《營銷渠道理》習題與案一單題每只一正答，小題1分）6.特經銷屬于（）A水平渠道系統B垂直道系統C緊密性的產銷一體化D分銷渠道系統7.企不通過流通領域的中間環用產銷合一的經營方式接將商品賣給消費者的是（）A直接渠道B間渠C寬渠道D窄渠道8.以對直接渠道描述不正確的（）對于用途單一、技術復雜的產品，可以有針對性地安排生產。生產者直接向消費者介紹產品消者更好地掌握產品性能及用方法。生產者在產品銷售上需要花費一定的人力售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。生產者和消費者不能直接溝通信息產不易準確地掌握消費者的需求費也不易掌握生產者的產品供應情況和產品的性能特點者難以為消費者提供完善的服務。9.協買賣成交、推銷產品，但所經營產品沒有所有權的中間商有（）A批發商B運輸司C制商代表D代理商10.同一層次的的企業為了爭奪同一目標的銷售而進行的競爭稱為（）A水平渠道沖突B水渠道競爭C垂直渠道沖突D渠系統競爭11、造商在某一地區通過最合的幾家中間商分銷其產品。這種分銷策略是（）A、密集分銷、擇分銷C、獨家分銷、域分銷12、銷渠道不包括（A、輔助商B、生者C、代理中間商D、商人中間商113、造商在某一地區通過選擇家中間商為其經銷產品的策略，稱為（）A、密集分銷、選擇銷C、獨家分銷、區域銷14企不通過流通領域的中間環節用產銷合一的經營方式直將商品賣給消費者的是（）A直接渠道B間接道C寬渠道D窄道15、生產者、批發商和零售商向整合組成的統一系統屬于（）A傳統渠道系統B垂直渠道系統C水平渠道系統D多渠道系統21、過收購若干商業企業或者有和控制其他分銷系統實行產銷一體化的戰略是（）A后向體化B前向體化C水平體化D垂直體化22、部有較大人事權的連鎖形是（）A自加盟連鎖B自連鎖C直連鎖D特加盟連鎖23可可樂和雀巢公司合作雀巢以其專門技術開發新咖啡然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）A傳統渠道模式B垂渠道模式C水平渠道模式D多道模式24、品周轉率等于（）A平均銷售額庫量平銷售/流動比率C銷售額平庫存量售額速動比率25光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額分銷商則關心這種新產品是否會創造更多利潤導致渠道沖突種突產生的原因）A角色稱B感偏差C溝通難D目不相容31.分渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少，被稱為分銷渠道的（A．寬度C．深度

B．長度D．關聯度2生產消費品中的便利品的企業通常采取（）的策。A．密集分銷C．選擇分銷

B．獨家分銷D．直銷33．目標顧客人數眾多時，生者傾向于利用（A．長而寬的渠道C．窄渠道

B．短渠道D．直接渠道34．標準化產品或單位價值高產品一般采?。ˋ．直銷C．密集分銷

B．廣泛分配路線D．自動售貨35．務薄弱的企業，一般采用）的分銷方法。A．選擇分銷C．代理（）層渠道（）層道

B．傭金制D．直銷41、口商在國際市場上直接與售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）略。（）渠道（）渠道（）渠道（）渠42、銷渠道不包括（）（）人中間商（）理中間商（）產者和用戶（）應商43）批發商最主要的型（）紀人（）人批發商（）理商（）造商銷售辦事處44．許經營作為一種特殊的渠形式，其特點在于（）特許經營是授予人和很多獨立商號之間的產權所有關系授予人提供有關特許店在組織、訓練、銷售及管理方面的協助與輔導特許經營是無形資產的無償轉讓特許經營的核心是同一資本所有45、成本與效益的衡量中，特經營被認為是一種（）的流通方式（）成本低效益（）成本高效益（）成本低效益（）成本高效益351、許經營通過（）來擴自己的規模。A增自有資金的投入B吸獨立的商人加入C爭取行貸款D現有規模發展52、系特許經營制度最重要的訣在于（）A差化B?；疌標化D信化53、批發商為核心的自愿連鎖售網絡屬于（）銷系統。A管式B分式C公式D契式54、擇（）銷商時要考慮它所處的位置是否利于產品的批量儲運，通常以交通樞紐為宜。A零B許C批D購55、銷商評估標準中最重要的（）A銷售能力B庫狀況C合作態度D銷業績61．產品實體具有控制力并參產品銷售協商的代理商是（A．產品經紀人C．采購代理商

