九大步驟驟房地產銷銷售現場場接待流流程趙浩棋，，男，1985年8月出生，，湖南永永州人。。畢業于于湖南衡衡陽工業業學院計計算機系系。2005年入行于于房地產產營銷策策工作。。8年房地產產營銷策策劃經驗驗，先后后任職于于萬科地地產、豐豐澤地產產、萬代代地產、、聯策地地產等知知名地產產企業，，在房地產產營銷、、策劃、、招商等等方面擁擁有豐富富的實戰戰經驗。。服務過的的項目有有：金龍龍商業廣廣場、金金時代商商貿城、、東門旺旺角商業業廣場、、萬代國國際商業業廣場、、湘東義義烏小商商品城、、零陵創創發城等等項目。。所服務務項目涵涵蓋了商商業、住住宅、寫寫字樓等等房地產產多個領領域。主講：趙趙浩棋◎第一步開場白白開場白就是銷售售員與客客戶最初初接觸，，銷售員員如何在在最短的的時間內內與客戶戶認識，，并打消消客戶的的戒備心心，然后后讓客戶戶接受你你……①微笑（表表情服務務）保持良好好的心態態，大方方自然②問好（微微笑迎接接)◆您好！歡歡迎光臨臨XX項目！——請問先生生今天是是第一次次來我們們項目嗎嗎？——請問先生生是想看看住房還還是看門門面呢？？③自我介紹紹（交換換名片））那我先自自我介紹紹一下，，我是這這里的置置業顧問問，我叫叫趙浩棋棋，您可可以叫我我小趙。。請問先先生怎么么稱呼啊啊？（注：在在介紹的的同時要要把名片片遞上去去，同時時詢問對對方的稱稱呼）④簡單的寒寒暄寒暄主要要是與客客戶拉近近距離，，探其所所需、供供其所求求，找到到某種共共同的話話題，可可以適當當的贊美美客戶，，讓客戶戶對你產產生信任任。人與人之之間拉進進距離有有幾下幾幾個方法法：贊美、請教教、好奇心心、提供信信息、利用用贈品、、向對方提提供信息、、提起有影影響的第三三人……注：贊美非非常重要，，但不要過過于勉強，，要發自內內心的贊美美，可以贊贊美他的性性格、外外表、工工作、生生活等方面面。人都愿愿意與自己己意志相投投的人打交交道，立場場角度應與與客戶保持持一致。如有頭銜的的年輕人：：看先生這這么年輕就就當上XX公司經理，，實在不簡簡單，哪天天有機會一一定向你請請教請教成成功的秘決決。★注意事項：：當客戶進門門時，如果果發現客戶戶隨身攜帶帶行禮，首首先要迎上上去幫助客客戶放置好好行禮。通通過打招呼呼問好的同同時要分辨辨出客戶的的真偽，了了解客戶來來自區域，，從什么途途徑知道本本項目的。。從客戶進門門時接待，，可以與客客戶邊寒暄暄邊引導客客戶走向沙沙盤，但也也要適情況況而定，如如果客戶是是從項目區區域外來的的，最好先先引入座，，讓客戶先先休息一會會兒。當客客戶走向談談判桌入座座時，應該該立即上茶茶水，同時時把項目的的宣傳資料料也附上。。開場白應以以“聊天式式”進入，，杜絕以““談判式””進入。這這只是和客客戶初步寒寒暄，拉近近彼此之間間的距離，，應穿插式式的詢問客客戶，作一一個簡單的的模底，了了解客戶來來訪的意向向。如：您今天天是第一次次來我們項項目嗎？您您是怎么知知道我們項項目的呢？？您是自己己買房還是是幫別人看看房？你是是買門面（（鋪面）還還是買住房房？……★例句：接待第一次次來訪的客客戶：您今天是第第一次來我我們項目吧吧？那是這這樣的，我我先自我介介紹一下，，（遞交名名片）我是是這里的置置業顧問，，我叫趙浩浩棋，您可可以叫我小小趙……先生您貴姓姓呢？哦，，李總是吧吧？以后請請多多指教教！