現代制造服務業項目提出的理由分析推動生產性服務業向專業化和價值鏈高端延伸，重點發展研發設計、現代物流、現代金融、服務外包等生產性服務業。著力開展研發設計服務，加強新型產品和傳統產業智能化升級的開發設計，提升產品滿足市場需求和生產適應性設計水平，推進集裝備、軟件、在線服務于一體的集成設計，加快發展科技成果轉移轉化服務。大力發展以第三方物流為標志的生產物流、電子商務物流、冷鏈物流等，積極發展專業定制物流、智慧物流，提升物流服務能力。積極發展融資租賃、互聯網信貸、精準投保等供應鏈金融。鼓勵發展信息技術外包、業務流程外包和知識流程外包等服務外包業務。積極發展創業孵化、知識產權、科技咨詢等科技服務業。支持發展節能環保服務、檢驗檢測認證等相關生產性服務業。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。搭建對外開放平臺，融入雙循環新發展格局（一）打造多元化開放平臺搶抓國家政策和貴州內陸開放型經濟試驗區建設機遇，重點以1+8國家級開放創新平臺、國家級經開區和高新區為載體，充分發揮資源要素聚集、優惠政策先行先試、產業鏈配套升級吸附等優勢，吸引相關領域大型央企國企、跨國公司、世界500強等境內外龍頭企業、科研機構等在貴州設立地區總部、研發中心、營銷中心、物流中心、結算中心等功能性機構，促進引資、引技、引智相結合，打造形成集行政職能精簡化、投資貿易便利化、營商環境國際化、產業聚集高端化、經濟發展生態化的產業集聚區和產業招商平臺。（二）支持企業走出去鼓勵企業走出去，在更大范圍、更廣領域和更高層次上參與國際競爭和合作。培育走出去實施主體，支持符合條件的企業建立符合國際市場要求的研發、生產、營銷服務體系，鼓勵省內企業根據項目需要，組建各類聯合體，發揮各自比較優勢抱團出海，在境外建立產業園區，增強走出去競爭能力。鼓勵優勢企業到境外投資，支持省內有實力、有信譽的企業通過綠地投資、并購投資、聯合投資等形式，優先沿一帶一路走出去，在中東、北非等磷礦資源富集地區建立磷化工生產基地，帶動產業鏈上下游企業走出去發展壯大；支持企業積極參與境外煤炭、有色金屬等領域資源勘探、開發和加工，拓展新的發展空間。（三）加快區域協同發展堅決落實新時代推進西部大開發形成新格局的決策部署，以共建西部陸海新通道為契機，以開發區為載體，建立完善跨地區合作平臺，主動參與國內大循環產業分工。進一步拓展與粵港澳大灣區、長三角等區域產業合作，發揮貴州資源比較優勢，通過東部企業+貴州資源東部市場+貴州產品東部總部+貴州基地東部研發+貴州制造等貴州+合作模式，積極承接東中部產業轉移，打造國家級承接產業轉移示范區。推動貴州與成渝雙城經濟圈在電子信息、裝備制造、新能源汽車及新能源電池、輕工、能源、原材料等方面的產業合作，共建黔渝能源保障基地。持續加強與長江流域上中下游省（市）產業合作，合理引進和布局產業，發展臨港經濟，深度融入長江經濟帶產業集群建設。深入開展招商引資大提升行動，精心策劃項目、精準招商引資、精細優化服務，加強與央企常態化招商對接，積極拓展與韓國、日本、歐洲等合作空間，大力引進國內外優強企業。暢通省內企業供需信息溝通關系，加快推進省內區域協同發展。推動1+8國家級開放創新平臺集聚發展。全面提升1+8國家級開放創新平臺的發展水平和服務能力，圍繞高端制造、電子信息、健康醫藥、特色食品、現代服務業等主導產業，加強與廣東、江蘇、上海、成渝等地方園區的交流合作，吸引和集聚國內外先進要素，推動產業高端化、綠色化和集約化，把1+8國家級開放創新平臺打造成貴州內陸開放型經濟的窗口和主陣地。推動東西部協同發展，以東西部協作產業園為載體，進一步深化與東部對口幫扶城市合作，加快推進合作園區建設，吸引東部人才、技術、資金等要素聚集，提升貴州資源開發利用水平，推動資源優勢向經濟優勢轉化，促進產業轉型升級和當地群眾就業，打造形成創新創業平臺、項目和人才集聚地，推動東西部協同發展。強化技術創新引領，增強產業核心競爭力（一）著力提升企業創新能力突出企業創新主體地位，開展企業創新能力提升行動，推動創新資源、人才、政策、服務向企業集聚，鼓勵企業開展技術創新、管理創新、產品創新、商業模式創新。深化政產學研用融合，支持企業牽頭組建創新聯合體，積極承擔國家重大科技項目和重大工程項目。推進關鍵技術、拳頭產品、明星企業，加快科技型企業培育，加大對企業研發活動的支持，引導企業提升研究與開發投入強度，每年重點培育20家以上研發投入占比高于5%的科技型企業，加快形成一批以高新技術為引領的產業集群。（二）強化重大平臺載體建設聚焦貴陽、安順國家級高新區引領發展，推動遵義、六盤水、畢節等省級高新區提質增效、提檔升級，爭取新增2-3個國家級高新區。