營銷管理變革及趨勢營銷奇績第一章數據會說話營銷數據挖掘與分析數據挖掘案例分析著名哲學家尼彩有一句警世格言——成為你自己！馬斯洛在自己漫長的生命歷程中，不僅將畢生精力致力于此，更以獨特的人格魅力證明了這一思想，成功地樹立了一個具有開創性的形象。《紐約時報》評論說："馬斯洛心理學是人類了解自己過程中的一塊里程碑"。還有人這樣評價他："正是由于馬斯洛的存在，做人才被看成是一件有希望的好事情。在這個紛亂動蕩的世界里，他看到了光明與前途，他把這一切與我們一起分享。"的確，弗洛伊德為我們提供了心理學病態的一半，而馬斯洛則將健康的那一半補充完整。馬斯洛需求模型未來房地產營銷的趨勢功能型V1.0消費者需求生理馬斯洛需求層次理論品牌型V2.0體驗型V3.0參與型V4.0社交尊重自我實現安全目之所及，皆為美好！銷售管控的案例收集案例共享平臺:

至今案例庫共收集有效案例共1600多個，其中33%為借鑒案例，67%為警示案例。銷售管控的數據挖掘案例注意事項：若客戶落位率低，需及時制作價格疏導圖給銷售顧問引導客戶，調整落位，是實現開盤傾銷的保障！

