1、項目三 大客戶管理項目三 大客戶管理任務一 判斷和選擇大客戶 -80%的利潤來自20%的客戶；80%的銷售來自20%的銷售人員。 任務一 任務導入：案例分析：區分大客戶或重要客戶 某航空公司購買了波音公司的一架民航客機，如果發現飛機某個地方出了小問題，就會給波音公司打電話，波音公司就要在第一時間內派技術人員直到現場，在幾個小時之內解決問題。波音公司為了滿足航空公司的要求，甚至在產品設計階段，可能就設計了各種應對的方案，使得微小故障不致造成飛機的任何安全隱患。 大客戶對于今后服務方面的要求和消費品客戶的要求完全不同，所以對于大客戶，銷售人員要制訂完全不同的售后服務策略。 任務導入：案例分析：區分

2、大客戶或重要客戶 某航空大客戶的概念：大客戶則是指產品流通頻率高、采購量大、客戶利潤率高、忠誠度相對較高的核心客戶。小客戶則是指那些采購量小、產品流通頻率低，并且顧客利潤率低甚至無利潤的客戶。相關知識講解大客戶的概念：大客戶則是指產品流通頻率高、采購量大、客戶利潤大戶管理工作的復雜性并購使顧客集中程度不斷增加大客戶有更多的機會向賣方討價還價的機會一般的銷售人員可能不具備向大客戶進行有效推銷所需的權威性或把握能力大客戶選擇的標準客戶的采購數量采購的集中性對服務水準的要求客戶對價格的敏感度客戶是否希望與公司建立長期伙伴關系大戶管理工作的復雜性并購使顧客集中程度不斷增加大客戶選擇的標大客戶的應用價值

3、：大客戶是銷售訂單的穩定來源成功的大客戶經驗在行業客戶中的輻射效應最大發展大客戶是提高市場占有率的有效途徑大客戶的需求是供應商創新的推動力大客戶是公司的重要資產大客戶最大的價值體現雙贏的戰略培養大客戶的忠誠度大客戶的應用價值：第一步：判斷誰是大客戶1.按客戶對待產品的態度進行組織。 可將客戶分為忠誠客戶(包括新產品的率先使用者)、品牌轉移客戶和無品牌忠誠客戶三類。2.按客戶購買產品的金額進行組織。 就是把全部客戶按購買金額的多少,劃分為ABC三類。根據客戶系列化，企業應與忠誠客戶或A類客戶保持密切聯系，同時吸引品牌轉移客戶、無品牌忠誠客戶。 任務操作步驟：第一步：判斷誰是大客戶任務操作步驟：第

4、二步：界定大客戶 大客戶的特征： 采購對象不同 采購金額不同 銷售方式不同 服務要求不同第三步：選擇大客戶 與前面的大客戶的應用價值雷同。第二步：界定大客戶客戶關懷的重要性案例分析：區分大客戶或重要客戶 實踐練習案例分析：區分大客戶或重要客戶 實踐練習任務二 大客戶分析 -關注競爭者的動態；優先為大客戶做事；重視大客戶的差異化及個性化；必須保證大客戶得到最新、最優、最惠的產品或服務。任務二 任務導入：案例分析：數碼相機的銷售策略 2003年我剛接手負責一家公司的數碼相機事業部時，該公司的主要業務已轉向數碼沖印連鎖業務上，我的主要任務就是“消化”公司大量庫存的數碼相機。經過研究我們決定，除了通過

5、IT渠道銷售外，還走高端禮品市場。市場的背景如下： 產品：數碼相機 (1)地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經很難銷售。 (2)價格在1 0004 000元之間。 (3)共有四款機型。 客戶目標：需要送l 0004 000元的高檔禮品給大型企業集團及行政事業單位等 市場策略：高端禮品市場 時間：2003年8月一2004年3月 銷售目標：消化掉數碼相機的全部庫存 當時我的一個部下負責一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“l教給他做；2做給他看；3讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬。此客戶的基本情況是：任務導入：案例分析：數碼相機的銷售策略 2003年我案例分析：數碼相機的銷售策略（續一

