客戶逼訂技巧銷售，不會跟單，逼單，還需要你干嘛？客戶逼訂技巧銷售，不會跟單，逼單，還需要你干嘛？1一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志。一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際21、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很3二、客戶下訂的原因總結1、喜歡本案產品，而且產品合乎他的要求2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值4、在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。

二、客戶下訂的原因總結1、喜歡本案產品，而且產品合乎他的要4在對客戶逼單時，要確認客戶滿足以下三要素：（1）興趣：客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲；（2）財力：客戶擁有足夠的經濟實力；（3）決定權：客戶擁有對產品買與不買的最終決定權。在對客戶逼單時，要確認客戶滿足以下三要素：（1）興趣：客戶5確定環節首先要確定客戶的基本信息，1.誰買房（合同上寫誰的名字）；2.確定面積需求，以及樓層房源落點定位（房源充足的情況下可以直接封殺客戶第一需求房源），配合喊控；3.當事人名下有無房貸有無房子（房貸要問是公積金還是商貸），告之客戶需到房管局開具有無房屋證明；4.確認客戶付款方式、一次性還是按揭，首付能付多少；5.算首付，月供，觀察對方是否可以接受（優惠按照正常銷控表上優惠下放），幫助客戶解決付款問題、貸款問題，如客戶提出需要延期付款、延期簽約，一定不能立即答應客戶需求，跟客戶提出相應的條件。例如：“王先生，我們萬科規定簽約必須在您定房后7日內，如果您無法在7日內簽約，那您就無法享受按時簽約優惠。”確定環節首先要確定客戶的基本信息，6常見異議處理分析1.價格太高，能不能再有優惠了？

強調目前的優惠已經是最大優惠，我們只能盡量幫他去爭取，不過可能希望并不太大（關鍵要讓客戶了解到爭取的優惠來之不易，要讓客戶領我們的“情”，要知道我們在為他努力）。

然后可以以詢問的方式去柜臺請主管下去釋放優惠，或者以交換條件的方式詢問是否可以按時簽約，房款是否能夠及時到位。

例如：x先生，我給您的價格已經是公司的最大優惠了。您知道的，我們也想能多賣出一套房子，也希望您能買到自己喜歡的房子，如果有優惠的話，我不放給你這個錢省下來也不是我小張自己拿，我沒必要去公司留著優惠不給您。

這樣吧，我幫您去問問領導盡量爭取一下，可是您也別抱太大希望，畢竟現在給您的已經是最大優惠了。常見異議處理分析1.價格太高，能不能再有優惠了？72.夫妻倆人再回去商量一下

現在市場不景氣，優惠的房子也很多，可能客戶又是第一次出來看房所以一時沒有辦法做出決定需要回家商量考慮，這時我們需要給客戶灌輸稍縱即逝，過了這村就沒這店的觀念。

例如：x先生，我理解你的心情，一百多萬的事情不能草率做決定，那您對我們的房子位置以及戶型裝修還有價格還有什么問題嗎？客戶：沒問題，蠻好的置業顧問：那就對了啊，您戶型環境價格都覺得挺滿意的，而且您夫妻雙方都在這里完全可以做決定啦，現在市場上的房子的確很多，但是真正的好位置好物業好戶型的房子并不多啊，而且您也不是隨便哪里的房子都會買的。我們這兒是以交定金的客戶為主保留房號的，如果等您回家商量好了，拿著錢過來訂房的時候卻發現您看中的那套房源已經被人買走了，（或：等您與家人商量好拿著錢過來訂房的時候，我們的優惠活動結束了，那您多不劃算啊，因為我們的優惠都有電腦公示錄入，如果過了時間節點的話電腦系統是無法錄入優惠的。）到那時候真的是錢來了，可是看中的房子卻沒了….2.夫妻倆人再回去商量一下

現在市場不景氣，優惠的房子也很多83.資金一時沒法到位

強調給予的優惠跟按時簽約時間是掛鉤的，問其簽約的時候能不能付到50%，或者大概需要多久時間可以到位，然后去柜臺請示一下

例如：因為現在都是電腦系統錄入操作，不是人為隨便的拖延兩天就可以操作的。您必須在規定的時間內簽約付款，電腦才能準確的打出正常的優惠出來，否則不是我不想給您優惠，而是根本沒法操作改變了。

