《銀行網(wǎng)點經(jīng)營與信息采集》初級證券營銷人員展業(yè)課程-渠道篇-1《銀行網(wǎng)點經(jīng)營與信息采集》初級證券營銷人員展業(yè)課程-渠道篇講師介紹姓名：部門：從業(yè)經(jīng)歷：人生格言：2講師介紹姓名：2課程導航1認識銀行網(wǎng)點3銀行網(wǎng)點的信息收集2銀行網(wǎng)點的關系經(jīng)營3課程導航1認識銀行網(wǎng)點3銀行網(wǎng)點的信息收集2銀行網(wǎng)課程導航1認識銀行網(wǎng)點4課程導航1認識銀行網(wǎng)點4認識銀行網(wǎng)點——人分行支行支行長理財經(jīng)理大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理柜員保安（編外）分理處網(wǎng)點主任柜臺會計主任儲蓄所網(wǎng)點主任柜臺會計主任5認識銀行網(wǎng)點——人分行支行支行長理財經(jīng)理大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理柜員銀行網(wǎng)點的人員分析管理干部：行長、網(wǎng)點主任業(yè)務人員：會計、柜員

營銷人員：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理后勤人員：保安、清潔工6銀行網(wǎng)點的人員分析管理干部：行長、網(wǎng)點主任6任務太多（不熟不做）人手不足開發(fā)客戶資源（聯(lián)動營銷、推介會）同業(yè)信息專業(yè)知識不足缺少經(jīng)費引導任務：（進入VIP室機會）營銷產(chǎn)品：不夠?qū)I(yè)負責人大堂經(jīng)理客戶多、文書工作繁重日常客戶聯(lián)系頻繁掌握核心客戶信息營銷排名壓力關心其他理財經(jīng)理情況理財經(jīng)理銀行網(wǎng)點的人員分析7引導任務：負責人大堂經(jīng)理理財經(jīng)理銀行網(wǎng)點的人員分析7認識銀行網(wǎng)點——事

銀行網(wǎng)點的物理環(huán)境24小時自助銀行（存/取款機，打本機，交費易）大堂經(jīng)理區(qū)普通業(yè)務窗口VIP窗口對公窗口開放式柜臺后臺VIP室行長室8認識銀行網(wǎng)點——事銀行網(wǎng)點的物理環(huán)境8認識銀行網(wǎng)點——事

銀行的主要業(yè)務類型負債業(yè)務資產(chǎn)業(yè)務中間業(yè)務結算：現(xiàn)金結算、轉(zhuǎn)賬結算銀行電子化：ATM、POS、電話銀行、網(wǎng)上銀行信用卡代理業(yè)務(保險,基金,黃金…)貸款承諾保證9認識銀行網(wǎng)點——事銀行的主要業(yè)務類型9課程導航2銀行網(wǎng)點的關系經(jīng)營10課程導航2銀行網(wǎng)點的關系經(jīng)營10渠道人員與銀行人員的關系

合作者銀行：與券商合作三方存管，渠道人員可協(xié)助銀行大堂經(jīng)理工作，并且為客戶提供一體化的金融服務證券公司：通過銀行網(wǎng)點增加業(yè)務規(guī)模，理財工作室建設成投資咨詢、遠程客戶服務、產(chǎn)品營銷和公司品牌宣傳的場所11渠道人員與銀行人員的關系合作者11渠道人員與銀行人員的關系

支持者能力的支持：綜合金融技能的傳輸后勤的支持：工作銜接與客戶服務延伸心理的支持：情感的建立

協(xié)調(diào)者12渠道人員與銀行人員的關系支持者12銀行網(wǎng)點的關系建立思考：如何快速融入銀行網(wǎng)點？觀看Flash“好朋友”

“相似性原則”

“親近性原則”13銀行網(wǎng)點的關系建立思考：如何快速融入銀行網(wǎng)點？13人際關系的“相似性原則”

感覺要像自己人著裝保持一致熟悉銀行業(yè)務敬業(yè)準時出勤交流共同話題14人際關系的“相似性原則”感覺要像自己人14人際關系的“親近性原則”重點突破——誰是喜歡你的人？找到第一個對你微笑的人！一定要有重點關系的維護點！

