愛爾眼科3000151h愛爾眼科3000151h成立日期2003.1.24保薦人平安證券有限責任公司上市日期2009.10.30發行市盈率60.87發行價格28元每股凈資產8.68發行股數3350萬所在省市湖南省長沙市總股數13350萬所屬行業衛生、保健、護理服務業——醫療服務2h成立日期2003.1.24保薦人平安證券有限責任公司上市日資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點3h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點3公司前身系2003年1月24日成立的長沙愛爾眼科醫院有限公司。2006年11月，公司順利通過了IFC的綜合評估，成為當時國內唯一一家獲得IFC提供長期低息貸款的企業，共800萬美元。2007年12月5日，以經審計凈資產127,000,659.38元折成股本100,000,000.00元，余額增加股本溢價27,000,659.38元，整體變更設立為股份有限公司，注冊資本為10,000萬元，法定代表人為陳邦先生。2007年8月15日，達晨財信以186.36萬的成本獲得300萬股份，進入愛爾。所持股份于2010年解禁，當時愛爾眼科自上市后已經上漲了65.698%，每股上漲了34.0973元，已較當初進入成本高出44倍有余。2009年1月5日，發行人獲得建行貸款人民幣2,000萬元，約定貸款利率為5.31%，該利率為固定利率，貸款期限為1年。自成立以來，獲得多家金融機構認可4h公司前身系2003年1月24日成立的長沙愛爾眼科醫院陳邦通過湖南愛爾投資控制發行人6,000萬股股份，并直接持有發行人2,380萬股股份，實際控制公司總股本的83.80%。按照本次申請公開發行3,350萬股測算，發行后陳邦先生仍將控制公司62.77%實際控制人為公司董事長陳邦，控股權集中來源：招股說明書5h陳邦通過湖南愛爾投資控制發行人6,000萬股股份，并直接持有來源：招股說明書6h來源：招股說明書6h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點7h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點7營利性民營眼科醫療服務企業，享受國家政策優惠主營業務為向患者提供各種眼科疾病的診斷、治療及醫學驗光配鏡等眼科醫療服務采取“三級連鎖”的商業模式，進入一二三四線城市，根據居民收入與需求，提供不同層次的服務產品定期進行公益診療服務，同時也可以獲得民眾的認可為營利性醫療機構，提供不同層次的產品服務8h營利性民營眼科醫療服務企業，享受國家政策優惠為營利性醫療機構資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點9h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點9改革開放以來國家不斷加強對民營醫療的支持力度，民營醫療機構也呈雨后春筍之勢發展具體稅收優惠民營醫療機構不斷增加

1998年---21所

2001年---1477所2004年---1792所

2006年---3575所(營利性)+350所(非營利性）政策不斷開放相關重要法規我國民營醫療機構發展經歷四個階段上世紀80年代——民營醫院興起階段到90年代前后——民營醫院發展階段到本世紀前4年——民營醫院高潮階段到目前——民營醫院調整階段1985年4月25日，國務院批轉下發了衛生部《關于衛生工作改革若干政策問題的報告》1994年2月26日，國務院第149號令發布《醫療機構管理條例》，明確“國家扶持醫療機構的發展，鼓勵多種形式興辦醫療機構。”《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案（2009－2011年）》對營利性醫療機構取得的收入，直接用于改善醫療衛生條件的，自其取得執業登記證起，3年內給予下列優惠：對其取得的醫療收入免征營業稅；對其自產自用的制劑免征增值稅；對營利性機構自用的房產、土地、車船免征房產稅、城鎮土地使用稅和車船使用稅。