那是這這樣的，李李總您既然然今天是第第一次來我我們的項目目，應該對對我們項目目不怎么了了解，那就就由小趙我我先為您簡簡單介紹一一下我們的的項目整體體規劃吧！！李總您這邊請請～···（引導客戶走走向沙盤區））接待之前來訪訪過的客戶：：哦，您之前來來過我們項目目是吧？那您您還記得是哪哪一位置業顧顧問接待你的的呢？哦，是是李主任吧！！那好，您先先請這邊先坐坐一下稍等一一會兒（那好好，您先這邊邊喝杯水稍等等一會兒……）◎第二步沙盤介紹房地產沙盤又又叫做規劃模模型。它是房房地產項目按按一定的比例例用模型制作作做出來，主主要是方便參參觀者和投資資者更直觀的的看到整個項項目全景面貌貌。什么是沙盤？？介紹沙盤之前前，銷售員必必須先熟悉所所銷售項目的的地理位置、、項目座向、、交通、周邊邊情況等等。。介紹沙盤前提沙盤介紹目的的：是為了讓讓客戶對整個個樓盤有一個個全新形象了了解，從而吸吸引客戶對本本樓盤產生購購房的興趣。。介紹沙盤只只是引導客戶戶接受你對樓樓盤的介紹而而不是說服客客戶。介紹過過程中要富有有激情，有重重音有輕音（（抑揚頓挫））介紹沙盤要先先給客戶指出出所在的位置置，然后由大大方向到小方方向推進介紹紹。突出重重點、項目賣賣點，吸引客客戶做到有詳詳有略。如何介紹沙盤沙盤介紹思路路大(外)環境小(內)環境項目位置交通外部配套環境內部配套樓盤盤結結構構物業業服服務務XX項目目是是由由XX房地地產產開開發發有有限限公公司司投投資資開開發發的的，，逾逾資資8個億億精精心心打打造造的的集集商商鋪鋪、、住住宅宅、、辦辦公公樓樓、、休休閑閑、、娛娛樂樂為為一一體體的的高高檔檔綜綜合合性性項項目目，，該該項項目目是是零零陵陵區區的的形形象象工工程程，，省省市市政政府府扶扶持持的的重重點點項項目目之之一一，，項項目目建建成成將將后后將將成成為為本本市市新新的的亮亮點點，，零零陵陵區區商商業業的的龍龍頭頭。。XX位于于XX路，，地地理理位位置置相相當當優優越越，，交交通通十十分分便便利利。。項項目目（（東東南南西西北北臨臨……，交通……）并且周周邊配套套相當完完善，有有學校、、銀行、、郵政、、醫院、、超市等等等配套套設施應應有盡有有，離這這不遠還還有XX公園……我們項目目總面積積XX，分為幾幾大板塊塊，內設設有幼兒兒園、噴噴泉廣場場……（內部配配套、結結構……）如推住宅宅：目前前正在熱熱銷是一一期住宅宅，戶型型有XX，面積從從XX到XX平米不等等，您可可以根據據你的需需求任意意選購……（再說一一下戶型型的特點點，內部部配套如如電梯、、車庫之之類的））像我們這這大規模模、高檔檔次的住住宅小區區，在零零陵都是是數一數數二的，，無論從從交通、、購物、、上學等等方面都都非常方方便……（作個簡簡單的總總結）前言大環境小環境產品結構構簡單總結結沙盤流程程實例◎第三步收集客戶戶資料客戶資料李總，請問你買房是自住還是作為投資呢？自住！收集客戶戶資料就就是對客客戶進行行摸底，，了解客客戶購房房的意向向需求。。這一步主主要要求求銷售員員總結：：客戶從從進門之之時到寒寒暄、到到沙盤介介紹過程程中，所所表露的的購房需需求與目目的。主要要了了解客戶戶購房的的意向是是投資還還是自用用？是結結婚新房房還是與與父母同同住？是是因為工工作還是是農村進進城？從從家庭人人口、工工作單位位等等方方面，對對客戶購購買行為為、購買買力作出出分析與與判斷。。