天地源■橄欖灣

策略執行報告版權聲明：本文僅供客戶內部使用，版權歸世聯地產顧問（中國）有限公司所有，未經世聯地產顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和發布報告中的部分或全部內容。2006-06-20上海世聯天地源項目組天地源■橄欖灣

策略執行報告版權聲明：2006合作歷程回顧2005年07月?天地源與世聯正式簽約，就蘇州項目的定位展開顧問合作；

?項目組奔赴蘇州，開始了為期一周的市場調研；

?世聯飛赴西安總部，向董事會提報《項目定位與發展戰略》；2005年08月?天地源與世聯再度簽約；

?世聯經過市調后調整定位，將LOFT產品引入項目；

?在西安提報的當天，得知LOFT產品與規范不符；2005年09月?天地源與世聯共同訪談規劃部門，尋求突破；

?項目組鍥而不舍，提出MOMA的技術突圍方案和BOUTIQUE概念；2005年12月?經過再次細致的市調，提出“純粹中小戶型”的市場定位；

?第三次對總部的提報，明確“城市菁英專屬社區”的項目定位；2006年01月?世聯全力跟進規劃和戶型設計，與阿特金斯多次深度溝通，力

圖將營銷的概念融入規劃方案中；

合作歷程回顧2005年07月?天地源與世聯正式簽約，就蘇2006年2月?再度奔赴蘇州，進行營銷市調；

?項目組在蘇州向天地源上海公司進行《營銷戰略》的提報；

?世聯與阿特金斯共同就規劃方案向總部提報；2006年3月?“橄欖灣”案名正式誕生；

?世聯跟進阿特金斯景觀設計；同時：橄欖灣項目奠基開工儀式成功舉行；

橄欖灣項目規劃報批順利進行中；

天地源和橄欖灣的廣告牌面市；

……合作歷程回顧2006年2月?再度奔赴蘇州，進行營銷市調；

提報結構市場動態項目形象演繹營銷法則本體分析形象解讀營銷全攻略提報結構市場動態項目形象演繹營銷法則本體分析形象解讀營銷全市場掃描市場掃描六月，變化再次蘊釀？六月，變化再次蘊釀？六月，變化再次蘊釀？90平方米以上單元首付比例30%——限制了需求樓盤規劃面積70%為九十平方米以下戶型——改變結構，加劇競爭土地兩年內必須開發——增加供應，加劇競爭六月，變化再次蘊釀？90平方米以上單元首付比例30%——限制園區主競爭市場高爾夫花園IALA國際東湖林語金湖灣湖畔天城楓情水岸春之韻東湖大郡三四歐洲城第五元素東湖大郡玲瓏灣花園大湖城邦和喬麗晶湖適伊頓德邑巴黎印象半島華府順景中海雅戈爾未來城建屋中金億城港中旅仁恒中海建屋中海大連發興尾盤（售罄）在售樓盤潛在樓盤湖北板塊未來城雙湖板塊公寓價格：5300－6300湖東板塊公寓價格：4900－5700公寓價格：5200－5800園區主競爭市場高爾夫IALA東湖金湖畔楓情春東湖歐第五玲瓏灣代表項目建面（萬方）容積率物業形態均價（元/平）總戶數主力戶型、面積開發與銷售進度南山巴黎印象13.61.2多層、小高層55001000一期：83-142平4棟小高層6月16日開盤IALA國際262.1高層（33）小高（11）5300190075,100,128,13006年底交房第五元素302.1高層、小高層55002191兩房85-120三房115-120已建,明年初開盤,年底交房東湖林語242小高層、高層49001600一房70兩房110三房130-14006年底交房雅戈爾未來城502酒店式公寓普通公寓7000（精裝修）570036040－7085，102，13505年12月拿地競爭聚焦樓盤均處于一期銷售階段，后續供應量相當充足。周邊5000-5500元/平方米的價格區間已經形成，并得到了客戶的認可。目前周邊房型縮水的趨勢非常明顯，受調控影響，后期的小戶型供應量會大幅增加。總價和首付比例是區域購房敏感度很高的影響因素。代表項目建面（萬方）容積率物業形態均價（元/平）總戶數我們在哪里？490063005500520058005300湖東板塊未來城雙湖板塊我們要突破！我們在哪里？490063005500520058005300我們的對手在做什么？我們的對手在做什么？典型競爭樓盤雅戈爾未來城·YARK公館位置：金雞湖北華池街、沈滸路規模：50萬平方米一期規劃：高層，五星級酒店、產權

式辦公、服務式公寓、公寓主力均價：服務式公寓：7000元/平方米

普通公寓：5700元/平方米銷售動態：2005年10月形象出街，06年5月20日開始接受預訂。6月24日

將正式開盤，先推50-80㎡精裝服務式公寓和85-130㎡普通公寓 各1棟（2－6層、9－24層、31－32層），推案量360套。

典型競爭樓盤雅戈爾未來城·YARK公館位置：金雞湖北華池街、配套先行的開發策略先聚人氣后聚財服務為先的開發理念南向開間的充分利用戶戶朝南的房型設計產品特色配套先行的開發策略先聚人氣后聚財服務為先的開發理念南向開間的銷售現場到位的包裝多重的開盤優惠日進斗金＋單價優惠＋選房優惠成熟的認籌解籌程序從現場介紹，到5月認籌、即將解籌，體系清晰流暢，誠意客戶已達375組

左右。營銷特色銷售現場到位的包裝多重的開盤優惠日進斗金＋單價優惠＋選房優惠解籌現場直擊6月24日，YARK公館于觀前商圈的雅戈爾富宮大酒店進行搖號選房；8：30，現場開始了舞獅表演；9：00，客戶紛紛入場，現場接待入座、奉上飲料點心，一些都很順利；9：30，現場人數超過300人，場地看起來有點小；9：40，搖號正式開始，客戶們已經迫不及待；9：47，第一批搖號客戶開始選房，現場氣氛熱烈；10：18，第二批搖號開始，但程序出現錯誤，導致重新搖號，現場開始有些混亂。11：10，第三批搖號亦發生錯誤，銷控板也出現選房客戶數小于定房數，現場失控；12：30，搖號沒有繼續，客戶紛紛離開，而憤怒的客戶都在交涉，搖號活動失敗……解籌現場直擊6月24日，YARK公館于觀前商圈的雅戈爾富解籌現場直擊解籌現場直擊解籌順序—普通公寓房號010203040506面積130.7885.86104.27104.2785.86130.789013202320324021501120116011801