6、） 原則：首先，我要了解情況，找到誰是關鍵人，誰是影響人，誰負責采購。 我首先利用我老板的資源，聯系到客戶的一位高層領導，請這位高層領導跟辦公室李主任(她負責禮品的采購)打招呼。 我親自上門拜訪，了解情況。 經過溝通之后，詳細情況如下：李主任只根據送禮人的需要來負責采購，真正送什么禮品由各地23個辦事處主任來決定，她只能起一個推薦作用。注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀到工藝品等達80余種之多。 直接競爭對手是佳能、力康等三家公司的產品。 競爭對手的優勢是：品牌知名度高，先入為主。 劣勢是：價格高，推動力不大，所以售貨不多。 我公司的產品的優勢是：價格低。 劣勢

7、是：地方品牌，沒有知名度(品牌對禮品的效應影響很大)。 溝通的結論是： 關鍵人：23個辦事處主任 影響人：該公司的高層領導 采購人：李主任 銷售的難題是：關鍵人不是l個人而是23個辦事處主任，且都駐外地，無法知道這些主任的名稱和聯系方法，沒有見面接觸的機會，看似無從下手。 案例分析：數碼相機的銷售策略（續一） 原則：首先，案例分析：數碼相機的銷售策略（續二） 對關鍵人的銷售戰術 想辦法找到23個辦事處主任的名單及其聯系方式。經過努力我無意中在該公司的網 站上發現了23個辦事處的聯系電話和郵箱，然后就分別打電話找到這些主任做了初步的溝通。 針對23個辦事處主任做了一份數碼相機禮品方案建議書并發到

8、各辦事處主任的郵箱里。 說明：此方案不超過l張A4紙，包括以下內容： A簡要介紹我公司的產品； B我公司產品做禮品的三大優勢； C我公司數碼相機做禮品的成功案例； D數碼相機的樣品請到李主任處查看和咨詢； E我的聯系方式和公司的網站。 此建議書最大的特點是簡潔、重點突出、條理清楚。 一個星期后，我又分別給23個辦事處主任打了電話。目的：核實建議書縣否收到； 加深印象；溝通推動銷售。 借23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。案例分析：數碼相機的銷售策略（續二） 對關鍵人的案例分析：數碼相機的銷售策略（續三） 對采購人的銷售戰術 請李主任吃飯。 把我公司的四款數碼相機

9、樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。 用我公司的數碼相機給李主任辦公室的所有人員照了一批數碼照片。制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費贈送。 最后的戰果是 從第2個月起，該公司每月有60臺數碼相機的訂單。 通過此案例，這個部下在我的指導下隨后又拿到國內一個著名的汽車公司的禮品訂 單，一次性訂購260臺數碼相機做禮品(全國汽車經銷商大會贈送用)。 把此市場的模式和經驗教給經銷商，大多收獲不小。 請分析“我”針對大客戶都做了哪些工作? 案例分析：數碼相機的銷售策略（續三） 對采購人的銷售戰術 第一步：大客戶的檔案管理基本信息重要信息核心信息過程管理信息第二步：大客戶資料的分析客戶的流動資產率客戶

10、的凈利潤率客戶的資產回報率回款周期存貨周期任務操作步驟：第一步：大客戶的檔案管理任務操作步驟：第三步：客戶購買習慣、過程分析初次購買（經銷）二次或多次購買（經銷）購買（經銷）其他產品第四步：分析影響大客戶購買（經銷）的因素費用購買（經銷）產品是否有足夠的科技含量購買（經銷）的復雜程度政治因素第三步：客戶購買習慣、過程分析第五步：分析公司與客戶的交易記錄包括采購時間、銷售額、采購量等，見表3-2。第六步：我們給大客戶提供什么？降低綜合采購成本增加收益避免浪費提高工作效益解決方案無形價值。第五步：分析公司與客戶的交易記錄案例分析：數碼相機的銷售策略 實踐練習選擇大客戶的理由 案例分析：數碼相機的銷

11、售策略 實踐練習選擇大客戶的任務三 制定大客戶計劃 - 沒有措施的管理是空談，沒有計劃的工作是空洞。糾正不良是被動，預防發生才主動。任務三 任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶 26歲的小何，第一次擔任區域經理，就遭遇了一個非常頭疼的問題：連續奮戰兩個多月，依然未能將自己的M品牌冰箱，打進廣州市場，這令一開始雄心勃勃，并在公司營銷總監老魏面前立下了軍令狀的他，開始懷疑自己究竟有沒有能力擔任區域經理？盡管自己有三年的一線業務員經驗，也以優異的成績，獲得過M企業全國優秀業務員的榮譽，但眼下華南市場的僵局還是令他傷透腦筋。廣州是眾多冰箱品牌競爭最激烈的華南門戶，目前已經聚集了以海爾、科龍、容聲等