并且可可以穿插插式的詢詢問客戶戶需要多多大面積積、幾房房幾廳的的戶型。。這一步切記要要以“聊天式”方法去了解，，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察察客戶心理，，由此引伸到到下一步的工工作。如何收集客戶戶資料◆李總，您看我我們三房的戶戶型有110m2——140m2不等，你大概概需要多大面面積呢？◆我們的戶戶型有二房、、三房、四房房的，您需要要購買幾房的的戶型？◆李總，您您買房是打算算自已住還是是做為投資的的呢？例如：◎第四步戶型推薦戶型推薦是整整個銷售過程程中的關鍵點點，也是九大大步驟中死亡亡率最高的一一個環節，只只有結合上一一步“收集客客戶資料”，，然后做到合合理、有據、、一推到底，，才有把握成成功。開場白是為了讓客戶戶對你放下戒戒備，沙盤介紹是為了讓客戶戶對整個樓盤盤有一個整體體形象的了解解，收集客戶資料料就是要了解客客戶需要買什什么樣的房子子。買什么樣的房房子？是客戶戶最關心的問問題。當銷售售人員在做戶戶型推薦的時時候，一定要要認真地分析析客戶購買的的需要：價格；朝向；；面積；幾房房幾廳；第幾幾層；有無忌忌諱；房間布布局等戶型推薦對整整個銷售的影影響戶型推薦的原原則總——分——總首先介紹戶型的整整體情況，讓讓客戶有明確確的方向感，，對整個戶型型布局和特征征有濃厚的興興趣。再次介紹局部特征征,讓客戶有一種種意境進入到到房間里，通通過你介紹的的裝飾，家具具的擺設，以以及對每一個個部位使用舒舒適的描繪，，讓客戶產生生強烈欲望。。最后用總結性的語語言來突出戶戶型的特點、、賣點，為后后期的逼定埋埋下伏筆。推薦過程中最最多不能超過過三套戶型，，最好的是推推薦兩套戶型型，推一套戶戶型是讓客戶戶不要買的，，一套戶型是是讓客戶想要要買的戶型推薦需要要注意的：◆不能推薦過多多過多的戶型型會讓客戶戶眼花繚亂亂，舉棋不不定，下不不定決心購購買哪套，，從而失去去購買的欲欲望。你可可以選擇差差異性較大大的兩到三三套給客戶戶進行對比比選擇。◆不能有求必必應客戶會對房房子有過多多要求：東東南向，功功能分區好好，…等等等，，你你無無法法一一一一滿滿足足，，最最后后客客戶戶也也會會失失去去購購買買的的欲欲望望。。◆將你你的的熱熱情情投投入入在在介介紹紹中中，，感感染染客客戶戶像象象沙沙盤盤介介紹紹一一樣樣，，戶戶型型推推薦薦也也是是需需要要投投入入熱熱情情。。你你在在推推薦薦時時，，也也要要去去描描述述一一種種生生活活方方式式，，從從而而激激發發他他的的購購買買欲欲望望。。◎第五五步步三板板斧斧為什么要買房子？砍升值、保值先儲蓄股票房地產生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強利息低投入大、風險大投資必需的自住(自營)買房房的目目的的有有兩兩種種再砍入市市良良機機什么時候買房最好？現在在就是是買買房房的的最最佳佳時時機機強調調的的是是政政策策，，是是買買房房的的時時間間問問題題，，晚晚買買不不如如早早買買！！砍地段段什么樣的房子才是好房子？我們們項項目目的的房房子子才才是是最最好好的的房房子子這里里的的““地地段段””不不僅僅僅僅是是指指地地段段好好的的房房子子才才是是好好房房子子，，還還包包括括項項目目環環境境、、外外部部配配套套、、城城市市發發展展方方向向等等多多方方面面的的因因素素，，每每一一個個因因素素都都是是我我們們項項目目賣賣點點。。