魯能物資集團

業(yè)務分析與經營模式借鑒報告北大縱橫管理咨詢公司機密業(yè)務單元定義業(yè)務一17個地市級供電公司、超高壓分公司的電力設備、物資留在魯能體系內的11個電廠和新建電源項目的電力設備、物資業(yè)務二劃歸華電公司的原山國電屬8個電廠的電力設備、物資劃歸華能公司的3個電廠電力設備、物資業(yè)務三省內地方小火電廠的電力設備、物資躉售縣屬供電公司的電力設備、物資業(yè)務四魯能體系內專業(yè)公司的機械、設備、物資業(yè)務五外省發(fā)供電企業(yè)生產用電力物資，包含雙向代理、市場換市場業(yè)務六面向外部的社會用戶接電（企業(yè)、居民和項目接電業(yè)務）設備、物資采購業(yè)務七無關多元化業(yè)務，如汽車、空調、食用油、茶葉等銷售代理業(yè)務業(yè)務八面向系統(tǒng)外部市場，以德州物流為代表電力物資的物流業(yè)務發(fā)展業(yè)務九招標、設備成套和進口專業(yè)服務業(yè)務12/20/202222003SLMGC-PREZ02業(yè)務單元分析框架電力物資相關業(yè)務電力物資無關業(yè)務魯能系統(tǒng)內客戶系統(tǒng)外客戶業(yè)務一業(yè)務六業(yè)務五業(yè)務三業(yè)務二業(yè)務四業(yè)務七注：表示現(xiàn)有業(yè)務表示尚未完全開展的潛在業(yè)務業(yè)務八業(yè)務九12/20/202232003SLMGC-PREZ02導讀業(yè)務一分析：系統(tǒng)內發(fā)供電企業(yè)電力設備、物資業(yè)務二分析：劃出系統(tǒng)的發(fā)電企業(yè)電力設備、物資業(yè)務三分析：省內小火電和縣局電力設備、物資業(yè)務四分析：魯能體系內專業(yè)公司的機械、設備、物資業(yè)務五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設備、物資業(yè)務六分析：社會用戶電力設備、物資業(yè)務七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務八分析：德州物流公司業(yè)務業(yè)務九分析：招標、設備成套和進口專業(yè)服務業(yè)務電力產品代理業(yè)務分析后向一體化分析12/20/202242003SLMGC-PREZ02業(yè)務一：魯能體系內電力物資市場--現(xiàn)狀17個物資分公司（地市級供電公司）、1個超高壓公司：濰坊、濟南、濱州、菏澤、臨沂、日照、萊蕪、棗莊、東營、德州、聊城、泰安、淄博、青島、煙臺、濟寧、威海、超高壓留在魯能體系的11個電廠：黃臺、黃島、煙臺、沾化、南定、萊蕪、菏澤、聊城、臨沂、運河、石橫（中華電力）魯能作為投資主體的電源在建項目：河曲電廠由于投資主體身份的特殊性和山東省電力集中統(tǒng)一采購的歷史淵源，該市場的采購基本上完全屬于魯能物資，即“碗里的”，是公司銷售收入的主要來源市場范圍現(xiàn)狀12/20/202252003SLMGC-PREZ02業(yè)務一：2002年本部、國貿、銷售公司業(yè)務增長態(tài)勢很好，分別達24%、20%、20%，配送、分公司出現(xiàn)大幅下滑銷售收入萬元2001年2002年增減百分比本部發(fā)電設備供電設備21547826727724%貴和購物中心--33988--分公司339350265304--22%國貿公司111361337820%配送公司發(fā)電物資供電物資9795054129--45%配件公司109539809--10%上海公司69506238--10%儲運公司18361825--0.6%銷售公司134781620920%匯能公司407742514.3%恒苑公司--97--合計7012086725052002年本部、國貿、銷售公司的業(yè)務增長態(tài)勢比較好，分別增長24%、20%、20%;配送公司、分公司業(yè)務出現(xiàn)大幅度下滑，減少了45%業(yè)務量，主要原因是城農網改造接近尾聲，業(yè)務收入減少;四大業(yè)務的合計收入為32.1406億元。（本部的發(fā)電設備、供電設備為26.7277億元，配送公司的發(fā)電物資、供電物資為5.4129億元.12/20/202262003SLMGC-PREZ02業(yè)務一：四類主營業(yè)務預計將有所下降單位：億元發(fā)電物資發(fā)電設備供電物資供電設備合計2002年4.01412.031.351431.3942003年211*1.671630.672004年2101.831326.83說明由于財務數(shù)據(jù)采用非合并報表，沒有將分公司的二次轉手采購收入重復計算的部分剔除掉，估計該數(shù)據(jù)與報表數(shù)據(jù)略微有些差距。12/20/202272003SLMGC-PREZ02發(fā)電設備業(yè)務預計將會緩慢下降客戶2000年億元2001年億元2002年億元2003年億元2004年億元萊城61.2聊城電廠30.8菏澤1聊城熱電2.10.9南定2.51.15滕州2.70.58運河2.11.4臨沂1.90.9山西忻州魯能河曲711合計1013.312.031110說明：2001年業(yè)務主要來自主機、主要輔機，2002年業(yè)務主要來自輔機12/20/202282003SLMGC-PREZ02發(fā)電物資業(yè)務的可控市場2003年預計在2億元左右2002年總未稅金額元比例技術改造202,472,39550.43%大小修、正常維護199,019,56449.57%合計401,491,959100%客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計）2002年(億元)預測2003年億元（可控市場）黃臺0.4762煙臺0.243石橫0.341沾化0.220臨沂0.203聊城熱電0.173萊蕪0.100南定0.069菏澤0.080運河0.047黃島0.09511個合計2.047212/20/202292003SLMGC-PREZ02魯能物資必須面對角色變換，擺正位置，轉變經營思路，加快提高市場競爭意識發(fā)電物資的采購主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技術改造，如脫硫；日常維護。影響采購的因素：包括設備健康狀況、自然老化、技術設備落后、技術進步導致控制系統(tǒng)更新等。歷史上發(fā)電物資業(yè)務采購量大，工作任務繁重，人員也多。改革后，業(yè)務將減少，人員必須相應地調整、重組，減員增效。公司多數(shù)人員為系統(tǒng)內借用人員，正式工很少，可以回到原崗位，安置富余人員的難度不會太大。改革后，與劃分出去的電廠的關系變化：兄弟---朋友---競爭者。投資主體改變必然導致角色轉變，角色轉變導致經營思路轉變，魯能物資的市場競爭意識必須要加強。公司在公路交通、鐵路運輸部門、供應商、相關政府部門的關系協(xié)調功能很強，有利于實現(xiàn)交貨及時、保證運輸安全，不耽誤生產建設，特別是針對大項目。如何繼續(xù)充分發(fā)揮整體協(xié)調的優(yōu)勢，是公司必須思考的關鍵問題之一。改革后，現(xiàn)在的整體優(yōu)勢明顯減弱，魯能物資在業(yè)務上與利益相關方談判的力量受到削弱，必須采取相應的措施來應對挑戰(zhàn)。