12、一系列國產一線品牌和西門子、依萊克斯，松下等進口品牌的冰箱產品，同時以華凌、新飛、雪花等一些二線品牌也在這里占領了低端市場。當時整個廣州，以X公司為最大的電器經銷機構，它的批發和銷售網絡能覆蓋整個廣州，乃至輻射半個華南地區的最重點城市和區域，是電器廠家進入華南不得不與之合作的經銷商大戶。進駐廣州以后，小何也帶著一個業務員，親自于與X公司接觸，但由于M品牌的知名度不高、市場上也沒什么大的動作，產品沒有什么獨特的創新，加上其它一原因，雖然經過了差不多五輪的洽談，但對方依然沒有一點愿意合作的跡象。 任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶 26歲的小任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續一）

13、小何意氣消沉地回到自己的辦事處，內心充滿了憂郁，來這里已經兩個多月了，除了廣州邊緣的幾個小城市，簽了幾個小合同，但對如此重要的廣州，卻依然難以突破，公司總部也多次電話催促：務必于本月內拿下廣州！這讓他這個區域經理如何能安定下來。吃過晚飯，同事們外出逛街去了，他一個人坐在宿舍里，開始回憶自己與客戶接觸的全過程，盡管他覺得，這其中可能存在自身的問題，但最終他依然百思不得其解。根據小何的經驗判斷，客戶拒絕產品一般存在以下幾個理由：一是品牌缺乏知名度、二是質量無法保證、三是利潤空間狹小、四是公司的銷售支持小何一個個對照，發現廣州問題主要關鍵點在第一和第二個。品牌缺乏知名度，客戶和消費者當然對其產品的質

14、量也難以信任。品牌知名度，現在小何他一時解決不了，產品質量問題，他可以想辦法。于是，他決定就從這里下手。 任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續一） 小何意氣消任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續二） 第二天，他帶領其他三個業務員，一起去倉庫，搬出了四臺規格不一的冰箱，然后，每個人從頭到腳，由外而內的進行一項項檢查，同時將檢查出來的數據與海爾、西門子等著名品牌進行比較，發現除了諸如節能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外，M冰箱無論在外觀、壓縮機運轉聲音大小，還是冷凍和冷藏室的設計，都與強勢品牌存在一定的差距，小何差點泄氣了！但在測試冰箱門的時候，一個細微的發現，引起了小何的注意

15、，為了再次證實他的發現，他連續測試了10臺自己的冰箱，同時又專門去商場，乘促銷員不注意的時候，自己偷偷對海爾、科龍、容聲和西門子、依萊克斯，松下等品牌的冰箱進行測試，測試結果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議！三天以后，小何調整好心態，并經過周密安排，信心十足地再次叩響了客戶辦公室的大門，該公司總經理王女士正在接待其他客戶，小何只能在一邊默默的等待一個小時以后，那個業務代表才走，小何立刻起身微笑著跟王總打招呼，但王總一見是小何就沒聲好氣地說，我說過不想進你們的貨！說實話，即便進了也很難賣。對不起，我很忙，我想我們沒有再談的必要了小何早有心理準備，只見他不慌不忙，依然平靜地對著她微笑，等她說

16、完，小何才溫和地對她說，王總，今天我只想耽誤你幾分鐘時間，說完我就走！任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續二） 第二天，他任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續三） 好，那你快說，我真的有很多事要處理，王女士說完，示意小何在左邊的椅子上坐下。王總，小何微笑著對她說，其實，您對我們產品的銷售利潤是滿意的，你最擔心的其實是我們產品的質量問題，因為廣東地區的消費者對我們品牌缺乏了解，公司在傳播上也沒有加大投入，因而在具體的產品銷售上會有些障礙，而貴公司屬下的商場都是廣州市內人氣最旺也是最著名的商場，如果進了滯銷品，會給你們的經營帶來影響，我說的對嗎？對呀！謝謝你能體諒！王女士頗感意外的