6021002110215021802190220022404

50590510051605200520517021602

902502310230330430222052105

19051805110130517052305100320202、05室（85平方米）的選房不久就全部被定！解籌順序—普通公寓房號010203040506面積130.7解籌順序—服務式公寓房號010203040910050607081112面積77.7352.4752.6354.3240.0340.0354.3252.6352.4777.7340.0340.0323022303220122031001

901180590210031604

2005506606305310

1607190790716022202

160311051205906604

6031803200616011810

11039051806903303

50515011903203306

50平方米是客戶的首選！解籌順序—服務式公寓房號010203040910050607解籌活動總結6月24日當天，定房率達到50%。

解籌活動從流程到現場安排是成熟的。

但是

沒有進行提前演習，造成程序出錯并一錯再錯！

現場處理錯誤（危機）的能力不足，造成場面失控。

當天，銷售人員對所有參與解籌的客戶電話表示歉意。

并且，加推7、8兩層，以滿足客戶的購房要求……

細節決定成敗！解籌活動總結6月24日當天，定房率達到50%。

解籌活動從流典型競爭樓盤南山·巴黎印象位置：湖東星湖街、蘇勝路規模：13萬平方米規劃：多層、小高層、聯體別墅價格范圍：5500－5900元/平方米銷售動態：2006年6月16月正式亮相，

推出4棟小高層，共計180

余套二、三房，目前銷售

率達60％。

典型競爭樓盤南山·巴黎印象位置：湖東星湖街、蘇勝路規模：13產品特色現代的建筑立面臨水的低密度社區經濟、方正的房型室內外贈送面積花臺、露臺、生活陽臺產品特色現代的建筑立面臨水的低密度社區經濟、方正的房型室內外營銷特色銷售現場情景包裝戶外媒體的大面積掠奪令人心動的優惠措施從06年5月1日開始接受預約，每天200元總價的優惠；總價10000元優惠；開盤98折，總優惠額度最多達30000元。營銷特色銷售現場情景包裝戶外媒體的大面積掠奪令人心動的優惠措戶外爭奪戶外爭奪戶外爭奪滬寧高速、現代大道、市中心、園區鄰里中心，處處都是他們的身影。

廣告牌、引導牌、路旗、車站臺，形式千變萬化。戶外爭奪滬寧高速、現代大道、市中心、園區鄰里中心，處處都是他現場展示現場展示優惠重重日進斗金財富積分總價優惠首付優惠付款優惠特價房…………優惠重重日進斗金財富積分總價優惠首付優惠付款優惠特價房………事件頻頻中海：寵物大賽世姐江蘇賽區決賽雅戈爾：鳳凰城：第五元素：…………慈善捐款活動產品說明會開盤搖號，解籌飛標游戲健身俱樂部成立事件頻頻中海：寵物大賽世姐江蘇賽區決賽雅戈爾：鳳凰城：第五元市場進入了淡季

——同質化競爭愈演愈烈…

——價格趨同且上升平緩…

——重重疊疊的戶外陣地…

——優惠舉措層出不窮…

——國六條影響逐漸顯現…

——中小戶型正受市場追捧…6月的園區湖東市場市場動態結論市場進入了淡季

——同質化競爭愈演愈烈…

——價格趨同且上升市場動態項目形象演繹營銷法則本體分析形象解讀營銷全攻略市場動態項目形象演繹營銷法則本體分析形象解讀營銷全攻略本體分析本體分析橄欖灣的本體優勢50M寬幅10000㎡獨享運動公園“泛會所”概念雙灣濱水，566米獨享水岸線湖東片區制高點項目100%的50-130㎡純粹中小精致戶型ARTKINS規劃+建筑+景觀純粹現代主義風格完全社區：商業、教育、運動、親水開放式商業街區“之”型現代幾何布局規劃空中共享平臺迷你空中復式、雙套房設計天地源品牌：西北地產巨鱷登陸蘇州雙語制幼兒園橄欖灣的本體優勢50M寬幅10000㎡獨享運動公園“泛會所”尋找“與眾不同”的橄欖灣

——產品核心優勢界定尋找“與眾不同”的橄欖灣

——產品核心優勢界定核心優勢解構—“之”型建筑規劃豐富與多變的空間組團景觀軸線與“視覺通廊”開放式街區式商業規劃角度角度園區內獨具創想的規劃+景觀核心優勢解構—“之”型建筑規劃角度角度園區內獨具創想的核心優勢解構—高度湖東片區“制高點”11—16—18—25—28F挺拔俊秀的城市天際線3M層高，“高人一籌”空中共享平臺6M挑高的80㎡復式——會當凌絕頂，一覽眾山小核心優勢解構—高度湖東片區“制高點”——會當凌絕頂，一覽眾核心優勢解構—純

度

純粹戶型房型面積(平方米)戶數套數比原策劃套數比一房二廳一衛50746.97%10%一房二廳二衛80282.64%2%二房二廳一衛8523021.66%20%二房二廳一衛10028827.12%30%二房二廳二衛120494.61%8%三房二廳一衛11527826.18%20%三房二廳二衛13011510.83%10%累計

1062

純粹100%的中小出彩戶型 ——市場追捧的50-100二房 ——市場稀缺的80㎡復式房 ——120㎡的商務二房 ——130㎡的水景三房純凈的雙“灣”環繞純新的工業園區在園區湖東，最“純”的社區誕生了！“雙灣”水社區核心優勢解構—純度純粹戶型房型面積戶數套數比原策劃套數核心優勢解構—無限度

