《商務談判實務》

教學課件

第10章商務談判分類實例講解

制作人:周賀來

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第10章商務談判分類實例講學習目標通過本章的學習，讀者應該能夠：? 了解商務購銷談判含義與特點? 掌握商務購銷談判的主要內容? 了解技術貿易含義、方式與特點? 掌握技術貿易談判的主要內容? 了解其它談判類型的基本知識? 熟悉商務談判案例的分析方法學習目標通過本章的學習，讀者應該能夠：本章提綱10.1商品購銷談判及其實例10.2技術貿易談判及其實例10.3其他類型商務談判及其實例本章提綱10.1商品購銷談判及其實例10.1.1商品購銷談判的含義與特點商品購銷談判，是指針對有形商品（貨物）的買賣而進行的談判。商品購銷談判，按照交易地位劃分，可分為采購談判和推銷談判；按照國域的界限劃分，可分為國內商品購銷談判和國際商品購銷談判。在國際商品的購銷談判中，又有進口談判和出口談判。與其他商務談判相比，商品購銷談判具有以下兩個特點。第一個特點是難度相對簡單。第二個特點是條款比較全面、細致、嚴謹。10.1商品購銷談判及其實例10.1.1商品購銷談判的含義與10.1.2商品購銷談判的主要內容商品購銷談判的內容，體現在其交易達成所需的具體項目中，具體如表10-1所示。10.1.2商品購銷談判的主要內容商品購銷談判的內容，體現在10.1.3商品購銷談判案例1麥道公司銷售波音客機的談判(具體內容參見教材)10.1.3商品購銷談判案例110.1.4商品購銷談判案例2音響發燒友購買音響的談判(具體內容參見教材)10.1.4商品購銷談判案例210.1.5商品購銷談判案例32005年中歐紡織品貿易談判(具體內容參見教材)10.1.5商品購銷談判案例310.2技術貿易談判及其實例10.2.1技術貿易的含義與特點技術貿易，是指以技術為對象的買賣交易活動。技術貿易中的買方又稱為“技術引進”或“引進方”、“受讓方”，賣方又稱為“技術轉讓”或“轉讓方”、“許可方”。按照不同的分類標準，技術具有不同的形式，其作為技術貿易的對象也有所不同。技術貿易主要有兩種方式：一是“技術軟件”（如專利技術、專有技術、商標的使用權）的買賣；二是“技術硬件”（如成套或關鍵設備）的買賣。10.2技術貿易談判及其實例10.2.1技術貿易的含義與特點技術許可貿易的五種類型（1）獨占許可。（2）排他許可。（3）普通許可。（4）可轉售許可。（5）互換許可。技術許可貿易的五種類型（1）獨占許可。10.2.2技術貿易談判的主要內容技術貿易談判的內容一般包括三個方面：技術部分的談判商務部分的談判法律部分的談判每一方面的談判又包括若干具體條款。10.2.2技術貿易談判的主要內容技術貿易談判的內容一般包括10.2.3技術貿易談判案例技術轉讓費的爭議問題(具體內容參見教材)10.2.3技術貿易談判案例10.3其他類型商務談判及其實例10.3.1其他類型的商務談判介紹1．合資談判2．合作談判3．租賃談判4．索賠談判5．工程承包談判10.3其他類型商務談判及其實例10.3.1其他類型的商務談10.3.2合資談判案例一份500萬美元合資項目的談判(具體內容參見教材)10.3.2合資談判案例10.3.3招商談判案例可口可樂落戶溫州的幕后故事(具體內容參見教材)10.3.3招商談判案例10.3.4租賃談判案例開發區工業用地租賃價格的談判(具體內容參見教材第4章的引例)10.3.4租賃談判案例10.3.5索賠談判案例中日FP-148貨車質量索賠談判(具體內容參見教材)10.3.5索賠談判案例在線教務輔導網：

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第10章商務談判分類實例講學習目標通過本章的學習，讀者應該能夠：? 了解商務購銷談判含義與特點? 掌握商務購銷談判的主要內容? 了解技術貿易含義、方式與特點? 掌握技術貿易談判的主要內容? 了解其它談判類型的基本知識? 熟悉商務談判案例的分析方法學習目標通過本章的學習，讀者應該能夠：本章提綱10.1商品購銷談判及其實例10.2技術貿易談判及其實例10.3其他類型商務談判及其實例本章提綱10.1商品購銷談判及其實例10.1.1商品購銷談判的含義與特點商品購銷談判，是指針對有形商品（貨物）的買賣而進行的談判。商品購銷談判，按照交易地位劃分，可分為采購談判和推銷談判；按照國域的界限劃分，可分為國內商品購銷談判和國際商品購銷談判。在國際商品的購銷談判中，又有進口談判和出口談判。與其他商務談判相比，商品購銷談判具有以下兩個特點。第一個特點是難度相對簡單。第二個特點是條款比較全面、細致、嚴謹。10.1商品購銷談判及其實例10.1.1商品購銷談判的含義與10.1.2商品購銷談判的主要內容商品購銷談判的內容，體現在其交易達成所需的具體項目中，具體如表10-1所示。10.1.2商品購銷談判的主要內容商品購銷談判的內容，體現在10.1.3商品購銷談判案例1麥道公司銷售波音客機的談判(具體內容參見教材)10.1.3商品購銷談判案例110.1.4商品購銷談判案例2音響發燒友購買音響的談判(具體內容參見教材)10.1.4商品購銷談判案例210.1.5商品購銷談判案例32005年中歐紡織品貿易談判(具體內容參見教材)10.1.5商品購銷談判案例310.2技術貿易談判及其實例10.2.1技術貿易的含義與特點技術貿易，是指以技術為對象的買賣交易活動。技術貿易中的買方又稱為“技術引進”或“引進方”、“受讓方”，賣方又稱為“技術轉讓”或“轉讓方”、“許可方”。按照不同的分類標準，技術具有不同的形式，其作為技術貿易的對象也有所不同。技術貿易主要有兩種方式：一是“技術軟件”（如專利技術、專有技術、商標的使用權）的買賣；二是“技術硬件”（如成套或關鍵設備）的買賣。10.2技術貿易談判及其實例10.2.1技術貿易的含義與特點技術許可貿易的五種類型（1）獨占許可。（2）排他許可。（3）普通許可。（4）可轉售許可。（5）互換許可。技術許可貿易的五種類型（1）獨占許可。10.2.2技術貿易談判的主要內容技術貿易談判的內容一般包括三個方面：技術部分的談判商務部分的談判法律部分的談判每一方面的談判又包括若干具體條款。10.2.2技術貿易談判的主要內容技術貿易談判的內容一般包括10.2.3技術貿易談判案例技術轉讓費的爭議問題(具體內容參見教材)10.2.3技術貿易談判案例10.3其他類型商務談判及其實例10.3.1其他類型的商務談判介紹1．合資談判2．合作談判3．租賃談判4．索賠談判5．工程承包談判10.3其他類型商務談判及其實例10.3.1其他類型的商務談10.3.2合資談判案例一份500萬美元合資項目的談判(具體內容參見教材)10.3.2合資談判案例10.3.3招商談判案例可口可樂落戶溫州的幕后故事(具體內容參見教材)10.3.3招商談判案例10.3.4租賃談判案例開發區工業用地租賃價格的談判(具體內容參見教材第4章的引例)10.3.4租賃談判案例10.3.5索賠談判案例中日FP-148貨車質量索賠談判(具體內容參見教材)10.3.5索賠談判案例在線教務輔導網：

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