最最主主要要的的了了解解到到客客戶戶最最想想要要買買的的是是什什么么樣樣的的房房子子，，從從而而引引申申到到我我們們的的房房子子才才是是客客戶戶最最想想要要的的房房子子……理由？？？？？？？？？？？◎第六步步樓盤比比較價格、、戶型型、地地段、、生活活配套套、內部配配套、、開發發商實實力……區域發發展(新城VS舊城)；同類城城市房房地產產情況況同一城城市不不同樓樓盤的的比較較樓盤區區域發發展和和其它它城市市比較較橫向比比較縱向比比較要用數數據和和舉例例的方方式闡闡明比比較，，不要要打擊擊別的的樓盤盤，首首先要要肯定定客戶戶的觀觀點，，然后后再將將自己己的樓樓盤戶戶型、、地段段、價價格上上一一一介紹紹給客客戶，，讓客客戶順順著你你的思思路去去與其其它樓樓盤比比較。。要鎖鎖定自自己樓樓盤的的特點點優勢勢。◎第七步步逼定定逼定就就是幫幫助客客戶快速作作出購購買決決策、、訂購購及下下定金金，它是將將產品品介紹紹轉化化為實實際買買賣的的關鍵鍵步驟驟。任任何產產品的的推銷銷過程程這個個步驟驟是必必不可可少的的，而而且它它是衡衡量銷銷售前前期介介紹優優劣的的標志志，是是銷售售經理理協同同銷售售員談談客的的最主主要的的工作作之一一。逼定意意義◆已經激激發客客戶的的興趣趣◆◆置置業顧顧問已已經贏贏得了了客戶戶信任任和依依賴◆◆有同同一客客戶看看該套套房屋屋或者者制造造這種種場景景◆◆現現場氣氣氛較較好逼定時時機逼定方方式1、正面面進攻攻，反反復強強調產產品和和環境境的優優點，，重復復購房房手續續、步步驟，，逼其其下定定。2、若不不成功功就追追根究究底，，找出出問題題，個個個擊擊破，，3、舉例例保證證，現現在定定購是是對他他最有有利，，告訴訴客戶戶不定定而可可能發發生的的利潤潤損失失。4、提供供某項項特殊殊的優優惠作作為下下定鼓鼓勵。。5、假設設一切切已解解決，，草擬擬付款款、合合同、、交房房日期期等。。6、商議議細節節問題題，多多投入入、了了解，，彼此此付出出。7、采取取一切切行動動。8、誘發客戶戶惰性。1、鎖定唯一一可讓客戶戶滿意的一一個單元，，然后促其其下決心2、重復強調調優點3、直接強定：：客戶經驗豐富富，二次購房房，用于投資資的同行；客客戶熟悉悉附近房價及及成本，直截截了當要求以以合理價位購購買；客客戶對競爭個個案非常了解解，若不具優優勢，可能會會失去客戶。。4、詢問方式：：在接待客戶的的過程中通常常采用詢問的的方式，了解解客戶的心理理，并根據其其喜好，重點點突出產品的的優點，打消消其購房時可可能存在的疑疑慮。逼定技巧逼定語氣一定定要有力度，，要相信自己己，對自己的的樓盤有充滿滿信心，同時時要讓自己站站在客戶的角角度想問題：：我看中了這這里的什么呢呢？然后對癥癥下藥。（注注：要有耐心心，不厭其煩煩地“磨”客戶，說話語語言要肯定。。反復炒、贊贊美、循環逼逼定、一而三三、再而三、、貫穿談客始始終，講完一一個賣點，就就逼一次炒熱熱客戶，讓客客戶交錢）例如：李總，您既然然看好了，就就別在猶豫了了，那這邊簽簽合同吧！重點◎第八步具體問題具體體分析在銷售過程中中，出現問題題我們也稱這這些問題為異議。異議的出現現是一個十分分自然的現象象。客戶提出異議議不一定是對對你、你的產產品或公司有有任何不滿。。