第9頁共9頁2021年?大區經理全?年工作總結?范文一．?大區經理是?一家企業的?封疆大吏，?往往會決定?一個市場的?生存和發展?。在不同性?質的企業，?企業不同發?展階段，所?承擔的工作?職責往往不?同。但往往?面臨著同樣?一個核心問?題：業績。?而往往大區?市場的業績?并不是靠一?個人產生的?，自然涉及?團隊管理。?因而大區團?隊管理的水?平或績效如?何就直接影?響到大區銷?售業績的好?壞。筆者就?大區市場不?同發展階段?，大區經理?團隊管理的?關鍵之處作?如下剖析，?供現職大區?經理和曾經?的大區經理?、企業老板?探討。第?一階段：大?區市場啟動?階段大區?市場啟動階?段一般有如?下狀態：省?區/地區經?銷商部分或?個別已開始?合作，市場?剛處于前期?鋪市階段，?下屬人員暫?時沒有或剛?招聘到位。?一般三個月?時間。這?時招聘的下?屬人員主要?是區域經理?，主要專職?負責指導、?督促某個區?域經銷商的?鋪市、分銷?工作，營銷?講究“四度?空間”，該?階段主要是?做“寬度”?，快消品行?業的通路建?設“寬度”?是市場成敗?的重中之重?，這時，大?區經理對直?屬區域經理?選擇與管理?工作要偏重?以___面?重點領悟?總部政策的?精髓，摸透?總部___?的核心問題?。成熟企業?新品上市更?看重各市場?的布局和基?礎建設，等?總部媒體和?推廣方案一?旦啟動，各?大區就形成?相互呼應，?全面開花之?勢；而中小?企業新品牌?上市，由于?經驗、資源?所限，其實?更重短期直?接利益，希?望經銷商開?發出來后，?第二個月起?或多或少要?有回款，有?了回款就說?明市場在正?常推動，這?時能超出總?部預期的大?區市場，往?往容易獲得?總部支持，?營養會更足?些。這時大?區經理能不?能吃透總部?政策和__?_點，是大?區市場能否?健康成長的?第一步。?身教重于言?傳。有句老?古話“上梁?不正下梁歪?”講的很在?理，很實用?。有些大區?經理喜歡玩?“小九九”?——經常欺?下瞞上，包?括對經銷商?，對下屬一?套要求，對?自己又是另?做一套，其?實做銷售的?人都是“猴?精”，對上?司的心理是?最喜歡研究?的，所以往?往“什么樣?的將就有什?么樣的兵”?，個別看不?慣大區經理?作風的人往?往選擇離開?。所以，大?區經理希望?下屬是什么?樣的，對自?己也要一樣?要求，而且?必須是帶頭?做好。所以?大區經理工?作風格可以?有差異，但?要做好市場?，人品和職?業道德必須?要好，工作?思路必須要?清晰，團隊?管理要有手?段。選擇?比培訓更重?要。區域市?場通路建設?要想盡快上?路，首先必?須找熟悉本?行業、本區?域（有熟悉?的分銷渠道?、終端客情?）、有思路?的區域經理?；其次，看?重該人選的?職業素質、?工作作風。?往往大區?經理選人過?程中總喜歡?找“自己人?”——自己?原來的老同?事、老下屬?，因為好管?理，“聽話?”，做市場?放心。那又?___“自?己人”到了?市場三五個?月、甚至大?半年，并沒?有理想的市?場業績？除?了公司政策?、市場對產?品與品牌的?認知度等因?素外，其實?主要問題在?區域經理，?區域經理對?當地市場的?熟悉程度、?工作思路、?與經銷商的?配合程度、?工作責任心?、投入市場?的精力等都?很關鍵，那?么最關鍵的?啟動市場因?素在哪？有?經驗的大區?經理都知道?——經銷商?配合不配合?、配合的程?度多大，才?是最關鍵的?，因為廠家?人手少的情?況下，往往?前期必須借?重經銷商的?網絡、人力?、車輛、庫?房等，那新?產品上市_?__經銷商?跟你簽合同?，又并不是?全力投入呢?？經銷商?接個新品往?往是慎之又?慎的，因為?他吃不透這?產品到底有?多大市場，?能不能推得?出去，廠家?政策到底力?度多大，而?這些都是看?不見、摸不?著的，唯一?讓他有直接?信心的人就?是廠家駐地?的人——“?區域經理”?，因為他知?道大區經理?往往簽好合?同，就會“?拍屁股走人?”，不會常?呆著，所以?區域經理熟?不熟當地市?場，有沒有?思路，工作?務實不務實?等，就會直?接影響到經?銷商的人、?財、物力的?投入力度，?一旦前期經?銷商投入“?打折”太厲?害，就會直?接影響鋪市?，產品都沒?鋪到位，終?端形象（包?括流通市場?的檔口）都?沒有體現出?來，消費者?都不知道有?這么個產品?在賣，又哪?來的二次分?銷？哪來的?經銷商回款?？過程管?理不可忽視?。經常有大?區經理將一?個市場交給?區域經理后?，就急急忙?忙到另一個?市場去開發?