（前話說的要堅定但是要表現的很為難很著急，如果客戶實在因為客觀原因沒法按時簽約，那我們可以表示去請示下領導看看您這樣的特殊情況有沒有辦法解決）。3.資金一時沒法到位

94.定金不夠，沒帶

強調現場看房客戶較多，我們是以繳納定金為準保留房號，如果等您錢拿來了，可是自己最喜歡的房源沒有了，退而求次讓您再選擇其他房源，您心里肯定也多少覺得不舒服沒有之前的好，因為第一眼相中的肯定是自己最最喜歡的。

那到時真的就是錢有了，房卻沒了。（半開玩笑）建議他是否可以讓家人朋友給他送錢過來，或者是我們可以開車送他去取錢。

例如：我們這兒是以交定金的客戶為主保留房號的，您看看現在現場看房的人這么多，說不定有其他客戶眼光跟您一樣看中的這套房子，如果等您回家拿錢過來訂房的時候卻發現您看中的那套房源剛剛已經被人交了定金買走了那多郁悶，要不您看打個電話讓您家人朋友給您把錢送來，或者我們這邊可以開車送您去取錢啊？4.定金不夠，沒帶

105.猶豫不定，需要參考朋友建議

有些客戶比較矯情，或者是不太信任業務員的話，想多聽聽朋友的建議參考，那么我們要給他合理的分析。

例如：

x先生，房子買的最后還是您自己住的，舒不舒服最后也只有您自己知道，朋友的建議固然重要，但是最后掏錢的人與住在里面的人，始終還是您自己，更何況您朋友在房產方面還不一定有我更專業呢，我推薦您的，不僅僅是隨意的一套房子，而是一個最適合您終身棲居的家。

再說以我們萬科這么良好的品牌，這么經典的戶型，還有這么優秀的配套與環境，相信你朋友也會很喜歡很羨慕您能住在我們萬科的社區里的。您把身份證給我幫您去復印一份。5.猶豫不定，需要參考朋友建議

116.比較競品

抓住客戶最在乎的需求點（品牌，周邊配套，升值潛力，社區環境，居住氛圍，物業，價格，戶型，裝修），突出自身產品的優勢，向客戶灌輸品牌觀點，強調產品在鎮江市場的標桿地位。

例如：

x先生，相信您如果現在買的是其他一般小區，可是在您住了若干年之后，你肯定還是會選擇我們萬科。因為只有我們萬科的房子，萬科的物業，萬科的配套，萬科的環境，才是你在鎮江終身置業的首選社區(語氣堅定，充滿信心）。6.比較競品

12逼定技巧（一）首次來訪購房意向強烈

1.客戶解析

我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態。

逼定技巧（一）首次來訪購房意向強烈13a.現場氣氛的烘托技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業顧問不時的走到正在接待客戶的置業顧問身邊告知“**單位已被認購，現勿推薦”。

技巧二：置業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業顧問前2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。

技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業顧問可適當的在客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。

技巧四：未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼神……）

a.現場氣氛的烘托技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現14b.絕不放過今天技巧一：強調產品優勢

突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。

讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。

技巧二：協作配合

置業顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業顧問多次詢問另一個置業顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”

b.絕不放過今天技巧一：強調產品優勢15（二）二次回訪有意向但非常理性1.客戶解析

此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。

2.逼定技巧

很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，置業顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。

（二）二次回訪有意向但非常理性1.客戶解析16（1）技巧一：換位思考，以退為進例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”

先認同客戶異議，再闡述項目優勢，比如：

Sales:“看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業也是針對像您這樣有品味的人士。

您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別墅和郊區的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現，物業的增值空間。并且，我們在規劃時也對建筑做了很多考慮。”（1）技巧一：換位思考，以退為進例1：客戶：“你們的房子什么17例2：客戶：“現在市場不好，擔心房價還會再降……”

Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關注的問題，包括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現在活動多，優惠力度大，你現在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎？”例2：客戶：“現在市場不好，擔心房價還會再降……”18（2）技巧二：利用專業，從身邊人入手(1)讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。

例：“春森彼岸是世界級建筑設計單位MRY頂力打造的作品，在業界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征……”

(2)利用大眾意見或相關群體的一致性意見。

例：“之前有一戶業主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……”

(3)借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。

例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高。”

(4)設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。

例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者。（2）技巧二：利用專業，從身邊人入手(1)讓自己成為專家，或19（三）多次到訪屢不成交1.客戶解析

