進出口貿易實務教程第六篇第六篇出口合同的磋商、訂立和履行第六篇出口合同的1NO.1

出口交易磋商的形式和內容1、出口交易磋商的形式：

A口頭形式

B書面形式2、交易磋商的內容：

A、主要交易內容(貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件)B、其他交易內容(檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等)3、一般交易條件

generaltermsandconditions進出口貿易實務教程第六篇NO.1出口交易磋商的形式和內容1、出口交易磋商的形式：2NO.2交易磋商的程序進出口貿易實務教程第六篇一、詢盤enquiry

是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問。

【說明】1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經步驟。

2、詢盤采用的主要詞句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..Interestedin…please…NO.2交易磋商的程序一、詢盤enquiry3進出口貿易實務教程第六篇二、發盤offer

是買方或賣方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

【說明】1、賣方發盤，稱為售貨發盤sellingoffer;

買方發盤，稱為購貨發盤（遞盤）buyingoffer2、發盤在其有效期內，發盤人不得任意撤消或修改其內容。發盤人一經對方在有效期內表示接受，發盤人將受其約束，并承擔按發盤條件與對方訂立合同的法律責任。

3、發盤一般采用的術語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..二、發盤offer4進出口貿易實務教程第六篇三、還盤counter-offer

又稱還價，是受盤人對發盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人的地位所提出的新發盤。

【說明】1、一筆交易有時不經過還盤即可達成，有時要經過還盤，甚至往返多次的還盤才能達成。

2、進行還盤時，可用“還盤”術語，但一般僅將不同條件的內容通知對方，即意味著還盤。三、還盤counter-offer5進出口貿易實務教程第六篇四、接受acceptance

是買方或賣方同意對方在發盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

【說明】1、一方的發盤經另一方接受，交易即告達成，合同即告訂立；雙方就應分別履行其所承擔的合同義務。

2、在實際業務中，受盤人向發盤人表示接受時一般不需重復列出雙方協商一致的各項交易條件。

3、表示接受的術語：accept,agree,confirm……四、接受acceptance6進出口貿易實務教程第六篇

案例美國A公司擬出售林肯轎車給泰國B公司，A公司在發盤電報中說：“確認出售3輛95型lx轎車……（附各項具體交易條件）……，請電匯30萬美元”。泰國B公司立即復電說：“確認你方來電，各項交易條件按你方電報辦，我已匯交了你方開戶銀行30萬美元，但該款在你方交貨前仍由我方代你方保管，請確認自本電之日起，三十天內交貨?！钡绹鳤公司未作任何答復，并把該飛機以高價出售給第三者。案例7NO.3出口合同的訂立進出口貿易實務教程第六篇一、發盤（一）發盤的定義和構成發盤的必備條件

1、發盤的定義向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發價。NO.3出口合同的訂立一、發盤8進出口貿易實務教程第六篇

2、一項法律上有效的發盤必須具備的四個條件：

（1）表明訂約意旨

A、表明承受約束的訂約意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。

B、如果一方當事人在他所提出的售貨或購貨的建議中未表明在被接受時承受約束的意旨，那就不能斷定他有訂立合同的愿望，因此，該項建議就不能構成發盤，而僅應被視為邀請作出發盤，或稱發盤邀請。2、一項法律上有效的發盤必須具備的四個條件：9進出口貿易實務教程第六篇

（2）向一個或一個以上特定的人提出

A、特定的人：是指在發盤中指明個人姓名或企業名稱的受盤人。

B、廣告的對象是廣大社會公眾，商品目錄、價目單和宣傳品是普遍寄發給為數眾多的客商的。這些對象都不屬于特定的人。因此，這類行為一般不能構成發盤，而僅能視為發盤邀請。

C、但是，如果廣告內容十分具體、明確和肯定，在一定事實情況下，也可能被見到廣告的人作出接受的行為，該刊登廣告的人即須按廣告中所提出的條件，履行其諾言。（2）向一個或一個以上特定的人提出10進出口貿易實務教程第六篇

（3）內容十分確定

A、一項訂立合同的建議“如果寫明貨物，并且明示或暗示地規定數量和價格或如何確定數量和價格，即為十分確定”。

B、對于其他所缺少的內容，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習慣做法、慣例或按公約予以補充。

