綠色建筑：科技與生態技術的領先運用發展主題定位在產品設計中，大量引入創新的生態節能技術以及人性化居住的智能科技，這不但與當前國際流行的環保節能趨勢相符合，而且與樟木頭鎮未來的規劃相和諧，也是未來吸引客戶、樹立標桿的高附加值所在。1綠色建筑：科技與生態技術的領先運用發展主題定位在產品設計中，繽紛生活：都市感、現代感的淋漓展示發展主題定位一方面是指多業態所帶來的無阻礙交流社區生活，另一方面是指借助發展商長虹在數碼通訊技術上的優勢，開啟前所未有的數字生活。為用戶在家庭中提供數字化、智能化、綜合化的信息服務體系，使用戶充分感受數字化帶來的舒適、安全、便捷的全新生活體驗。2繽紛生活：都市感、現代感的淋漓展示發展主題定位一方面是指多業案名建議方向一長虹?國際城延續長虹置業品牌系列，在每一座城市都有一座長虹?國際城案名建議方向一長虹?國際城案名建議方向二長虹?又一城納入大綜合體概念，借天一城優勢納為己用，整合多種資源，寓意在樟木頭再建一城架勢案名建議方向二長虹?又一城案名建議方向三長虹?畔山谷項目特色形象展示，山景資源及坡地景觀的演繹案名建議方向三長虹?畔山谷6本項目地塊條件支撐開發中高檔次的物業高品質創新產品體系較高要求的生活環境需求多元化區域市場高端品質社區不多未來開發項目將在品質上有所提升地塊因素分析客戶需求分析市場競爭分析項目具備開發高檔樓盤的條件.作為長虹在華南的第一個房地產，以品質立市是樹立公司品牌的關鍵檔次定位6本項目地塊條件支撐開發中高檔次的物業高品質創新產品體系區域6客戶定位7客戶定位7客戶需求分析——客戶調研基本形式操作方式情況介紹我司于2011年5月17日對本地及深圳客戶進行訪問，希望對其置業情況與傾向進行深入研究。調研目的了解目標消費群的消費心理及行為習慣；了解他們對項目所在區域的看法、對項目的看法、置業的影響因素、購房需求。調研對象分為六個類型：主要包括：公務員、私營企業主、企事業單位的高管、業內人士等；以及深圳在東莞有購房投資經歷的，具備高收入、高購買力人群。調研方式一對一進行深度訪談、小組訪談8客戶需求分析——客戶調研基本形式操作方式情況介紹我司于2018被訪客戶基本情況（共訪談8批調查時間：2011年5月17日，電話訪談）侯先生29歲家庭結構4人現居住地：東莞南城，金地格林小鎮現居住情況：自有2房，75平米，另有2套房工作單位：中惠地產，在香樟綠洲工作職位：策劃師，白領階層交通工具：有車一族訪談情況：成功賀小姐23歲家庭結構2人現居住地：樟木頭，華都花園現居住情況：3房，80-90平米，住在姑媽家工作單位：陽光地產職位：職員交通工具：公交訪談情況：不成功胡先生30多歲家庭結構3人現居住地：樟木頭，山水華府現居住情況：自有3房2廳，126平米，另有1套房工作單位：樟木頭規劃管理所職位：城市規劃師、建筑師，公務員交通工具：有車一族訪談情況：成功董先生30多歲家庭結構4人現居住地：樟木頭，帝景花園現居住情況：3房2廳，100多平米，家里有1套房工作單位：塑膠市場職位：生意人，老板交通工具：有車一族訪談情況：成功客戶深度訪談9被訪客戶基本情況（共訪談8批調查時間：2011年5月17日，9客戶深度訪談劉先生20多歲家庭結構3人現居住地：樟木頭，麗景花園現居住情況：3房，150平米，住在親戚家工作單位：坤慶地產職位：職員交通工具：公交訪談情況：成功胡先生33歲家庭結構5人現居住地：深圳福田現居住情況：3房，96平米，在塘廈金地博登湖有房工作單位：得潤電子職位：總監交通工具：有車一族訪談情況：成功熊小姐34歲家庭結構3人現居住地：樟木頭，香樟綠洲現居住情況：3房，105平米，無其他房工作單位：展鴻地產職位：經理交通工具：有車一族，但不經常開車訪談情況：成功馮先生30多歲家庭結構：三代同堂現居住地：深圳現居住情況：3房2廳，180平米工作單位：成衣批發職位：生意人，老板交通工具：有車一族訪談情況：成功10客戶深度訪談劉先生20多歲家庭結構3人胡先生客戶深度訪談被訪客戶購買普遍需求90平米以下，90平米以上戶型主要需求在100-140平米；購房普遍主要關注戶型、朝向、景觀、配套、物業管理等因素；對戶型的贈送面積表示越多越好；對本項目地段普遍看好，但還是不如鎮新中心；普遍認為本項目應走中高端路線；對歐式建筑風格比較感冒，比較推崇香樟綠洲；普遍接受本項目住宅價格在5000-6000元/平米，商業價格1.5萬元/平米；對于自己心目中的樓盤提及比較分散，說明人們對房地產的認識還處在初級階段；普遍對本項目綜合體比較感興趣，但有客戶反映不希望有寫字樓，認為寫字樓人流雜；本地專業人士認為：本項目住宅部分應以70平米左右的2房，90平米的3房為主；認為商業和酒店比較有前景，但寫字樓前景堪憂客戶訪談結論東莞客戶11客戶深度訪談被訪客戶購買普遍需求90平米以下，90平米以上戶11客戶深度訪談深圳客戶東莞置業主要是投資或給父母居住投資更關注地段和發展規劃、交通、配套等認為深圳所剩開發土地越來越少，與深圳相比東莞價值洼地效應很強認為樟木頭房價普遍5000-6000元/平米對本項目地段打造類似于萬象城的綜合體項目均表示出比較濃厚的興趣普遍認為本項目應走中高端路線；對保利投資樟木頭比較感興趣，但同時也擔心保利打造生態旅游區經驗和持續性投資主力需求戶型為90平米以下12客戶深度訪談深圳客戶東莞置業主要是投資或給父母居住1212物業管理、居住人群社區規模、園林景觀區域價值、價格產品、贈送面積居住人群不混雜、物管完善社區，自然景觀、園林景觀生活便利、升值潛力、性價比高品質、高附加值社區配套會所、游泳池、健身房、老年娛樂、小孩嬉戲等本地客戶價值取向本地客戶13物業管理、居住人群社區規模、園林景觀區域價值、價格產品、贈送13深圳客戶價值取向

●深莞樓價差大、深圳房價上漲速度難以承受；●東莞城市規劃建設卓有成效，產業鏈升級，東莞城市影響力日益擴大；●莞深同城觀念已使相當部分深圳人接受，且深莞1小時生活圈已經成熟深圳客戶置業東莞的原因：14深圳客戶價值取向●深莞樓價差大、深圳房價上漲速度難以承受；14定位依據根據住宅部分市場調研及結合我們客戶深度訪談由此可知。。。。。。定位依據15定位依據定位依據1515

中高階層是市場的消費主力，也是本案的主力！超富階層高產階級1000萬以上高收階層100萬以上中等階層泛公務員，私企老板、管理人員、個體業者年收入10—40萬一般工人、職工等年收入3—8萬階層職業家庭資產/收入中等及以下收入者本項目客戶定位16中高階層是市場的消費主力，也是本案的主游離客戶偶得客戶

