ERP銷售基本技能要求ERP銷售基本技能要求轉型-由硬到軟以客戶的角度看

要想了解銷售硬件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購買時到底有什么不同。轉型-由硬到軟以客戶的角度看要想了解銷售轉型-由硬到軟以客戶的角度看

硬件ERP解決方案客戶對軟件成本預算客戶資源的投入客戶的風險影響客戶的層面清楚少（單一部門）低簡單的設備層面不是太清楚多（多部門+咨詢公司）高整個企業的管理層面購買決策人少，清楚多，微妙評審的標準/重點簡單，強調性能及價格復雜，強調價值及效益客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對供應商的要求個性化解決方案+項目實施服務+高層重視與關懷產品購買過程/時間簡單，短復雜，長客戶購買的方式電話咨詢，上門采購招標選擇客戶由安裝實施到運行所需的時間短長轉型-由硬到軟以客戶的角度看硬件ERP解決方案客戶對軟件轉型-由硬到軟以客戶的角度看

硬件ERP解決方案銷售面對的客戶對象銷售的內容銷售的說服重點與客戶的關系銷售隊伍單層次，有關聯的部門人員標準產品說明產品的功能及特色層次級別不高個人多層次的企業主管針對客戶需求的個性化解決方案+項目實施服務層次級別高強調方案能幫助客戶脫離痛苦+獲得利益團隊銷售的方式銷售周期電話銷售,店面門市,短客戶拜訪,方案投標長客戶對價格的敏感度高低,注重價值銷售技巧基本銷售技巧基本銷售技巧專業的知識分析、策劃及執行的能力自我管理的素質銷售過程簡單，一氣呵成復雜,分段進行轉型-由硬到軟以客戶的角度看硬件ERP解決方案銷售面對的轉型-由關注產品向關注市場的轉型

顧問式銷售最重要的思維：

以客戶為中心ERP銷售團隊客戶*需求*購買過程*解決方案*銷售過程轉型-由關注產品向關注市場的轉型顧問式銷售最重轉型-由關注產品向關注市場的轉型

顧問式銷售對技巧,能力,知識和素質的要求銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧

周詳的分析策劃能力

專業的知識

自我管理素質

溝通

人際關系

銷售推進

信息的收集與分析

戰略的思考

銷售計劃及資源協調

FAB說服法

引導客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關系層次分析

客戶關系發展階段分析

客戶決策者關系戰略

銷售機會競爭戰略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標

大項目匯總上報表

產品與技術的掌握

客戶行業的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應變革

1.定位和挖掘目標客戶

V

2.發現潛在銷售機會

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

3.引導及確認客戶意向

V

V

V

V

V

V

V

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V

V

V

V

4.影響及跟進客戶立項

V

V

V

V

V

V

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V

V

V

V

V

V

V

5.贏得客戶初步認可

V

V

V

V

V

V

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V

V

V

V

6.進行商務談判

V

V

V

V

V

V

V

7.完成銷售成交

V

V

轉型-由關注產品向關注市場的轉型顧問式銷售對技巧,能力,執行-以銷售漏斗為核心的營銷組織

-發現客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導客戶認識他企業問題并鼓勵采取行動-說服客戶對我們的產品和

-評估銷售機會服務感興趣-收集客戶立項及關鍵人物信息-確認客戶需求

-組建項目銷售團隊-分析競爭對手及浪潮的優劣勢-制定銷售競爭策略及客戶決策者的關系策略-編寫銷售計劃-拜訪客戶高層領導,贏得信任-項目小組全面跟進-強化客戶關系-提供個性化解決方案及初步報價-安排大客戶簡報,答辯-贏得客戶初步認可-解釋客戶疑慮-增加客戶信心-確定商務進度表-協商及談判-審批合同-簽約收款-發貨-取得客戶的好感-拜訪客戶-收集客戶全貌信息-分析客戶的SWOT-發現潛在銷售機會定位及挖掘目標客戶發現潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交符合“TheTerritory”目標客戶群特征執行-以銷售漏斗為核心的營銷組織-發現客戶的困難,問題ERP銷售人員成功的要素