相反，在大大多數情況下下，異議可使使銷售工作進進行的更順利利，關鍵是你你能否對異議議抱有正確的的態度，是否否懂得利用有有效的技巧處處理各種各樣樣的意義，解解答客戶的疑疑問。所以我們要具具體問題具體體分析來再次次打消客戶的的異議。★客戶面對決定定時，感到不不安，因此自自然地提出一一些藉口，務務求延遲作出出決定。這時時，客戶會把把他心中的憂憂慮或裹足不不前的原因透透露出來。★客戶未能充分分了解自己的的情況或你建建議的計劃，，因此提出異異議，意圖把把你打發。這這正好顯示出出客戶需要更更多資料，以以加深對購房房的了解。★客戶可能對陌陌生事物抱著著排斥的態度度，在這情況況下，異議便便會出現。明白白了了客客戶戶提提出出異異議議的的動動機機，，你你便便可可“對癥癥下下藥藥”，但但要要緊緊記記，，并并非非每每一一種種異異議議都都需需要要處處理理，，你你可可考考慮慮對對方方所所提提出出的的異異議議是是否否成成立立。。客戶戶產產生生異異議議的的原原因因1、不成成立的的異議議有時客客戶的的異議議只是是疑問問，假假若這這些問問題你你早已已準備備在較較后時時間討討論，，你便便可以以向客客戶保保證問問題會會稍后后作答答，以以確保保客戶戶集中中注意意力在在你所所提出出的問問。另外客客戶可可能慣慣性地地提出出異議議，帶帶有玩玩笑成成份，，這些些異議議也可可視作作不成成立，，你可可不必必理會會或報報以一一笑，，繼續續進行行你的的銷售售工作作。倘倘若客客戶重重復提提出同同一異異議，，你只只需要要簡略略地回回答便便可。。2、成立立的異異議成立的的異議議是指指真正正在客客戶的的腦海海中盤盤旋著著的憂憂慮或或困惑惑，這這是你你銷售售過程程中的的絆腳腳石，，因此此你必必須對對這些些異議議作出出適當當的回回答。。具體問問題具具體分分析的的技巧巧問題的的出現現往往往是因因為客客戶看看到了了或者者想到到了，，我們們在做做介紹紹的時時候有有預見見性的的進行行鋪墊墊，學學會隱隱藏問問題，，那么么問題題就會會少了了很多多。即即使客客戶提提到了了某個個問題題，因因為之之前我我們已已經有有很好好的進進行鋪鋪墊，，解決決起來來就容容易得得多。。《孫子兵兵法》上說：：不戰戰而屈屈人之之兵，，善之之善者者也！！解決決問題題不是是我們們的目目的，，我們們更重重要的的是學學會跳跳出問問題談談問題題。1、感到到—曾感到到—發現到到你要令令客戶戶感到到問題題是可可以理理解的的（感到），并并且使使對方方做到到其他他人在在同樣樣情況況下，，也曾曾有相相同的的感受受（曾感到到）。當當客戶戶認真真地再再三思思考后后，就就會發發現這這些異異議其其實是是一些些不必必要的的疑慮慮(發現到到)。問題：：我沒沒有興興趣處理：：陳先先生，，我很很明白白你的的感受受，其其實我我接觸觸過很很多客客戶，，他們們在最最初階階段對對買房房有同同樣的的感受受。不不過大大多數數情況況下，，經過過深入入的了了解之之后，，他們們就會會發現現買樓樓是很很有價價值的的，而而且買買樓最最重要要的是是有沒沒有這這種需需要，，陳先先生，，您不不妨給給我個個機會會，用用10分鐘鐘向向你你講講一一下下。。如何何處處理理異異議議2、澄澄清清—認同同—解決決向客客戶戶清清楚楚解解釋釋其其問問題題的的實實際際意意思思（（澄澄清清）），，并并認認同同客客戶戶的的感感受受（（認認同同）），，然然后后提提出出我我們們的的意意見見（（解解決決）），，引引導導客客戶戶做做出出決決定定。。