名家翡翠花園車位營銷策略名家翡翠花園車位營銷策略營銷策略前提車位與住宅銷售同步，針對首批入住的業主啟動車位銷售。整體車位比為1:0.66,1-3#為1:0.78.停車位1340個，地下887個，地上453個，其中一期地上206個，地下487，1-3#（316個），4-7#171個。項目一期地下車庫直通入戶占100%，具有良好的通達性。營銷策略前提車位與住宅銷售同步，針對首批入住的業主啟動車位銷壹.問題

貳.對策叁.執行壹.問題面臨怎樣的市場情況？面臨怎樣的市場情況？萬科城均價：9.1萬，銷售1900套，基本售罄萬國城均價：8.2萬，銷售120套北辰三角洲均價：10-12萬，銷售：500套永祺西京均價：13.5萬高鑫麓城均價：10萬鈺龍天下均價：9萬恒大華府均價：13萬東方明珠均價：7.5萬，銷售不到100套。新城國際花都均價：3-5萬，150套。車位市場區位圖玫瑰園均價：7.5-8萬富基世紀公園8萬地段靠近市中心，位于繁華區或入住業主較多的項目，車位價格呈正比上升，并且銷售周期更短。萬科城均價：萬國城均價：8.2萬，銷售120套北辰三角洲均金星北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權以及國土證產權年限或使用權年限經營方式銷售及租金面價銷售套數層高通道寬度需交的稅費及比例開發票或收據車位鎖類型、是否贈送新地東方明珠15㎡地下一層1152（當期數量）1:0.9有產權，有國土證70年可租、可售均價：7.5萬/個，無單獨車位靠近電梯：8萬子母車位：12萬租金：260元左右/月1502.58m物業維修金3102元，辦證契稅4個點，3000元左右發票無富基世紀公園15㎡地下2層（負二層價格未定）10341停車位:1：1.1（室內和室外）無40年（就只有40年使用權，銷售說是商業用地）可租、可售單獨車位：無靠近電梯：9.6萬/個普通車位：9.1萬/個子母車位：15租金：260元左右/月—28m無發票無玫瑰園12地下一層9801:0.7有產權，有國土證70年可租、可售一口價均價：7.5萬/個，單獨車位：無子母車位：13.5租金：270元左右/月3002.58契稅4個點、3200元，維修基金700/個，子母車位按兩個車位計算發票無金星北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權以及國土證產權年限或使用權年限經營方式銷售及租金面價銷售套數層高通道寬度需交的稅費及比例開發票或收據車位鎖類型、是否贈送新城國際花都（月底交付）12。5地下負一、二、三層————無產權70年可租、可售均價：附一層5萬、附二4萬，附三3萬，單獨車位：無單獨負一層子母車位：7.8萬一次性付款：可優惠4K-5K———無開發票無臥龍灣（物業公司不負責車位，需找開發商的人了解，暫時未聯系到）12.5負一層4801:0.6——————————音樂界12.5負一層800——無產權70年，協議可租可售全部一口價：6.86子母車位：無租金：地上：90元/月，地下：270————無開發票無車位鎖金星北板塊市場基礎數據分析金星北板塊銷售價格在7.5-8萬之間，月租金差距不大基本在260-270之間，目前在售的項目中一半有產權，有產權與無產權的車位價格差距不大。項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權以及國土市府北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權以及國土證產權年限或使用權年限經營方式銷售及租金面價層高車位鎖類型、是否贈送需交的稅費及比例開發票或收據物業管理費高鑫麓城12地上+地下787個—無70年可售、可租均價：9-10萬；單獨車位：10靠近電梯：10普通車位：9子母車位：12微型車位：租金：地下260、地上90-無無發票30元沁園春御園12.5地下+地上地上220個;地下1820個1:0.88無70可售、可租均價：9-10萬；租金：地下260、地上902M無無發票30元永祺西京13地上+地下6001:0.5無70年可租、可售均價：13.5萬；單獨車位：13.5靠近電梯：13.5普通車位：13子母車位：16微型車位：12租金：300元2M無無發票30元蔚藍海岸34地下一層，別墅區部分地上9571：:08部分別墅區產品帶產權，其余高層車位無產權，有產權70年，有國土證，無產權使用權40年有產權70年，無產權40年（40年原因不明，對統一口徑都是40年）可租可售一口價均價：帶產權9萬，不帶產權8萬，子母車位，暫時未推售，租金2802.2m無契稅4個點，3600元，維修基金，車位3個點，2700元，發票30元市府北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位市府北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權以及國土證產權年限或使用權年限經營方式銷售及租金面價層高車位鎖類型、是否贈送需交的稅費及比例開發票或收據物業管理費鈺龍天下12.5附二樓46931:0.8無70可租、可售均價：9萬；單獨車位：9靠近電梯：8普通車位：8子母車位：11租金：300元負二層：對比負一層便宜1萬左右?！?M無發票30北京御園12地下+地上——1:0.7無——暫只租租金：地下280元；地上90元2.22.2M——————恒大華府15地上+地下2800個1:0.7無70可租、可售一口價：13萬；子母車位：未推租金：地下300元、地上90元—2.1M——發票地下：30元；地上20元市府北板塊價格維持在9-13萬之間，租金價格在260-300元/月不等，物管費基本在30元/月，車位比在1:0.8左右，基本無產權。