C、為了防止誤解或可能發生的爭議，我外貿企業在實際工作中應明示或暗示地至少規定六項主要交易條件：貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件。（3）內容十分確定11進出口貿易實務教程第六篇

（4）傳達到受盤人

發盤無論是口頭的還是書面的，只有被傳達到受盤人時才生效。（4）傳達到受盤人12（二）發盤的有效期

指可供受盤人對發盤作出接受的時間或期限。說明：

1、明確規定有效期，并不是構成發盤不可缺少的條件。（1）明確規定有效期的發盤，從發盤被傳達到受盤人開始生效，到規定的有效期屆滿為止；（2）不明確規定有效期的發盤，按法律在合理時間內有效。

2、在我出口業務中，明確規定有效期的方法：規定最遲接受的期限；規定一段接受的期間。進出口貿易實務教程第六篇（二）發盤的有效期指可供受盤人對發盤作出接受的時間或期限13（三）發盤的撤回

指發盤人將尚未被受盤人收到的發盤予以撤消的行為。說明：

1、一項發價，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知于發價送達被發價人之前或同時，送達被發價人。

2、在實際業務中，發盤的撤回只有在使用信件或電報向國外發盤時，方可適用。如果發盤系使用電傳或電子郵件等方式，則不存在撤回發盤的可能性。進出口貿易實務教程第六篇（三）發盤的撤回指發盤人將尚未被受盤人收到的發盤予14（四）發盤的撤消

指發盤人將已經為發盤人收到的發盤予以撤消的行為。各國法律對已送達受盤人的發盤是否可以撤消的規定：公約：如果撤消的通知在受盤人發出接受通知前送達受盤人，可予撤消。但是，在下列情況下不得撤消：（1）發盤是在以規定有效期或以其他方式表明為不可撤消的；（2）如受盤人有理由信賴該項發盤是不可撤消的，并已本著對該發盤的信賴采取了行動。進出口貿易實務教程第六篇（四）發盤的撤消指發盤人將已經為發盤人收到的發盤予15（五）發盤的終止

是指發盤法律效力的消失。發盤終止的原因：

1、在有效期內未被接受而過時；

2、被受盤人拒絕或還盤；

3、發盤人在受盤人作出接受前對發盤進行了有效的撤消；

4、法律的適用。進出口貿易實務教程第六篇（五）發盤的終止是指發盤法律效力的消失。16（六）區分發盤與發盤邀請

不同時具備發盤的四項條件（特別是“表明訂立合同的意旨”和“內容十分確定”兩項條件），只能視為發盤邀請而不能視為發盤。進出口貿易實務教程第六篇（六）區分發盤與發盤邀請不同時具備發盤的四項條件（特別17

二、接受

（一）接受的定義和構成接受的條件

1、接受的定義被發價人聲明或作出其他行為表示同意一項發價，即是接受。緘默或不行動本身不等于接受。

2、構成接受的四個條件

A、接受必須由特定的受盤人作出；對發盤表示接受，必須是發盤中所指明的特定的受盤人，而不能是其他人。進出口貿易實務教程第六篇二、接受（一）接受的定義和構成接受的條件18進出口貿易實務教程第六篇

B、接受必須表示出來；受盤人表示接受的兩種方式：（1）用聲明作出表示；（2）用做出行為來表示。說明：（1）在用行為表示接受時，這種表示接受的方式是根據該發盤的要求或依照當事人之間確立的習慣做法或慣例而行事的，而且該行為必須在發盤明確規定的有效期之內，或在合理時間之內作出方為有效。（2）我國在批準參加公約時對公約承認合同可以書面外形式訂立的規定聲明保留。因此，在實際業務中，我外貿企業應以書面形式表示對發盤的接受。B、接受必須表示出來；19進出口貿易實務教程第六篇C、接受必須在發盤的有效期內傳達到發盤人；在用信件或電報等方式進行磋商時，各國對接受生效時間的規定：