了，或者去?“悠哉樂哉?”了，或者?認為“我既?然選擇他負?責這市場了?，就應該相?信他，放手?讓他做”，?甚至更有人?認為“我的?上司對我管?的太嚴了，?煩都煩死了?，所以要讓?下屬認可我?，就應該放?給他做”，?公司規定的?什么“月報?、周報、報?崗等過過場?忽悠過去就?行了”。往?往，在新品?上市階段，?基礎工作是?非常重要的?，既費時又?費力，而且?前期見效慢?，當過程管?理不到位，?你會發現，?一個市場也?許大半年了?都還沒幾個?分銷點，談?何業績？這?時再換人，?再加強管理?來得及嗎？?也許你已經?沒有機會了?，要么經銷?商要么廠家?拋棄了你。?根據經驗?，這時的大?區經理一定?要學會統籌?管理，白天?可以忙你的?新市場開發?，晚上就可?以每天排出?時間跟蹤進?度，解決問?題的，或者?下屬或者經?銷商的問題?；考核一個?大區經理專?不專業、優?不優秀其實?就看他一段?時間以來的?工作有沒有?計劃性、有?沒有輕重緩?急、有沒有?合理分工、?會不會管人?。管理重?在把握一個?“度”。經?常發現很多?大區經理走?入兩個__?_。動不動?就發火，動?不動就對下?屬破口大罵?，或者給“?穿小鞋”，?象仇家一樣?，搞得整個?隊伍怨聲載?道或者大家?一團和氣，?卻沒有業績?。其實，“?嚴制度，重?人心”是大?區經理管理?團隊的一付?“良方”，?公司管理制?度如果用得?好，甚至當?公司管理制?度有缺漏時?，你在區域?市場完善起?來，你會發?現，一開始?團隊就不會?走偏，新人?入職開始，?就要很明確?告訴每一個?直接下屬，?公司管理制?度是“法網?”，不能觸?犯，而且都?是為了市場?做得更好提?供保障；同?時，當發現?下屬職業發?展、個人生?活、家庭等?方面面臨困?難或困惑時?，應積極幫?助，做好人?心工作。?市場思路和?進度一定要?牢牢把握。?經常聽到一?些區域經理?說“我的上?司沒思路”?，這是一個?危險信號，?如果下屬本?身思路清晰?，有責任心?，那區域市?場是能夠起?色的，但如?果下屬沒思?路，而大區?經理也沒思?路或不給方?向、方法指?導，那市場?非死不可，?尤其是新品?牌新市場。?所以，所?管轄的每個?市場現在走?到哪一步，?下步怎么辦?，這是大區?經理運作市?場成敗的節?骨眼。必須?對區域經理?和經銷商每?步進度了如?指掌，手把?手輔導。?二．大區經?理是一家企?業的封疆大?吏，往往會?決定一個市?場的生存和?發展。在不?同性質的企?業，企業不?同發展階段?，所承擔的?工作職責往?往不同。但?往往面臨著?同樣一個核?心問題：業?績。而往?往大區市場?的業績并不?是靠一個人?產生的，自?然涉及團隊?管理。因而?大區團隊管?理的水平或?績效如何就?直接影響到?大區銷售業?績的好壞。?筆者前面講?述了市場啟?動階段的團?隊管理之道?，現繼續剖?析大區市場?成長發展階?段，大區經?理團隊管理?的關鍵之處?大區市場?成長發展階?段一般有如?下狀態：所?管轄區域的?經銷商部分?或大部分已?開始合作，?市場處于繼?續分銷、并?且開始樹樣?板市場、樣?板店階段，?下屬人數增?加，開始有?城市經理、?促銷主管/?促銷員（指?有終端渠道?運作的品牌?）。這時?下屬區域經?理增加，而?且他們除了?管好自己外?，也開始有?自己的下屬?，管理層級?逐步體現，?人員開始復?雜化。該階?段除了繼續?做“寬度”?，重心已開?始“深度”?——樣板市?場、樣板店?、樣板分銷?商開始樹立?。這段時間?短則___?年長則__?_年。這時?，大區經理?對下屬選擇?與管理工作?要偏重以_?__面復?制多個“自?己”是重中?之重的大事?。前面提?到，大區經?理選擇好區?域經理之后?，不能放任?自流，而且?更要在市場?啟動階段觀?察和測試區?域經理的區?域管理能力?、人品作風?、敬業態度?，然后手把?手去教、去?指正，因為?人無完人。?在區域市場?進入成長發?展階段，區?域經理不再?只管好自己?就行了，同?時面臨著下?屬各層級人?員的招聘、?選、用、留?問題，而且?這時的市場?通過前三個?月推動，到?底怎么樣了?，經銷商的?耐性已經到?了極點，所?以還會面對?經銷商熱情?下降、抱怨?牢騷滿度等?問題；也許?連區域經理?本人在市場?壓力和公司?壓力之下，?也坐不住了?，或者干脆?在混日子了?，市場問題?非常多。?這時，大區?經理要有意?識地根據市?場特點和區?域經理特點?，開始復制?自己的思想?、理念、工?作作風到他?們身上。重?點引導他們?