B．制造商代表D．傭金商62．流系統中總成本的數學公為D=T+FW+FW+VW+S，其中代表A．總運輸成本C．總變動倉儲費63．業分銷商向（）售品。A．零售商C．供應商

B．總固定倉儲費D．總成本B．制造商D．消費者64．流以企業銷售預測為開端并以此為基礎來規劃生產水平和（A．銷售水平C．成本費用65．何一個物流系統都必須考（A．服務水平

B．市場規模D．存貨水平B．成本4C．利潤D．和BC選性分銷D密集銷71.在道系統中，特許零售系統屬于（）A多道系統B公式渠道系統C合式渠道系統D管理式渠道系統72.批與零售的根本區別是（）A看售數量的多少看否是現貨交易C產是否是消費品D看戶是否是個人73．公式渠道系統以（）紐帶實現生產與銷售的一體化。A產權B品聲望C合D人際系74.除契約型渠道外，柔性一化渠道還包括（）A傳渠道模式B公司渠道系統C管式渠道系統D自愿鎖模式81.渠道中的資金流管理主要現為應收賬款管理，而應收賬款主要是由（A預貨款交貨即付C賒D信標準不恰當82．銷售利潤率分析渠道整體盈利能力時，銷售額是指（）A生企業的銷售額B發商的銷售額C零總額D最大零售商的銷售額83．銷售利潤率分析渠道整體盈利能力時，稅后利潤是指（）A生企業的稅后利潤B批商的稅后利潤C零商的稅后利潤D個主體稅后利潤之和84．?。ǎ┘铱梢詼蚀_解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務。A代商模式B經商模式C直渠道D水渠道85．銷道管理的基本內容不括（）A經商管理B渠終端管理C客管理D員培訓5

）二多題下每有個或2個以上案錯、選多均得，題分）6.代商按其與廠家的交易方式可分為（）A．獨家代理傭金代理C.買斷代理．家代理7、指出下列哪些銷售方式屬于直銷”范疇

（）A．郵購B

店鋪銷售C．電話訂購D．上門售8、在長期的營銷實踐中，涌現多種形式的契約式分銷系統，主要有（A．以生產商為核心的自愿連鎖售網絡．以批發商為核心的自愿連鎖銷售網絡．零售商自愿合作銷售網絡．特許經營銷售網絡9．制造商自組銷售隊伍的原因（．與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群．會全力傾注于公司的產品上．受過較好的訓練．由于其前途維系于公司的發展，他們表現比較積極10．列關于購買行為因素對渠長度影響的描述，正確的是（）A顧客買量越大，適合使用較長的渠道顧客購買頻度越高，適合使用較長的渠道顧客購買季節性越強，適合使用較長的渠道顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道16.比較適宜選擇傳統分銷渠道的企,包()A小企業B生單企業C生分散企業D個性化規模企業

