殼牌喜力機油殼牌喜力精英店綜合培訓

之新品上市培訓

培訓師：周冰培訓目標潤滑油知識回顧新產品上市培訓實戰銷售技能提升殼牌標準換油流程潤滑油知識回顧潤滑油知識回顧潤滑油知識自我1問全合成潤滑油礦物油潤滑油合成技術潤滑油潤滑油知識回顧潤滑油知識自我2問動力清潔分散因子清潔、打散、鎖住、帶走潤滑油知識回顧潤滑油知識自我3問粘度標準性能標準5W:代表冬季，衡量了機油的低溫流動性。40：代表機油在100攝氏度時的粘度標準。5W-40APIACEAA3/B3、A3/B3/B4SN/CFSL/CF新產品上市培訓HX3HX5HX8新品上市產品升級殼牌喜力HX8--高品質全合成油5W40，5W304L,1L,209LAPI

SNACEA

A3/B3，A3/B4渦輪增壓缸內直噴可變氣門正時VW50200/50500MB229.3全合成殼牌HX5、殼牌HX3—產品升級殼牌喜力全新合成油產品家族產品推薦品牌和車型超凡喜力頂級全合成基礎油法拉利原廠油技術豪華品牌車型首選奧迪/奔馳/寶馬/路虎/沃爾沃/雷克薩斯/凱迪拉克/保時捷等豪華品牌和車型。喜力HX8高品質全合成基礎油主流OEM認證主流品牌渦輪增壓車型和中大排量車型首選大眾/別克/雪佛蘭/福特/豐田/現代起亞等主流品牌的帶有渦輪增壓或缸內直噴技術的車型，同時中大排量(2.5L以上)的自然吸氣車型也推薦使用。喜力HX7高品質合成技術基礎油主流品牌中小排量自然吸氣車型的首選主流合資品牌的中小排量(2.5L以下)自然吸氣車型和一些自主品牌中高端車型推薦使用。殼牌喜力豐富的產品組合—品牌產品技術分解車系主要車型主要技術推薦產品F：威馳/花冠/卡羅拉G：雅力士F：RAV4G：凱美瑞F：普銳斯/銳志/皇冠/HIACE/普瑞維亞/普拉多/陸巡/柯斯達G：杰路馳/漢蘭達/埃爾法/FJ酷路澤D：思域G：飛度/鋒范D：CRVG：雅閣/奧德賽D：思鉑睿G：雅閣3.5/歌詩圖瑞納/雅紳特/i30/伊蘭特/悅動索納塔/ix35新勝達/雅尊/勞恩斯/雅科仕英朗/凱悅君威/君悅昂克雷VVT-IV型HX6/HX7AJHX7/UltraAJUltra

5w40+UltraAJI-VTECV型HX6/HX7AJHX7/UltraAJUltra

5w40+UltraAJVVTTurboV型HX6/HX7AJHX7/UltraAJUltra

5w40+UltraAJGIDITurboD-VVTV型HX6/HX7AJHX7/UltraAJUltra

5w40+UltraAJF：捷達S：桑塔納F：寶來1.6/速騰1.6/高爾夫1.6S：POLO/朗逸1.6/2.0/途安2.0F：寶來T/速騰T/高爾夫T/邁騰/CCS：途安T/帕薩特/途觀FSITurboV型HX6/HX7HX7/Ultra

EHX8/Ultra5W40+UltraEHelixHX8全部適用銷售HX8無需擔心技術風險！殼牌喜力HX8上市調查調查時間：5月初目標：（1）了解深圳客戶對HX8的預期（2）了解深圳車主對殼牌新合成油的預期對象：70家客戶，150位車主殼牌喜力HX8車主試用車主聯系方式車型試用反饋施先生13714501***別克新君威2.4LAT啟動順暢，動力和提速的表現較好，噪音和百公里油耗跟之前的油品差不多~巫先生13928431***三菱菱帥1.6LAT啟動順暢，噪音變小，且提速較之前變快冷先生18273879***現代圣達菲2.7LAT發動機噪音變小，對百公里油耗和動力性能等方面的表現滿意~付先生13480642***馬自達3231.8LAT陳先生13538059***一汽大眾寶來1.8TMT冷啟動迅速、順暢，提速表現較好，且百公里油耗下降，花冠8.57.9L，寶來87.7L熊先生15013634***一汽豐田花冠1.6LAT別克新君威2.4LAT施先生：啟動順暢，動力和提速的表現較好，噪音和百公里油耗跟之前的油品差不多~！一汽大眾寶來1.8TMT/一汽豐田花冠1.6LAT陳先生/熊先生：冷啟動迅速、順暢，提速表現較好，且百公里油耗下降，花冠8.57.9L，寶來87.7L如何幫助客人選擇適合的潤滑油？新品更實惠升級更省油實戰銷售技能提升實戰銷售技能提升實戰銷售技能提升天時品牌優勢技術優勢殼牌擁有超過75年的研發經驗；支持世界頂尖賽車車隊法拉利超過60年。