1、英美法：采用投郵生效的原則

2、大陸法：采用到達生效的原則

3、公約：采用到達生效的原則。

4、我國：根據我國合同法，我國也采用到達生效的原則。C、接受必須在發盤的有效期內傳達到發盤人；20進出口貿易實務教程第六篇D、接受必須與發盤相符。公約將接受中對發盤的條件所作的更改分為：

A、實質性變更（構成一項新的發盤）如對貨物的價格、付款、質量和數量、交貨時間和地點、賠償責任范圍、解決爭端的添加、限制或更改等。

B、非實質性變更（除發盤人及時向受盤人表示反對其間的差異外，仍構成接受，合同得以成立，并且合同的條件以該項發盤的條件以及在接受中所載的變更為準。如要求提供重量單、裝箱單、商檢證等單據，要求增加提供裝船樣品或某些單據的份數，要求分兩批裝運等。D、接受必須與發盤相符。21進出口貿易實務教程第六篇（二）逾期接受如果接受通知超過發盤規定的有效期限，或發盤未具體規定有效期限而超過合理時間才傳達到發盤人，這就成為一項逾期接受。公約對逾期接受處理的規定：

1、如果發盤人于收到逾期接受后，毫不遲延地通知受盤人，確認其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力；

2、一項逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本能及時送達發盤人，由于出現傳遞不正常的情況而造成了延誤，這種逾期接受仍可被認為是有效的，除非發盤人毫不延遲地用口頭或書面形式通知受盤人，他認為他的發盤已經失效。（二）逾期接受22進出口貿易實務教程第六篇

（三）接受的撤回接受于表示同意的通知送達發盤人時生效。因此，在接受通知送達發盤人之前，受盤人可隨時撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或與接受通知同時到達發盤人為限。接受通知一經到達發盤人即不能撤消。（三）接受的撤回23進出口貿易實務教程第六篇

案例分析：

1、我方某出口企業于10月1日向日商發盤稱：阿托品，每100盎司一批，大連船上交貨價為5美圓一盎司，5日內復到有效。日商于10月7日回電表示接受，我方立即電告對方其接受有效，并著手備貨。兩天后，日商來電稱7日電傳超出發盤有效期，屬無效接受，認為合同不成立。請問日商做法是否合理，為什么？案例分析：24進出口貿易實務教程第六篇

2、我某公司接到美國出口商發盤供應核桃仁500公噸，限7日內復到。我公司經調查研究后，于第五日作出決定欲接受該項發盤。但此時外商又發來電傳稱撤消發盤。請問在此情況下，該公司應怎么辦，為什么？出口合同的磋商訂立和履行培訓課件25進出口貿易實務教程第六篇3、我A公司向國外B公司發實盤，限6月10日前復到有效，B公司于6月8日來電要求降價，A公司于9日與另一家公司達成交易。同一天（9日），B公司又來電要求撤回8日還盤，全部接受原發盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發盤的有效期內作出，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？出口合同的磋商訂立和履行培訓課件26NO.4書面合同的簽訂

一、簽訂書面合同的意義

《公約》規定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內的任何方法證明。（我國加入公約時對該條款作了保留。）在外貿實踐中，簽定書面合同的意義：（一）合同成立的證據；（二）合同生效的條件；（三）合同履行的依據。進出口貿易實務教程第七篇NO.4書面合同的簽訂一、簽訂書面合同的意義27二、書面合同的形式

1、合同CONTRACT和確認書CONFIRMATION2、協議AGREEMENT3、備忘錄MEMORANDOM4、意向書LETTEROFINTENT5、定單和委托訂購單ORDER

三、書面合同的內容

1、約首

2、本文

3、約尾進出口貿易實務教程第七篇二、書面合同的形式28NO.5出口合同的履行進出口貿易實務教程第七篇說明：

1、我國對外貿易中訂立和履行國際貨物買賣合同時必須遵循的一項原則：重合同、守信用

2、本章以CIF術語為例論述出口合同的履行環節。

3、出口合同履行的基本環節包括：貨、證、運、款。NO.5出口合同的履行29一、準備貨物

賣方的基本義務說明：按照公約的規定，按合同交付貨物、移交單據和轉移貨物所有權是賣方的三項基本義務。其中交付貨物又是最主要的義務。而做好備貨工作就是為了履行交貨義務準備物質基礎。進出口貿易實務教程第七篇一、準備貨物賣方的基本義務30進出口貿易實務教程第七篇