3年免稅期滿后恢復征稅10h改革開放以來國家不斷加強對民營醫療的支持力度，民營醫療機構也2012年我國眼科醫療市場規模約400億元人均GDP約為我國三分之一的印度，年每百萬人白內障手術量為6000例，而我國只有1050例全國范圍市場集中度低，CR8小于20%；以城市為單位的區域市場上，市場集中度高，CR8達80%眼科醫療資源分布不均，70%的資源集中在城市，但70%的患者在農村、經濟欠發達地區眼科醫師資源短缺，平均每7萬人擁有一名眼科醫師我國眼科醫療市場潛在規模巨大，市場分布呈全國分散，區域集中的特點11h2012年我國眼科醫療市場規模約400億元我國眼科醫療市場潛人均可支配收入不斷提高國家政策對民營醫療越來越開放，越來越支持，公有與非公醫療地位愈加平等，營利性與非營利性非公醫療機構享受不同的稅收優惠得益于醫保覆蓋面日趨擴大，將使居民的基本醫療支付能力大大增強，大量的潛在市場將轉化為有效的需求來源：國家統計局“十二五”期間，國家明確將繼續加大財政對醫保投入力度，將新型農村合作醫療和城鎮居民基本醫療保險的財政補助標準提高到年人均240元，并適當提高報銷水平。到2015年，城鎮居民醫保和新農合政府補助標準提高到每人每年360元以上，三項基本醫保政策范圍內住院費用支付比例均達到75%左右我國眼科醫療行業驅動因素12h人均可支配收入不斷提高來源：國家統計局我國眼科醫療行業驅動因資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點13h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點1一級醫院：在全國中心城市設置技術定位把臨床及科研能力最強的上海愛爾作為一級醫院，定位為公司的技術中心和疑難眼病患者的會診中心，構成愛爾眼科醫院的核心，其醫療、科研、教學將達到國際一流水平，對二級愛爾眼科醫院提供業務指導及技術支持二級醫院：在一級省會城市設置技術定位構成愛爾眼科的主體，其眼科綜合技術達到國內先進水平，定位為著力開展全眼科服務、代表省級水平的疑難眼病會診中心對三級愛爾眼科醫院提供業務指導及技術支持三級醫院：在地級城市設置技術定位延伸愛爾眼科的服務網絡，構成眼科醫院的基礎，側重于眼視光和一般眼科疾病的診療服務，疑難眼病患者可輸送到上級醫院就診長沙愛爾眼庫基本情況愛爾眼庫于2006年5月19日正式掛牌成立，并與中華醫學會器官移植分會、國際獅子總會深圳眼庫建立了長期合作關系“三級連鎖”+自建眼庫模式來源：愛爾眼科官網14h一級醫院：在全國中心城市設置技術定位把臨床及科研能力最強的上華中地區15武漢、長沙、衡陽、常德、黃石、襄樊、株洲、邵陽、岳陽、郴州、懷化、漢口、宜昌、永州、益陽華東地區7上海、合肥、濟南、菏澤、南昌、南京、淮北東北地區3沈陽、哈爾濱、長春西南地區7成都、重慶江北、昆明、貴陽、個舊、重慶南坪、南充愛爾麥格華南地區3廣州、南寧、韶關華北地區4北京愛爾英智、太原、天津、石家莊西北地區2西安愛爾古城眼科、蘭州合計41截至2012年7月底，公司已營業的連鎖醫院網點達41家，分布于全國各地來源：愛爾眼科官網15h華中地區15武漢、長沙、衡陽、常德、黃石、襄樊、株洲、邵陽、一是在全國絕大部分省會城市建立二級醫院網點，占領區域制高點二是在湖南、湖北兩個片區完善三級醫院網絡，形成順暢、高效的片區醫院管理運行模式，為今后向其它省份推廣復制積累經驗三是進行集團信息系統建設，以提升管理效率、推進管理創新，使公司的規模與績效同步保持高成長性發展戰略——二三線城市和農村地區是我國眼科醫療市場的藍海上市募集的資金現已主要用于新建醫院和現有醫院的遷址擴建，并進行集團信息系統建設，堅持橫向、縱向同步發展，大力推進連鎖醫院網絡的寬度和深度16h一是在全國絕大部分省會城市建立二級醫院網點，占領區域制高點發1各連鎖醫院均加入了當地的醫保體系、建立起廣泛的社區服務網絡，在渠道上更加貼近患者2不斷改善患者就醫的流程管理，根據患者的反饋逐步完善32003年至2010年，愛爾眼科免費實施各類眼科慈善手術達3萬多臺。具體措施：1各連鎖醫院通過繼續教育、專題培訓等方式，加強與當地基層醫院的聯系，擴大轉診量2結合眼科醫療消費的特點，深入開展體驗式營銷，推廣社區篩查和團體客戶開發3針對中高端客戶，提供多層次的、個性化的高端服務4針對特定客戶群體，開辦醫療知識的普及講座實施：愛爾眼科會進行主動營銷，這是與公立醫院最大的不同點之一總部層面醫院層面總部層面1實行品牌統一管理，不斷創新營銷手段，提升品牌形

