高端酒水團購操作思路高端酒水團購操作思路2高端白酒市場操作原理團購渠道餐飲渠道名煙名酒商超采用三盤互動模式以團購為核心，帶動餐飲、名煙名酒店和商超渠道品牌是三盤互動的基礎4高端白酒市場操作原理團購餐飲名煙名酒采用三盤互動模式3酒類團購營銷思路牢牢以團購為核心建立標桿餐飲店、零售店各渠道協調發展充分挖掘各渠道優勢資源各渠道互動全員團購5酒類團購營銷思路牢牢以團購為核心4酒類團購渠道的定義通過品鑒會、贈酒、特色旅游、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動，影響、培育目標消費群體，通過會員營銷、顧問營銷等形式，維護和服務核心領袖消費群體，從而帶動高端消費群體消費產品，并引導產品消費潮流，在區域市場內，形成良好的消費產品氛圍，進而拉動整個市場動銷。同時，產生大量的團購銷量。核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護和服務于公司產品的目標消費群體。注意：生產企業要將核心消費引導到產品品牌上來；經銷商代理多品牌的則要以增加企業影響力為主。團購營銷的突出優勢：實現產品與消費者最短距離的互動6酒類團購渠道的定義通過品鑒會、贈酒、特色旅游、義賣捐贈、會5團購品鑒會作用小型品鑒會品牌顧問確定VIP會員確定核心消費群確定走出去品鑒會請進來品鑒會核心消費群各類活動7團購品鑒會作用小型品鑒會品牌顧問確定VIP會員確定核心消費6大客戶經理配置素質：A、良好的形象：整潔、化妝、衣著協調等

B、專業的素質：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產品知識角色：A、導購代表：VIP一對一銷售服務

B、企業形象和產品的代言人：廣告傳播者

C、情報人員：資料的收集者對大客戶經理的正確認識：

A、誤區：---我們的大客戶經理能喝酒

---我們要建立美女團隊

B、類似：---移動、聯通的大客戶經理

---銀行VIP客戶經理8大客戶經理配置素質：A、良好的形象：整潔、化妝、衣著協調等7團購目標群體目標消費群，非富即貴。目標購買群分兩大類：第一類：年、節、其他特定時段，以公司產品為禮品、福利的購買人群。他們購買場所是大賣場、超市、名煙名酒店等第二類：具有集團購買、日常消費行為的單位或個人，一般是在各政府單位職能部門或大型企事業單位的分管領導或辦公室主任。區分目標消費群與目標購買群體9團購目標群體目標消費群，非富即貴。區分目標消費群與目標購買8團購目標群體的確定黨政系統：四大班子及各級政府接待辦公室或賓館，公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。執法系統：工商、稅務、質檢、技監、環保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫等金融系統：人行（銀監會）、銀行、信用社、保險、信托、證券等通訊系統：移動、聯通、電信、郵政、網通、鐵通等能源系統：電力、自來水、石油、天然氣、煤炭等文教衛生：教育局、學校、廣播、電視、報紙、衛生局、醫院等軍警系統：駐軍、武警、消防等實力企業：鎖定以上目標職能部門的正副職領導、重要科室正副職、本公室主任、工會主席等決策人、購買人10團購目標群體的確定黨政系統：四大班子及各級政府接待辦公室9發現和鎖定團購目標群體的途徑核心餐飲終端互動逆向尋找目標消費人群商超/名煙名酒店長期團購客戶經銷商的長期團購客戶群熟人、親人、朋友、會員、顧問介紹的客戶群發展兼職大客戶經理，尋找目標消費群體陌生拜訪，前頁決策人、購買人品鑒會，挖掘和鎖定目標消費群其他途徑：職能部門內部通訊錄；名車、地產銷售人員、高端場所會員信息、廣告信息收集企業名錄等11發現和鎖定團購目標群體的途徑核心餐飲終端互動逆向尋找目標10團購開發的幾個原則公關與團購分離一把手、辦公室主任同時公關一把手認同，辦公室主任直接購買，產生團購行為先公關，后團購只有對單位領導做到了充分而良好的客情公關后，才具備了團購的條件和動力。如果不進行有效的客情公關便開展團購，成功的可能性將大大降低。（對個人的認同）建立關系，縱向深耕，橫向發展當成功地對一家企事業單位進行了團購以后，一定要充分該單位領導人的人脈關系，對此單位的其他直系單位開展公關團購工作，將整體系統做深、做透。利用這個領導的朋友或業務關系滲透到其他單位或系統，將其他單位或系統開發出來。12團購開發的幾個原則公關與團購分離11目標群體的開發手段小品會