以500米口徑球面射電望遠鏡（FAST）為引領，支持建設世界一流科技基礎設施集群。推動貴州科學城、花溪大學城聯動發展，打造面向國內外的技術集聚區和面向全省的技術輸出區。優化布局省級重點實驗室、技術創新中心，加強工程實驗室、工程研究中心、企業技術中心建設。積極申建國家重點實驗室、國家技術創新中心、國家企業技術中心、國家小型微型企業創業創新示范基地等創新平臺。運用互聯網+模式，打造開放性技術創新及成果轉化平臺。聚集工業重點領域，加快科技企業孵化器、大學科技園、專業化眾創空間等雙創平臺建設。推進標準、計量、認證認可、檢驗檢測能力建設，在工業重點優勢領域打造一批國家級檢驗檢測中心為重點的公共服務平臺。（三）加強關鍵核心技術攻關優化整合科技資源，緊緊圍繞十大工業產業，著力攻克一批產業關鍵技術，引進消化吸收再創新一批急需技術。實施制造業共性技術創新行動計劃，力爭在優勢領域和關鍵環節取得突破，每個工業產業形成一批有核心專利權的拳頭產品。聚焦重點產業環節，立項支持一批工業科技重大專項，力爭在資源深加工、高端裝備制造、大宗工業固廢等領域取得突破性成果，加快推進一批重大成果轉化和產業化，積極推動新品種的研發和現有品種的二次研發，打通原始創新、工程創新和產業化創新生態鏈，提升產業核心競爭力。加快新產品應用推廣，落實重大裝備首臺（套）研發生產激勵政策。依托高校、科研院所創新資源和人才支撐，推進名企名校名院戰略合作，加快專利標準、設計研發、快速打樣、檢測測試、新產品導入、采購供應鏈、電子商務等綜合平臺建設，打造研發設計、智能制造和產業孵化基地，建設物聯網、工業大數據及產業互聯網重點實驗室，創建一批省級制造業創新中心。到2025年，創建3個以上省級制造業創新中心；新增20個以上國家級、100個以上省級的工程（技術）研究中心、重點（工程）實驗室、企業技術中心和技術創新示范企業。發展背景堅持穩中求進工作總基調，堅持新發展理念，堅守發展和生態兩條底線，堅決以脫貧攻堅統攬經濟社會發展全局，深入實施工業強省戰略，持續推進供給側結構性改革，扎實推進大扶貧、大數據、大生態三大戰略行動，著力穩增長、調結構、促改革、防風險，全省工業經濟總體保持平穩健康發展，呈現出穩中有進、結構趨優、質效齊升、活力增強的良好態勢，有力支撐了全省經濟社會黃金十年快速發展，與全國同步全面建成小康社會。1、工業經濟取得新成就截至2020年，全省工業總產值達1．4萬億元；工業增加值達到4602億元，從2015年的全國第25位上升到第21位，規模以上工業增加值年均增長8．6%，增速連續五年位居全國前列；500萬元口徑工業投資累計完成近1．8萬億元，年均增長14．6%。規模以上工業企業資產總額達到1．6萬億元、營業收入達到1萬億元、利潤總額突破1000億元；工業稅收占全省稅收比重約35%；數字經濟增速連續5年保持全國第一，為全面開啟新型工業化新征程奠定了堅實基礎。2、結構調整實現新突破截至2020年，全省已擁有39個工業大類；輕重工業比重由2015年38．7:61．3調整為49．8:50．2；制造業占全省工業的比重由66．4%提高到73．1%；能源原材料產業占比由53%下降到43%；高技術產業工業產值年均增長11%；十大工業產業全部邁入千億級行列；茅臺集團營業收入突破千億級大關，在全國酒類行業率先邁上千億級臺階，為推動工業高質量發展創造了良好條件。3、集聚發展取得新成效十三五以來，全省開發區綜合承載能力逐步增強，產業集中度明顯提升，貴陽經濟開發區、貴州仁懷經濟開發區總產值突破千億元大關，建成總產值200億元級以上開發區19個、100億元級以上開發區38個；創建國家新型工業化產業示范基地14個，國家級中小企業創新創業特色載體4個。全省開發區規模以上工業企業戶數、總產值占全省比重分別達到79%和81%，較2015年分別提高10個和16個百分點，開發區吸納就業超過130萬人，為產業集聚集約集群發展提供了有力支撐。4、技術創新取得新進展十三五期間，全省規模以上工業企業R&D經費支出年均增長16%以上，占主營業務收入比重由0．46%上升到0．9%，航天江南高比能量鋰離子電池關鍵技術及應用項目獲國家技術發明二等獎，重大科學基礎設施FAST運行維護作業機器人系統列入十三五國家重點研發計劃。全省累計新增15個國家級和93個省級工程（技術）研究中心、重點（工程）實驗室、企業技術中心和技術創新示范企業，開展省級制造業創新中心試點6個，為推進產業基礎高級化、產業鏈現代化注入了強大動力。