PAGEPAGE6《國際商務談判》教學課件課程號：1020009 編寫人：王欣講授提綱第一章國際商務談判概述教學要求際商務談判的基本原則和國際商務談判的基本程序。教學要點第一節國際商務談判的概念一、國際商務談判的定義二、國際商務談判的特點第二節國際商務談判的種類一、平等互利的原則五、原則和策略相結合的原則第四節國際商務談判的基本程序一、國際商務談判的基本程序PRAM模式第二章影響國際商務談判的因素教學要求通過本章教學，使學生掌握國際商務談判中的環境因素，國際商務談判中的法律因素，國際商務談判中的心理因素。教學要點第一節國際商務談判中環境因素一、政治狀況六、財政金融狀況七、基礎設施及后勤供應狀況八、氣候狀況第二節國際商務談判中的法律因素一、國際商務宏觀法律環境二、國際商務談判的常見法律問題第三節國際商務談判中的心理因素一、國際商務談判中的個性心理二、國際商務談判中的群體心理三、談判心理的禁忌第三章國際商務談判前的準備教學要求備，談判目標的確定，談判方案的制定和確定談判中各交易條件最低可接受限度。教學要點第一節國際商務談判人員的組織與管理一、商務談判人員的個體素質二、商務談判人員的群體構成三、商務談判人員的管理第二節國際商務談判前的信息準備一、談判信息的分類二、談判信息收集的主要內容三、談判信息資料的處理第三節談判目標的確定一、談判主題的確定二、談判目標的確定三、談判目標的優化及其方法第四節談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求二、談判方案的主要內容第五節模擬談判一、模擬談判的必要性二、擬定假設三、想象談判全過程一、價格水平二、支付方式第四章國際商務談判各階段的策略教學要求通過本章教學，使學生掌握國際商務談判策略概述，開局階段的策略，報價階段的策略，成交階段的策略和處理僵局的策略。教學要點第一節國際商務談判策略概述一、國際商務談判策略的概念二、制定國際商務談判策略的步驟第二節開局階段的策略一、創造良好的談判氣氛二、交換意見三、開場陳述四、開局階段應考慮的因素第三節報價階段的策略一、報價的先后二、如何報價三、如何對待對方的報價四、進行報價解釋時必須遵循的原則第四節磋商階段的策略二、讓步策略第五節成交階段的策略一、場外交易二、最后讓步三、不忘最后的獲利四、注意為雙方慶賀五、慎重的對待協議第六節處理僵局的策略一、談判中僵局的種類二、談判中形成僵局的原因三、談判中僵局的處理原則五、處理談判僵局應注意的幾個問題第五章國際商務談判中的技巧教學要求通過本章教學，使學生掌握國際商務談判“聽”、“問”、“答”、“敘”、“看”、“辯”的技巧。教學要點第一節國際商務談判中的技巧概述一、對事不對人二、注重利益而非立場四、使用客觀標準，破解利益沖突五、交鋒中的技巧一、“聽”的障礙有哪些二、如何做到有效地傾聽第三節國際商務談判中“問”的技巧一、商務談判中發問的類型二、提問的時機三、提問的要訣四、提問的其他注意事項第四節國際商務談判中“答”的技巧二、針對提問者的真實心理答復四、避免問題的方法是避正答偏，顧左右而言他五、對于不知道的問題不要回答六、有些問題可以答非所問七、以問代答八、有時可以采取推卸責任的方法九、重申和打岔有時也很有效一、入題技巧二、闡述技巧一、面部表情二、上肢的動作語言三、下肢的動作語言四、腹部的動作語言第七節國際商務談判中“辯”的技巧一、觀點明確，立場堅定二、辯路敏捷、嚴密，邏輯性強四、辯論時應掌握好進攻的尺度五、態度客觀公正，措辭準確嚴密六、善于處理辯論中的優勢與劣勢第八節國際商務談判中“說服”的技巧一、說服他人的基本要訣二、說服頑固者的技巧第六章國際商務談判禮儀教學要求通過本章教學，使學生掌握國際商務談判中的各種禮儀慣例，各國商務交往中的日常禮儀慣例。教學要點第一節國際商務談判禮儀一、國際商務談判的服飾禮儀二、國際商務談判雙方饋贈禮品禮儀三、.國際商務談判中的迎送禮儀四、國際商務談判的簽約禮儀第二節日常交往禮儀一、日常交往習俗二、見面時的禮儀三、交談時的禮儀四、宴請和赴宴的禮儀第七章文化差異對國際商務談判的影響教學要求通過本章教學，使學生掌握影響國際商務談判風格的文化因素，美洲、歐洲、亞洲、大亞洲和非洲商人的談判風格、禮儀和禁忌。教學要點一、語言及非語言行為四、價值觀一、美國商人的談判風格、禮儀與禁忌二、加拿大商人的談判風格、禮儀與禁忌第三節歐洲商人的談判風格、禮儀與禁忌一、英國商人的談判風格、禮儀與禁忌二、德國商人的談判風格、禮儀與禁忌三、法國商人的談判風格、禮儀與禁忌七、希臘商人的談判風格、禮儀與禁忌八、荷蘭、比利時和盧森堡商人的談判風格、禮儀與禁忌九、奧地利和瑞士商人的談判風格、禮儀與禁忌十、北歐商人的談判風格、禮儀與禁忌十一、俄羅斯商人的談判風格、禮儀與禁忌十二、東歐商人的談判風格、禮儀與禁忌第四節亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌一、日本商人的談判風格、禮儀與禁忌二、韓國商人的談判風格、禮儀與禁忌三、南亞和東南亞商人的談判風格、禮儀與禁忌四、華僑的談判風格六、猶太商人的談判風格一、澳大利亞的談判風格二、非洲商人的談判風格第八章國際商務談判風險管理教學要求通過本章教學，使得學生掌握如何分析國際商務活動中的風險，如何控制國際商務活動中出現的風險，以及規避風險的手段。教學要點第一節國際商務活動的風險分析一、政治風險第二節國際商務風險的預見與控制一、由人員因素引起的風險二、由非人員因素引起的風險第三節規避風險的手段一、咨詢專家二、利用保險市場和信貸擔保工具三、利用各種技術手段四、提高談判人員的素質第九章現代談判理論和思想教學要求通過本章教學，使學生掌