10000㎡運動公園、近6000㎡開放式商業街區、幼兒園、泛會所、網球場……

完全的社區，一切皆有可能……核心優勢解構—無限度10000㎡運動公園、近6000㎡開放無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度無限度高度無限度角度在蘇州，我們構建了一個年輕、知性、純凈、充滿活力的菁英社區純度高度無限度角度在蘇州，我們構建了一個純度市場動態項目形象定位營銷法則本體分析形象解讀營銷全攻略市場動態項目形象定位營銷法則本體分析形象解讀營銷全攻略形象解讀形象解讀市場各項目形象的迷失？巴黎印象、德邑、英倫小鎮、歐洲城、第五元素、IALA國際……法國的、德國的、英國的、歐洲的……，新加坡工業園區，八國聯軍又來了？它們是僅僅停留在建筑表面上，還是真正找到了客戶認同的文化解碼？難道尖屋頂加木柵條就是英國風范，玻璃門狀幾何體就是凱旋門嗎？市場各項目形象的迷失？巴黎印象、德邑、英倫小鎮、歐洲城、第五而我們，用什么形象來贏得市場？而我們，橄欖精神的由來這是一片未開發的處女地，這是一片純潔的土地……我們的客戶來自園區，有一群有活力，愛上蘇州的年輕菁英……所以我們不要洋槍洋炮，不要外國制造，我們要的是純粹和唯一！我們要打造一個優質的社區，讓愛上蘇州的年輕人可以扎根此地。這是一個專屬于他們的領地，是一群菁英的聚集，這就是橄欖灣！我們追求的不是嘩眾取寵的風格，也不是曲高和寡、空洞的概念/主義，我們想說的是一種專屬、純粹的橄欖精神！橄欖精神的由來這是一片未開發的處女地，這是一片純潔的土地……橄欖精神是什么？向上的精神務實的品格純潔的品質——積極向上的品質，年輕，有活力——踏實、穩健、堅忍不拔的品質，對生活有著美好的向往——純潔的，一塵不染的品質橄欖精神是什么？向上的精神——積極向上的品質，年輕，有活力—橄欖精神就是我們的客群屬性他們30歲左右，來自五湖四海他們沒有很多的積蓄，但他們有追求更好生活的強烈愿望他們注重生活質量，注重住宅的品質他們不是有錢人，但是他們是有前途的年輕人！他們喜歡共享與交流，積極構建屬于自己的生活圈他們擁有成熟與獨立的性格，不假外求他們就是這個城市現在與未來的城市菁英！他們工作在園區，愛上了這個城市橄欖精神就是我們的客群屬性他們30歲左右，來自五湖四海他們沒橄欖精神追求更好，永不停步橄欖精神追求更好，永不停步市場動態項目形象演繹營銷法則本體分析形象解讀營銷全攻略市場動態項目形象演繹營銷法則本體分析形象解讀營銷全攻略營銷法則營銷法則

現代建筑的問題已不再是純體積的視覺表演，而是創造出人們能在其中生活的空間，要強調已不是殼而是內容。

離開了人的活動、人的故事和精神，公共場所空間便失去了意義。

——呼喚人性場所俞孔堅俞孔堅簡介：哈佛大學設計學博士，北京大學教授，博士生導師.北京大學景觀規劃設計中心主任.北京土人景觀規劃設計研究所所長，首席設計師……

俞孔堅簡介：

□定位階段：市場客戶細分□客戶積累：激發社會效應世聯操作中小戶型項目的關鍵節點把握：□認籌選房：組織手法純熟□推廣前期：形象概念先行□核心價值挖掘□將賣點轉化為觀點□以社團組織結網□網絡傳播的力量□客戶管理與危機處理□銷售模式、組織手法熟練□對市場趨勢的把握□會員制、積分制□價格策略、推售策略制造稀缺□分展場、巡展、主動出擊□事件營銷保持熱度□銷售階段：營造持續脈沖多渠道低成本□定位階段：市場客戶細分□客戶積累：激發社會效應世小小家小小家——市場細分為“年輕女性白領”小小家小小家——市場細分為“年輕女性白領”都會100

都會100——提出“新都市主義”的概念都會100都會100——提出“新都市主義”的概念麗陽天下名苑

麗陽天下——小戶型第四代“Condo概念”麗陽天下名苑麗陽天下名苑

麗陽天下——“分享與參與”形象原創麗陽天下名苑米蘭寓所——“在城市生活在街區時尚”米蘭寓所——“在城市生活在街區時尚”君悅閣——“Vi70我們是70年代”君悅閣——“Vi70我們是70年代”金地梅隴鎮——4000人井然有序的大場面認籌金地梅隴鎮——4000人井然有序的大場面認籌

認籌與選房——成熟組織流程，創造營銷價值認籌與選房——成熟組織流程，創造營銷價值

認籌與選房——成熟組織流程，危機處理經驗職務人數中信財務5復核、存檔1保安18保潔15餐飲服務17世聯各區域組長5銷售代表29簽約人員10復核、存檔4客戶服務5銷控4聯絡1數據收集及選房小結整理3外請簽到2司儀1禮儀8貼號1復印1禮品簽收2展示層介紹3樂隊1組風火及網絡攝影師2合計137人區域工作內容工作人員安排物料數量停車區引導客戶停車，接送客戶進入簽到區；保證車輛安全；保安3人駕駛員3人電頻車3輛遮陽傘若干遮陽布若干簽到區（前廣場入口）貴賓卡客戶和新上門客戶及同業分別簽到；提醒客戶關注選房時間；禮儀人員夾道歡迎，引導客戶至相關區域；（貴賓卡進入休息區，新上門客戶引導到看樓組）；客戶服務中心負責接待同業參觀人士；隨時告知叫號人員貴賓卡客戶簽到情況組長：1名簽到人員：2名禮儀8人客服經理5人區域標志牌“簽到區”“同業嘉賓，您好”各1塊貴賓卡客戶簽到本1個貴賓卡升級客戶簽到本1個新上門客戶登記本1個同業登記本1個簽字筆10桌子2張看樓組負責接待新上門客戶和未交5萬的貴賓卡客戶；帶客戶到模型區進行講解和辦理貴賓卡認購手續；引導客戶前往樣板房看樓；銷售代表10人銷售200問10份戶型手冊10本筆20支對講機2部休息等候區（前廣場）為貴賓卡客戶佩帶胸號；提醒客戶核對攜帶資料（貴賓卡、收據/身份證）為客戶提供餐飲服務；保持現場清潔；按貴賓卡號先后順序，與選房等候區協調，叫號，引導客戶進入選房等候區，8組人進入；關注銷控板，司儀時刻公布房號銷控信息；樂隊配合現場氣氛演奏音樂和表演；銷售人員及時推薦其他單位算價（備選方案）；組長：1名銷售代表8人貼號員1名樂隊一組司儀1名保潔4名保安2名酒店服務人員10名區域標志牌（“休息區”）1礦泉水、自助餐若干擺放餐飲的桌子按需“選房須知”展板1塊“選房流程”展板1塊“貴賓卡申請須知”展板1塊銷控板1套價格表8份置業計劃書400份座椅150張洗手間指示牌3計算器、筆自備對講機1認籌與選房——成熟組織流程，危機處理經驗職務人數中信財務

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[逆序]鼎太風華自在風華11833(681)04-03-20網絡營銷——特定客戶傳播驚人關于：會所柜員機投入使用精準的形象定位

完備的策略組合

完善的操作流程

是操盤成功的不二法則

精準的形象定位

完備的策略組合

完善的操作流程

是操盤成功市場動態項目形象演繹營銷法則本體分析形象解讀營銷全攻略市場動態項目形象演繹營銷法則本體分析形象解讀營銷全攻略營銷全攻略營銷全攻略營銷策略總控圖

時間：

主題：事件：

媒介：目標：序盤開盤中盤一中盤二收官

06/8-10

06/11-07/2

07/3-07/6

07/7-07/11

07/12-08/3蘇州我們來了以最適宜的角度成長高度改變生活純凈讓生活更美麗無限成長永不停步網絡先行戶外擴張平媒配合“菁橄欖BLOG”平媒配合“菁橄欖BLOG”網絡全面配合“菁橄欖俱樂部”網絡聯動平媒配合“菁橄欖俱樂部”網絡聯動尋找“橄欖核”