17.購行為對渠道設計產生影,體現買行為特征的主要因素()A顧客買量B購買節性C市規模大小D購介度18.間接激勵渠道成員的方式(A返利策B幫經銷商維護客戶網6C合促銷D實施伙伴關系19．直市場營銷系統有。A．管理系統B．約系統C公司系統D．直銷系統E．平系統20.物的職能包括()。A.運輸B.保C.裝卸D.包裝E.信傳播26.垂渠道模式包括（）（）司式（）管理式（C）共生式（）契約式27.直激勵渠道成員的方式有（）（）利政策（）格折扣（）銷活動（）施伙伴關系28．合式代理的具體形式有（）A經和代理混合使用B買代理和傭金代理混合使用C代商和原廠互為代理D獨家代理和多家代理混合使用29．商激勵代理商的手段較多一般有（）A物激勵B多元激勵C代權激勵D一化激勵30、商控制代理商一般在（）A訂代理合同之前B訂代理合同之時C訂代理合同之后D交付貨款之時36、響倉庫位置選擇的主要因有（A．運輸量B．輸距離C運輸費用D．運輸時間E．輸方向37．員推銷決策的內容大體上分為以下幾大類（A．戰略決策B．織決策C控制決策D．目標決策E．理決策38、造商對分銷商的績效進行估的標準有（A．銷售績效B．分銷的忠誠C．財務績效D．分銷商的創新。39．間商和制造商雖然同屬一供應鏈，卻有自己顯著的特點，比如（7

））．經銷商具有相對獨立性．對經銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶．關心的是單個商品種類的銷量，而不是整個產品組合的銷量．如果沒有一定的激勵，經銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況40．性竄貨的影響有（A．填補市場空白C．使經銷商對產品失去信心

B．易引發價格戰D．使品牌失去消費者的信任與持45.經濟性評估的核心是計算比較不同渠道()A銷量B銷費用CA和B的合D市覆蓋率46.新建渠道的方法(A以帶面正構建B發顧客逆向構建C第方渠道D網渠道47.公司主要從以下方面選擇評估中間()A財能力B產品能力C市能力D組織管理能力48.渠道權力可從不同角度進分類，主要()A強性權力B非強性權力C中性權力D非中性權力49.渠道權力來源于()A獎權力B法權C認權專與信息權力50.按渠道成員的關系劃分，道沖突包()A潛沖突B水沖突C垂沖突D多道沖突51.渠道關系的發展過程一般經歷以下幾個階()A知曉段B開探索階段C拓階段D信守段52.

全部市場占有率取決()8A顧滲透率B顧忠誠度C顧選擇性D價格選擇性五案分案2

深圳香雪蘭公司在全國洗發水市場調研的基礎上為其新產美樂”洗發水制定了以下渠道策略：第一，到第二級城市爭市場樂”洗發水要想占領盡可能大的市場，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產品，很容易形成對新產品的圍攻因要先行進入二級市場尋地市級經銷商因為二級城市具有人口多蓋面廣邊輻能力強的特點城市與農村的聯接點有近可攻城市，遠可退農村的地理優勢同一面有利于廠家對營銷網絡的控制夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應變能力，另一方面有助于提高產品知名度，迅速增強鋪貨范圍，為占領市場做充分準備尋找代理商和零售點的時候也頗費一番思量否功地把產品推銷給消費者，很大一部分來自經銷商的努力程度。第二，經銷商定位于成長型代理公司樂洗發水屬于新產品，市場基礎薄弱，知名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自(意經銷，也能夠提升自己(積極推廣的銷商。通過分析比較成長型代理公司經營特點銷理和成熟型代理公司的經銷心理發現，成長型代理公司更符合“美樂”洗發水的市場要求。第三點位于中商及超市網絡是產品直接面對目標消費群的紐帶，因此需要尋找到既符合產品的品牌形象、市場地位，又能讓目標消費群購買方便的銷售點。從中小型商場、超市的形態描繪和經營特點中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發水銷售點的良好選擇。第四為提高經銷商的熱情公推出一系列激勵措施：分銷技能培訓售人員培訓；設定銷售目標、獎勵政策用理的《產品招商手冊；廣告宣傳支持增經銷商信心；點廣告支持增經銷商心)；參與市場反饋信息的分析及應對市場變)；參與維護營銷網絡(掌握市場控制動權固市場銷售基礎)參與促銷活動的策劃獎勵業績突出者鼓勵經銷積極性，提銷售熱)。問題：1司無法進軍一級城市是受(因素影響。9(A)市場(B)企）中間商產品2司選擇成長型代理商的原包(。產品是新產品，知名度低公司財務能力有限，控制力弱成長型代理商進取心強，合作意愿強日用品需要寬分銷渠道3司實行寬渠道，()素影響。(A)市場產購買行為企業控制力4司為代理商提供分銷技能訓、銷售人員培訓，屬()。(A)渠道成員功能調整(C)渠道成員數量調整5司對代理商的直接激勵包(。(A)分銷技能、銷售人員培訓(C)廣告支持，促銷活動管理案7