問題題：：我我已已經經買買樓樓房房了了。。處理理：：您您已已經經買買了了房房，，不不過過現現在在買買房房不不光光可可以以住住，，還還可可以以用用來來投投資資，，您您試試想想一一下下，，現現在在房房價價天天天天都都在在漲漲，，但但銀銀行行利利率率不不是是太太高高，，如如果果賣賣房房可可以以當當作作投投資資，，你你說說那那多多好好。。3、直接詢問問法倘若我們已已經妥善地地處理客戶戶的問題，，客戶仍然然不答應購購買，你可可以直接詢詢問顧客不不接納的原原因,這樣,隱藏的異議議就會顯露露出來,理解異議之之后,你便可以著著手處理.問題：（我我明白，但但你不用再再說了，我我真的不想想買。）處理：（陳陳先生，既既然你喜歡歡這里，為為什么你不不肯買？你你可不可以以開心見誠誠，把真正正理由說出出來呢？））4、反問法先用諒解的的語氣接受受客戶的拒拒絕，并覆覆述客戶的的異議，將將拒絕轉成成問題，逼逼使客戶分分析異議的的錯誤。異議：我還還是不想買買這里。處理：你不不想買這里里，你想買買哪呢？5、引例法當客人猶豫豫不決的時時候，你可可以利用一一些感人的的故事，剪剪報，個人人經驗或別別人的見證證去打動他他，令他明明白立刻作作出決定是是一項明智智之舉。引引例中，可可以指出他他的朋友也也是你的客客戶，此舉舉會令客戶戶更加安心心。異議：我還還沒決定買買不買房了了。處理：你這這樣想就錯錯了，作家家劉紹棠1957年用2000元在北京買買了一個四四合院，97看他家人用用300多萬賣了。。）6、回返法（是的……所以……）利用這種方方法，你先先要認同客客戶的意見見，然后利利用客戶提提出的異議議作出他需需要購房的的原因。異議：我現現在有住的的地方，不不用買房。。處理：是的的，你現在在是有住的的地方。不不過現在住住的地方是是不是夠呢呢？現在你你是一個人人住，以后后結婚一家家人住，怎怎么住呢？？不如現在在看好一套套為將來做做準備。①幫客戶解決決問題應從從客戶的角角度出發，，站在他的的角度說話話，認同客客戶的觀點點，從而讓讓客戶感覺覺到你是在在為他著想想，與此同同時，加以以引導，讓讓客戶認同同自己的觀觀點。②幫幫客客戶戶解解決決了了問問題題后后，，要要對對客客戶戶進進行行逼逼定定，，不不要要讓讓客客戶戶有有太太多多的的時時間間去去其其它它的的問問題題。。③做做耐耐心心的的聽聽眾眾，，對對客客戶戶提提出出的的問問題題應應避避重重就就輕輕。。（（注注：：要要掌掌握握主主動動權權，，不不要要被被客客戶戶帶帶走走，，避避免免“一問問一一答答式式”，不不要要讓讓客客戶戶有有要點點◎第九九步步臨門門一一腳腳銷售售猶如如踢踢足足球球。。銷銷售售技技巧巧就就如如踢踢球球中中的的停停球球、、帶帶球球過過人人、、任任意意球球、、定定位位球球、、角角球球、、頭頭球球、、正正射射、、抽抽射射、、倒倒掛掛金金鉤鉤………花樣樣再再多多，，沒沒有有最最后后的的“臨臨門門一一腳腳””，，一切切的的努努力力都都是是白白費費。。銷售售的的終終極極目目標標：：成交交確定定對對方方喜喜歡歡房房子子。。客客戶戶能能夠夠當當場場下下定定。。客客戶戶要要求求我我方方能能夠夠接接受受。。前提提條條件件一、、因因時時利利導導法法1、當當客客戶戶看看現現場場時時有有極極大大的的興興趣趣。。