商業管理流程

張宇2005-07上海

商業管理流程1目標增加業務份額,提高市場占有率品牌的加強和延伸資源共享建立戰略聯盟目標增加業務份額,提高市場占有率2商業管理者的職責完成業務額提高市場占有率收款掌握市場動態為公司反饋市場信息管理和激勵經銷商保障公司政策的遵守,落實和執行幫助經銷商發展其他商業管理者的職責完成業務額3我們應該具備?知識技巧態度經驗領導力我們應該具備?知識4知識產品及產品應用知識客戶知識(狀況,組織結構,能力,關系)公司的資源行業及市場法律及法規知識產品及產品應用知識5技巧銷售技巧社交客戶關系解決問題計劃技巧銷售技巧6態度自信誠信道德客觀信任態度自信7領導力溝通能力親和力果斷決策遠見卓識影響力領導力溝通能力8我們的價值完成指標幫助經銷商成長和發展與經銷商建立戰略聯盟我們的價值完成指標9商業管理的流程規劃,認證,支持和發展信用管理物流管理資金流管理信息流管理沖突管理激勵評估與調整商業管理的流程規劃,認證,支持和發展10一.信用管理目的:銷售的最大化,最優化.風險的最小化,保障貨物資金安全.一.信用管理目的:11一.信用管理方式1.信用調查和信用分析2.信用政策的制定(授信)3.信用政策的嚴格執行一.信用管理方式12一.信用管理信用調查和信用分析

客戶的地域性,董事會人員組成及數量,公司規模,合法性,資金實力,資產狀況,稅收情況,與其他合作廠家的信用狀況及法人的經營理念,道德品質等.必要時可通過專業的信用管理咨詢公司來完成.一.信用管理信用調查和信用分析13一.信用管理信用政策的制定(授信額度)

信用額度=信用限額*風險修正系數1(定性)*風險修正系數2(定量)*修正指標系數.1.信用限額=平均月訂貨量*標準信用期限/302.標準信用期限=能夠享受到回款獎勵的最長期限+運輸期一.信用管理信用政策的制定(授信額度)14一.信用管理信用政策的嚴格執行

1.信用額度定期調整

2.在協議規定期限內回收貨款3.逾期貨款的追收4.呆,死賬的清收5.法律手段一.信用管理信用政策的嚴格執行15一.信用管理常用的手段1.新增客戶一律現款,半年后再授信.2.建立黑名單,定期跟蹤.3.每年2-4次調整信用額度.4.私人企業提供擔保或抵押憑證.5.定期(1-3個月)應收賬款確認.6.給客戶洗腦,養成良好的付款習慣.7.特殊情況特殊處理.一.信用管理常用的手段16二.物流管理目的通過各個環節的密切配合,對產品進行適時適地的遞送,實現最佳客戶服務與最低配送成本的組合.二.物流管理目的17二.物流管理內容1.存貨管理2.倉儲管理3.運輸管理4.竄貨二.物流管理內容18二.物流管理存貨管理1.庫存天數2.最低庫存量3.合理壓貨4.合理斷貨二.物流管理存貨管理19二.物流管理倉儲管理1.倉儲條件2.在庫養護3.出庫跟蹤二.物流管理倉儲管理20二.物流管理運輸管理1.運輸方式2.運輸天數3.破損,短少問題4.與貨代的溝通原則:快捷,準確,安全,節約,完整.二.物流管理運輸管理21二.物流管理---竄貨竄貨的原因1.價格差2.管理失誤,掌控無力3.利益驅使

二.物流管理---竄貨竄貨的原因22二.物流管理如何有效管理竄貨

1.弄清各區域市場容量2.合理劃分區域和市場3.制定合理的價格政策4.制定合理的指標任務5.加強監控力度6.加強處罰力度7.注重非協議客戶的引導和監控二.物流管理如何有效管理竄貨23三.資金流管理意義1.保障公司利益2.規避資金風險3.保障渠道暢通三.資金流管理意義24三.資金流管理方式1.用應收賬款周轉天數管理資金流2.庫存管理3.重視資金流危機三.資金流管理方式25三.資金流管理方式1.

