1長安汽車二級網點管理標準手冊2二級網點的重要意義二級網點是連接經銷商和終端市場的橋梁，是汽車經銷商擴大品牌知名度、提升市場占有率的重要組成部分。對于經銷商來講，對二級網點進行有效管理就是為了確保二級網點真正發揮其應有作用和功能。二級網點管理是對市場深度開發的一種形式。3完善的二級網點管理體系可以幫助經銷商達成以下目的1、提高業績穩定性；2、提升品牌知名度；4、為汽車客戶提供更便捷的服務3、實現市場容量利用最大化；4二級網點管理的主要內容一、二級網點的選擇二、日常管理三、二級網點的員工培訓與支持四、績效評估51、概述二級網點是經銷商達成業績的重要組成部分合理選擇二級網點能夠幫助經銷商更好的控制所管轄區域二級網點的選擇是二級網點管理的重要組成部分。二級網點實現市場深度開發的重要方式，二級網點的選擇直接影響汽車產品在當地市場區域是否能順利打開局面；因二級網點更了解當地消費人群、消費習慣、消費心理、消費水平以及同類車型在當地的競爭情況，從而為客戶提供汽車優質服務創造了條件；62、開發二級網點的意義包含主題關鍵問題A、分攤經銷商的資金運作風險市場開發初期，選擇二級網點共同操作市場，可以充分利用其資金，加快資金周轉率，降低資金風險。B．迅速打開市場二級網點充分熟悉當地的地域特性、消費習慣以及具有良好的客情關系。選擇合適的二級網點來共同操作市場可以充分利用此優勢來迅速打開市場。C．節儉市場開發費用選擇二級網點共同操作市場可以減少機構的重復設置，節儉經銷商的市場開發費用D．提高對客戶的服務能力

二級網點的設立可以給客戶提供購買的便利性和充分的售后服務保證，最大限度的提升已購買車用戶的滿意度。E．提高信息反映能力快速掌握市場信息狀況，提高對于市場的應變能力。F．提升區域市場競爭力在特定的區域內形成綜合的競爭優勢。73、開發二級網點需要考慮的注意事項C．二級網點是否能夠提供比較完善的售后服務保障B．二級網點區域市場成熟度如何D．二級網點的利潤是否有合理的保證E．二級網點所轄區域是否和其他區域有重疊A．二級網點和自有網絡的比例是否適當注意事項84、需要設立二級網點的情況A．既有網絡銷售服務半徑不能夠完全輻射的區域、同時自己又沒有能力建立銷售服務網絡點的；F．從區域戰略考慮，競爭對手占有率較高的區域。B．現有的二級網點的成員流失，必須重新選擇二級網點成員的；C．經銷商經過評估，發現現有二級網點成員無法勝任銷售服務任務的；E．從經營的角度有銷售利潤空間的區域；D．經銷商需要在目前的銷售服務區域獲得更大的覆蓋比例；95、選擇二級網點成員的原則共同的經營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發的狀態下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經營理念很難同舟工濟。A、經營理念一致二級網點要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經銷商的市場開發需求，進行市場投入，能夠按照廠家和經銷商的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫和其他硬件設施。B、足夠的資金二級網點應具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應對當地市場深度開發的需要C、良好的銷售能力二級網點應同區域內各類主管部門擁有良好的客情關系。一個品牌的運營是一個系統工程，需要處理好同社會各個部門的關系，而二級網點是處理區域內各個部門關系的最好載體。D、良好的客情關系售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，在設立二級網點時售后服務的保障能力是選擇網點的重要因素，一個優秀的二級網點應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰略，如果因特殊原因二級網點沒有售后能力時，經銷商應考慮相應的補救措施。衡量優秀網點的標準很多，但適合經銷商的只有一條標準；在特定的時期內適合同經銷商合作網點就是最好的二級網點。E、完善的售后服務體系