有意識的自我管理正直,誠實勤奮,耐勞快速變革

有效的銷售技巧溝通說服等客戶關系的建立銷售過程的推進周詳的分析、策劃能力信息的收集與分析戰略的思考銷售的計劃與資源的協調

專業的知識產品與技術的掌握客戶行業的理解顧問咨詢與方案制作銷售-顧問式銷售能力的建立ERP銷售人員成功的要素有意識的自我管理ERP顧問式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧

周詳的分析策劃能力

專業的知識

自我管理素質

溝通

人際關系

銷售推進

信息的收集與分析

戰略的思考

銷售計劃及資源協調

FAB說服法

引導客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關系層次分析

客戶關系發展階段分析

客戶決策者關系戰略

銷售機會競爭戰略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標

大項目匯總上報表

產品與技術的掌握

客戶行業的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應變革

1.定位和挖掘目標客戶

V

2.發現潛在銷售機會

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

3.引導及確認客戶意向

V

V

V

V

V

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4.影響及跟進客戶立項

V

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5.贏得客戶初步認可

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6.進行商務談判

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7.完成銷售成交

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V

銷售-顧問式銷售能力的建立ERP顧問式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質銷售過程技巧\

管理工作（ManagementWork）的四大類別管理工作四大類別規劃Planning組織Organizing領導Leading控制

Controlling

決策指揮溝通協調招聘培訓團隊建設指導激勵生涯發展報酬獎勵業績考核

績效標準效益效率追蹤報告績效評估糾正改善

現狀分析未來預測目標遠景戰略戰術行動計劃費用預算更新修正創新變革

體系架構模式機制資源分配政策規章職位任務工作流程銷售-有效的銷售管理管理工作（ManagementWork）的四大類別管理工

銷售經理的角色

導師/教練因材施教，分享經驗就事論事，糾正偏差激發潛能，不斷學習

領導者指明方向，描繪遠景明確職責，分工授權身先士卒，以身作則

參謀/軍師搜集信息，分析預測排兵布陳，謀略策劃調度資源，整合力量

啦啦隊長打氣加油，助威吶喊鼓舞士氣，激發斗志獎勵優秀，樹立表率

裁判目光敏銳,公平公正理智冷靜,堅決果斷控制局勢，掌握大局導師領導

啦啦隊長參謀裁判銷售-有效的銷售管理銷售經理的角色導師/教練領導者參謀/軍師銷售管理的工作流程分析市場及銷售現狀設定銷售目標制定銷售策略擬定銷售計劃執行計劃評估銷售績效糾正銷售差異PlanDoCheckAct銷售-有效的銷售管理銷售管理的工作流程分析市場及銷售現狀設定銷售目標制定銷售策略

銷售管理所需的技巧與能力技巧能力人際關系概念思考溝通與人打交道/解決糾紛與沖突企業整體的思考/問題的分析與決策詢問/聆聽/說服/呈現/答辯轄區市場的分析目標市場客戶的分析競爭對手的監測及分析銷售業績的分析客戶群的分類自我SWOT的分析營銷目標的制定銷售的預測目標市場的選擇目標市場與產品的組合營銷策略的制定銷售計劃的制定銷售目標的分配資源及預算的規劃銷售團隊的設計銷售團隊的組建人員的招聘內部資源的協調員工的指導與激勵員工的情境領導員工的培訓員工的績效考核銷售業績的跟蹤銷售業績的考核銷售差異的糾正銷售漏斗的管理信息的收集與分析營銷的策劃團隊的組織及資源的協調員工的領導業績的監控銷售-有效的銷售管理銷售管理所需的技巧與能力技巧能力人際關系概念售前-ERP銷售競爭的關鍵