A.應收賬款周轉天數的計算

B.資金狀況與應收賬款周轉天數的關系

C.利用應收賬款周轉天數指導資金流的管理三.資金流管理方式1.26三.資金流管理方式2

存貨周轉天數=當前庫存/平均月銷*30一般控制在15天以內三.資金流管理方式227三.資金流管理方式3.

A.企業高速發展期

B.應收賬款周轉天數過長

C.庫存量過大

D.潛在付款周期來臨三.資金流管理方式3.28三.資金流管理注意1.時刻關注經銷商的資金周轉天數2.避免庫存過大3.回避潛在的付款周期4.嚴格控制授信額度三.資金流管理注意29四.信息流管理目的1.提高企業生存發展能力2.提高盈利能力3.提高決策的正確性4.資源利用的最大化四.信息流管理目的30四.信息流管理內容1.宏觀信息2.競爭對手信息3.客戶信息4.公司信息四.信息流管理內容31四.信息流管理方式1.建立客戶數據庫,及時更新2.例行拜訪3.商業會議4.網絡四.信息流管理方式32五.沖突管理起因1.角色和目標不同2.地位和觀點不同3.溝通不暢4.資源匱乏5.管理不當五.沖突管理起因33五.沖突管理沖突的發展階段1.潛伏2.察覺3.感覺4.公開5.余波五.沖突管理沖突的發展階段34五.沖突管理沖突的類型1.不同品牌爭奪同一渠道2.同一品牌內部的渠道之爭3.渠道上下游的沖突五.沖突管理沖突的類型35五.沖突管理解決沖突1.信息共享2.強調共同的長遠目標3.以對方利益為導向4.談判協商五.沖突管理解決沖突36討論:招標議價過程中與經銷商的價格之爭.選擇1.犧牲經銷商利益,確保中標.選擇2.維護價格體系和經銷商的利益,甘冒風險.討論:招標議價過程中與經銷商的價格之爭.選擇1.犧牲經銷商利37六.激勵問題我們的商業客戶除了要賺取利潤外,還有什么其他的需求?六.激勵問題38六.激勵需求層次1.生理2.安全保障3.社交,情感4.尊重,認可5.自我實現六.激勵需求層次39六.激勵需求理論分類1.生存需求2.關系需求3.成長需求六.激勵需求理論分類40六.激勵生存需求的表現1.有維持企業生存的收益2.關注購銷差價及讓利六.激勵生存需求的表現41六.激勵關系需求的表現1.與合作伙伴,政府等大眾的關系2.得到同行的認同和尊重3.影響力和號召力六.激勵關系需求的表現42六.激勵成長需求的表現1.為未來的發展打基礎2.增強企業實力3.積累發展經驗六.激勵成長需求的表現43六.激勵針對生存需求1.提供暢銷產品2.提供合理的利潤空間3.給予廣告和促銷支持4.擴大市場區域5.銷售獎勵六.激勵針對生存需求44六.激勵針對關系需求1.定期拜訪聯誼2.答謝及禮品3.公開場合體現其影響力六.激勵針對關系需求45六.激勵針對成長需求1.培訓及技術支持2.提供咨詢和指導3.提供新的合作機會六.激勵針對成長需求46七.評估和調整運行狀態評估服務質量評估經濟效益評估其他評估七.評估和調整運行狀態評估47七.評估和調整運行狀態評估1.暢通性2.覆蓋率3.沖突分析七.評估和調整運行狀態評估48七.評估和調整服務質量評估1.信息溝通2.促銷效率3.客戶滿意度七.評估和調整服務質量評估49七.評估和調整經濟效益評估1.計劃目標與銷售回款實際分析2.市場占有率分析3.銷售費用分析4.盈利能力分析(銷售利潤率,費用利潤率,資產收益率)5.資產績效分析(資金和存貨周轉率)七.評估和調整經濟效益評估50七.評估和調整其他評估1.管理水平2.影響力及口碑3.忠誠度4.員工素質及企業文化5.產品結構及公司發展七.評估和調整其他評估51七.評估和調整調整1.列出調整原因2.確定調整目標及方案3.明確調整幅度4.選擇合適的方式七.評估和調整調整52七.評估和調整調整方式1.調整渠道結構2.調整分銷方式3.調整政策4.調整各經銷商的關系5.更新整個分銷網絡七.評估和調整調整方式53我的地盤我作主!謝謝!我的地盤我作主!謝謝!54我們需要怎樣的經銷商?原則?我們需要怎樣的經銷商?