在備貨過程中應注意的問題：（一）貨物的品質必須與出口合同的規定相一致（二）貨物的包裝必須符合出口合同的規定（三）貨物要適合通常的用途和特定的使用目的（四）貨物的數量必須符合出口合同的規定（五）貨物備妥時間應與合同和信用證裝運期限相適應（六）賣方對貨物要有完全的所有權并不得侵犯他人權利在備貨過程中應注意的問題：31進出口貿易實務教程第七篇

備貨工作的主要內容包括：

1、向生產或供貨部門安排生產或催交貨物，然后核實檢查應收貨物的品質、數量和包裝狀況，并對貨物進行驗收。

2、有的商品進倉后，還需根據出口合同規定再次進行整理、加工和包裝，并在外包裝上加刷嘜頭和其他必要的標志。

3、針對不同商品的情況和出口合同的規定，對出口貨物進行檢驗。

4、如需檢驗機構檢驗，并經檢驗合格的出口商品，發貨人應當在檢驗證書或者放行單簽發之日起的有效期限內報運出口。逾期報運出口的，必須重新向檢驗檢疫機構報驗，取得合格證書后方可出口。備貨工作的主要內容包括：32二、落實信用證

落實信用證通常包括的三項內容：（一）催開信用證（催證）（二）審核信用證（審證）（三）修改信用證（改證）

按照UCP500的規定，一份信用證的修改通知書要么全部接受，要么全部拒絕，而不能接受其中的一部分而拒絕其余部分。

進出口貿易實務教程第七篇二、落實信用證落實信用證通常包括的三項內容：33三、安排裝運進出口貿易實務教程第七篇（一）托運/訂艙（二）投保（三）報關[出口申報、審核單證、查驗貨物、辦理征稅、清關放行]（四）裝運（五）發裝運通知說明：外貿企業必須加強對出口合同的管理，做好“四排隊”、“三平衡”工作。

四排隊：有證有貨、有證無貨、無證有貨、無證無貨

三平衡：平衡貨、證、船三方面的關系。三、安排裝運（一）托運/訂艙（二）投保34四、制單結匯進出口貿易實務教程第七篇

制作單據（一）對出口單據的基本要求正確、完整、及時、簡明、整潔（二）常用的出口單據1、匯票draft2、商業發票invoice3、運輸單據4、保險單據5、包裝單據（packinglist,weightlist/note,measurementlist,weightmemo)四、制單結匯制作單據35

6、產地證書certificateoforigin7、檢驗證書inspectioncertificate8、海關發票customsinvoice9、其他單證

交單結匯

1、收妥結匯

2、定期結匯

3、買單結匯

CIF出口合同履行進出口貿易實務教程第七篇6、產地證書certificateoforigin36進出口貿易實務教程第七篇NO.5出口收匯核銷和出口退稅

一、出口收匯核銷1、向外匯管理局登記注冊。獲得：

《出口收匯核銷單領取證》《出口收匯核銷員證》2、報關前領取出口收匯核銷單，將核銷單號及有關內容向海關備案。NO.5出口收匯核銷和出口退稅一、出口收匯核銷373、出口貨款收妥入帳后，銀行出具“出口收匯核銷專用結匯水單”和“出口收匯核銷專用收帳通知單”。

4、出口企業憑“核銷單”“報關單”和以上單據到外匯管理局辦理出口收匯核銷。

二、出口退稅進出口貿易實務教程第七篇3、出口貨款收妥入帳后，銀行出具“出口收匯核銷專用結匯38計算題練習1．一批出口貨物CFR價為99450美元，現客戶要求改CIF價加一成投保海運一切險，我同意照辦。如果一切險保險費率為0.5%，請計算：（要求寫出計算公式及計算過程）。