現(xiàn)狀市場特點12/20/2022102003SLMGC-PREZ02供電設備業(yè)業(yè)務前幾年年逐步增長長，未來市市場難以確確定2000年2001年2002年2003年2004年業(yè)務收入（億元）1013141613結構比例基建80%70%70%不確定不確定城農網改造20%30%30%不確定不確定億元國家城農網網改造的政政策：1999—2001年年落實，全全國項目資資金總額2000億億元，山東東省92億億，主要是是供電設備備采購。現(xiàn)現(xiàn)在，該項項工作基本本結束，業(yè)業(yè)務將消失失，收入將將大幅萎縮縮。根據(jù)《城農農網改造物物資管理辦辦法》文件件規(guī)定，整整個農網改改造作為一一個大項目目，分若干干期工程來來采購、管管理。以前前，農網改改造可以收收費，2002年起起不能收費費，故公司司不再簽定定合同，合合同直接和和分公司簽簽定，有利利于減少納納稅，降低低成本。說明12/7/2022112003SLMGC-PREZ02供電物資業(yè)業(yè)務中大修等非城城農網業(yè)務務將緩慢減減少，而城城農網改造造將因為波波動大，難難以預計城農網改造造資金中，，實際可獲得得的資金具具有明顯的的逐級遞減減特征，而而且減少的的幅度較大大。影響供電物物資采購量量的關鍵因因素：電網網企業(yè)的固固定資產規(guī)規(guī)模、設備備的技術水水平2003年年城農網改改造計劃尚尚未下達，，業(yè)務量完完全取決于于國家項目目計劃，估估計很難維維持以前的的業(yè)務水平平。根據(jù)技術改改造周期性性特點，一一般地，大大修（變壓壓器等）8—15年年；大設備備（隔離開開關等）國國產產品8年、進口口產品15年免維護護。這樣就就意味著近近幾年改造造的電網將將在相當長長的時間內內保持良好好的運行狀狀態(tài)，大小小修、日常常維護的物物資采購量量都將變得得很小。當然，2003年電電網建設依依然是政策策支持的業(yè)業(yè)務重點，，還會有一一定的業(yè)務務量。現(xiàn)狀與特點點萬元99年00年01年02年合計03年04年大修等非城農網13782131238257503040192緩慢減少城農網改造2270184306742688492189767波動大，難以預計小計3648397428821351352222995912/7/2022122003SLMGC-PREZ02供電物資業(yè)業(yè)務預計將將緩慢下降降萬元1999年2000年2001年2002年2003年2004年大修等非城農網686465618257503063446978城農網改造1135042153371348492----測算方法：1999、2000年的數(shù)據(jù)和2001年大修的數(shù)據(jù)進行處理，按照供電物資、發(fā)電物資各占一半估算；大修等非城農網數(shù)據(jù)，2003的數(shù)據(jù)采用時間序列滾動計算，前四年的平均數(shù)值穩(wěn)定下降5%來匡算，2004年比2003年下降5%。城農網改造由于受政策影響波動大，不宜匡算，參考價值不大。12/7/2022132003SLMGC-PREZ02綜合分析業(yè)業(yè)務一，，近期內四四大類業(yè)務務依然有保保障，發(fā)電電物資業(yè)務務下降會比比較明顯，，發(fā)供電設設備在2-3年內將將會維持，，供電物資資的不確定定性較大廠網分開對供電設備業(yè)務影響不大，因為電網沒有發(fā)生變化項目概算總承包政策改革對供電設備業(yè)務的影響很大改革后，劃出去的電廠新建項目業(yè)務將完全消失對發(fā)電設備業(yè)務的影響小于發(fā)電物資業(yè)務技術改造和大小修、正常維護兩者的業(yè)務量比例相接近，技術改造受國家產業(yè)政策影響很大，屬于波動業(yè)務；而大小修、正常維護屬于比較穩(wěn)定的業(yè)務，改革中兩者業(yè)務減少受到的影響程度相當供電設備發(fā)電設備廠網分開對供電物資業(yè)務影響不大，城農網改造業(yè)務量完全取決于國家計劃，估計很難維持以前的業(yè)務水平，但2003年電網建設依然會有一定的業(yè)務量大修等業(yè)務會小幅下調供電物資廠網分開改革，截止到目前，預計發(fā)電物資業(yè)務的市場容量將減少近50%穩(wěn)定的大小修、維護業(yè)務和波動的技術改造業(yè)務各減少50%發(fā)電物資12/7/2022142003SLMGC-PREZ02初步建議：：對系統(tǒng)統(tǒng)內的業(yè)務務一，必須須強化優(yōu)質質服務，轉轉變思想觀觀念強化優(yōu)質服服務：市場競爭將將會更加激激烈，我們們必須為客客戶提供更更加優(yōu)質、、快捷、全全面、專業(yè)業(yè)化的中介介服務，增增加售前售售后技術服服務的水平平和力度。。不僅做到到有求必應應，還要主主動關心客客戶，真正正為客戶解解決問題，，樹立良好好的服務、、高質量的的品牌。監(jiān)督檢查服服務質量：：必須確保切切實提高客客戶滿意度度，加強對對業(yè)務部門門的服務質質量/態(tài)度度的監(jiān)督考考核管理，，嚴格按照照ISO9000認認證的標準準作好客戶戶投訴的季季度統(tǒng)計、、管理、反反饋工作。。轉變思想觀觀念：員工必須加加快轉變市場主主體的角色色意識，加加強培養(yǎng)客客戶至上、、市場競爭爭等思想觀觀念。降低運營成成本：加強采購流流程管理，，精簡冗員員，降低運運營成本，，利用ERP實施的的機會，盡盡快建立全全面的計劃劃、訂單、、合同等的的控制管理理。建立全全面的項目目管理體系系，包括項項目的流程程、績效控控制管理和和人、財、、訂單的運運作效率。。整合資源：借鑒計劃型型企業(yè)改制制轉化為市市場型企業(yè)業(yè)的成功改改革經驗，，充分利用用現(xiàn)有資源源，整合廠廠商、客戶戶等的各種種資源，發(fā)發(fā)揮多重身身份作用，，實現(xiàn)資源源的優(yōu)勢互互補。如何何繼續(xù)充分分發(fā)揮整體體協(xié)調的優(yōu)優(yōu)勢，是公公司必須思思考的關鍵鍵問題之一一。培育能力：：加速培育市市場能力，，主動采取取行動解決決在現(xiàn)有體體制下看起起來無法解解決的問題題，為提高高在下一步步廠網分離離改革中的的談判與公公關地位以以及全面市市場化條件件下完全市市場化經營營作好準備備。12/7/2022152003SLMGC-PREZ02導讀讀業(yè)務一分析析：系統(tǒng)內內發(fā)供電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務二分析析：劃出系系統(tǒng)發(fā)電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務三分析析：省內小小火電和縣縣局電力設設備、物資資業(yè)務四分析析：魯能體體系內專業(yè)業(yè)公司的機機械、設備備、物資業(yè)務五分析析：省外發(fā)發(fā)供電企業(yè)業(yè)電力設備備、物資業(yè)務六分析析：社會用用戶電力設設備、物資資業(yè)務七分析析：非電力力物資銷售售代理業(yè)務八分析析：德州物物流公司業(yè)業(yè)務業(yè)務九分析析：招標、、設備成套套和進口專專業(yè)服務業(yè)業(yè)務電力產品代代理業(yè)務分分析后向一體化化分析12/7/2022162003SLMGC-PREZ02劃分出去的的11家發(fā)發(fā)電廠的電電力物資市市場業(yè)務現(xiàn)現(xiàn)狀堪憂2002年底，國家電力體制改革，將原屬山東電力的11家電廠劃歸華電公司和華能公司，魯能物資對其業(yè)務和人員很熟悉劃歸華能公司的3個電廠的總裝機容量是186萬千瓦，劃到華電公司的8個電廠的裝機容量是584萬千瓦。