原則?55原則和目標順暢且大流量便利開拓市場提高市場份額經濟性控制力原則和目標順暢且大流量56硬件標準合法企業銷售能力財務實力倉儲運輸能力硬件標準合法企業57軟件標準管理效率公司文化產品組合市場地位(影響力)軟件標準管理效率58合法企業藥品經營許可證營業執照組織機構代碼證稅務登記證GMP證書其他許可證合法企業藥品經營許可證59銷售能力市場開拓能力市場占有率(覆蓋率)銷售業績銷售網絡和銷售渠道銷售隊伍銷售能力市場開拓能力60財務實力財務狀況1.負債表2.現金流3.損溢表.信用財務實力財務狀況61倉儲運輸能力倉庫面積GMP規范化倉儲管理運輸能力倉儲運輸能力倉庫面積62管理效率管理層穩定性戰略發展組織績效技術和專業程度管理效率管理層穩定性63公司文化經營理念信譽市場口碑忠誠度合作意愿公司文化經營理念64產品組合重點產品競爭產品產品類別產品組合重點產品65市場地位(影響力)政府關系同行關系客戶關系市場地位(影響力)政府關系66選擇經銷商的程序了解經銷商的基本情況了解經銷商的特點了解經銷商的口碑了解經銷商的操作方式選擇經銷商的程序了解經銷商的基本情況67了解經銷商的基本情況基礎信息(名稱,地址,電話,企業性質,成立時間,組織形式,資產等等)交易狀況(銷售現狀,面臨的問題及對策,優勢,聲譽,信用狀況,交易條件等等)客戶特征(銷售區域,銷售能力,發展潛力,經營觀念,企業規模,經營方向等)業務狀況(銷售業績,人員素質,與其他競爭對手的關系,與我方的合作意愿等)了解經銷商的基本情況基礎信息(名稱,地址,電話,企業性質,成68了解經銷商的特點對正在代理的品牌的認識贊成何種操作模式對新品牌的認知程度管理者的思維模式,經營理念,人格品質物流管理或供應鏈的水平了解經銷商的特點對正在代理的品牌的認識69了解經銷商的口碑通過其他經銷商了解其經營狀況,管理能力,與客戶的關系是否認同與重視企業間的契約文化通過其客戶了解服務意識及水平通過其他渠道了解資金及信用情況實地了解其銷售網絡是否健全了解經銷商的口碑通過其他經銷商了解其經營狀況,管理能力,與客70了解經銷商的操作方式庫存管理的觀念對企業政策的執行力度對產銷雙贏的基本看法對竄貨的基本態度與其他品牌合作的狀況及關系了解經銷商的操作方式庫存管理的觀念71選擇經銷商的幾個誤區經銷商的實力越強越好一個區域只選擇一個經銷商重點經銷商應該給予特殊政策應該按照銷售的要求來增加經銷商選擇經銷商的幾個誤區經銷商的實力越強越好72行動前……盡量不選擇總經銷或總代理多種模式并存選擇合適自己的經銷商要有控制力判斷何時必須開發新的經銷商行動前……盡量不選擇總經銷或總代理73方式將一個省級市場切分,確定需要幾個經銷商協助經銷商建立二級市場分銷體系自己直接進入二級市場建立分銷網絡,再傳遞給一級經銷商方式將一個省級市場切分,確定需要幾個經銷商74注意經銷商的備份監控及管理定期評估及時調整注意經銷商的備份75商業管理流程課件76商業管理流程課件77商業管理流程課件78區域商業介紹湖北(武醫藥械和湖北廣藥)河南(河南省公司和河南康信)四川(四川省公司和國藥西南)重慶(重慶醫股醫貿中心和新特藥)云南(云南省醫藥有限公司)貴州(貴州省公司藥品采供站)區域商業介紹湖北(武醫藥械和湖北廣藥)79工作職責重點商業銷售商業回款招標管理渠道管理工作職責重點商業銷售80商業銷售一級經銷商銷售部分現款銷售一級經銷商分銷1.一級與一級經銷商2.一級與二級經銷商商業銷售一級經銷商銷售81商業回款保證公司資金安全,有效銷售全年協議確定30天,60天兩個檔次DSO考核商業回款保證公司資金安全,有效銷售82招標管理招標管理83渠道管理維護公司產品價格體系穩定維護協議經銷商的整體利益保證各區域銷售的客觀性保證中標價格的合理性渠道管理維護公司產品價格體系穩定84渠道管理全年協議確定一級經銷商的銷售區域,銷售價格定期流向核查(購進渠道,銷售價格,銷售區域,進銷存數據),雙向確認.分銷協議管理重點二級商業本部門整體管理全國物流零售市場的涉足渠道管理全年協議確定一級經銷商的銷售區域,銷售價格85謝謝2005-06謝謝2005-0686商業管理流程

