家具業務開拓九步曲帝標家居2013年市場拓展管理辦法家具業務開拓九步曲帝標家居2013年市場拓展管理辦法一、市場調查

市場調查主要包括城市調查及家具行業調查兩大部分，所涵蓋的調查項目都是為快速了解市場及行業而設定的，請記住，這不是給公司領導交的作業，而是為了快速、準確地開發一個新市場的有效工具。一、市場調查

市場調查主要包括城市調查及家具行業調查兩大部分1、城市調查是業務工作開拓的基礎，而很多資料都可以通過政府網站、市場招商等渠道獲得，其中最重要的是對消費者的消費習慣與整體市場的評述，這些可以通過出租車司機、新樓盤售樓處、貨運公司等渠道獲取。城市調查表

市場容量的大小1、城市調查是業務工作開拓的基礎，而很多資料都可以通過政府網

省

市（縣）基礎情況調查表填表人：年月日城市級別

城市面積

常住人口

本年度新建樓盤數量

新建樓盤總戶數

新建樓盤主力戶型占比

房地產銷售價格區間

基本住宅面積㎡--㎡/戶新樓盤主要分布區域

當地開發商名錄

當地新建樓盤項目

城市調查綜合評述

省市（縣）基礎情況調查表填表人：

2、行業調查是業務人員快速掌握當地市場環境，有針對性的進行目標鎖定的一項重要的基礎工作，這里的行業調查指的是競爭品牌調查及家具行業的整體調查家具物業調查

品牌認知度家具行業調查市場銷售占比

2、行業調查是業務人員快速掌握當地市場環境，有針對性的

省

市（縣）家具物業調查表填表人：年月日物業名稱地址面積開業時間物業租金樓層分布所有權經營狀況其他費用市場口碑交通狀況備注

省市（縣）家具物業調查表填表人：

省

市（縣）家具行業調查表填表人：年月日項目品牌門店數量銷售排名裝修時間導購素質（優、良、可）產品出樣（款/店）所在物業（名稱/樓層）經營性質（代理/直營）備注競品調查顧家

愛依瑞斯

左右

斯帝羅蘭

非同

諾亞

米蘭

夢麗莎

行業經營調查物流成本

導購薪資

推廣成本

帝標口碑

省市（縣）家具行業調查表填表人：磨刀不誤砍材功基礎調查工作的時間隨所調查城市的規模而定，大中型城市以2—4天為宜，縣、鎮市場一天足夠。磨刀不誤砍材功基礎調查工作的時間隨所調查城市的規模而定，大中二、物業拜訪1、經過前期信息收集工作后，選定與帝標產品定位相符的

物業進行拜訪，主要拜訪人員為總經理或招商部經理。2、闡明帝標公司的行業地位（與多家全國連鎖企業合作

良好，市場占有率排名在前、產品定位清晰受眾廣泛、

管理嚴格服務標準等等）。3、表達與物業建立長期的、良好的戰略合作關系，通過帝

標品牌的入駐及廣告宣傳，提升雙方的品牌知名度。4、通過物業獲取目標經銷商信息（品牌、位置、優劣、意

向等等），獲取競爭品牌的信息（銷量、投入、管理等

等），還有行業一線品牌的入駐情況等等。二、物業拜訪1、經過前期信息收集工作后，選定與帝標產品定位相三、經銷商選擇

1、選擇經銷商條件

資金實力大小

商鋪位置優劣經營意識高低同業經驗有無人脈資源薄厚商業道德評價三、經銷商選擇

1、選擇經銷商條件2、獲取經銷商信息的途徑通過與物業溝通，來了解市場內經銷商的資源。通過資源整合來獲取經銷商信息。通過與店內導購溝通，獲得經銷商信息。與異業（建材、電器、其他品類家具）溝通，獲得意向信息。通過網絡、公司網站等渠道獲取意向信息。通過裝修公司了解情況并獲取意向客戶信息。2、獲取經銷商信息的途徑通過與物業溝通，來了解市場內經銷商的3、獲取信息的方法物業：

