醫用穿刺針行業市場突圍戰略研究分析整合營銷傳播執行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業所有資源綜合利用，實現企業的一體化營銷。（2）強調協調、統一，系統化管理。企業營銷活動的協調性，不僅強調企業內部各環節、各部門的協調一致，而且強調企業與外部環境協調一致，整體配置所有資源，形成競爭優勢，實現整合營銷目標。（二）影響整合營銷傳播執行的技能1、營銷貫徹技能為使營銷傳播計劃貫徹執行快捷有效，必須運用分配、監控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負責人對資源進行合理分配，使其在營銷活動中優化配置的能力。監控技能指在各職能、規劃和政策層面建立系統的營銷計劃結果的反饋系統并形成控制機制。組織技能指開發和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業外部的力量有效實施預期的戰略。2、營銷診斷技能營銷傳播執行的結果偏離預期目標，或是執行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執行中的問題，可能產生于營銷決策，即營銷政策的規定；可能產生于營銷規劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產生于行使營銷功能方面，如廣告代理、經銷商。問題發現后，應評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執行結果技能。將營銷活動整體的目標，分解成各階段和各部門的目標，并對各分目標完成結果和進度及時進行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調整的前提。（三）整合營銷傳播執行過程在整合營銷傳播執行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現資源最佳配置，既要利用內部資源運用主體的競爭，力求實現資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費。（2）人員的選擇、激勵。人是實現整合營銷目標的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質的非正式團隊小組，保證圓滿完成目標；通過激勵措施不斷增強人員信心，調動積極性，促使創造性變革的產生。（3）學習型組織。整合營銷團隊具有動態性特點，而組織又要求具有穩定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團隊目標和企業目標的高度一致，并強化團隊學習，創造出比個人能力總和更高的團隊，形成開放思維，實現自我超越。（4）監督管理機制。高層管理力求使各種監管目標內在化，通過共同愿景培養各成員、各團隊自覺服務精神，通過激勵、培養塑造企業文化，通過團隊中人員、職能設置強化團隊自我管理能力。團隊自身也承擔了原有監管應承擔的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實現企業營銷目標努力協調工作。以企業為中心的觀念以企業為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么。”生產觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創造輝煌”，但隨著生產的發展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的核心是致力于生產優質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸的日益增長的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現實使許多企業家認識到，企業不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。醫療器械概念醫療器械是一個涵蓋醫藥、機械、電子、塑料等多個技術交叉領域的行業，產品品種繁多。根據《醫療器械監督管理條例》的定義，醫療器械是指直接或者間接用于人體的儀器、設備、器具、體外診斷試劑及校準物、材料以及其他類似或者相關的物品，包括所需要的計算機軟件。醫療器械的使用旨在達到下列預期目的：1、對疾病的預防、診斷、治療、監護、緩解；2、對損傷或者殘疾的診斷、治療、監護、緩解、補償；3、對解剖或者生理過程的研究、替代、調節或者支持；4、對生命的支持或者維持；5、妊娠控制；6、通過對來自人體的樣本進行檢查，為醫療或者診斷目的提供信息。醫療器械行業是醫療衛生體系建設的重要基礎，具有高度的戰略性、帶動性和成長性，其戰略地位受到了世界各國的普遍重視，已成為一個國家科技進步和國民經濟現代化水平的重要標志。經過多年的發展，美國、歐盟、日本等國家醫療器械產業已步入成熟期，大型跨國企業通過掌握研發和銷售環節，占據著價值鏈的關鍵環節，從而獲取較高的利潤率。以中國為代表的發展中國家主要從事醫療器械的加工生產，利潤水平較低，但目前中國、巴西等國家的醫療器械市場正處于快速發展期，依靠成本優勢和技術研發積累正逐步提升在全球產業鏈中的地位。醫療器械行業面臨的機遇（一）全球人口老齡化及慢性病患病率不斷提高，醫療需求增加全球人口正步入老齡化階段，世界上幾乎每個國家的老齡人口數量和比例都在增加。伴隨老齡人口的增加，各種慢性病（如心腦血管病、糖尿病、腫瘤等）發病率逐年攀升，醫療機構診療人數以及住院人數快速增加。龐大的診療患者尤其住院治療患者基數為醫療器械行業，尤其注射器、輸液器等一次性輸注類醫療器械的發展帶來了極大的市場空間。根據世界銀行數據統計，全球人均醫療支出從2000年的472．51美元增長至2016年的1，026．24美元，年復合增長率為4．97%。北美地區和歐盟地區人均支出較高，其中美國人均醫療支出居于世界首位，2016年達到人均9，869．74美元。拉美、中東、非洲地區人均醫療支出較低但也呈現增長趨勢，中國從2000年的42．35美元增長至2016年的398．33美元。（二）產業鏈轉移助力國產醫療器械廠商嵌入全球價值鏈低值醫用耗材是臨床多學科普遍應用的價值較低的一次性醫用材料，屬于充分競爭行業，市場化程度相對較高。與其他醫療器械行業的領域相比，低值醫用耗材的種類繁多，其產品附加值相對較低，因此全球產業鏈逐漸往勞動力成本較低但生產效率較高的中國等發展中國家轉移。