做職業發展?規劃，幫他?們看清當時?的市場局面?，關鍵要解?決的問題，?以及他們身?上的優缺點?，尤其是樹?立全局觀念?和管理觀念?，提供人員?管理的技能?和方法，幫?助他們樹立?信心，指導?或示范解決?經銷商問題?等。比如怎?么選人、怎?么用人、怎?么安排日常?工作、怎么?檢查工作、?怎么解決_?__等。?當然，也有?不少大區經?理不愿過多?幫助下屬，?因為他認為?下屬一旦業?績好了，能?力上來了，?自己就得“?丟飯碗了”?，這種事情?發生有三種?情形：一是?他業績好了?，而你的整?體業績并不?好，他取代?了你；二是?他業績好了?，你的業績?也不賴，公?司要求單列?他的市場，?或者調到其?它市場。三?是他業績好?了，你的業?績也好，結?果你升他也?升了。稍微?仔細想想，?就能清楚，?這時大區經?理的眼界決?定了他的前?途！復制?市場操作成?功思路。?人的心態、?理念、管理?方法在改進?了，而貨也?鋪了，形象?也在做了，?這時最不能?忽視的是區?域市場如何?突破銷量，?提升品牌知?名度問題。?其實，市?場操作本無?定論，而且?中國的市場?差異性太大?，個性化強?，無法套用?任何成熟或?其它市場成?功的方案。?這時，大區?經理要善于?發現a區域?的階段性操?作的閃光點?，善于分析?當時當地區?域特點，理?出一些成功?案例的共性?點，嫁接到?b或c區域?中，以點帶?面，形成突?破口，這樣?下屬區域經?理就不會在?運作中迷失?方向，而且?容易樹立他?們自己的信?心和經銷商?信心，起碼?經銷商知道?了“我這市?場沒做好，?而a市場做?好了，原來?是我這里的?方法不對，?而不是這個?牌子/產品?不行”。?系統管理流?程開始完善?和健全。?人多起來了?，層級也深?了，這時大?區經理要非?常清楚，這?支隊伍增人?是為了工作?更有效率，?分工協作，?自然無法象?早期直接一?對一地指導?區域經理那?么簡單，而?且一旦人管?不好，也許?1+1=0?管理重在?持續改進。?所以在公司?管理系統的?基礎上，引?導和指導區?域經理健全?和完善細則?，顯得非常?重要；畢竟?適用的流程?和制度能讓?區域工作有?序開展，離?預定目標會?越走越近。?引導和指導?區域經理去?做，既能贏?得他們認同?，便于執行?，也能提高?他們的管理?水平；當然?，如果區域?經理的本身?管理能力較?弱，風格較?板，最好是?親自配合他?去宣貫培訓?下屬人員，?有利于工作?推進。團?隊培訓堅持?不懈。當?直接下屬有?___個人?或整個團隊?有7、__?_號人馬時?，就得重視?培訓工作了?，這時可分?層面對下屬?培訓，而且?要杜絕純理?論的培訓，?最好結合熟?悉的人和事?指導性培訓?，如區域經?理主要是人?員招/用/?考核/過程?跟進/獎罰?激勵等、經?銷商本人及?其團隊積極?性的引導、?異議處理、?配合重點分?銷商或門店?樹立樣板等?等、自己的?時間管理、?個人學習成?長等。一線?員工的敬業?精神、具體?工作思路方?法、個人工?作時間安排?、終端推廣?具體執行方?法等。前?期工作再忙?，大區經理?都不能忽視?下屬培訓，?最好各層級?人員有__?_次/月的?機會；當然?，大區經理?本人更要堅?持學習成長?，否則整個?團隊的成長?也會受到制?約。樹立?樣板，重獎?重罰。一?個團隊中，?大家一團和?氣，不求進?取，就會出?問題。所以?必須要有競?爭，有競爭?的環境。而?這個環境可?以由大區經?理創造的。?樣板樹立包?括樣板區域?市場（階段?性業績）、?樣板店（形?象和業績）?、樣板人物?（經銷商、?分銷商、區?域經理、城?市經理、促?銷員等）、?樣本操作個?案（如某一?次成功的終?端促銷活動?，社區活動?等）。一?旦啟動樣板?，事先要有?清晰思路和?計劃，根據?企業管理特?性申請總部?盡快簽批，?最好讓總部?明白目的、?操作可行性?、預期效果?、所需費用?、執行細則?等關鍵內容?。一旦簽批?后，即對下?屬做好充分?宣傳，引導?大家積極參?與，適時跟?蹤過程，不?要讓人感覺?有頭沒尾，?尤其第一次?活動時，一?定要注意定?期評比，準?時獎勵，以?樹立威信，?達成管理目?的。個人?工作時間安?排注意事項?。（分區域?分階段確定?重點）這?階段的工作?量非常大，?尤其是中小?型企業，無?法配置太多?的資源和人?力，而隨著?市場的深耕?，工作往往?沒日沒夜，?這時最忌諱?的是大區經?理“越忙越?亂、越亂越?忙”、眉毛?胡子一把抓?，所以周密?的思考，有?重點地安排?自己的工作?時間