以帝標區域經理的身份正式拜訪物業管理中心，尋找負責人并進行洽談，說明帝標公司的規模、歷史、產品等內容，并直言目的是招商，需要物業方面提供市場內的排名前10的沙發、軟床、家具、建材、電器等經銷商情況，還有空白鋪面、轉租鋪面、更換品牌等情況。對意向客戶信息的獲取可用請喝茶、吃飯的辦法在休息時間進行詳細溝通（辦事員更容易溝通）。3、獲取信息的方法物業：資源整合：充分發動自己的人脈資源，對目的地進行初步的摸底與排查，篩選出有價值的目標客戶。

與其他事業部橫向溝通，獲取之前其他同事對當地市場的調查資料。

與公司相關人員溝通，獲取當地之前有意加盟帝標的經銷商資料，當地已在經營帝標其他品牌或曾經經營過帝標品牌的經銷商信息。

家具業務開拓九步曲(-51張)課件③店內導購：

通過與目標經銷商的導購員溝通來獲取資料，以

招商的名義直接溝通或采用裝修公司合作的名義

及消費者購物的形式來側面獲取信息。注意：無論以何種方式獲取信息，都要留下良好

的印象因為很多導購都與老板有著親屬關系，要

避免為下一步洽談帶來阻礙。③店內導購：異業渠道：招商工作不能把眼光只放到現在經營類似產品的經銷商上面去，也要關注在家居物業中經營的其他品類經銷商，因為都是做家居產品的，經營模式與經營手法都是相通的，只要把獲利方式講解清楚就會得到對方關注的機會，從而擴大招商的范圍。異業渠道：網絡渠道：

這里指的是通過趕集網、58同城等網站發布招商信息或收集招聘信息等，從中提煉有用的信息，還可以通過電商部和公司官網來收集意向客戶信息。網絡渠道：裝修公司：

作為與整個家具行業息息相關的裝飾裝修行業，其對家居行業的了解無疑是最為深刻的，在尋找代理商的過程中，通過與裝修公司溝通可以快速了解當地競爭品牌銷售份額，當地家居消費趨勢及習慣，當地房地產行業的發展等等，因為他們對家具行業的熟悉，還可以得到一些意向經銷商的信息或是直接與裝修公司達成合作意向，裝修公司：綜述一個具有大量閑置資金、有大面積的空置商鋪、有良好的經營意識及豐富的同業經驗、還有極強的人脈資源和良好的商業道德的經銷商無疑是我們的最優選擇，可這樣的幾率實在是太小了，是幾乎不可能存在的，就算有也不是能夠輕易撬動的，那么在以上的范圍內我們就要進行優化選擇，而選擇的目標與最終的結果往往背道而馳，因為商業活動是時時變化的，無論在調查還是分析或是談判過程中總會出現意料之外的情況發生，而合作意識、經營意識、商鋪位置才是我們需要考慮的重點，而抓住利益核心、明確商業目的才是我們成功的根本思想。綜述一個具有大量閑置資金、有大面積的空置商鋪、有良好的經營意四、談判內容

1、談判流程：（拜訪）預約—自我介紹—帝標品牌—行業分析—市場機會—產品優勢—盈利模式—服務價值—政策條件—后期要求四、談判內容

1、談判流程：①（拜訪）預約對于目標客戶的初次接觸可以分兩種形式：一種是直接拜訪，一種是預約拜訪。目標客戶一般周六、周日會在店內，這時候可直接到店并說明來意進行洽談。如客戶不在店內或辦公室，就要進行電話預約，預約時著重強調招商機會的難得與出差行程的短暫，成功挑起對方興趣后直接約定見面的地點和時間并強調洽談時間控制在一小時以內。①（拜訪）預約對于目標客戶的初次接觸可以分兩種形式：②自我介紹1、您好！*總，我是帝標公司**品牌的區域經理***，

這次是從成都過來進行市場開發與招商工作，這

是我的名片……2、您好！*總，我是上午給你打電話預約的帝標公

司**品牌的區域經理***，這次是專程從成都趕

過來與您洽談關于合作經營的，這是我的名片……3、您好！*總，我是***介紹的帝標公司**品牌的區

域經理***，之前我們通過電話，這是我的名片……②自我介紹1、您好！*總，我是帝標公司**品牌的區域經理③帝標品牌1、帝標公司是專業生產軟體家具的廠家，成立于2003年。2、帝標家具全國排名前4位的大型軟體家具企業。3、帝標公司在全國擁有800多家專賣店。4、帝標公司占地面積1000多畝，擁有員工1500余人，其