我國醫療器械制造企業經過多年的發展，在自動化控制和精密制造領域不斷進步，目前在醫療器械市場競爭優勢明顯，出現一批具有國際競爭力的基礎醫療器械制造企業。在我國產品的競爭下，歐、美、日等國家醫療器械企業正逐步將在本土生產沒有成本優勢的基礎醫療器械產品通過OEM或ODM等方式轉移到中國制造，我國醫療器械行業出口出現了高速增長。（三）行業政策的出臺助推規模化企業發展近年來，國家出臺了多項對于醫療器械行業發展有利的政策，加快了對醫療器械自主創新以及國產化的政策扶持力度。2016年發布的《―健康中國2030‖規劃綱要》明確指出要重點部署醫療器械國產化，深化醫療器械流通體制、審批審評制度改革。同時，醫療器械領域成為十三五規劃中重要一環，科學技術部發布《―十三五‖醫療器械科技創新專項規劃》，提出發展前沿關鍵技術，引領醫療器械創新等五項重大任務，并具體要求要引領國際前沿技術，加快顛覆性技術創新。另一方面，醫療器械行業監管不斷趨嚴，行業市場進一步得到規范，劣質、無序的小企業將被不斷淘汰，從長遠來看，有利于實力雄厚、科技創新、管理規范的規模化優秀企業的發展。我國醫療器械進出口情況及國際競爭力經過多年的發展，我國醫療器械行業也逐漸建立了國際競爭力，進出口規模達到了百億美元。2018年我國醫療器械進出口總額457．96億美元，同比增長8．9%。其中，出口額為236．30億美元，同比增長8．88%；進口額221．65億美元，同比增長8．89%。就市場來看，歐盟、北美市場的增幅較高，均達到兩位數增長，分別為10．92%和10．25%。德國首次超過中國香港，躍居中國醫療器械出口第三大貿易伙伴。目前，雖然我國醫療器械的進出口規模已達到百億美元，但仍以中低端產品為主。醫用耗材類企業是我國參與國際競爭的主力軍，并得到歐美發達市場的認可。隨著―一帶一路‖戰略的逐步推進和金磚會議的順利召開，國家對于醫療領域的貿易支持政策陸續出臺，將為我國醫療器械行業的出口貿易帶來新的發展機遇。低值醫用耗材行業的發展趨勢（一）研發實力及規模優勢助力企業擴大市場份額我國醫療器械行業整體發展較晚，就低值醫用耗材領域而言，目前呈現生產型企業較多，研發型企業較少的現象，大多數中小企業單純依靠仿制和外購器械零件組裝來運營，只有極少數大中型企業具有完整產業鏈生產研發能力以及相關市場資源。隨著技術的升級、醫療需求的提高、環保要求的趨嚴、行業監管的加強以及市場競爭的加劇，低值醫用耗材市場將面臨優勝劣汰，市場份額將逐漸集中在具有核心競爭力的企業中。同時，隨著國內人工成本的不斷攀升，行業制造成本上升壓力加大，只有擁有規模化生產運營能力的企業才能有效控制成本，獲取更大的市場份額。（二）安全理念進一步深入，高端品類成未來主流隨著健康觀念的不斷滲透，居民對于醫療器械的安全、衛生等要求日益提高。安全注射器在使用后能夠將針尖與外界隔離，避免劃傷醫務人員，可以有效防止交叉感染，同時也消除了廢棄一次性注射器回流、重復使用的可能。特種輸液器的臨床表現也優于普通輸液器，例如，精密輸液器在臨床使用中可以有效降低回血、針頭堵塞等事件的發生，提高首次排氣成功率；避光輸液器相較于普通輸液器而言可以降低輸注過程中不良反應的發生率。目前發達國家和地區已經開始推廣使用安全注射器和特種輸液器，我國只在少量高端病房或針對特殊疾病時使用，未來，安全類的高端醫療器械品類將成為發展趨勢。（三）優化產品結構及多元化擴張成為發展趨勢低值醫用耗材行業市場競爭激烈，要保持營收和利潤的持續增長，除加強產品創新研究、工藝提升外，還需進行產業升級，向擁有高毛利的中高端耗材轉型。具有代表性的企業威高股份由敷料和輸液等低值耗材向骨科、介入器材等高值耗材轉型；藍帆醫療由手套布局血管介入器械；陽普醫療由采血管等低值耗材進入IVD試劑和儀器；三鑫醫療由血液凈化和留置導管延伸至血液凈化設備等，多元化的擴張將成為行業發展趨勢。醫用穿刺針行業發展情況醫用穿刺針是用于器官組織取樣和注射治療的醫療器械。根據《醫療器械分類目錄（2018版）》，穿刺針包括一次性使用動靜脈瘺穿刺針、一次性使用動靜脈穿刺針、血管穿刺針、腦室穿刺針、腰椎穿刺針、胸腔穿刺針、肺穿刺針、腎穿刺針、上頜竇穿刺針、肝臟活體組織快速穿刺針、肝臟活體組織穿刺針、環甲膜穿刺針、髂骨穿刺針等。采血針廣泛應用于血液分析、血樣采集，在我國各級醫療機構和血站都有廣泛的應用。根據結構的不同，采血針可以分為軟接式采血針和硬接式采血針（筆式采血針）。隨著檢驗科學在臨床診斷中的作用增強，血液檢驗作為檢驗科學的重要分支之一，在臨床診斷中發揮著越來越重要的作用，血樣的采集和前處理直接影響數據的準確性和可靠性。隨著居民收入水平的提高，伴隨醫療消費升級，就診人數逐漸增加，參與血液檢查的人數呈現上升趨勢，對采血針的需求量也逐年增加。據MarketResearchFuture統計，全球采血針市場2018年的市場規模為15．96億美元，預測2018年-2024年的年復合增長率將達到10．50%。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經濟和消費水平與西方發達國家尚有一定差距，大多數消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環節和內容，都應該在國家政策和法律法規允許的范圍之內。營銷調研的步驟營銷調研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調研目標、擬定調研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調研目標為保證營銷調研的成功和有效，首先要明確所要調研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調研目標。（二）擬定調研計劃設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調研方法收集第一手資料，也可以從企業外部的商業公司購買有關資料。調查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調研計劃后，可由本企業調研人員承擔收集信息的工作，也可委托調研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調查時，調研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協調，在調查對象匯集時避免其相互影響，并采用統一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關信息中提煉出適合調研目標的調查結果。