營銷策劃基礎培訓礎基入門快速成長營銷策劃基礎培訓礎基入門快速成長什么是營銷策劃，這是個什么鬼？營銷策劃是根據企業的營銷目標，通過企業設計和規劃企業產品、服務、創意、價格、渠道、促銷，從而實現個人和組織的交換過程的行為。以滿足消費者需求和欲望為核心。什么是營銷策劃，這是個什么鬼？營銷策劃是根據企業的營銷目標，目標，營銷策劃的基點，如果沒有目標，就象在迷宮中任意徘徊，很難走出。目標，營銷策劃的基點，如果沒有目標，就象在迷宮中任意徘徊，很營銷目標到達營銷目標的過程，就是對營銷策劃各個要素進行組給，以期能完成目標，或最優化的方式完成目標。營銷目標到達營銷目標的過程，就是對營銷策劃各個要素進行組給，AB營銷目標營銷現狀產品與服務、價格、渠道、促銷滿足消費者需求和欲望通過商品或服務進行交換，達成營銷目標營銷策劃的目的公益事業除外對達成目標的行動方式進行設計與規劃，有組織、有計劃的執行最終完成營銷目標或最優化的方式完成目標營銷策劃AB營銷目標營銷現狀產品與服務、價格、渠道、促銷滿足消費營銷策劃目標營銷目標是在分析營銷現狀并預測未來的機會和威脅的基礎上確定的，一般包括財務目標和營銷目標兩類。財務目標：由利潤額、銷售額、市場占有率、投資收益率等指標組成。市場營銷：目標由銷售額、市場占有率、分銷網覆蓋面、客戶/行業滲透情況、價格水平等指標組成。營銷策劃目標營銷目標是在分析營銷現狀并預測未來的機會和威脅的營銷策劃工作內容范疇營銷戰略規劃、產品全國市場推廣、一線營銷團隊建設、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設、直營體系建設、價格體系建設、招商策劃、新產品上市策劃、產品規劃、市場定位、營銷診斷、網絡營銷平臺的創立等。市場環境與公司經營定位目標市場選擇產品定位營銷戰略規劃營銷團隊建設營銷計劃渠道策劃推廣后期服務等，一切以營銷為導向的相關活動。營銷策劃工作內容范疇營銷戰略規劃、產品全國市場推廣、一線營銷營銷策劃基礎培訓教材課件地產營銷策劃主要內容拿地階段區域、城市、片區城市規劃發展及房地產市場分析地塊投資分析區域、城市、片區市場分析項目SWOT分析產品定位分析產品設計建議項目開發周期建議一期開發建議規劃設計建議書參與項目前期規劃設計前期產品策劃階段地產營銷策劃主要內容拿地階段區域、城市、片區城市規劃發展及房地產營銷策劃主要內容營銷準備階段營銷中心建設及裝修樣板區規劃與建設沙盤、戶型等銷售道具制作營銷團隊成立、培訓合作單位接洽，代理公司、廣告公司等營銷方案制定開盤前期階段項目入市策略前期蓄客方式項目認籌方式及認籌目標廣告推廣策略及組合營銷中心及樣板區開放活動客戶來訪渠道案場營銷活動項目營銷活動地產營銷策劃主要內容營銷準備階段營銷中心建設及裝修開盤前期階地產營銷策劃主要內容開盤及熱銷階段認籌客戶梳理開盤方案開盤前期推廣開盤當天活動及流程、組織推售房源梳理、銷控銷售價格策略及價格制定、開盤優惠制定客戶簽約組織客戶分析，來訪客戶、成交客戶銷售房源統計分析開盤后熱銷市場推廣老業主維護案場活動難點戶型處理地產營銷策劃主要內容開盤及熱銷階段認籌客戶梳理地產營銷策劃主要內容持續銷售階段營銷難點問題解決二批房加推階段性推廣主題及策略制定尾盤銷售階段難點戶型去化解決階段性推廣主題及策略制定尾盤促銷策略地產營銷策劃主要內容持續銷售階段營銷難點問題解決尾盤銷售階段消費者決策行為分析購買決策：消費者在購買過程中進行的評價、選擇、判斷、決定等一系列活動。消費者決策行為分析購買決策：消費者在購買過程中進行的評價、選消費者決策行為分析購買決策過程:涉及購買前中后過程涉及很多人涉及很多決策具有動態性消費者決策行為分析購買決策過程:涉及購買前中后過程消費者決策行為分析發現需求搜集信息備選產品評價選擇購買決策購后評價購買決策的5個階段消費者決策行為分析發現需求搜集信息備選產品購買決策購后評價購營銷策劃基礎培訓教材課件消費者決策行為分析地產客戶購買決策行為過程外界刺激自身需求安全需求對樓盤產生興趣，開始關注。搜集樓盤信息。區域選擇價格配套產品品質戶型教育購物物業口碑……開始購買消費者決策行為分析地產客戶購買決策行為過程外界刺激對樓盤產生消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容營銷策劃基礎培訓教材課件個人決策個人決策營銷策劃基礎培訓教材課件家庭決策家庭決策對營銷人員的啟示典型的產品支配形式如下：各自支配型：生活用品丈夫支配型：人身保險、汽車、電視機妻子支配型：洗衣機、地毯、家具、廚房用品等共同支配型：度假、住宅、戶外娛樂對營銷人員的啟示地毯衣服化妝品款式廚房用具洗衣機日常用品電視機汽車保險何時購買投資重大決定住宅何地購買孩子教育習慣性購買輕度卷入感性購買復雜性購買重度卷入理性購買妻子丈夫度假地毯衣服化妝品款式廚房用具洗衣機日常用品電視機汽車保險何時購科特勒刺激反應模式——購買行為過程消費者決策行為分析科特勒刺激反應模式——購買行為過程消費者決策行為分析阿薩爾購買行為類型消費者決策行為分析阿薩爾購買行為類型消費者決策行為分析營銷策劃基礎培訓教材課件營銷策劃基礎培訓教材課件營銷策劃基礎培訓教材課件營銷策劃基礎培訓教材課件營銷策劃的基本理論需求理論細分理論定位理論營銷理論整合營銷營銷策劃的基本理論需求理論營銷環境企業顧客市場細分戰略定位競爭差異優勢公司實力選擇經營目標市場細分市場定位營銷策略時間進程4PS組合資源配置環境分析目標市場選擇營銷戰略設計營銷戰術市場營銷的思維框架營銷環境企業顧客市場細分戰略定需求理論需求理論美國心理學家馬斯洛（Abrahamh.maslow，1908－1970）所首創的一種理論。馬斯洛提出需要的5個層次如下：