重要客戶客戶來源：香港客戶及外地需求產品：各種產品類型產品用途：投資為主客戶來源：深圳客戶客戶描述：投資客及部分產業遷移客需求產品：90㎡以下產品用途：投資為主客戶來源：周邊鎮區客戶描述：大朗、黃江等周邊片區客戶需求產品：90㎡以下產品用途：自住為主項目客戶構成客戶來源：本地客戶客戶描述：剛需、政企群體及私企業主需求產品：90㎡以下及130㎡以上產品用途：自住為主55%35%2%8%本項目客戶定位17游離客戶偶得客戶重要客戶客戶來源：香港客戶及外地客戶來源發展功能及產品定位18發展功能及產品定位1819區域—優越的區域條件決定了本項目起點較高以及較高價值實現的必然性

多產品形態|中心區|地段優勢項目如何高于亦不脫離市場?市場——尚處于較初級階段

無知名地產挺進|營銷水平較低|思考19區域—優越的區域條件決定了本項目起點較高以及較高價值實現19價值發現：通過重新界定，我們發現項目的商業價值巨大1.城市快速路，交通便利2.地塊臨街面寬，具有較長的商業展示面4.與天一城一路之隔，處在核心商圈內，具有相當大的商業價值5.目前鎮區缺少真正的綜合體項目，存在市場空白先天條件、潛力、價值、市場空白、資源，這些詞組合在一起，令人興奮，通過重新的價值挖掘，我們發現商業價值巨大！6.未來旅游產業的發展，有足夠的商旅客戶資源項目發展功能定位3.地塊鄰近火車站、公交總站、長途汽車站，輻射能力強20價值發現：通過重新界定，我們發現項目的商業價值巨大1.城市21非住宅部分功能定位我們要解決的是:

1、4.9萬平米的非住宅面積如何分配?

2、如何提高項目的盈利能力?原則：1、價值最大化2、盡快變現3、市場需求4、地塊條件5、避免同天一城的直接競爭可能的方向：商業、寫字樓、酒店選擇：1、集中商業2、臨街商業3、寫字樓4、酒店？21非住宅部分功能定位我們要解決的是:1、4.9萬平米的寫字樓——是否要建寫字樓？東莞及周邊鎮區周邊寫字樓市場銷售前景均不理想，應規避風險；星耀國際08年開售效果欠佳，10年重新開售至今銷售狀況不佳，目前16-23層均未售完，片區無其他類比項目，寫字樓投資前景不明朗；從目前星耀國際入駐企業來看，高端企業需求較少，片區自身產業未

能支撐商務辦公市場；樟木頭GDP在東莞鎮區排名偏后，片區還未形成較好的商務辦公氛圍。寫字樓要求昭示性強，項目有限高限制，對打造項目亮點較難；中短期市場，高品質寫字樓自身的市場接受度導致其租金溢價和建筑

成本增加不成正比，不符合項目的開發理念。【項目自身】DTZ建議：對寫字樓物業形態持保留意見【市場總結】寫字樓——是否要建寫字樓？【項目自身】DTZ建議：對寫字樓物關于酒店23由酒店市場分析得出，中高端酒店需求前景廣闊關于酒店23由酒店市場分析得出，中高端酒店需求前景廣闊本項目是否適合發展中高端酒店？條件本項目評價項目定位本項目定位高端,產業發展由于產業發展,未來商務\旅游需求將會進一步放大會展經濟樟木頭旅游購物節\廣交會\高交會等周邊配套依托天一城、老城商圈中高端酒店的氛圍周邊新都會\花園酒店\陽光假日酒店交通條件毗鄰火車站和長途汽車等公共交通工具,路網發達,廣深港一小時生活圈24本項目適合做高端酒店酒店——本項目是否適合發展中高端酒店？條件本項目評價項目定位本項目定DTZ思考：如何實現酒店價值最大化？問題點：高端酒店要求產權單一性，整體出讓尋找買家時間較長，難以實現整體快速變現，與開發理念相違背經濟價值的最大體現酒店高端的服務展現實現的可能性酒店式商務公寓25利用長虹置業酒店管理品牌優勢，引入自身管理公司做商務公寓，附加值較一般住宅產品高靈活處理，預留將來產權式高端酒店及辦公的可能性商務公寓總價較低，投資難度相對于酒店、寫字樓大大減弱，有助于快速變現樟木頭未來供應集中在中大戶型，投資性的小戶型公寓存在競爭空白DTZ思考：如何實現酒店價值最大化？問題點：高端酒店要求產權項目輻射圈內消費人群主要消費需求分析：高端消費群中高檔家庭年輕白領高端商務群體公共交通客流外來游客精品購物、餐飲、lifestyle生活購物、餐飲、家庭休閑餐飲、休閑、購物、特色體驗餐飲、商務會所餐飲、快速消費、時尚購物特色體驗、休閑、餐飲本項目商業定位業態設置前提：降低經營風險，迎合目標客戶需求，同天一城形成互補本項目商業業態建議：商業類別業態業種目標客群主力美食廣場中式餐飲、西式餐廳輻射范圍廣次主力商務休閑咖啡、甜品、健身會高端商務人士少量文化教育書店、教育培訓高級白領生活配套便利店、銀行網點區域居民、辦公人群樓層天一城對應業態一層大潤發超市、麥當勞、星巴克、名牌服裝、化妝品、鐘表、珠寶、連鎖藥店、銀行和風味小食街。二層大潤發超市、品牌女裝、休閑裝、精品配飾、鞋類、海港酒樓三層蘇寧電器、服裝、內衣、飲食、海港酒樓四層家居、童裝、休閑服飾、運動用品、飲食五層電影院、運動區、電游、飲食等六層健身、美容、游樂、飲食等26項目輻射圈內消費人群主要消費需求分析：高端消費群中高檔家庭年商業定位：美樂匯具有規模的中高檔次特色餐飲廣場定位理由：A：將項目商業部分定位為美樂匯美食廣場，可以提高銷售率、迅速回籠資金B：樟木頭目前還未有一個成規模、中高檔次的餐飲廣場，尤其是特色餐飲C：餐飲集中設置，產生聚集效應，日后經營風險小，便于招商D：本項目主要商業展示面臨快速路，適合目的性消費E：餐飲的承租能力強F：餐飲不限于首層臨街鋪面，在垂直交通合理設置的前提下，可以向上發展商業定位前提：統一配置煙道27本項目商業定位商業定位：美樂匯具有規模的中高檔次特色餐飲廣場定位理由：商業本項目商業的量1、盡快變現：街鋪容易消化2、價值最大化：街鋪的價值最高3、地塊條件：臨街面寬說明：1、將街鋪外立面進行統一包裝，呼應天一城2、西城路街鋪的價值高于臨天一城一側3、控制銷售風險，街鋪盡量控制層數，西城路街鋪通過打造雙首層化解三層風險4、各層單價參考市場進行初步測算盡量多布街鋪28

層數基底總建面單價總價（平米）（平米）（元/平米）（元）臨西城路四層，部分三層371310426負一層2100077973000一層2500092825000二層1700025500000三層1300019500000臨天一城三層，部分一層37164824一層2000074320000二層170009418000三層130007202000合計——

——1525018000306738000本項目商業的量1、盡快變現：街鋪容易消化說明：盡量多布街鋪229商務公寓3棟臨街鋪特色餐飲一條街利用地塊高差，打造雙首層，提升街鋪價值臨街鋪靠近主入口，減少高度帶來的壓迫感，以安靜的休閑餐飲或便利店等生活配套為主