張宇2005-07上海

商業管理流程87目標增加業務份額,提高市場占有率品牌的加強和延伸資源共享建立戰略聯盟目標增加業務份額,提高市場占有率88商業管理者的職責完成業務額提高市場占有率收款掌握市場動態為公司反饋市場信息管理和激勵經銷商保障公司政策的遵守,落實和執行幫助經銷商發展其他商業管理者的職責完成業務額89我們應該具備?知識技巧態度經驗領導力我們應該具備?知識90知識產品及產品應用知識客戶知識(狀況,組織結構,能力,關系)公司的資源行業及市場法律及法規知識產品及產品應用知識91技巧銷售技巧社交客戶關系解決問題計劃技巧銷售技巧92態度自信誠信道德客觀信任態度自信93領導力溝通能力親和力果斷決策遠見卓識影響力領導力溝通能力94我們的價值完成指標幫助經銷商成長和發展與經銷商建立戰略聯盟我們的價值完成指標95商業管理的流程規劃,認證,支持和發展信用管理物流管理資金流管理信息流管理沖突管理激勵評估與調整商業管理的流程規劃,認證,支持和發展96一.信用管理目的:銷售的最大化,最優化.風險的最小化,保障貨物資金安全.一.信用管理目的:97一.信用管理方式1.信用調查和信用分析2.信用政策的制定(授信)3.信用政策的嚴格執行一.信用管理方式98一.信用管理信用調查和信用分析

客戶的地域性,董事會人員組成及數量,公司規模,合法性,資金實力,資產狀況,稅收情況,與其他合作廠家的信用狀況及法人的經營理念,道德品質等.必要時可通過專業的信用管理咨詢公司來完成.一.信用管理信用調查和信用分析99一.信用管理信用政策的制定(授信額度)

信用額度=信用限額*風險修正系數1(定性)*風險修正系數2(定量)*修正指標系數.1.信用限額=平均月訂貨量*標準信用期限/302.標準信用期限=能夠享受到回款獎勵的最長期限+運輸期一.信用管理信用政策的制定(授信額度)100一.信用管理信用政策的嚴格執行