產品知識：產品整體架構、業務流程、模塊功能、目標客戶、優勢、DEMO演示

銷售知識：大項目銷售流程、銷售漏斗階段、不同購買人員的溝通技巧

行業知識：行業應用需求及分析，行業發展趨勢，行業前幾位排名廠家（國內外）

解決方案能力：需求調研及業務分析，解決方案制作及工具，解決方案的制作。售前顧問所需的知識售前-ERP銷售競爭的關鍵售前顧問所需的知識售前-ERP銷售競爭的關鍵售前-ERP銷售競爭的關鍵售前-ERP銷售競爭的關鍵ERP的經濟效益模式ERP經濟效益有形效益無形效益節流開源強化企業利潤增長降低庫存降低生產成本提高生產力及設備利用率縮短生產周期增加市場占有率縮短新產品投放市場時間減少應收帳款增加應付帳款提升公司內外部溝通的效率加強對外部市場環境變化的靈活適應性提升公司員工士氣提高客戶滿意度建立良好及專業的企業形象優化企業的競爭優勢售前-ERP銷售競爭的關鍵ERP的經濟效益模式ERP經濟組織-戰略的保障-售前流程（1）組織-戰略的保障-售前流程（1）組織-戰略的保障-售前流程（2）組織-戰略的保障-售前流程（2）組織-戰略的保障-售前流程（3）組織-戰略的保障-售前流程（3）組織-戰略的保障-售前流程（4）組織-戰略的保障-售前流程（4）組織-戰略的保障-售前流程（5）組織-戰略的保障-售前流程（5）組織-戰略的保障-售前流程（6）組織-戰略的保障-售前流程（6）組織-戰略的保障-售前流程（7）組織-戰略的保障-售前流程（7）組織-戰略的保障-售前流程（8）組織-戰略的保障-售前流程（8）組織-客戶管理客戶是我們最重要的資源規范化的客戶管理，才能使公司的運行順暢規范化的客戶管理，才能明確業務人員在客戶資源方面的權利和義務規范化的客戶管理，才能做好客戶的回訪、維系和關懷工作。規范化的客戶管理，能夠給決策層、管理層提供可控性的銷售過程及可行性的分析報告組織-客戶管理客戶是我們最重要的資源規范化的客戶管理，才能使組織-客戶管理客戶的來源門市：由公司信息收集部門如電話營銷中心提供的客戶。電話：電話營銷、公司熱線及其他電話接聽所得的客戶。E-mail：網站上提交及發送至公司公開郵箱里所得的客戶。老客戶介紹：浪潮公司用戶或其他分支機構直接提供給業務人員的客戶。銷售自拓：業務員自己通過電話、陌生拜訪或朋友介紹等渠道，非公司途徑所得的客戶。市場活動：由公司市場部或渠道部組織的各種大小型公開活動上所得的客戶。其他：超出以上六種來源途徑的其他來源。取得資源途徑的不同有七種方式

組織-客戶管理客戶的來源門市：由公司信息收集部門如電話營銷中組織-客戶管理客戶的注冊

業務人員通過各種客戶來源獲得的客戶都必須在公司的客戶管理員處注冊，沒有注冊的客戶一律不受保護。業務人員登記客戶資源時，錄入客戶的信息必須完整、正確、真實并且規范。否則視為無效客戶。業務人員注冊的客戶資源，必須是拜訪過的和有需求的客戶資源。客戶管理員須回訪確認信息是否真實，判斷客戶資源的有效性。組織-客戶管理客戶的注冊業務人員通過各種客戶來源獲得的客戶組織-客戶管理客戶的分配客戶管理對公司直接資源進行分配，總體分配原則為項目類型、項目規模、項目所在地和業務人員的銷售能力。客戶管理對于業務人員錄入的公司間接資源進行分配，基本分配原則為基本信息符合要求，無與系統中受保護客戶發生沖突，有對客戶開展銷售活動的動作或事件。客戶管理對錄入系統中的目標客戶，在三天內進行分配，有客戶需求較急情況，業務員通知客戶管理崗可進行即時分配。客戶管理中心對目標客戶回訪后再分配，回訪結果錄入此客戶的相關活動中組織-客戶管理客戶的分配客戶管理對公司直接資源進行分配，總體ERP銷售基本技能要求ERP銷售基本技能要求轉型-由硬到軟以客戶的角度看