ABC分類

層數基底（平米）總建面（平米）備注商業街鋪

臨西城路部分4層37139884進深15米臨天一城2層37165366進深12米商務公寓商務公寓15層2棟6251棟1000337503棟，預留一棟做辦公非住宅面積的分配29商務公寓臨街鋪臨街鋪ABC分類層數基底總建面備注商業街商務公寓戶型配比原則：3棟商務公寓，預留一棟總建面較大的公寓做辦公的需要；與一般高端酒店的戶型配比相似，預留做酒店的可能性，實現不同

產品功能的快速轉換；以小戶型為主，控制總價，滿足低風險投資需求。總套數：804套總建面：33750㎡A棟、B棟每層15戶C棟每層24戶30商務公寓戶型配比原則：總套數：804套總建面：33裝修方式建議A棟：帶普通精裝修，作為商務公寓出售B棟：精裝修帶長虹系列家電，建議贈送家具，提高溢價值C棟：面積最大，預留辦公功能的轉換，交房方式為毛坯31裝修方式建議A棟：帶普通精裝修，作為商務公寓出售B棟：精裝修外立面參考建筑形式上清一色高層塔樓為主，外立面由偏住宅逐步向具有公建特征的玻璃幕墻轉化，現代簡約為主，成為有特色的區域地標性建筑32外立面參考建筑形式上清一色高層塔樓為主，外立面由偏住宅逐步向酒店式公寓作為高端物業產品，因此在品質上要與其身份與地位相符。所以在裝修裝飾方面都做到不遺余力。尤其在能顯示項目品質的外立面和大堂方面更加注意。在室內裝修上則體現出品味和舒適，打造提包入住的概念。外部裝修參考北京山水鉑宮公寓上海海悅濱江酒店式公寓天津外灘十八號酒店式公寓深圳葵花公寓33酒店式公寓作為高端物業產品，因此在品質上要與其身份與地位相符戶型參考商務公寓辦公與居住功能轉換參考34戶型參考商務公寓辦公與居住功能轉換參考341室2廳1衛1廚77.44㎡1室1衛1廚44.59㎡戶型參考351室2廳1衛1廚77.44㎡1室1衛1廚44.59㎡戶型參考大中華IFC戶型：1房2廳建筑面積：58平米戶型特點：均為東西朝向，每層均設置50平米公共大堂，內陽臺設置，可改為書房，主臥設置超大落地窗，雙陽臺設計，使用率70%。亮點戶型參考贈送空中露臺36大中華IFC亮點戶型參考贈送空中露臺36總平參考，核心筒位置預留為中央，滿足辦公的需求37總平參考，核心筒位置預留為中央，滿足辦公的需求37關于項目住宅產品定位的差異化方向2.45的容積率意味著什么？物業組合：高層方向一：均質型物業組合：低密度、高層方向二：級差型平層\小復式\高贈送產品功能:均質型可以做到:快走快銷快速回籠資金，降低開發風險推廣形象統一通過對比分析:在公司開發目標下，均質型產品更能實現地塊最大價值化我們認為:38關于項目住宅產品定位的差異化方向2.45的容積率意味著什么？38

地塊分析和價值分區39天一城(6層)西城路空地山體本項目帝景花園(8層)長途汽車站塑膠市場自建房(7層)利:區位:城市新中心四至:北面山體,其他均為低矮建筑和空地,視野開揚交通:緊鄰主干道,交通便利資源:北面山景,靠近高端商業弊:形狀:不規則,主要延展面進深較短噪音:臨西城路,噪音較大地塊分析價值分區地塊價值排序：D〉C〉A〉BABCCD價值分區原則ABCD昭示性優優一般差景觀一般一般優優噪音較大大較小小私密差差較好優

地塊分析和價值分區39天一城西空山體本項目帝景花園(8層)總體功能分布和產品組合商務公寓平面戶型區域小復式區域酒店\商務公寓:昭示性較好,靠近停車場和塑膠市場商業：沿路排布平面戶型:噪音較小,景觀較好的區域小復式:臨路噪音大,利用戶型設計提高價值總體功能布局:考慮因素:噪音\景觀\道路\私密性40高價值區域商業總體功能分布和產品組合商務公寓平面戶型區域小復式區域總體功能40住宅總體戶型配比原則:1.控制總價,降低風險;2.90㎡以下的戶型占70%，通過不同的面積贈送，實現戶型的變化；3.參考市場主力需求區間分類戶型面積(平米)改造后面積(平米)

套數總建面面積比套數比小復式2房改4房8912019217149.9515%14.95%平面1房改2房50-60701246859.986%9.66%2房+1759022817149.9515%17.76%2房改3房8911043638873.2234%33.96%舒適3房100-11012514214863.2913%14.48%3房改4房120-13014015519436.6117%9.19%

合計————1277114333100%100%41住宅總體戶型配比原則:分類戶型面積改造后面積套數總建面面積比2房2廳2衛+入戶花園+錯層露臺+雙層漏空+內陽臺（90㎡）復式:2房[2房變4房]

（89㎡）金牛產品引起市場關注\溢價(復式上層)(復式下層)入戶花園錯層露臺錯層陽臺餐廳上空可改房陽臺可改多功能房雙層鏤空部份可增加室內空間具體產品建議422房2廳2衛+入戶花園+錯層露臺+雙層漏空+內陽臺（90㎡）平面:3房[3房變4房]

（127㎡）

具體產品建議3房2廳2衛+入戶花園+漏空+四陽臺平面:2房[2房變3房]