1.生理需要，是個人生存的基本需要。如吃、喝、住處。

2.安全需要，包括心理上與物質上的安全保障，如不受盜竊的威脅，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等。

3.社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。

4.尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。

5.自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。

心理學對營銷學十分重要，對人類需求層次理論的高度把握能更好的為營銷服務。馬斯洛需求理論美國心理學家馬斯洛（Abrahamh.maslow，19營銷策劃基礎培訓教材課件市場細分市場細分一、市場細分現代企業由于受到自身實力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產品和服務。為了有效的進行競爭，企業必須進行市場細分，選擇最有利可圖的目標細分市場，集中企業的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優勢。按照消費者欲望與需求把因規模過大導致企業難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場，處于同一細分市場的消費群被稱為目標消費群，相對于大眾市場而言這些目標子市場的消費群就是分眾了。一、市場細分現代企業由于受到自身實力的限制，定義：現代市場營銷理論中，市場細分（MarketSegmentation）、目標市場（MarketTargeting）、市場定位（MarketPositioning）是構成公司營銷戰略的核心三要素，被稱為STP營銷。如何用：比如市場上同類的產品有很多，若是不改變策略和尋找細分市場估計很容易被早在市場上的領頭羊干下去，那么STP分析的目的就是為了幫促企業尋找某個細分市場并解決某一些群體需求的定位。二、STP戰略分析定義：現代市場營銷理論中，市場細分（Market市場定位市場定位

創始人特勞特與里斯。定位起始于產品，但并不是對產品本身做什么行動。定位是指要針對潛在顧客的心理采取行動，即要將產品在潛在顧客的心目中確定一個適當的位置。因此，定位是對顧客的頭腦進行爭奪的理論。其目的是在潛在顧客心中形成獨特的印象，建立獨特的位置，從而建立競爭優勢。

定位的真諦就是“攻心為上”，消費者的心靈才是營銷的終級戰場。要抓住消費者的心，必須了解他們的思考模式，這是進行定位的前提。定位理論

創始人特勞特與里斯。定位起始于產品，但并不是對產品本身市場定位的演變產品特點定位客戶群體定位市場形象定位產品價值定位市場位置定位企業發展定位產業定位城市發展定位顧客利益定位……市場定位的演變產品特點定位市場營銷理論市場營銷理論

SWOT分析法又稱為態勢分析法，它是由舊金山大學的管理學教授于20世紀80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表：

優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、

機會（Opportunity）、威脅（Threat）。一、SWOT分析法

SWOT分析法又稱為態勢分析法，它是由舊金山大學的管理從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件。將調查得出的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。在完成環境因素分析和SWOT矩陣的構造后，便可以制定出相應的行動計劃。制定計劃的基本思路是：發揮優勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。運用系統分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發展的可選擇對策。從整體上看，SWOT可以分為兩部分：

羅瑟·瑞夫斯（RosserReeves）提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（UniqueSellingProposition），簡稱USP理論。USP是消費者從廣告中得到的東西，而不是廣告人員硬性賦予廣告的東西。