市府北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位銷售模式分析項目銷售模式推售分析產權及年限新城國際花都捆綁式銷售，把車位的費用攤到房價中如單獨售賣可選擇高透額信用卡，分月償還。2012年10月推出，價格分為附一、附二、附三層，5、4、3萬，共2000套車位可售，目前售出100套左右，銷售率5%。有產權，70年萬象凱旋灣中國銀行分期付款(超高額信用卡，最高貸90%，三年分期，每月還月供)426個車位，子母車位（15個，18萬），微型車位（9.8萬）,均價12.3萬，暫未開賣無產權，使用權70年北辰三角洲一次性付款2011年11月推出2000個車位集中推售，開盤賣出500個，銷售率25%；現階段散賣，售價8-12萬無產權，使用年限70年萬國城一次性付清2012年10月推出一期1100個車位，截至到目前共銷售120個車位，銷售率11%，售價8.2萬元無產權，使用年限70年新地東方明珠一次性付款2010年推出，均價7.5萬/個，子母車位12萬，400套左右，目前銷售不到80套，銷售率20%。有產權，70年目前采取的銷售模式主要分為三類：捆綁式銷售、信用卡分期、直接一次性付清。銷售模式分析項目銷售模式推售分析產權及年限新城國際花都捆綁式現場照片東方明珠電子門禁東方明珠車庫采光井玫瑰園架空層車庫入口玫瑰園聯排車庫現場現場照片東方明珠電子門禁東方明珠車庫采光井玫瑰園架空層車庫入富基世紀公園車庫入口富基世紀公園車庫現場高鑫巴比倫地下車庫區域分布高鑫巴比倫管理租金收費標準富基世紀公園車庫入口富基世紀公園車庫現場高鑫巴比倫地下車庫區沁園春租金收費沁園春車庫入口恒大華府地下停車入口恒大華府地下停車租金收費沁園春租金收費沁園春車庫入口恒大華府地下停車入口恒大華府地下恒大華府停車位永祺西京車位鈺龍天下停車位恒大華府停車位永祺西京車位鈺龍天下停車位總結：規格及形態分析：長沙住宅小區內車位主流面積區間為12.5-14㎡，該面積區間車位實用性高，能較大程度上減少面積浪費。產權狀況及經營方式分析：其中從我們調研的情況來看，市府板塊項目基本無產權，從經營方式上看，租售結合是最常見的經營方式，其次為純銷售方式。價格分析：目前市府板塊與金星北板塊的銷售面價主流區間為7-10萬元/個，租金方面，板塊差距不大，租金價格多在250-300元/月之間。銷售分析：在本次市場調查中發現，相比住宅的良好銷售局面而言，金星北、市府北以及其他板塊各個樓盤的車位銷售速度要慢很多。多數樓盤的車位銷售率基本在20%以下，銷售狀況不錯的北辰，其銷售周期較長，經過近2年的時間才完成25%銷售率?？偨Y：規格及形態分析：客戶心理“地面停車位多的是，我干嘛要買？”“買車位？那我寧可再買輛車呢！”“我就租就可以了，還不用交管理費，干嘛要買？”“車位本來就是有產權爭議的東西，憑什么要買？

——客戶心理抗性為什么要買車位？客戶心理“地面停車位多的是，我干嘛要買？”為什么要買車位？壹.問題貳.對策叁.執行壹.問題思考車位比1：0.66——車位明顯是相對緊缺的客戶——存在抗拒心理如何改變客戶對車位不重視、不稀缺的心態？思考車位比1：0.66——車位明顯是相對緊缺的本項目車位情況分析車位配比：車位以及配比：停車位1340個，其中一期693個，二期647個，總體車位配比為1:0.66，其中1-3#微型車位規格2m*4m,共4個，子母車位規格2.5m*10m,共16個，標準型車位規格2.5*5m，共296個，整體車位比明顯屬稀缺產品。業主意向統計：有前期客戶基礎，根據銷售成交臺賬登記的車位意向客戶為346位，占總購房業主人數47.92%。根據意向客戶與車位比對比的情況來看，車位的意向購買人數還需要增加，后期的營銷推廣工作至關重要。本項目車位情況分析產品價值梳理：車位規劃規整（回車半徑較大、墻角車位少、承重柱分布規則、噴漆地面等），本案車位規劃具有明顯優勢。舒適、無壓抑感的層高、寬敞的車位干道，占據明顯優勢。車庫入戶平臺設計，有機動車專區。整體車位比為1:0.66,車位屬于稀缺性產品,具有一定投資價值。本案層高、道寬且燈光明亮本案規整的車位規劃本案車庫入戶平臺設計產品價值梳理：本案層高、道寬且燈光明亮本案規整的車位規劃本案玫瑰園車庫陳舊、燈光偏暗、層高較低、道窄、承重柱較多，車位回旋半徑小。