（89㎡）拓展室內空間此處拓展出餐廳和1個房間3房2廳2衛+入戶花園+漏空+四陽臺快速消化\溢價43平面:3房[3房變4房]（127㎡）

具體產品建議3房價格定位44價格定位44策略一定價策略明晰產品定位，挖掘產品價值策略二“田忌賽馬”，產品分類定價策略三控制合理總價，戰勝競爭對手策略四根據客戶需求，充分挖掘消費者剩余價值策略五價格平開高走，實現合理的銷售目標結合項目所在區域和產品自身特點，采用市場比較法，緊扣市場可售價格區間，結合消費者+競爭定價策略，對項目進行價格定位，然后根據產品的自身特點和市場基本面分析，附加適當營銷及產品價值溢價，確定本項目最終價格。價格定位原則45策略一定價策略明晰產品定位，挖掘產品價值策略二“田忌賽馬”，45分類戶型面積(平米)改造后面積(平米)高層小復式2房改4房89120平面1房改2房50-60702房+175902房改3房89110舒適3房100-1101253房改4房120-130140小復式：主要特色為贈送面積多,創造高附加值、高溢價的“明星產品”，是本項目價值最高的產品。策略一：挖掘產品價值，進行產品分類定價A類：“明星產品”46分類戶型面積改造后面積高層小復式2房改4房89120平面75、88、110、130平米平面戶型：主要特色為贈送面積較大，可實現一定溢價，快走快銷，實現利潤，屬于“現金牛產品”。B類：“現金牛產品”47分類戶型面積(平米)改造后面積(平米)高層小復式2房改4房89120平面1房改2房50-60702房+175902房改3房89110舒適3房100-1101253房改4房120-130140策略一：挖掘產品價值，進行產品分類定價75、88、110、130平米平面戶型：主要特色為贈送面積4755-60平米戶型：面積較小，總價較低，利用一些包裝、展示等，可以產生比較大的溢價空間，可成為向好的“嬰兒產品”。C類：“嬰兒產品”分類戶型面積(平米)改造后面積(平米)高層小復式2房改4房89120平面1房改2房50-60702房+175902房改3房891103房改4房100-1101253房改4房120-13014048策略一：挖掘產品價值，進行產品分類定價55-60平米戶型：C類：“嬰兒產品”分類戶型面積改造后面積48策略二：控制單位總價，參考市場總價主力成交區間，最大化實現項目高價值49類別AB定位“現金?！碑a品“嬰兒”產品價值實現快速實現資金回籠價格求穩快速走量戶型面積75-130㎡55㎡1改2房總價控制50-100萬38-42萬市場參考香樟國際：46萬（77㎡2房）香樟綠洲：63萬（103㎡3房）香樟綠洲：84萬（130㎡3房）香樟綠洲：43萬（66㎡2房）策略二：控制單位總價，參考市場總價主力成交區間，最大化實現項49策略三：根據客戶需求，充分挖掘消費者剩余價值數量0A(500)1234561234567C(500)DB(500)E市場比較價格一般是在供需相對平衡的點來形成，如1500套同質產品可視為一個相對的臨界點，正常情況下A、B之間為成交點，但浪費了D、C、E等可能個別成交的點的消費者剩余的賺取。定義消費者剩余：售價高出價值（一般市場價格）所得的額外利潤屬于消費者剩余。消費者需求的邊際效應遞減，在總的需求中每個人的需求價格并不一致——對客戶關注度高的戶型進行體系外的額外加價50策略三：根據客戶需求，充分挖掘消費者剩余價值數量0A(50050市場領導者定價策略均價制定方法及樣本點的選取權重比較法定價策略片區標桿產品，價格具備一定提升空間多種定價方式相結合以消費者和產品為雙重導向，并考慮市場競爭關系，貼近市場需求＋主要依據溢價來源①選擇目前市場在售的品質較高的項目做為定價主要參考對象；②樣本選擇順序：同區同質/同區近質/異區近質/異區異質；③樣本點選取數量不少于5個。樣本香樟綠洲山水華府香樟國際帝雍園御景花園定價權重35%15%25%15%10%競爭樣本點的選取權重51市場領導者定價策略均價制定方法及樣本點的選取權重比較法定價策51項目名稱項目狀態總建面（平米）主力戶型目前均價（元/平米）均價修正（元/平米）香樟綠洲在售86500066、80平米兩房，92-103平米三房60006300山水華府在售20670085平米兩房，88平米三房，170平米四房50005000香樟國際售罄5280043平米一房、77-85平米兩房，91-134平米三房、144平米四房60006500帝雍園售罄14485869平米兩房、89平米兩房5000（二手）5500御景花園售罄19600096-103平米三房4600

(二手)5000競爭樣本點的基本情況52項目名稱項目狀態總建面主力戶型目前均價均價修正香樟綠洲在售5253御景花園96平米三房香樟綠洲103平米三房山水華府82平米兩房香樟國際91平米三房競爭樣本點與本項目的同類產品對比入戶花園空中院館入戶花園空中院館53御景花園96平米三房香樟綠洲103平米三房山水華府82平可比樓盤價格影響因素評分表54可比樓盤價格影響因素評分表5454本項目權重價格及系數推算本項目毛坯房靜態市場均價＝5905×90.90/84.8≈6329元/平米項目名稱總分定價權重權重分價格（元/M2）權重價格香樟綠洲85.8635%30.0563002205山水華府81.9515%12.295000750香樟國際86.3925%21.6060001625帝雍園83.3915%12.515500825御景花園83.5510%8.365000500合計——100%80.80——590555本項目權重價格及系數推算本項目毛坯房靜態市場均價＝5905×55支撐一：城市發展及周邊發達城市購房需求外溢;項目溢價七大支撐點支撐二：片區形象及發展潛力，給項目溢價帶來一定支撐；支撐三：綜合體項目稀缺性帶來價值的提升支撐四：產品規劃存在較大的提升空間，勢必給本項目帶來市場機會支撐五：項目品質、定位及包裝展示提升給客戶帶來價值感受；支撐六：客戶精準定位尋找高價值承受客戶，提升項目銷售價值支撐七：以溢價為中心指導思想的銷售組織安排，提升溢價空間56支撐一：城市發展及周邊發達城市購房需求外溢;項目溢價七大支撐56項目溢價因素及權重溢價因素具體說明溢價幅度項目品質、定位及包裝、展示的提升提升項目品質感、出街項目廣告形象以及其他包裝和展示部分的效果1.5％產品特色超越當地設計水平的明星產品面市,將獲得市場追捧1.5％高價承受客戶前期拓展當地公務員\改善居住環境的本地人\外地投資客0.5％以溢價為指導思想的銷售組織安排通過分批推售、良莠搭配策略、內部比價策略、獨特價格表制定策略、銷售現場內外價格策略、現場組織策略等實現項目溢價0.5％57項目溢價因素及權重溢價因素具體說明溢價幅度項目品質、定位及包57預計2012年初項目推出市場，調控基調不變，市場不明朗，通過溢價整合，保守估計：住宅動態均價：6582元/平米58預計2012年初項目推出市場，調控基調不變，市場不明朗，住宅58考慮到2011-2012年國家經濟及地產市場仍有較多變數，未來不確定性較大。戴德梁行認為項目銷售均價在不同環境下將可能發生如下變化：最低銷售均價6，500元/m2市場比準均價6，600元/m2最高銷售均價6，800元/m2項目最低、最高、市場比準均價建議首批單位以6500元/平米左右的價格平價入市,迅速占領市場59首批單位入市銷售情況將對整個項目的市場形象起到關鍵作用------首次開盤一定要達到良好的銷售業績及轟動的市場效應，來開啟項目良好的開端?？紤]到2011-2012年國家經濟及地產市場仍有較多變數，未59本項目入市均價＝

751,739,475/114,333≈

6,575元/平米根據每種戶型的合理單價驗證戶型面積（平米）實際面積（平米）總建筑面積（平米）單價（元/平米）銷售金額（萬元）實際單價（元/平米）2房改4房8912017149.957000.0012004.975043.331房改2房50-60706859.986500.0063168.985107.142房+1759017149.955416.672房改3房8911038873.225259.09舒適3房100-11012514863.295460.003房改4615803.57合計————114333.00——75173.95——60本項目入市均價＝751,739,475/114,33360匯報綱要市場調研報告綱要61項目規劃建議項目財務分析項目定位研究宏觀及區域市場趨勢匯報市場調研報告綱要61項目規劃建議項目財務分析項目定位研究61地塊分析山景資源天一城——商業人流集中方向西城路項目近山，具有近山景觀資源；項目位于天一城旁邊，地理位置非常突出，潛在商業價值明顯；地塊東臨西城路，主要出入口設置在靠天一城一側較里的位置；

本項目地塊為反L型多數面積較為狹長，十分不規整；項目地塊用地面積66666.73㎡總建筑面積163333.49㎡容積率2.4562地塊分析山景資源天一城——商業人流集中方向西城路項目地塊用地213靜謐居住區核心景觀區平衡價值區深化建議：1：臨天一城方向作為主要的商業展示面，立面與天一城結合呼應；2：形成3個不同的居住區域；3：1號組團享有核心景觀資源，北向可觀近山景觀，南向可觀內部造景，靜謐，私密性強，屬于高價值區,