象和公司的業績2注重與媒體的公共關系建設，突出健康教育和新聞事件營銷具體措施：1將各連鎖醫院的市場營銷工作劃分為營銷策劃、市場拓展、客戶服務三個單元進行管理2公司總部市場部牽頭，會同新建醫院CEO、市場人員，共同制定新建醫院的前期營銷方案（包括產品、價格、渠道、促銷等內容）3編輯《市場操作指南》并下發至各醫院，使新建醫院市場人員有明確的工作導向17h1各連鎖醫院均加入了當地的醫保體系、建立起廣泛的社區服務網資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點18h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點1患者的認可：在公司一些連鎖醫院所在地的患者群中，逐漸形成了“看眼病、到愛爾”的口碑。大量患者慕“名”而來，通過“口碑”前來就診的患者比重逐漸上升（精細化管理）醫師的認可：每年都有來自全國各地的醫師加盟，其中包括一批具有全國影響力的醫師政府和社會的認可：公司的多家連鎖醫院在當地具有較大的影響，當地的政府領導也非常關注這些連鎖醫院的發展，經常親臨現場考察指導愛爾眼科已經形成良好的口碑，得到各方認可愛爾眼科首先是一家醫院，然后才是公司——陳邦19h患者的認可：在公司一些連鎖醫院所在地的患者群中，逐漸形成了“目前有眼科醫生近900名，其中高級職稱醫生三百多名，包括一批碩士生導師、博士生導師，博士、博士后（20%、5%），歐美訪問學者以及臨床經驗豐富的核心專家先后成立了集團青光眼學組、集團屈光學組、集團斜視與小兒眼科學組、集團視光學學組、集團白內障學組、集團眼底病學組、集團眼眶及眼整形學組、集團眼表疾病及角膜病學組和一家眼科研究所引進各種國際先進的檢查、治療、研究設備，包括：CS-3角膜共聚焦顯微鏡、UBM、OCT-3激光斷層掃描分析儀、Rola-nd多焦及傳統電生理、CR-ORi免散瞳眼底照相機、多波長氪激光、博士倫個體化手術工作站、五種國際主流準分子激光設備等愛爾眼科在醫師隊伍、科研技術水平上處于國內領先水平20h目前有眼科醫生近900名，其中高級職稱醫生三百多名，包括一批管理人才與技術人才的有機結合，各連鎖醫院均實行CEO負責制，經營管理人才CEO+眼科專家擔任業務院長

發揮專業委員會作用，在技術領域成立了學術委員會，為公司醫療發展方向及醫療戰略策略提供決策支持，規范各連鎖醫院醫療行為、制定各項醫療標準，組織協調各連鎖醫院學術的發展院科兩級管理體制：公司在所屬各連鎖醫院中全面推行院科兩級管理體制，對科室實行目標管理，科室主任負責帶領科室人員完成醫院下達的科室目標，包括業務發展指標、質量管理指標、學科建設指標等注重醫師在臨床上疑難雜癥的診治，同時也鼓勵醫師從事學術研究，并為此建立了相應的激勵制度實行管理人才與技術人才相結合，積累了大量管理經驗，有效地管控各連鎖醫院，對員工進行合理的激勵。21h管理人才與技術人才的有機結合，各連鎖醫院均實行CEO負責制資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點22h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點2來源：11年年報11年分產品、分業務營收情況，醫療服務占公司收入達70%，其中準分子手術、白內障手術占比達50%23h來源：11年年報11年分產品、分業務營收情況，醫療服務占公司來源：中信證券研報門診量：2011年度，公司門診量達1,431,942人次，同比增長38.17%（成本降低）手術量：163,246例，同比增長33.77%營業收入：131,062.45萬元，較去年同期增長51.54%營業利潤：24,227.42萬元，較去年同期增長41.70%凈利潤：17,169.34萬元，較去年同期增長38.28%較早時期：2006-2008年，公司的營業收入復合年增長率為51.55