東方明珠燈光效果差、消防設備設置過低空間壓抑、車庫陳舊、部分車位較窄。玫瑰園車庫陳舊、燈光偏暗、層高較低、道窄、承重柱較多，車位回營銷策略制造緊張稀缺感——推售策略以及價格策略分區一口價——促進快速成交，制造緊張搶購氛圍分批銷售——相互擠壓，制造賣壓利用低費高效的渠道進行營銷推廣——推廣策略車庫展示區包裝——提升車庫整體形象突出本項目車位產品規劃優勢。釋放車位產品稀缺銷售信息。營銷策略制造緊張稀缺感——推售策略以及價格策略據周邊市場情況分析，參考項目車位銷售均價為7~8萬，參考比較本，目前車位入市均價為7.8萬/個。價格策略項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權產權年限或使用權年限銷售及租金面價新地東方明珠15㎡地下一層1152（當期數量）1:0.8有70年7.5萬/個，260元左右/月富基世紀公園15㎡地下2層10341停車位:1：1.1（室內和室外）無40年8萬/個，260元/月玫瑰園12地下一層9801:0.7有70年7.5萬/個，270元/月據周邊市場情況分析，參考項目車位銷售均價為7~8萬，參考比較依據車位四大維度打分對比：根據周邊目前7.5-8萬的均價情況，設定市場均價為7.8萬/個。建議與銀行合作采取，信用卡分期方式，減輕客戶資金壓力。項目車位規劃情況（30%）車位比（30%）層高、道寬（20%）入住率（20%）東方明珠-0.15-0.1-0.10.1玫瑰園-0.20-0.150.1富基世紀公園-0.1-0.20.10.1本項目0.20.20.1-0.1說明：1）本項目車位規劃規整、墻角車位較少，相比東方明珠、玫瑰園占據優勢，本項目車庫入口為2個，相比富基單個出口占優勢。2）本項目車位配比1:0.66，相比富基世紀公園1:1.1占據更大的優勢。3）本項目車位為新規劃車位產品，在道寬以及層高的空間感以及舒適性上占據優勢。4）本項目入住率較其他項目占劣勢。設本項目面價為Po則：

Po=7.8*[1+(0.2*30%+0.2*30%）]≈10萬/個促銷價格建議：信用卡分期付款可優惠2萬元，成交總價8萬/個一次性付款可優惠：2.5萬/個，成交總價7.5萬/個

價格策略依據車位四大維度打分對比：根據周邊目前7.5-8萬的均價情推售策略推售方式如果采取集中式開盤，售樓部將無法承載過多的客戶人群，影響住宅銷售工作，且臨近交房期，恐客戶過于聚集，糾結于交房事宜。建議分流人群，采取分區分步的小眾認購方式。分區：購買車位客戶，多數對車位有就近原則。建議先推將2#、3#A區，再推1#、2#B區，進行分棟分區式推售。分步：考慮到2、3#A區大戶型客戶相對較多，屆時客戶成交比例也會相應較高，所以建議率先推出，如成交率高，也將對B區車位銷售產生利好。B區車位建議緊隨當天下午推出。A區B區推售策略推售方式A區B區靠近電梯靠近電梯靠近電梯推售策略車位分類：單獨車位：為價格最貴，面價12萬，一次性為9.5萬/個，信用卡分期為10.5萬/個。子母車位：價格其次，面價13.8萬，一次性為12.3萬/個，信用卡分期為11.3萬/個。靠近電梯間車位：面價10萬，一次性為7.5萬/個，信用卡分期為8.5萬/個。普通車位：面價9.6萬，一次性為7.1萬/個，信用卡分期為8.1萬/個。微型車位：面價7.8萬，一次性為6.3萬/個，信用卡分期為5.3萬/個。備注：具體請參見價格表，特殊干擾車位具體價格體現在價格表內?？拷娞菘拷娞菘拷娞萃剖鄄呗攒囄环诸悾和剖鄄呗跃唧w分析：1、055水管、柱子，影響停車。2、111柱子影響。3、112D、113D、114D柱子過窄，影響停車4、122/124斜柱，影響停車。5、129/148/186/264附近的消防栓，妨礙停車。6、144、145、146、147存在車位擠壓問題。7、250-253有上坡，影響停車便利性。8、244配電房入口影響特殊干擾車位：存在部分缺陷，主要為臨近消防栓、上坡、承重柱遮擋、車位被部分遮擋的原因推售策略具體分析：特殊干擾車位：存在部分缺陷，主要為臨近消防部分存在問題的車位129、148、186消防栓干擾149車庫過于靠近出入口部分車位存在設備限高250-253存在上坡問題144-147存在車位擠壓問題244消防門干擾部分存在問題的車位129、148、186消防栓干擾149車庫壹.問題貳.對策叁.執行壹.問題銷售節奏安排提早積累客戶，2013年6月車位住宅同期銷售，但仍然以住宅產品的銷售為主，車位銷售為輔，車位的銷售持續貫穿。13年6月13年9月13年12月車位結合高層產品蓄客持續推售高層開盤高層開盤銷售節奏安排提早積累客戶，2013年6月車位住宅同期銷售，但短信、網絡：發送短信：向意向客戶發送項目車位銷售信息發送彩信：以漫畫的形式向客戶發送“也給愛車一個港灣”””分區一口價“稀缺優質車位”。微博、論壇：持續進行“也給愛車一個港灣””分區一口價““稀缺優質車位”的主題炒作。電話：針對前期老業主，安排銷售人員逐個CALL客，向客戶介紹車位情況，客戶意愿不強烈的，按照統一說服口徑進行溝通現場對比有車位與沒車位的優劣勢以及本項目車位相較其他項目的規劃優勢，通過直觀的形式在現場進行傳達針對車位銷售建議主要以短信＋電話＋現場展示+網絡為主。