這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。

把準命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。

2.逼定技巧

(1)苦肉計（行之有效，屢試不爽）

對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。

（三）多次到訪屢不成交1.客戶解析20利用優惠政策：

告知客戶今天是最后一天享受優惠，明天將恢復原價；

假裝不知道優惠政策已經取消，繼續給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發現已沒有優惠，故意讓客戶抱怨。

借此上演一出置業顧問與“銷售經理”的好戲：這時銷售經理故意當著客戶的面罵置業顧問不盡職，置業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。

在最短的時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。

利用優惠政策：21(2)舍棄自身利益

當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。

例如：客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業顧問去申請優惠。

Sales態度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解……”(2)舍棄自身利益22（四）來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見1.客戶解析

典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。

在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。

耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效。

（四）來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見1.客戶解析232.逼定技巧

(1)欲擒故縱

需要團隊的協作才能達到極好的效果。

a.一個置業顧問給客戶推薦了房源，另一個置業顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓這個置業顧問不要推薦這套房……這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。

b.在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現場的業主打招呼，并與業主談論購買本項目后的感受（一定是優質客戶），利用好已購買業主的影響力。

2.逼定技巧24(2)激將法

在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候。

例如：客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時間。

Sales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。

之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。

置業顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。

第三次推薦的房源才應是未售的。客戶在經過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定。(2)激將法25替客戶做決定當與客戶處在以上各種異議處理過程中，或許客戶提出的各項異議我們都已做出解釋并予以解決，可是通常很多客戶自己心里還是會很糾結，不知道該怎么決定。

這種客戶通常心理上已經接受了我們的產品，只是身邊缺少一個鼓勵他們的人來支持他們決定，那么這時我們不妨可以替客戶去做決定采取默認的方法去認購房源。替客戶做決定當與客戶處在以上各種異議處理過程中，或許客戶提出26例如：

1.以喊控的方式認購房源，給客戶心理上感覺已經塵埃落定板上釘釘。

2.直接拿認購單來替客戶填寫內容，直接詢問合同上寫誰的名字，并索要身份證件復印。

單子填好以后直接帶客戶進入財務室交錢，如果財務不在也讓他坐在里面等，并陪在身邊聊聊，多說些產品的優點，這樣一方面可以讓客戶從心理上勸服自己，一方面可以分散客戶注意力，避免客戶改變想法發生變故。例如：27逼訂要點及注意事項假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案例，等。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。逼訂要點及注意事項假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。先28能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求29逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作30編制一個“夢”，讓客戶想想我們的項目給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。編制一個“夢”，讓客戶想想我們的項目給他帶來的各種好處，讓他31給客戶一些好處（回扣），也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。給客戶一些好處（回扣），也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心32學會觀察，學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識學會觀察，學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶33機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客34抓住客戶的弱點，臨門一腳。在與客戶談單時，客戶只要說產品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

抓住客戶的弱點，臨門一腳。在與客戶談單時，客戶只要說產品肯定35把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為36（1）口頭信號1．討價還價、要求價格下浮時。2.詢問具體服務的項目，制作的效果時。3.詢問制作周期時。4．詢問網絡的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

（1）口頭信號37（2)行為上的信號：1.不停地翻閱公司的資料時。2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。3.開始與第三者商量時。4.表現出興奮的表情時。5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。6.有猶豫不決表情時。

（2)行為上的信號：38促使客戶做出最后決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方

促使客戶做出最后決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙39（1）假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網絡行業了解不多，但又覺得網絡對企業、產品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業、產品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。（1）假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不40（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網站的效果等問題上打轉。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。

（3）欲擒故縱：有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，41（4）拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網絡宣傳對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

（4）拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆42（5)建議成交a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問？

c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。e)如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。