%，營業利潤復合年增長率為101.31%，門診量復合年增長率為29.68%，手術量復合年增長率為42.38%公司自成立以來，一直保持較高的增長率，經營狀況良好24h來源：中信證券研報門診量：2011年度，公司門診量達1,43微分子手術1技術進步，手術項目增多，技術要求高的項目單價高（飛秒激光等）2各地醫院價格不一樣，經濟發達地區手術量較大，單價較高3依靠品牌優勢，由“以價取勝”轉變為“以質取勝”，減少促銷活動4準分子激光治療近視手術收入增長56.20%白內障手術1主要成本在于人工晶體，根據晶體材料不同，價格也分高低檔2公益推廣活動增加，會導致總體價格下降3白內障手術收入增長37.11%兩種主要的手術——單價逐年上升毛利率1總體保持在55%左右2醫保范圍內的服務項目，如白內障、青光眼等，因為有統一的價格政策，一般毛利率約為30%-50%；非醫保范圍內的醫療服務項目，如準分子激光項目，其毛利率在50%以上期間費用期間費用率保持在30%左右利潤率保持在15%左右集中采購長沙佳視醫療負責公司各連鎖醫院主要醫療用品的采購業務，通過對臨床一線的需求分析，制定科學合理的采購策略并組織實施集中采購模式下，成本得到有效控制，而手術單價呈逐漸上升的態勢，從06年起，公司總體毛利率一直保持在50%左右總體盈利情況25h微分子手術兩種主要的手術——單價逐年上升毛利率集中采購集中采1過億團隊（長沙、武漢、沈陽）都保持了20%左右的增長2二梯隊成都、重慶、北京、廣州、衡陽保持了32%-45%的高速內生性增長，正在向過億團隊靠攏3每年新增6-7家醫院12011年，公司旗下41家連鎖醫院約有20余家處于虧損狀態，預計2012年虧損醫院虧損額合計將在1億元左右2除虧損最多的上海愛爾醫院外，絕大多數虧損醫院為近2年新增連鎖醫院（新建醫院培育期一般需要2—3年）11年，連鎖網點盈虧各半，盈利的網點多為開店時間久、一線城市的醫院，新開的醫院一般需要2—3年培育期從單店情況看從總體情況看26h1過億團隊（長沙、武漢、沈陽）都保持了20%左右的增長1公立眼科醫療機構主要包括：復旦大學附屬眼耳鼻喉醫院、中山大學中山眼科中心、中南大學湘雅二院眼科、華中科技大學附屬同濟醫院眼科、四川大學華西醫院眼科、第三軍醫大學西南醫院眼科和沈陽市第四醫院眼科中外合資合作眼科醫療機構和民營眼科醫療機構中外合資合作眼科醫療機構：麥格集團國際公司、博愛醫療集團（后者擁有123家醫療機構，覆蓋全科目）國內民營眼科醫療機構：普瑞醫療投資集團、艾格眼科集團（在國內均有十多家連鎖眼科醫院）與公立醫院相比，公司體制活力強，優勢的疊加形成良性循環，在營銷、服務、環境上比公立醫院具備顯著優勢與其他民營眼科醫院相比，公司在規模、品牌影響力、學術技術水平以及人才吸引和培養機制方面都顯著領先愛爾眼科是國內民營眼科醫療服務龍頭，且依靠連鎖規模優勢，門診量超過絕大部分公有醫院，以下是主要競爭對手及同類公司國內主要競爭對手公司對比優勢27h公立眼科醫療機構愛爾眼科是國內民營眼科醫療服務龍頭，且依靠連HCA（美國醫院管理公司）目前在美國的20個州以及倫敦、英格蘭等地擁有和管理著163家醫院、105個外科手術中心，是世界最大的提供綜合醫療服務的連鎖醫療機構TLC視光公司目前在美國和加拿大擁有和管理著80余家屈光矯正中心，市場覆蓋了加拿大的三個省和美國的48個州。臺灣大學光學科技股份有限公司憑借連鎖經營模式，目前在臺灣建立了十四家“大學眼科”中心，是臺灣最大的連鎖眼科機構國內佳美口腔集團在北京、上海、廣州、深圳、南京等設立了100多家連鎖口腔門診國內慈銘體檢在北京、上海、廣州、深圳、東莞、沈陽、太原、徐州等地擁有45家體檢中心其他連鎖醫療公司28hHCA（美國醫院管理公司）目前在美國的20個州以及倫敦、英資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點29h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點2實際控制人風險實際控制人為陳邦，擁有公司60%以上股權，可以對公司的發展決定起重要作用，存在個人意志影響公司發展的風險醫療風險眼球的結構精細，組織脆弱，并且眼科手術質量的好壞將受到醫