2號組團營造靜謐概念；4：2號組團著重營造入口景觀，并結合1號及3號區域景觀節點形成主要園林景觀軸線；優勢：建議結合地形可保證內部區域靜謐，結合景觀，打造核心區的高價值；對于標高以下面積進行利用，商業可對于天一城人流進行吸引，提升自身人氣。商業核心價值區63213靜謐居住區核心景平衡價深化建議：優勢：商業核心價值區6產品排布原則：產品合圍排布與景觀相匹配，內部園林形成景觀軸線，低密度物業占據社區絕對優勢資源，復式單位憑借自身產品優勢提高項目整體價值；在符合東莞市最新的面積計算規定的前提下，最大可能的贈送面積；強化戶型的尺度感，注重舒適度的營造；盡量避免各單位之間的對視；兼顧景觀和朝向；產品設計64產品排布原則：產品設計64景觀通廊的打開：本案最能提升價值的亮點在于景觀，因此規劃中必須注意產品之間的排布，不互相遮擋，并且將小區內部區域打開，退讓出舒適的內部園林景觀。一軸兩節點多視覺通廊景觀軸視覺通廊65景觀通廊的打開：一軸景觀軸視覺通廊651核心景觀區域，可觀近山景觀以及內部園景,因此建議設置高價值區域，設置1梯2戶的大平面樓王單位及1梯3戶的高價值單位，少量一梯四主力89平米戶型。核心景觀區661核心景觀區域，可觀近山景觀以及內部園景,因此建議設置高價值2靜謐居住區，處于小區內部，離主干道較遠，環境清幽，北向可觀山景和內部園景,南向主觀園景，主要布置1梯4戶的89平米主力戶型及少量120平米大戶型。靜謐居住區672靜謐居住區，處于小區內部，離主干道較遠，環境清幽，北向可觀3平衡價值區，由于離城市快速干道西城路一面面寬較長噪音叫大，北面連接公寓，人流混雜，因此建議設置小戶型以及高附加值的復式戶型，以抵消噪音劣勢使得項目總體價值最大化，設置2梯6戶的復式單位及1梯6戶的小戶型單位。平衡價值區683平衡價值區，由于離城市快速干道西城路一面面寬較長噪音叫大，戶型建筑面積2房改4房89.32㎡1房改2房53.59㎡2房+176.56㎡2房改3房89.98㎡舒適3房101.23㎡3房改4房132.70㎡戶型建筑面積2房改4房89.32㎡1房改2房53.59㎡與天一城商業立面效果配合，吸引人流在臨近天一城街鋪做高層商業，立面設計統一。從紅線退后十米，做下沉式商業街，雙首層設計，保證商業價值最大化與天一城商業商業立面配合做到四層（地上三層，地下一層）進深15米社區商業（一層）進深12米社區商業（地上一層，地下負一層）進深15米商業核心價值區70與天一城商業立面效果配合，吸引人流在臨近天一城街鋪做高層商業商業剖面商業核心價值區剖面示意圖實景圖71商業剖面商業核心價值區剖面示意圖實景圖71規劃特色：1.最有價值的產品放在最具優勢的位置，保證價值最大化；2.建筑布局相互不遮擋，通過沿邊擺布，退讓出舒適的內部園林景觀，增強空間感；3.園林內景開敞，一條主景觀軸貫通小區；4.通過北邊樓體間隔，開出多視覺通廊，利于山景資源的引入；5.戶戶有園景，山景，戶戶朝南；6.利用超高價值小復式遮擋噪音，減少價值損失；7.利用小戶型一房，減少來自商務公寓的對視影響。景觀軸線72規劃特色：景觀軸線72為保證安全，寧靜、園區內不設立車行通道，車型通道設立于地下室。汽車出入口設立于較靠內的位置，且實行分流。道路規劃示意主要人行通道汽車地下停車場主出口汽車地下停車場主入口小區人行路口73為保證安全，寧靜、園區內不設立車行通道，車型通道設立于地下室匯報綱要市場調研報告綱要74項目規劃建議項目財務分析項目定位研究宏觀及區域市場趨勢匯報市場調研報告綱要74項目規劃建議項目財務分析項目定位研究7475

項目成本估算75

項目成本估算7576項目工程進度計劃投資計劃與資金籌措表76項目工程進度計劃投資計劃與資金籌措表76

項目銷售收入預測

項目銷售收入預測77

各期各類物業均價建議物業類型銷售均價高層6500商務公寓7000商業18000車位1500總可售面積163,333總收入128,391整體均價7860.717住宅可售面積114,333住宅總收入74,316住宅整體均價6,500商業可售面積15,250商業總收入27,450商業整體均價18,000商務公寓可售面積33,750商務公寓總收入23,625商務公寓整體均價7,000車位可售面積20,000車位總收入3,000車位整體均價1,500

各期各類物業均價建議物業類型銷售均價高層6500商務公寓778項目借款還本付息表項目借款還本付息表79資金來源及運用表資金來源及運用表80項目損益表全部投資現金流量表項目損益表全部投資現金流量表81