5、邁出新步伐十三五期間，貴州工業云公共服務平臺率先成為國家制造業與互聯網融合發展的試點示范；振華電子、磷化集團等7個項目入選工信部工業互聯網創新發展工程；獲得國家智能制造試點示范項目7個，航天電器智能制造樣板車間達到全國一流水平。全省數字化研發設計工具普及率從48．2%提高到55．6%，關鍵工序數控化率從34．6%提高到38．8%，全省工業企業發展水平由31．9提高到47．7，在全國排名提高3位，為數字經濟發展按下了加速鍵。6、綠色發展達到新水平十三五期間，全省規上工業企業單位增加值能耗累計下降25%以上。截至2020年底，全省共有25家綠色工廠、6個綠色園區、8個綠色設計產品、1個綠色供應鏈納入國家綠色制造名單，2家企業入選國家工業產品綠色設計示范企業；創建一批省級綠色制造示范單位。率先在全國推行磷化工企業以渣定產，2020年實現當年磷石膏產消平衡，大宗工業固廢資源綜合利用率較2015年提高7個百分點；水泥窯協同處置城市生活垃圾項目獲批全國唯一試點省份，綠色發展能力顯著增強，為工業可持續發展提供了保障。7、產業扶貧開創新局面十三五期間，全省工業戰線堅持把脫貧攻堅作為頭等大事和第一民生工程，緊緊圍繞精準扶貧、精準脫貧主線，大力培育企業、發展產業、拉動就業，累計投入各類資金26．8億元，支持49個貧困縣（市、區、特區）61個園區1170個項目；直接吸納貧困人口就業超過50萬人，帶動貧困人口創業就業100萬人以上，為全省脫貧攻堅作出了重大貢獻，為鄉村振興夯實了基礎。8、民營經濟煥發新活力堅持兩個毫不動搖，扎實開展六大專項行動，協調推進清理拖欠民營企業中小企業賬款工作，民營經濟發展活力不斷增強，撐起全省經濟半壁江山。截至2020年，全省民營經濟市場主體達到300多萬戶，老干媽公司綜合營業收入突破50億元，民營經濟占地區生產總值比重達53．5%，對全省經濟增長的貢獻率超過70%；獲批國家專精特新小巨人企業14家，為加快中小企業向專精特新發展營造了有利條件。五年來的實踐表明，堅定不移實施工業強省戰略，持續做強做優工業，是遵循經濟規律、壯大綜合經濟實力的根本之策，是補齊發展短板、實現后發趕超的必由之路；堅持走新型工業化道路是加快工業化進程的必然選擇，堅持實施雙千工程是深入推進主基調主戰略的關鍵抓手，堅持綠色發展是工業可持續發展的必然途徑，堅持產業扶貧是決戰脫貧攻堅決勝全面小康的有效利器；省領導領銜，立足當前、著眼長遠，舉全省之力高位推動十大工業產業振興，規模以上工業增加值增速連續位居全國前列，開創了十大工業產業高質量發展新局面，工業經濟實力、結構層次、質量效益躍上新臺階，為貴州徹底撕掉千百年來絕對貧困的標簽提供了強有力的支撐，為全省經濟社會后發趕超、跨越發展作出了重要貢獻，為基本實現新型工業化創造了有利條件。發展原則堅持創新驅動，堅持創新在工業發展全局的核心位置，以創新引領轉型升級，完善創新體系，加強創新協作，集聚創新要素，探索創新模式，推動成果轉化，培育創新動能，推動產業結構邁上中高端。堅持統籌協調，堅持系統觀念，牢固樹立產業鏈思維，加強前瞻性思考、全局性謀劃、戰略性布局、整體性推進，強化省市縣三級規劃有效銜接，突出能源資源、生態特色優勢，統籌全省工業協調發展，努力實現工業發展質量、結構、規模、速度、效益、安全相統一。堅持綠色發展，牢固樹立綠水青山就是金山銀山理念，始終堅持生態優先、綠色發展，守好發展和生態兩條底線，把生態文明理念貫穿新型工業化全過程，加快從規模速度型粗放增長轉向質量效益型集約增長，推動產業生態化、生態產業化，促進工業和生態環境協調可持續發展。堅持改革開放，堅定不移推進改革、擴大開放，破除制約高質量發展的體制機制障礙，堅持引進來和走出去并重，主動融入國內國際雙循環新發展格局，深化貴州+合作模式，提高產業開放合作水平。守好生態發展底線，構建綠色制造體系（一）全面推行綠色制造深入實施綠色制造專項行動，以企業為主體，以標準為引領，以高質量發展為核心，實施綠色標準、綠色管理和綠色生產，推動產業鏈和工業產品全生命周期綠色發展。圍繞十大工業產業綠色化、高端化，大力推進綠色制造體系建設，創建一批國家級、省級綠色設計產品、綠色工廠和綠色工業園區。推行工業產品綠色設計，創建綠色設計示范企業。加快建立綠色供應鏈，將綠色低碳理念貫穿產品設計、采購、生產、銷售、回收處理和再利用全過程，提升供應鏈協同水平。加強綠色制造單位常態化管理，建立綠色制造名單有進有出的動態管理機制。（二）著力推進工業節能和清潔生產落實國家能耗雙控政策，加強鋼鐵、有色、電力、化工、建材、煤炭等重點耗能行業和用能單位節能管理，完成國家下達的工業節能目標任務。全面推動重點領域節能減排，嚴格控制兩高行業準入和產能擴張。推動工業節水降耗，落實國家節水行動，實施節水管理和工業節水改造升級，加大再生水回用。