中各級管理人員約300人，年產值達8億元。5、帝標公司是一家集設計、制造、銷售、服務于一體的

家具行業的領軍企業。6、帝標公司2012年開始黃曉明先生作為品牌代言人。7、帝標公司獲得由四川省政府評選的“四川名牌”稱號8、帝標公司是四川省連續多年參加廣東四次博覽會的家

具企業。③帝標品牌1、帝標公司是專業生產軟體家具的廠家，成立于2④行業分析這里指的是當地的家具行業及城市消費水平的分析，只要前期做好城市調查表與行業調查表，即可容易找到對方感興趣的話題或角度，逐步進入洽談的節奏，精準行業及城市分析可以給客戶帶來專業、嚴謹、負責的印象，打消對身份、水平、實力的疑慮。此階段主要從以下方面闡述：1）房地產：分析房地產容量，預測家具消費總量。2）消費實力：根據當地消費水平，介紹產品定價，得出銷售預期。3）目標人群：根據產品定位，分析目標人群的消費行為。4）競爭品牌：討論現存的競爭品牌，對應帝標優勢逐一分析。5）行業前景：市場容量大、行業門檻低、管理水平差、機會更多。洽談中不要表現得過于自信或過于謙虛，不卑不亢是最好的態度。④行業分析這里指的是當地的家具行業及城市消費水平的分析，⑤市場機會1）當今市場環境下帝標獨有的優勢

帝標公司具有在西部家具產業中軟體排名第一的優勢；

帝標公司具有專業團隊的服務優勢并且服務半徑很小；

帝標公司具有西部地區年1000萬廣告投入的優勢；

帝標公司具有產品高品質、多風格、中檔價位、市場

容量最大的優勢；

帝標公司具有物流優勢，照比廣東、江浙運費更低、

時間更快。

帝標公司具有整體配套的優勢，兩個小件品牌（鉑客、

朗意）完美搭配。⑤市場機會2）當今家具市場環境下帝標的機會

家具市場一直在平穩的向上發展，品牌家具占有率高；

家具消費是社會的剛性需求，不受其他行業影響；

家具市場需求量逐年遞增，市場前景寬廣；

家具市場進入的時間越久，獲得的利益越大；

家具市場分類越來越細，做多不如做精；

家具市場競爭越來越激烈，只有品牌才能生存；2）當今家具市場環境下帝標的機會⑥產品優勢

1）帝標產品以市場需求為導向，融合國際最新設計

潮流，每年上市的新品100余款。2）帝標產品可以滿足各個年齡段的消費者不同的款

式、功能需求。3）帝標產品面料選擇多樣、圖案色彩豐富。4）帝標產品做工精良、質量穩定，服務快捷。5）帝標產品在全國各大中城市銷量靠前，在同等價

位的產品上，帝標是具有絕對的競爭力。6）帝標產品為防止盜版山寨，所有新產品都有專利

證書。⑥產品優勢⑦盈利模式詳細闡述帝標公司獨有的盈利模式“ARS終端盈利新模式”，稍后請劉總為大家詳細講解。⑦盈利模式詳細闡述帝標公司獨有的盈利模式⑧服務價值主要介紹合作以后我司將要進行的后繼工作及服務項目，主要包括：裝修、上樣、陳列、招聘、培訓、爆破、開業、物流、安裝、促銷、店面管理、活動策劃等等正常經營活動中的各個方面，要強調帝標公司的經營水平與管理效率。⑧服務價值主要介紹合作以后我司將要進行的后繼工作及服務項⑨招商條件及政策主要是招商政策、代理商應具備條件的詳細介紹，請按照各事業部的具體要求進行。⑨招商條件及政策主要是招商政策、代理商應具備條件的詳細介⑩后期要求應當明確合作只是開始，目的是雙贏，要清楚的告知年度銷售目標、店鋪升級規劃、區域內增開新店計劃、完成目標的時間節點、及公司的其他要求。要分清責任與目標，為達成目標所要進行的工作等等。⑩后期要求應當明確合作只是開始，目的是雙贏，要清楚的告知2、客戶拜訪的要點建立信任—挖掘需求—品牌呈現—異議處理—簽約——后期跟進2、客戶拜訪的要點

