模塊五客戶的信用與價(jià)值管理?模塊五客戶的信用與價(jià)值管理?1學(xué)習(xí)任務(wù)知識(shí)目標(biāo)1、通過對(duì)客戶信用管理相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，掌握如何展開客戶信用調(diào)查、評(píng)估和控制。2、了解客戶讓渡價(jià)值模型，熟悉提升客戶總價(jià)值、降低客戶總成本的方法。3、通過客戶終身價(jià)值的認(rèn)識(shí)，了解影響客戶終身價(jià)值的各要素，熟悉客戶終身價(jià)值分析的幾個(gè)模型。知識(shí)目標(biāo)1、能夠結(jié)合不同企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行客戶信用評(píng)估、劃分客戶等級(jí)以及給予合適的信用政策。2、能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況采用合適的追帳策略和方法完成討債工作。3、能夠運(yùn)用恰當(dāng)?shù)目蛻魞r(jià)值管理理論，應(yīng)對(duì)客戶關(guān)系管理的實(shí)際工作。?學(xué)習(xí)任務(wù)知識(shí)目標(biāo)?2主要功能服務(wù)目標(biāo)客戶群核心定位郵儲(chǔ)銀行大眾人群初次接觸信用卡簡(jiǎn)單、通用、不帶花哨的信用卡。提供一些功能和優(yōu)惠，方便客戶的生活郵儲(chǔ)信用卡–隨你到任何想去的地方免年費(fèi)多種分期付款方式基本服務(wù)功能有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)費(fèi)稍微高端一些，富裕、可控、期望擁有更為安全的支付方式的郵儲(chǔ)客戶月收入3k－6k為理性的中高端客戶提供一個(gè)更“聰明”的支付方式較高的信用額度便捷機(jī)票訂購(gòu)，出行更加方便免費(fèi)短信動(dòng)戶提醒，刷卡更加安全48小時(shí)失卡保障，用卡更加安全生日雙倍積分繽紛禮品兌換，有機(jī)會(huì)獲取獨(dú)家禮品饋贈(zèng)網(wǎng)上銀行/網(wǎng)上支付彩信、電子賬單VIP客戶服務(wù)，更加優(yōu)質(zhì)的用卡體驗(yàn)郵儲(chǔ)信用卡產(chǎn)品定位及功能?主要功能服務(wù)目標(biāo)客戶群核心定位郵儲(chǔ)銀行大眾人群簡(jiǎn)單、通用、不3普卡?普卡?4產(chǎn)品屬性個(gè)人人民幣信用卡普卡，為銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡卡片有效期為三年可設(shè)四張附屬卡?產(chǎn)品屬性?51方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?1方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?6方便實(shí)用—省力使用方便：可以在全國(guó)四十多萬(wàn)家商戶進(jìn)行消費(fèi)，以及任何一臺(tái)有銀聯(lián)標(biāo)識(shí)的自動(dòng)提款機(jī)上取現(xiàn)，也可以在香港、澳門、韓國(guó)等海外28個(gè)國(guó)家和地區(qū)帶有“銀聯(lián)”標(biāo)識(shí)的8.9萬(wàn)戶商戶和自動(dòng)取款機(jī)使用。還款方便：可以通過37,000家網(wǎng)點(diǎn)輕松還款及獲得服務(wù)，還提供關(guān)聯(lián)還款服務(wù)。服務(wù)便利：提供全天候用卡客戶服務(wù)專線。?方便實(shí)用—省力使用方便：可以在全國(guó)四十多萬(wàn)家商戶進(jìn)行消費(fèi)，以71方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?1方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?8經(jīng)濟(jì)實(shí)惠—省錢經(jīng)濟(jì)無(wú)年費(fèi)、無(wú)異地費(fèi)、取現(xiàn)等其它各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明顯低于同業(yè)小額免償實(shí)惠積分禮品營(yíng)銷活動(dòng)?經(jīng)濟(jì)實(shí)惠—省錢經(jīng)濟(jì)?91方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?1方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?10安全放心—省心大額交易（500元以上）免費(fèi)短信提醒；在線設(shè)置交易密碼，無(wú)密碼函寄送安全問題；卡片遺失后，只要第一時(shí)間打電話掛失，之后的風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān)；