1.信用額度定期調整

2.在協議規定期限內回收貨款3.逾期貨款的追收4.呆,死賬的清收5.法律手段一.信用管理信用政策的嚴格執行101一.信用管理常用的手段1.新增客戶一律現款,半年后再授信.2.建立黑名單,定期跟蹤.3.每年2-4次調整信用額度.4.私人企業提供擔保或抵押憑證.5.定期(1-3個月)應收賬款確認.6.給客戶洗腦,養成良好的付款習慣.7.特殊情況特殊處理.一.信用管理常用的手段102二.物流管理目的通過各個環節的密切配合,對產品進行適時適地的遞送,實現最佳客戶服務與最低配送成本的組合.二.物流管理目的103二.物流管理內容1.存貨管理2.倉儲管理3.運輸管理4.竄貨二.物流管理內容104二.物流管理存貨管理1.庫存天數2.最低庫存量3.合理壓貨4.合理斷貨二.物流管理存貨管理105二.物流管理倉儲管理1.倉儲條件2.在庫養護3.出庫跟蹤二.物流管理倉儲管理106二.物流管理運輸管理1.運輸方式2.運輸天數3.破損,短少問題4.與貨代的溝通原則:快捷,準確,安全,節約,完整.二.物流管理運輸管理107二.物流管理---竄貨竄貨的原因1.價格差2.管理失誤,掌控無力3.利益驅使

二.物流管理---竄貨竄貨的原因108二.物流管理如何有效管理竄貨

1.弄清各區域市場容量2.合理劃分區域和市場3.制定合理的價格政策4.制定合理的指標任務5.加強監控力度6.加強處罰力度7.注重非協議客戶的引導和監控二.物流管理如何有效管理竄貨109三.資金流管理意義1.保障公司利益2.規避資金風險3.保障渠道暢通三.資金流管理意義110三.資金流管理方式1.用應收賬款周轉天數管理資金流2.庫存管理3.重視資金流危機三.資金流管理方式111三.資金流管理方式1.

A.應收賬款周轉天數的計算

B.資金狀況與應收賬款周轉天數的關系

C.利用應收賬款周轉天數指導資金流的管理三.資金流管理方式1.112三.資金流管理方式2

存貨周轉天數=當前庫存/平均月銷*30一般控制在15天以內三.資金流管理方式2113三.資金流管理方式3.