1、對目標消費群體進行集中的品牌宣導；

2、使公司產品與目標客戶直接見面，加深其對產品的認知度

3、尋找和挖掘潛在的團購客戶資源及招商兩種方式

1、請進來方式：由經銷商或品牌顧問等邀請以品牌公司產品為主題的宴會。注意：A、分系統、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通

B、盡量每次請一桌，最多兩桌；便于照顧到每一位顧客，進行一對一的溝通

C、每次以一個或兩個核心領導為重心，邀請相關目標群體2、走出去方式：贈飲用酒名義參加目標客戶集中的小型宴會13目標群體的開發手段小品會1、對目標消費群體進行集中的12目標群體的開發手段小品會：品鑒會的各項準備工作一定要周密細致，特別是以高端客戶為主的品鑒會會前準備：邀請/分工/場地/人員名單會中工作：分為營造/易拉寶/專題片播放/酒具擺放/品鑒手冊/各項設備的順利進行/客戶餐前溝通介紹會后工作：參會人員名單/重點客戶回訪/挖掘團購客戶/客戶資料建檔/挖掘團購分銷14目標群體的開發手段小品會：品鑒會的各項準備工作一定要周密13目標群體的開發手段品牌顧問、VIP會員在確定的目標消費群中，逐步發展忠實的消費群體和購買群體，為公司產品的品牌顧問、會員品牌顧問、VIP會員，一定要是系統或單位內的權威地位，在自身的社交圈子內有極強的影響力，在品鑒公司產品后，對公司產品喜好認同，樂于積極推廣和宣傳品牌顧問一般是指政府機關具有較高地位，具有極強引導消費能力的高端人士。具有以下特點：1、顧問營銷具有權威性；2、顧問要有一定的知名度和可信度，顧問經常消費與推薦的產品比其它產品更值得信賴；3、顧問有自己的關系網，單位系統權威，促銷產品比較容易；4、選擇顧問以名氣大、有一定影響力為標準；5、顧問必須樂意并熱心推薦團購事業部要對品牌顧問單獨予以支持，同時要求對品牌顧問的推薦工作進行階段性考察15目標群體的開發手段品牌顧問、VIP會員14目標群體的開發手段酒廠特色旅游以核心消費者為對象，到工廠參觀旅游，目的在于深度培養忠實消費者；在開展旅游前，確認核心消費者，以品牌顧問、VIP會員，為主每次人數不能太多，以不超過20人為好注重活動細節，安排好形成等，及時與各方溝通。保證活動效果（活動前準備、活動中安排、活動后的跟蹤服務）16目標群體的開發手段酒廠特色旅游15目標群體的開發手段事件行銷+贈酒+義賣+團購+品鑒義賣的兩種方式：1、以公司為主的義賣活動，全額捐贈及義賣2、以經銷商為主的義賣活動，按50%比例捐贈，團購部補貼價差開展義賣的主要條件：1、必須有明確且有意義的主題；2、必須有政府領導出面組織；3、必須有新聞機構參與宣傳；4、必須有團購單位的參與；5、是否舉辦品鑒活動，視會議的主題而定17目標群體的開發手段事件行銷+贈酒+義賣+團購+品鑒16目標群體的開發手段會議營銷會議營銷是走出去的品鑒會贊助以核心消費群體為主要參加對象的會議，如：人大常委會、政協會議、各系統的高層會議18目標群體的開發手段會議營銷17目標群體的開發手段婚宴、壽宴營銷婚宴壽宴營銷是走出去的品鑒會主要贊助或半贊助的形式，參與一些有影響力的婚宴、壽宴活動，擴大影響，培育公司產品的消費者19目標群體的開發手段婚宴、壽宴營銷18目標群體的開發手段后備箱營銷對重要的領導贈酒的一種方式，目的在于培養忠實的，具有引導消費者和影響力的核心消費者20目標群體的開發手段后備箱營銷19目標群體的開發手段團購分銷針對團購渠道的開拓，必須大量開發團購型分銷客戶，具體的做法和要求如下：打款要求：首單打款10萬以上，可視具體情況而定開發原則：足夠、豐富的社會資源，有一定的資金實力核心產品：以系列產品中的中高端為主市場費用：直接與團購核心經銷商對接，支持品鑒會、贈酒、客情禮品等專賣店：開設公司產品專賣店，享受專賣店支持政策團購分銷網絡的建立，其目的是利用團購分銷商的社會資源，共同開拓市場，營造主推產品的市場氛圍，以彌補一級經銷商在團購渠道資源的不足21目標群體的開發手段團購分銷20目