?安全放心—省心大額交易（500元以上）免費(fèi)短信提醒；?11產(chǎn)品亮點(diǎn)量身定分期：“筆筆分”、“任意分”兩種分期方式隨心選擇，分期申請(qǐng)起點(diǎn)金額低、費(fèi)用少。還款方便：3萬(wàn)6千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，多種還款方式，實(shí)現(xiàn)便利用卡生活資費(fèi)實(shí)惠:免年費(fèi)，無(wú)異地交易費(fèi)、其它費(fèi)用收取也低于同業(yè)平均水平?產(chǎn)品亮點(diǎn)量身定分期：“筆筆分”、“任意分”兩種分期方式隨心12分期產(chǎn)品—介紹筆筆分（交易分期）交易分期付款指持卡人可根據(jù)自身消費(fèi)需要，不受商場(chǎng)或商品的限制，事后申請(qǐng)單筆/多筆消費(fèi)的分期還款。客戶可在刷卡消費(fèi)后致電客服中心申請(qǐng)?jiān)摲制诟犊睿柚Ц兑欢ǖ氖掷m(xù)費(fèi)用。目前我行政策是單筆消費(fèi)交易５００元以上方可申請(qǐng)交易分期任意分（賬單分期）

賬單分期付款指持卡人可根據(jù)自身消費(fèi)需要，不受商場(chǎng)或商品的限制，帳單日到最后還款日的前四天，申請(qǐng)當(dāng)月賬單的一定金額或全部金額的分期還款。客戶可在當(dāng)期賬單日后致電客服中心申請(qǐng)?jiān)摲制诟犊睿柚Ц兑欢ǖ氖掷m(xù)費(fèi)用。目前我行政策是賬單余額減去最低還款額在８００元以上方可申請(qǐng)賬單分期。?分期產(chǎn)品—介紹?13主要發(fā)卡行分期產(chǎn)品比較－比較2

工行中銀招行浦發(fā)建行郵儲(chǔ)期數(shù)3、6、9、12、18、246、9、123、6、123、6、123、6、12、3、6、12、18、24費(fèi)率(/月)3期：0.55%6/9/12期均為：0.6%18/24期：0.65%6期：0.7%9期：0.7%12期：0.7%

3期：2.6%6期

：4.2%12期：7.2%3期：0.72％6期：0.7％12期：0.66％3期0.7％6期、12期0.6％0.6%，單一費(fèi)率起點(diǎn)金額人民幣/港幣600美元/歐元100100010005001000帳單分期：800交易分期：500手續(xù)費(fèi)收取一次性扣除或按月收取一次性扣收一次性扣收一次性扣收分期收取分期收取提前還清可以可以可以不可可以可以提前還款手續(xù)費(fèi)減免減免無(wú)減免無(wú)減免無(wú)減免無(wú)減免無(wú)減免?主要發(fā)卡行分期產(chǎn)品比較－比較2工行中銀招行浦發(fā)建行郵儲(chǔ)期數(shù)14一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)（一）客戶信用管理的概念（二）客戶信用管理的目標(biāo)1、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失2、降低DOS，加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)資金積壓期間=存貨周轉(zhuǎn)期+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期-應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期（三）客戶信用管理的流程1、建立客戶信用管理體系?一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)（一）客戶信用管理的概念?15一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)2、建立合理的信用管理組織3、收集客戶信用資料4、客戶信用評(píng)估5、授予客戶信用級(jí)別6、選擇信用條件7、信用條件審核8、應(yīng)收賬款管理?一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)2、建立合理的信用管理組織?16一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)（四）客戶信用管理的模式1、由銷售部門負(fù)責(zé)信用管理工作2、由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)信用管理工作3、建立獨(dú)立的信用管理部門?一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)（四）客戶信用管理的模式?17二、客戶信用調(diào)查（一）客戶信用調(diào)查的內(nèi)容（二）客戶信用調(diào)查的方法（三）客戶信用調(diào)查的實(shí)際（四）客戶信用變化?二、客戶信用調(diào)查（一）客戶信用調(diào)查的內(nèi)容?18三、客戶信用評(píng)估（一）客戶信用評(píng)估的依據(jù)1、客戶信用評(píng)估的主要依據(jù)2、客戶信用評(píng)估的參考依據(jù)（二）客戶信用評(píng)估的方法1、6C信用評(píng)估法2、特征分析模型法?三、客戶信用評(píng)估（一）客戶信用評(píng)估的依據(jù)?19客戶信用分析的6C系統(tǒng)品德Character能力Capacity資本Capital抵押品Collateral經(jīng)營(yíng)環(huán)境Condition保險(xiǎn)Coverageinsurance?客戶信用分析的6C系統(tǒng)品德Character能力Capaci20三、客戶信用評(píng)估（三）客戶信用等級(jí)的評(píng)定1、A級(jí)客戶2、B級(jí)客戶3、C級(jí)客戶4、D級(jí)客戶（四）客戶信用評(píng)估的注意事項(xiàng)1、對(duì)客戶的信用評(píng)估應(yīng)該是動(dòng)態(tài)進(jìn)行的2、新客戶的信用評(píng)估3、信用評(píng)估信息來(lái)源?三、客戶信用評(píng)估（三）客戶信用等級(jí)的評(píng)定?21信用管理的基本理念是防患于未然謹(jǐn)防商務(wù)欺詐商務(wù)欺詐常用的伎倆是：