項目利潤估算

項目利潤估算82

項目評價

項目評價83

項目評價

項目評價84THANKS!85THANKS!85綠色建筑：科技與生態技術的領先運用發展主題定位在產品設計中，大量引入創新的生態節能技術以及人性化居住的智能科技，這不但與當前國際流行的環保節能趨勢相符合，而且與樟木頭鎮未來的規劃相和諧，也是未來吸引客戶、樹立標桿的高附加值所在。86綠色建筑：科技與生態技術的領先運用發展主題定位在產品設計中，繽紛生活：都市感、現代感的淋漓展示發展主題定位一方面是指多業態所帶來的無阻礙交流社區生活，另一方面是指借助發展商長虹在數碼通訊技術上的優勢，開啟前所未有的數字生活。為用戶在家庭中提供數字化、智能化、綜合化的信息服務體系，使用戶充分感受數字化帶來的舒適、安全、便捷的全新生活體驗。87繽紛生活：都市感、現代感的淋漓展示發展主題定位一方面是指多業案名建議方向一長虹?國際城延續長虹置業品牌系列，在每一座城市都有一座長虹?國際城案名建議方向一長虹?國際城案名建議方向二長虹?又一城納入大綜合體概念，借天一城優勢納為己用，整合多種資源，寓意在樟木頭再建一城架勢案名建議方向二長虹?又一城案名建議方向三長虹?畔山谷項目特色形象展示，山景資源及坡地景觀的演繹案名建議方向三長虹?畔山谷91本項目地塊條件支撐開發中高檔次的物業高品質創新產品體系較高要求的生活環境需求多元化區域市場高端品質社區不多未來開發項目將在品質上有所提升地塊因素分析客戶需求分析市場競爭分析項目具備開發高檔樓盤的條件.作為長虹在華南的第一個房地產，以品質立市是樹立公司品牌的關鍵檔次定位6本項目地塊條件支撐開發中高檔次的物業高品質創新產品體系區域91客戶定位92客戶定位7客戶需求分析——客戶調研基本形式操作方式情況介紹我司于2011年5月17日對本地及深圳客戶進行訪問，希望對其置業情況與傾向進行深入研究。調研目的了解目標消費群的消費心理及行為習慣；了解他們對項目所在區域的看法、對項目的看法、置業的影響因素、購房需求。調研對象分為六個類型：主要包括：公務員、私營企業主、企事業單位的高管、業內人士等；以及深圳在東莞有購房投資經歷的，具備高收入、高購買力人群。調研方式一對一進行深度訪談、小組訪談93客戶需求分析——客戶調研基本形式操作方式情況介紹我司于20193被訪客戶基本情況（共訪談8批調查時間：2011年5月17日，電話訪談）侯先生29歲家庭結構4人現居住地：東莞南城，金地格林小鎮現居住情況：自有2房，75平米，另有2套房工作單位：中惠地產，在香樟綠洲工作職位：策劃師，白領階層交通工具：有車一族訪談情況：成功賀小姐23歲家庭結構2人現居住地：樟木頭，華都花園現居住情況：3房，80-90平米，住在姑媽家工作單位：陽光地產職位：職員交通工具：公交訪談情況：不成功胡先生30多歲家庭結構3人現居住地：樟木頭，山水華府現居住情況：自有3房2廳，126平米，另有1套房工作單位：樟木頭規劃管理所職位：城市規劃師、建筑師，公務員交通工具：有車一族訪談情況：成功董先生30多歲家庭結構4人現居住地：樟木頭，帝景花園現居住情況：3房2廳，100多平米，家里有1套房工作單位：塑膠市場職位：生意人，老板交通工具：有車一族訪談情況：成功客戶深度訪談94被訪客戶基本情況（共訪談8批調查時間：2011年5月17日，94客戶深度訪談劉先生20多歲家庭結構3人現居住地：樟木頭，麗景花園現居住情況：3房，150平米，住在親戚家工作單位：坤慶地產職位：職員交通工具：公交訪談情況：成功胡先生33歲家庭結構5人現居住地：深圳福田現居住情況：3房，96平米，在塘廈金地博登湖有房工作單位：得潤電子職位：總監交通工具：有車一族訪談情況：成功熊小姐34歲家庭結構3人現居住地：樟木頭，香樟綠洲現居住情況：3房，105平米，無其他房工作單位：展鴻地產職位：經理交通工具：有車一族，但不經常開車訪談情況：成功馮先生30多歲家庭結構：三代同堂現居住地：深圳現居住情況：3房2廳，180平米工作單位：成衣批發職位：生意人，老板交通工具：有車一族訪談情況：成功95客戶深度訪談劉先生20多歲家庭結構3人胡先生客戶深度訪談被訪客戶購買普遍需求90平米以下，90平米以上戶型主要需求在100-140平米；購房普遍主要關注戶型、朝向、景觀、配套、物業管理等因素；對戶型的贈送面積表示越多越好；對本項目地段普遍看好，但還是不如鎮新中心；普遍認為本項目應走中高端路線；對歐式建筑風格比較感冒，比較推崇香樟綠洲；普遍接受本項目住宅價格在5000-6000元/平米，商業價格1.5萬元/平米；對于自己心目中的樓盤提及比較分散，說明人們對房地產的認識還處在初級階段；普遍對本項目綜合體比較感興趣，但有客戶反映不希望有寫字樓，認為寫字樓人流雜；本地專業人士認為：本項目住宅部分應以70平米左右的2房，90平米的3房為主；認為商業和酒店比較有前景，但寫字樓前景堪憂客戶訪談結論東莞客戶96客戶深度訪談被訪客戶購買普遍需求90平米以下，90平米以上戶96客戶深度訪談深圳客戶東莞置業主要是投資或給父母居住投資更關注地段和發展規劃、交通、配套等認為深圳所剩開發土地越來越少，與深圳相比東莞價值洼地效應很強認為樟木頭房價普遍5000-6000元/平米對本項目地段打造類似于萬象城的綜合體項目均表示出比較濃厚的興趣普遍認為本項目應走中高端路線；對保利投資樟木頭比較感興趣，但同時也擔心保利打造生態旅游區經驗和持續性投資主力需求戶型為90平米以下97客戶深度訪談深圳客戶東莞置業主要是投資或給父母居住1297物業管理、居住人群社區規模、園林景觀區域價值、價格產品、贈送面積居住人群不混雜、物管完善社區，自然景觀、園林景觀生活便利、升值潛力、性價比高品質、高附加值社區配套會所、游泳池、健身房、老年娛樂、小孩嬉戲等本地客戶價值取向本地客戶98物業管理、居住人群社區規模、園林景觀區域價值、價格產品、贈送98深圳客戶價值取向

●深莞樓價差大、深圳房價上漲速度難以承受；●東莞城市規劃建設卓有成效，產業鏈升級，東莞城市影響力日益擴大；●莞深同城觀念已使相當部分深圳人接受，且深莞1小時生活圈已經成熟深圳客戶置業東莞的原因：99深圳客戶價值取向●深莞樓價差大、深圳房價上漲速度難以承受；99定位依據根據住宅部分市場調研及結合我們客戶深度訪談由此可知。。。。。。定位依據100定位依據定位依據15100

中高階層是市場的消費主力，也是本案的主力！超富階層高產階級1000萬以上高收階層100萬以上中等階層泛公務員，私企老板、管理人員、個體業者年收入10—40萬一般工人、職工等年收入3—8萬階層職業家庭資產/收入中等及以下收入者本項目客戶定位101中高階層是市場的消費主力，也是本案的主游離客戶偶得客戶

重要客戶客戶來源：香港客戶及外地需求產品：各種產品類型產品用途：投資為主客戶來源：深圳客戶客戶描述：投資客及部分產業遷移客需求產品：90㎡以下產品用途：投資為主客戶來源：周邊鎮區客戶描述：大朗、黃江等周邊片區客戶需求產品：90㎡以下產品用途：自住為主項目客戶構成客戶來源：本地客戶客戶描述：剛需、政企群體及私企業主需求產品：90㎡以下及130㎡以上產品用途：自住為主55%35%2%8%本項目客戶定位102游離客戶偶得客戶重要客戶客戶來源：香港客戶及外地客戶來源發展功能及產品定位103發展功能及產品定位18104區域—優越的區域條件決定了本項目起點較高以及較高價值實現的必然性

多產品形態|中心區|地段優勢項目如何高于亦不脫離市場?市場——尚處于較初級階段

無知名地產挺進|營銷水平較低|思考19區域—優越的區域條件決定了本項目起點較高以及較高價值實現104價值發現：通過重新界定，我們發現項目的商業價值巨大1.城市快速路，交通便利2.地塊臨街面寬，具有較長的商業展示面4.與天一城一路之隔，處在核心商圈內，具有相當大的商業價值5.目前鎮區缺少真正的綜合體項目，存在市場空白先天條件、潛力、價值、市場空白、資源，這些詞組合在一起，令人興奮，通過重新的價值挖掘，我們發現商業價值巨大！6.未來旅游產業的發展，有足夠的商旅客戶資源項目發展功能定位3.地塊鄰近火車站、公交總站、長途汽車站，輻射能力強105價值發現：通過重新界定，我們發現項目的商業價值巨大1.城市106非住宅部分功能定位我們要解決的是:

1、4.9萬平米的非住宅面積如何分配?