1）我方應報的CIF價。

2）我方應該向客戶收多少保險費？進出口貿易實務教程第七篇計算題練習1．一批出口貨物CFR價為99450美392．上海某公司出口1000箱貨物至科威特，每箱US$50.00美元CFRC3％科威特。客戶要求改報FOBC5％上海價。該貨物每箱尺碼為42×28×25厘米，總毛重為20,000千克。海運運費按W/M（11級）。查出口地至科威特11級貨基本運費為70美元，港口附加費為運費的20％。試求FOBC5％上海價是多少？（要求寫出計算公式及計算過程）。進出口貿易實務教程第七篇2．上海某公司出口1000箱貨物至科威特，每箱US40進出口貿易實務教程第七篇3．上海某外貿公司業務員收到國外客戶來電，客戶詢問A商品的價格及有關情況。小王立即與國內供貨工廠進行了聯系，確定A商品的國內采購價格為68元每只。A商品國內增值稅率為17%，出口退稅率為13%，銀行的美元買入價為6.27人民幣元/美元。問：1）該商品FOB上海成本價格是多少？

2）假設該筆業務國內費用為國內收購額的6%，當FOB上海價為多少時，盈虧率為10%？（要求寫出計算公式及計算過程）。3．上海某外貿公司業務員收到國外客戶來電，客戶詢問414．我某公司出口某商品10萬噸，國內收購價為110元人民幣/噸，另加其它費用5％，外銷價為每公噸14.6美元FOB上海，含傭金2％。該產品增值稅率17%，退稅率13%。銀行的美元買入價為6.27人民幣元/美元。試計算該商品的出口換匯成本和盈虧率（要求寫出計算公式及計算過程）。進出口貿易實務教程第七篇4．我某公司出口某商品10萬噸，國內收購價為110元42ThankYou!進出口貿易實務教程第七篇ThankYou!43謝謝12月-2202:48:4402:4802:4812月-2212月-2202:4802:4802:48:4412月-2212月-2202:48:442022/12/102:48:44謝謝12月-2215:14:4515:1415:1412進出口貿易實務教程第六篇第六篇出口合同的磋商、訂立和履行第六篇出口合同的45NO.1

出口交易磋商的形式和內容1、出口交易磋商的形式：

A口頭形式

B書面形式2、交易磋商的內容：

A、主要交易內容(貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件)B、其他交易內容(檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等)3、一般交易條件

generaltermsandconditions進出口貿易實務教程第六篇NO.1出口交易磋商的形式和內容1、出口交易磋商的形式：46NO.2交易磋商的程序進出口貿易實務教程第六篇一、詢盤enquiry

是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向對方提出有關交易條件的詢問。

【說明】1、詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經步驟。

2、詢盤采用的主要詞句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..Interestedin…please…NO.2交易磋商的程序一、詢盤enquiry47進出口貿易實務教程第六篇二、發盤offer

是買方或賣方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

【說明】1、賣方發盤，稱為售貨發盤sellingoffer;

買方發盤，稱為購貨發盤（遞盤）buyingoffer2、發盤在其有效期內，發盤人不得任意撤消或修改其內容。發盤人一經對方在有效期內表示接受，發盤人將受其約束，并承擔按發盤條件與對方訂立合同的法律責任。

3、發盤一般采用的術語：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..二、發盤offer48進出口貿易實務教程第六篇三、還盤counter-offer

又稱還價，是受盤人對發盤內容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人的地位所提出的新發盤。

【說明】1、一筆交易有時不經過還盤即可達成，有時要經過還盤，甚至往返多次的還盤才能達成。

2、進行還盤時，可用“還盤”術語，但一般僅將不同條件的內容通知對方，即意味著還盤。三、還盤counter-offer49進出口貿易實務教程第六篇四、接受acceptance

是買方或賣方同意對方在發盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。

【說明】1、一方的發盤經另一方接受，交易即告達成，合同即告訂立；雙方就應分別履行其所承擔的合同義務。

2、在實際業務中，受盤人向發盤人表示接受時一般不需重復列出雙方協商一致的各項交易條件。

3、表示接受的術語：accept,agree,confirm……四、接受acceptance50進出口貿易實務教程第六篇

案例美國A公司擬出售林肯轎車給泰國B公司，A公司在發盤電報中說：“確認出售3輛95型lx轎車……（附各項具體交易條件）……，請電匯30萬美元”。泰國B公司立即復電說：“確認你方來電，各項交易條件按你方電報辦，我已匯交了你方開戶銀行30萬美元，但該款在你方交貨前仍由我方代你方保管，請確認自本電之日起，三十天內交貨?！钡绹鳤公司未作任何答復，并把該飛機以高價出售給第三者。案例51NO.3出口合同的訂立進出口貿易實務教程第六篇一、發盤（一）發盤的定義和構成發盤的必備條件