（5)建議成交a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧43簽約時的注意事項：（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。（2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。（3）不露出過于高興或高興過分的表情。（4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。（5）早點告辭。（6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。（7）立即提出付款。簽約時的注意事項：（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓44貫徹ISO9000標準，樹企業新形象。11月-2211月-22Sunday,November6,2022安全第一，貴在行動，預防為主，從我做起。01:00:4801:00:4801:0011/6/20221:00:48AM質量是提高企業效益的保證。11月-2201:00:4801:00Nov-2206-Nov-22安全與效益連在一地，效益與利益連在一起。01:00:4801:00:4801:00Sunday,November6,2022爭創第一流，不搞"豆腐渣"。11月-2211月-2201:00:4801:00:48November6,2022節約應從點滴做起。2022年11月6日1:00上午11月-2211月-22加強安全生產規范化管理，推動安全生產標準化建設。06十一月20221:00:48上午01:00:4811月-22安全生產掛嘴上，不如現場跑幾趟。十一月221:00上午11月-2201:00November6,2022作業標準記得牢，架輕就熟除煩惱。2022/11/61:00:4801:00:4806November2022保安全千日不足，出事故一日有余。1:00:48上午1:00上午01:00:4811月-22人車分離，各行其道，一人安全，全家幸福。11月-2211月-2201:0001:00:4801:00:48Nov-22安全不離口，規章不離手。2022/11/61:00:48Sunday,November6,2022減少浪費，降低成本，氣氛融洽，工作規范，提升品質，安全保證。11月-222022/11/61:00:4811月-22謝謝大家！貫徹ISO9000標準，樹企業新形象。11月-2211月-245客戶逼訂技巧銷售，不會跟單，逼單，還需要你干嘛？客戶逼訂技巧銷售，不會跟單，逼單，還需要你干嘛？46一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志。一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際471、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很48二、客戶下訂的原因總結1、喜歡本案產品，而且產品合乎他的要求2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值4、在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。

二、客戶下訂的原因總結1、喜歡本案產品，而且產品合乎他的要49在對客戶逼單時，要確認客戶滿足以下三要素：（1）興趣：客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲；（2）財力：客戶擁有足夠的經濟實力；（3）決定權：客戶擁有對產品買與不買的最終決定權。在對客戶逼單時，要確認客戶滿足以下三要素：（1）興趣：客戶50確定環節首先要確定客戶的基本信息，1.誰買房（合同上寫誰的名字）；2.確定面積需求，以及樓層房源落點定位（房源充足的情況下可以直接封殺客戶第一需求房源），配合喊控；3.當事人名下有無房貸有無房子（房貸要問是公積金還是商貸），告之客戶需到房管局開具有無房屋證明；4.確認客戶付款方式、一次性還是按揭，首付能付多少；5.算首付，月供，觀察對方是否可以接受（優惠按照正常銷控表上優惠下放），幫助客戶解決付款問題、貸款問題，如客戶提出需要延期付款、延期簽約，一定不能立即答應客戶需求，跟客戶提出相應的條件。例如：“王先生，我們萬科規定簽約必須在您定房后7日內，如果您無法在7日內簽約，那您就無法享受按時簽約優惠。”確定環節首先要確定客戶的基本信息，51常見異議處理分析1.價格太高，能不能再有優惠了？

強調目前的優惠已經是最大優惠，我們只能盡量幫他去爭取，不過可能希望并不太大（關鍵要讓客戶了解到爭取的優惠來之不易，要讓客戶領我們的“情”，要知道我們在為他努力）。

然后可以以詢問的方式去柜臺請主管下去釋放優惠，或者以交換條件的方式詢問是否可以按時簽約，房款是否能夠及時到位。

例如：x先生，我給您的價格已經是公司的最大優惠了。您知道的，我們也想能多賣出一套房子，也希望您能買到自己喜歡的房子，如果有優惠的話，我不放給你這個錢省下來也不是我小張自己拿，我沒必要去公司留著優惠不給您。

這樣吧，我幫您去問問領導盡量爭取一下，可是您也別抱太大希望，畢竟現在給您的已經是最大優惠了。常見異議處理分析1.價格太高，能不能再有優惠了？522.夫妻倆人再回去商量一下

現在市場不景氣，優惠的房子也很多，可能客戶又是第一次出來看房所以一時沒有辦法做出決定需要回家商量考慮，這時我們需要給客戶灌輸稍縱即逝，過了這村就沒這店的觀念。

例如：x先生，我理解你的心情，一百多萬的事情不能草率做決定，那您對我們的房子位置以及戶型裝修還有價格還有什么問題嗎？客戶：沒問題，蠻好的置業顧問：那就對了啊，您戶型環境價格都覺得挺滿意的，而且您夫妻雙方都在這里完全可以做決定啦，現在市場上的房子的確很多，但是真正的好位置好物業好戶型的房子并不多啊，而且您也不是隨便哪里的房子都會買的。我們這兒是以交定金的客戶為主保留房號的，如果等您回家商量好了，拿著錢過來訂房的時候卻發現您看中的那套房源已經被人買走了，（或：等您與家人商量好拿著錢過來訂房的時候，我們的優惠活動結束了，那您多不劃算啊，因為我們的優惠都有電腦公示錄入，如果過了時間節點的話電腦系統是無法錄入優惠的。）到那時候真的是錢來了，可是看中的房子卻沒了….2.夫妻倆人再回去商量一下

