精選優質文檔-----傾情為你奉上精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業專心---專注---專業精選優質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業經紀人培訓資料培訓對象：證券經紀人

課程目的：通過培訓，使員工了解中國證券市場未來的發展趨勢，看到證券經紀人工作的巨大發展潛力。使員工了解什么是證券經紀人，如何做證券經紀人，能夠主動、有目的、有系統地提高自己的專業能力與素質。使員工掌握適當的工作方法與技巧，了解如何克服證券經紀人工作中所遇到的問題，樹立工作信心，提高工作能力。課程內容：單元一：如何做一名成功的經紀人

什么是經紀人；

證券經紀人，業內的叫法非常多。大鵬證券稱之為FC，即FinanceConsultant，理財顧問的意思。富友證券稱之為銷售小組。比較流行的一般是投資咨詢顧問之類的名詞。但是，從嚴格意義上而言，現在市場上90％在工作的證券經紀人都不是真正意義上的證券經紀人。真正意義上的證券經紀人，一定是獨立經紀人。

我們來看看經紀兩個字究竟是什么意思。經紀人本身具有銷售職能，他需要將產品銷售給客戶，然后獲取價差或者傭金。但是，他必須是站在客戶的角度上進行銷售的。從某種意義上說，經紀就是資源配置。

證券市場里的客戶需要的是兩種服務：硬件服務，即通道服務；軟件服務，即咨詢資訊服務。在中國證券市場，沒有哪一個證券公司能全方位滿足客戶的需求。很可能出現的情況是，客戶需要銀河證券的硬通道服務，需要申萬研究所的資訊服務。而做為經紀人，就應該把這些服務整合起來，打包給客戶。這才是證券經紀人真正應該做的事情。

因此，真正意義上的證券經紀人，是站在客戶需求的角度上進行資源配置的工作，絕對不是某個證券公司的銷售代表。而現在是，一個銀河證券公司的經紀人對于一個不喜歡銀河通道（或者營業部地理位置）的客戶而言，束手無策。而獨立經紀人，是不應該出現這種狀況的。

證券經紀人的工作總體上分為兩個部分，細節上應該是五個環節。

第一部分是客戶開發，第二部分是客戶維護。我們從最后一個環節向上推。

最后一個環節：

客戶投資咨詢服務。這個環節直接和客戶對證券經紀人的忠誠度密切相關。如果一個經紀人不能幫助他的客戶賺錢，這個經紀人就是沒有價值的。從大數原則上說，一個擁有100個客戶的經紀人不可能使得100個客戶個個賺錢，但讓60％甚至70％的客戶有盈利（或者跑贏大勢）是最起碼的要求。證券經紀人不要求對股票非常精通，但需要了解，并且有渠道將一些比較有實力的投資咨詢服務轉嫁到客戶頭上。

第四個環節：

客戶關懷服務。由于現在證券市場普遍使用遠程交易，客戶畢竟是人，不是賺錢機器。在賺錢以外，如果能得到優良的關懷服務，對提高客戶忠誠度也是相當有幫助的。

這兩個環節都屬于客戶維護范疇。很多人都愿意從事這兩個環節的工作。可是，他們恰恰忘了，或者不愿意正視這樣一個問題：沒有客戶，哪里來的客戶服務？沒有人會送客戶給你，一個優秀的證券經紀人一定是從銷售，也就是客戶開發開始的。

客戶開發分為三個環節。要做好客戶開發工作，這三個環節是經紀人必須經歷的。

第一個環節：

客戶名單獲取。雖然現在炒股的人很多，但畢竟沒有到人人炒股的地步。經紀人必須獲取客戶名單，使得自己的工作開展更有效率。獲取客戶名單的方法有購買，也有在馬路上發傳單來獲取。看上去格調很低是吧？但想想未來吧，這是一個絕對值得這樣付出的工作！

第二個環節：

客戶約見。有的經紀人直接跳過第一個環節來進行這個環節，即電話陌拷，或者直郵。這種效率比較低下。最好是有一定的針對性展開工作。如果客戶本身是炒股的，進行約見效率會高點，成本會低一點。比較有效率，或者說節省成本的做法是電話營銷。這一環節追求的是約見客戶，而非成交。