注意對于經銷商而言，不一定要找資金實力最強、銷售能力最好的網點。最重要的是具有高度相同的經營理念。對于資金實力、銷售能力、客情關系只要在特定的時期和范圍內適合同企業合作就是最好的二級網點。106、獲得二級網點成員的信息的途徑A、銷售人員通過經銷商的市場銷售人員獲得豐富的潛在二級網點成員名單。銷售人員他們可以掌握有關地區的大部分中間商的信息。對于銷售人員來說，由于工作接觸的關系，他們通常與那些不銷售本經銷商車型的銷售中間商內部某些管理和銷售人員相識，因此，如果經銷商打算在某一區域重新選擇二級網點，或許銷售人員不僅可以提供較完善的潛在中間商的名單，甚至可以充分估算他們被開發成真正的二級網點成員的可能性。B、內部人力資源的關系網絡

經銷商可以發動內部人力資源的關系網絡來獲得潛在的二級網點成員。經銷商內部的成員由于來自不同的地區，可能對該目標市場的情況比較了解，通過他們獲得潛在的二級網點成員的名單也是可取的。這種信息須經過詳細的調查和分析才可以利用。

選擇二級網點成員，首先必須有選擇的對象。經銷商可以通過以下六種途徑獲得信息：11C、二級網點的征征詢經銷商會收到到網點的征詢詢，此類信息息要建檔保存存，以備以后后使用；D、汽車市場到當地市場銷銷售集中的地地方尋找；12E、同行、朋友介介紹這種方式最可可靠。同行、朋友與與二級網點相相處時間長，，對網點了解解比較全面，，這樣可以節節省許多調查查細節，并且且和網點接近近比較直接，，溝通比較快快。F、刊登招商廣廣告這種方式費用用大、見效快快、操作水平平高，可以比比較全面的了了解網點的情情況。137、了解二級級網點成員獲得二級網點點成員的信息息后，下一步步要詳細了解解、確認其背背景、現狀、、前途。主要要從以下幾個個方面了解；；銷售方向是否一致1銷售車型是否有沖突2其財務能力如何3公司的發展前景怎樣4公司的市場運作能力以及經營能力怎樣5公司主要領導的經營風格和能力6二級網點成員員最好要有汽汽車行業的背背景經驗，熟熟悉汽車銷售售服務行業的的市場狀況和和運作程序，，沒有此類經經驗的網點在在運作過程中中牽扯經銷商商精力較大，，而且很難接接受贏利周期期較長的現實實。二級網點成員員往往同時經經營多個品牌牌，在選擇的的過程中要了了解各個品牌牌的實際經營營情況，并預預測，如果由由其運作長安安汽車是否能能夠給予足夠夠的重視，能能否投入足夠夠的時間和精精力及財力來來操作市場。。注冊資金、實實際投入資金金是否寬余必備的經營設設施是否承受受目前的業務務資金周轉率、、利用率如何何銀行貸款能力力欠帳的程度股東權益情況況信譽口碑如何何同行口碑市場的評價當地政府、工工商、稅務、、銀行、媒體體的評價管理能力如何何管理是否規范范員工是否協調調一致有無長期發展展戰略148、簽訂合合同簽訂合同-本著共同建立立長久合作伙伙伴關系為目目的-本著互惠互利利的原則-本著相互信任任，坦誠相待待的合作氣氛氛159、二級網點選選擇的流程圖圖各經銷商在設設立二級網點點時應遵循以以下流程：調研區域市場場潛力制定網點開發發計劃報批銷售公司司相關部門選擇二級網點點調查核實網點點狀況初步確定網點點人選報批銷售公司司相關部門簽定合同否否否16一、二級網點點的選擇二、日常管理理三、二級網點點的員工培訓訓與支持四、績效評估估171、概述二級網點管理理是指經銷商商為實現公司司區域目標而而對現有網點點所進行的管管理，以確保保網點成員間間、經銷商和和網點成員間間相互協調和和通力合作的的一切活動。。二級網點的的管理是全程程的動態管理理。經銷商在與二二級網點的合合作戰略方向向上有兩種：：一、要市場場；二、要利利潤。前者需需要經銷商對對未來市場有有一定的前瞻瞻性，可能要要舍棄現在部部分利潤，但但是，從網絡絡穩定的角度度更利于長期期發展。后者者雖然贏得現現在的利潤，，但是沒有建建立長期合作作的關系，一一旦市場有波波動的情況下下，很難達到到榮辱與共的的局面。