·突然破產(chǎn)(bustout)·購(gòu)貨后逃逸(hitandrun)·預(yù)收費(fèi)詐騙(advancefeescam)·貸款詐騙(fraudulentloans)

?信用管理的基本理念是防患于未然謹(jǐn)防商務(wù)欺詐商務(wù)欺詐常用的伎22商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開始做幾筆小生意，能夠做到及時(shí)付款，取得對(duì)方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債。騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購(gòu)，一般是高價(jià)購(gòu)買，然后立即變現(xiàn)。

?商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類先小后大破產(chǎn)逃債癥狀騙一筆就跑癥狀?23經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊(cè)及市場(chǎng)運(yùn)作，在前期進(jìn)行部分投資來(lái)包裝自己(實(shí)際應(yīng)稱為偽裝)，以期能夠在行業(yè)中擁有一定的影響力和地位，譬如成為某個(gè)品牌的一級(jí)代理商或特約分銷商，使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。

預(yù)付款或定金欺詐常見于工程承包和緊俏物資購(gòu)買當(dāng)中。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。

商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類?經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀預(yù)付款或定金欺詐常見于工程承包和緊俏物資24合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐提供假供求信息欺詐合同欺詐信用證欺詐內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀：一般是公司員工與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。騙子從該公司騙走貨時(shí)，此職員是在履行職責(zé)；當(dāng)被騙事實(shí)無(wú)法掩蓋時(shí)，此人引咎辭職。商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類?合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐提供假供求信息欺詐合同欺詐信用證欺詐25商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。◆私刻公章，竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。◆打著“名人”、“國(guó)家某某機(jī)構(gòu)”、“國(guó)家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。◆通過吹噓、包裝和對(duì)自我的夸大性介紹，騙取對(duì)方信任。比如：開高級(jí)轎車、住高級(jí)賓館和寫字樓。◆向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門。?商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員26◆利用假?gòu)V告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐。注意識(shí)別商業(yè)欺詐的表象特征