推廣策略短信、網絡：電話：現場針對車位銷售建議主要以短信＋電話＋現場XXX老總您好！我是名家翡翠花園置業顧問XXX.我們馬上就快交房了，車位的規劃圖已經出來了。我看您當時的意向也還強烈所以第一時間打電話通知您，想邀請您明天過來看一下。（同時也告訴您一個好消息，我們現在正在跟XX銀行爭取一個分期付款0利息的活動，這個0利息分期付款的活動特別的劃算相當有吸引力，）現在有意向購買我們名家翡翠花園車位的客戶特別的多，我們有1932戶住戶，地下車位只有887個，算下來不到1:0.46的比例，尤其是很多買大戶型的客戶還要購買2個車位，現在車位非常的緊張。我們現在都有規定啦，原則上每戶購買車位不能超過兩個，您趕緊抽個時間過來看一下，您早點來就可以選個離電梯口近點的位置，來的晚就選不到好位置了，可能會離您住的地方遠一點。我們預計就XX月XX日之前開盤，請問您是明天上午過來還是下午過來？那好的，那XX就在這邊等您！明天見！客戶常見問題提問：1：車位現在賣什么價格？答：具體的價位還沒出來，最便宜的幾萬的也有，反正都是根據市場行情定價的，周邊樓盤的車位都是8、9萬一個。2：銀行分期付款0利息是什么意思？答：就是您可以分期無利息的購買我們車位，電話里面也說不太清楚，具體的細節您明天過來我再跟您詳聊好吧:？3：會不會賣不到？答：所以您要早點過來先看，我也好幫您提前先參考個好位置啦！4：地下停車場可以看了嗎？答：可以看了，因為我們劃線都已經劃好了所以您過來了可以看下您想買的車位的位置。5：車位有產權嗎？答：沒有，現在市場上基本上都是使用權，我們也是使用權，跟您的房子的使用年限是一樣的。信息渠道釋放電話XXX老總您好！我是名家翡翠花園置業顧問XXX.我們馬上就以單張、海報、漫畫等形式，在售前一周在出入口、電梯間進行高密度宣傳“也給愛車一個港灣””優質稀缺車位““一口價””車位投資“的理念，闡述室外停車的弊、室內停車的利以單張、海報、漫畫等形式，出入口、電梯間進行高密度宣傳”優質稀缺車位““一口價””車位投資“等銷售信息現場展示以單張、海報、漫畫等形式，在售前一周在出入口、電梯間進行高密集中銷售流程建議在周末一天，上午、下午集中銷售集中銷售流程建議在周末一天，上午、下午集中銷售客戶等候區簽到區銷控區財務區12鑼鼓5禮品排隊區一次性簽約區與分期付款簽約區復核區34現場布置圖客戶等候區簽到區銷控區財務區12鑼鼓5禮品排隊區一次性簽約區相關政策法規政策及解讀2007年10月1日開始實施的《物權法》第七十四條規定：建筑區劃內，規劃用于停放汽車的車位、車庫應當首先滿足業主的需要。建筑區劃內，規劃用于停放汽車的車位、車庫的歸屬，由當事人通過出售、附贈或者出租等方式約定。占用業主共有的道路或者其他場地用于停放汽車的車位，屬于業主共有。根據《物權法》的相關法律條文，就小區車位的歸屬，得出如下結論：建筑區劃內占用共有的道路或者其他場地而設的車位歸全體業主共有。由于小區的土地使用權屬于全體業主所有，因此開發商無權出售敞開式的地上車位。這類車位應當由業主委員會決定是否設定并委托物業公司進行管理，出租收益屬全體業主共有。建筑區劃內規劃用于停放汽車的地上車位和地下車位，如果車位的面積已被計入了公攤面積中，則歸小區全體業主共有；如果車位的面積沒有被計入小區公攤面積中，則屬于開發商所有，開發商可以通過出售、附贈、出租等方式將所有權或使用權優先讓渡給業主。相關政策法規政策及解讀項目名稱使用權年限經營方式開發商應對說辭新城國際花都（月底交付）70年可租、可售按土地年限，具體不清楚音樂界70年可租、可售20年有效期外的問題需要問領導卓越蔚藍海岸70年可租、可售跟房屋年限一樣，具體不清楚永琪西京70年可租、可售以開發商合同為準鈺龍天下70年可租、可售具體搞不清楚恒大華府70年可租、可售按土地使用年限，具體不清楚富基世紀公園40年（就只有40年使用權，銷售說是商業用地）可租、可售土地使用到期，具體不清楚常見糾紛車位面積已計入公攤面積，業主在開發商未予告知的情況下向其繳納車位購買費或承租租金，致使開發商二次獲利引發糾紛。利用人防工程改建的車庫歸全體業主共有，所獲得的收益也歸全體業主所有，但開發商非法將由人防工程改造的車位出售或出租給業主。開發商為獲得非法利益，在未獲規劃許可證的情況下將小區地下空間改造成停車位并予以出租或出售的行為實際上是對業主共有財產的私自處分，侵害了小區業主的共有處分權。因物業公司未經業主大會表決同意就在建筑區劃內占用共有的道路或者其他場地上擅設車位，或者未經業主大會授權就擅自制定車位管理辦法和車位費標準、擅自處分車位費，嚴重侵害了小區業主的共有權特別是處分權和收益權。根據《合同法》第二百一十四條的規定：“租賃期限不得超過二十年。超過二十年的，超過部分無效?！遍_發商只與業主簽租賃合同，但并不向消費者聲明20年后不受法律保護。但目前市場上，出售的使用權（即租賃年限）大多數為70年，均超過了20年期限。