USP理論包括三個方面：

一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益；

二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；

三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。二、USP理論

二、USP理論

意大利經濟學家帕累托提出80%的收入來源于20%的客戶，公司里20%的員工完成80%的業績。

20%的強勢品牌占據著80%的市場……“二八法則”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關鍵人員、關鍵環節、關鍵用戶、關鍵項目、關鍵崗位。

“二八法則”之所以得到業界的推崇，就在于其提倡的“有所為，有所不為”的經營方略。三、二八法則

意大利經濟學家帕累托提出80%的收入來源于20%的客戶這七個方面是：

（1）Why：為何----為什么要如此做？

（2）What：何事----做什么？準備什么？

（3）Where：何處----在何處著手進行最好？

（4）When：何時----什么時候開始？什么時候完成？

（5）Who：何人----誰去做？

（6）How：如何----如何做？

（7）Howmuch：何價----成本如何？達到怎樣的效果？

包含了品牌從戰略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至戰術（HOW）的完整運作系統，在加上另一個H----HOWMUCH（多少）即品牌預算，實際就是一個完整的品牌運作全案！

做任何工作都應該從5W2H來思考，？有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。四、5W2H法這七個方面是：

四、5W2H法

美國科學史研究者羅伯特·莫頓（RobertK.Merton）歸納“馬太效應”為：任何個體、群體或地區，一旦在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。它的名字來自于圣經《新約·馬太福音》中的一則寓言。

此術語后為經濟學界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，強者恒強，弱者恒弱，或者說，贏家通吃……競爭將更加殘酷。五、馬太效應

美國科學史研究者羅伯特·莫頓（RobertK.Me

哈佛商學院的教授——麥克爾。波特

他提出的競爭理論：一個企業要在市場競爭中取得優勝地位，有三種戰略可供選擇：最低成本——跟進戰略差異化營銷——差異化戰略市場集中——領先戰略為企業的戰略定位提供了構架。六、麥克爾·波特競爭理論

哈佛商學院的教授——麥克爾。波特

六、麥克爾·波特競爭

W.錢·金和勒妮·莫博涅教授合著的《藍海戰略》一書。藍海戰略其實就是企業超越傳統產業競爭、開創全新的市場的企業戰略。如今這個新的經濟理念，正得到全球工商企業界的關注。“紅海”是競爭極端激烈的市場，但“藍海”也不是一個沒有競爭的領域，而是一個通過差異化手段得到的嶄新的市場領域，在這里，企業憑借其創新能力獲得更快的增長和更高的利潤。

目前在某些領域藍海戰略受到質疑，其實完全沒有這個必要。我們仔細分析一下，即使競爭再激烈的市場一樣會有市場空白存在，發現市場空白并第一時間介入，這一過程被國外的老頭子給冠了一個很動聽名字——藍海戰略七、藍海戰略

W.錢·金和勒妮·莫博涅教授合著的《藍海戰略》一書。

所謂“木桶理論”也即“木桶定律”，其核心內容為：一只木桶盛水的多少，并不取決于桶壁上最高的那塊木塊，而恰恰取決于桶壁上最短的那塊。根據這一核心內容，“木桶理論”還有兩個推論：

其一，只有桶壁上的所有木板都足夠高，那木桶才能盛滿水。

其二，只要這個木桶里有一塊不夠高度，木桶里的水就不可能是滿的。

“木桶理論”可以啟發我們思考許多問題，比如企業團隊精神建設的重要性。在一個團隊里，決定這個團隊戰斗力強弱的不是那個能力最強、表現最好的人，而恰恰是那個能力最弱、表現最差的落后者。因為，最短的木板在對最長的木板起著限制和制約作用，決定了這個團隊的戰斗力，影響了這個團隊的綜合實力。也就是說，要想方設法讓短板子達到長板子的高度或者讓所有的板子維持“足夠高”的相等高度，才能完全發揮團隊作用，充分體現團隊精神。八、木桶理論

所謂“木桶理論”也即“木桶定律”，其核心內容為：一只木羊群效應是指管理學上一些企業的市場行為的一種常見現象。例如一個羊群（集體）是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左沖右撞。如果一頭羊發現了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來的羊群就會一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其它還有更好的青草。

羊群效應的出現一般在一個競爭非常激烈的行業上，而且這個行業上有一個領先者（領頭羊）占據了主要的注意力，那么整個羊群就會不斷摹仿這個領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。九、羊群效應羊群效應是指管理學上一些企業的市場行為的一種常見現象。例如一4p理論以一種營銷理論即；Product，Price，Place，Promotion取其開頭字母。中文意思為，產品，價格，渠道，促銷。