15人際關系的“親近性原則”重點突破——誰是喜歡你的人？15經(jīng)營好核心人物任何時候都不能疏忽任何一個人！每個網(wǎng)點都有掌握客戶資源的核心人物-很少流動、在網(wǎng)點多年的人才會成為核心人物如何判斷核心人物如何貼近核心人物16經(jīng)營好核心人物任何時候都不能疏忽任何一個人！每個網(wǎng)點都有掌銀行網(wǎng)點的關系維護

以銀行員工的標準要求自己

熟悉銀行業(yè)務積極主動服務敬業(yè)準時出勤定期工作匯報展現(xiàn)專業(yè)水平注重細節(jié)表現(xiàn)17銀行網(wǎng)點的關系維護以銀行員工的標準要求自己171、要求我們遵守銀行的相關制度2、要求我們著裝整潔大方3、不要長時間打電話或聊天銀行對我們的顯性要求181、要求我們遵守銀行的相關制度銀行對我們的顯性要求181、能夠代為履行大堂經(jīng)理的職責2、能夠示范銷售3、能夠協(xié)助銀行完成各項任務銀行對我們的潛在要求191、能夠代為履行大堂經(jīng)理的職責銀行對我們的潛在要求191、靠近客戶排隊的區(qū)域2、靠近客戶填單的區(qū)域3、靠近大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的位置4、VIP室或財富財富中心爭取最有利的活動區(qū)間201、靠近客戶排隊的區(qū)域爭取最有利的活動區(qū)間201、代表公司形象，不卑不亢2、不過問銀行內(nèi)部的人事糾紛3、親和力，待人有禮，與人相處注重感情交流，不厚此薄彼4、少說、多聽、多做、多觀察與銀行關系維護四原則211、代表公司形象，不卑不亢與銀行關系維護四原則21關系好時，不能忘乎所以不要急于求成，耐心和時間很關鍵敬業(yè)，專業(yè)，職業(yè)的人，永遠會獲得別人的尊敬銀證關系，如同嬰兒的皮膚，吹彈即破，要時刻保持警惕，時刻關注細節(jié)雙方合作的基礎在于共贏銀行關系維護注意事項22關系好時，不能忘乎所以銀行關系維護注意事項22你的核心是優(yōu)勢什么？1、好的幫手？2、好的專業(yè)？3、好的培訓？4、好的策劃？5、好的經(jīng)營？用心經(jīng)營,讓別人對你由信任到依賴！23你的核心是優(yōu)勢什么？1、好的幫手？用心經(jīng)營,讓別人對你由信任課程導航1銀行網(wǎng)點的信息采集24課程導航1銀行網(wǎng)點的信息采集24問題與思考二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是在什么時日？

——1944年6月6日盟軍為什么要選擇在這一天呢？

——信息采集的重要性25問題與思考二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是在什么時日？25銀行信息采集的內(nèi)容和對象銀行內(nèi)部信息采集