項目名稱使用權年限經營方式開發商應對說辭新城國際花都（月底交附件附件產權項目稅費情況按車位均價75000元計算：稅費以及工本費種類費用契稅（按總價4%）3000元轉讓手續費（1.3%*總價）975元產權轉移登記費550元/套公證費200元/套辦理房產證委托費300元/套國土證工本費120元/套測繪成果利用費40元/套物業維修基金700/套總計5885元玫瑰園稅費以及工本費種類費用契稅（按總價4%）3000元產權登記費550元/套公證費200元/套辦理房產證委托費300元/套國土辦證費190元/套物業維修基金（80元/㎡）1000/套總計5240元按車位均價75000元計算：東方明珠產權項目稅費情況按車位均價75000元計算：費用契稅（按總價隨著機動車數量的日益增長，長沙停車位不足的現象日益嚴重，2011年底，全市機動車保有量為114.4萬輛，內五區共有停車位約33.37萬個，其中公共停車場泊位約0.97萬個、路側停車泊位約0.76萬個、配建停車泊位約31.64萬個。由于停車泊位數量嚴重不足，且泊車位的增長速度遠遠趕不上車輛增長速度，導致城區停車“一位難求”。近三年來，長沙機動車年均增長率為15%。全市車輛發展呈現出兩大特點，一是總量增長快，二是私家車增多且增幅大。對于社區車位來說，長沙市龐大的機動車尤其是私家轎車的數量，將為車位市場帶來強大的發展動力。車位作為商品的一種，其價格將依然遵循市場供需關系規律。在當前的規范下，多數地區的社區車位產品處在供不應求的狀態下，但由于受到客戶消費觀念和支付能力差異的影響，各地區的車位價格在當今乃至較長時期內仍將存在較大差異。但是，今后幾年內各地車位價格的水平仍然會繼續上揚，主要原因包括：其一、車位需求大于供應的現實很難快速解決；其二、土地資源稀缺，地價漲幅明顯。因此，判斷今后一段時間車位價格會仍然上漲。此處，可用作日后銷售說辭，可以把投資價值融入到說辭當中。車位產品租售價格的發展趨勢：隨著機動車數量的日益增長，長沙停車位不足的現象日益嚴重，20為了體現項目產品的品質、提升車位產品的價格，建議通過調整以下指標以提高車位品質、獲取更高客戶的滿意度：建議增加設備設施或提高檔次。手機信號增強設備、電子監控設備、車位鎖等手機信號增強設備電子車位鎖為了體現項目產品的品質、提升車位產品的價格，建議通過調整以下THEEND

謝謝聆聽THEEND名家翡翠花園車位營銷策略名家翡翠花園車位營銷策略營銷策略前提車位與住宅銷售同步，針對首批入住的業主啟動車位銷售。整體車位比為1:0.66,1-3#為1:0.78.停車位1340個，地下887個，地上453個，其中一期地上206個，地下487，1-3#（316個），4-7#171個。項目一期地下車庫直通入戶占100%，具有良好的通達性。營銷策略前提車位與住宅銷售同步，針對首批入住的業主啟動車位銷壹.問題

貳.對策叁.執行壹.問題面臨怎樣的市場情況？面臨怎樣的市場情況？萬科城均價：9.1萬，銷售1900套，基本售罄萬國城均價：8.2萬，銷售120套北辰三角洲均價：10-12萬，銷售：500套永祺西京均價：13.5萬高鑫麓城均價：10萬鈺龍天下均價：9萬恒大華府均價：13萬東方明珠均價：7.5萬，銷售不到100套。新城國際花都均價：3-5萬，150套。車位市場區位圖玫瑰園均價：7.5-8萬富基世紀公園8萬地段靠近市中心，位于繁華區或入住業主較多的項目，車位價格呈正比上升，并且銷售周期更短。萬科城均價：萬國城均價：8.2萬，銷售120套北辰三角洲均金星北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權以及國土證產權年限或使用權年限經營方式銷售及租金面價銷售套數層高通道寬度需交的稅費及比例開發票或收據車位鎖類型、是否贈送新地東方明珠15㎡地下一層1152（當期數量）1:0.9有產權，有國土證70年可租、可售均價：7.5萬/個，無單獨車位靠近電梯：8萬子母車位：12萬租金：260元左右/月1502.58m物業維修金3102元，辦證契稅4個點，3000元左右發票無富基世紀公園15㎡地下2層（負二層價格未定）10341停車位:1：1.1（室內和室外）無40年（就只有40年使用權，銷售說是商業用地）可租、可售單獨車位：無靠近電梯：9.6萬/個普通車位：9.1萬/個子母車位：15租金：260元左右/月—28m無發票無玫瑰園12地下一層9801:0.7有產權，有國土證70年可租、可售一口價均價：7.5萬/個，單獨車位：無子母車位：13.5租金：270元左右/月3002.58契稅4個點、3200元，維修基金700/個，子母車位按兩個車位計算發票無金星北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權以及國土證產權年限或使用權年限經營方式銷售及租金面價銷售套數層高通道寬度需交的稅費及比例開發票或收據車位鎖類型、是否贈送新城國際花都（月底交付）12。