杰瑞·麥卡錫（JerryMcCarthy）教授在其《營銷學》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個理論。十、4P理論4p理論以一種營銷理論即；Product，Price，Pla4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。產品(Product)——客戶價值(CustomerValue)；價格(Price)——客戶成本(CustomerCost)；地點(Place)——客戶便利（CustomerConvenience）；促銷(Promotion)——客戶溝通（CustomerCommunication）；4C的理論框架說明了客戶需要的是價值、低成本、便利和溝通，而不是促銷。十一、4C理論4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。第一，關聯（Relevancy），即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立并發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。第二，反應（Reaction），在相互影響的市場中，對經營者來說最難現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。十二、4R理論4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，第三，關系（Relationship），在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。第四，報酬（Reward），任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點第三，關系（Relationship），在企業與客戶的關系發

21世紀以來，高科技產業迅速崛起，互聯網、移動通訊工具、發達交通工具和先進的信息技術，整個世界面貌煥然一新，原來那種企業和消費者之間信息不對稱狀態得到改善，溝通的渠道多元化。在這種背景下，4V營銷組合論應運而生。所謂4V是指差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）的營銷組合理論。4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。十三、4V理論（互聯網粉絲經濟）21世紀以來，高科技產業迅速崛起，互聯網、移4P是工具，4C是思想，4R、4V是概念4P是工具，4C是思想，4R、4V是概念定義：隨著網絡媒體的發展，信息開始過剩，按照傳統的營銷理論，已經很難適應新媒體的傳播，把內容整合的有趣（Interesting）、給用戶帶來利益（Interests）、做到和用戶互動（Interaction）、讓用戶彰顯個性（Individuality），這一理念應運而生。——（PS，古振定義）十四、4I理論定義：隨著網絡媒體的發展，信息開始過剩，按照傳統的營銷理論，對于消費者而言，品牌是一種經驗。在物質生活日益豐富的今天，同類產品多達數十上百甚至上千種，消費者根本不可能逐一去了解，只有憑借過去的經驗，或別人的經驗加以選擇。因為消費者相信，如果在一棵果樹上摘下的一顆果子是甜的，那么這棵樹上的其余的果子也都會是甜的。這就是品牌的“果子效應”。

“果子效應”能保證企業在開發新產品，介入新的領域后利用原品牌影響力來為統領市場。十五、果子效應對于消費者而言，品牌是一種經驗。在物質生活日益豐富的今天系統整合營銷系統整合營銷

CIS是英文CorporateIdentitySystem的簡稱，譯為企業形象識別系統。包括三個部分：MI（理念識別）、VI（視覺識別）、BI（行為識別）。

MI（MindIdentity）理念識別：是指企業思想的整合化。通過企業的經營想法及做法，進行標語的整合，宣傳畫的美化，思想觀念的教育，向公眾及員工傳遞獨特的企業思想特點。它包括了經營理念、經營宗旨、事業目標、企業定位、企業精神、企業格言、管理觀念、人才觀念、創新觀念、工作觀念、客戶觀念、人生觀念、價值觀念、品牌定位、品牌標準廣告語等。一、CIS系統CIS是英文CorporateIdentitySysVI（VisualIdentity）視覺識別：通過企業或品牌的統一化、標準化、美觀化的對內對外展示，傳遞企業或品牌個性（或獨特的品牌文化）。它包括了基礎要素和應用要素兩大部分。基礎要素是指：企業名稱、品牌名稱、標志、標準字、標準色、輔助色、輔助圖形、輔助色帶、裝飾圖案、標志組合、標語組合等；應用要素是指：辦公用品、公關用品、環境展示、專賣展示、路牌招牌、制服飾物、交通工具、廣告展示等。