師素質、診療設備、質量控制水平等多種因素的影響，因此眼科醫療機構不可避免地存在一定的醫療風險人力資源風險如果公司不能持續吸引足夠的技術人才和管理人才，并在人才培養和激勵方面繼續進行機制的創新，公司仍將在發展過程中面臨人才短缺風險管理風險隨著連鎖醫療服務網絡不斷地擴大，連鎖網點數量迅速增加，公司在管理方面將面臨較大挑戰公共關系危機風險公共關系危機將給企業和公眾帶來較大損失,嚴重破壞企業形象,甚至使企業陷入困境（臺灣封刀門）競爭風險國家鼓勵各種社會資本進入衛生醫療體系，并且繼續深化公立醫院改革，公立醫院的競爭力將會不斷提高123465公司面臨的主要風險30h實際控制人風險醫療風險人力資源風險管理風險公共關系危機風險競愛爾眼科投資看點6、宏觀政策與公司發展方向、核心競爭力吻合，公司有望成為一家有益于民生的偉大公司總體來講，公司價值增長點在于分級連鎖經營商業模式、國家醫療改革政策對民營醫療的大力支持以及市場天花板高3、國家政策利好醫療支付水平不斷提高“十二五”期間，國家明確將繼續加大財政對醫保投入力度，從提高醫保范圍與標準和發展商業健康保險著手，提高貧困人口的醫療支付水平5、公司品牌價值不斷增加，有利于經營管理公司已形成較大的品牌影響力，未來在吸引人才、市場推廣上都比公立醫院有一定的優勢4、國家政策對民營醫療機構實施稅收優惠政策“十二五”提出繼續放寬社會資本舉辦醫療機構的準入，并提供一定的稅收優惠，擴大和豐富全社會醫療資源。2、我國眼科醫療市場天花板高，市場空間巨大一線城市布局基本完成后，二三線城市的加速布局有利于醫療服務下沉，獲取更大的市場份額，建立先入者優勢，未來營收增長可期1、公司具有連鎖及民營醫療服務兩重概念享受國家政策優惠的同時，充分發揮公司管理優勢和規模優勢，在管理、技術、服務、規模上繼續擴大對公立、民營眼科醫療的優勢31h愛爾眼科投資看點6、宏觀政策與公司發展方向、核心競爭力吻合，愛爾眼科30001532h愛爾眼科3000151h成立日期2003.1.24保薦人平安證券有限責任公司上市日期2009.10.30發行市盈率60.87發行價格28元每股凈資產8.68發行股數3350萬所在省市湖南省長沙市總股數13350萬所屬行業衛生、保健、護理服務業——醫療服務33h成立日期2003.1.24保薦人平安證券有限責任公司上市日資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點34h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點3公司前身系2003年1月24日成立的長沙愛爾眼科醫院有限公司。2006年11月，公司順利通過了IFC的綜合評估，成為當時國內唯一一家獲得IFC提供長期低息貸款的企業，共800萬美元。2007年12月5日，以經審計凈資產127,000,659.38元折成股本100,000,000.00元，余額增加股本溢價27,000,659.38元，整體變更設立為股份有限公司，注冊資本為10,000萬元，法定代表人為陳邦先生。2007年8月15日，達晨財信以186.36萬的成本獲得300萬股份，進入愛爾。所持股份于2010年解禁，當時愛爾眼科自上市后已經上漲了65.698%，每股上漲了34.0973元，已較當初進入成本高出44倍有余。2009年1月5日，發行人獲得建行貸款人民幣2,000萬元，約定貸款利率為5.31%，該利率為固定利率，貸款期限為1年。自成立以來，獲得多家金融機構認可35h公司前身系2003年1月24日成立的長沙愛爾眼科醫院陳邦通過湖南愛爾投資控制發行人6,000萬股股份，并直接持有發行人2,380萬股股份，實際控制公司總股本的83.80%。