◆各種身份證件特別全，全部都預(yù)先準(zhǔn)備在提包里；◆對(duì)你的招待特別周全；◆給你決策的時(shí)間較短，并以利益為誘餌，強(qiáng)調(diào)“時(shí)機(jī)不再來(lái)”；◆拖延時(shí)間。商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法?◆利用假?gòu)V告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息、返本注意識(shí)別商業(yè)欺詐27四、客戶信用控制（一）確立客戶信用政策1、制定客戶信用策略的方法（1）全員參與模式（2）信用管理部門牽頭（3）咨詢公司配合2、客戶信用政策的主要形式（1）信用期限（2）信用額度?四、客戶信用控制（一）確立客戶信用政策?28四、客戶信用控制（二）客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控與調(diào)整1、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控2、客戶信用額度的調(diào)整（三）應(yīng)收收款的管理1、對(duì)付“強(qiáng)硬型”債務(wù)人的策略2、對(duì)付“陰謀型”債務(wù)人的策略3、對(duì)付“合作型”債務(wù)人的策略4、對(duì)付“感情型”債務(wù)人的策略5、對(duì)付“固執(zhí)型”債務(wù)人的策略6、對(duì)付“虛榮型”債務(wù)人的策略?四、客戶信用控制（二）客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控與調(diào)整?29江西海波公司是一家中等規(guī)模的玻璃器皿生產(chǎn)廠，主要生產(chǎn)制造各種玻璃制品。該公司的產(chǎn)品主要通過各中小商場(chǎng)和超市代銷，因此該公司對(duì)各商場(chǎng)和超市的信用情況極為關(guān)注，并為此建立了客戶信用監(jiān)控制度，據(jù)此加強(qiáng)貨款的回收。經(jīng)過幾年苦心經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模日漸擴(kuò)大。2004年4月，幾經(jīng)努力該公司的產(chǎn)品終于得到認(rèn)可，進(jìn)入金熊商場(chǎng)銷售。金熊商場(chǎng)是一家超大型綜合商場(chǎng)，公司認(rèn)為該商場(chǎng)能夠發(fā)展到如此大的規(guī)模，其資金實(shí)力與信譽(yù)無(wú)可厚非，肯定不會(huì)拖欠本公司數(shù)額不大的貨款。由于這種考慮，公司把注意力更多地放在其他小客戶身上，放松了對(duì)金熊商場(chǎng)的信用監(jiān)控，忽視了對(duì)該商場(chǎng)的信息搜集工作。海波公司按供銷合同每月與金熊商場(chǎng)結(jié)算一次，雙方均信守合約，一方及時(shí)供貨，一方按時(shí)結(jié)款。雙方的順利合作持續(xù)到2004年10月，其后金熊商場(chǎng)借口海波公司的貨物在市場(chǎng)上反饋不佳，貨物積壓十分嚴(yán)重，質(zhì)量與合同規(guī)定不符等理由，蓄意拖延，少結(jié)貨款直到干脆資金周轉(zhuǎn)不靈為案例分析海波公司的客戶管理?江西海波公司是一家中等規(guī)模的玻璃器皿生產(chǎn)廠，主要生產(chǎn)制造30由拒付。上述嚴(yán)重情況仍未引起海波公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，未對(duì)金熊商場(chǎng)的全面信用情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與了解，仍然認(rèn)為該商場(chǎng)家大業(yè)大，資金雄厚，拖欠只是暫時(shí)的，最終會(huì)償清全部貨款，決不會(huì)破產(chǎn)倒閉。但是只要海波公司仔細(xì)搜集相關(guān)信息就會(huì)發(fā)現(xiàn)金熊商場(chǎng)由于擴(kuò)張過快，資本結(jié)構(gòu)中借貸比例過高，資金周轉(zhuǎn)已極為困難，加之規(guī)模過大，管理水平未能得到同步改善，直接導(dǎo)致銷售不暢，從2005年6月起只能依靠拖欠廠家貨款苦苦維持，終于在2005年11月破產(chǎn)倒閉。海波公司損失共達(dá)100萬(wàn)元，迄今未能追回。問題：1.區(qū)分普通客戶與核心客戶的依據(jù)有哪些？2.海波公司在客戶信息的收集與分析上出了什么問題？案例分析海波公司的客戶管理?由拒付。上述嚴(yán)重情況仍未引起海波公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，未31案情要點(diǎn)1.根據(jù)年交易額區(qū)分；根據(jù)交往年度區(qū)分；根據(jù)客戶的付款行為區(qū)分。2.客戶的經(jīng)營(yíng)狀況是不斷發(fā)生變化的，企業(yè)對(duì)客戶信息的收集也應(yīng)該是持續(xù)的和動(dòng)態(tài)的，決不能因?yàn)榭蛻粢?guī)模的大小而放松對(duì)信息的搜集工作，對(duì)大客戶的信息管理工作更要全面、細(xì)致。?案情要點(diǎn)1.根據(jù)年交易額區(qū)分；根據(jù)交往年度區(qū)分；根據(jù)客戶的付32討論與思考小組討論案例分析——追討欠款案例問題研究：1．對(duì)客戶進(jìn)行管理的目的是什么？2．信用管理部門的客戶與銷售管理的客戶有什么區(qū)別？3．客戶信息的來(lái)源有哪些？4．簡(jiǎn)述6C系統(tǒng)的具體內(nèi)容。5．客戶信用額度設(shè)立的方法有哪些？?討論與思考小組討論?33貫徹ISO9000標(biāo)準(zhǔn)，樹企業(yè)新形象。11月-2211月-22Sunday,November6,2022安全第一，貴在行動(dòng)，預(yù)防為主，從我做起。01:00:3301:00:3301:0011/6/20221:00:33AM質(zhì)量是提高企業(yè)效益的保證。11月-2201:00:3301:00Nov-2206-Nov-22安全與效益連在一地，效益與利益連在一起。01:00:3301:00:3301:00Sunday,November6,2022爭(zhēng)創(chuàng)第一流，不搞"豆腐渣"。11月-2211月-2201:00:3301:00:33November6,2022節(jié)約應(yīng)從點(diǎn)滴做起。