第三個環節：

客戶促成。有的經紀人直接跳過前面兩個環節來做這個事情，即人員陌拜。證券和保險不一樣，保險的收益原則上是固定并且可以預期的，而證券的收益基本上是不可預期的。人員陌拜的結果是相當差的。從營銷上而言，有前面兩個環節的鋪墊，第三個環節就非常好做了。有些經紀人是只要客戶肯見面，就必可成交。在這個環節上，要求經紀人對證券有一定的認識，至少在客戶面前可以說出一些道道來。

經紀人的兩大工作在時間的安排是動態的。做為一個剛入門的經紀人，一開始100％的工作量將在客戶開發上，隨著客戶的逐步增多，開發的工作量將逐步減少，取而代之的將是客戶維護。

三年之后，經紀人的工作是什么？就是每天陪客戶喝茶、聊天、嘮家常！

為什么要做證券經紀人；

只有相當少的一群人才能成為一個合格的證券經紀人，這和保險代理是一樣的。扣除老人、小孩，受過至少初中以上教育的成年人，大約1000個能出一個。而且，這個比例還是在東南比較發達的地區。不是任何一個人都能成為證券經紀人的。

要想做一個合格甚至優秀的證券經紀人，需要有如下條件：

1、對于零（低）底薪的認識。我接觸到的很多人對此認識其實很不足。公司和員工之間就薪水問題其實是一種博弈。低底薪+高傭金和高底薪+低傭金其實是朝三暮四的道理。而證券經紀業務銷售在前收益在后的特性決定了經紀人一定是低底薪，甚至零底薪的。

比如說，一個員工能為公司每個月創造2萬元的收入。扣除成本以及剩余價值之后，公司決定給這個員工1萬元。很多人愿意接受給6000底薪加上4000提成，甚至可以不要這4000提成。也不愿意接受拿600底薪，加上9400元提成。這種心理要不就是對自己沒有信心，要不就是騙子？

退一萬步想，沒有底薪是什么人？這個世界只有兩種人沒有底薪。一是乞丐，二是老板。總不見得經紀人是乞丐吧，那就是做老板了。

所以，做經紀人的第一條件就是有強烈的做老板，或者說創業的欲望。沒有強烈企圖心的人是做不了經紀人的。

2、對于事業還是職業的認識。我接觸過一些保險代理人，當然也接觸過很多證券經紀人，相當多的人是把它當成一個糊口的職業來看待。如果是這樣的話，對不起，會相當失望。因為這個職業給予的薪水很低，業內的普遍標準是600-800之間。在上海，這個月薪是沒有任何吸引力的。相對的，付出的卻很多。如果不是抱著長遠的目光，把它當一份自己的事業來做的話，恐怕1個星期都撐不過去

從第一個條件可以看到，只有做老板創業的欲望，才能把你的工作當成事業來做，把愿望上升成為信念。

3、對于吃苦的認識。吃苦這東西，很多人都以為自己能吃。可惜，經紀人對吃苦的要求遠遠不是你可以三天三夜不睡覺，或者是跑廁所里打掃個馬桶那么簡單。許多從事經紀人工作的人，最后選擇退出就是因為：能吃苦不能受氣。而且，這種現象，在現今的大學生中越來越普遍。

所謂吃得苦中苦，方為人上人。就是要學會受氣。你做錯什么事情被人痛罵一頓，這個不叫受氣。而是你明明沒做錯或者是做自己的本分，還要被人痛斥：“品味低下......”，這才叫受氣。

以前沒有接觸營銷的時候，對“從頭再來”、“步步高”之類的歌曲沒什么太大興趣。做了經紀以后，一聽從頭再來，就會立刻全神貫注起來。即便客戶再多，規模再大，面對一個新客戶，豈非是一切從頭再來？

4、對于投資咨詢的認識。我們是以“投資顧問”的名義進行招聘的。我發現，首先是很多人沒搞清楚咨詢和研發的區別。做研發的，就是做后臺的，而做咨詢的，其實是前臺的，直接面向客戶的。更令我感到有些無奈的是，許多人愿意做投資咨詢，也就是做客戶服務，卻不愿意從事客戶開發。嗚呼，沒有客戶開發就沒有客戶，又何來客戶服務？難道，要讓別人將客戶雙手贈送不成？