按照本次申請公開發行3,350萬股測算，發行后陳邦先生仍將控制公司62.77%實際控制人為公司董事長陳邦，控股權集中來源：招股說明書36h陳邦通過湖南愛爾投資控制發行人6,000萬股股份，并直接持有來源：招股說明書37h來源：招股說明書6h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點38h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點7營利性民營眼科醫療服務企業，享受國家政策優惠主營業務為向患者提供各種眼科疾病的診斷、治療及醫學驗光配鏡等眼科醫療服務采取“三級連鎖”的商業模式，進入一二三四線城市，根據居民收入與需求，提供不同層次的服務產品定期進行公益診療服務，同時也可以獲得民眾的認可為營利性醫療機構，提供不同層次的產品服務39h營利性民營眼科醫療服務企業，享受國家政策優惠為營利性醫療機構資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點40h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點9改革開放以來國家不斷加強對民營醫療的支持力度，民營醫療機構也呈雨后春筍之勢發展具體稅收優惠民營醫療機構不斷增加

1998年---21所

2001年---1477所2004年---1792所

2006年---3575所(營利性)+350所(非營利性）政策不斷開放相關重要法規我國民營醫療機構發展經歷四個階段上世紀80年代——民營醫院興起階段到90年代前后——民營醫院發展階段到本世紀前4年——民營醫院高潮階段到目前——民營醫院調整階段1985年4月25日，國務院批轉下發了衛生部《關于衛生工作改革若干政策問題的報告》1994年2月26日，國務院第149號令發布《醫療機構管理條例》，明確“國家扶持醫療機構的發展，鼓勵多種形式興辦醫療機構。”《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案（2009－2011年）》對營利性醫療機構取得的收入，直接用于改善醫療衛生條件的，自其取得執業登記證起，3年內給予下列優惠：對其取得的醫療收入免征營業稅；對其自產自用的制劑免征增值稅；對營利性機構自用的房產、土地、車船免征房產稅、城鎮土地使用稅和車船使用稅。3年免稅期滿后恢復征稅41h改革開放以來國家不斷加強對民營醫療的支持力度，民營醫療機構也2012年我國眼科醫療市場規模約400億元人均GDP約為我國三分之一的印度，年每百萬人白內障手術量為6000例，而我國只有1050例全國范圍市場集中度低，CR8小于20%；以城市為單位的區域市場上，市場集中度高，CR8達80%眼科醫療資源分布不均，70%的資源集中在城市，但70%的患者在農村、經濟欠發達地區眼科醫師資源短缺，平均每7萬人擁有一名眼科醫師我國眼科醫療市場潛在規模巨大，市場分布呈全國分散，區域集中的特點42h2012年我國眼科醫療市場規模約400億元我國眼科醫療市場潛人均可支配收入不斷提高國家政策對民營醫療越來越開放，越來越支持，公有與非公醫療地位愈加平等，營利性與非營利性非公醫療機構享受不同的稅收優惠得益于醫保覆蓋面日趨擴大，將使居民的基本醫療支付能力大大增強，大量的潛在市場將轉化為有效的需求來源：國家統計局“十二五”期間，國家明確將繼續加大財政對醫保投入力度，將新型農村合作醫療和城鎮居民基本醫療保險的財政補助標準提高到年人均240元，并適當提高報銷水平。到2015年，城鎮居民醫保和新農合政府補助標準提高到每人每年360元以上，三項基本醫保政策范圍內住院費用支付比例均達到75%左右我國眼科醫療行業驅動因素43h人均可支配收入不斷提高來源：國家統計局我國眼科醫療行業驅動因資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點44h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點1一級醫院：在全國中心城市設置技術定位把臨床及科研能力最強的上海愛爾作為一級醫院，定位為公司的技術中心和疑難眼病患者的會診中心，構成愛爾眼科醫院的核心，其醫療、科研、教學將達到國際一流水平，對二級愛爾眼科醫院提供業務指導及技術支持二級醫院：在一級省會城市設置技術定位構成愛爾眼科的主體，其眼科綜合技術達到國內先進水平，定位為著力開展全眼科服務、代表省級水平的疑難眼病會診中心對三級愛爾眼科醫院提供業務指導及技術支持三級醫院：在地級城市設置技術定位延伸愛爾眼科的服務網絡，構成眼科醫院的基礎，側重于眼視光和一般眼科疾病的診療服務，疑難