“你你的的眼眼光光真真不不錯錯，，這這種種戶戶型型正正是是我我們們熱熱銷銷戶戶型型，，非非常常受受歡歡迎迎，，那那就就定定這這一一套套吧吧””2、現場場人氣氣旺盛盛，客客戶比比較興興奮時時。“你也也看到到了，，我們們房子子賣的的非常常快，，價位位較低低，我我建議議你先先定一一套，，否則則買不不到好好房子子會很很遺憾憾的。。”3、現場場多組組客戶戶在談談同一一套房房子。。銷售代代表應應講：：“先先定再再談，，否則則房子子沒有有了談談也白白談。。”4、當客客戶要要求優優惠時時。先定再再談：：A、表示示誠意意，才才可能能批優優惠。。B、房房子子定定了了，，不不會會出出現現價價格格談談好好房房子子沒沒有有的的情情況況。。5、當當客客戶戶要要和和人人家家商商量量時時。。“正正因因為為您您要要和和家家人人商商量量，，我我才才覺覺得得你你更更應應該該定定下下這這套套房房子子。。A、為為你你保保留留，，不不會會出出現現在在你你決決定定買買的的時時候候，，被被其其他他客客戶戶買買去去了了。。B、你你可可安安心心比比較較其其他他樓樓盤盤。。具體體逼逼定定技技巧巧二、、順順水水推推舟舟法法1、當當客客戶戶對對產產品品基基本本滿滿意意，，詢詢問問認認購購方方式式時時。。拿出出定定單單，，解解釋釋內內容容，，然然后后問問客客戶戶：：““您您是是定定一一樓樓還還是是定定二二樓樓？？””；；““成成，，你你填填還還是是我我填填？？””2、當當同同事事做做了了SP配合合后后。。“張張先先生生，，您您真真是是會會把把握握機機會會，，今今天天下下午午那那個個客客戶戶就就來來下下小小定定了了，，你你先先定定后后，，他他就就定定不不成成了了。。””“張先生生，您先先定一下下吧，看看這情況況，他的的客戶一一來，我我是沒辦辦法為您您保留房房源了。。”三、有限限權利法法。1、當客戶戶要求延延長定單單或減少少首付定定金時。。“這事比比較難辦辦，要不不然您先先定一下下，我再再去找經經理……”2、當客戶表示示帶錢不多時時。打假電話或請請示經理。“我們經理經經過我好說才才同意，但是是他要求你定定房的時間縮縮短到……或需寫個申請請書或多交首首付款。”對旁邊的銷售售代表訴苦：：“他就帶了了200元，200塊錢定房子？？我……”然后對客戶說說：“我先去去柜臺問一下下，看看有沒沒有處理的辦辦法。”回來后對客戶戶說：“請這這邊來一下。。”四、以情動人人法1、專業接待待，熱情不不煩，為客客戶著想。。2、多次當面面幫他要條條件感動他他。3、為你做了了最后一搏搏。4、適當透露露樓盤一些些可以解決決的缺陷，，增加他對對你的信任任。五、以退為為進法1、當客戶要要求過分或或傲慢時。。讓他感到錯錯不公平，，婉轉表示示拒絕◆交待信信息收拾材料，，然后對客客戶說“抱抱歉，我們們滿足不了了你的需求求，這樣，，你再去看看看，××的房子也不不錯。”◆逆反心心理“這套房子子你別要了了。”“為為什么”“我同事想想給他一個個朋友留著著的，我看看你有誠意意才推薦這這套房子的的，現在你你先看看五五樓C單元的吧。。六、強誘利利導法1、通過SP配合說明不不定房的劣劣勢。（1）老客戶打打電話問房房源，讓銷銷售代表接接“張先生生，非常抱抱歉，那天天讓您定您您不定，昨昨天己被一一位女士定定走了挺遺遺憾，要不不你趕快過過來定一套套XX房子吧，兩兩者差不多多，別再錯錯過了。然然