2、如何提高項目的盈利能力?原則：1、價值最大化2、盡快變現3、市場需求4、地塊條件5、避免同天一城的直接競爭可能的方向：商業、寫字樓、酒店選擇：1、集中商業2、臨街商業3、寫字樓4、酒店？21非住宅部分功能定位我們要解決的是:1、4.9萬平米的寫字樓——是否要建寫字樓？東莞及周邊鎮區周邊寫字樓市場銷售前景均不理想，應規避風險；星耀國際08年開售效果欠佳，10年重新開售至今銷售狀況不佳，目前16-23層均未售完，片區無其他類比項目，寫字樓投資前景不明朗；從目前星耀國際入駐企業來看，高端企業需求較少，片區自身產業未

能支撐商務辦公市場；樟木頭GDP在東莞鎮區排名偏后，片區還未形成較好的商務辦公氛圍。寫字樓要求昭示性強，項目有限高限制，對打造項目亮點較難；中短期市場，高品質寫字樓自身的市場接受度導致其租金溢價和建筑

成本增加不成正比，不符合項目的開發理念?！卷椖孔陨怼緿TZ建議：對寫字樓物業形態持保留意見【市場總結】寫字樓——是否要建寫字樓？【項目自身】DTZ建議：對寫字樓物關于酒店108由酒店市場分析得出，中高端酒店需求前景廣闊關于酒店23由酒店市場分析得出，中高端酒店需求前景廣闊本項目是否適合發展中高端酒店？條件本項目評價項目定位本項目定位高端,產業發展由于產業發展,未來商務\旅游需求將會進一步放大會展經濟樟木頭旅游購物節\廣交會\高交會等周邊配套依托天一城、老城商圈中高端酒店的氛圍周邊新都會\花園酒店\陽光假日酒店交通條件毗鄰火車站和長途汽車等公共交通工具,路網發達,廣深港一小時生活圈109本項目適合做高端酒店酒店——本項目是否適合發展中高端酒店？條件本項目評價項目定位本項目定DTZ思考：如何實現酒店價值最大化？問題點：高端酒店要求產權單一性，整體出讓尋找買家時間較長，難以實現整體快速變現，與開發理念相違背經濟價值的最大體現酒店高端的服務展現實現的可能性酒店式商務公寓110利用長虹置業酒店管理品牌優勢，引入自身管理公司做商務公寓，附加值較一般住宅產品高靈活處理，預留將來產權式高端酒店及辦公的可能性商務公寓總價較低，投資難度相對于酒店、寫字樓大大減弱，有助于快速變現樟木頭未來供應集中在中大戶型，投資性的小戶型公寓存在競爭空白DTZ思考：如何實現酒店價值最大化？問題點：高端酒店要求產權項目輻射圈內消費人群主要消費需求分析：高端消費群中高檔家庭年輕白領高端商務群體公共交通客流外來游客精品購物、餐飲、lifestyle生活購物、餐飲、家庭休閑餐飲、休閑、購物、特色體驗餐飲、商務會所餐飲、快速消費、時尚購物特色體驗、休閑、餐飲本項目商業定位業態設置前提：降低經營風險，迎合目標客戶需求，同天一城形成互補本項目商業業態建議：商業類別業態業種目標客群主力美食廣場中式餐飲、西式餐廳輻射范圍廣次主力商務休閑咖啡、甜品、健身會高端商務人士少量文化教育書店、教育培訓高級白領生活配套便利店、銀行網點區域居民、辦公人群樓層天一城對應業態一層大潤發超市、麥當勞、星巴克、名牌服裝、化妝品、鐘表、珠寶、連鎖藥店、銀行和風味小食街。二層大潤發超市、品牌女裝、休閑裝、精品配飾、鞋類、海港酒樓三層蘇寧電器、服裝、內衣、飲食、海港酒樓四層家居、童裝、休閑服飾、運動用品、飲食五層電影院、運動區、電游、飲食等六層健身、美容、游樂、飲食等111項目輻射圈內消費人群主要消費需求分析：高端消費群中高檔家庭年商業定位：美樂匯具有規模的中高檔次特色餐飲廣場定位理由：A：將項目商業部分定位為美樂匯美食廣場，可以提高銷售率、迅速回籠資金B：樟木頭目前還未有一個成規模、中高檔次的餐飲廣場，尤其是特色餐飲C：餐飲集中設置，產生聚集效應，日后經營風險小，便于招商D：本項目主要商業展示面臨快速路，適合目的性消費E：餐飲的承租能力強F：餐飲不限于首層臨街鋪面，在垂直交通合理設置的前提下，可以向上發展商業定位前提：統一配置煙道112本項目商業定位商業定位：美樂匯具有規模的中高檔次特色餐飲廣場定位理由：商業本項目商業的量1、盡快變現：街鋪容易消化2、價值最大化：街鋪的價值最高3、地塊條件：臨街面寬說明：1、將街鋪外立面進行統一包裝，呼應天一城2、西城路街鋪的價值高于臨天一城一側3、控制銷售風險，街鋪盡量控制層數，西城路街鋪通過打造雙首層化解三層風險4、各層單價參考市場進行初步測算盡量多布街鋪113

層數基底總建面單價總價（平米）（平米）（元/平米）（元）臨西城路四層，部分三層371310426負一層2100077973000一層2500092825000二層1700025500000三層1300019500000臨天一城三層，部分一層37164824一層2000074320000二層170009418000三層130007202000合計——

——1525018000306738000本項目商業的量1、盡快變現：街鋪容易消化說明：盡量多布街鋪2114商務公寓3棟臨街鋪特色餐飲一條街利用地塊高差，打造雙首層，提升街鋪價值臨街鋪靠近主入口，減少高度帶來的壓迫感，以安靜的休閑餐飲或便利店等生活配套為主

ABC分類

層數基底（平米）總建面（平米）備注商業街鋪

臨西城路部分4層37139884進深15米臨天一城2層37165366進深12米商務公寓商務公寓15層2棟6251棟1000337503棟，預留一棟做辦公非住宅面積的分配29商務公寓臨街鋪臨街鋪ABC分類層數基底總建面備注商業街商務公寓戶型配比原則：3棟商務公寓，預留一棟總建面較大的公寓做辦公的需要；與一般高端酒店的戶型配比相似，預留做酒店的可能性，實現不同

產品功能的快速轉換；以小戶型為主，控制總價，滿足低風險投資需求。總套數：804套總建面：33750㎡A棟、B棟每層15戶C棟每層24戶115商務公寓戶型配比原則：總套數：804套總建面：33裝修方式建議A棟：帶普通精裝修，作為商務公寓出售B棟：精裝修帶長虹系列家電，建議贈送家具，提高溢價值C棟：面積最大，預留辦公功能的轉換，交房方式為毛坯116裝修方式建議A棟：帶普通精裝修，作為商務公寓出售B棟：精裝修外立面參考建筑形式上清一色高層塔樓為主，外立面由偏住宅逐步向具有公建特征的玻璃幕墻轉化，現代簡約為主，成為有特色的區域地標性建筑117外立面參考建筑形式上清一色高層塔樓為主，外立面由偏住宅逐步向酒店式公寓作為高端物業產品，因此在品質上要與其身份與地位相符。所以在裝修裝飾方面都做到不遺余力。尤其在能顯示項目品質的外立面和大堂方面更加注意。在室內裝修上則體現出品味和舒適，打造提包入住的概念。外部裝修參考北京山水鉑宮公寓上海海悅濱江酒店式公寓天津外灘十八號酒店式公寓深圳葵花公寓118酒店式公寓作為高端物業產品，因此在品質上要與其身份與地位相符戶型參考商務公寓辦公與居住功能轉換參考119戶型參考商務公寓辦公與居住功能轉換參考341室2廳1衛1廚77.44㎡1室1衛1廚44.59㎡戶型參考1201室2廳1衛1廚77.44㎡1室1衛1廚44.59㎡戶型參考大中華IFC戶型：1房2廳建筑面積：58平米戶型特點：均為東西朝向，每層均設置50平米公共大堂，內陽臺設置，可改為書房，主臥設置超大落地窗，雙陽臺設計，使用率70%。亮點戶型參考贈送空中露臺121大中華IFC亮點戶型參考贈送空中露臺36總平參考，核心筒位置預留為中央，滿足辦公的需求122總平參考，核心筒位置預留為中央，滿足辦公的需求37關于項目住宅產品定位的差異化方向2.45的容積率意味著什么？物業組合：高層方向一：均質型物業組合：低密度、高層方向二：級差型平層\小復式\高贈送產品功能:均質型可以做到:快走快銷快速回籠資金，降低開發風險推廣形象統一通過對比分析:在公司開發目標下，均質型產品更能實現地塊最大價值化我們認為:123關于項目住宅產品定位的差異化方向2.45的容積率意味著什么？123