眼病患者可輸送到上級醫院就診長沙愛爾眼庫基本情況愛爾眼庫于2006年5月19日正式掛牌成立，并與中華醫學會器官移植分會、國際獅子總會深圳眼庫建立了長期合作關系“三級連鎖”+自建眼庫模式來源：愛爾眼科官網45h一級醫院：在全國中心城市設置技術定位把臨床及科研能力最強的上華中地區15武漢、長沙、衡陽、常德、黃石、襄樊、株洲、邵陽、岳陽、郴州、懷化、漢口、宜昌、永州、益陽華東地區7上海、合肥、濟南、菏澤、南昌、南京、淮北東北地區3沈陽、哈爾濱、長春西南地區7成都、重慶江北、昆明、貴陽、個舊、重慶南坪、南充愛爾麥格華南地區3廣州、南寧、韶關華北地區4北京愛爾英智、太原、天津、石家莊西北地區2西安愛爾古城眼科、蘭州合計41截至2012年7月底，公司已營業的連鎖醫院網點達41家，分布于全國各地來源：愛爾眼科官網46h華中地區15武漢、長沙、衡陽、常德、黃石、襄樊、株洲、邵陽、一是在全國絕大部分省會城市建立二級醫院網點，占領區域制高點二是在湖南、湖北兩個片區完善三級醫院網絡，形成順暢、高效的片區醫院管理運行模式，為今后向其它省份推廣復制積累經驗三是進行集團信息系統建設，以提升管理效率、推進管理創新，使公司的規模與績效同步保持高成長性發展戰略——二三線城市和農村地區是我國眼科醫療市場的藍海上市募集的資金現已主要用于新建醫院和現有醫院的遷址擴建，并進行集團信息系統建設，堅持橫向、縱向同步發展，大力推進連鎖醫院網絡的寬度和深度47h一是在全國絕大部分省會城市建立二級醫院網點，占領區域制高點發1各連鎖醫院均加入了當地的醫保體系、建立起廣泛的社區服務網絡，在渠道上更加貼近患者2不斷改善患者就醫的流程管理，根據患者的反饋逐步完善32003年至2010年，愛爾眼科免費實施各類眼科慈善手術達3萬多臺。具體措施：1各連鎖醫院通過繼續教育、專題培訓等方式，加強與當地基層醫院的聯系，擴大轉診量2結合眼科醫療消費的特點，深入開展體驗式營銷，推廣社區篩查和團體客戶開發3針對中高端客戶，提供多層次的、個性化的高端服務4針對特定客戶群體，開辦醫療知識的普及講座實施：愛爾眼科會進行主動營銷，這是與公立醫院最大的不同點之一總部層面醫院層面總部層面1實行品牌統一管理，不斷創新營銷手段，提升品牌形

象和公司的業績2注重與媒體的公共關系建設，突出健康教育和新聞事件營銷具體措施：1將各連鎖醫院的市場營銷工作劃分為營銷策劃、市場拓展、客戶服務三個單元進行管理2公司總部市場部牽頭，會同新建醫院CEO、市場人員，共同制定新建醫院的前期營銷方案（包括產品、價格、渠道、促銷等內容）3編輯《市場操作指南》并下發至各醫院，使新建醫院市場人員有明確的工作導向48h1各連鎖醫院均加入了當地的醫保體系、建立起廣泛的社區服務網資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點49h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點1患者的認可：在公司一些連鎖醫院所在地的患者群中，逐漸形成了“看眼病、到愛爾”的口碑。大量患者慕“名”而來，通過“口碑”前來就診的患者比重逐漸上升（精細化管理）醫師的認可：每年都有來自全國各地的醫師加盟，其中包括一批具有全國影響力的醫師政府和社會的認可：公司的多家連鎖醫院在當地具有較大的影響，當地的政府領導也非常關注這些連鎖醫院的發展，經常親臨現場考察指導愛爾眼科已經形成良好的口碑，得到各方認可愛爾眼科首先是一家醫院，然后才是公司——陳邦50h患者的認可：在公司一些連鎖醫院所在地的患者群中，逐漸形成了“目前有眼科醫生近900名，其中高級職稱醫生三百多名，包括一批碩士生導師、博士生導師，博士、博士后（20%、5%），歐美訪問學者以及臨床經驗豐富的核心專家先后成立了集團青光眼學組、集團屈光學組、集團斜視與小兒眼科學組、集團視光學學組、集團白內障學組、集團眼底病學組、集團眼眶及眼整形學組、集團眼表疾病及角膜病學組和一家眼科研究所引進各種國際先進的檢查、治療、研究設備，包括：CS-3角膜共聚焦顯微鏡、UBM、OCT-3激光斷層掃描分析儀、Rola-nd多焦及傳統電生理、CR-ORi免散瞳眼底照相機、多波長氪激光、博士倫個體化手術工作站、五種國際主流準分子激光設備等愛爾眼科在醫師隊伍、科研技術水平上處于國內領先水平51h目前有眼科醫生近900名，其中高級職稱醫生三百多名，包括一批管理人才與技術人才的有機結合，各連鎖醫院均實行CEO負責制，經營管理人才CEO+眼科專家擔任業務院長