所以以經銷商在開開發和管理二二級網點時，，首先要根據據自身的情況況，制定相應應的二級網點點策略，并且且在日常管理理中加以實現現。182、對二級網網點的日常管管理共分為以以下幾個部分分：二級網點日常管理二級網點銷售售業務管理二級網點客戶戶管理二級網點信息息管理二級網點庫存存管理193、二級網點銷銷售業務管理理二級網點的業業務經營模式式在一定程度度上要和經銷銷商的保持一一致，這就要要求經銷商指指定相應的業業務流程下發發二級網點，，并就內容給給予相應的指指導和培訓。。經銷商負責責二級網點的的專員在巡訪訪時，也要根根據要求對二二級網點的銷銷售人員給予予相應的監督督和考核。考考核結果可納納入對其季度度的評價當中中。A、業務流程規范要求為保持整個區區域價格體系系的穩定，二二級網點在進進行價格調整整時要書面通通知經銷商，，并由經銷商商發價格通報報給區域內相相關成員，防防止出現不正正當的價格競競爭，損害成成員利益，網網絡成員嚴禁禁私自抬高和和降低車輛的的銷售價格。。B、價格通報公開制度區域內二級網網點在操作廣廣告和促銷活活動時，要將將具體的方案案上報經銷商商審批，審批批后方可實施施，防止出現現個體計劃影影響全盤計劃劃的結果，同同時也方便經經銷商根據整整個區域內的的情況，組織織實施廣告和和促銷活動，，最大限度的的提升廣告和和促銷的效果果。C、廣告和促銷銷信息共享為保證區域內內庫存的合理理性，二級網網點庫存要相相互公開，并并且每天上報報經銷商庫存存數據，銷售售車輛要及時時削減庫存。。D、庫存公開制制度區域網絡內成成員市場信息息要相互共享享，特別是競競爭對手的市市場庫存信息息的要上報經經銷商，再由由經銷商統計計分析后下發發各網點，以以供經銷決策策參考E、信息共享制制度204、二級網點的的庫存管理二級網點的庫庫存管理主要要指的是車輛輛的訂購與庫庫存控制。二二級網點由于于控制的區域域相對較小，，在庫存控制制下，無法全全盤考慮整體體的趨勢，往往往造成不合合理庫存或是是本身庫存不不能滿足銷售售的情況。從從而影響整個個區域的市場場控制能力。。一一般情況下下二級網點都都希望以盡可可能少的庫存存，來獲得最最大的銷售業業績，但是對對于一個競爭爭加劇的市場場而言，不能能夠保證合理理的庫存，就就等于喪失市市場機會。對對于一些二級級網點業績雖雖然很好，但但同時庫存與與銷量之比卻卻很低，該網網絡成員把經經銷商當作自自己的倉庫來來利用，保持持盡可能少的的庫存，每次次的提車臺數數很少，從短短期來看，這這種情況可以以接受，而從從長期的觀點點來看，經銷銷商使用該網網絡成員的成成本相對太高高。21庫存控制是二二級網點時刻刻關注的一個個問題，庫存存的成本包括括融資的費用用、場地的費費用、車輛損損壞的風險等等。二級網點點都想維持一一個最低的庫庫存水平來滿滿足客戶的需需求，降低成成本來增加利利潤。但是每每次提車數量量很少的情況況下，當地客客戶挑選的余余地比較小，，成交率也會會有所下降，，如果競爭對對手的庫存數數量充足的情情況下，勢必必會降低市場場占有率，所所以經銷商幫幫助網絡成員員控制一個適適量的庫存是是非常重要的的。庫庫存成本本是隨著庫存存量的增加而而成正比增加加的，單臺的的進貨費用是是隨著每次的的提車數量的的增加而減少少的，成交率率也與庫存的的數量在一定定范圍內成比比例增長，所所以必須權衡衡這幾個因素素之后找出最最佳的庫存數數量。對長安安汽車來講，，對二級網點點比較合適的的庫存數量是是一個月銷量量的100%--150%，新品則應達達到200%以上。這個比比例是綜合上上面幾個因素素而得出的。。經銷商應該該幫助并且督督促網絡成員員達到這個庫庫存比例，其其中可以利用用給予一定的的庫存補貼來來激勵網絡成成員。在在緊俏俏車源庫存的的分配上，經經銷商要充分分考慮整體網網絡的穩定性性和長遠的利利益，特別是是重點二級網網點要考慮其其對整個網絡絡的貢獻度及及長遠的利益益，慎重分配配資源。