地塊分析和價值分區124天一城(6層)西城路空地山體本項目帝景花園(8層)長途汽車站塑膠市場自建房(7層)利:區位:城市新中心四至:北面山體,其他均為低矮建筑和空地,視野開揚交通:緊鄰主干道,交通便利資源:北面山景,靠近高端商業弊:形狀:不規則,主要延展面進深較短噪音:臨西城路,噪音較大地塊分析價值分區地塊價值排序：D〉C〉A〉BABCCD價值分區原則ABCD昭示性優優一般差景觀一般一般優優噪音較大大較小小私密差差較好優

地塊分析和價值分區39天一城西空山體本項目帝景花園(8層)總體功能分布和產品組合商務公寓平面戶型區域小復式區域酒店\商務公寓:昭示性較好,靠近停車場和塑膠市場商業：沿路排布平面戶型:噪音較小,景觀較好的區域小復式:臨路噪音大,利用戶型設計提高價值總體功能布局:考慮因素:噪音\景觀\道路\私密性125高價值區域商業總體功能分布和產品組合商務公寓平面戶型區域小復式區域總體功能125住宅總體戶型配比原則:1.控制總價,降低風險;2.90㎡以下的戶型占70%，通過不同的面積贈送，實現戶型的變化；3.參考市場主力需求區間分類戶型面積(平米)改造后面積(平米)

套數總建面面積比套數比小復式2房改4房8912019217149.9515%14.95%平面1房改2房50-60701246859.986%9.66%2房+1759022817149.9515%17.76%2房改3房8911043638873.2234%33.96%舒適3房100-11012514214863.2913%14.48%3房改4房120-13014015519436.6117%9.19%

合計————1277114333100%100%126住宅總體戶型配比原則:分類戶型面積改造后面積套數總建面面積比2房2廳2衛+入戶花園+錯層露臺+雙層漏空+內陽臺（90㎡）復式:2房[2房變4房]

（89㎡）金牛產品引起市場關注\溢價(復式上層)(復式下層)入戶花園錯層露臺錯層陽臺餐廳上空可改房陽臺可改多功能房雙層鏤空部份可增加室內空間具體產品建議1272房2廳2衛+入戶花園+錯層露臺+雙層漏空+內陽臺（90㎡）平面:3房[3房變4房]

（127㎡）

具體產品建議3房2廳2衛+入戶花園+漏空+四陽臺平面:2房[2房變3房]

（89㎡）拓展室內空間此處拓展出餐廳和1個房間3房2廳2衛+入戶花園+漏空+四陽臺快速消化\溢價128平面:3房[3房變4房]（127㎡）

具體產品建議3房價格定位129價格定位44策略一定價策略明晰產品定位，挖掘產品價值策略二“田忌賽馬”，產品分類定價策略三控制合理總價，戰勝競爭對手策略四根據客戶需求，充分挖掘消費者剩余價值策略五價格平開高走，實現合理的銷售目標結合項目所在區域和產品自身特點，采用市場比較法，緊扣市場可售價格區間，結合消費者+競爭定價策略，對項目進行價格定位，然后根據產品的自身特點和市場基本面分析，附加適當營銷及產品價值溢價，確定本項目最終價格。價格定位原則130策略一定價策略明晰產品定位，挖掘產品價值策略二“田忌賽馬”，130分類戶型面積(平米)改造后面積(平米)高層小復式2房改4房89120平面1房改2房50-60702房+175902房改3房89110舒適3房100-1101253房改4房120-130140小復式：主要特色為贈送面積多,創造高附加值、高溢價的“明星產品”，是本項目價值最高的產品。策略一：挖掘產品價值，進行產品分類定價A類：“明星產品”131分類戶型面積改造后面積高層小復式2房改4房89120平面75、88、110、130平米平面戶型：主要特色為贈送面積較大，可實現一定溢價，快走快銷，實現利潤，屬于“現金牛產品”。B類：“現金牛產品”132分類戶型面積(平米)改造后面積(平米)高層小復式2房改4房89120平面1房改2房50-60702房+175902房改3房89110舒適3房100-1101253房改4房120-130140策略一：挖掘產品價值，進行產品分類定價75、88、110、130平米平面戶型：主要特色為贈送面積13255-60平米戶型：面積較小，總價較低，利用一些包裝、展示等，可以產生比較大的溢價空間，可成為向好的“嬰兒產品”。C類：“嬰兒產品”分類戶型面積(平米)改造后面積(平米)高層小復式2房改4房89120平面1房改2房50-60702房+175902房改3房891103房改4房100-1101253房改4房120-130140133策略一：挖掘產品價值，進行產品分類定價55-60平米戶型：C類：“嬰兒產品”分類戶型面積改造后面積133策略二：控制單位總價，參考市場總價主力成交區間，最大化實現項目高價值134類別AB定位“現金牛”產品“嬰兒”產品價值實現快速實現資金回籠價格求穩快速走量戶型面積75-130㎡55㎡1改2房總價控制50-100萬38-42萬市場參考香樟國際：46萬（77㎡2房）香樟綠洲：63萬（103㎡3房）香樟綠洲：84萬（130㎡3房）香樟綠洲：43萬（66㎡2房）策略二：控制單位總價，參考市場總價主力成交區間，最大化實現項134策略三：根據客戶需求，充分挖掘消費者剩余價值數量0A(500)1234561234567C(500)DB(500)E市場比較價格一般是在供需相對平衡的點來形成，如1500套同質產品可視為一個相對的臨界點，正常情況下A、B之間為成交點，但浪費了D、C、E等可能個別成交的點的消費者剩余的賺取。定義消費者剩余：售價高出價值（一般市場價格）所得的額外利潤屬于消費者剩余。消費者需求的邊際效應遞減，在總的需求中每個人的需求價格并不一致——對客戶關注度高的戶型進行體系外的額外加價135策略三：根據客戶需求，充分挖掘消費者剩余價值數量0A(500135市場領導者定價策略均價制定方法及樣本點的選取權重比較法定價策略片區標桿產品，價格具備一定提升空間多種定價方式相結合以消費者和產品為雙重導向，并考慮市場競爭關系，貼近市場需求＋主要依據溢價來源①選擇目前市場在售的品質較高的項目做為定價主要參考對象；②樣本選擇順序：同區同質