BI（BehaviorIdentity）行為識別：是企業思想的行為化，通過企業思想指導下的員工對內對外的各種行為，以及企業的各種生產經營活動，傳達企業的管理特色。它包括干部教育、員工培訓、規章制度、質量管理、行為規范、文娛活動、公關活動、公益活動、品牌推廣等。VI（VisualIdentity）視覺整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。戰略性地審視整合營銷體系、行業、產品及客戶，從而制定出符合企業實際情況的整合營銷策略。包括旅游策劃營銷、事件營銷等相關門類。二、整合營銷整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化地產營銷要點地產營銷要點從項目營銷走向品牌營銷從單一價值營銷走向綜合性、系統性、多樣性、高附加價值營銷從產品營銷走向體驗式情景營銷房地產營銷發展趨勢從項目營銷走向品牌營銷房地產營銷發展趨勢項目競爭優勢始于產品前期研發設計產品優勢建立項目競爭優勢始于產品前期研發設計產品優勢建立區域客戶需求分析市場機會分析項目定位戶型設計特色景觀設計產品配置社區配套社區整體布局規劃領先或差異化物業服務生活方式打造區域客戶需求分析項目案名項目核心價值提煉客戶USP賣點提煉項目營銷定位項目屬性定位項目形象定位客戶形象定位客戶價值定位廣告語營銷核心元素提煉項目案名營銷核心元素提煉營銷推廣階段劃分項目導入期——項目亮相——工程開工項目認籌期——項目蓄客——外展點、營銷中心、樣區開放，工程正負零階段項目開盤期——正式開盤銷售——工程達到預售條件項目熱銷期——持續銷售、加推項目尾盤銷售期——尾盤促銷營銷推廣階段劃分項目導入期——項目亮相——工程開工1.辯證唯物主義和歷史唯物主義是研究和學習管理學的最基本的方法論。為此，研究和學習管理學，必須堅持實事求是的態度，深入管理實踐進行調查研究，在學習和研究中還要認識到一切現象都是相互聯系和相互制約的，一切事物都是不斷發展變化的。2.全面運用歷史的觀點去觀察和分析問題，重視管理學的歷史，考察它的過去、現狀及其發展趨勢，不能固定不變地看待組織及組織的管理活動。3.理論聯系實際的方法，具體有案例的調查和分析、邊學習邊實踐以及帶著問題學習等多種形式。這種方法有助于提高學習者運用管理的基本理論和方法去發現問題、分析問題和解決問題的能力。4.理論聯系實際還有一個含義，就是在學習和研究管理學時，要注意管理學的二重性。5.歸納演繹法是一種邏輯思維方法，是各門科學的公用研究方法，也是學習和研究管理學的基本方法。6.歸納法就是對一系列典型的事物進行觀察分析，找出各種因素之間的因果關系，從中找出事物發展變化的一般規律。7.歸納和演繹是兩種不同的推理和認識事物的科學方法，但在實際推理過程中歸納和演繹又是密不可分、相輔相成的。8.所謂授權，是指將職權或權力分配給更低一級下屬的行為，從而實現內部權力的共享，激勵下屬員工努力工作。這些職權委派給了下級之后，下級可以在其職權范圍內自由決斷，靈活處理問題，但同時也負有完成任務并向，上級報告的責任，上級仍然保留著對下級的指揮與監督權。9.依據我國在現實生活中對創新一詞的理解和使用，創新就是創新主體產出比自己以前所具有的東西好的東西的活動。其中“比自己以前所具有的東西好”有三重含義：一是指與自己以前所具有的東西不同；1.辯證唯物主義和歷史唯物主義是研究和學習管理學的最基本的方營銷策劃基礎培訓礎基入門快速成長營銷策劃基礎培訓礎基入門快速成長什么是營銷策劃，這是個什么鬼？營銷策劃是根據企業的營銷目標，通過企業設計和規劃企業產品、服務、創意、價格、渠道、促銷，從而實現個人和組織的交換過程的行為。以滿足消費者需求和欲望為核心。什么是營銷策劃，這是個什么鬼？營銷策劃是根據企業的營銷目標，目標，營銷策劃的基點，如果沒有目標，就象在迷宮中任意徘徊，很難走出。目標，營銷策劃的基點，如果沒有目標，就象在迷宮中任意徘徊，很營銷目標到達營銷目標的過程，就是對營銷策劃各個要素進行組給，以期能完成目標，或最優化的方式完成目標。營銷目標到達營銷目標的過程，就是對營銷策劃各個要素進行組給，AB營銷目標營銷現狀產品與服務、價格、渠道、促銷滿足消費者需求和欲望通過商品或服務進行交換，達成營銷目標營銷策劃的目的公益事業除外對達成目標的行動方式進行設計與規劃，有組織、有計劃的執行最終完成營銷目標或最優化的方式完成目標營銷策劃AB營銷目標營銷現狀產品與服務、價格、渠道、促銷滿足消費營銷策劃目標營銷目標是在分析營銷現狀并預測未來的機會和威脅的基礎上確定的，一般包括財務目標和營銷目標兩類。財務目標：由利潤額、銷售額、市場占有率、投資收益率等指標組成。市場營銷：目標由銷售額、市場占有率、分銷網覆蓋面、客戶/行業滲透情況、價格水平等指標組成。營銷策劃目標營銷目標是在分析營銷現狀并預測未來的機會和威脅的營銷策劃工作內容范疇營銷戰略規劃、產品全國市場推廣、一線營銷團隊建設、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設、直營體系建設、價格體系建設、招商策劃、新產品上市策劃、產品規劃、市場定位、營銷診斷、網絡營銷平臺的創立等。市場環境與公司經營定位目標市場選擇產品定位營銷戰略規劃營銷團隊建設營銷計劃渠道策劃推廣后期服務等，一切以營銷為導向的相關活動。營銷策劃工作內容范疇營銷戰略規劃、產品全國市場推廣、一線營銷營銷策劃基礎培訓教材課件地產營銷策劃主要內容拿地階段區域、城市、片區城市規劃發展及房地產市場分析地塊投資分析區域、城市、片區市場分析項目SWOT分析產品定位分析產品設計建議項目開發周期建議一期開發建議規劃設計建議書參與項目前期規劃設計前期產品策劃階段地產營銷策劃主要內容拿地階段區域、城市、片區城市規劃發展及房地產營銷策劃主要內容營銷準備階段營銷中心建設及裝修樣板區規劃與建設沙盤、戶型等銷售道具制作營銷團隊成立、培訓合作單位接洽，代理公司、廣告公司等營銷方案制定開盤前期階段項目入市策略前期蓄客方式項目認籌方式及認籌目標廣告推廣策略及組合營銷中心及樣板區開放活動客戶來訪渠道案場營銷活動項目營銷活動地產營銷策劃主要內容營銷準備階段營銷中心建設及裝修開盤前期階地產營銷策劃主要內容開盤及熱銷階段認籌客戶梳理開盤方案開盤前期推廣開盤當天活動及流程、組織推售房源梳理、銷控銷售價格策略及價格制定、開盤優惠制定客戶簽約組織客戶分析，來訪客戶、成交客戶銷售房源統計分析開盤后熱銷市場推廣老業主維護案場活動難點戶型處理地產營銷策劃主要內容開盤及熱銷階段認籌客戶梳理地產營銷策劃主要內容持續銷售階段營銷難點問題解決二批房加推階段性推廣主題及策略制定尾盤銷售階段難點戶型去化解決階段性推廣主題及策略制定尾盤促銷策略地產營銷策劃主要內容持續銷售階段營銷難點問題解決尾盤銷售階段消費者決策行為分析購買決策：消費者在購買過程中進行的評價、選擇、判斷、決定等一系列活動。消費者決策行為分析購買決策：消費者在購買過程中進行的評價、選消費者決策行為分析購買決策過程:涉及購買前中后過程涉及很多人涉及很多決策具有動態性消費者決策行為分析購買決策過程:涉及購買前中后過程消費者決策行為分析發現需求搜集信息備選產品評價選擇購買決策購后評價購買決策的5個階段消費者決策行為分析發現需求搜集信息備選產品購買決策購后評價購營銷策劃基礎培訓教材課件消費者決策行為分析地產客戶購買決策行為過程外界刺激自身需求安全需求對樓盤產生興趣，開始關注。搜集樓盤信息。區域選擇價格配套產品品質戶型教育購物物業口碑……開始購買消費者決策行為分析地產客戶購買決策行為過程外界刺激對樓盤產生消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容消費都購買決策的內容營銷策劃基礎培訓教材課件個人決策個人決策營銷策劃基礎培訓教材課件家庭決策家庭決策對營銷人員的啟示典型的產品支配形式如下：各自支配型：生活用品丈夫支配型：人身保險、汽車、電視機妻子支配型：洗衣機、地毯、家具、廚房用品等共同支配型：度假、住宅、戶外娛樂對營銷人員的啟示地毯衣服化妝品款式廚房用具洗衣機日常用品電視機汽車保險何時購買投資重大決定住宅何地購買孩子教育習慣性購買輕度卷入感性購買復雜性購買重度卷入理性購買妻子丈夫度假地毯衣服化妝品款式廚房用具洗衣機日常用品電視機汽車保險何時購科特勒刺激反應模式——購買行為過程消費者決策行為分析科特勒刺激反應模式——購買行為過程消費者決策行為分析阿薩爾購買行為類型消費者決策行為分析阿薩爾購買行為類型消費者決策行為分析營銷策劃基礎培訓教材課件營銷策劃基礎培訓教材課件營銷策劃基礎培訓教材課件營銷策劃基礎培訓教材課件營銷策劃的基本理論需求理論細分理論定位理論營銷理論整合營銷營銷策劃的基本理論需求理論營銷環境企業顧客市場細分戰略定位競爭差異優勢公司實力選擇經營目標市場細分市場定位營銷策略時間進程4PS組合資源配置環境分析目標市場選擇營銷戰略設計營銷戰術市場營銷的思維框架營銷環境企業顧客市場細分戰略定需求理論需求理論美國心理學家馬斯洛（Abrahamh.maslow，1908－1970）所首創的一種理論。馬斯洛提出需要的5個層次如下：