由于歷史原因和企業(yè)自身利益的考慮，未來各電廠將不再會和魯能物資有計劃性的業(yè)務往來；同時，魯能物資目前的服務意識和服務水平有限，業(yè)務的市場化程度不高，也影響到對其業(yè)務的開展現(xiàn)在魯能物資與其是托管關系，由于改革后投資主體的變化，目前的托管關系不會維持長久12/7/2022172003SLMGC-PREZ0211家劃出出發(fā)電廠的的業(yè)務量占占魯能發(fā)電電物資總業(yè)業(yè)務量的一一半，形勢勢嚴峻客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計）2002年(億元)劃出去的客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計）2002年(億元)

黃臺0.476鄒縣0.953煙臺0.243濰坊0.374石橫0.341十里泉0.356沾化0.220萊城0.155臨沂0.203青島0.085聊城熱電0.173日照0.044萊蕪0.100南定0.069菏澤0.080運河0.047黃島0.09511個合計2.0476個合計1.967總計2002年實際銷售總量完成4.014億元兩塊業(yè)務百百分比由圖表可以以看出，劃劃出6個電電廠的業(yè)務務幾乎占總總業(yè)務量的的一半，這這預示著2003年年魯能物資資的發(fā)電物物資業(yè)務形形勢嚴峻，，壓力很大大12/7/2022182003SLMGC-PREZ02此市場原屬屬魯能物資資的業(yè)務范范圍，有其其自身的業(yè)業(yè)務特點業(yè)務量大業(yè)務熟悉注重服務質質量這11家電電廠是原山山東電網的的主力機組組，對電力力物資的需需求量較大大。2002年此此塊市場的的發(fā)電物資資業(yè)務額是是1.963億元由于電廠的的正常生產產是關系到到國計民生生的大事，，所以此類類市場更注注重響應速速度和服務務質量采購基本上上是電力物物資，魯能能物資在此此方面有著著資金和經經驗優(yōu)勢12/7/2022192003SLMGC-PREZ02此項業(yè)務在在托管期過過后，將呈呈衰退趨勢勢

由于11家電廠的行政性分離，原有的采購關系將不復存在：出于發(fā)電企業(yè)自身利益的考慮，未來劃歸華電公司的電廠業(yè)務難以維系劃歸華能的電廠業(yè)務難以爭取市場開拓有限這8家電廠廠的裝機容容量占原來來總裝機容容量的63%，2002年這這幾家發(fā)電電公司的業(yè)業(yè)務額是1.963億元，魯魯能物資將將失去很大大的一塊發(fā)發(fā)電物資市市場份額華能公司有有著自己嚴嚴格的物資資采購系統(tǒng)統(tǒng)，加上歷歷史業(yè)務往往來不密切切，該市場場也將丟失失由于行政關關系的脫離離和電力物物資采購的的特點，魯魯能物資對對這部分市市場的未來來開拓也很很有限12/7/2022202003SLMGC-PREZ02該市場的機機會與威脅脅分析華電未來可可能會逐步步成立自己己的內部采采購系統(tǒng)，，要爭取這這些劃分出出去的電廠廠的物資采采購業(yè)務難難度會越來來越大華能的采購購管理比較較嚴格，電電廠的物資資采購很難難爭取可利用以前前的業(yè)務關關系，借助助關系營銷銷手段，爭爭取部分代代管利用現(xiàn)有資資質采取多多種形式，，爭取為這這些企業(yè)提提供專業(yè)服服務機會威脅12/7/2022212003SLMGC-PREZ02爭取此業(yè)務務的最佳途途徑是由計計劃性業(yè)務務逐步演變變?yōu)橐詮娬{調專業(yè)化服服務為導向向的市場化化業(yè)務建議轉變機制，提高素質，利用市場化的行為，進行產品代理和市場開拓利用魯能優(yōu)勢，建立互相協(xié)作關系，以此作為加強業(yè)務的紐帶形成社會化服務職能，進行承包經營，服務承諾由于目前華華電公司還還沒有物資資采購部門門，缺少物物資采購的的專業(yè)經驗驗，因此對對這部分市市場魯能物物資還是可可以有所作作為的由于脫離了了行政關系系，魯能物物資對劃出出去的發(fā)電電公司沒有有了管理職職能。建議議將協(xié)作組組掛到行業(yè)業(yè)協(xié)會，利利用行業(yè)協(xié)協(xié)會這條紐紐帶將彼此此聯(lián)系到一一起，便于于進行業(yè)務務的協(xié)作與與開展魯能物資在在物資采購購方面有著著優(yōu)勢，可可利用承包包或代管的的方式去爭爭取市場，，以服務贏贏得客戶利用魯能物物資的駐外外機構上海海公司的一一些特殊優(yōu)優(yōu)勢為其提提供專業(yè)服服務，利用用三公招標標、國際貿貿易公司的的招標資質質、進口權權為其提供供專業(yè)化服服務12/7/2022222003SLMGC-PREZ02導讀讀業(yè)務一分析析：系統(tǒng)內內發(fā)供電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務二分析析：劃出系系統(tǒng)發(fā)電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務三分析析：省內小小火電和縣縣局電力設設備、物資資業(yè)務四分析析：魯能體體系內專業(yè)業(yè)公司的機機械、設備備、物資業(yè)務五分析析：省外發(fā)發(fā)供電企業(yè)業(yè)電力設備備、物資業(yè)務六分析析：社會用用戶電力設設備、物資資業(yè)務七分析析：非電力力物資銷售售代理業(yè)務八分析析：德州物物流公司業(yè)業(yè)務業(yè)務九分析析：招標、、設備成套套和進口專專業(yè)服務業(yè)業(yè)務電力產品代代理業(yè)務分分析后向一體化化分析12/7/2022232003SLMGC-PREZ02業(yè)務三：整整個不參加加調度的電電廠中多數(shù)數(shù)是小火電電和熱電廠廠，總裝機機容量達到到458萬萬千瓦，是是省內發(fā)電電系統(tǒng)另一一重點市場場單位細分類電廠個數(shù)發(fā)電量萬千瓦時山東全省280106468841、參加調度的2889703001、重點電力企業(yè)2786714792、自備電廠12988212、不參加調度24216765841、重點電力企業(yè)1459092、地縣屬電廠1268326833、自備電廠1076505954、鄉(xiāng)村屬電廠947442資料來源：：2001年山東省省電力工業(yè)業(yè)統(tǒng)計資料料匯編小火電包括括：地市級屬小小電廠縣級屬小電電廠自備電廠鄉(xiāng)村屬電廠廠12/7/2022242003SLMGC-PREZ02小火電物資資市場容量量很大，而而且近年將將呈現(xiàn)快速速增長態(tài)勢勢，根本原原因在于其其價格高于于網內電價價和地方保保護主義地方火電廠廠數(shù)量多，，接近300個，總總裝機容量量約458萬千瓦，，其中縣供供電企業(yè)所所屬的電廠廠共22個個，50臺臺機組，裝裝機容量50萬千瓦瓦。