1、發盤的定義向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發價。NO.3出口合同的訂立一、發盤52進出口貿易實務教程第六篇

2、一項法律上有效的發盤必須具備的四個條件：

（1）表明訂約意旨

A、表明承受約束的訂約意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。

B、如果一方當事人在他所提出的售貨或購貨的建議中未表明在被接受時承受約束的意旨，那就不能斷定他有訂立合同的愿望，因此，該項建議就不能構成發盤，而僅應被視為邀請作出發盤，或稱發盤邀請。2、一項法律上有效的發盤必須具備的四個條件：53進出口貿易實務教程第六篇

（2）向一個或一個以上特定的人提出

A、特定的人：是指在發盤中指明個人姓名或企業名稱的受盤人。

B、廣告的對象是廣大社會公眾，商品目錄、價目單和宣傳品是普遍寄發給為數眾多的客商的。這些對象都不屬于特定的人。因此，這類行為一般不能構成發盤，而僅能視為發盤邀請。

C、但是，如果廣告內容十分具體、明確和肯定，在一定事實情況下，也可能被見到廣告的人作出接受的行為，該刊登廣告的人即須按廣告中所提出的條件，履行其諾言。（2）向一個或一個以上特定的人提出54進出口貿易實務教程第六篇

（3）內容十分確定

A、一項訂立合同的建議“如果寫明貨物，并且明示或暗示地規定數量和價格或如何確定數量和價格，即為十分確定”。

B、對于其他所缺少的內容，可在合同成立后，按雙方之間已確立的習慣做法、慣例或按公約予以補充。

C、為了防止誤解或可能發生的爭議，我外貿企業在實際工作中應明示或暗示地至少規定六項主要交易條件：貨物的品質、數量、包裝、價格、交貨和支付條件。（3）內容十分確定55進出口貿易實務教程第六篇

（4）傳達到受盤人

發盤無論是口頭的還是書面的，只有被傳達到受盤人時才生效。（4）傳達到受盤人56（二）發盤的有效期

指可供受盤人對發盤作出接受的時間或期限。說明：

1、明確規定有效期，并不是構成發盤不可缺少的條件。（1）明確規定有效期的發盤，從發盤被傳達到受盤人開始生效，到規定的有效期屆滿為止；（2）不明確規定有效期的發盤，按法律在合理時間內有效。

2、在我出口業務中，明確規定有效期的方法：規定最遲接受的期限；規定一段接受的期間。進出口貿易實務教程第六篇（二）發盤的有效期指可供受盤人對發盤作出接受的時間或期限57（三）發盤的撤回

指發盤人將尚未被受盤人收到的發盤予以撤消的行為。說明：

1、一項發價，即使是不可撤消的，得予撤回，如果撤回通知于發價送達被發價人之前或同時，送達被發價人。

2、在實際業務中，發盤的撤回只有在使用信件或電報向國外發盤時，方可適用。如果發盤系使用電傳或電子郵件等方式，則不存在撤回發盤的可能性。進出口貿易實務教程第六篇（三）發盤的撤回指發盤人將尚未被受盤人收到的發盤予58（四）發盤的撤消

指發盤人將已經為發盤人收到的發盤予以撤消的行為。各國法律對已送達受盤人的發盤是否可以撤消的規定：公約：如果撤消的通知在受盤人發出接受通知前送達受盤人，可予撤消。但是，在下列情況下不得撤消：（1）發盤是在以規定有效期或以其他方式表明為不可撤消的；（2）如受盤人有理由信賴該項發盤是不可撤消的，并已本著對該發盤的信賴采取了行動。進出口貿易實務教程第六篇（四）發盤的撤消指發盤人將已經為發盤人收到的發盤予59（五）發盤的終止

