅是引進進方對獲得得技術使用用權的一種種酬金或使使用費。價價格，這里里只是一個個代名詞，，不是真正正意義上的的價格。技術的價格格，就是技術術的引進方方為獲得技技術的使用用權所愿支支付并為轉轉讓方接受受的技術使使用費的貨貨幣表現。。商務部分的的談判（續續）影響技術價價格的因素素從轉讓方角角度：技術開發費費：人力、、物力消耗耗的成本。。技術轉讓費費：為轉讓讓技術而發發生的直接接費用。（（接待、資資料、咨詢詢、人員培培訓）利潤損失補補償費：指指由于轉讓讓技術，轉轉讓方失去去了利用該該技術獲取取市場利潤潤的機會和和引進方使使用該技術術增加轉讓讓方的競爭爭壓力并縮縮小了轉讓讓方的商品品市場而導導致的利益益損失的補補償。此費用是技技術價格的的主體，且且最不易確確定，往往往是雙方討討價還價的的焦點。從引進方的的角度：技術的使用用價值。即技術所作作的貢獻大大小，主要要指提高產產品質量和和生產效率率、節約消消耗、改善善勞動條件件和社會環環境等，這這部分是主主要的決定定因素。技術的水平平。新技術、先先進技術價價格高；普普遍使用的的成熟技術術、過時的的技術價格格低。技術的的供需需狀況況。獨家壟壟斷技技術，，價格格高；；多多家掌掌握的的技術術，價價格低低。科研開開發能能力。。技術實實力強強，具具有開開發技技術的的能力力的公公司，，一般般不輕輕易高高價引引進技技術。。技術許許可類類型技術使使用費費支付付方式式。一次總總算比比分期期提成成費用用低。。一攬子交交易條件件影響技術術價格的的因素3）支付主要有三三種方式式a.一次次總算b.提成成c.入門門費加提提成（b種方方式使用用最多））商務部分分的談判判（續））4）保證證、索賠賠和罰款款談判中要要求轉讓方承承擔的保保證責任任主要有：：對技術的的先進性性和實用用性的保保證對技術資資料按時時完整交交付的保保證對技術咨咨詢和人人員培訓訓的保證證等如未能履履行即構構成違約約，引進進方則有有權要求求賠償。。索賠的的主要方方式就是是罰款。。所以在談談判保證證、索賠賠和罰款款時，必必須注意意根據可可能造成成違約的的各種情情況，協協商制定定出具體體的切實實可行的的規定。。商務部分分的談判判（續））法律部分分的談判判主要包括括：侵權和保密、、不可抗力、、仲裁與法律律適用等項內內容。其中，，不可抗力、、仲裁等與貨貨物談判涉及及的問題相似似，而侵權和和保密是技術術貿易談判中中的特殊內容容。侵權：是針對專利利技術而言保密：是針對專有有技術而言在侵權問題的的談判中應當當規定：轉讓讓方必須保證證是所提供的的專利技術的的合法所有者者并有權轉讓讓，同時保證證在合同期內內若發生第三三方指控侵權權，轉讓方承承擔全部法律律責任，引進進方不承擔任任何責任。在保密問題的的談判中應當當規定：保密密的范圍，即即引進方只對對轉讓的技術術保密；保密密的期限，即即與合同期相相一致；對等等保密，即引引進方在對轉轉讓的技術承承擔保密義務務的同時，轉轉讓方也應對對所了解的引引進方的有關關情況給予保保密等內容。。三、、工工程程承承包包談判判工程程承承包包，，是是承承包包人人通通過過投投標標或或接接受受委委托托等等方方式式，，與與發發包包人人簽簽訂訂合合同同或或協協議議，，完完成成所所規規定定的的工工程程任任務務，，并并按按規規定定的的價價格格向向發發包包人人收收取取費費用用。。工程承包包是帶動動建筑材材料、機機電產品品等貨物物買賣和和帶動技技術、勞勞務等貿貿易的重重要方式式。在商商務活動動特別是是國際商商務活動動中占有有重要地地位。工程承包包談判（續）談判內容容涉及：材料及設設備的品品種、規規格、數數量與價價格技術、勞勞務價格格工程條件件工期工程質量量與驗收收等四、租賃賃談判租賃，是是指出租租方將財財產交給給承租方方使用，，由承租租方交付付租金，，在租賃賃關系終終止時，，將原財財產歸還還給出租租方。租賃將融融資、融融物為一一體，能能滿足某某些急需需使用設設備而因因資金短短缺無力力購買或或只是臨臨時性、、季節性性使用而而無須自自己購買買的組織織的需要要，具有有多方面面的優越越性，是是發展速速度與發發展規模模頗有前前景的一一項商務務活動。。注意：租賃談談判前，，首先應應認真權權衡租賃賃與購買買決策。。租賃與與貸款購購買設備備有相似似之處，，要通過過這兩種種方式支支出的比比較分析析，確認認租賃決決策的必必要。租賃談判判（續））談判涉及及內容：確定租賃賃的設備備確定租賃賃的類型型確定租金金設備的交交貨租賃期終終止設備備的歸還還五、合資資談判合資，指指兩個或或兩個以以上的組組織或個個人，按按一定資資金比例例聯合投投資。主要特點：合資入入股，共共同經營營，共負負盈虧，，共擔風風險。合資談判判的目的的是為了了建立長長期的合合作關系系，而并并非完成成一次交交易。因因此，需需要各方方做出較較多的投投入和承承諾，因因此比其其他商務務談判也也更為復復雜。合資談判（（續）談判涉及內內容：投資總額和和注冊資本本投資比例和和董事會席席位分配出資方式和和資產評估估組織機構與與職責權限限勞動管理中外合資經經營中的外外匯收支平平衡合營的期限限和清算等等六、合作談談判合作，是指指按照契約約式（股權權式即為合合資）運作作的各種類類型、各種種方式的商商務協作。。如合作生生產、合作作經營、合合作開發、、補償貿易易等。特點：合作而不不合資，即即雙方或各各方的權力力和義務完完全由簽訂訂的合同加加以規定，，優勢互補補，靈活多多樣，各自自經營，各各負盈虧。。End！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:44:4612:44:4612:4412/22/202212:44:46PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:44:4612:44Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:44:4612:44:4612:44Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:44:4612:44:46December22,202214、他鄉生白發發，舊國見青青山。。22十二月月202212:44:46下午午12:44:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:44下下午12月-2212:44December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:44:4612:44:4622December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:44:46下下午午12:44下下午12:44:4612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。12:44:4612:44:4612:4412/22/202212:44:46PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:44:4612:44Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。12:44:4