某項目開盤前5天，別墅單位籌貨比為1.3:1，落位率僅為30%（景觀較好單位落位率220%，景觀較差單位落位率10%）；項目及時調整拉差并制作疏導圖，開盤前，景觀較好單位落位率158%；景觀較差單位落位率60%，開盤當天兩類產品去化平均。碧桂園營銷：營銷標準化七步曲（摘牌后15日左右）開盤收樓7.常銷期4.廣泛拓客期展廳開放（摘牌后30日左右）（開盤前1個月）摘牌示范區開放（開盤前15天左右）5.硬廣強拓期3.前期渠道期6.開盤期2.品牌導入期1.摘牌準備期（開盤前3天）（開盤后1周）營銷標準化全流程時間軸與節點嚴格按照項目開發全過程劃分7個階段，64個工作集群包，257個工作節點工作集群64個工作集群包第二章章“四位位一體體”策策略渠道策策略定位策策略產品策策略推廣策策略價格策策略渠道整整合拓客策策略圈層營營銷“全程程營銷銷”策策略略12推廣渠道價格產品定位策略13產品定定位精精準立立足差差異化化尋尋找找市場場空白白低低總總價經經濟型型別墅墅引客客群瘋瘋搶產品定定位主主打低低總價價經濟濟別墅墅，小小面積積受市市場搶搶購，，得到到印證證：前期定定位，，營銷銷全程程參與與并主主導產產品定定位，，通過過對天天鵝湖湖產品品分析析，在在競品品基礎礎上，，立足足差異異化定定位策策略、、尋找找市場場空白白點，，力主主項目目主打打低總總價洋洋房和和別墅墅，最最終規規劃別別墅以以98-240為主（（其中中聯排排別墅墅98-144平米，，雙拼拼別墅墅171-240㎡），，洋房房以55-115為主；；競爭對手樓盤項目效果圖主力產品及購買人群數據華銀天鵝湖主力產品：60-160平洋房，160-450平別墅成交客戶主要來源地：北京西部城區，以海淀及豐臺為主，朝陽區為輔成交客戶看中：天鵝湖環境、山體坡地，產品總價成交客戶以企業職工、大學教師、高級白領及私營業主；一渡新新小鎮主力產品：140-730平別墅成交客戶主要來源：北京城區西、南部，以海淀及豐臺區為主成交客戶看中：整體環境資源、高爾夫配套成交客戶私營企業老板、企業高管、大學教師等一渡龍灣主力產品：230-350平米別墅成交客戶主要來源地：北京城區，分布比較分散；成交客戶看中：整體環境資源、定制式開發成交客戶以北京城區私營企業老板為主，主要為開發商的關系戶案例分分享九九龍灣灣—項目定位Page13碧桂園園九龍龍灣火火爆開開盤三三次次加推推三次次售罄罄Page14推廣渠道價格產品定位策略15渠道策策略2022/11/26優秀分分銷商商-南京京安居居客投投資管管理有有限公公司獨自出出錢包包裝：：分銷商商深入入了解解我司司政策策后，，決定定自己己投資資，包包裝店店鋪，，全面面做碧碧桂園園產品品。優秀分分銷商商-南京京大賀賀房地地產銷銷售有有限公公司總店與與分店店全部部做碧碧桂園園產品品：分銷商商在南南京市市區有有眾多多門店店，在在與我我司合合作的的過程程中逐逐漸建建立信信任關關系，，并成成為長長久的的戰略略合作作伙伴伴，全全部店店鋪統統一做做我司司產品品。分銷與與渠道道經驗驗分享享——優秀分分銷商商家編外經經紀人人交流流大會會現場場發放放編外外證書書，領領取50%的現金金獎勵勵，調調動編編外積積極性性。渠道整整合——編外經經紀人人拓客策策略廣告費用高高精準度度不夠夠效果逐逐步弱弱化拓客費用低低資源整整合度度高客戶精精準快速高高效客戶拓拓展的的核心心戰略略價值值改“坐坐銷””為“行銷”，白白天拓客，夜間間銷售;圈層營營銷，，將““人脈”變成成銷售售力;體驗營營銷常常態化化，好案案場自自己會會說話話!拓客工工作開開展的的戰略略目的的建立穩穩固的的、有有效的的客戶戶渠道道；引導社社會人人群（（高端端）輿輿論方方向：通過過與社社會圈圈層建建立良良性關關系，，借助助其影影響力力在圈圈層中中引發發口碑碑傳播播；通過圈圈層關關系，，開拓拓渠道道資源源：引發發整個個圈層層的關關注與與認同同，從從而帶帶動銷銷售。。拓客工工作開開展的的策略略及組組織拓客策策略編制詳詳細客客戶地地圖人脈資資源拓拓展與與拓客客分工工競爭形形式與與激勵勵制度度有效設設定拓拓客的的關鍵鍵指標標拓客工工具的的運用用資產包包數據管管理拓客策策略策略：根據項目定定位、、產品品類型型,鎖定目目標客客戶群，根根據客戶群群的特特性、、分布布區域域及行行業，，制定定拓客客策略略。編制詳細細的拓客客地圖：：城市調研研宏觀概況況：城市市經濟的的支柱產產業、經經濟結構構、商業業類型、、人脈資資源構成成等微觀概況況：各區區域商家家、企業業數量，，各群體體客戶類類型、規規模等。政府機構開發區企事業單位學校黃金業主醫療機構娛樂場所大型商場客戶在哪里？名包名表表高檔美容容會所名牌服裝裝店高檔食府府紅酒莊、、雪茄吧吧高端娛樂樂場所高端住宅宅區政府大院院高檔公寓寓高檔車行行客戶豪宅區周周邊洗車車店銀行VIP客戶衣食住行廣告扇：：正面項目目宣傳信信息背面為樓樓巴車信信息珊瑚錦囊囊(于機機場派發發）項目明信信片會會所體驗驗券海海南特色色椰糖等等。三亞地圖圖：珊瑚宮殿殿區域圖圖

三亞亞市區地地圖海海南島旅旅游圖集為一體體的實用用地圖滿足不同同群體，不不同場所所的拓客需求求A4單張張：經濟、實實用機場展點，客戶抵達必看在設立展點吸引有效客戶。