菁橄欖俱樂部產品推介會

菁英聯誼會“認苗活動”

同演橄欖灣生活“菁橄欖”公益日

體育公園體驗日

“菁橄欖”嘉年華會菁英入住儀式

蓄盤、傳播

引爆產品強銷社會效應

的兼顧開發品牌

的延續營銷策略總控圖時間：主題：事件：媒介：目標：序盤開盤中營銷策略線索圖序盤開盤中盤一中盤二收官橄欖核橄欖苗橄欖樹長高的橄欖樹無限生長橄欖精神線總領橄欖精神務實、扎根向上的精神純潔的品格橄欖精神總結推廣主題線蘇州我們來了以最適宜的角度成長高度改變生活純凈讓生活更美麗無限成長永不停步產品推廣線客戶積累形象推廣規劃、景觀“角度”80平復式高層“高度”水景住宅“純度”完全社區“無限度”橄欖生長線銷售期營銷策略線索圖序（蓄）盤時間：2006年8月—10月主題：蘇州我們來了天地源來到蘇州

橄欖灣（橄欖精神）來到湖東

菁英從五湖四海來到園區事件：尋找“橄欖核”

成立“菁橄欖俱樂部”媒介：網絡先行、戶外擴張、報紙配合目的：首現橄欖精神，尋求志同道合，蓄客！序（蓄）盤時間：2006年8月—10月主題：蘇州我們來了天地大事件之尋找“橄欖核”我們尋找的不是單純的購買橄欖灣的客戶，而是認同橄欖精神的、志同道合的菁英核心。他們有一呼百應的號召力，能把橄欖菁英的雪球越滾越大。我們找的，是蘇州的“徐靜蕾”。大事件之尋找“橄欖核”我們尋找的不是單純的購買橄欖灣的客戶，大事件之“菁橄欖俱樂部”成立儀式“菁橄欖俱樂部”是橄欖灣的生命線，

她為我們帶來客戶，

她幫我們傳播橄欖精神。

她使得更多的菁英緊密的團結在以橄欖灣（橄欖精神）為核心的俱樂部周圍……大事件之“菁橄欖俱樂部”成立儀式“菁橄欖俱樂部”是橄欖灣的開盤時間：06年11月—07年2月主題：以最適宜的角度成長

Nowlet’sgrow橄欖苗破土而出

建筑破土而出

橄欖灣正式登場事件：橄欖灣產品推介會

圣誕夜，“天地緣”菁英聯誼會，尋找網絡代言人媒介：“菁橄欖BLOG”上線，平媒配合目的：規劃“角度”帶來橄欖灣，通過產品的差異化引爆市場。主推：50，85，100，115開盤時間：06年11月—07年2月主題：以最適宜的角大事件之“橄欖灣”產品推介會力邀阿特金斯，揭密規劃“角度”之迷

借助產品推介會前后，進行認籌和解籌

開盤連環優惠，“橄欖灣”紅遍園區大事件之“橄欖灣”產品推介會力邀阿特金斯，揭密規劃“角度”之大事件之“天地緣”菁英聯誼會圣誕前夕，

“菁橄欖俱樂部”再次擴容，

橄欖灣為菁英提供人際交流的平臺，

從中選出橄欖灣網絡代言人，

天地源品牌顯現園區……大事件之“天地緣”菁英聯誼會圣誕前夕，

“菁橄欖俱樂部”再中盤一時間：07年3月—07年6月主題：高度改變生活橄欖樹長高了

橄欖灣已經成為區域制高點

橄欖灣6米層高公寓亮相事件：橄欖灣“認苗活動”

樣板房和舞臺劇，同演橄欖灣生活媒介：“菁橄欖BLOG”和網絡全面配合目的：“高度”帶來生活的與眾不同，橄欖精神就是向上的精神。主推：50，80，85，115，130中盤一時間：07年3月—07年6月主題：高度改變生活橄欖樹長大事件之“橄欖灣”認苗活動老業主認苗并親手植栽于橄欖灣，

在植物上留下業主的名字。

體驗自然生命延續發展的意義，

體現高尚的情操

我們會鼓勵老業主，帶來更多的橄欖菁英大事件之“橄欖灣”認苗活動老業主認苗并親手植栽于橄欖灣，

在大事件之同演橄欖灣生活在橄欖灣建筑中，實景樣板房展示，

在“菁橄欖俱樂部”廣場，我們虛擬

一個六米的空間，

演繹其中種種的生活片斷，

橄欖菁英們，橄欖灣的生活就是這樣的！2F1F大事件之同演橄欖灣生活在橄欖灣建筑中，實景樣板房展示，

在“中盤二時間：07年7月—07年11月主題：純凈，讓生活更美麗純凈的土地，橄欖樹才能參天

灣岸景觀映入橄欖灣

純凈的土地，橄欖菁英共同維護事件：“菁橄欖”公益日

體育公園體驗日媒介：“菁橄欖俱樂部”及平臺聯動，平媒配合目的：“純凈”是土地和橄欖菁英的共同要求，通過公益日體現天地源品牌。主推：85，120，130中盤二時間：07年7月—07年11月主題：純凈，讓生活更美大事件之“菁橄欖”公益日橄欖灣是一片純凈的土地，

