柴田和子－讓“1”大于“

800”

的保險(bǎoxiǎn)女神2022/11/10第一頁，共二十四頁。2自1978年起登上日本第一寶座，之后連續蟬聯16年。1988年榮登吉尼斯世界記錄，“壽險銷售(xiāoshòu)世界第一”的名號實至名歸。1991年首年度保費6800萬美元，相當于公司804位業務員的總和。2022/11/10第二頁，共二十四頁。32022/11/10

她出身貧寒卻樂觀堅強,“越是別人(biérén)認為無法超越的難關，越要去挑戰”的個性讓她贏得世人艷羨的成就。她活力四射且笑容可掬，客戶看到的永遠是如火的熱情與不懈的勤奮。

她完美演繹了從一個平凡的家庭主婦到世界知名“保險女神”的傳奇故事。第三頁，共二十四頁。42022/11/10

只有準客戶感受到壽險行銷人員有誠意或者自已確實有需要時，他們才會認同保險，從而購買保險。頂尖壽險業務員，會站在客戶的立場(lìchǎng)為他們考慮。

“紅燈話術”是柴田和子經常使用的一種話術。

展業(zhǎnyè)話術之紅燈話術第四頁，共二十四頁。52022/11/10

情景一：

有一個星期六，柴田去拜訪一位準客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經理，他覺得買保險是杞人憂天的懦夫所為。柴田對這位經理說：

“先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請教你一個問題，你開車上班或兜風，是不是一路都是綠燈？”

“這個不一定，有時難免有紅燈。”

“遇到紅燈，你會做什么？”

“停下來等待綠燈。”

“對呀，人生有高峰，也有低谷(dīɡǔ)，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。你說對嗎？”

展業(zhǎnyè)話術之紅燈話術第五頁，共二十四頁。62022/11/10

這位經理頻頻點頭，柴田看著經理，微笑著對他說：”人生到處潛伏著難以察覺無法預料的危機，每一個人總是認為自己會一路順風。可是，為什么我們常常看到，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。

但是請你理解，紅燈是上天(shàngtiān)給我們的人生轉折點。我現在為的是一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你講解。你買保險，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份。”

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“你投不投保對我沒什么關系，但是能否挑選一位有能力的壽險行銷人員來為你規劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向.因此，請讓我為你規劃終身保障。”

柴田和子的“紅燈話術”最后打動了汽車銷售經理，為自己(zìjǐ)和全家投了巨額的保險。

展業(zhǎnyè)話術之紅燈話術第七頁，共二十四頁。82022/11/10

柴田和子經常使用“動情話術”，對準客戶動之以情，曉之以理。

她說：“一個孩子的家庭，父親的死并非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義(hányì)。”

第一：父親自身的死亡.

展業(zhǎnyè)話術之動情話術第八頁，共二十四頁。92022/11/10

第二：從太太(tàitɑi)的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經濟上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習以為常的收入。

第三：由于父親的死，使得家庭中同時失去一位母親，因為母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。

展業(zhǎnyè)話術之動情話術第九頁，共二十四頁。102022/11/10

“即使是夫妻都有工作的家庭，丈夫的突然去世，又會如何呢？光就經濟上來(shànglái)考慮，單憑妻子一個人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內容，甚至上班地點，而新的工作條件可能遠不及原來的工作；如此一來，對母親的健康構成重大威脅。即使不至于此，至少也會使孩子得不到全部的母愛。”

對有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動情話術”來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸多理由來拒絕她。

展業(zhǎnyè)話術之動情話術第十頁，共二十四頁。112022/11/10

有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說：

“你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險。”

“那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？”柴田和子反問道.“如果夫人像我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題(wèntí)，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對于你的孩子，你還必須盡更多的責任。”

展業(zhǎnyè)話術之動情話術第十一頁，共二十四頁。記住客戶(kèhù)的名字

每個人都會對自己的名字特別敏感。能記住對方名字的人，就有可能成為優秀的壽險行銷人員。

怎樣才能記住對方的名字呢？

首先對對方的印象要清晰這個人長得什么樣，頭發是長還是短，臉部表情有什么特征等等。

然后不斷復習和聯想，在你的腦海里要重復的復習你對他的印象。直至你能在最短的時間內

念出對方的名字。

“請你再說(zàishuō)一次你的姓名，好嗎？

“對不起，是弓長張還是立早章？”