1.生理需要，是個人生存的基本需要。如吃、喝、住處。

2.安全需要，包括心理上與物質上的安全保障，如不受盜竊的威脅，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等。

3.社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。

4.尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。

5.自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。

心理學對營銷學十分重要，對人類需求層次理論的高度把握能更好的為營銷服務。馬斯洛需求理論美國心理學家馬斯洛（Abrahamh.maslow，19營銷策劃基礎培訓教材課件市場細分市場細分一、市場細分現代企業由于受到自身實力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產品和服務。為了有效的進行競爭，企業必須進行市場細分，選擇最有利可圖的目標細分市場，集中企業的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優勢。按照消費者欲望與需求把因規模過大導致企業難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場，處于同一細分市場的消費群被稱為目標消費群，相對于大眾市場而言這些目標子市場的消費群就是分眾了。一、市場細分現代企業由于受到自身實力的限制，定義：現代市場營銷理論中，市場細分（MarketSegmentation）、目標市場（MarketTargeting）、市場定位（MarketPositioning）是構成公司營銷戰略的核心三要素，被稱為STP營銷。如何用：比如市場上同類的產品有很多，若是不改變策略和尋找細分市場估計很容易被早在市場上的領頭羊干下去，那么STP分析的目的就是為了幫促企業尋找某個細分市場并解決某一些群體需求的定位。二、STP戰略分析定義：現代市場營銷理論中，市場細分（Market市場定位市場定位