2022年11月6日1:00上午11月-2211月-22加強(qiáng)安全生產(chǎn)規(guī)范化管理，推動(dòng)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。06十一月20221:00:33上午01:00:3311月-22安全生產(chǎn)掛嘴上，不如現(xiàn)場(chǎng)跑幾趟。十一月221:00上午11月-2201:00November6,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，架輕就熟除煩惱。2022/11/61:00:3301:00:3306November2022保安全千日不足，出事故一日有余。1:00:33上午1:00上午01:00:3311月-22人車分離，各行其道，一人安全，全家幸福。11月-2211月-2201:0001:00:3301:00:33Nov-22安全不離口，規(guī)章不離手。2022/11/61:00:33Sunday,November6,2022減少浪費(fèi)，降低成本，氣氛融洽，工作規(guī)范，提升品質(zhì)，安全保證。11月-222022/11/61:00:3311月-22謝謝大家！貫徹ISO9000標(biāo)準(zhǔn)，樹企業(yè)新形象。11月-2211月-234模塊五客戶的信用與價(jià)值管理?模塊五客戶的信用與價(jià)值管理?35學(xué)習(xí)任務(wù)知識(shí)目標(biāo)1、通過對(duì)客戶信用管理相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，掌握如何展開客戶信用調(diào)查、評(píng)估和控制。2、了解客戶讓渡價(jià)值模型，熟悉提升客戶總價(jià)值、降低客戶總成本的方法。3、通過客戶終身價(jià)值的認(rèn)識(shí)，了解影響客戶終身價(jià)值的各要素，熟悉客戶終身價(jià)值分析的幾個(gè)模型。知識(shí)目標(biāo)1、能夠結(jié)合不同企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行客戶信用評(píng)估、劃分客戶等級(jí)以及給予合適的信用政策。2、能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況采用合適的追帳策略和方法完成討債工作。3、能夠運(yùn)用恰當(dāng)?shù)目蛻魞r(jià)值管理理論，應(yīng)對(duì)客戶關(guān)系管理的實(shí)際工作。?學(xué)習(xí)任務(wù)知識(shí)目標(biāo)?36主要功能服務(wù)目標(biāo)客戶群核心定位郵儲(chǔ)銀行大眾人群初次接觸信用卡簡(jiǎn)單、通用、不帶花哨的信用卡。提供一些功能和優(yōu)惠，方便客戶的生活郵儲(chǔ)信用卡–隨你到任何想去的地方免年費(fèi)多種分期付款方式基本服務(wù)功能有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)費(fèi)稍微高端一些，富裕、可控、期望擁有更為安全的支付方式的郵儲(chǔ)客戶月收入3k－6k為理性的中高端客戶提供一個(gè)更“聰明”的支付方式較高的信用額度便捷機(jī)票訂購(gòu)，出行更加方便免費(fèi)短信動(dòng)戶提醒，刷卡更加安全48小時(shí)失卡保障，用卡更加安全生日雙倍積分繽紛禮品兌換，有機(jī)會(huì)獲取獨(dú)家禮品饋贈(zèng)網(wǎng)上銀行/網(wǎng)上支付彩信、電子賬單VIP客戶服務(wù)，更加優(yōu)質(zhì)的用卡體驗(yàn)郵儲(chǔ)信用卡產(chǎn)品定位及功能?主要功能服務(wù)目標(biāo)客戶群核心定位郵儲(chǔ)銀行大眾人群簡(jiǎn)單、通用、不37普卡?普卡?38產(chǎn)品屬性個(gè)人人民幣信用卡普卡，為銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡卡片有效期為三年可設(shè)四張附屬卡?產(chǎn)品屬性?391方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?1方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?40方便實(shí)用—省力使用方便：可以在全國(guó)四十多萬(wàn)家商戶進(jìn)行消費(fèi)，以及任何一臺(tái)有銀聯(lián)標(biāo)識(shí)的自動(dòng)提款機(jī)上取現(xiàn)，也可以在香港、澳門、韓國(guó)等海外28個(gè)國(guó)家和地區(qū)帶有“銀聯(lián)”標(biāo)識(shí)的8.9萬(wàn)戶商戶和自動(dòng)取款機(jī)使用。還款方便：可以通過37,000家網(wǎng)點(diǎn)輕松還款及獲得服務(wù)，還提供關(guān)聯(lián)還款服務(wù)。服務(wù)便利：提供全天候用卡客戶服務(wù)專線。?方便實(shí)用—省力使用方便：可以在全國(guó)四十多萬(wàn)家商戶進(jìn)行消費(fèi)，以411方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?1方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?42經(jīng)濟(jì)實(shí)惠—省錢經(jīng)濟(jì)無(wú)年費(fèi)、無(wú)異地費(fèi)、取現(xiàn)等其它各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明顯低于同業(yè)小額免償實(shí)惠積分禮品營(yíng)銷活動(dòng)?經(jīng)濟(jì)實(shí)惠—省錢經(jīng)濟(jì)?431方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?1方便實(shí)用2經(jīng)濟(jì)實(shí)惠3安全放心產(chǎn)品價(jià)值省力省錢省心?44安全放心—省心大額交易（500元以上）免費(fèi)短信提醒；在線設(shè)置交易密碼，無(wú)密碼函寄送安全問題；卡片遺失后，只要第一時(shí)間打電話掛失，之后的風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān)；