是指發盤法律效力的消失。發盤終止的原因：

1、在有效期內未被接受而過時；

2、被受盤人拒絕或還盤；

3、發盤人在受盤人作出接受前對發盤進行了有效的撤消；

4、法律的適用。進出口貿易實務教程第六篇（五）發盤的終止是指發盤法律效力的消失。60（六）區分發盤與發盤邀請

不同時具備發盤的四項條件（特別是“表明訂立合同的意旨”和“內容十分確定”兩項條件），只能視為發盤邀請而不能視為發盤。進出口貿易實務教程第六篇（六）區分發盤與發盤邀請不同時具備發盤的四項條件（特別61

二、接受

（一）接受的定義和構成接受的條件

1、接受的定義被發價人聲明或作出其他行為表示同意一項發價，即是接受。緘默或不行動本身不等于接受。

2、構成接受的四個條件

A、接受必須由特定的受盤人作出；對發盤表示接受，必須是發盤中所指明的特定的受盤人，而不能是其他人。進出口貿易實務教程第六篇二、接受（一）接受的定義和構成接受的條件62進出口貿易實務教程第六篇

B、接受必須表示出來；受盤人表示接受的兩種方式：（1）用聲明作出表示；（2）用做出行為來表示。說明：（1）在用行為表示接受時，這種表示接受的方式是根據該發盤的要求或依照當事人之間確立的習慣做法或慣例而行事的，而且該行為必須在發盤明確規定的有效期之內，或在合理時間之內作出方為有效。（2）我國在批準參加公約時對公約承認合同可以書面外形式訂立的規定聲明保留。因此，在實際業務中，我外貿企業應以書面形式表示對發盤的接受。B、接受必須表示出來；63進出口貿易實務教程第六篇C、接受必須在發盤的有效期內傳達到發盤人；在用信件或電報等方式進行磋商時，各國對接受生效時間的規定：

1、英美法：采用投郵生效的原則

2、大陸法：采用到達生效的原則

3、公約：采用到達生效的原則。

4、我國：根據我國合同法，我國也采用到達生效的原則。C、接受必須在發盤的有效期內傳達到發盤人；64進出口貿易實務教程第六篇D、接受必須與發盤相符。公約將接受中對發盤的條件所作的更改分為：

A、實質性變更（構成一項新的發盤）如對貨物的價格、付款、質量和數量、交貨時間和地點、賠償責任范圍、解決爭端的添加、限制或更改等。

B、非實質性變更（除發盤人及時向受盤人表示反對其間的差異外，仍構成接受，合同得以成立，并且合同的條件以該項發盤的條件以及在接受中所載的變更為準。如要求提供重量單、裝箱單、商檢證等單據，要求增加提供裝船樣品或某些單據的份數，要求分兩批裝運等。D、接受必須與發盤相符。65進出口貿易實務教程第六篇（二）逾期接受如果接受通知超過發盤規定的有效期限，或發盤未具體規定有效期限而超過合理時間才傳達到發盤人，這就成為一項逾期接受。公約對逾期接受處理的規定：

1、如果發盤人于收到逾期接受后，毫不遲延地通知受盤人，確認其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力；

2、一項逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本能及時送達發盤人，由于出現傳遞不正常的情況而造成了延誤，這種逾期接受仍可被認為是有效的，除非發盤人毫不延遲地用口頭或書面形式通知受盤人，他認為他的發盤已經失效。（二）逾期接受66進出口貿易實務教程第六篇

（三）接受的撤回接受于表示同意的通知送達發盤人時生效。因此，在接受通知送達發盤人之前，受盤人可隨時撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或與接受通知同時到達發盤人為限。接受通知一經到達發盤人即不能撤消。（三）接受的撤回67進出口貿易實務教程第六篇

案例分析：

1、我方某出口企業于10月1日向日商發盤稱：阿托品，每100盎司一批，大連船上交貨價為5美圓一盎司，5日內復到有效。日商于10月7日回電表示接受，我方立即電告對方其接受有效，并著手備貨。兩天后，日商來電稱7日電傳超出發盤有效期，屬無效接受，認為合同不成立。請問日商做法是否合理，為什么？案例分析：68進出口貿易實務教程第六篇