5地下負一、二、三層————無產權70年可租、可售均價：附一層5萬、附二4萬，附三3萬，單獨車位：無單獨負一層子母車位：7.8萬一次性付款：可優惠4K-5K———無開發票無臥龍灣（物業公司不負責車位，需找開發商的人了解，暫時未聯系到）12.5負一層4801:0.6——————————音樂界12.5負一層800——無產權70年，協議可租可售全部一口價：6.86子母車位：無租金：地上：90元/月，地下：270————無開發票無車位鎖金星北板塊市場基礎數據分析金星北板塊銷售價格在7.5-8萬之間，月租金差距不大基本在260-270之間，目前在售的項目中一半有產權，有產權與無產權的車位價格差距不大。項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權以及國土市府北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權以及國土證產權年限或使用權年限經營方式銷售及租金面價層高車位鎖類型、是否贈送需交的稅費及比例開發票或收據物業管理費高鑫麓城12地上+地下787個—無70年可售、可租均價：9-10萬；單獨車位：10靠近電梯：10普通車位：9子母車位：12微型車位：租金：地下260、地上90-無無發票30元沁園春御園12.5地下+地上地上220個;地下1820個1:0.88無70可售、可租均價：9-10萬；租金：地下260、地上902M無無發票30元永祺西京13地上+地下6001:0.5無70年可租、可售均價：13.5萬；單獨車位：13.5靠近電梯：13.5普通車位：13子母車位：16微型車位：12租金：300元2M無無發票30元蔚藍海岸34地下一層，別墅區部分地上9571：:08部分別墅區產品帶產權，其余高層車位無產權，有產權70年，有國土證，無產權使用權40年有產權70年，無產權40年（40年原因不明，對統一口徑都是40年）可租可售一口價均價：帶產權9萬，不帶產權8萬，子母車位，暫時未推售，租金2802.2m無契稅4個點，3600元，維修基金，車位3個點，2700元，發票30元市府北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位市府北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權以及國土證產權年限或使用權年限經營方式銷售及租金面價層高車位鎖類型、是否贈送需交的稅費及比例開發票或收據物業管理費鈺龍天下12.5附二樓46931:0.8無70可租、可售均價：9萬；單獨車位：9靠近電梯：8普通車位：8子母車位：11租金：300元負二層：對比負一層便宜1萬左右?！?M無發票30北京御園12地下+地上——1:0.7無——暫只租租金：地下280元；地上90元2.22.2M——————恒大華府15地上+地下2800個1:0.7無70可租、可售一口價：13萬；子母車位：未推租金：地下300元、地上90元—2.1M——發票地下：30元；地上20元市府北板塊價格維持在9-13萬之間，租金價格在260-300元/月不等，物管費基本在30元/月，車位比在1:0.8左右，基本無產權。市府北板塊市場基礎數據分析項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位銷售模式分析項目銷售模式推售分析產權及年限新城國際花都捆綁式銷售，把車位的費用攤到房價中如單獨售賣可選擇高透額信用卡，分月償還。2012年10月推出，價格分為附一、附二、附三層，5、4、3萬，共2000套車位可售，目前售出100套左右，銷售率5%。有產權，70年萬象凱旋灣中國銀行分期付款(超高額信用卡，最高貸90%，三年分期，每月還月供)426個車位，子母車位（15個，18萬），微型車位（9.8萬）,均價12.3萬，暫未開賣無產權，使用權70年北辰三角洲一次性付款2011年11月推出2000個車位集中推售，開盤賣出500個，銷售率25%；現階段散賣，售價8-12萬無產權，使用年限70年萬國城一次性付清2012年10月推出一期1100個車位，截至到目前共銷售120個車位，銷售率11%，售價8.2萬元無產權，使用年限70年新地東方明珠一次性付款2010年推出，均價7.5萬/個，子母車位12萬，400套左右，目前銷售不到80套，銷售率20%。有產權，70年目前采取的銷售模式主要分為三類：捆綁式銷售、信用卡分期、直接一次性付清。銷售模式分析項目銷售模式推售分析產權及年限新城國際花都捆綁式現場照片東方明珠電子門禁東方明珠車庫采光井玫瑰園架空層車庫入口玫瑰園聯排車庫現場現場照片東方明珠電子門禁東方明珠車庫采光井玫瑰園架空層車庫入富基世紀公園車庫入口富基世紀公園車庫現場高鑫巴比倫地下車庫區域分布高鑫巴比倫管理租金收費標準富基世紀公園車庫入口富基世紀公園車庫現場高鑫巴比倫地下車庫區沁園春租金收費沁園春車庫入口恒大華府地下停車入口恒大華府地下停車租金收費沁園春租金收費沁園春車庫入口恒大華府地下停車入口恒大華府地下恒大華府停車位永祺西京車位鈺龍天下停車位恒大華府停車位永祺西京車位鈺龍天下停車位總結：規格及形態分析：長沙住宅小區內車位主流面積區間為12.5-14㎡，該面積區間車位實用性高，能較大程度上減少面積浪費。