17、說。那好，現在我非常自信地告訴您王總，我們M品牌的冰箱，比你現在商場里銷售的任何品牌冰箱的質量都要好！不會吧？你也太自負了，你敢說你的冰箱比西門子、依萊克斯的質量要好？王女士明顯對小何的過分自信產生了懷疑！對！小何理直氣壯地說，王總如果不信，我可以當場做實驗給您看，如果我輸了，我從今以后絕不再踏進貴公司一步，如果我贏了，我就只有一個要求：跟我們合作，進我們的貨！ 任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續三） 好，那你快任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續四） 好！一言為定！我倒想看看，你們的冰箱究竟好在哪里！小何見場內氣氛已經到了他預期的效果，便將王總和其他幾位經理一起帶到了公司樓

18、下，這時，司機和其他幾個業務員，已經根據他事先的安排，運了10臺M冰箱在這里，并將冰箱整齊地排列在街沿。謝謝各位經理賞光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一個檢閱自己部下的將軍，接著，他不慌不忙地從自己的包里，取出一張A4的打印紙。其實，說到質量，一臺冰箱涉及的地方很多，他向參觀的人說，M冰箱在總體上跟其他品牌的產品相差不大，但唯一的特點是，M冰箱的門，采用了國際最新的材料和制造工藝，因而，它的密封程度要比普通冰箱強10倍以上。冰箱的門一般都很密封啊，你怎么證明M冰箱的更強呢？一位經理發問道！好，請大家走近，我們現在來做個實驗，他邊說邊用右手輕輕就拉開一臺冰箱的門，將左手拿好的A4紙輕輕地放進去

19、，然后關上門，對身旁的王總說，王總，現在，我請您把這張紙抽出來。 任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續四） 好！一言為任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續五） 王總半信半疑地走上前，用拇指和食指夾住冰箱門縫里的白紙，想輕輕地拉出來，試了幾次都不行。再用力點！小何在一旁鼓氣，王女士只得加大力氣，只聽見“茲的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里這似乎不需要更多的解釋了！其他幾位經理，一個個從小何手里接過白紙，測試了現場的每一臺冰箱，但結果都跟王女士一樣！現場效果令小何非常滿意，見火候已到，小何便耐心地跟大家介紹說：其實冰箱最重要的環節就是門的密封程度

20、，因為門不密封就會影響制冷效果，制冷效果不好，就會影響壓縮機的正常運作，壓縮機運作不正常或超負荷運作的話，就會影響壓縮機的壽命好，不用說了！王女士打斷了小何的話。我想問的是，其它品牌的冰箱，難道不是這樣的嗎？你敢說，就你們M品牌的冰箱能有這個效果？小何一見王總正一步步進入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露聲色，面帶微笑地對王總說：現在，就要你王總自己去你們的商場里做實驗了！任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續五） 王總半信半任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續六） 于是，十幾個人，在王總的帶領下，來到了距離不遠的王府井商場，王總迫不及待地第一個動手，還運用剛才的方法，先測試

21、了西門子的門，結果，白紙能輕輕拉出來，然后又測試了依萊克斯的。還是與西門子一樣的命運！隨后其它幾位經理紛紛對商場里銷售的幾乎是全部冰箱做了這樣的測試，弄得商場里的營業員和顧客，不知道發生了什么大事，都呆呆地站在一邊觀看。遺憾的是，所有的冰箱夾紙，都能輕輕抽動，沒有出現任何一臺類似于過M品牌冰箱的碎紙情況。小伙子，我輸了！王女士盡管承認自己失敗了，但看得出，她的臉上卻露著興奮的神色，真是太生動了，她說，你的這一招，絕對勝過任何美麗的廣告！去！拿上你的合同書，我決定先打500萬貨款，趕快給我進一批這樣的冰箱！OK！小何激動的差點眼淚都流下來！事后，由小何發明的用白紙測試冰箱門密封程度的促銷方法，很