要想了解銷售硬件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購買時到底有什么不同。轉型-由硬到軟以客戶的角度看要想了解銷售轉型-由硬到軟以客戶的角度看

硬件ERP解決方案客戶對軟件成本預算客戶資源的投入客戶的風險影響客戶的層面清楚少（單一部門）低簡單的設備層面不是太清楚多（多部門+咨詢公司）高整個企業的管理層面購買決策人少，清楚多，微妙評審的標準/重點簡單，強調性能及價格復雜，強調價值及效益客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對供應商的要求個性化解決方案+項目實施服務+高層重視與關懷產品購買過程/時間簡單，短復雜，長客戶購買的方式電話咨詢，上門采購招標選擇客戶由安裝實施到運行所需的時間短長轉型-由硬到軟以客戶的角度看硬件ERP解決方案客戶對軟件轉型-由硬到軟以客戶的角度看

硬件ERP解決方案銷售面對的客戶對象銷售的內容銷售的說服重點與客戶的關系銷售隊伍單層次，有關聯的部門人員標準產品說明產品的功能及特色層次級別不高個人多層次的企業主管針對客戶需求的個性化解決方案+項目實施服務層次級別高強調方案能幫助客戶脫離痛苦+獲得利益團隊銷售的方式銷售周期電話銷售,店面門市,短客戶拜訪,方案投標長客戶對價格的敏感度高低,注重價值銷售技巧基本銷售技巧基本銷售技巧專業的知識分析、策劃及執行的能力自我管理的素質銷售過程簡單，一氣呵成復雜,分段進行轉型-由硬到軟以客戶的角度看硬件ERP解決方案銷售面對的轉型-由關注產品向關注市場的轉型

顧問式銷售最重要的思維：

以客戶為中心ERP銷售團隊客戶*需求*購買過程*解決方案*銷售過程轉型-由關注產品向關注市場的轉型顧問式銷售最重轉型-由關注產品向關注市場的轉型

顧問式銷售對技巧,能力,知識和素質的要求銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧

周詳的分析策劃能力

專業的知識

自我管理素質

溝通

人際關系

銷售推進

信息的收集與分析

戰略的思考

銷售計劃及資源協調

FAB說服法

引導客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關系層次分析

客戶關系發展階段分析

客戶決策者關系戰略

銷售機會競爭戰略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標

大項目匯總上報表

產品與技術的掌握

客戶行業的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應變革

1.定位和挖掘目標客戶

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2.發現潛在銷售機會

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3.引導及確認客戶意向

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4.影響及跟進客戶立項

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5.贏得客戶初步認可

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6.進行商務談判

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7.完成銷售成交

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轉型-由關注產品向關注市場的轉型顧問式銷售對技巧,能力,執行-以銷售漏斗為核心的營銷組織

-發現客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導客戶認識他企業問題并鼓勵采取行動-說服客戶對我們的產品和

-評估銷售機會服務感興趣-收集客戶立項及關鍵人物信息-確認客戶需求

-組建項目銷售團隊-分析競爭對手及浪潮的優劣勢-制定銷售競爭策略及客戶決策者的關系策略-編寫銷售計劃-拜訪客戶高層領導,贏得信任-項目小組全面跟進-強化客戶關系-提供個性化解決方案及初步報價-安排大客戶簡報,答辯-贏得客戶初步認可-解釋客戶疑慮-增加客戶信心-確定商務進度表-協商及談判-審批合同-簽約收款-發貨-取得客戶的好感-拜訪客戶-收集客戶全貌信息-分析客戶的SWOT-發現潛在銷售機會定位及挖掘目標客戶發現潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交符合“TheTerritory”目標客戶群特征執行-以銷售漏斗為核心的營銷組織-發現客戶的困難,問題ERP銷售人員成功的要素

有意識的自我管理正直,誠實勤奮,耐勞快速變革

有效的銷售技巧溝通說服等客戶關系的建立銷售過程的推進周詳的分析、策劃能力信息的收集與分析戰略的思考銷售的計劃與資源的協調

專業的知識產品與技術的掌握客戶行業的理解顧問咨詢與方案制作銷售-顧問式銷售能力的建立ERP銷售人員成功的要素有意識的自我管理ERP顧問式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧

周詳的分析策劃能力

專業的知識

自我管理素質

溝通

人際關系

銷售推進

信息的收集與分析

戰略的思考

銷售計劃及資源協調

FAB說服法

引導客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機會評估(一)

銷售機會評估(二)

客戶ERP項目統匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關系層次分析

客戶關系發展階段分析

客戶決策者關系戰略

銷售機會競爭戰略

項目銷售團隊

項目資源支持申請

銷售行動計劃與目標

大項目匯總上報表

產品與技術的掌握

客戶行業的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應變革

1.定位和挖掘目標客戶

V

2.發現潛在銷售機會

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3.引導及確認客戶意向

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4.影響及跟進客戶立項

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5.贏得客戶初步認可

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6.進行商務談判

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7.完成銷售成交

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銷售-顧問式銷售能力的建立ERP顧問式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質銷售過程技巧\

管理工作（ManagementWork）的四大類別管理工作四大類別規劃Planning組織Organizing領導Leading控制

Controlling

決策指揮溝通協調招聘培訓團隊建設指導激勵生涯發展報酬獎勵業績考核

績效標準效益效率追蹤報告績效評估糾正改善

現狀分析未來預測目標遠景戰略戰術行動計劃費用預算更新修正創新變革

體系架構模式機制資源分配政策規章職位任務工作流程銷售-有效的銷售管理管理工作（ManagementWork）的四大類別管理工

銷售經理的角色

導師/教練因材施教，分享經驗就事論事，糾正偏差激發潛能，不斷學習

領導者指明方向，描繪遠景明確職責，分工授權身先士卒，以身作則

參謀/軍師搜集信息，分析預測排兵布陳，謀略策劃調度資源，整合力量

啦啦隊長打氣加油，助威吶喊鼓舞士氣，激發斗志獎勵優秀，樹立表率

裁判目光敏銳,公平公正理智冷靜,堅決果斷控制局勢，掌握大局導師領導

啦啦隊長參謀裁判銷售-有效的銷售管理銷售經理的角色導師/教練領導者參謀/軍師銷售管理的工作流程分析市場及銷售現狀設定銷售目標制定銷售策略擬定銷售計劃執行計劃評估銷售績效糾正銷售差異PlanDoCheckAct銷售-有效的銷售管理銷售管理的工作流程分析市場及銷售現狀設定銷售目標制定銷售策略

銷售管理所需的技巧與能力技巧能力人際關系概念思考溝通與人打交道/解決糾紛與沖突企業整體的思考/問題的分析與決策詢問/聆聽/說服/呈現/答辯轄區市場的分析目標市場客戶的分析競爭對手的監測及分析銷售業績的分析客戶群的分類自我SWOT的分析營銷目標的制定銷售的預測目標市場的選擇目標市場與產品的組合營銷策略的制定銷售計劃的制定銷售目標的分配資源及預算的規劃銷售團隊的設計銷售團隊的組建人員的招聘內部資源的協調員工的指導與激勵員工的情境領導員工的培訓員工的績效考核銷售業績的跟蹤銷售業績的考核銷售差異的糾正銷售漏斗的管理信息的收集與分析營銷的策劃團隊的組織及資源的協調員工的領導業績的監控銷售-有效的銷售管理銷售管理所需的技巧與能力技巧能力人際關系概念售前-ERP銷售競爭的關鍵

產品知識：產品整體架構、業務流程、模塊功能、目標客戶、優勢、DEMO演示

銷售知識：大項目銷售流程、銷售漏斗階段、不同購買人員的溝通技巧

行業知識：行業應用需求及分析，行業發展趨勢，行業前幾位排名廠家（國內外）

解決方案能力：需求調研及業務分析，解決方案制作及工具，解決方案的制作。售前顧問所需的知識售前-ERP銷售競爭的關鍵售前顧問所需的知識售前-ERP銷售競爭的關鍵售前-ERP銷售競爭的關鍵售前-ERP銷售競爭的關鍵ERP的經濟效益模式ER