小火電發(fā)展展迅速的根根本原因在在于其價格格高于網內內電價，加加上地方保保護主義更更加快了其其發(fā)展的勢勢頭，這是是物資采購購的大好形形勢。單個電廠采采購量少，，品種多，，業(yè)務比較較分散。魯能物資與與這些客戶戶歷史上業(yè)業(yè)務交往很很少，關系系松散。由地方財政政支持，資資金長期短短缺，采購購時關注的的第一因素素是低價格格，質量關關注度低，，售后服務務工作量大大，售后成成本高地電的小機機組采購多多半是在本本省完成，，設備供應應商為背景景廣泛的不不規(guī)范的小小企業(yè)，設設備多半不不是優(yōu)質產產品。已經批準的的30多個個基建項目目將帶動小小火電的物物資市場需需求增加，，對市場需需求的增長長將產生根根本影響。。裝機容量共1966萬千瓦物資市場容量（備品備件為主例）值得關注程度體系內11個電廠454萬千瓦年采購量約1億，可獲得市場約4000萬近幾年設備改造更新后需求量減少幅度會較大很高劃出去的11個電廠778萬千瓦（未含威海85萬、濟寧31萬、日照70萬共計186萬）是原來山東電網的主力機組，備品備件采購量很大要積極爭取采購服務總承包方式介入較高地方小火電、熱電廠近300個450萬千瓦（不含龍口106萬）比較大，分散全部開機狀態(tài)下共計3000—4000萬/年（不含材料、設備）較高現(xiàn)狀、特點點資料來源：：調研和2002年年相關數(shù)據(jù)據(jù)分析12/7/2022252003SLMGC-PREZ02由于價格偏偏高和諸多多客觀因素素，小火電電和大量企企業(yè)自備電電廠沒有實實行有償并并網和統(tǒng)一一定價，導導致成本低低，投資收收益大，短短時間內局局面難以扭扭轉，這部部分物資市市場容量也也很大，對對魯能物資資也具有較較大吸引力力。直供區(qū)小火火電平均上上網電價為為0.41元/千瓦瓦時，最高高為0.578元/千瓦時，，最低為執(zhí)執(zhí)行平進平平出電價0.1885元/千千瓦時。勝利油田和和齊魯石化化企業(yè)自備備電廠20%上網量量的電價為為0.285元/千千瓦時。躉售區(qū)小火火電平均上上網價為0.47元元/千瓦時時，最高為為0.5899元/千瓦時，，最低為0.405元/千瓦瓦時。價格偏高從能源政策策上，新上上小熱電和和綜合利用用機組是被被鼓勵優(yōu)先先發(fā)展和建建設的從政府態(tài)度度上看，省省級、地市市級有關部部門對小火火電和自備備電廠是支支持的從投資效益益看，有實實力的企業(yè)業(yè)紛紛爭相相投資熱電電廠從降低生成成本看，用用電大戶企企業(yè)都希望望建設自備備電廠客觀形勢12/7/2022262003SLMGC-PREZ02當然，該市市場也存在在市場分散散、開發(fā)難難度大、部部分客戶拖拖欠貨款、、信用資質質較差等特特點。因此此該業(yè)務也也存在一定定的風險，，符合“有有收益就有有風險”的的市場規(guī)則則。據(jù)調查，小小火電客戶戶的信用資資質差，經經常延期支支付貨款，，甚至賴帳、拖欠質保保金外部訪談發(fā)發(fā)現(xiàn)，山東東省電力設設計院、各各電建公司司在開發(fā)小小火電業(yè)務務中，拖欠欠、延遲支支付、抵賴賴貨款現(xiàn)象象嚴重，信信譽很差。。原因之一是是建小火電電廠是地方方利益驅動動的，故地地方保護主主義在默許許其違規(guī)操操作。案例：濟寧鄒縣的的里彥電廠廠，是司法法局監(jiān)獄煤煤礦投資的的自備電廠廠，1999年投投資興建2臺135MW機組組，總計貨貨款約6億億元，一直直在拖欠魯魯能物資的的貨款，有有錢依舊不不還，到目目前還欠1000多多萬，帳齡齡已有一年年，信譽極極差。另外外，該電廠廠負責人是是人大代表表，政府資資源關系都都很好。當當然，該項項目還是有有收益的，，前提在于于要做好客客戶信用調調查和財務務能力調查查。12/7/2022272003SLMGC-PREZ02縣供電公司司物資采購購市場容量量很大，但但各地市業(yè)業(yè)務量和關關系方面表表現(xiàn)參差不不齊全年的物資資采購額很很大，89個縣，每每個縣每年年約1000萬—2000萬萬采購量，，按低位值值計共有約約10億元元市場（含含部分辦公公物資）濟南、德州州、臨沂、、濰坊分公公司對縣電電力公司的的業(yè)務管理理關系比較較好，但是是采購量也也是很小其他地市物物資分公司司的業(yè)務關關系都較差差共有10個個縣電力公公司，5個個電廠，總總體的設備備材料需求求量約2000萬/年。近三三年來在德德州分公司司約100萬采購量量縣屬發(fā)供電電單位到德德州分公司司采購的條條件是：嚴嚴重缺錢、、強烈需要要低成本、、緊急需要要、設備材材料特殊、、自己買不不到等等。。即德州分分公司對縣縣屬發(fā)供電電單位的吸吸引力很小小各縣公司的的物資公司司/三產公公司自己需需要養(yǎng)活20—30人，人員員冗余，負負擔很重資金短缺嚴嚴重，經常常賒銷，導導致拖欠貨貨款嚴重整體現(xiàn)狀、、特點德州現(xiàn)狀、、特點12/7/2022282003SLMGC-PREZ02該市場存在在著一定的的社會風險險和回款風風險，建議議有選擇地地加強市場場開拓建議有選擇擇地介入這這塊市場介入該市場場，建議先先參與縣供供電公司一一部分項目目的招標代代理，協(xié)助助選購設備備，逐步找找到恰當?shù)牡暮献髂Ｊ绞胶徒Y合點點，逐步突突破。需要要采用長期期滲透的辦辦法，一點點一點開拓拓市場，不不能急功近近利由于該項工工作的難度度很大，信信用調查很很關鍵，必必須由熟悉悉當?shù)厍闆r況的專人負負責，建議議由各地分分公司直接接操作，在在人員匹配配、資源調調用、銷售售費用等方方面保證新新市場的開開拓為規(guī)避資金金風險，應應采取對應應措施，將將一部分風風險轉移給給設備和物物資生產廠廠家最關鍵的風風險是：如如果直接按按照市場化化運作，魯魯能物資完完全占領該該市場實現(xiàn)現(xiàn)集中統(tǒng)購購，各縣供供電公司的的物資采購購部門將失失去物資采采購的收入入和利潤，，大量職工工生活保障障將得不到到確保，很很可能會引引起社會不不穩(wěn)定市場開發(fā)建建議每個縣供電電公司約有有800-1000人，共計計至少約80000人，整體體上人員嚴嚴重富余，，超過山東東電力的總總人數(shù)其中，每個個縣基本都都有物資公公司，大約約有20-30人，，完全自己己控制物資資采購，用用以養(yǎng)活這這批人資金短缺，，信用差，，回款困難難該市場容量量大，但是是實際可獲獲得的有效效市場很小小，因為該該業(yè)務很可可能依然是是計劃經濟濟行為，非非市場化行行為市場現(xiàn)狀與與特點社會風險：：當?shù)乜h供供電公司冗冗員非常嚴嚴重，只有有依靠自己己壟斷物資資采購來解解決收入來來源回款風險：：客戶信用用資質差12/7/2022292003SLMGC-PREZ02從電力物資資供應的子子產業(yè)價值值鏈分析，，發(fā)供電企企業(yè)在上游游的產品質質量、價格格、服務質質量方面要要求比較突突出，這也也是我們關關鍵的努力力方向設備物資制造商魯能物資發(fā)供電企業(yè)基本活動關鍵要素生產制造流程控制質量保障收集信息邀標招標采購供應產品質量價格技術服務支持品牌速度規(guī)模經濟性運營費用交貨期服務質量發(fā)供電安全生產低成本客戶滿意產品質量價格服務質量12/7/2022302003SLMGC-PREZ02發(fā)供電企業(yè)業(yè)在產品質質量、價格格、服務質質量方面的的要求決定定了其在選選擇供應商商時必須考考慮綜合的的評價指標標體系，一一般包括企企業(yè)業(yè)績、、業(yè)務結構構與生產能能力、質量量系統(tǒng)和企企業(yè)環(huán)境四四類12/7/2022312003SLMGC-PREZ02將魯能物資資可控的實實際能力比比照供應商商選擇標準準，可以看看出，我們們在品種柔柔性、價格格、批量方方面的能力力比較強由華中理工工大學管理理學院CIMS-SCM課題題組1997年的一一次調查統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可可知：目前前我國企業(yè)業(yè)在選擇供供應商時，，主要的標標準是產品品質量，這這與國際上上重視質量量的趨勢一一致；其次次是價格，，92.4%的企業(yè)業(yè)考慮了這這個標準；；69.7%的企業(yè)業(yè)考慮了交交貨提前期期；批量柔柔性和品種種多樣性也也是企業(yè)考考慮的因素素之一。主要指標重要程度排序魯能物資可控程度魯能物資的能力對做小火電強弱對照質量1中中；可選用高質量產品實現(xiàn)價格2高中；可壓縮利潤吸引客戶交貨提前期3中強；可加強服務，保證交貨，這是小火電需求的關鍵品種柔性4高強；供應品種齊全，對小火電有吸引力提前期和價格折扣5高強；做小火電可以通過價格折扣確保回款提前期和批量折扣6高強；優(yōu)勢在于采購量大12/7/2022322003SLMGC-PREZ02小結與建議議市場機會風險結論與建議市場開發(fā)模式建議小火電/自備電廠市場大客戶分散呈現(xiàn)增長態(tài)勢，

客戶往往拖欠貨款，信用資質較差開發(fā)難度大風險與收益都很大，有選擇分步介入要盡可能采取防范措施：由地方物資分公司具體負責做市場開拓的盈利分析財務狀況與資信調查在可控范圍內，授信額度逐步放大發(fā)揮備品備件協(xié)作組的作用，及時供貨物資分公司與縣供電公司合作，利益分成對方優(yōu)先由地方物資分公司具體負責通過濟南發(fā)電設備廠的檢修業(yè)務開展捆綁銷售縣供電公司市場容量很大各地市業(yè)務量和關系方面表現(xiàn)參差不齊社會風險，當?shù)乜h供電公司冗員非常嚴重，只有依靠自己壟斷物資采購來解決收入來源，搶占該市場可能引起不穩(wěn)定回款風險，客戶信用資質差風險與收益都較大，建議有選擇地慎重介入：由地方物資分公司具體負責逐步滲透，探索更好的切入方式專人負責，確保資源財務狀況與資信調查加強售前售后技術服務保證交貨及時通過協(xié)作組確保供應品種齊全利用強大的供應商信息優(yōu)勢提供咨詢服務通過備品備件協(xié)作組為客戶提供急需物資的采購和配送服務各物資分公司與縣供電公司合作由地方物資分公司具體負責12/7/2022332003SLMGC-PREZ02導讀讀業(yè)務一分析析：系統(tǒng)內內發(fā)供電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務二分析析：劃出系系統(tǒng)發(fā)電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務三分析析：省內小小火電和縣縣局電力設設備、物資資業(yè)務四分析析：魯能體體系內專業(yè)業(yè)公司的機機械、設備備、物資業(yè)務五分析析：省外發(fā)發(fā)供電企業(yè)業(yè)電力設備備、物資業(yè)務六分析析：社會用用戶電力設設備、物資資業(yè)務七分析析：非電力力物資銷售售代理業(yè)務八分析析：德州物物流公司業(yè)業(yè)務業(yè)務九分析析：招標、、設備成套套和進口專專業(yè)服務業(yè)業(yè)務電力產品代代理業(yè)務分分析后向一體化化分析12/7/2022342003SLMGC-PREZ02房地產行業(yè)業(yè)投資巨大大，房屋造造價中物資資材料所占占比例很大大項目總造價直接費用土地出讓金項目轉讓費前期工程費基礎設施配套費建安工程費室外工程費間接費用管理費財務費銷售費用不可預見費稅費及其它房地產項目目成本構成成中國2001年用于于房地產的的投資高達達6000多億。在在一個房地地產項目中中，建安工工程費一般般要占到總總投資額的的50％，，其中各類類材料費占占到建安工工程費的50％以上上，總體來來講，工程程材料費占占到總投資資額的25％以上，，是一個巨巨大的市場場。12/7/2022352003SLMGC-PREZ02房地產物資資主要以下下列幾類物物資為主土建水、暖、通通風、消防防電氣結構裝修鋼筋混凝土面飾材料電梯鋼管散熱器衛(wèi)生潔具空調機組強電弱電風機消防器材電纜各類導線配電箱各類燈具樓宇自控配電箱網絡電視電話12/7/2022362003SLMGC-PREZ02房地產項目目物資采購購方式（一一）房地產項目目開發(fā)過程程中，房地地產開發(fā)商商根據(jù)物資資的分類確確定與建筑筑承包商之之間物資采采購的權限限劃分。目目前在中國國主要有三三種采購方方式房地產開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產開發(fā)商尋找建筑物資生產廠商并確定價格，由建筑承包商負責簽訂合同并采購。房地產開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。房地產開發(fā)商直接購買的建筑物資一般為利潤空間比較大和影響感觀的兩類物資。利潤空間比較大的建筑物資包括：鋼筋、玻璃幕墻、空調、水泵、電纜等物資。影響感觀的物資：衛(wèi)生潔具、電梯、大理石、面磚等物資。優(yōu)勢：房地產開發(fā)商通過采購利潤空間比較大的建筑物資可以比較好的控制成本，降級工程造價，同時，采購影響感觀的物資可以保證工程質量，保證公司品牌，減少客戶糾紛。劣勢：房地產開發(fā)商投入較大精力參與到工程施工中，容易在工程質量和工期方面引起與建筑承包商之間的糾紛，難以確認雙方之間的責任。12/7/2022372003SLMGC-PREZ02房地產項目目物資采購購方式（二二）房地產項目目開發(fā)過程程中，房地地產開發(fā)商商根據(jù)物資資的分類確確定與建筑筑承包商之之間物資采采購的權限限劃分。目目前在中國國主要有三三種采購方方式房地產開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產開發(fā)商尋找建筑物資生產廠商并確定價格，由建筑承包商負責簽訂合同并采購。房地產開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。房地產開發(fā)商尋找的建筑物資和直接購買的物資類別是一樣的。與第一種方式不同的是由建筑承包商簽訂合同，并負責物資的催運、質量驗收等工作。在結算的時候，按照開發(fā)商尋找的價格進行結算。優(yōu)勢：較好的控制成本和工程質量，并能夠減少與建筑承包商之間的糾紛劣勢：相對與第一種采購方式，成本略有上升，與建筑承包商之間在工期方面矛盾有所減少，但還是有矛盾12/7/2022382003SLMGC-PREZ02房地產項目目物資采購購方式（三三）房地產項目目開發(fā)過程程中，房地地產開發(fā)商商根據(jù)物資資的分類確確定與建筑筑承包商之之間物資采采購的權限限劃分。