?安全放心—省心大額交易（500元以上）免費(fèi)短信提醒；?45產(chǎn)品亮點(diǎn)量身定分期：“筆筆分”、“任意分”兩種分期方式隨心選擇，分期申請(qǐng)起點(diǎn)金額低、費(fèi)用少。還款方便：3萬(wàn)6千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，多種還款方式，實(shí)現(xiàn)便利用卡生活資費(fèi)實(shí)惠:免年費(fèi)，無(wú)異地交易費(fèi)、其它費(fèi)用收取也低于同業(yè)平均水平?產(chǎn)品亮點(diǎn)量身定分期：“筆筆分”、“任意分”兩種分期方式隨心46分期產(chǎn)品—介紹筆筆分（交易分期）交易分期付款指持卡人可根據(jù)自身消費(fèi)需要，不受商場(chǎng)或商品的限制，事后申請(qǐng)單筆/多筆消費(fèi)的分期還款。客戶可在刷卡消費(fèi)后致電客服中心申請(qǐng)?jiān)摲制诟犊睿柚Ц兑欢ǖ氖掷m(xù)費(fèi)用。目前我行政策是單筆消費(fèi)交易５００元以上方可申請(qǐng)交易分期任意分（賬單分期）

賬單分期付款指持卡人可根據(jù)自身消費(fèi)需要，不受商場(chǎng)或商品的限制，帳單日到最后還款日的前四天，申請(qǐng)當(dāng)月賬單的一定金額或全部金額的分期還款。客戶可在當(dāng)期賬單日后致電客服中心申請(qǐng)?jiān)摲制诟犊睿柚Ц兑欢ǖ氖掷m(xù)費(fèi)用。目前我行政策是賬單余額減去最低還款額在８００元以上方可申請(qǐng)賬單分期。?分期產(chǎn)品—介紹?47主要發(fā)卡行分期產(chǎn)品比較－比較2

工行中銀招行浦發(fā)建行郵儲(chǔ)期數(shù)3、6、9、12、18、246、9、123、6、123、6、123、6、12、3、6、12、18、24費(fèi)率(/月)3期：0.55%6/9/12期均為：0.6%18/24期：0.65%6期：0.7%9期：0.7%12期：0.7%