225、二級網網點信息管管理建立完善的的信息反饋饋體系是經經銷商控制制整個區域域市場的重重要環節，，二級網點點有義務和和責任向經經銷商提供供真實的、、客觀的市市場信息、、經營信息息、和其他他與經營有有關的信息息，具體內內容如下：：236、二級網點點的客戶管管理-有效的客戶管理將能夠直接提高二級網點的銷量，提升客戶滿意度；二級網點客戶管理二級網點的客戶管理工作列入經銷商對二級網點的績效評估的內容。二級網點的的客戶管理理主要包括括成交客戶的管理理和客戶投訴處理兩個方方面：241）、成交客客戶的管理理BCD二級網點須須有專人負負責成交客客戶的管理理二級網點車車輛成交當當天給經銷銷商提供客客戶資料二級網點針針對成交客客戶的管理理活動可根根據成交客客戶管理的的內容來具具體制訂和和實施經銷商要不不定期對二二級網點的的成交客戶戶管理活動動進行抽查查，結果納納入其季度度考核。A252）、客戶投投訴處理按照汽車客客戶服務理理念，對各各類投訴應應妥善處理理，以維護護汽車品牌牌形象和信信譽。不論論投訴的理理由是否成成交，都應應迅速、準準確、圓滿滿的予以解解決。要求：B二級網點須須有專人負負責客戶投投訴A二級網點投投訴須有專專門的投訴訴記錄，以以備評估查查閱263）、處理程程序a)直接在二級級網點投訴訴：接待投訴、、記錄事情情經過客戶投訴了解事實真真相，制定定解決方案案解決客戶投訴填寫投訴記記錄回訪經銷商處理理二級網點投投訴程序27b)直接到經銷銷商投訴二二級網點：：經銷商接到到客戶投訴訴，先確認認投訴事件件是否屬實實，投訴的的理由是否否正當，客客戶的要求求是否正當當、引起客客戶投訴的的責任是否否屬于二級級網點二級網點不不能妥善處處理客戶投投宿客戶時時，應及時時聯系經銷銷商，經銷銷商給予二二級網點相相關支持和和幫助提交客戶投投訴處理報報告給經銷銷商，經銷銷商電話聯聯系客戶是是否對二級級網點的處處理結果感感到滿意，，并感謝客客戶監督銷銷售商二級級網點的銷銷售工作以投訴通報報單形式通通知二級網網點，移交交后者負責責處理移交投訴通通知單三天天后，與客客戶聯系，，詢問二級級網點是否否已經妥善善處理投訴訴，并確認認客戶是否否對處理滿滿意經銷商對二二級網點提提交的客戶戶投訴處理理報告備案案是28一、二級網網點的選擇擇二、日常管管理三、二級網網點的員工工培訓與支支持四、績效評評估291、概述影響區域競競爭結果的的重要因素素----是品牌和產產品本身，，再就是區區域網絡的的整體素質質如何。為了能夠很很好的貫徹徹汽車銷售售規范，提提高銷售服服務的水平平，貫徹對對待客戶的的理念，經經銷商對網網絡成員的的培訓是必必不可少的的，另外對對網絡成員員培訓也可可以增加成成員的歸屬屬感，提高高穩定性。。302、二級網點點的培訓形形式對二級網點點的培訓不不同于對本本公司員工工的培訓，，網絡成員員比較分散散，非本公公司員工，，應該采取取多種多樣樣的培訓形形式，包括括：集中培訓、代理實習、臨店指導和提供活動等。A、集中培訓訓集中的課堂堂講授是較較為普遍的的一種方法法。這種方方法的優點點是：成本本低，節省省時間；；有利于系系統講解和和接受知識識，易于掌掌握和控制制培訓的進進度，而且且可以同時時對多人進進行教育培培訓。非常常適合于剛剛開發的二二級網點，，可以使全全部的銷售售人員完整整的掌握汽汽車的產品品知識和銷銷售規范以以及技巧。。但是這種種方法對經經銷商的培培訓人員要要求比較高高，還缺乏乏實踐的環環節，影響響培訓效果果。B、代理實習代理實習是是二級網點點選擇一名名骨干員工工送往經銷銷商底店里里實際學習習比較專業業的銷售模模式和銷售售技巧。經經銷商應該該選派有豐豐富經驗的的員工對受受訓者進行行關鍵行為為的示范、、實踐、反反饋和強化化，以達到到培訓的目目的。這種種培訓應該該是全面的的，不僅包包括流程、、技巧、知知識和辦事事方法，還還包括理念念、作風等等方面。這這種培訓方方式通常費費用比較低低廉，培訓訓效果比較較明顯。但但是培訓效效率不高，，受訓面積積比較小。。31C、臨店指導臨店指導是是經銷商派派專人到二二級網點銷銷售店里，，對網絡成成員的經營營管理提出出改進意見見，對銷售售人員的工工作流程進進行完善，，現場提高高銷售人員員的專業知知識和技巧巧等。這種種培訓方式式不占用網網絡成員的的時間和精精力，不影影響網絡成成員的正常常工作。