目目前在中國國主要有三三種采購方方式房地產開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產開發(fā)商尋找建筑物資生產廠商并確定價格，由建筑承包商負責簽訂合同并采購。房地產開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。房地產開發(fā)商根據(jù)工程概算將工程整體承包給建筑承包商，只對工程的質量和工期進行控制，結算時建筑物資按照概算價格進行結算。優(yōu)勢：房地產開發(fā)商可以將更大的精力投入到其它價值環(huán)節(jié)中。與建筑承包商在工程質量和工期方面沒有糾紛。劣勢：工程造價相對于前兩種采購方式較大。12/7/2022392003SLMGC-PREZ02房地產項目目物資采購購特點采購金額巨巨大采購物資質質量不易識識別采購物資種種類繁多物資采購多多由內部部部門完成房地產是資資金密集行行業(yè)，投資資巨大，物物資采購金金額巨大利利潤空間大大建筑物資的的特點是很很難通過外外觀來判斷斷其質量，，需要使用用較長時間間才能做出出判斷，使使得建筑物物資采購一一般尋找品品牌較好的的企業(yè)一個房地產產項目物資資采購種類類有上千種種之多房地產項目目物資的采采購一般由由公司內部部部門來完完成12/7/2022402003SLMGC-PREZ02房地產市場場競爭趨勢勢越來越激激烈，對成成本控制要要求越來越越高中國房地產產企業(yè)數(shù)量量從96年年開始逐漸漸上升，與與此同時，，房地產行行業(yè)利潤從從94年開開始逐漸下下降，到2000年年有所回升升，房地產產行業(yè)已經經進入理性性投資時代代，加強管管理，控制制成本資料來源：：歷年《中中國房地產產統(tǒng)計年鑒鑒》12/7/2022412003SLMGC-PREZ02房地產商控控制成本的的一項重要要措施：降降低采購物物資價格項目策劃工程建設銷售施工隊伍招投標建筑物資采購建筑施工工程驗收建筑物資采采購占到房房地產項目目總造價的的25％左左右，且建建筑物資的的降價空間間大，歷來來是房地產產商關注的的重點12/7/2022422003SLMGC-PREZ02魯能系統(tǒng)內內多家專業(yè)業(yè)公司經營營房地產項項目在魯能系統(tǒng)統(tǒng)內的各專專業(yè)公司中中，以房地地產為主營營業(yè)務的有有：魯能拓拓展置業(yè)公公司、魯能能英大公司司、重慶魯魯能公司、、宜賓魯能能公司,主主要業(yè)務集集中在拓展展置業(yè)和英英大公司兩兩家。最近近集團公司司又決定對對海南房地地產進行開開發(fā)，下表表是集團公公司在2001年房房地產方面面的統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)總資產(億)凈資產(億）竣工面積（萬m2)目前投資規(guī)模(億）在建面積（萬m2)土地儲備（萬m2)魯能英大25.32.2298018.578拓展置業(yè)9.42.364013014331青島仲盛2.940.96453.9143重慶魯能6.61.7535105宜賓魯能3.831.9730600海南項目111合計4896932036.41395.712/7/2022432003SLMGC-PREZ02魯能拓展置置業(yè)有限公公司在房地地產項目投投資巨大魯能拓展置置業(yè)有限公公司在2000年9月，與濟濟南市政府府簽定了占占地386公頃的濟濟南南部城城區(qū)項目的的開發(fā)合同同，使公司司的土地儲儲備達到400多萬萬平米。預預計投資總總額將達到到100多多億元。魯能拓展置置業(yè)有限公公司投資興興建的房地地產項目有有魯能大廈廈、林祥大大廈、天地地廣場、經經緯大廈、、長青工業(yè)業(yè)園、青島島海情花園園、海風花花園、滄口口港碼頭填填海造地等等項目，同同時在重慶慶也有房地地產開發(fā)項項目魯能拓展置置業(yè)有限公公司的不斷斷發(fā)展，房房地產項目目的不斷開開發(fā)，必然然帶動相關關物資的采采購。12/7/2022442003SLMGC-PREZ02魯能物資與與上述經營營房地產專專業(yè)公司同同屬魯能集集團，且在在三家公司司中占有一一定股份股權比例投資金額（萬元）魯能拓展置業(yè)有限公司40％6813重慶魯能開發(fā)有限公司14.5％5885海南魯能廣大置業(yè)有限公司38％5683魯能物資集集團在以上上三家公司司中均占有有股份，且且在魯能拓拓展置業(yè)有有限公司中中股權高達達40％，，在海南魯魯能廣大置置業(yè)有限公公司中達到到38％，，并且魯能能物資還和和三家公司司以及魯能能英大、宜宜賓魯能、、青島仲盛盛同屬魯能能集團依靠爭取內內部政策和和資源，實實行物資統(tǒng)統(tǒng)一采購，，集約化經經營，依靠靠價格、質質量和優(yōu)質質服務，以以及市場化化的運作，，魯能物資資將有可能能逐步獲得得部分房地地產物資的的采購權12/7/2022452003SLMGC-PREZ02魯能物資集集團作為專專業(yè)物資采采購公司，，能夠通過過規(guī)范的采采購流程降降低工程造造價、保證證工程質量量提出物資需需求計劃制定物資采采購方案招投標簽訂物資采采購合同通過招投標標過程中的的技術評標標和商務評評標，可以以保證所采采購的物資資“價廉物物美”大規(guī)模、集集團化采購購可以增加加與生產廠廠商的談判判能力，從從而可以壓壓低材料價價格房地產開發(fā)發(fā)商自行采采購過程中中，往往受受到采購物物資經辦人人暗箱操作作的困擾，，給企業(yè)帶帶來一定的的風險。由由專業(yè)物資資采購公司司負責操作作，可以有有效避免暗暗箱操作，，在物資采采購環(huán)節(jié)為為客戶創(chuàng)造造更大的價價值12/7/2022462003SLMGC-PREZ02魯能物資在在房地產物物資采購方方面的優(yōu)劣劣勢及機會會、威脅分分析魯能物資資資金實力雄雄厚魯能品牌知知名度高、、信譽好魯能物資熟熟悉采購的的商務工作作魯能對房地地產中強電電類物資非非常熟悉對房地產行行業(yè)不熟悉悉對房地產物物資不熟悉悉缺乏房地產產類相關人人才S優(yōu)勢W劣勢O機會T威脅房地產行業(yè)業(yè)發(fā)展前景景看好魯能集團系系統(tǒng)內部專專業(yè)公司有有大量房地地產項目房地產行業(yè)業(yè)物資采購購多為內部部采購12/7/2022472003SLMGC-PREZ02魯能物資集集團進入房房地產物資資采購應該該分三步進進行魯能物資集集團進入房房地產物資資采購應該該分三步進進行：魯能物資集集團應該積積極爭取魯魯能集團內內部行政政政策，采購購房地產項項目中的電電氣類物資資，主要包包括電纜、、配電箱、、配電柜、、各類導線線、燈具等等。從熟悉悉的物資著著手，以達達到逐步熟熟悉房地產產項目運作作的目的魯能物資逐逐步由電氣氣類物資過過渡到其它它房地產類類物資，主主要包括鋼鋼筋、面飾飾材料、衛(wèi)衛(wèi)生潔具、、電梯、空空調機組等等利潤空間間大的物資資。以達到到掌握這些些物資市場場信息，鍛鍛煉自身采采購能力的的目的魯能物資采采購業(yè)務逐逐步向魯能能集團外過過渡，通過過大規(guī)模、、集團化、、規(guī)范化采采購為客戶戶帶來價值值，使房地地產物資采采購成為物物資集團新新的利潤增增長點12/7/2022482003SLMGC-PREZ02中國煤炭市市場從2001年開開始回暖1997年年以來，由由于經濟波波動、節(jié)能能成效以及及經濟結構構調整的影影響，煤炭炭需求減少少，煤炭市市場供大于于求，原煤煤生產大幅幅度下降，，2000年比1996年下下降31%，但是從從2001年開始，，中國煤炭炭產量開始始回升，煤煤炭需求量量逐漸加大大。