3期：2.6%6期

：4.2%12期：7.2%3期：0.72％6期：0.7％12期：0.66％3期0.7％6期、12期0.6％0.6%，單一費(fèi)率起點(diǎn)金額人民幣/港幣600美元/歐元100100010005001000帳單分期：800交易分期：500手續(xù)費(fèi)收取一次性扣除或按月收取一次性扣收一次性扣收一次性扣收分期收取分期收取提前還清可以可以可以不可可以可以提前還款手續(xù)費(fèi)減免減免無(wú)減免無(wú)減免無(wú)減免無(wú)減免無(wú)減免?主要發(fā)卡行分期產(chǎn)品比較－比較2工行中銀招行浦發(fā)建行郵儲(chǔ)期數(shù)48一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)（一）客戶信用管理的概念（二）客戶信用管理的目標(biāo)1、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失2、降低DOS，加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)資金積壓期間=存貨周轉(zhuǎn)期+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期-應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期（三）客戶信用管理的流程1、建立客戶信用管理體系?一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)（一）客戶信用管理的概念?49一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)2、建立合理的信用管理組織3、收集客戶信用資料4、客戶信用評(píng)估5、授予客戶信用級(jí)別6、選擇信用條件7、信用條件審核8、應(yīng)收賬款管理?一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)2、建立合理的信用管理組織?50一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)（四）客戶信用管理的模式1、由銷售部門負(fù)責(zé)信用管理工作2、由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)信用管理工作3、建立獨(dú)立的信用管理部門?一、客戶信用管理相關(guān)知識(shí)（四）客戶信用管理的模式?51二、客戶信用調(diào)查（一）客戶信用調(diào)查的內(nèi)容（二）客戶信用調(diào)查的方法（三）客戶信用調(diào)查的實(shí)際（四）客戶信用變化?二、客戶信用調(diào)查（一）客戶信用調(diào)查的內(nèi)容?52三、客戶信用評(píng)估（一）客戶信用評(píng)估的依據(jù)1、客戶信用評(píng)估的主要依據(jù)2、客戶信用評(píng)估的參考依據(jù)（二）客戶信用評(píng)估的方法1、6C信用評(píng)估法2、特征分析模型法?三、客戶信用評(píng)估（一）客戶信用評(píng)估的依據(jù)?53客戶信用分析的6C系統(tǒng)品德Character能力Capacity資本Capital抵押品Collateral經(jīng)營(yíng)環(huán)境Condition保險(xiǎn)Coverageinsurance?客戶信用分析的6C系統(tǒng)品德Character能力Capaci54三、客戶信用評(píng)估（三）客戶信用等級(jí)的評(píng)定1、A級(jí)客戶2、B級(jí)客戶3、C級(jí)客戶4、D級(jí)客戶（四）客戶信用評(píng)估的注意事項(xiàng)1、對(duì)客戶的信用評(píng)估應(yīng)該是動(dòng)態(tài)進(jìn)行的2、新客戶的信用評(píng)估3、信用評(píng)估信息來(lái)源?三、客戶信用評(píng)估（三）客戶信用等級(jí)的評(píng)定?55信用管理的基本理念是防患于未然謹(jǐn)防商務(wù)欺詐商務(wù)欺詐常用的伎倆是：

·突然破產(chǎn)(bustout)·購(gòu)貨后逃逸(hitandrun)·預(yù)收費(fèi)詐騙(advancefeescam)·貸款詐騙(fraudulentloans)

?信用管理的基本理念是防患于未然謹(jǐn)防商務(wù)欺詐商務(wù)欺詐常用的伎56商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開始做幾筆小生意，能夠做到及時(shí)付款，取得對(duì)方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債。騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購(gòu)，一般是高價(jià)購(gòu)買，然后立即變現(xiàn)。

?商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類先小后大破產(chǎn)逃債癥狀騙一筆就跑癥狀?57經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊(cè)及市場(chǎng)運(yùn)作，在前期進(jìn)行部分投資來(lái)包裝自己(實(shí)際應(yīng)稱為偽裝)，以期能夠在行業(yè)中擁有一定的影響力和地位，譬如成為某個(gè)品牌的一級(jí)代理商或特約分銷商，使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。

預(yù)付款或定金欺詐常見于工程承包和緊俏物資購(gòu)買當(dāng)中。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。

商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類?經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀預(yù)付款或定金欺詐常見于工程承包和緊俏物資58合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐提供假供求信息欺詐合同欺詐信用證欺詐內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀：一般是公司員工與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。騙子從該公司騙走貨時(shí)，此職員是在履行職責(zé)；當(dāng)被騙事實(shí)無(wú)法掩蓋時(shí)，此人引咎辭職。商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類?合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐提供假供求信息欺詐合同欺詐信用證欺詐59商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。◆私刻公章，竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。◆打著“名人”、“國(guó)家某某機(jī)構(gòu)”、“國(guó)家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。◆通過吹噓、包裝和對(duì)自我的夸大性介紹，騙取對(duì)方信任。比如：開高級(jí)轎車、住高級(jí)賓館和寫字樓。◆向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門。?商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員60◆利用假?gòu)V告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐。注意識(shí)別商業(yè)欺詐的表象特征