所以，很多投資咨詢顧問做著做著就變成了股評家，蓋因他實在不曾經歷過客戶開發，不知道客戶的真正需求。當然，客戶要來炒股票，終極需求都是為了賺錢。但是，又有哪個投資咨詢顧問可以保證他的每一個客戶在每天都能賺錢？或者，每一筆都能賺錢？

5、對于金融銷售的認識。認識到在客戶服務之前要從事客戶開發還不夠，還要認識這個客戶開發，也就是金融銷售究竟是個什么東西。這其實真正是一個雙贏的買賣。很多商品交易長期要做到雙贏，但短期單贏問題也不大。但是這個證券經紀單贏是不存在的。銷售不產生收入，只有服務才產生收入是經紀業務的顯著特征。金融銷售的本質在于：你提供一種服務，能夠幫助客戶賺錢。所以，你不是求客戶的。你做的事情無非是把這種服務告訴客戶罷了。經紀人其實不是一個跑量的工種。一個經紀人如果有300個平均20萬資產的客戶，就可以活得非常好了。（年收入不低于15萬）為了達到這樣一個月薪1萬以上的職位，你認為花幾年合適呢？

而且，一個成功的經紀人在若干年后工作其實是非常愜意的。這是一個積德的工作，很多人都會很感激你。我實在看不出來，有什么理由要拒絕這樣一個機會，或者說，不為這樣一個前途付出幾年的努力。

如何成為優秀的證券行業客戶經理（經紀人）

我們首先來看一下客戶選擇做股票的一個心理過程。

首先他產生一個需求：要做股票。然后他自己想了幾個甚至更多的解決方案，就是選擇營業部。一般而言，他選擇的前提是離家近一點，裝璜漂亮一點，其它有沒什么太大的期望。如果沒有營銷人員的參與，他會自己去選擇一家營業部。如果有營銷人員的參與，由于服務同質化，造成這個客戶就會隨著營銷人員而去。這是顯而易見的事實。

如果是老客戶轉營業部。一般而言，只要目前還在做股票的客戶（相當多已經喪失信心，遠離市場了），你只要把股票能說出個道道，讓他感覺你還行，再加上一點銷售技巧，成功率非常高。畢竟開戶不要錢，所謂傭金也是建立在交易的基礎上的。那么如何找到這類客戶就是一個問題了。所以人員營銷法就成為這個問題的最佳解決方案了。

第四個階段，品牌階段。這是我預想的一個階段。這個階段的特征是以服務非同質化為前提的。比如高盛就是高傭＋服務，嘉信就是低傭，走規模效應。這個階段，人員營銷還是有作用，但已經不再具有第三階段中舉足輕重的作用了。更重要的是，品牌。

品牌，代表著客戶的需求能否滿足。一個自己能分析股票，并且是個職業股民，可能對高盛式的服務不感興趣，高盛經紀人開發他的時候會比較困難，相反，嘉信就容易一些了。

這個階段還有一個特征，就是大牌經紀人。大牌經紀人不開發客戶，相反，他還會挑選客戶。這無疑是現在經紀人的未來希望。

當然，這是我假想的一個階段。也許，這個未來的到來，還需要20年。但是，如果沒有參與第二階段或者第一階段的獨立經紀人，從第三階段做起，會比較累，但不會不能做。而如果沒有參與第三階段的獨立經紀人，從第四階段做起，那這種累會超乎想象（除非他依托某個大牌經紀公司）。

因此，如果未來想以一個獨立的證券經紀行的身份存在，就必須參與第三階段。這個階段，恰恰是樹立你品牌的時候。畢竟，羅馬，不可能是一天建立起來的。

服務同質化的券業。

證券服務，可以分為兩類服務。

第一，硬服務。所謂硬服務，包括行情通道、電話委托的門數、營業部裝修、所處地段等等。中國證券業發展到今天，這個服務，不得不承認，同質化了。

第二，軟服務。軟服務包括兩個內容，即客戶關懷服務、客戶投資咨詢服務。

從目前的狀態來看，客戶關懷服務做得非常差。每個營業部都說要做好這個服務，但會是怎么樣的服務呢？真正的客戶關懷服務要打動客戶的心，但客戶過生日郵寄賀卡，中秋節送月餅根本無法達到這樣的效果。

客戶投資咨詢服務就更參差不齊了。中國的投資咨詢業務正在步入一個怪圈，如果無法走出這個怪圈，這個服務同質化將不可避免。出師表：先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