產權狀況及經營方式分析：其中從我們調研的情況來看，市府板塊項目基本無產權，從經營方式上看，租售結合是最常見的經營方式，其次為純銷售方式。價格分析：目前市府板塊與金星北板塊的銷售面價主流區間為7-10萬元/個，租金方面，板塊差距不大，租金價格多在250-300元/月之間。銷售分析：在本次市場調查中發現，相比住宅的良好銷售局面而言，金星北、市府北以及其他板塊各個樓盤的車位銷售速度要慢很多。多數樓盤的車位銷售率基本在20%以下，銷售狀況不錯的北辰，其銷售周期較長，經過近2年的時間才完成25%銷售率?？偨Y：規格及形態分析：客戶心理“地面停車位多的是，我干嘛要買？”“買車位？那我寧可再買輛車呢！”“我就租就可以了，還不用交管理費，干嘛要買？”“車位本來就是有產權爭議的東西，憑什么要買？

——客戶心理抗性為什么要買車位？客戶心理“地面停車位多的是，我干嘛要買？”為什么要買車位？壹.問題貳.對策叁.執行壹.問題思考車位比1：0.66——車位明顯是相對緊缺的客戶——存在抗拒心理如何改變客戶對車位不重視、不稀缺的心態？思考車位比1：0.66——車位明顯是相對緊缺的本項目車位情況分析車位配比：車位以及配比：停車位1340個，其中一期693個，二期647個，總體車位配比為1:0.66，其中1-3#微型車位規格2m*4m,共4個，子母車位規格2.5m*10m,共16個，標準型車位規格2.5*5m，共296個，整體車位比明顯屬稀缺產品。業主意向統計：有前期客戶基礎，根據銷售成交臺賬登記的車位意向客戶為346位，占總購房業主人數47.92%。根據意向客戶與車位比對比的情況來看，車位的意向購買人數還需要增加，后期的營銷推廣工作至關重要。本項目車位情況分析產品價值梳理：車位規劃規整（回車半徑較大、墻角車位少、承重柱分布規則、噴漆地面等），本案車位規劃具有明顯優勢。舒適、無壓抑感的層高、寬敞的車位干道，占據明顯優勢。車庫入戶平臺設計，有機動車專區。整體車位比為1:0.66,車位屬于稀缺性產品,具有一定投資價值。本案層高、道寬且燈光明亮本案規整的車位規劃本案車庫入戶平臺設計產品價值梳理：本案層高、道寬且燈光明亮本案規整的車位規劃本案玫瑰園車庫陳舊、燈光偏暗、層高較低、道窄、承重柱較多，車位回旋半徑小。東方明珠燈光效果差、消防設備設置過低空間壓抑、車庫陳舊、部分車位較窄。玫瑰園車庫陳舊、燈光偏暗、層高較低、道窄、承重柱較多，車位回營銷策略制造緊張稀缺感——推售策略以及價格策略分區一口價——促進快速成交，制造緊張搶購氛圍分批銷售——相互擠壓，制造賣壓利用低費高效的渠道進行營銷推廣——推廣策略車庫展示區包裝——提升車庫整體形象突出本項目車位產品規劃優勢。釋放車位產品稀缺銷售信息。營銷策略制造緊張稀缺感——推售策略以及價格策略據周邊市場情況分析，參考項目車位銷售均價為7~8萬，參考比較本，目前車位入市均價為7.8萬/個。價格策略項目名稱車位面積（㎡）車位形態車位數量車戶比有無產權產權年限或使用權年限銷售及租金面價新地東方明珠15㎡地下一層1152（當期數量）1:0.8有70年7.5萬/個，260元左右/月富基世紀公園15㎡地下2層10341停車位:1：1.1（室內和室外）無40年8萬/個，260元/月玫瑰園12地下一層9801:0.7有70年7.5萬/個，270元/月據周邊市場情況分析，參考項目車位銷售均價為7~8萬，參考比較依據車位四大維度打分對比：根據周邊目前7.5-8萬的均價情況，設定市場均價為7.8萬/個。建議與銀行合作采取，信用卡分期方式，減輕客戶資金壓力。項目車位規劃情況（30%）車位比（30%）層高、道寬（20%）入住率（20%）東方明珠-0.15-0.1-0.10.1玫瑰園-0.20-0.150.1富基世紀公園-0.1-0.20.10.1本項目0.20.20.1-0.1說明：1）本項目車位規劃規整、墻角車位較少，相比東方明珠、玫瑰園占據優勢，本項目車庫入口為2個，相比富基單個出口占優勢。2）本項目車位配比1:0.66，相比富基世紀公園1:1.1占據更大的優勢。3）本項目車位為新規劃車位產品，在道寬以及層高的空間感以及舒適性上占據優勢。4）本項目入住率較其他項目占劣勢。設本項目面價為Po則：

Po=7.8*[1+(0.2*30%+0.2*30%）]≈10萬/個促銷價格建議：信用卡分期付款可優惠2萬元，成交總價8萬/個一次性付款可優惠：2.5萬/個，成交總價7.5萬/個