商業中心區客戶休息停留好去處圈層營銷銷的實施與與組織圈層營銷銷全解析新型營銷銷模式：：圈層營營銷新型工作模式資源整合計劃性強營銷模式有錢有權有影響力掌握名單獲得信賴建立關系圈層活動挖掘人脈導向成交定制活動整合渠道控制市場經營層面首先，明明確圈層層客戶的的界定：有錢、有權、有影響力的人劃圈子抓領袖搞活動樹品牌圈層交叉叉式經營營找渠道圈層營銷銷的“3段6點”如何找到目標圈層和領袖如何傳遞價值如何經營圈層通過對活活動數據據進行統統計分析析，支持持圈層活活動策略略制定，，指導下下階段活活動對象象、主題題確定活動方向04010302客戶愛好好風俗習慣慣盤點資源源與費用用上階段活活動數據據對上一個個時間段段內的活活動參與與人數、、客戶推推介人數數、活動動主題參參與度、、客戶評評價等指指標進行行統計了解當地地風俗習習慣，人人情世故故，辦事事原則等等情況統計主力力產品目目標客戶戶愛好、、所處社社會階層層、職業業等進行行統計盤點現有有的活動動資源與與可用費費用活動策略略制定圈層策略管管理圈層營銷銷案例：：東北碧桂桂園頂級鉆石石墅業主主私人定定制2萬元搞定定1700萬生意走近客戶戶人際圈圈，建立立共同的的人脈關關系案例描述述：碧桂桂園銀河河城于8月7日舉行““曾曾日日上”鉆鉆石墅業業主定制制生日晚晚宴，活活動對象象主要為為鉆石墅墅業主朋朋友，共共計120人，活動動前半小小時我部部已安排排到訪客客戶參觀觀鉆石墅墅樣板間間，并普普遍給予予了好評評?；顒觿右郧楦懈新肪€進進行全方方位策劃劃，無論論是活動動現場環環境還是是流程細細節、業業主對我我們銀河河城的服服務都非非常滿意意，曾先先生也被被我們的的細心周周到所打打動，3天后曾先先生帶領領朋友到到售樓處處并成功認購購了2套鉆石墅墅產品，，總金額額1700萬元。這也是是東北區區域2014年首次高高端業主主定制活活動，也也為整個個區域的的定制活活動開創創了先河河！產品策略略推廣渠道價格產品定位策略28以銷定產產：跳出營營銷管理理營銷【產品是命根】以客戶為導向的產品研發、定位