在分析過程中，首先要明確這些信息數據是依據何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統計技術將數據中潛在的各種關系揭示出來，還可將數據資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數和衡量離中趨勢。（五）提交報告調研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調查結果。調研報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。市場導向戰略規劃全面貫徹現代市場營銷觀念，要求企業不僅致力于創造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環境的變遷，致力于創造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰略規劃與管理。“戰略規劃的核心—在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰略適配的過程。”“戰略規劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司的發展。”市場導向戰略規劃的主要內容有以下幾方面。（1）正確選擇和調整企業投資經營方向，并將企業的投資業務作為一個組合來管理。企業必須根據環境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業務項目（經營單位）需要建立、保持、發展、收縮或撤銷，并據以配置企業資源。（2）根據市場增長率、企業定位及其組合，測算每項具體業務單位的未來利潤潛力。企業必須根據發展動態，而不是依據目前的銷售額或利潤來決定未來的業務發展方向。（3）從長期發展的戰略高度制定規劃。企業要對每一項業務制定一個“戰略方案”，以實現其長期目標。同時，企業還必須根據自己在行業中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰略規劃，并使各項業務戰略方案體現企業戰略規劃的基本要求。在一些較大規模的企業，戰略規劃通常由四個組織層次構成。包括企業層次、部門層次、業務層次和產品層次。企業總部負責設計企業戰略規劃，指導整個企業進入有利的前景，決定給每個業務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業務。部門層次的規劃，要對企業給予的資源進行合理配置。各業務單位的戰略規劃則要保證該業務創造價值和利潤。最后，每個業務單位內的每個產品層次（產品線、品牌等），為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規劃。以上這些規劃要由企業的不同層次機構分別執行，并對執行結果進行檢查、評估，以及采取改正措施。選擇目標市場企業在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規模增長率、市場結構吸引力和企業目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當的規模和增長率。“適當的規模”是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結構吸引力一個具有適當規模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業經營的企業。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產品的質量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結構吸引力是上述五種變量的函數。分析每個細分市場的吸引力，是企業選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業選取一個細分市場，生產一種產品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業具備在該細分市場從事專業化經營或取得目標利益的優勢條件；限于資金、能力，只能經營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現個別市場不景氣的情況。2、產品專業化產品專業化是指企業集中生產一種產品，并向各類顧客銷售這種產品。如顯微鏡生產商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業實驗室銷售顯微鏡。產品專業化模式的優點是企業專注于某一種或一類產品的生產，有利于形成和發展生產和技術上的優勢，在該領域樹立形象。其局限性是當該領域被一種全新的技術與產品所代替時，產品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業化市場專業化是指企業專門經營滿足某一顧客群體需要的各種產品。比如某工程機械公司專門向建筑業用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業化經營的產品類型眾多，能有效地分散經營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業化選擇專業化是指企業選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合企業目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優點是可以有效地分散經營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業化模式的企業應具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業生產多種產品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰略。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發現它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