柴田和子擅長記住客戶的名字。圈中人壽險資源網收集整理制作(zhìzuò)，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究第十二頁，共二十四頁。柴田和子認為，作為一個頂尖的壽險業務員，只記住對方的名字還不夠，對于客戶的親人(qīnrén)的姓名也要牢記下來，在偶爾見面時，能夠問到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書怎么樣？”。。。。。。記住(jìzhù)客戶的名字第十三頁，共二十四頁。不打不相識

壽險行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別人之前(zhīqián)先要說服自己。同時，也為了對方的興趣，談論對方感興趣的話題。

但壽險行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量讓客戶講多一點，如此在第二次見面時，就可以提出一些客戶所關心的問題來請教。光是靜靜聆聽對方的發言而不表示意見，有時會導致客戶看不起你，柴田和子就曾經有過以下的親身經歷。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿(qǐnɡwù)轉載轉發，違者必究第十四頁，共二十四頁。不打不相識

有一次，轉介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較(bǐjiào)硬，如果以你的個性，一定會發生沖突，所以聽他講就好。”結果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經濟問題。最后，社長對柴田說：“喂，你實在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險業務員，但你也不過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實在很失望。”這下子輪到柴田反駁了：“因為把你介紹給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實際上，我都快憋不住了。這會兒你真的同意我開口啦。”圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載(zhuǎnzǎi)轉發，違者必究第十五頁，共二十四頁。

“啊，你說呀。”

“如果今天約不到你，我就先回去了.但是聽了社長這樣的講話(jiǎnghuà)，我早就不耐煩了。”

“你可真是肆無忌憚！原來你不耐煩了呀！”

“真的不耐煩了！你說的內容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發言了。”于是第二次拜訪時，柴田對社長的話進行一一反駁。所謂“不打不相識”，有過沖突的人，之所以往后的交往會深且遠的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言。不打不相識第十六頁，共二十四頁。在美國發生了一件真實的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，"老兩口"為了離婚，鬧上了公堂。當律師問提起離婚訴訟的妻子.

"你是多久前開始產生要離婚的念頭？"

"從22年前就想到要離婚。"

"22年？怎么可以持續22年的婚姻生活？"“我22年前是58歲，當時人均壽命是63歲，因此我想再忍耐(rěnnài)5年，等到他死了，不但可以領取他的人壽保險，還可以請領遺屬年金，因此一再忍耐下來。""后來怎么樣？"

留心(liúxīn)話術第十七頁，共二十四頁。

“后來沒想到他到了63歲不但沒死，還一直活到70歲，75歲，乃至現在80歲的高齡。由于他的年金也領完了，保險也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻，他死后也不會為我留下什么。更何況他現在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就……。""原來(yuánlái)事情是這樣的。"這個真實的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱"留人不留心的話術。"

留心(liúxīn)話術第十八頁，共二十四頁。

未來不管在哪個國家，都會面臨著一個若不投保終身保險的話，連老婆也留不住。要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(zūnyán)，擁有巨大的保障是一個有效的利器.現代人都會精打細算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險的話，相信別人也會安心來照顧你的。近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看到父母再婚，因為一旦再婚，則子女未來繼承的財產所獲的比例就會減少。從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。留心(liúxīn)話術第十九頁，共二十四頁。時間(shíjiān)管理第二十頁，共二十四頁。

柴田和子認為即使有了終身事業，也不要忘記(wàngjì)，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因為有了工作，就將家里的事置之不顧。早上5:20起床,到公司的時間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業務。客戶多的時候，柴田一天會和30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多60處地方

柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達的時間。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權(shòuquán)請勿轉載轉發，違者必究第二十一頁，共二十四頁。

星期六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候中午柴田一直都習慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。晚上即使在外頭吃飯，也會比較早回家。柴田把星期日訂為全家團聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。

柴田認為一個人事業要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業進行得多么順利，如果家庭不和諧(héxié)，問題百出，就沒有任何意義了。第二十二頁，共二十四頁。成功原則

馬克·吐溫說：“人的思想是了不起的，只要專注(zhuānzhù)于某一項事業，那就一定會做出使自己感到吃驚的成績來。”

銷售女神柴田和子的最終目標，就是要爭做自己行業中最好的！

正是她擁有這種強烈的競爭意識，她才能不斷地挑戰別人、超越別人，同時也不斷地挑戰自己、