這些信信息預示著著中國煤炭炭市場的投投資將會加加大12/7/2022492003SLMGC-PREZ02魯能物礦開開發(fā)有限公公司負責魯魯能集團礦礦業(yè)開發(fā)魯能礦業(yè)集集團擁有4個子公司司：山東魯魯能菏澤礦礦業(yè)開發(fā)有有限公司、、山東魯能能泰山礦業(yè)業(yè)開發(fā)有限限公司、海海南魯能礦礦業(yè)開發(fā)有有限公司、、山東魯能能臨沂龍寶寶山礦業(yè)開開發(fā)有限公公司。這4個子公司司均投資興興建了煤礦礦、石膏礦礦、黃金礦礦等，投資資數(shù)目巨大大。其中山山東魯能菏菏澤礦業(yè)開開發(fā)有限公公司計劃投投資11億億元用于郭郭屯井田，，用5年左左右的時間間，到2006年以以前，將其其建設成為為一座年生生產能力為為240萬萬噸以上的的高產、高高效、高質質量的現(xiàn)代代化煤礦，，同時公公司的發(fā)展展目標是在在10～15年內，，利用巨野野煤田豐富富的煤炭資資源，投資資150億億元人民幣幣，逐步建建成3～4對特大型型現(xiàn)代化礦礦井，達到到年產原煤煤1000萬噸以上上的生產規(guī)規(guī)模魯能物礦開開發(fā)有限公公司菏澤礦業(yè)開開發(fā)有限公公司泰山礦業(yè)開開發(fā)有限公公司海南魯能礦礦業(yè)開發(fā)有有限公司臨沂龍寶山山礦業(yè)開發(fā)發(fā)有限公司司12/7/2022502003SLMGC-PREZ02魯能集團在在山西、陜陜西等地進進行礦業(yè)投投資采購品種市場容量大小吸引力1陜西煤電采礦機械、設備、電力設備物資大大2新疆哈密煤電化采礦機械、設備、電力設備物資大大3山西晉城煤電采礦機械、設備、電力設備物資大大4晉西鋁土礦采礦機械、設備中大魯能集團在在山西、陜陜西等地都都有礦業(yè)投投資，這些些礦業(yè)投資資目前正在在籌備和建建設初期，，需要大量量的物資采采購12/7/2022512003SLMGC-PREZ02新建煤礦成成本主要由由五部分構構成新建煤礦井巷工程土建工程設備購置安裝工程其他費用施工準備工工程井筒主要運輸?shù)赖兰盎仫L道道采區(qū)井底車場巷巷道及峒室室提升系統(tǒng)地面運輸輔助廠房及及倉庫行政福利設設施主要運輸?shù)赖兰盎仫L道道采取提升系統(tǒng)安全技術及及監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)供電系統(tǒng)井筒安全技術及及監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)供電系統(tǒng)在新建煤礦礦項目中，，設備采購購一般占到到30％以以上，主要要包括：絞絞車、皮帶帶、采煤機機、支架、、綜掘機、、跳汰機、、洗選設備備、復選機機等，這些些設備采購購金額巨大大，利潤空空間大。12/7/2022522003SLMGC-PREZ02已建成煤礦礦的物資采采購主要包包括設備配配件和巷道道維護物資資、大修技技改物資等等設備配件主要指煤礦礦各種大型型設備的配配件巷道維護主要包括工工字鋼、水水泥、砂石石、電纜、、管路、礦礦燈等物資資已建成煤礦礦的物資采采購特點：：品種繁多：：物資采購購品種在上上千種以上上。日常物資采采購金額小小：已建成成煤礦日常常物資采購購沒有大型型機械設備備，采購金金額相對于于新建煤礦礦比較小。。大修技改項項目采購金金額較大：：煤礦在進進行大修技技改項目時時，會引進進一些技術術含量高的的設備，這這些設備的的金額一般般都很大。。12/7/2022532003SLMGC-PREZ02目前煤礦物物資采購模模式目前，新建建煤礦的物物資采購主主要由業(yè)主主來完成，，業(yè)主將物物資進行分分類，將一一些關鍵設設備、主要要材料由自自己采購，，將一些輔輔助的材料料交由施工工隊伍承包包目前，中國國大部分煤煤礦是由各各礦務局投投資興建的的，所以煤煤礦物資的的采購也由由各礦務局局統(tǒng)管。這這其中既包包括新建煤煤礦的物資資采購，也也包括煤礦礦日常維護護、大修、、技改等物物資的采購購煤礦物資采采購的特點點類似于電電力物資采采購，帶有有很強的壟壟斷性質，，煤礦物資資采購的市市場化程度度比較低，，這為外來來物資公司司的進入帶帶來巨大的的障礙12/7/2022542003SLMGC-PREZ02魯能物資在在礦業(yè)采購購市場優(yōu)劣劣勢及機會會、威脅分分析魯能品牌優(yōu)優(yōu)良魯能物資有有采購大型型機器設備備的經驗魯能物資資資金實力雄雄厚魯能物資對對礦業(yè)不熟熟悉缺乏礦業(yè)物物資銷售人人才優(yōu)勢劣勢機會威脅礦業(yè)投資巨巨大，物資資采購金額額大魯能系統(tǒng)內內礦業(yè)投資資巨大礦業(yè)投資物物資采購特特點為內部部采購，市市場化程度度低12/7/2022552003SLMGC-PREZ02魯能物資進進入礦業(yè)物物資采購領領域建議策策略爭取集團公公司上級政政策，拿到到物礦開發(fā)發(fā)有限公司司的供電系系統(tǒng)物資的的采購權逐步從魯能能系統(tǒng)內礦礦業(yè)物資采采購向外部部相關市場場進軍從礦業(yè)電力力物資入手手，逐步過過渡到與礦礦業(yè)有關的的大型礦業(yè)業(yè)設備根據(jù)礦業(yè)物物資采購的的特點，魯魯能物資在在進軍礦業(yè)業(yè)物資采購購時，一定定要爭取上上級政策，，從集團內內部做起12/7/2022562003SLMGC-PREZ02導讀讀業(yè)務一分析析：系統(tǒng)內內發(fā)供電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務二分析析：劃出系系統(tǒng)發(fā)電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務三分析析：省內小小火電和縣縣局電力設設備、物資資業(yè)務四分析析：魯能體體系內專業(yè)業(yè)公司的機機械、設備備、物資業(yè)務五分析析：省外發(fā)發(fā)供電企業(yè)業(yè)電力設備備、物資業(yè)務六分析析：社會用用戶電力設設備、物資資業(yè)務七分析析：非電力力物資銷售售代理業(yè)務八分析析：德州物物流公司業(yè)業(yè)務業(yè)務九分析析：招標、、設備成套套和進口專專業(yè)服務業(yè)業(yè)務電力產品代代理業(yè)務分分析后向一體化化分析12/7/2022572003SLMGC-PREZ02專家預計““十五”到到2010年電力需需求平均增增長速度可可能在5%—6%之之間設備計劃容量（萬kW）遠景目標投產發(fā)電裝機90001.到2005年全國發(fā)電裝機容量將達到3.95億kW，發(fā)電量將達到18300億kWh左右2.2005年水電裝機容量超1億kW，占總裝機容量的26.4%3.2010年，全國發(fā)電裝機容量將達到5億kW左右，發(fā)電量將達到23400億kWh左右其中：大中型機組8500開工建設1億（kW）停運退役拆除小火電約1420水電開工3422其中：投產大中型機組2512數(shù)據(jù)來源：：國電信息息中心我國電力供供應水平實實際上是很很低的，中中國現(xiàn)在人人均裝機0．