-個人信息/網(wǎng)點經(jīng)營信息銀行客戶信息采集

-簡易信息/客戶檔案26銀行信息采集的內(nèi)容和對象銀行內(nèi)部信息采集26銀行信息采集~個人信息靜態(tài)信息各崗位人員姓名、性別、職務入行時間、工作經(jīng)歷興趣愛好家庭情況性格特點、價值觀其它情況27銀行信息采集~個人信息靜態(tài)信息27銀行信息采集~個人信息動態(tài)信息休息/請假情會議/學習計劃人際關系情況其它28銀行信息采集~個人信息動態(tài)信息28銀行信息采集~網(wǎng)點信息銀行網(wǎng)點基本信息網(wǎng)點基本狀況考核指標及完成情況人流量集中情況銀行組織架構信息競爭對手信息其它29銀行信息采集~網(wǎng)點信息銀行網(wǎng)點基本信息29銀行信息采集~網(wǎng)點信息銀行經(jīng)營信息業(yè)務量：存款多少?VIP客戶多少？誰掌握核心客戶？良好的客戶有多少？資產(chǎn)狀況如何？業(yè)務排名業(yè)務結構/銷售習慣？業(yè)務成長性行長的關注度人事架構：行長調(diào)過來多久？之前在哪個行？升還降？誰負責證券業(yè)務？其它30銀行信息采集~網(wǎng)點信息銀行經(jīng)營信息30銀行客戶信息采集日常流量客戶簡易采集表姓名聯(lián)系電話家庭地址投資理財觀念已選擇理財品種31銀行客戶信息采集日常流量客戶簡易采集表31銀行客戶信息采集動態(tài)客戶檔案非財務信息的采集（麥凱客戶檔案）財務性信息采集32銀行客戶信息采集動態(tài)客戶檔案32確定目標客戶--客戶財務信息收集高價值客戶詳細信息——姓名、性別、年齡通訊地址(工作地址、居住地址)聯(lián)系電話(工作、家庭、手機)電子郵件地址婚姻家庭狀況經(jīng)濟狀況(月收入)職業(yè)類型33確定目標客戶--客戶財務信息收集高價值客戶詳細信息——3確定目標客戶--客戶財務信息收集高價值客戶詳細信息——住房情況(房屋所有權，大小，地段，對新房的需求度)辦理業(yè)務的頻度以及經(jīng)常光顧的金融機構對于特殊服務以及相關費用的接受程度對我行的認知度個人資產(chǎn)的安排、風險投資比例(股票、保險、債券、期貨等)建立完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫34確定目標客戶--客戶財務信息收集高價值客戶詳細信息——建流量客戶開發(fā)銀行員工引薦客戶轉(zhuǎn)介紹客戶信息來源35流量客戶開發(fā)客戶信息來源35有心無意保密原則

信息采集兩大原則36有心無意信息采集兩大原則36渠道人員需要做的信息采集網(wǎng)點地理位置空間布局要素人口分布商業(yè)集聚效應交通條件37渠道人員需要做的信息采集網(wǎng)點地理位置37渠道人員需要做的信息采集銀行周邊信息收集人口分布人流量最大是什么時候平均每天有多少人辦理業(yè)務商圈形態(tài)38渠道人員需要做的信息采集銀行周邊信息收集38渠道人員需要做的信息采集銀行相關信息收集銀行儲蓄存款情況銀行人員的工作訴求銀行人員的個人信息其它39渠道人員需要做的信息采集銀行相關信息收集39渠道人員需要做的信息采集競爭對手情況競爭對手的數(shù)量競爭對手的營銷策略競爭對手的優(yōu)劣勢潛在競爭者40渠道人員需要做的信息采集競爭對手情況40怎樣獲得客戶信息銀行員工引薦主動協(xié)助客戶辦理業(yè)務認識客戶在銀行周邊派發(fā)宣傳單張，收集資料利用客戶介紹，收集客戶資料41怎樣獲得客戶信息銀行員工引薦41信息分析確定目標人群、制定營銷計劃重點營銷時間針對競爭對手的情況及時反應42信息分析確定目標人群、制定營銷計劃42銀行網(wǎng)點是我們最好的創(chuàng)業(yè)平臺，渠道人員就是網(wǎng)點的經(jīng)營者！祝大家用心經(jīng)營，創(chuàng)業(yè)成功！結束語43銀行網(wǎng)點是我們最好的創(chuàng)業(yè)平臺，渠道人員就ThankYou!44ThankYou!44演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！《銀行網(wǎng)點經(jīng)營與信息采集》初級證券營銷人員展業(yè)課程-渠道篇-46《銀行網(wǎng)點經(jīng)營與信息采集》初級證券營銷人員展業(yè)課程-渠道篇講師介紹姓名：部門：從業(yè)經(jīng)歷：人生格言：47講師介紹姓名：2課程導航1認識銀行網(wǎng)點3銀行網(wǎng)點的信息收集2銀行網(wǎng)點的關系經(jīng)營48課程導航1認識銀行網(wǎng)點3銀行網(wǎng)點的信息收集2銀行網(wǎng)課程導航1認識銀行網(wǎng)點49課程導航1認識銀行網(wǎng)點4認識銀行網(wǎng)點——人分行支行支行長理財經(jīng)理大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理柜員保安（編外）分理處網(wǎng)點主任柜臺會計主任儲蓄所網(wǎng)點主任柜臺會計主任50認識銀行網(wǎng)點——人分行支行支行長理財經(jīng)理大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理柜員銀行網(wǎng)點的人員分析管理干部：行長、網(wǎng)點主任業(yè)務人員：會計、柜員