(B)渠道成員素質調整(D)個別分銷渠道調整(B)設定銷售目標、獎勵政策(D)幫助代理商維護客戶網絡B公是某國化妝品市場上彩色妝品的領導者，占據著6%市場份額。在過去B公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進行銷售得了很好的業績是著零售業態的發展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。在2年前B公開始向百貨商店以外的分銷渠道發展逐漸地進入了型賣場和化妝品專營店大型賣場銷售呈現出了穩健的上升趨勢。但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經營食品，化妝品區比較小，有些甚至只有日化區而沒有化妝品區。第二，消費者還沒有習慣在賣場和超市買化妝品，即使是10000平方以上的大賣場，銷售也遠遠低于百貨商店。問題還不僅僅如此B公作市場領導者，給予分銷商的貿易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個大概情況：1）在超市的銷售額一般每月元。陳列方式是平柜和陳列架的組合。分銷商的毛利一般在12%左右。果聘用一名促銷小姐，就立刻會導致虧損。促銷小姐的平均工資應該是1000元右。10不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚2元都達不到；用促銷小姐，分銷商的利潤又不夠支付人員工資。如果陳列在日化區的貨架上，偷竊情況就會變得很嚴重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔。問題：在B公的渠道選擇中，賣場和超市各有什么優點？導致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡易包裝或無包裝公司否可以考慮改用盒子包裝？針對該公司在超市銷售模式中所存在的問題，請提出你的合理化解決對策。案9本案例展示了3家公司的銷售隊問題，這些問題具有很強的代表性。公A獨一，線系在市場劃分上A公司簡單地按區來劃分，其結構設置是區域型組織模式，也就是張三負責東北，李四負責西北等。張三負責東北區的整個銷售工作，這就形成一種獨當一面，單線聯系的局面，即東北區所有的客戶都是張三單線接洽、聯系初經給了張三一些名單讓三去接洽客戶開始時張三還跟經理交流客戶各個方面的情況隨著業務能力的增強他覺得自己完全可掌控這一方的客戶為在客戶眼中公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產品。公B承制放式理B公司銷售部制定了明確的政策要銷售人員在一個季度之內拿到一定額度的訂單，銷售一定套數的管理軟件就算完成銷售指標能夠拿到底薪和比較高的提成樣司的銷售人員都把心思放在業績上了相應的管理活動如參加公司的例會參加公司的培訓參公司的文化和制度方面的學習寫必要的管理表單以及進行工作談話等等沒有了由平時這方面缺乏管理售人員很自然就認為只要把業績搞好就行了且些業績全是自己一個人努力的結果。公C疏培，莽雄C公司來不重視對銷售隊伍的培訓，培訓機制存在著許多不足的地方，結果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能的銷售員對產品的了解比較多，于是以產品去打動客戶；11有的酒量很不錯，于是經常與客戶“煮酒論英雄量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易旁門左道用上幾種方法公司的一部分銷售人員有了不錯的業績。問：．例中、B、三家司銷售人員管理各有何利弊？2．怎樣才能為公司制定一個合的銷售人員管理政策？參答：一單題12DDB．．．．．．