22、快在全國各地推廣開來，并且產生了非凡的效果，尤其是在銷售現場，往往能一下子打動消費者，產生購買的沖動。而華南市場，也終于在小何的努力下全面打開，他也因此而獲得了優秀區域經理的特殊榮譽。任務導入：案例分析：用無聲的行動征服客戶（續六） 于是，十幾轉變傳統的客戶管理觀念，從客戶關系管理（CRM）到客戶資產管理（CAM），將不同類型的客戶看作企業的資產，其目的是客戶忠誠度與客戶資產獲得能力的最大化，對客戶價值不斷優化，發揮二八原則的作用。人是資源還是成本？人力資本的概念。相關知識講解轉變傳統的客戶管理觀念，從客戶關系管理（CRM）到客戶資產管文字游戲企 人 止文字游戲成本？資源？人是什么？他是什么？

23、成本？資源？人是什么？他是什么？人力資本的特性人力資本的涵義是對人或人力資源進行開發性投資所形成的，以一定人力存量存在于人體之中的，可以帶來財富增殖的資本形式。 即人們以一定代價獲得的并能在勞動力市場上具有一定價格的素質、能力或技能。 人力資本體現在人的身上，表現為人的素質和能力。 價值的時效性 稀缺性 難以模仿性人力資本的特性人力資本的涵義是對人或人力資源進行開發性投資所HR的漏斗型結構人 人力人材人才人財招聘選材培訓發展職業生涯規劃員工激勵HR的漏斗型結構人 人力人材人才人財招聘選材培訓發展職業生涯客戶導向的銷售（CRS）： 充分滿足大客戶的要求，首先對大客戶信息的收集與分類，其次為大客戶

24、制訂發展目標，最后建立大客戶管理戰略及計劃，實施顧問式的銷售行動。建立互動的溝通平臺： 在大客戶營銷戰略過程中，真正實現大客戶的價值最大化是最終目的，但營銷戰略必須與企業文化、企業的成長戰略及長遠利益等相匹配，如果是“透支”了企業的發展資源或患了“近視癥”，結果將會適得其反。客戶導向的銷售（CRS）：第一步：組建大客戶部第二步：客戶分析 P63表3-3第三步：業務關系分析客戶認為的公司的價值業務往來歷史，見表3-4第四步：分析客戶目標客戶遠景目標本年度客戶目標/項目機會任務操作步驟：第一步：組建大客戶部任務操作步驟：第五步：市場機會分析機會分析，見表3-6客戶主要關心的問題，見表3-7可提供的

25、產品和服務，見表3-8競爭對手分析，見表3-9可利用的外部資源分析 為贏得這個機會，需要廠商、合作伙伴的資源，包括： 產品支持、技術支持、技術培訓和銷售培訓、客戶關系支持、市場機會支持、市場活動支持（展覽會、研討會）、高層關系行動計劃，見表3-10第五步：市場機會分析 針對某客戶進行大客戶戰略分析 （參見表3-11） 案例分析：用無聲的行動征服客戶 實踐練習 針對某客戶進行大客戶戰略分析 （參見表3-11）任務四 與大客戶建立關系 -順天時、應地利、創人和。 滿足客戶要求，追求可持續性發展。 任務四 任務導入：案例分析：客戶的機構利益和個人利益 A公司的營銷人員與客戶同時上下班，客戶每天早上9

26、點鐘上班，營銷人員在客戶一上班就去拜訪客戶，下午6點鐘客戶下班，營銷人員跟著客戶下班。 B公司的營銷人員不坐班，可以11點鐘起床，中午去公司吃頓飯，下午去拜訪客戶。而且一定是四五點鐘去拜訪，因為這個時候客戶剛好就要下班了。下班的時候與客戶一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八九點鐘，再去茶館喝喝茶，談談心，所以他們的營銷時間是從中午 12點，到晚上大概10點鐘，然后把客戶送回家。 C公司的營銷人員上班時間更晚，就在B公司的營銷人員把客戶送回家的時候，他們正在客戶的門口候著。他們大概上年十一二點鐘才起床，到公司已經三四點鐘了，然后打幾個電話，晚上請客戶去吃飯，再把客戶送回家。隨后他就到更重要客戶的家門口等