橄欖菁英們希望他永遠純凈。

公益日，獻血、環保、義工，菁英們，為橄欖灣，也為社會貢獻一份力量。

天地源，帶給蘇州的貢獻遠高于開發樓盤。大事件之“菁橄欖”公益日橄欖灣是一片純凈的土地，

橄欖菁英們大事件之體育公園體驗日“菁橄欖俱樂部”全體成員的節日，

灣岸體育公園體驗日。

運動、燒烤、戶外活動，

這里，應有盡有……

大事件之體育公園體驗日“菁橄欖俱樂部”全體成員的節日，

灣岸收官時間：07年12月—08年3月主題：無限成長，永不停步橄欖樹、橄欖精神無限蔓延

橄欖菁英與橄欖灣共同發展

用不停步的天地源事件：天地源“菁橄欖”嘉年華會

橄欖灣菁英入住儀式媒介：“菁橄欖俱樂部”及網絡聯動目的：無限、永續是橄欖精神的最高境界，亦為天地源品牌的滾動

開發打好基礎。主推：85，100，115，130收官時間：07年12月—08年3月主題：無限成長，永不停步大事件之“菁橄欖”嘉年華會在體育公園、

在小區運動場、

在菁英會所，2007年嘉年華日。

運動、藝術、電子競技全面展開……大事件之“菁橄欖”嘉年華會在體育公園、

在小區運動場、

在菁大事件之橄欖菁英入住儀式“青橄欖俱樂部”每個成員都有了自己的“基地”，橄欖灣正式成為了名副其實的橄欖灣。

當然，橄欖精神仍然會延續，而“俱樂部”也會有象橄欖樹般的生命力。

大事件之橄欖菁英入住儀式“青橄欖俱樂部”每個成員都有了自己的延續……橄欖精神在延續……

橄欖菁英們在不斷增加……

“菁橄欖俱樂部”在延續……

天地源品牌在蘇州延續……TOBECONTINUED……延續……橄欖精神在延續……

橄欖菁英們在不斷增加……

“菁橄天地源核心價值觀更多價值，更多關愛價值之于社會關愛之于客戶天地源核心價值觀更多價值，更多關愛價值之于社會關愛之于客戶品牌與項目并行——品牌貫徹項目始終一個“核心”：橄欖精神，橄欖精神的代言人，企業精神代言人一個團體：“菁橄欖俱樂部”，為銷售也為企業品牌兩本刊物：天地源品牌內刊、客戶通訊四次事件：天地緣菁英聯系會、認苗、公益日、入住儀式十個戶外：戶外廣告牌、高炮，項目和企業并行百次重復：天地源品牌在各方面的重復亮象無數響應……品牌與項目并行——品牌貫徹項目始終一個“核心”：橄欖精神，讓我們

在橄欖精神的名義下

追求更好！

永不停步！讓我們

在橄欖精神的名義下

追求更好！

永不停步！銷售執行攻略附件銷售執行攻略附件銷售目標理解2006年回收資金7000萬（短期）盡速去化本項目，并保證銷售速度和單位利潤的平衡（中期）通過橄欖灣項目樹立天地源的開發品牌，為其后續滾動開發做好準備。（長期）名利雙收銷售目標理解2006年回收資金7000萬（短期）盡速去化本項銷售節奏原則。高市場增長率高明星現金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣具備差異性優勢以及稀缺物業類型的最高端產品，形成項目標桿價值。客戶需求量高、可實現高市場價值。成熟市場中的領導者，具有廣泛的客戶關注，它是項目資金的主要來源。客戶需求量較高、可實現較高價值。需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續投資，發展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉化后可實現較高市場價值。產品優勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現價值較低。明星產品現金牛產品嬰兒產品瘦狗產品包裝，旗幟！利潤主力培育、轉化盡早出貨銷售節奏原則。高市場高明星現金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士全盤銷售節奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112。高市場增長率高明星旗幟現金牛，利潤主力嬰兒，培養瘦狗，出貨相對市場份額波士頓矩陣121011125683479全盤銷售節奏115/100/100180/50/8080全盤銷售節奏115/100/100123456789101112。高市場增長率高明星旗幟現金牛，利潤主力嬰兒，培養瘦狗，出貨相對市場份額波士頓矩陣12101112568347911182222333442全盤銷售節奏115/100/100123456789101全盤銷售節奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第一期：5、6、8(西)號樓推出時間：06年11月-07年2月推出套數：約234套銷售目標：90%建筑面積：約22231.96平方米入市均價：5400元/平方米資金回收：約10804.73萬元推盤理由：5、6、8（西）號樓的相對位置較差，臨路臨橋，但房型面積控制較好，適于先期推出。推出套數234套，便于更多更快地回籠資金，以實現今年的銷售目標。812全盤銷售節奏115/100/100180/50/8080全盤銷售節奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第二期：1、2、3、4、8（東）號樓推出時間：07年3月-07年6月推出套數：約350套銷售目標：90%建筑面積：約35187.68平方米入市均價：5550元/平方米資金回收：約17567.25萬元推盤理由：1、2號樓為本項目明星產品，在中盤一期推出以確立本項目市場地位。3、4、8（東）位置略好，屬于可培養產品，適時推出，控制房型大小配比量。8全盤銷售節奏115/100/100180/50/8080全盤銷售節奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第三期：7、9、12號樓推出時間：07年7月-07年11月推出套數：約292套銷售目標：90%建筑面積：約32458.84平方米入市均價：5650元/平方米資金回收：約16505.32萬元推盤理由：金九銀十，7、9、12號樓房型偏大，此時推出，便于吸引購買力較強的客戶，加之項目形象品牌已經初步確立，這三棟住宅已經成為準明星產品。8全盤銷售節奏115/100/100180/50/8080全盤銷售節奏115/100/100180/50/8080/50/50/802115/85/1003115\85\130115\85\100115\85\1304115\50\50\10056115/85/1007120/85/130115/85/1008120/85/130120/85/130910115/100/1001112第四期：10、11號樓推出時間：07年12月-08年3月推出套數：約186套銷售目標：90%建筑面積：約20058.21平方米入市均價：5800元/平方米資金回收：約10470.39萬元推盤理由：10、11號樓壓軸，景觀最佳，位置最優之樓棟，進一步拔升銷售價格，成為本項目壓軸大戲，并使其成為項目利潤的主力。全盤銷售節奏115/100/100180/50/8080全盤銷售節奏匯總期數時間推出樓號套數建筑面積銷售均價銷售率回收資金第一期06/11-07/25、6、8（西）號23422231.96540090%10804.73萬元第二期07/3-07/61、2、3、48（東）號35035187.68555090%17567.25萬元第三期07/7-07/117、9、12號29232458.84565090%16505.32萬元第四期07/12-08/310、11號18620058.21580090%10470.39萬元合計15個月1062109936.69559490%以上55347.69萬元總銷售周期為15個月，完成全案住宅銷售90%以上（未含滾動銷售量），總回收資金約5.53億元。全盤銷售節奏匯總期數時間推出樓號套數建筑面積銷售均價銷售率回執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盤開盤中盤一中盤二收官工程主題現場媒體戶外事件物料樁基工程完成蘇州，我們來了現場售樓中心完成網絡推廣報紙項目周圍牌、人流中心區廣告牌外接待中心DM，房型單片客戶通訊一小區模型樓體四層以上以最適宜的角度成長現場正式銷售網絡、報紙、短信等售樓出外包裝、情景氛圍、精神堡壘、引導旗等樓書，三維動畫客戶通訊二樓體三分之二以上，接近封頂高度改變生活樣板房完成商業街樣板段完成網絡、雜志、短信、報紙等園區中心廣告牌增加，車站廣告；市中心（企業）客戶通訊三立面施工純凈，使生活更美麗小區會所完成景觀樣板段完成網絡、報紙、雜志、口碑等戶外鞏固客戶通訊四準現房無限成長永不停步體育公園完成沿河景觀段完成網絡、雜志、短信、口碑等戶外鞏固客戶通訊五尋找“橄欖核”“菁橄欖”俱樂部成立