發揮專業委員會作用，在技術領域成立了學術委員會，為公司醫療發展方向及醫療戰略策略提供決策支持，規范各連鎖醫院醫療行為、制定各項醫療標準，組織協調各連鎖醫院學術的發展院科兩級管理體制：公司在所屬各連鎖醫院中全面推行院科兩級管理體制，對科室實行目標管理，科室主任負責帶領科室人員完成醫院下達的科室目標，包括業務發展指標、質量管理指標、學科建設指標等注重醫師在臨床上疑難雜癥的診治，同時也鼓勵醫師從事學術研究，并為此建立了相應的激勵制度實行管理人才與技術人才相結合，積累了大量管理經驗，有效地管控各連鎖醫院，對員工進行合理的激勵。52h管理人才與技術人才的有機結合，各連鎖醫院均實行CEO負責制資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點53h資本運作企業定位行業概況商業模式核心競爭力經營情況投資要點2來源：11年年報11年分產品、分業務營收情況，醫療服務占公司收入達70%，其中準分子手術、白內障手術占比達50%54h來源：11年年報11年分產品、分業務營收情況，醫療服務占公司來源：中信證券研報門診量：2011年度，公司門診量達1,431,942人次，同比增長38.17%（成本降低）手術量：163,246例，同比增長33.77%營業收入：131,062.45萬元，較去年同期增長51.54%營業利潤：24,227.42萬元，較去年同期增長41.70%凈利潤：17,169.34萬元，較去年同期增長38.28%較早時期：2006-2008年，公司的營業收入復合年增長率為51.55%，營業利潤復合年增長率為101.31%，門診量復合年增長率為29.68%，手術量復合年增長率為42.38%公司自成立以來，一直保持較高的增長率，經營狀況良好55h來源：中信證券研報門診量：2011年度，公司門診量達1,43微分子手術1技術進步，手術項目增多，技術要求高的項目單價高（飛秒激光等）2各地醫院價格不一樣，經濟發達地區手術量較大，單價較高3依靠品牌優勢，由“以價取勝”轉變為“以質取勝”，減少促銷活動4準分子激光治療近視手術收入增長56.20%白內障手術1主要成本在于人工晶體，根據晶體材料不同，價格也分高低檔2公益推廣活動增加，會導致總體價格下降3白內障手術收入增長37.11%兩種主要的手術——單價逐年上升毛利率1總體保持在55%左右2醫保范圍內的服務項目，如白內障、青光眼等，因為有統一的價格政策，一般毛利率約為30%-50%；非醫保范圍內的醫療服務項目，如準分子激光項目，其毛利率在50%以上期間費用期間費用率保持在30%左右利潤率保持在15%左右集中采購長沙佳視醫療負責公司各連鎖醫院主要醫療用品的采購業務，通過對臨床一線的需求分析，制定科學合理的采購策略并組織實施集中采購模式下，成本得到有效控制，而手術單價呈逐漸上升的態勢，從06年起，公司總體毛利率一直保持在50%左右總體盈利情況56h微分子手術兩種主要的手術——單價逐年上升毛利率集中采購集中采1過億團隊（長沙、武漢、沈陽）都保持了20%左右的增長2二梯隊成都、重慶、北京、廣州、衡陽保持了32%-45%的高速內生性增長，正在向過億團隊靠攏3每年新增6-7家醫院12011年，公司旗下41家連鎖醫院約有20余家處于虧損狀態，預計2012年虧損醫院虧損額合計將在1億元左右2除虧損最多的上海愛爾醫院外，絕大多數虧損醫院為近2年新增連鎖醫院（新建醫院培育期一般需要2—3年）11年，連鎖網點盈虧各半，盈利的網點多為開店時間久、一線城市的醫院，新開的醫院一般需要2—3年培育期從單店情況看從總體情況看57h1過億團隊（長沙、武漢、沈陽）都保持了20%左右的增長1公立眼科醫療機構主要包括：復旦大學附屬眼耳鼻喉醫院、中山大學中山眼科中心、中南大學湘雅二院眼科、華中科技大學附屬同濟醫院眼科、四川大學華西醫院眼科、第三軍醫大學西南醫院眼科和沈陽市第四醫院眼科中外合資合作眼科醫療機構和民營眼科醫療機構中外合資合作眼科醫