事業部

地區客戶談判推進表填表人：

填制時間：年月日——年月日姓名性別年齡電話商鋪地址現有品牌導購人數店鋪面積第一次拜訪要點第二次拜訪要點第三次拜訪要點

事業部地區客戶談判推進表填表人：3、談判工具

名片、計算器、筆、記事本、《產品圖冊》、《城市調查表》、《家居物業調查表》、《家具行業調查表》、《客戶談判推進表》及后繼服務的詳細表單與工作流程圖，當然，整潔的服飾、真誠的表情、具有說服力的語言技巧及一部手提電腦或IPAD無疑會給個人形象加分不少。3、談判工具

名片、計算器、筆、記事本、《產品圖冊》、《城市五、合同簽訂帝標的標準合同不能修改，如有新增條款可附在合同后面，嚴謹亂承諾，所有合同內容必須經過事業部總監同意后方可簽署，并注意合同簽署的規范性和嚴肅性，要有簽字、蓋章（指模）、騎縫章、準確的電話、地址、姓名、身份證號等，并嚴禁涂改。保證金要足額繳納（專賣保證金5000元、設計保證金5000元），并要做好解釋工作。五、合同簽訂帝標的標準合同不能修改，如有新增條款可附在合同后六、成交合作

《門店建設申請表》《店面平面尺寸圖》《產品出樣表》《多角度現場照片》《商場整體平面圖》《商場施工要求》《平面擺放圖》《效果圖》《全套施工圖》對裝修施工的工藝、材料、燈具布點、飾品擺放、廣告物料的要求說明1、專賣店建設流程六、成交合作

《平面擺放圖》1、專賣店建設流程門店建設申請表事業部：門店：填表日期：年月日經銷商

聯系電話

QQ號碼

地址

裝修性質新建：□空白市場新建□取締后新建擴建：□老市場新建□擴建□門店變更□門店翻新□擴建+門店翻新城市級別□直轄市□省會□地級□縣級\區級保證金金額

客戶類別□新商家□老商家開業日期

門店類型□店中店□獨立店（獨立店需提供原始門頭圖）門店總面積（包括本次面積）

接待臺□需要□不需要需設計面積

所在樓層

是否留有區域經營非帝標產品□有□沒有層高

獨立店門頭□需要□不需要草圖繪制員：電話：商場有無強制規定（如：門面、出入口位置、吊頂、地面等）并填寫書面申請，及相關資料并蓋商場章經營系列門店建設申請經營系列（根據經營系列重要程度排序）排序經營品牌旗下系列設計面積1帝標

2

3

4

5

6

7

備注：所有申報新門店必須有門店原始平面圖（CAD版），要有現場照片，傳空間分部審核，圖紙上要標記清楚柱子的大小，柱間距，頂高，墻面弧度等細節，以免造成重復設計。沒有CAD版圖紙與現場照片的，公司不予設計。意見欄經銷商意見：以上信息真實有效，如有虛假自愿放棄裝修返點和協議保證金

簽字：開拓經理意見：本人確保上述信息真實有效，如有虛假愿承擔相應責任，如出圖2個月內未完成裝修，承擔500元責任費用區域經理電話：簽字：大區經理或總監意見：如出圖2個月內未完成裝修，承擔300元責任費用大區經理電話：簽字：門店建設申請表事業部：2、專賣店形象布置管理

門頭的統一標準標準字體、標準材料、標準大小及統一編號主體形象墻展示位置、大小、材料的統一使用推廣工具的統一使用2、專賣店形象布置管理

門頭的統一標準3、產品出樣的比例及陳列規范

形象產品20%利潤產品30%上量產品50%3、產品出樣的比例及陳列規范

形象產品20%4、店內形象管控標準

飾品陳列規范燈光照射標準助銷物陳列標準背景音樂曲目及音量店內清潔衛生樣品更新4、店內形象管控標準

飾品陳列規范5、導購招聘管理規范

年齡、容貌、身高、談吐、氣質、修養、工作經驗、學習能力、對未來的規劃等等，導購員的優良與否直接關系到產品銷量的高低。5、導購招聘管理規范

年齡、容貌、身高、談吐、氣質、修養、工6、導購員培訓管理

公司會對新加盟的代理商及其導購員進行全方位的技能培訓，會通過集中培訓、流動培訓、遠程培訓及日常跟蹤培訓的方式進行。而導購員的日常管理除經銷商外，維護人員也應不斷地進行溝通，加強其對帝標品牌的忠誠度。6、導購員培訓管理