產品推介會天地緣菁英聯誼會產品推介會天地緣白領聯誼會“菁橄欖”公益日體育公園體驗日“菁橄欖”嘉年華會橄欖菁英入住儀式認苗活動同演橄欖灣生活執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盤開盤中盤一中盤二收官工程主題現場媒體戶外事件物料樁基工程完成蘇州我們來了現場售樓中心完成網絡推廣報紙項目周圍牌、人流中心區廣告牌外接待中心DM，房型單片客戶通訊一小區模型尋找“橄欖核”“菁橄欖”俱樂部成立

執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12序盤——主題蘇州，我們來了！我們所追求的并不是單純的讓客戶知道橄欖灣，而是以一個外來者的身份，使得客戶感同身受地體會。隨之拋出橄欖樹精神，已得到客戶在精神上的認同，這樣，他們會開始關注我們……天地源來到蘇州

橄欖灣（橄欖精神）來到湖東

菁英從五湖四海來到園區序盤——主題蘇州，我們來了！我們所追求的并不是單純的讓客戶知售樓中心序盤——售樓中心從地塊相鄰關系和道路情況來看，現場售樓中心的位置應在項目西南角。立刻行動售樓中心序盤——售樓中心從地塊相鄰關系和道路情況來看，現場售序盤——分展點左岸商業區立刻行動序盤——分展點左岸商業區立刻行動序盤——戶外位置現代大道沿線湖東板塊機場路沿線立刻行動序盤——戶外位置現代大道沿線湖東板塊機場路沿線立刻行動序盤——戶外大型廣告牌2-3塊引導廣告牌2-3塊立刻行動序盤——戶外大型廣告牌2-3塊引導廣告牌2-3塊立刻行動序盤——媒體推廣新視點房產網推廣形式：主頁按鈕+軟文推廣時間：兩個月左右網絡報紙蘇州日報，整版，橄欖精神與橄欖灣，活動訊息序盤——媒體推廣新視點房產網推廣形式：主頁按鈕+軟文推廣時間序盤（8-10月）——物料準備樓盤DM房型單片須在2006年8月30日前完成序盤（8-10月）——物料準備樓盤DM房型單片須在2006年序盤（8-10月）——物料準備第一期須在2006年8月30日前完成天地源橄欖灣客戶通訊客戶通訊內容橄欖樹精神聚焦橄欖灣企業天地客戶心聲營銷動態工程進度第一期以橄欖樹精神為主題，詮釋橄欖灣的由來，以及天地源扎根蘇州等，蘇州我們來了！序盤（8-10月）——物料準備第一期須在2006年8月30日序盤大事件之尋找“橄欖核”目的：社團構建的前提，組團營銷的關鍵，傳播橄欖精神時間：2006年9月地點：蘇州全市、園區活動形式：定向聯系結合相關部門進行海選其他：公布征文活動信息預算：30萬我們尋找的不是單純的購買橄欖灣的客戶，而是認同橄欖精神的、志同道合的菁英核心。他們有一呼百應的號召力，能把橄欖菁英的雪球越滾越大。我們找的，是蘇州的“徐靜蕾”。序盤大事件之尋找“橄欖核”目的：社團構建的前提，組團營銷的關目的：社團成立，精神綱領建立，儲客時間：2006年10月配合單位媒體：報紙、網絡、 園區相關文化部門活動：社團成立，“橄欖核”亮相；宣布俱樂部章程及成員權利義務；公布會員購房之優惠措施；預算：6萬（不含媒體）序盤大事件之“菁橄欖俱樂部”成立“菁橄欖俱樂部”是橄欖灣的生命線，

她為我們帶來客戶，

她幫我們傳播橄欖精神。

她使得更多的菁英緊密的團結在以橄欖灣（橄欖精神）為核心的俱樂部周圍……目的：社團成立，精神綱領建立，儲客時間：2006年10月配合執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盤開盤中盤一中盤二收官工程主題現場媒體戶外事件物料樓體四層以上以最適宜的角度成長現場正式銷售網絡、報紙、短信等售樓出外包裝、情景氛圍、精神堡壘、引導旗等樓書，三維動畫客戶通訊二產品推介會“天地緣”菁英聯誼會執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12開盤——主題以最適宜的角度成長

Nowlet’sgrow此刻我們需要的是引爆市場，但是，我們除了售樓中心和樓書，也許什么都沒有。因此，將本項目最具競爭力的產品要素，“之”字型規劃提出，從規劃中的“角度”之迷來吸引客戶，橄欖灣是與眾不同的！橄欖苗破土而出

建筑破土而出

橄欖灣正式登場開盤——主題以最適宜的角度成長

開盤——售樓現場包裝之導視系統開盤——售樓現場包裝之導視系統開盤——售樓現場包裝之廣場開盤——售樓現場包裝之廣場開盤——媒體推廣時間06年11月-1月媒體新視點房產網內容主頁巨幅+軟文+網絡活動網絡報紙11月，蘇州晨報、晚報整版，小戶型開盤稿短信維護客戶關系，促進老客戶回訪，通知其營銷進度與事件。雜志11月，蘇州樓市內頁開盤——媒體推廣時間06年11月-1月媒體新視點房產網內容主開盤（11-2月）——物料樓書須在2006年10月30日前完成開盤（11-2月）——物料樓書須在2006年10月30日前完開盤（11-2月）——物料第二期須在2006年10月30日前完成天地源橄欖灣客戶通訊客戶通訊內容橄欖樹精神聚焦橄欖灣企業天地客戶心聲營銷動態工程進度第二期從橄欖精神的務實、扎實入手，以“角度”之迷為主題，介紹“之”字規劃為橄欖灣帶來的與眾不同。開盤（11-2月）——物料第二期須在2006年10月30日前開盤大事件之產品推介會目的：開盤銷售引爆時間：2006年11月配合媒體：報紙、網絡等 活動：阿特金斯設計師介紹規劃景觀優惠：多重優惠現場解籌預算：20萬（不含媒體；優惠部分計入價格策略）抽獎：特定時間內購房客戶抽獎力邀阿特金斯，揭密規劃“角度”之迷

借助產品推介會前后，進行認籌和解籌

開盤連環優惠，“橄欖灣”紅遍園區開盤大事件之產品推介會目的：開盤銷售引爆時間：2006年11開盤大事件之天地緣菁英聯誼會目的：企業品牌宣傳、客戶擴容、進行口碑轉播時間：2006年12月（圣誕節前）配合媒體：網絡、短信等 活動：一期客戶抽獎活動酒會、互動活動，BLOG上線選擇網絡代言人優惠：新菁英的優惠預算：5萬（不含媒體）地點：售樓中心