現在市場不景氣，優惠的房子也很多533.資金一時沒法到位

強調給予的優惠跟按時簽約時間是掛鉤的，問其簽約的時候能不能付到50%，或者大概需要多久時間可以到位，然后去柜臺請示一下

例如：因為現在都是電腦系統錄入操作，不是人為隨便的拖延兩天就可以操作的。您必須在規定的時間內簽約付款，電腦才能準確的打出正常的優惠出來，否則不是我不想給您優惠，而是根本沒法操作改變了。

（前話說的要堅定但是要表現的很為難很著急，如果客戶實在因為客觀原因沒法按時簽約，那我們可以表示去請示下領導看看您這樣的特殊情況有沒有辦法解決）。3.資金一時沒法到位

544.定金不夠，沒帶

強調現場看房客戶較多，我們是以繳納定金為準保留房號，如果等您錢拿來了，可是自己最喜歡的房源沒有了，退而求次讓您再選擇其他房源，您心里肯定也多少覺得不舒服沒有之前的好，因為第一眼相中的肯定是自己最最喜歡的。

那到時真的就是錢有了，房卻沒了。（半開玩笑）建議他是否可以讓家人朋友給他送錢過來，或者是我們可以開車送他去取錢。

例如：我們這兒是以交定金的客戶為主保留房號的，您看看現在現場看房的人這么多，說不定有其他客戶眼光跟您一樣看中的這套房子，如果等您回家拿錢過來訂房的時候卻發現您看中的那套房源剛剛已經被人交了定金買走了那多郁悶，要不您看打個電話讓您家人朋友給您把錢送來，或者我們這邊可以開車送您去取錢啊？4.定金不夠，沒帶

555.猶豫不定，需要參考朋友建議

有些客戶比較矯情，或者是不太信任業務員的話，想多聽聽朋友的建議參考，那么我們要給他合理的分析。

例如：

x先生，房子買的最后還是您自己住的，舒不舒服最后也只有您自己知道，朋友的建議固然重要，但是最后掏錢的人與住在里面的人，始終還是您自己，更何況您朋友在房產方面還不一定有我更專業呢，我推薦您的，不僅僅是隨意的一套房子，而是一個最適合您終身棲居的家。

再說以我們萬科這么良好的品牌，這么經典的戶型，還有這么優秀的配套與環境，相信你朋友也會很喜歡很羨慕您能住在我們萬科的社區里的。您把身份證給我幫您去復印一份。5.猶豫不定，需要參考朋友建議

566.比較競品

抓住客戶最在乎的需求點（品牌，周邊配套，升值潛力，社區環境，居住氛圍，物業，價格，戶型，裝修），突出自身產品的優勢，向客戶灌輸品牌觀點，強調產品在鎮江市場的標桿地位。

例如：

x先生，相信您如果現在買的是其他一般小區，可是在您住了若干年之后，你肯定還是會選擇我們萬科。因為只有我們萬科的房子，萬科的物業，萬科的配套，萬科的環境，才是你在鎮江終身置業的首選社區(語氣堅定，充滿信心）。6.比較競品

57逼定技巧（一）首次來訪購房意向強烈

1.客戶解析

我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態。

逼定技巧（一）首次來訪購房意向強烈58a.現場氣氛的烘托技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業顧問不時的走到正在接待客戶的置業顧問身邊告知“**單位已被認購，現勿推薦”。

技巧二：置業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業顧問前2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。

技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業顧問可適當的在客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。

技巧四：未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼神……）

a.現場氣氛的烘托技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現59b.絕不放過今天技巧一：強調產品優勢

突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。

讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。

技巧二：協作配合

置業顧問之間相互配合，利用現場客戶對產品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業顧問多次詢問另一個置業顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”

b.絕不放過今天技巧一：強調產品優勢60（二）二次回訪有意向但非常理性1.客戶解析

此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。

2.逼定技巧

很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，置業顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。

（二）二次回訪有意向但非常理性1.客戶解析61（1）技巧一：換位思考，以退為進例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”