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會一、目的及意義1、營造良好的消費氛圍；2、提升品牌形象；3、傳遞價格，在消費者心中建立價值感4、整合資源；5、帶動招商；6、促進銷售22目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會21目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會二、基本原則和要求專業、規范、大氣、精細專業：主要是指總執行人要站在專業的角度上看問題，處理具體的事務。方案及執行要有專業性、全局性、規劃性、可行性；規范：無論是分為營造還是物料準備，都一定務必講求規范。比如要符合公司的CIS系統要求大氣：選點、邀約、訂餐、氛圍、用酒等要與品牌身份相對應，在費用規劃框架內，顯示大氣。比如，在五星級酒店，要配合高檔酒品及配套香煙等精細：每個環節都要考慮周全，有的環節要有應急預案。比如：天氣突變、講話嘉賓未到、每個項目細節都有負責人并預演等23目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會22目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會三、一般步驟及關鍵點首先，上報方案務求簡潔明了。主要包括：主題、時間、地點、人員、程序、費用等幾個內容。步驟可以概括為：1、分為營造、物料準備2、資源對接：要將分為營造、物料準備落實到具體人員，做什么？怎么做？做一個實施細則詳表3、主持準備：在確定流程的前提下，寫好串詞；與主持人進行2-3次溝通；部分節目現場彩排等4、流程進行5、后續跟蹤24目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會23目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會四、氛圍營造及物料準備1、背景墻；2、形象墻3、展架、易拉寶4、邀請函制作、發放5、橫幅6、升空氣球7、拱門8、禮儀小姐確認9、禮儀小姐衣服、綬帶10、產品展示臺11、價格標簽12、禮品酒、禮品袋13、餐飲用酒、走臺用酒14、PR雜志15、投影儀、碟片16、品鑒手冊17、抽獎箱18、抽獎券19、簽名簿、簽名冊、簽字筆20、簽名臺21、胸卡22、餐會指示牌23、走臺用酒托牌、貴賓用酒托盤24、酒杯25、音箱、話筒26、發言臺、形象包裝、鮮花27、攝影、拍照28、流程表29主持人確立、對應串詞30、領導講話稿25目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會1、背景墻；1124目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會五、流程參考第一部分：模特走秀和領導講話1、模特走秀；2、開場白：祝賀語，介紹嘉賓；3、公司產品領導講話；4、經銷商代表發言；5、嘉賓代表發言第二部分：現場抽獎和演藝節目1、有獎問答，三等獎抽取；2、演出節目，二等獎抽取；3、演出節目，一等獎抽取；4、結束祝福語有政治意義的品鑒會，往往政府領導第一個發言。演藝節目要與主題相匹配，節目流暢、自然、高雅、大方。特別是要控制時間，一般兩部分連貫進行26目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會25目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會六、表現形式1、以公司名義舉辦的大型品鑒酒會；2、單純的商務宴請酒會；3、掛名某單位主辦的，帶有政治色彩的主題酒會；如某部委辦局主辦的慶國慶晚會等4、上市品鑒推廣會；5、事件答謝酒會；如義賣、捐贈事件后的答謝、頒獎等酒會；6、訂貨會答謝酒會等27目標群體的開發手段團購分銷大型品鑒推廣會11醉翁亭記