“菁橄欖俱樂部”再次擴容，

橄欖灣為菁英提供人際交流的平臺，

從中選出橄欖灣網絡代言人，

天地源品牌顯現園區……開盤大事件之天地緣菁英聯誼會目的：企業品牌宣傳、客戶擴容、進執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盤開盤中盤一中盤二收官工程主題現場媒體戶外事件物料樓體三分之二以上，接近封頂高度改變生活樣板房完成商業街樣板段完成網絡、雜志、短信、報紙等園區中心廣告牌增加，車站廣告；市中心（企業）客戶通訊三認苗活動同演橄欖灣生活執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12中盤一——主題高度改變生活此刻橄欖灣已經成為區域的制高點，推出6米層高的公寓，無論在建筑形態、產品形態都表現出高人一籌。而向上，本來就是橄欖精神的演繹……橄欖樹長高了

橄欖灣已經成為區域制高點

橄欖灣6米層高公寓亮相中盤一——主題高度改變生活此刻橄欖灣已經成為區域的制高點，推180/50/80115\85\1304樣板房建議做1號樓和4號樓的中間單元。1號樓為小戶型單元，且為第二強銷期推案，亦是特色房型，對后期價格提升有幫助。4號樓中間單元為本期推案，其中有大戶型，應考慮做樣板房。樣板房2007年3月10日前必須完工中盤一（3-6月）——樣板房180/50/80115\85\1304樣板房建議做1號樓和中盤一——樣板房中盤一——樣板房中盤一（3-6月）——商業街商業街樣板2007年3月10日前必須完工中盤一（3-6月）——商業街商業街樣板2007年3月10日前中盤一——媒體時間07年4月-7月媒體新視點房產網內容主頁巨幅+軟文+專業論壇網絡報紙4-5月，蘇州日報兩次整版，規劃和景觀（高度和角度）雜志4-5月，蘇州樓市，封面+內頁短信中盤一——媒體時間07年4月-7月媒體新視點房產網內容主頁巨中盤一（3-6月）——物料第三期須在2007年3月20日前完成天地源橄欖灣客戶通訊客戶通訊內容橄欖精神聚焦橄欖灣企業天地客戶心聲營銷動態工程進度第三期在介紹橄欖向上精神的同時，將從高度入手，強調制高點和6米挑高戶型。中盤一（3-6月）——物料第三期須在2007年3月20日前完中盤一大事件之天地源認苗活動目的：公益活動體現品牌，認苗活動傳播精神，推出以老帶新優惠時間：2007年3月配合媒體：報紙、網絡專題論壇、BLOG 活動：認苗、命名、種植；以老帶新聯動優惠預算：8萬（不含媒體；優惠部分計入價格策略）地點：橄欖灣樓盤老業主認苗并親手植栽于橄欖灣，

在植物上留下業主的名字。

體驗自然生命延續發展的意義，

體現高尚的情操。

我們會鼓勵老業主，帶來更多的橄欖菁英。中盤一大事件之天地源認苗活動目的：公益活動體現品牌，認苗活動目的：樣板房展示、生活情景演繹，推動銷售時間：2007年5月配合媒體：網絡、短信、報紙、BLOG 優惠：參與者的禮品和獎品；購房優惠。預算：30萬（不含媒體；優惠部分計入價格策略）地點：樣板房、銷售中心廣場中盤一大事件之共演橄欖灣生活活動：在實樓中展示樣板房在銷售中心廣場搭建6米空間，演繹立體生活 橄欖菁英們，橄欖灣的生活就是這樣的！2F1F目的：樣板房展示、生活情景演繹，推動銷售時間：2007年5月執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盤開盤中盤一中盤二收官工程主題現場媒體戶外事件物料立面施工純凈，使生活更鎂麗網絡、報紙、雜志、口碑等戶外鞏固客戶通訊四“菁橄欖”公益日體育公園體驗日體育公園完成沿河景觀段完成執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12中盤二——主題純凈，讓生活更美麗此時我們推出的戶型面積開始放大，而沿水灣岸成為最有特色的亮點。水和土地的純凈，使得橄欖灣土地中滲透著“純”。她是一個非常純粹的社區。純凈的土地，橄欖樹才能參天

灣岸景觀映入橄欖灣

純凈的土地，橄欖菁英共同維護中盤二——主題純凈，讓生活更美麗此時我們推出的戶型面積開始放中盤二（7-11月）——景觀樣板景觀樣板段須在2007年7月1日前完成中盤二（7-11月）——景觀樣板景觀樣板段須在2007年7月體育公園須在2007年7月1日前完工中盤二（7-11月）——體育公園體育公園須在2007年7月1日前完工中盤二（7-11月）——中盤二——媒體時間07年8月-11月媒體新視點房產網內容主頁巨幅+軟文+專業論壇網絡

報紙9月、10月，蘇州晨報整版兩次，完全社區，專屬社區（無限度）雜志9-10月，蘇州樓市，兩次內頁短信中盤二——媒體時間07年8月-11月媒體新視點房產網內容主頁中盤二（7-11月）——物料第四期須在2007年7月20日前完成天地源橄欖灣客戶通訊客戶通訊內容橄欖精神聚焦橄欖灣企業天地客戶心聲營銷動態工程進度第四期將由橄欖樹純潔的品質引發，橄欖灣土地的純凈及雙灣水景。我們的橄欖菁英同樣是一群純粹的人……中盤二（7-11月）——物料第四期須在2007年7月20日前中盤二大事件之“菁橄欖”公益日目的：企業對于社會公益的關注；純凈的社會需要橄欖菁英的共同努力；時間：2007年8月配合媒體：網絡、短信、客戶通訊 活動：預算：30萬（不含媒體）地點：園區1、獻血、清潔、義工等公益活動2、橄欖菁英獎勵和抽獎3、天地源成為園區（蘇州）公益企業橄欖灣是一片純凈的土地，

橄欖菁英們希望他永遠純凈。

公益日，獻血、環保、義工，菁英們，為橄欖灣，也為社會貢獻一份力量。

天地源，帶給蘇州的貢獻遠高于開發樓盤。中盤二大事件之“菁橄欖”公益日目的：企業對于社會公益的關注；目的：體育公園展示，灣岸景觀展示，促進銷售時間：2007年10月配合媒體：網絡、短信、BLOG 預算：25萬（不含媒體）地點：體育公園2、燒烤活動：1、運動、戶外活動中盤二大事件之體育公園體驗日灣岸體育公園體驗日。