先認同客戶異議，再闡述項目優勢，比如：

Sales:“看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業也是針對像您這樣有品味的人士。

您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別墅和郊區的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現，物業的增值空間。并且，我們在規劃時也對建筑做了很多考慮。”（1）技巧一：換位思考，以退為進例1：客戶：“你們的房子什么62例2：客戶：“現在市場不好，擔心房價還會再降……”

Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關注的問題，包括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現在活動多，優惠力度大，你現在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎？”例2：客戶：“現在市場不好，擔心房價還會再降……”63（2）技巧二：利用專業，從身邊人入手(1)讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。

例：“春森彼岸是世界級建筑設計單位MRY頂力打造的作品，在業界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征……”

(2)利用大眾意見或相關群體的一致性意見。

例：“之前有一戶業主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……”

(3)借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。

例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高。”

(4)設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。

例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者。（2）技巧二：利用專業，從身邊人入手(1)讓自己成為專家，或64（三）多次到訪屢不成交1.客戶解析

這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。

把準命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。

2.逼定技巧

(1)苦肉計（行之有效，屢試不爽）

對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。

（三）多次到訪屢不成交1.客戶解析65利用優惠政策：

告知客戶今天是最后一天享受優惠，明天將恢復原價；

假裝不知道優惠政策已經取消，繼續給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發現已沒有優惠，故意讓客戶抱怨。

借此上演一出置業顧問與“銷售經理”的好戲：這時銷售經理故意當著客戶的面罵置業顧問不盡職，置業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。

在最短的時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。

利用優惠政策：66(2)舍棄自身利益

當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。

例如：客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業顧問去申請優惠。

Sales態度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解……”(2)舍棄自身利益67（四）來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見1.客戶解析

典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。

在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。

耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效。

（四）來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見1.客戶解析682.逼定技巧

(1)欲擒故縱

需要團隊的協作才能達到極好的效果。

a.一個置業顧問給客戶推薦了房源，另一個置業顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓這個置業顧問不要推薦這套房……這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。

b.在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現場的業主打招呼，并與業主談論購買本項目后的感受（一定是優質客戶），利用好已購買業主的影響力。

2.逼定技巧69(2)激將法

在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候。

例如：客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時間。

Sales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。

之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。

置業顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。

第三次推薦的房源才應是未售的。客戶在經過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定。(2)激將法70替客戶做決定當與客戶處在以上各種異議處理過程中，或許客戶提出的各項異議我們都已做出解釋并予以解決，可是通常很多客戶自己心里還是會很糾結，不知道該怎么決定。

這種客戶通常心理上已經接受了我們的產品，只是身邊缺少一個鼓勵他們的人來支持他們決定，那么這時我們不妨可以替客戶去做決定采取默認的方法去認購房源。替客戶做決定當與客戶處在以上各種異議處理過程中，或許客戶提出71例如：

1.以喊控的方式認購房源，給客戶心理上感覺已經塵埃落定板上釘釘。

2.直接拿認購單來替客戶填寫內容，直接詢問合同上寫誰的名字，并索要身份證件復印。

單子填好以后直接帶客戶進入財務室交錢，如果財務不在也讓他坐在里面等，并陪在身邊聊聊，多說些產品的優點，這樣一方面可以讓客戶從心理上勸服自己，一方面可以分散客戶注意力，避免客戶改變想法發生變故。例如：72逼訂要點及注意事項假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案例，等。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。逼訂要點及注意事項假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。先73能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求74逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作75編制一個“夢”，讓客戶想想我們的項目給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。編制一個“夢”，讓客戶想想我們的項目給他帶來的各種好處，讓他76給客戶一些好處（回扣），也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。給客戶一些好處（回扣），也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心77學會觀察，學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識學會觀察，學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶78機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客79抓住客戶的弱點，臨門一腳。在與客戶談單時，客戶只要說產品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

抓住客戶的弱點，臨門一腳。在與客戶談單時，客戶只要說產品肯定80把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為81（1）口頭信號1．討價還價、要求價格下浮時。2.詢問具體服務的項目，制作的效果時。3.詢問制作周期時。4．詢問網絡的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

（1）口頭信號82（2)行為上的信號：1.不停地翻閱公司的資料時。2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。3.開始與第三者商量時。4.表現出興奮的表情時。5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。6.有猶豫不決表情時。

（2)行為上的信號：83促使客戶做出最后決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方

促使客戶做出最后決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙84（1）假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網