強化工業節能監察、節能診斷，實施能效領跑者行動，積極引導和促進能效對標，通過樹立標桿、政策激勵、提高標準，形成推動高載能行業能效水平不斷提升的長效機制。加大推進清潔生產力度，加快清潔生產技術推廣應用，嚴格限制重點行業有毒有害物質使用，加大污染防治力度，降低污染排放強度。加快推行企業循環式生產、園區循環式改造，提高煤炭、電力、冶金、化工、有色、建材等行業綠色化和清潔生產水平。（三）全力推動資源循環利用積極推進工業固廢減量化、無害化、資源化和再利用，大力加強磷石膏、錳渣、赤泥、煤矸石、粉煤灰等綜合利用。推動產業轉型升級和企業技術改造，從源頭減少工業固廢排放。加快工業固廢綜合利用技術的科技攻關，降低利用成本、擴大利用途徑，提高資源綜合利用產品的經濟性。大力培育資源綜合利用產業，積極培育工業固廢綜合利用示范基地、工業固廢綜合利用企業，打造資源綜合利用示范標桿。深入實施磷化工企業以渣定產，進一步提高磷石膏綜合利用能力和水平。加強電解錳渣、赤泥綠色化處置和循環利用技術研究。推進新能源汽車廢棄動力電池、廢鋼、電子廢棄物等再生資源回收利用。探索建立適應區域特色和產業特點的循環經濟發展新模式，推動工業產業與資源綜合利用產業的耦合發展、生態鏈接。1、生產過程清潔高效工程積極發展節能環保綠色裝備，采用先進適用清潔生產工藝技術，削減二氧化硫、氮氧化物、煙（粉）塵、氨氮等污染物以及磷石膏、錳渣、赤泥、煤矸石、粉煤灰等工業固廢排放。實施高耗能設備系統節能改造，推廣原料優化、能源梯級利用、可循環、流程再造等系統優化工藝技術，普及中低品位余熱余壓發電、制冷、供熱及循環利用。2、資源綜合利用工程通過財政資金支持、稅收優惠等積極支持資源綜合利用。推廣應用資源綜合利用先進適用技術與設備。圍繞工業固廢產生重點地區，建設一批資源綜合利用項目。進一步擴大工業副產石膏、粉煤灰、煤矸石等工業固廢生產新型建材、化學循環利用等綜合利用。支持水泥窯協同處置生活垃圾（污泥）。健全新能源汽車廢棄動力電池、廢鋼、廢棄電子產品等再生資源回收利用體系。到2025年，全省工業固體廢棄物綜合利用率達到70%。3、產業綠色協同發展工程加強煤電、化工、建材等流程工業間的橫向耦合生態鏈接，促進行業融合；利用工業余熱發展設施農業、生態旅游業，推進工業適用生物質能示范項目，促進產業融合。到2025年，全省省級以上綠色產品50個、綠色工廠100個、綠色園區50個、綠色供應鏈10個。關系營銷的流程系統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業與利益相關者結成休戚與共的關系，企業的發展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業來謀求自身的利益。（1）企業內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業的市場。智慧的企業高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業的戰略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業與競爭者的關系。企業所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發展目標，企業要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業團體以及政府機構等，對企業營銷活動都會產生重要的影響，企業必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業關系營銷中不可忽視的一環。企業需要社區提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區也希望企業為社區建設提供人、財、物的支持。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、地理位置等。1、行業細分生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規模細分用戶規模也是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。3、地理細分企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然資源、氣候條件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較系統地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業細分生產者市場具有一定的參考價值。