營銷人員：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理后勤人員：保安、清潔工51銀行網(wǎng)點的人員分析管理干部：行長、網(wǎng)點主任6任務太多（不熟不做）人手不足開發(fā)客戶資源（聯(lián)動營銷、推介會）同業(yè)信息專業(yè)知識不足缺少經(jīng)費引導任務：（進入VIP室機會）營銷產(chǎn)品：不夠?qū)I(yè)負責人大堂經(jīng)理客戶多、文書工作繁重日常客戶聯(lián)系頻繁掌握核心客戶信息營銷排名壓力關心其他理財經(jīng)理情況理財經(jīng)理銀行網(wǎng)點的人員分析52引導任務：負責人大堂經(jīng)理理財經(jīng)理銀行網(wǎng)點的人員分析7認識銀行網(wǎng)點——事

銀行網(wǎng)點的物理環(huán)境24小時自助銀行（存/取款機，打本機，交費易）大堂經(jīng)理區(qū)普通業(yè)務窗口VIP窗口對公窗口開放式柜臺后臺VIP室行長室53認識銀行網(wǎng)點——事銀行網(wǎng)點的物理環(huán)境8認識銀行網(wǎng)點——事

銀行的主要業(yè)務類型負債業(yè)務資產(chǎn)業(yè)務中間業(yè)務結算：現(xiàn)金結算、轉(zhuǎn)賬結算銀行電子化：ATM、POS、電話銀行、網(wǎng)上銀行信用卡代理業(yè)務(保險,基金,黃金…)貸款承諾保證54認識銀行網(wǎng)點——事銀行的主要業(yè)務類型9課程導航2銀行網(wǎng)點的關系經(jīng)營55課程導航2銀行網(wǎng)點的關系經(jīng)營10渠道人員與銀行人員的關系

合作者銀行：與券商合作三方存管，渠道人員可協(xié)助銀行大堂經(jīng)理工作，并且為客戶提供一體化的金融服務證券公司：通過銀行網(wǎng)點增加業(yè)務規(guī)模，理財工作室建設成投資咨詢、遠程客戶服務、產(chǎn)品營銷和公司品牌宣傳的場所56渠道人員與銀行人員的關系合作者11渠道人員與銀行人員的關系

支持者能力的支持：綜合金融技能的傳輸后勤的支持：工作銜接與客戶服務延伸心理的支持：情感的建立

協(xié)調(diào)者57渠道人員與銀行人員的關系支持者12銀行網(wǎng)點的關系建立思考：如何快速融入銀行網(wǎng)點？觀看Flash“好朋友”

“相似性原則”

“親近性原則”58銀行網(wǎng)點的關系建立思考：如何快速融入銀行網(wǎng)點？13人際關系的“相似性原則”

感覺要像自己人著裝保持一致熟悉銀行業(yè)務敬業(yè)準時出勤交流共同話題59人際關系的“相似性原則”感覺要像自己人14人際關系的“親近性原則”重點突破——誰是喜歡你的人？找到第一個對你微笑的人！一定要有重點關系的維護點！

60人際關系的“親近性原則”重點突破——誰是喜歡你的人？15經(jīng)營好核心人物任何時候都不能疏忽任何一個人！每個網(wǎng)點都有掌握客戶資源的核心人物-很少流動、在網(wǎng)點多年的人才會成為核心人物如何判斷核心人物如何貼近核心人物61經(jīng)營好核心人物任何時候都不能疏忽任何一個人！每個網(wǎng)點都有掌銀行網(wǎng)點的關系維護