這里，應有盡有……

目的：體育公園展示，灣岸景觀展示，促進銷售時間：2007年1執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2008年序盤開盤中盤一中盤二收官工程主題現場媒體戶外事件物料準現房無限成長永不停步網絡、雜志、短信、口碑等戶外鞏固客戶通訊五“菁橄欖”嘉年華會橄欖菁英入住儀式小區會所完成景觀樣板段完成執行進度要求2006年2007年7月8月9月10月11月12收官（12-2月）——主題無限成長，永不停步此時橄欖灣已經接近現房，整盤推廣亦進入高潮。一個完全小區即將展示于客戶。無限的功能，完全的小區，橄欖灣將伴隨橄欖精神，和橄欖菁英們共同發展，永不停步……橄欖樹、橄欖精神無限蔓延

橄欖菁英與橄欖灣共同發展

永不停步的天地源收官（12-2月）——主題無限成長，永不停步此時橄欖灣已經接除了健身、休閑等常規功能外，可以規劃一個別具特色的菁英會所！會所須在2007年11月1日前完成收官（12-2月）——菁英會所除了健身、休閑等常規功能外，可以規劃一個別具特色的菁英會所！收官——媒體時間07年12月媒體新視點房產網內容主頁巨幅+軟文+專業論壇網絡報紙11月，蘇州晨報整版，與橄欖灣一同發展雜志11月，蘇州樓市，內拉短信收官——媒體時間07年12月媒體新視點房產網內容主頁巨幅+軟收官（12-2月）——物料第五期須在2007年11月20日前完成天地源橄欖灣客戶通訊客戶通訊內容橄欖精神聚焦橄欖灣企業天地客戶心聲營銷動態工程進度第五期將橄欖灣的發展軌跡進行疏理，無限發展，共同發展為核心，完全社區帶來就是永續的發展。收官（12-2月）——物料第五期須在2007年11月20日前收官大事件之“菁橄欖”嘉年華會目的：項目推廣進入收官階段，真誠回饋客戶，促進銷售；時間：2007年12月（圣誕節前）配合媒體：網絡、短信、BLOG 預算：20萬（不含媒體）地點：菁英會所、體育公園、小區運動場2、酒會、餐會、舞會活動：1、體育、藝術、電子競技3、歲末大優惠今天，是橄欖菁英的

節日……收官大事件之“菁橄欖”嘉年華會目的：項目推廣進入收官階段，真收官大事件之“橄欖菁英”入住儀式目的：交房，保留房源的銷售；時間：2008年3月配合媒體：網絡、短信、BLOG 預算：10萬（不含媒體）地點：橄欖灣2、“菁橄欖”俱樂部基地成立活動：1、橄欖菁英入住儀式橄欖精神、橄欖灣、

橄欖俱樂部、天地源品牌

一切都在延續……收官大事件之“橄欖菁英”入住儀式目的：交房，保留房源的銷售；推廣方式小結現場包裝媒體推廣戶外推廣活動推廣銷售物料售樓中心包裝（導視系統、售樓處外廣場、售樓中心內部）報紙：蘇州日報、姑蘇晚報雜志：蘇州樓市短信園區中心（人流車流集中地）廣告牌3-4塊道路導視廣告牌（區域）2-3塊市中心廣告牌（企業）1塊引導旗（現代大道、區域）結點車站廣告牌若干樣板房（樣板通道）商業街樣板段小區會所體育公園網絡：新視點房產網其他報紙和雜志原則上為結點投放；網絡則為套餐服務，強銷、開盤廣告強化，其他則信息強化配合活動；短信服務要根據營銷結點進行跟蹤維持戶外廣告，處引導旗外，其他都需要長時間的維持和鞏固，時間在18個月左右。樓盤DM房型單片樓書小區沙盤客戶通訊橄欖灣和橄欖精神都是有故事的，因此需要文字的篇幅較大，且精神要不斷上升，因此以客戶通訊來承載。此外，接其與客戶拉近距離，體現人文互動。物業巡展愛上蘇州征文、照活動開盤儀式征文、照活動揭曉產品推介會天地緣白領聯誼會橄欖灣菁英會所揭幕十一房展會圣誕節客戶回饋活動活動有三種：一是純為銷售、二是為形象宣傳、三是維系客戶關系，回饋客戶，其實我們需要的是，讓客戶幫我們吆喝！無論是包裝還是實景，我們要做到的是，讓事實說話，讓產品說話！推廣方式小結現場包裝媒體推廣戶外推廣活動推廣銷售物料售樓中心階段性推廣費用估算客戶引導期項目公開期第一強銷期第二強銷期尾盤銷售期報紙雜志戶外網絡短信事件物料日報整版，9萬中心廣告牌2-3導路廣告牌2-318個月150萬按鈕＋軟文套餐3.5萬元單片（DM、房型）2萬客戶通訊一2萬小區模型6萬日報整版9萬晚報整版6萬蘇州樓市內頁0.6萬引導旗100對一個月10萬巨幅＋軟文套餐7萬5萬套餐樓書4萬三維動畫12萬客戶通訊二2萬蘇州樓市封面2萬蘇州樓市內頁0.6萬市中心廣告牌1年80萬車站廣告（10個）20萬客戶通訊三2萬房型單片2萬客戶通訊四2萬房型單片2萬36萬元25萬元日報整版（兩次）18萬巨幅＋軟文套餐10萬5萬套餐38萬元日報整版（兩次）18萬樓市內頁兩次1.2萬巨幅＋軟文套餐10萬5萬套餐55萬元客戶通訊五2萬房型單片2萬日報整版，9萬蘇州樓市內頁0.6萬引導旗100對一個月10萬巨幅＋軟文套餐7萬5萬套餐30萬元208.5萬元80.6萬元177.6萬元103.2萬元55.6萬元總推廣費用625.5萬元階段性推廣費用估算客戶引導期項目公開期第一強銷期第二強銷期尾分類推廣費用估算客戶引導期項目公開期第一強銷期第二強銷期尾盤銷售期報紙雜志戶外網絡短信事件物料日報整版，9萬中心廣告牌2-3導路廣告牌2-318個月150萬按鈕＋軟文套餐3.5萬元單片（DM、房型）2萬客戶通訊一2萬小區模型6萬日報整版9萬晚報整版6萬蘇州樓市內頁0.6萬引導旗100對一個月10萬巨幅＋軟文套餐7萬5萬套餐樓書4萬三維動畫12萬客戶通訊二2萬蘇州樓市封面2萬蘇州樓市內頁0.6萬市中心廣告牌1年80萬車站廣告（10個）20萬客戶通訊三2萬房型單片2萬客戶通訊四2萬房型單片2萬36萬元