價格策略依據車位四大維度打分對比：根據周邊目前7.5-8萬的均價情推售策略推售方式如果采取集中式開盤，售樓部將無法承載過多的客戶人群，影響住宅銷售工作，且臨近交房期，恐客戶過于聚集，糾結于交房事宜。建議分流人群，采取分區分步的小眾認購方式。分區：購買車位客戶，多數對車位有就近原則。建議先推將2#、3#A區，再推1#、2#B區，進行分棟分區式推售。分步：考慮到2、3#A區大戶型客戶相對較多，屆時客戶成交比例也會相應較高，所以建議率先推出，如成交率高，也將對B區車位銷售產生利好。B區車位建議緊隨當天下午推出。A區B區推售策略推售方式A區B區靠近電梯靠近電梯靠近電梯推售策略車位分類：單獨車位：為價格最貴，面價12萬，一次性為9.5萬/個，信用卡分期為10.5萬/個。子母車位：價格其次，面價13.8萬，一次性為12.3萬/個，信用卡分期為11.3萬/個。靠近電梯間車位：面價10萬，一次性為7.5萬/個，信用卡分期為8.5萬/個。普通車位：面價9.6萬，一次性為7.1萬/個，信用卡分期為8.1萬/個。微型車位：面價7.8萬，一次性為6.3萬/個，信用卡分期為5.3萬/個。備注：具體請參見價格表，特殊干擾車位具體價格體現在價格表內?？拷娞菘拷娞菘拷娞萃剖鄄呗攒囄环诸悾和剖鄄呗跃唧w分析：1、055水管、柱子，影響停車。2、111柱子影響。3、112D、113D、114D柱子過窄，影響停車4、122/124斜柱，影響停車。5、129/148/186/264附近的消防栓，妨礙停車。6、144、145、146、147存在車位擠壓問題。7、250-253有上坡，影響停車便利性。8、244配電房入口影響特殊干擾車位：存在部分缺陷，主要為臨近消防栓、上坡、承重柱遮擋、車位被部分遮擋的原因推售策略具體分析：特殊干擾車位：存在部分缺陷，主要為臨近消防部分存在問題的車位129、148、186消防栓干擾149車庫過于靠近出入口部分車位存在設備限高250-253存在上坡問題144-147存在車位擠壓問題244消防門干擾部分存在問題的車位129、148、186消防栓干擾149車庫壹.問題貳.對策叁.執行壹.問題銷售節奏安排提早積累客戶，2013年6月車位住宅同期銷售，但仍然以住宅產品的銷售為主，車位銷售為輔，車位的銷售持續貫穿。13年6月13年9月13年12月車位結合高層產品蓄客持續推售高層開盤高層開盤銷售節奏安排提早積累客戶，2013年6月車位住宅同期銷售，但短信、網絡：發送短信：向意向客戶發送項目車位銷售信息發送彩信：以漫畫的形式向客戶發送“也給愛車一個港灣”””分區一口價“稀缺優質車位”。微博、論壇：持續進行“也給愛車一個港灣””分區一口價““稀缺優質車位”的主題炒作。電話：針對前期老業主，安排銷售人員逐個CALL客，向客戶介紹車位情況，客戶意愿不強烈的，按照統一說服口徑進行溝通現場對比有車位與沒車位的優劣勢以及本項目車位相較其他項目的規劃優勢，通過直觀的形式在現場進行傳達針對車位銷售建議主要以短信＋電話＋現場展示+網絡為主。推廣策略短信、網絡：電話：現場針對車位銷售建議主要以短信＋電話＋現場XXX老總您好！我是名家翡翠花園置業顧問XXX.我們馬上就快交房了，車位的規劃圖已經出來了。我看您當時的意向也還強烈所以第一時間打電話通知您，想邀請您明天過來看一下。（同時也告訴您一個好消息，我們現在正在跟XX銀行爭取一個分期付款0利息的活動，這個0利息分期付款的活動特別的劃算相當有吸引力，）現在有意向購買我們名家翡翠花園車位的客戶特別的多，我們有1932戶住戶，地下車位只有887個，算下來不到1:0.46的比例，尤其是很多買大戶型的客戶還要購買2個車位，現在車位非常的緊張。我們現在都有規定啦，原則上每戶購買車位不能超過兩個，您趕緊抽個時間過來看一下，您早點來就可以選個離電梯口近點的位置，來的晚就選不到好位置了，可能會離您住的地方遠一點。我們預計就XX月XX日之前開盤，請問您是明天上午過來還是下午過來？那好的，那XX就在這邊等您！明天見！客戶常見問題提問：1：車位現在賣什么價格？答：具體的價位還沒出來，最便宜的幾萬的也有，反正都是根據市場行情定價的，周邊樓盤的車位都是8、9萬一個。2：銀行分期付款0利息是什么意思？答：就是您可以分期無利息的購買我們車位，電話里面也說不太清楚，具體的細節您明天過來我再跟您詳聊好吧:？3：會不會賣不到？答：所以您要早點過來先看，我也好幫您提前先參考個好位置啦！4：地下停車場可以看了嗎？答：可以看了，因為我們劃線都已經劃好了所以您過來了可以看下您想買的車位的位置。5：車位有產權嗎？答：沒有，現在市場上基本上都是使用權，我們也是使用權，跟您的房子的使用年限是一樣的。信息渠道釋放電話XXX老總您好！我是名家翡翠花園置業顧問XXX.我們馬上就以單張、海報、漫畫等形式，在售前一周在出入口、電梯間進行高密度宣傳“也給愛車一個港灣””優質稀缺車位““一口價””車位投資“的理念，闡述室外停車的弊、室內停車的利以單張、海報、漫畫等形式，出入口、電梯間進行高密度宣傳”優質稀缺車位““一口價””車位投資“等銷售信息現場展示以單張、海報、漫畫等形式，在售前一周在出入口、電梯間進行高密集中銷售流程建議在周末一天，上午、下午集中銷售集中銷售流程建議在周末一天，上午、下午集中銷售客戶等候區簽到區銷控區財務區12鑼鼓5禮品排隊區一次性簽約區與分期付款簽約區復核區34現場布置圖客戶等候區簽到區銷控區財務區12鑼鼓5禮品排隊區一次性簽約區相關政策法規政策及解讀2007年10月1日開始實施的《物權法》第七十四條規定：建筑區劃內，規劃用于停放汽車的車位、車庫應當首先滿足業主的需要。建筑區劃內，規劃用于停放汽車的車位