創始人特勞特與里斯。定位起始于產品，但并不是對產品本身做什么行動。定位是指要針對潛在顧客的心理采取行動，即要將產品在潛在顧客的心目中確定一個適當的位置。因此，定位是對顧客的頭腦進行爭奪的理論。其目的是在潛在顧客心中形成獨特的印象，建立獨特的位置，從而建立競爭優勢。

定位的真諦就是“攻心為上”，消費者的心靈才是營銷的終級戰場。要抓住消費者的心，必須了解他們的思考模式，這是進行定位的前提。定位理論

創始人特勞特與里斯。定位起始于產品，但并不是對產品本身市場定位的演變產品特點定位客戶群體定位市場形象定位產品價值定位市場位置定位企業發展定位產業定位城市發展定位顧客利益定位……市場定位的演變產品特點定位市場營銷理論市場營銷理論

SWOT分析法又稱為態勢分析法，它是由舊金山大學的管理學教授于20世紀80年代初提出來的，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表：

優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、

機會（Opportunity）、威脅（Threat）。一、SWOT分析法

SWOT分析法又稱為態勢分析法，它是由舊金山大學的管理從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件。將調查得出的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。在完成環境因素分析和SWOT矩陣的構造后，便可以制定出相應的行動計劃。制定計劃的基本思路是：發揮優勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。運用系統分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發展的可選擇對策。從整體上看，SWOT可以分為兩部分：

羅瑟·瑞夫斯（RosserReeves）提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（UniqueSellingProposition），簡稱USP理論。USP是消費者從廣告中得到的東西，而不是廣告人員硬性賦予廣告的東西。

USP理論包括三個方面：

一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益；

二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；

三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。二、USP理論

二、USP理論

意大利經濟學家帕累托提出80%的收入來源于20%的客戶，公司里20%的員工完成80%的業績。

20%的強勢品牌占據著80%的市場……“二八法則”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關鍵人員、關鍵環節、關鍵用戶、關鍵項目、關鍵崗位。

“二八法則”之所以得到業界的推崇，就在于其提倡的“有所為，有所不為”的經營方略。三、二八法則

意大利經濟學家帕累托提出80%的收入來源于20%的客戶這七個方面是：

（1）Why：為何----為什么要如此做？

（2）What：何事----做什么？準備什么？

（3）Where：何處----在何處著手進行最好？

（4）When：何時----什么時候開始？什么時候完成？

（5）Who：何人----誰去做？

（6）How：如何----如何做？

（7）Howmuch：何價----成本如何？達到怎樣的效果？

包含了品牌從戰略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至戰術（HOW）的完整運作系統，在加上另一個H----HOWMUCH（多少）即品牌預算，實際就是一個完整的品牌運作全案！

做任何工作都應該從5W2H來思考，？有助于我們的思路的條理化，杜絕盲目性。四、5W2H法這七個方面是：

四、5W2H法

美國科學史研究者羅伯特·莫頓（RobertK.Merton）歸納“馬太效應”為：任何個體、群體或地區，一旦在某一個方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進步，就會產生一種積累優勢，就會有更多的機會取得更大的成功和進步。它的名字來自于圣經《新約·馬太福音》中的一則寓言。

此術語后為經濟學界所借用，反映貧者愈貧，富者愈富，強者恒強，弱者恒弱，或者說，贏家通吃……競爭將更加殘酷。五、馬太效應

美國科學史研究者羅伯特·莫頓（RobertK.Me

哈佛商學院的教授——麥克爾。波特

他提出的競爭理論：一個企業要在市場競爭中取得優勝地位，有三種戰略可供選擇：最低成本——跟進戰略差異化營銷——差異化戰略市場集中——領先戰略為企業的戰略定位提供了構架。六、麥克爾·波特競爭理論

哈佛商學院的教授——麥克爾。波特

六、麥克爾·波特競爭

W.錢·金和勒妮·莫博涅教授合著的《藍海戰略》一書。藍海戰略其實就是企業超越傳統產業競爭、開創全新的市場的企業戰略。如今這個新的經濟理念，正得到全球工商企業界的關注。“紅海”是競爭極端激烈的市場，但“藍海”也不是一個沒有競爭的領域，而是一個通過差異化手段得到的嶄新的市場領域，在這里，企業憑借其創新能力獲得更快的增長和更高的利潤。