206kW，人均發(fā)電電量是976kW·h，不到世界界水平的一一半。就這這個意義而而言，中國國用電的潛潛在市場相相當大21世紀前10年到20年，是我國國電力發(fā)展展的關鍵時時期。預計到2020年，全國裝裝機容量將將達到900GW左右12/7/2022582003SLMGC-PREZ02“十五”期期間我國裝裝機容量和和發(fā)電量仍仍將逐年增增長，從而而帶動對電電力物資的的大量需求求資料來源：：電力生產產統(tǒng)計快報報我國電源結結構“十五五”規(guī)劃目目標是：電電源結構中中火電占72.4%、水電占24.5%、核電占2.4%、新能源占占0.7%受各方面條條件的限制制，中國未未來很長一一段時期仍仍將以燃煤煤發(fā)電為主主，預計到到2050年，燃煤電電廠發(fā)電量量仍然要占占50%左右12/7/2022592003SLMGC-PREZ02從部分省份份“十五五”電力建建設動態(tài)表表可以看出出，各省的的電力投入入在持續(xù)增增長2000年底2005年裝機容量萬KW（火電所占％）年發(fā)電量億KWH（火電所占％）裝機容量萬KW（火電所占％）年發(fā)電量億KWH河南省1531.7694.9(96.6%)20001000湖北省1491(52.6%)534.8(46.8%)25501040湖南省10519(44.9%)354.4(44.7%)1360(47.4%)江西省640.5(71.2%)203.55(74.2%)800注：藍色字字體是與魯魯能物資簽簽訂協(xié)議的的部分省份份12/7/2022602003SLMGC-PREZ02我國的電力力物資市場場是按地域域劃分的，，產品多局局限于省內內流通，近近似于局部部壟斷我國電力物物資產品市市場流通性性差一些省在嘗嘗試進行市市場的互相相開放，暢暢通物流21世紀前20年中平均每每年新增裝裝機30GW左右，其規(guī)規(guī)模之大，，連續(xù)時間間之長，是是世界上所所沒有的省外生產用用電力物資資市場容量量龐大銷售公司從從2002年開始進進行雙向代代理，與外外省物資部部門開展協(xié)協(xié)作交流，，幫助魯能能多產企業(yè)業(yè)的產品到到外省去投投標，收取取1%的代代理費目前魯能物物資與河南南、陜西、、江蘇、湖湖北等省的的企業(yè)建立立了電力產產品代理關關系我國的電力力物資產品品在不同程度度上存在“自產自銷”的現(xiàn)象，各各省電力企企業(yè)的電工工類產品多多局限于省省內流通12/7/2022612003SLMGC-PREZ02魯能物資做做法因此對省外外的產品，，更注重質質量和售后后的服務業(yè)務特點

各省的電力物資采購都是以行政命令為主，市場化程度很低目前各省之間的電力物資交流采用的是雙向代理，市場換市場的方式影響外省市電力設備、物資采購關鍵因素是：品牌、產品質量和售后服務水平對價格的敏感度相對較低，物資采購相對集中魯能物資按按照平等互利、、優(yōu)勢互補補、對等互互惠、利益益共享的原原則，與協(xié)協(xié)作省份進進行交流，，強化信息息互通、市場互換魯能物資與與協(xié)作省份份明確了市市場互換的的具體方式式，推薦魯魯能多產的的產品到外外省去投標標銷售公司代代理的是魯魯能品牌產產品，并且且實行全省省統(tǒng)一采購購，與外省省比優(yōu)勢較較大2002年年魯能物資資在外省中中標2400多萬元元，外省在在山東中標標只有500多萬元元12/7/2022622003SLMGC-PREZ02隨著市場化化程度的提提高，電力力物資必將將打破區(qū)域域壟斷，引引入競爭，，這樣就給給魯能物資資帶來了發(fā)發(fā)展的機遇遇電力建設對電力物資的需求很大電力物資企業(yè)本著做強做大的愿望，擴大省際及大區(qū)電力物資產品市場流通的愿望日趨迫切各省之間的交流與協(xié)作必將隨著市場化程度的提高而日趨密切電力物資的區(qū)域性流通必將打破，市場化競爭必將日趨激烈各省“十五五”電力建建設中要求求大力發(fā)展展電力，對對電力物資資的需求也也將逐年水水漲船高尤其是魯能能物資的協(xié)協(xié)作省份河河南，2000年火火電占年發(fā)發(fā)電量的96.6%，對魯能能物資來講講很有市場場潛力經過一年的的互相協(xié)作作，魯能物物資積累了了一些經驗驗，目前準準備在此基基礎上擴大大戰(zhàn)果12/7/2022632003SLMGC-PREZ02該市場的機機會與威脅脅分析市場的開放放迫使魯能能物資轉變變機制，轉轉變觀念，，把握市場場機會考核激勵措措施不完善善缺乏適應市市場經濟大大潮的管理理和營銷人人員電力產業(yè)是是“十五””規(guī)劃重點點發(fā)展產業(yè)業(yè)我國的電力力物資需求求持續(xù)增長長電力物資區(qū)區(qū)域壟斷銷銷售的堅冰冰正逐漸打打破魯能物資可可利用自身身優(yōu)勢打進進省外市場場機會威脅12/7/2022642003SLMGC-PREZ02省外生產用用電力物資資市場前景景廣闊，值值得關注建議有選擇地在外地成立辦事機構或經營公司在上海、北京、海南等地成立辦事機構或經營公司，作為魯能多產企業(yè)產品的對外銷售窗口，潛力巨大加強與外省市的聯(lián)系，進行市場滲透利用魯能產品的品牌優(yōu)勢，擴大與外省的協(xié)作范圍，開展“市場換市場”業(yè)務，努力進入外部市場建立激勵約束機制，鼓勵市場開拓魯能物資目前開拓市場最大的障礙是機制問題。到目前為止，仍然沒有一套有效的激勵機制和具體措施，職工安于現(xiàn)狀，不愿為開拓市場冒風險、花精力12/7/2022652003SLMGC-PREZ02導讀讀業(yè)務一分析析：系統(tǒng)內內發(fā)供電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務二分析析：劃出系系統(tǒng)發(fā)電企企業(yè)電力設設備、物資資業(yè)務三分析析：省內小小火電和縣縣局電力設設備、物資資業(yè)務四分析析：魯能體體系內專業(yè)業(yè)公司的機機械、設備備、物資業(yè)務五分析析：省外發(fā)發(fā)供電企業(yè)業(yè)電力設備備、物資業(yè)務六分析析：社會用用戶電力設設備、物資資業(yè)務七分析析：非電力力物資銷售售代理業(yè)務八分析析：德州物物流公司業(yè)業(yè)務業(yè)務九分析析：招標、、設備成套套和進口專專業(yè)服務業(yè)業(yè)務電力產品代代理業(yè)務分分析后向一體化化分析12/7/2022662003SLMGC-PREZ02近幾年全國國的用電量量激增2002年年中國全社社會用電增增速為10.3％其中一、二二、三產業(yè)業(yè)分別增長長了3.0%、11.2%和10.0%，城鄉(xiāng)居民民生活用電電增長7.7%。發(fā)電設備備累計平均均利用小時時同比增長長212h，其中火電電增長300h預計2003年中國國全社會用用電增速在在7.5％％左右全國用電量量億千瓦時年我國的電力力工業(yè)發(fā)展展表明：80年代到1994年電力需求求超過電力力供應(上海市一直直延續(xù)到1996年)；1995～2002年電力供給給基本上能能夠超過電電力需求；；預測2003～2010年電力工業(yè)業(yè)將又不