世界知名能源公司和潤滑油供應商；在華有百余年的經營歷史，被稱作“百年油品專家”車輛升級–家庭第二輛車換代機遇，20萬以上車型走紅乘用車銷量前景良好，但呈現明顯的車型差異性Ｓｏｒｃｅ：ＣＡＡＭ合成油大行其道豪華車SUV中型車合成油大行其道消費者對合成油的認知變化合成油的知曉度合成油的使用率資料來源：第三方調研201120122011201229%43%48%16%23%45%合成油大行其道合成油市場容量變化2012201320142015201620172018復合年均增長率25%資料來源：第三方調研環境：門店裝修規范、室內特別是工位區整潔干凈、燈光足夠明亮等門招背景墻產品展板超凡大展板櫥窗展示產品貨架接待區工位區超凡展板工具車流程展板產品貨架實戰銷售技能提升地利

商品：

1）整潔、干凈，注意擺放順序、角度和高度；2）商品貨架擺放在走廊、收銀臺旁等顧客在店內主要行走路線的兩邊。3)新品，促銷品盡可能的用堆頭的形式展示

按照從上到下的順序，喜力產品的擺放是：超凡喜力、HX8、HX7擺放技巧：

貨架上展示的油品類別足夠少，只擺高端油品將黃殼和紅殼放在倉庫里。促銷的產品盡能在顯眼位置以堆頭的形式展示地利實戰銷售技能提升關于TA的調查

TA為什么重復選擇？

TA為什么離開？

TA為什么選擇？車主選擇保養渠道網點的原因分析消費者離開4S店的主要動因:Highprice價格高Inconvenientlocation:farfromdowntown路太遠Longwaitingtimeforservice時間太長Nontransparentmaintenance/repairprocess維修不透明消費者第一次選擇某個渠道網點的關注點:Location位置方便mendation信賴的推薦Exteriorappearance:外觀吸引消費者第重復選擇某個渠道網點的關注點:Reasonableprice合理的價格Service/Technique:好的服務(接待,關心,耐心,專業的建議等等)從FWS流失新客源忠誠客源消費者第一次選擇某個渠道網點的關注點消費者重復選擇某個渠道網點的關注點車主依賴于渠道推薦車主對油品的認知：車主對油品的認知度不高，對API和合成油的了解非常有限。車主一般通過以下方式判斷機油好壞：總體駕駛體驗，發動機聲音，廢油顏色，換油周期。渠道推薦對于車主選擇哪種油品至關重要，90%以上的車主會聽取渠道推薦！聽取推薦80~90%自己指定10~20%60~80%的車主最終會被渠道說服！全合成機油合成技術油人和油品升級的方法15000公里的經濟賬實戰銷售技能提升人和業績翻倍的秘密5000公里換油頻繁起停超長時間怠速高速行駛實戰銷售技能提升喜力全系列產品放一起，200-600不等的價格，做為消費者你如何選擇？全合成機油￥598￥468合成技術油￥398￥268礦物油￥198￥138實戰銷售技能提升HX8

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HX7,HX6

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HX5不同的油品，相差就這么幾十塊錢老板，你怎么看？人和殼牌標準換油流程殼牌標準換油流程一問：上次換油時間和里程二問：是否燃燒機油，機油壓力和溫度曾否發生變化三問：駕駛感覺是否異常一聞：聞機油蓋是否有焦糊味，注意聞的正確方式一看：發動機油口是否有油漬或鐵屑，如有說明軸瓦有磨損二看：機油蓋是否有水珠，如有說明氣缸墊串氣三看：機油蓋是否有積碳，如有說明原機油需要更換四看：油位，