◆各種身份證件特別全，全部都預(yù)先準(zhǔn)備在提包里；◆對(duì)你的招待特別周全；◆給你決策的時(shí)間較短，并以利益為誘餌，強(qiáng)調(diào)“時(shí)機(jī)不再來(lái)”；◆拖延時(shí)間。商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法?◆利用假?gòu)V告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息、返本注意識(shí)別商業(yè)欺詐61四、客戶信用控制（一）確立客戶信用政策1、制定客戶信用策略的方法（1）全員參與模式（2）信用管理部門牽頭（3）咨詢公司配合2、客戶信用政策的主要形式（1）信用期限（2）信用額度?四、客戶信用控制（一）確立客戶信用政策?62四、客戶信用控制（二）客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控與調(diào)整1、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控2、客戶信用額度的調(diào)整（三）應(yīng)收收款的管理1、對(duì)付“強(qiáng)硬型”債務(wù)人的策略2、對(duì)付“陰謀型”債務(wù)人的策略3、對(duì)付“合作型”債務(wù)人的策略4、對(duì)付“感情型”債務(wù)人的策略5、對(duì)付“固執(zhí)型”債務(wù)人的策略6、對(duì)付“虛榮型”債務(wù)人的策略?四、客戶信用控制（二）客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控與調(diào)整?63江西海波公司是一家中等規(guī)模的玻璃器皿生產(chǎn)廠，主要生產(chǎn)制造各種玻璃制品。該公司的產(chǎn)品主要通過各中小商場(chǎng)和超市代銷，因此該公司對(duì)各商場(chǎng)和超市的信用情況極為關(guān)注，并為此建立了客戶信用監(jiān)控制度，據(jù)此加強(qiáng)貨款的回收。經(jīng)過幾年苦心經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模日漸擴(kuò)大。2004年4月，幾經(jīng)努力該公司的產(chǎn)品終于得到認(rèn)可，進(jìn)入金熊商場(chǎng)銷售。金熊商場(chǎng)是一家超大型綜合商場(chǎng)，公司認(rèn)為該商場(chǎng)能夠發(fā)展到如此大的規(guī)模，其資金實(shí)力與信譽(yù)無(wú)可厚非，肯定不會(huì)拖欠本公司數(shù)額不大的貨款。由于這種考慮，公司把注意力更多地放在其他小客戶身上，放松了對(duì)金熊商場(chǎng)的信用監(jiān)控，忽視了對(duì)該商場(chǎng)的信息搜集工作。海波公司按供銷合同每月與金熊商場(chǎng)結(jié)算一次，雙方均信守合約，一方及時(shí)供貨，一方按時(shí)結(jié)款。雙方的順利合作持續(xù)到2004年10月，其后金熊商場(chǎng)借口海波公司的貨物在市場(chǎng)上反饋不佳，貨物積壓十分嚴(yán)重，質(zhì)量與合同規(guī)定不符等理由，蓄意拖延，少結(jié)貨款直到干脆資金周轉(zhuǎn)不靈為案例分析海波公司的客戶管理?江西海波公司是一家中等規(guī)模的玻璃器皿生產(chǎn)廠，主要生產(chǎn)制造64由拒付。上述嚴(yán)重情況仍未引起海波公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，未對(duì)金熊商場(chǎng)的全面信用情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與了解，仍然認(rèn)為該商場(chǎng)家大業(yè)大，資金雄厚，拖欠只是暫時(shí)的，最終會(huì)償清全部貨款，決不會(huì)破產(chǎn)倒閉。但是只要海波公司仔細(xì)搜集相關(guān)信息就會(huì)發(fā)現(xiàn)金熊商場(chǎng)由于擴(kuò)張過快，資本結(jié)構(gòu)中借貸比例過高，資金周轉(zhuǎn)已極為困難，加之規(guī)模過大，管理水平未能得到同步改善，直接導(dǎo)致