但但是這種培培訓方式對對臨店指導導的經銷商商人員素質質要求較高高，知識掌掌握比較全全面，經驗驗比較豐富富。D、提供活動針對二級網網點的實際際市場情況況，專門策策劃有針對對性的促銷銷活動方案案提供給網網絡成員，，在實際執執行方案時時，把活動動的思路與與注意事項項以及技巧巧等貫徹給給經銷商，，使他們的的能力從中中得到提高高。這種培培訓方式有有利于解決決網絡成員員實際的促促銷問題，，更加直觀觀有效的看看到培訓的的效果。但但是比較耗耗費經銷商商的精力，，對經銷商商的水平也也要求非常常高。各種培訓開開發方法的的適用范圍圍、培訓效效果等均有有所不同。。作為經銷銷商應該考考慮各種培培訓方法成成果轉化的的有利程度度、開發和和使用方法法的成本以以及方法的的有效性等等因素，針針對經銷商商和網絡成成員的實際際情況，選選擇正確、、有效的培培訓組合。。323、二級網點點的廣告和和促銷支持持促銷是指企企業應用各各種溝通方方式、手段段，向消費費者傳遞商商品（或服服務）與企企業信息，，實現雙向向的溝通，，使消費者者對企業及及其商品（（服務）產產生興趣、、好感與信信任，進而而作出購買買決策的活活動。一般來說，，二級網點點的促銷主主要包括：：廣告、客客戶銷售促促進（營業業推廣）和和人員銷售售促進。由由于網絡成成員組織實實施促銷活活動的能力力相對經銷銷商來說弱弱一些，這這就要經銷銷商對網絡絡成員的促促銷活動進進行相應的的指導、幫幫助和監控控，使網絡絡成員的促促銷資金使使用效率更更高，活動動達成的效效果也更好好。33一、二級網網點的選擇擇二、日常管管理三、二級網網點的員工工培訓與支支持四、績效評評估341、概述二級網點的的管理的最最后一步就就是對網絡絡成員的考考核。通過過考核工作作，經銷商商能夠比較較完整、準準確的了解解二級網點點中的各種種情況和每每個成員的的具體經營營水平，并并在此基礎礎上對二級級網點網絡絡進行必要要的調整和和改進，提提高網絡成成員的整體體水平，促促進汽車品品牌的銷售售。352、經銷商業業績考核和和評估二級網點的的評估內容容A、對銷量的貢貢獻B、對利潤的貢貢獻D、二級網點的的忠誠度E、對增長的貢貢獻F、客戶滿意度度C、二級網點的的能力36A、對銷量的的貢獻銷量的考核核是對二級級網點最重重要的考核核指標，它它體現著二二級網點對對經銷商的的價值所在在。在銷量量的考核過過程中，需需要對下面面三個指標標重點關注注：二級網點完完成了銷量量指標的情情況：比較競爭車車型，在其其市場區域域的市場占占有率是否否有所提升升；每個二級網網點的銷量量占整個公公司銷量的的比例是否否與當地的的經濟水平平、人口數數量相符合合37B、對利潤的的貢獻在當今市場場情況下，，二級網點點對經銷商商的利潤貢貢獻相對較較少，但是是提高這方方面的贏利利水平是經經銷商應該該重點考慮慮的問題之之一。在利利潤的考核核過程中，，需要對下下面三個指指標重點關關注：對二級網點點的成本花花費是否合合理二級網點的的持續要求求是否影響響到公司的的利潤每個二級網網點創造的的利潤占整整個公司利利潤的比例例與其銷量量是否成比比例關系38C、二級網點點的能力二級網點的的能力評估估是對二級級網點評估估的重點，，它代表著著網絡成員員現在的經經營水平與與未來的發發展潛力。。在能力的的考核過程程中，需要要對以下三三個指標重重點關注：：經營管理能能力市場開發能能力培訓員工能能力對展廳、展展車、銷售售人員的管管理能力。。對本地市場場的認識和和預測，能能夠作出符符合實際的的市場開發發計劃并有有效執行。。對員工的素素質、專業業知識、銷銷售技巧不不間斷的做做系統性培培訓。39D、二級網點點的忠誠度度二級網點在在銷售過程程中應該嚴嚴格按照**汽車的的標準進行行銷售服務務，并且應應該按照經經銷商的要要求反饋各各種客戶、、市場信息息。在經營營過程中應應該對**汽車品牌牌保持忠誠誠，全心全全意發展**汽車品品牌，這也也是考核經經銷商非常常重要的一一條。在順順從忠誠度度的考核過過程中，需需要對下面面四個指標標重點關注注：二級網點是是否能夠按按照要求提提供制定計計劃時所需需的