順茵院裝修院

規劃院

產品研發院不斷研究市場客戶需求，基于需求研發產品，包括（人口結構變化、家庭需求變化，消費變化，居住習慣的變化等），將研發更多細分市場產品，提高市場競爭力營銷中心與各院一定要對產品做出全方位的判斷立面改造映山產品一期規劃為白色立面搭配文化石材，客戶認可程度低，抗性大，銷售情況不理想，調整為赭石色搭配文化石后，提升了產品整體的質感，改造完成后銷量由之前的月成交7套左右增加為月成交二十余套。推廣渠道價格產品定位策略推廣策略略城市花園：歌歌詞體引引爆關注（城城市系））階段一：：懸疑引引起關注注，迅速速打開知知名度PS地鐵歌詞詞廣告，，微信微微博傳播播“鋒菲戀戀”的話話題切入入—有多少愛愛可以重重來，引引起社會會熱議城市花園：歌詞詞體演變階段二：謎底揭開，品牌落地地歷時近3個月，4次正式提案案，無數次創作作會，無數飛機稿稿……終稿更顯城市時時尚感營銷價格管管理推廣渠道價格產品定位策略階段工作前期工作明確目標客戶群體研究價格及優惠輸出口徑慎重確定首次價格口徑輸出后監測價格輸出口徑的成效派籌前：杜絕輸出所有價價格口徑（包括線上上、線下）），對外口徑應應圍繞“碧碧桂園是千千億房企，，我們會做做當地最好好產品、最最好品質、、最好服務務、最好園園林，并將將五星級的的家帶至當當地，而且且我們是帶帶裝修發售售，是值得得期待的！”以此調調性拔高客客戶對價格格預期。價格輸出管管理價格引爆手手段最終的價格手段段，則起到戰戰役的“收收網”作用用，通過價價格優勢，優惠利好等將前期廣告、、拓客等積積累的能量集中中引爆。前期蓄客拔拔高客戶心心里預期輸輸出高價格格，原則上上碧桂園都都是最后三天輸出終終價，部分營銷銷總玩心跳跳最后一天（最瘋狂一一個營銷總總只給自己己留12個小時），基于對對市場，客客戶，競品品判斷，讓讓聽見槍聲聲的人指揮揮戰斗。36優勢放大思思考法第三章新策略新打打法社區品牌文文化思考法法板塊投資思思考法萬科案例分分享一、優勢放放大思考法法（六安碧碧桂園）充分挖掘項目配配套的獨有有的、差異化核心價值值優勢，將將其放大演演繹，線上上線下立體體性、系統統性炒作宣宣傳，迅速速確立市場場形象。六安市場分分析市場容量小小，競爭白白熱化四線城市，，主城人口40多萬，12年成交交70億，，多達130多個競競品，洋房同質質化嚴重。。板塊競爭激激烈，品牌牌優勢不明明顯城北板塊已已先進駐發能、恒大大、柏莊等知名品牌牌，作為先入者者已形成良良好客戶基基礎。價格跨度大大，大量低低價競爭價格混亂，，付款方式式靈活，洋房3字頭頭零首付司司空見慣，對項目干干擾大。如此競爭激激烈的市場場環境下六安碧桂園如何突出重圍？？項目去化難難點：洋房高層占比89%，同質化嚴重區位潛力星級會所一級物業淠河景觀完美展示區十強品牌交通便利城北小學英倫商業街品質標桿室內外雙泳池精裝洋房架空層泛會所通過自身賣賣點的梳理理及客戶需求分析發發現：項目所處板板塊教育資資源匱乏；；項目附近的的城北小學學為當地最最好的學校校，主要競競品未能享享受該學區區配套。項目核心優優勢梳理核心配套優優勢塑造項目部積極極運作，于于摘牌后不不久成功將將項目納入入城北小學學學區?！暗旎叱浅潜毙W簽簽約”，打打響品牌第第一炮！借助項目奠奠基儀式，，舉行城北北小學簽約約儀式；現場簽約，，六安市長長等政府領領導親臨見見證。近二十家主主流媒體出出席，密集集炒作，制制作市場話話題；致力于將六六安碧桂園園打造成：：六安至好的學學區房住碧桂園，讀讀城北小學學推廣主題優勢放大策策略思考：：凸顯學區利利好的唯一一性，引領領項目價值值體系，樹樹立差異化化競爭力的的品牌印象象！核心優勢主主題輸出：：事件配合合借助"青少年才藝大賽"活動深挖教育資源，深入主力客戶群體。聯合六安廣播電視臺、六安市共青團委，整合政府及主流媒體資源，短期媒體集中投放，強勢炒作，銷售拓展配合。活動周期長達一個月，話題持續性強?；顒映晒簠⑴c范圍廣：10場線下比賽，報名1100余組，參與總人數逾30000人。配合圈層拓展：借助本次活動，成功拓展教育系統各學?；顒淤M用：46萬元整；線上、線下回饋媒體資源合計約152萬元，回饋資源比1:3.31十里銀灘案案例第四章復合型案例例分析1、截止5月31日銷售6.1億，與全年目標相差遙遠？3、目標市場客戶經過前兩年的“洗客”，貌似需求殆盡？2、新推貨量產品與舊貨雷同，僅區域景觀差別？4、不再是需全國范圍支援調度的集團唯一明星品牌項目，優勢資源如何獲取？5、競爭對手蓄勢待發合正東部灣：在售、富茂威尼斯灣：在售金融街巽寮灣：在售、中航元嶼海：在售萬科雙月灣：在售、華潤小徑灣：在售萊蒙水榭灣：在售2014年，十里銀灘銷售任務35億囧境突圍隨著市場的的變化，現現有客戶群群體已無法法滿足項目目的可持續續發展，需需要對現有有客戶定位位進行梳理理，開拓更更加廣闊的的市場?，F狀狀：：2011年年，，我我們們率率先先進進入入小小徑徑灣灣。。三三年年間間，，小小徑徑灣灣已已經經成成為為度度假假者者的的天天堂堂，，眾眾多多房房企企蜂蜂擁擁而而至至市市場場急急劇劇進進入入競競爭爭狀狀態