目前在某些領域藍海戰略受到質疑，其實完全沒有這個必要。我們仔細分析一下，即使競爭再激烈的市場一樣會有市場空白存在，發現市場空白并第一時間介入，這一過程被國外的老頭子給冠了一個很動聽名字——藍海戰略七、藍海戰略

W.錢·金和勒妮·莫博涅教授合著的《藍海戰略》一書。

所謂“木桶理論”也即“木桶定律”，其核心內容為：一只木桶盛水的多少，并不取決于桶壁上最高的那塊木塊，而恰恰取決于桶壁上最短的那塊。根據這一核心內容，“木桶理論”還有兩個推論：

其一，只有桶壁上的所有木板都足夠高，那木桶才能盛滿水。

其二，只要這個木桶里有一塊不夠高度，木桶里的水就不可能是滿的。

“木桶理論”可以啟發我們思考許多問題，比如企業團隊精神建設的重要性。在一個團隊里，決定這個團隊戰斗力強弱的不是那個能力最強、表現最好的人，而恰恰是那個能力最弱、表現最差的落后者。因為，最短的木板在對最長的木板起著限制和制約作用，決定了這個團隊的戰斗力，影響了這個團隊的綜合實力。也就是說，要想方設法讓短板子達到長板子的高度或者讓所有的板子維持“足夠高”的相等高度，才能完全發揮團隊作用，充分體現團隊精神。八、木桶理論

所謂“木桶理論”也即“木桶定律”，其核心內容為：一只木羊群效應是指管理學上一些企業的市場行為的一種常見現象。例如一個羊群（集體）是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左沖右撞。如果一頭羊發現了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來的羊群就會一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其它還有更好的青草。

羊群效應的出現一般在一個競爭非常激烈的行業上，而且這個行業上有一個領先者（領頭羊）占據了主要的注意力，那么整個羊群就會不斷摹仿這個領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。九、羊群效應羊群效應是指管理學上一些企業的市場行為的一種常見現象。例如一4p理論以一種營銷理論即；Product，Price，Place，Promotion取其開頭字母。中文意思為，產品，價格，渠道，促銷。

杰瑞·麥卡錫（JerryMcCarthy）教授在其《營銷學》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個理論。十、4P理論4p理論以一種營銷理論即；Product，Price，Pla4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。產品(Product)——客戶價值(CustomerValue)；價格(Price)——客戶成本(CustomerCost)；地點(Place)——客戶便利（CustomerConvenience）；促銷(Promotion)——客戶溝通（CustomerCommunication）；4C的理論框架說明了客戶需要的是價值、低成本、便利和溝通，而不是促銷。十一、4C理論4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。第一，關聯（Relevancy），即認為企業與顧客是一個命運共同體。建立并發展與顧客之間的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。第二，反應（Reaction），在相互影響的市場中，對經營者來說最難現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業模式轉移成為高度回應需求的商業模式。十二、4R理論4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，第三，關系（Relationship），在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。與此相適應產生了5個轉向：從一次性交易轉向強調建立長期友好合作關系；從著眼于短期利益轉向重視長期利益；從顧客被動適應企業單一銷售轉向顧客主動參與到生產過程中來；從相互的利益沖突轉向共同的和諧發展；從管理營銷組合轉向管理企業與顧客的互動關系。第四，報酬（Reward），任何交易與合作關系的鞏固和發展，都是經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點第三，關系（Relationship），在企業與客戶的關系發

21世紀以來，高科技產業迅速崛起，互聯網、移動通訊工具、發達交通工具和先進的信息技術，整個世界面貌煥然一新，原來那種企業和消費者之間信息不對稱狀態得到改善，溝通的渠道多元化。在這種背景下，4V營銷組合論應運而生。所謂4V是指差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）的營銷組合理論。4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。十三、4V理論（互聯網粉絲經濟）21世紀以來，高科技產業迅速崛起，互聯網、移4P是工具，4C是思想，4R、4V是概念4P是工具，4C是思想，4R、4V是概念定義：隨著網絡媒體的發展，信息開始過剩，按照傳統的營銷理論，已經很難適應新媒體的傳播，把內容整合的有趣（Interesting）、給用戶帶來利益（Interests）、做到和用戶互動（Interaction）、讓用戶彰顯個性（Individuality），這一理念應運而生。——（PS，古振定義）十四、4I理論定義：隨著網絡媒體的發展，信息開始過剩，按照傳統的營銷理論，對于消費者而言，品牌是一種經驗。在物質生活日益豐富的今天，同類產品多達數十上百甚至上千種，消費者根本不可能逐一去了解，只有憑借過去的經驗，或別人的經驗加以選擇。因為消費者相信，如果在一棵果樹上摘下的一顆果子是甜的，那么這棵樹上的其余的果子也都會是甜的。這就是品牌的“果子效應”。

“果子效應”能