A.企業高速發展期

B.應收賬款周轉天數過長

C.庫存量過大

D.潛在付款周期來臨三.資金流管理方式3.114三.資金流管理注意1.時刻關注經銷商的資金周轉天數2.避免庫存過大3.回避潛在的付款周期4.嚴格控制授信額度三.資金流管理注意115四.信息流管理目的1.提高企業生存發展能力2.提高盈利能力3.提高決策的正確性4.資源利用的最大化四.信息流管理目的116四.信息流管理內容1.宏觀信息2.競爭對手信息3.客戶信息4.公司信息四.信息流管理內容117四.信息流管理方式1.建立客戶數據庫,及時更新2.例行拜訪3.商業會議4.網絡四.信息流管理方式118五.沖突管理起因1.角色和目標不同2.地位和觀點不同3.溝通不暢4.資源匱乏5.管理不當五.沖突管理起因119五.沖突管理沖突的發展階段1.潛伏2.察覺3.感覺4.公開5.余波五.沖突管理沖突的發展階段120五.沖突管理沖突的類型1.不同品牌爭奪同一渠道2.同一品牌內部的渠道之爭3.渠道上下游的沖突五.沖突管理沖突的類型121五.沖突管理解決沖突1.信息共享2.強調共同的長遠目標3.以對方利益為導向4.談判協商五.沖突管理解決沖突122討論:招標議價過程中與經銷商的價格之爭.選擇1.犧牲經銷商利益,確保中標.選擇2.維護價格體系和經銷商的利益,甘冒風險.討論:招標議價過程中與經銷商的價格之爭.選擇1.犧牲經銷商利123六.激勵問題我們的商業客戶除了要賺取利潤外,還有什么其他的需求?六.激勵問題124六.激勵需求層次1.生理2.安全保障3.社交,情感4.尊重,認可5.自我實現六.激勵需求層次125六.激勵需求理論分類1.生存需求2.關系需求3.成長需求六.激勵需求理論分類126六.激勵生存需求的表現1.有維持企業生存的收益2.關注購銷差價及讓利六.激勵生存需求的表現127六.激勵關系需求的表現1.與合作伙伴,政府等大眾的關系2.得到同行的認同和尊重3.影響力和號召力六.激勵關系需求的表現128六.激勵成長需求的表現1.為未來的發展打基礎2.增強企業實力3.積累發展經驗六.激勵成長需求的表現129六.激勵針對生存需求1.提供暢銷產品2.提供合理的利潤空間3.給予廣告和促銷支持4.擴大市場區域5.銷售獎勵六.激勵針對生存需求130六.激勵針對關系需求1.定期拜訪聯誼2.答謝及禮品3.公開場合體現其影響力六.激勵針對關系需求131六.激勵針對成長需求1.培訓及技術支持2.提供咨詢和指導3.提供新的合作機會六.激勵針對成長需求132七.評估和調整運行狀態評估服務質量評估經濟效益評估其他評估七.評估和調整運行狀態評估133七.評估和調整運行狀態評估1.暢通性2.覆蓋率3.沖突分析七.評估和調整運行狀態評估134七.評估和調整服務質量評估1.信息溝通2.促銷效率3.客戶滿意度七.評估和調整服務質量評估135七.評估和調整經濟效益評估1.計劃目標與銷售回款實際分析2.市場占有率分析3.銷售費用分析4.盈利能力分析(銷售利潤率,費用利潤率,資產收益率)5.資產績效分析(資金和存貨周轉率)七.評估和調整經濟效益評估136七.評估和調整其他評估1.管理水平2.影響力及口碑3.忠誠度4.員工素質及企業文化5.產品結構及公司發展七.評估和調整其他評估137七.評估和調整調整1.列出調整原因2.確定調整目標及方案3.明確調整幅度4.選擇合適的方式七.評估和調整調整138七.評估和調整調整方式1.調整渠道結構2.調整分銷方式3.調整政策4.調整各經銷商的關系5.更新整個分銷網絡七.評估和調整調整方式139我的地盤我作主!謝謝!我的地盤我作主!謝謝!140我們需要怎樣的經銷商?原則?我們需要怎樣的經銷商?原則?141原則和目標順暢且大流量便利開拓市場提高市場份額經濟性控制力原則和目標順暢且大流量142硬件標準合法企業銷售能力財務實力倉儲運輸能力硬件標準合法企業143軟件標準管理效率公司文化產品組合市場地位(影響力)軟件標準管理效率144合法企業藥品經營許可證營業執照組織機構代碼證稅務登記證GMP證書其他許可證合法企業藥品經營許可證145銷售能力市場開拓能力市場占有率(覆蓋率)銷售業績銷售網絡和銷售渠道銷售隊伍銷售能力市場開拓能力146財務實力財務狀況1.負債表2.現金流3.損溢表.信用財務實力財務狀況147倉儲運輸能力倉庫面積GMP規范化倉儲管理運輸能力倉儲運輸能力倉庫面積148管理效率管理層穩定性戰略發展組織績效技術和專業程度管理效率管理層穩定性149公司文化經營理念信譽市場口碑忠誠度合作意愿公司文化經營理念150產品組合重點產品競爭產品產品類別產品組合重點產品151市場地位(影響力)政府關系同行關系客戶關系市場地位(影響力)政府關系152選擇經銷商的程序了解經銷商的基本情況了解經銷商的特點了解經銷商的口碑了解經銷商的操作方式選擇經銷商的程序了解經銷商的基本情況153了解經銷商的基本情況基礎信息(名稱,地址,電話,企業性質,成立時間,組織形式,資產等等)交易狀況(銷售現狀,面臨的問題及對策,優勢,聲譽,信用狀況,交易條件等等)客戶特征(銷售區域,銷售能力,發展潛力,經營觀念,企業規模,經營方向等)業務狀況(銷售業績,人