1．反復朗讀并背誦課文，培養文言語感。

2．結合注釋疏通文義，了解文本內容，掌握文本寫作思路。

3．把握文章的藝術特色，理解虛詞在文中的作用。

4．體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下《岳陽樓記》，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文學家、史學家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于《岳陽樓記》的千古名篇——《醉翁亭記》。接下來就讓我們一起來學習這篇課文吧！【教學提示】結合前文教學，有利于學生把握本文寫作背景，進而加深學生對作品含義的理解。二、教學新課目標導學一：認識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(1007—1072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學家、史學家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。

關于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士。客有問曰：“六一何謂也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺。”客曰：“是為五一爾，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內心抑郁，但還能發揮“寬簡而不擾”的作風，取得了某些政績。《醉翁亭記》就是在這個時期寫就的。目標導學二：朗讀文章，通文順字1．初讀文章，結合工具書梳理文章字詞。2．朗讀文章，劃分文章節奏，標出節奏劃分有疑難的語句。節奏劃分示例

環滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？

明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂。“望之/蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應從其后斷句。【教學提示】引導學生在反復朗讀的過程中劃分朗讀節奏，在劃分節奏的過程中感知文意。對于部分結構復雜的句子，教師可做適當的講解引導。目標導學三：結合注釋，翻譯訓練1．學生結合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處。【教學提示】節奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節奏劃分引導學生明確文意最好；若學生理解有限，亦可在解讀文意后把握節奏劃分。2．以四人小組為單位，組內互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3．教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請學生用兩種翻譯方法進行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發而幽香，佳木秀而繁陰，風霜高潔，水落而石出者，山間之四時也。直譯法：那太陽一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教學提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學生用語的準確性，但可能會降低譯文的美感；意譯可加強譯文的美感，培養學生的翻譯興趣，但可能會降低譯文的準確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導。全文直譯內容見《我的積累本》。目標導學四：解讀文段，把握文本內容1．賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運用了怎樣的藝術手法。

明確：首先以“環滁皆山也”五字領起，將滁州的地理環境一筆勾出，點出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點山“秀”，照應上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關系，好泉釀好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”來。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2．第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯系？明確：第二段利用時間推移，抓住朝暮及四季特點，描繪了對比鮮明的晦明變化圖及四季風光圖，寫出了其中的“樂亦無窮”。第二段是第一段“山水之樂”的具體化。3．第三段同樣是寫“樂”，但卻是寫的游人之樂，作者是如何寫游人之樂的？明確：“滁人游”，前呼后應，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚肥，泉香酒洌，美味佳肴，應有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯，說說笑笑，無拘無束。如此勾畫了游人之樂。4．作者為什么要在第三段寫游人之樂？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂圖。游樂場景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂中酒酣而醉，此醉是為山水之樂而醉，更是為能與百姓同樂而醉。體現太守與百姓關系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂。5．第四段主要寫了什么？明確：寫宴會散、眾人歸的情景。目標導學五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個“樂”字貫穿全篇，卻有兩個句子別出深意，不單單是在寫樂，而是另有所指，表達出另外一種情緒，請你找出這兩個句子，說說這種情緒是什么。明確：醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。醉能同其樂，醒能述以文者，太守也。這種情緒是作者遭貶謫后的抑郁，作者并未在文中袒露胸懷，只含蓄地說：“醉能同其樂，醒能述以文者，太守也。”此句與醉翁亭的名稱、“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”前后呼應，并與“滁人游”“太守宴”“眾賓歡”“太守醉”連成一條抒情的線索，曲折地表達了作者內心復雜的思想感情。目標導學六：賞析文本，感受文本藝術特色1．在把握作者復雜感情的基礎上朗讀文本。2．反復朗讀，請同學說說本文讀來有哪些特點，為什么會有這些特點。(1)句法上大量運用駢偶句，并夾有散句，既整齊又富有變化，使文章越發顯得音調鏗鏘，形成一種駢散結合的獨特風格。如“野芳發而幽香，佳木秀而繁陰”“朝而往