以銀行員工的標準要求自己

熟悉銀行業(yè)務積極主動服務敬業(yè)準時出勤定期工作匯報展現(xiàn)專業(yè)水平注重細節(jié)表現(xiàn)62銀行網(wǎng)點的關系維護以銀行員工的標準要求自己171、要求我們遵守銀行的相關制度2、要求我們著裝整潔大方3、不要長時間打電話或聊天銀行對我們的顯性要求631、要求我們遵守銀行的相關制度銀行對我們的顯性要求181、能夠代為履行大堂經(jīng)理的職責2、能夠示范銷售3、能夠協(xié)助銀行完成各項任務銀行對我們的潛在要求641、能夠代為履行大堂經(jīng)理的職責銀行對我們的潛在要求191、靠近客戶排隊的區(qū)域2、靠近客戶填單的區(qū)域3、靠近大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的位置4、VIP室或財富財富中心爭取最有利的活動區(qū)間651、靠近客戶排隊的區(qū)域爭取最有利的活動區(qū)間201、代表公司形象，不卑不亢2、不過問銀行內(nèi)部的人事糾紛3、親和力，待人有禮，與人相處注重感情交流，不厚此薄彼4、少說、多聽、多做、多觀察與銀行關系維護四原則661、代表公司形象，不卑不亢與銀行關系維護四原則21關系好時，不能忘乎所以不要急于求成，耐心和時間很關鍵敬業(yè)，專業(yè)，職業(yè)的人，永遠會獲得別人的尊敬銀證關系，如同嬰兒的皮膚，吹彈即破，要時刻保持警惕，時刻關注細節(jié)雙方合作的基礎在于共贏銀行關系維護注意事項67關系好時，不能忘乎所以銀行關系維護注意事項22你的核心是優(yōu)勢什么？1、好的幫手？2、好的專業(yè)？3、好的培訓？4、好的策劃？5、好的經(jīng)營？用心經(jīng)營,讓別人對你由信任到依賴！68你的核心是優(yōu)勢什么？1、好的幫手？用心經(jīng)營,讓別人對你由信任課程導航1銀行網(wǎng)點的信息采集69課程導航1銀行網(wǎng)點的信息采集24問題與思考二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是在什么時日？

——1944年6月6日盟軍為什么要選擇在這一天呢？

——信息采集的重要性70問題與思考二戰(zhàn)中的諾曼底登陸是在什么時日？25銀行信息采集的內(nèi)容和對象銀行內(nèi)部信息采集

-個人信息/網(wǎng)點經(jīng)營信息銀行客戶信息采集

-簡易信息/客戶檔案71銀行信息采集的內(nèi)容和對象銀行內(nèi)部信息采集26銀行信息采集~個人信息靜態(tài)信息各崗位人員姓名、性別、職務入行時間、工作經(jīng)歷興趣愛好家庭情況性格特點、價值觀其它情況72銀行信息采集~個人信息靜態(tài)信息27銀行信息采集~個人信息動態(tài)信息休息/請假情會議/學習計劃人際關系情況其它73銀行信息采集~個人信息動態(tài)信息28銀行信息采集~網(wǎng)點信息銀行網(wǎng)點基本信息網(wǎng)點基本狀況考核指標及完成情況人流量集中情況銀行組織架構信息競爭對手信息其它74銀行信息采集~網(wǎng)點信息銀行網(wǎng)點基本信息29銀行信息采集~網(wǎng)點信息銀行經(jīng)營信息業(yè)務量：存款多少?VIP客戶多少？誰掌握核心客戶？良好的客戶有多少？資產(chǎn)狀況如何？業(yè)務排名業(yè)務結構/銷售習慣？業(yè)務成長性行長的關注度人事架構：行長調(diào)過來多久？之前在哪個行？升還降？誰負責證券業(yè)務？其它75銀行信息采集~網(wǎng)點信息銀行經(jīng)營信息30銀行客戶信息采集日常流量客戶簡易采集表姓名聯(lián)系電話家庭地址投資理財觀念已選擇理財品種76銀行客戶信息采集日常流量客戶簡易采集表31銀行客戶信息采集動態(tài)客戶檔案非財務信息的采集（麥凱客戶檔案）財務性信息采集77銀行客戶信息采集動態(tài)客戶檔案32確定目標客戶--客戶財務信息收集高價值客戶詳細信息——姓名、性別、年齡通訊地址(工作地址、居住地址)聯(lián)系電話(工作、家庭、手機)電子郵件地址婚姻家庭狀況經(jīng)濟狀況(月收入)職業(yè)類型78確定目標客戶--客戶財務信息收集高價值客戶詳細信息——3確定目標客戶--客戶財務信息收集高價值客戶詳細信息——住房情況(房屋所有權，大小，地段，對新房的需求度)辦理業(yè)務的頻度以及經(jīng)