公司會對新加盟的代理商及其導購員進行全方7、爆破方式及過程

所謂爆破是指新店開業前的集中宣傳，主要手段包括：樓盤信息采集、短信廣告、人員拜訪、路牌廣告、當地電臺廣告、當地電視臺廣告、DM單派發等等宣傳方式的組合。對于所有宣傳方式公司都會進行專項指導，由開發人員跟進執行。7、爆破方式及過程

所謂爆破是指新店開業前的集中宣傳，主要手8、專賣店驗收

通過專賣店的談判、設計、裝修、招聘、培訓、宣傳、開業一系列工作以后，進行對專賣店的驗收流程，主要包括：裝修類、輔件類、飾品類、產品陳列及整體形象的驗收與打分，由維護人員、開拓人員、公司負責人共同進行，填寫《門店建設驗收表》，對驗收不合格的限期整改，否則追究相關人員責任。8、專賣店驗收

通過專賣店的談判、設計、裝修、招聘、培訓、宣門店建設驗收表事業部：門店：驗收系列：類別驗收項目驗收標準標準分考核分裝修類戶內/外門頭隔斷、門頭按設計圖紙施工（有戶外門頭的，沒按圖紙施工的，視為0分）。驗收內容：基本造型、施工工藝、材質、顏色等。8

隔斷、墻面造型8

裝修材料除公共區域部分較昂貴的裝飾材料可以找同效果較廉價的材質替代外，門店內部各種隔斷造型必須嚴格按圖施工）。5

墻面乳膠漆：墻面顏色必須采用設計公司所注名的相應色號及品牌的乳膠漆。驗收內容：色號、品牌、涂刷工藝、新舊程度等。5

墻紙墻紙為公司代購或是按設計要求購買的同型號墻紙，驗收內容：粘貼工藝，型號，顏色，肌理。6

地板是否為公司代購，或是按公司要求購買。驗收內容：地板顏色、紋理、質量、安裝工藝。5

LED燈數目LED燈數量大于或等于圖紙中的數量。如圖紙中為四頭，而安裝的為3頭，現場燈位數量應為圖紙中的1.25倍。8

光照度燈光的光線強度及聚光效果。9

其它點光源射燈金鹵燈、豆膽燈、暗藏燈帶等。2

吊頂按設計圖紙裝修如果為否，門店視為不合格。

場地按設計圖紙規化如果為否，門店視為不合格。

輔件類噴繪安裝正確位置安裝，安裝工藝3

窗簾、地毯是否為公司代購，或是按公司要求購買。驗收內容：窗簾與地毯的規格、顏色、質地紋理、質量、安裝工藝。8

區域立體字是否制作安裝系列區域名。驗收內容：區域名稱、字體色彩、材質、制作工藝、安裝工藝。3

公司LOGO不干膠字是否制作安裝帝標LOGO不干膠字。驗收內容：字體標準色彩、材質、制作工藝、安裝工藝。2

飾品類公司代購飾品如果為否，門店視為不合格。

飾品擺放是否按標準擺場，參照標準（裝飾品擺放光碟、圖冊、裝飾品擺放清單）。5

裝飾書一個完整系列不低于120本，不完整系列不低于100本。2

裝飾燈代購如果為否，門店視為不合格。

吊燈安裝是否按系列正確安裝。驗收內容：高度（餐吊1500、沙發1200），排列方式（按施工圖，飾品擺放圖冊）。2

擺場沙發、餐桌相對數量驗收內容：數量是否變化（根據平面圖），是否按照新店上樣表進行上樣，擺放位置，沙發、茶幾、電視柜組合方式。5

系列化擺放如果為否，門店視為不合格。

擺場規范以設計圖為標準。4

整體性門店的效果驗收內容：統一性、層次感，區域（系列）特色感，品牌檔次感10

總分

100

注：標準100分，所驗收的門店達到百分之八十以上，為合格，70以下不合格，不合格門店需在40天內整改，如有虛假申報者，公司將對相關責任人予以重罰，最低罰款100