營銷信息系統的構成營銷決策所需的信息一般來源于企業內部報告系統、營銷情報系統和營銷調研系統，再經過營銷分析系統。它們共同構成營銷信息系統。（一）內部報告系統內部報告系統的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現金流程等各種反映企業營銷狀況的信息。內部報告系統的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統。訂單一收款周期涉及企業的銷售、財務等不同的部門和環節的業務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發來的訂貨單后，根據訂單內容開具多聯發票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發出發貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環節。銷售報告系統應向企業決策制定者提供及時、全面、準確的生產經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環節的問題。新型的銷售報告系統的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統內部報告系統的信息是企業內部已經發生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業運營的“結果資料”，市場營銷情報系統所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發生和將要發生的信息，用于提供外部環境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質量和數量決定著企業營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質量，企業通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業有業務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關展銷會、協會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調研系統市場營銷調研系統也可稱為專題調查系統，它的任務是系統地、客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業所面臨的特定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調研系統和市場營銷信息系統在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統營銷分析系統是企業用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的營銷信息子系統。完善的營銷分析系統，通常由資料庫、統計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業資料、市場研究資料等。2、統計庫統計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統計程序。其必要性在于：實施一個規模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技術，如回歸、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統計庫分析結果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。營銷活動與營銷環境市場營銷環境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業營銷活動產生影響。市場營銷環境的內容隨著市場經濟的發展而不斷變化。20世紀初，西方企業僅將銷售市場視為營銷環境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業有利害關系者也看作是環境因素；進入60