辦事處的規范化管理管理政策的制定一、區域與時間管理二、人事管理三、銷售報表四、崗位工作職責2辦事處的作用

層次管理區域決策學習場所培訓基地資料貯存

產品倉儲財務管理客戶溝通衛生機構及政府部門的溝通3區域管理

--辦事處的設置市場的預測城市、地點（大小、交通、地段、客戶）人員配置管理人員配備辦事處功能辦事處預算4辦事處的管理建立考勤、作息制度建立財務管理制度建立物業管理制度建立會議制度建立人員管理制度建立工作分工制度建立工作匯報制度5區域管理的主要概念區域管理協助我們更有效地運用時間及資源。其中一個主要概念是基于：《80/20定律》。如：20%的人擁有80%的財富。20%的客戶會帶來80%的銷售額。20%的產品會帶來80%的生意。6客戶管理客戶的分類、分級：--醫藥商業、醫院、藥店客戶檔案的建立7銷售客戶的選擇

（一）商業客戶經商年限成長和盈利的經利資信能力合作伙伴的規模銷售力量的規模及素質客戶關系/開發能力領導能力經營范圍企業性質歸屬關系合作態度及聲譽業務范圍/網絡經營品種數量運輸能力8銷售客戶的選擇

（二）醫院客戶地區性醫院的級別產品的價格醫院的特性銷售人員的配置9銷售客戶的選擇

（三）醫生及藥師醫生的類型醫生的心態藥劑科人員的心態10銷售客客戶的的選擇擇四、產產品梯梯隊的的設置置五、拜拜訪客客戶數數量六、每每日拜拜訪客客戶人人數11銷售品品種的的選擇擇重點推推廣產產品銷售重重點產產品的的醫院院數量量銷售政政策的的傾斜斜12時間間管管理理一、銷銷售拜拜訪頻頻率二、有有效拜拜訪時時間的的選擇擇三、時時間的的個人人管理理13時間管管理誤誤區（（一））一、因因工作作沒有有計劃劃導致致時間間浪費費二、不不好意意思拒拒絕三、習習慣拖拖延四、不不速之之客的的干擾擾五、電電話干干擾六、會會議過過多、、過長長14時間管管理誤誤區（（二））七、文文件滿滿桌八、就就餐拖拖延時時間九、事事必躬躬親導導致時時間浪浪費十、欠欠缺協協調十一、、上司司的干干擾15時間間管管理理技技巧巧不重要要也不不緊急急之事事重要亦亦緊急急之事事不重要要但緊緊急之之事重要但但不緊緊急之之事時間的的優先先管理理16事務務分分類類表表緊急急不不緊緊急急ⅠⅡⅡ重●●危危機●●企企業及及個人人發展展規劃劃要●●急迫的的問題●●建建立人際際關系，研研發與創新新●有期限限壓力的計計劃●●年度計計劃制定ⅢⅣⅣ●不速之之客●●繁瑣的的工作不●●某些電電話●●某些信信件重●●某些信信件與報告告●●某些些電話要●●某些會會議●●浪費時時間之事●某些領領導交待的的事情●●有有趣的活活動17辦事處處人人事事管理理人員的招聘聘是最重要要的管理決決策面試目的：：發現應聘聘人員能力力、意愿、、意向、心心態。面試內容：：資格：學學歷、培訓訓工作經歷：：成就、失失敗、教訓訓、離職原原因工作習慣：：單干或團團隊個人發展：：金錢、權權力、成就就感、心情情愉快。個人愛好；；運動、閱閱讀性格格：內向向、開朗健康狀況家庭背景18找出喜歡跳跳槽者的方方法一、求職目目的二、履歷表表：工作過過的公司，，工作時間間的長短。。三、對過去去工作的熟熟悉程度四、抨擊過過去的上司司五、將所有有過錯歸結結于原來工工作過的公公司六、對以前前離職的原原因有各種種藉口19再次面面試試了解：此人能做這這個工作嗎嗎？他喜歡做這這個工作嗎嗎？此人和整個個團隊能配配合嗎？個人性格、、工作積極極性。背景調查（（個人、家家庭）20試用期期的考考核一、工作態態度二、培訓表表現三、銷售業業績四、市場分分析報告五、試用期期工作總結結21業務代代表表離離職——人員辭辭職與辭退退辭職：辭職手續財務、物品品、資料交交接客戶檔案移移交新人、舊人人的現場交交接交換意見并并祝愿辭退：按勞動合同同執行正式通知（（面談）交接提出建議22辦事處的支支出控制為什么要控控制支出一、銷售產產品應該有有利潤二、銷售產產品亦有成成本23辦事處的支支出項目一、薪資二、銷售產產品所得的的預付傭金金、紅利、、獎金及其其它報酬三、房屋租租金四、辦公費費用五、交通及及通訊費用用六、差旅費費七、當地促促銷廣告支支出八、其它24如何控制辦辦事處的支支出一、編制預預算二、依核決決權限辦理理三、審批手手續四、核銷程程序五、備用金金制度25辦事處處會會議議一、周會或或月會，臨臨時會議二、會議前前的準備三、腦力激激蕩四、會議中中應有的表表現1.敏銳銳地傾聽2.免除除干擾3.控制制會議進度度4.心平平氣和5.總結結與計劃26報表管理系系統（一））業務人員都都不喜歡填填寫報表A：太花時時間B：填寫復復雜C：不愿暴暴露實際工工作時間為什么需要要填寫報表表準時的報告告是公司情情報系統的的基礎27報表管理系系統（二））—報表的的主要內容容一、銷售史史記錄二、客戶檔檔案資料28報表管理系系統（三））——報報表的主要要形式月報表周報表日報表客戶檔案表表（醫藥商商業、醫院院、藥店））進貨銷售及及庫存統計計表（醫藥藥商業、醫醫院、藥店店）29報表管理系系統（四））—從報表表可發現的的問題一、報表上上每次都列列出相同的的拜訪客戶戶二、報表中中很少有具具體的拜訪訪記錄三、報表中中拜訪客戶戶人數太多多或太少四、報表中中很少記錄錄人名及電電話等五、報表中中銷售的動動態變化六、競爭產產品情況七、存在的的問題及建建議八、