2、我某公司接到美國出口商發盤供應核桃仁500公噸，限7日內復到。我公司經調查研究后，于第五日作出決定欲接受該項發盤。但此時外商又發來電傳稱撤消發盤。請問在此情況下，該公司應怎么辦，為什么？出口合同的磋商訂立和履行培訓課件69進出口貿易實務教程第六篇3、我A公司向國外B公司發實盤，限6月10日前復到有效，B公司于6月8日來電要求降價，A公司于9日與另一家公司達成交易。同一天（9日），B公司又來電要求撤回8日還盤，全部接受原發盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發盤的有效期內作出，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？出口合同的磋商訂立和履行培訓課件70NO.4書面合同的簽訂

一、簽訂書面合同的意義

《公約》規定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內的任何方法證明。（我國加入公約時對該條款作了保留。）在外貿實踐中，簽定書面合同的意義：（一）合同成立的證據；（二）合同生效的條件；（三）合同履行的依據。進出口貿易實務教程第七篇NO.4書面合同的簽訂一、簽訂書面合同的意義71二、書面合同的形式

1、合同CONTRACT和確認書CONFIRMATION2、協議AGREEMENT3、備忘錄MEMORANDOM4、意向書LETTEROFINTENT5、定單和委托訂購單ORDER

三、書面合同的內容

1、約首

2、本文

3、約尾進出口貿易實務教程第七篇二、書面合同的形式72NO.5出口合同的履行進出口貿易實務教程第七篇說明：

1、我國對外貿易中訂立和履行國際貨物買賣合同時必須遵循的一項原則：重合同、守信用

2、本章以CIF術語為例論述出口合同的履行環節。

3、出口合同履行的基本環節包括：貨、證、運、款。NO.5出口合同的履行73一、準備貨物

賣方的基本義務說明：按照公約的規定，按合同交付貨物、移交單據和轉移貨物所有權是賣方的三項基本義務。其中交付貨物又是最主要的義務。而做好備貨工作就是為了履行交貨義務準備物質基礎。進出口貿易實務教程第七篇一、準備貨物賣方的基本義務74進出口貿易實務教程第七篇

在備貨過程中應注意的問題：（一）貨物的品質必須與出口合同的規定相一致（二）貨物的包裝必須符合出口合同的規定（三）貨物要適合通常的用途和特定的使用目的（四）貨物的數量必須符合出口合同的規定（五）貨物備妥時間應與合同和信用證裝運期限相適應（六）賣方對貨物要有完全的所有權并不得侵犯他人權利在備貨過程中應注意的問題：75進出口貿易實務教程第七篇

備貨工作的主要內容包括：

1、向生產或供貨部門安排生產或催交貨物，然后核實檢查應收貨物的品質、數量和包裝狀況，并對貨物進行驗收。

2、有的商品進倉后，還需根據出口合同規定再次進行整理、加工和包裝，并在外包裝上加刷嘜頭和其他必要的標志。

3、針對不同商品的情況和出口合同的規定，對出口貨物進行檢驗。

4、如需檢驗機構檢驗，并經檢驗合格的出口商品，發貨人應當在檢驗證書或者放行單簽發之日起的有效期限內報運出口。逾期報運出口的，必須重新向檢驗檢疫機構報驗，取得合格證書后方可出口。備貨工作的主要內容包括：76二、落實信用證

落實信用證通常包括的三項內容：（一）催開信用證（催證）（二）審核信用證（審證）（三）修改信用證（改證）

按照UCP500的規定，一份信用證的修改通知書要么全部接受，要么全部拒絕，而不能接受其中的一部分而拒絕其余部分。

進出口貿易實務教程第七篇二、落實信用證落實信用證通常包括的三項內容：77三、安排裝運進出口貿易實務教程第七篇（一）托運/訂艙（二）投保（三）報關[出口申報、審核單證、查驗貨物、辦理征稅、清關放行]（四）裝運（五）發裝運通知說明：外貿企業必須加強對出口合同的管理，做好“四排隊”、“三平衡”工作。

四排隊：有證有貨、有證無貨、無證有貨、無證無貨

三平衡：平衡貨、證、船三方面的關系。三、安排裝運（一）托運/訂艙（二）投保78四、制單結匯進出口貿易實務教程第七篇

制作單據（一）對