27、著，等別的營銷人員把客戶送回家時，這個公司的人再把客戶拉出來吃飯、喝酒、唱卡拉0K、蒸桑拿，到了凌晨兩點多鐘把客戶送回家。 任務導入：案例分析：客戶的機構利益和個人利益 A公司任務導入：案例分析：客戶的機構利益和個人利益（續一） 以上案例可以看出：A公司白天8個小時的銷售，是滿足客戶機構的利益；B公司是下 午和晚上銷售，既滿足客戶機構利益，又滿足客戶的個人利益，但是兩個“方向”又不是特 別強；C公司是從晚上6點鐘營銷到凌晨兩點鐘。據了解，戴爾公司是從白天到夜晚分別安 排營銷人員與客戶進行聯絡，使得客戶的機構利益和個人利益同時得到滿足，而且兩手都抓 得很牢，每一項工作做得都很扎實，幾乎有80的勝

28、利。任務導入：案例分析：客戶的機構利益和個人利益（續一） 以上案建立大客戶經理制：努力抓緊大客戶努力與大客戶簽訂合作意向書保持統一的價格和一致的服務水平對大客戶提供“門到門，桌到桌”的服務養成走訪習慣，最好是分層次對口走訪相關知識講解建立大客戶經理制：相關知識講解抓住大客戶的有效手段 1優先保證大客戶的貨源充足。2新產品的試銷應首先在大客戶之間進行。 3充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業動態，并及時給予支援或協助。4. 安排企業高層主管對大客戶的拜訪工作。5根據大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計促銷方案。6經常性地征求大客戶對營銷人員的意見，及時調整營銷人員，保證渠道暢通。7對大客戶

29、制定適當的獎勵政策。8保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。9組織每年一度的大客戶與企業之間的座談會。 抓住大客戶的有效手段 1優先保證大客戶的貨源充足。第一步：初步接觸第二步：了解客戶，挖掘明確需求問背景問題問難點問題問暗示問題問利益問題第三步：證明能力，解決異議特征說明優點說明利益說明任務操作步驟：第一步：初步接觸任務操作步驟：第四步：找出影響采購的客戶 P70圖3-1客戶分層第五步：建立互信關系 P71圖3-2與客戶的四種關系 供應商 合作伙伴 局外人 朋友營銷人員有兩條路可以走：局外人朋友供應商合作伙伴局外人供應商朋友合作伙伴第四步：找出影響采購的客戶案例分析：客戶的機構

30、利益和個人利益 實踐練習名家講壇：大客戶銷售與管理案例分析：客戶的機構利益和個人利益 實踐練習名家講任務五 大客戶采購 - 用人要信，對事要疑。重視管理要付出代價，不重視管理代價更高。任務五 任務導入：案例分析：華泰圣達菲成為車市大客戶采購新寵近年以來，中國汽車產品日益豐富。隨著汽車市場價格不斷走低以及油品價格的持續攀升，大客戶工作用車的采購標準也更加趨于理性。大客戶采購從最初的一味追求大排量、高價格、國際品牌車型，逐步轉向更多地考慮車型的燃油經濟性、工作實用性、性價比合理性等因素。 2007年7月，乘用車共銷售45.72萬輛，比6月下降了10.45%，汽車行業迎來了傳統的銷售淡季。華泰汽車卻

31、在7月呈現出銷量穩中有升的良好勢態，其中大客戶采購成為支持銷量增長的重要因素。7月底，華泰汽車南京萬幫經銷商再傳銷售捷報，經過近1個月的不懈努力，南京萬幫力排對手，最終憑借著華泰圣達菲2.7V6的高性價比優勢，贏得中國儲備糧食監管總公司江蘇分公司17輛SUV的大客戶采購訂單。同時，貴州中企經銷商也于7月陸續與貴州省環保局、貴州省人民檢察局、遵義市環保局分別簽訂了大客戶采購訂單，共計銷售華泰圣達菲及華泰特拉卡車型47輛之多。南京萬幫經銷商相關負責人在談及此事時，不無興奮地表示：“最初，客戶有意在帕拉丁2.4升四驅及途勝2.0升四驅之間進行選擇，當我們帶著華泰圣達菲2.7V6參加說明會的時候，客戶

32、只給了我們15分鐘的陳述時間。但當我們詳細介紹了華泰圣達菲2.7V6這款SUV本身在性能、外觀、內飾、價格、燃油經濟性等方面的綜合優勢后，客戶立刻被深深地吸引了。參與采購計劃的人現場進行了對比試乘試駕，華泰圣達菲2.7V6明顯勝出，他們當即決定采購17輛華泰圣達菲2.7V6作為日常工作用車。”任務導入：案例分析：華泰圣達菲成為車市大客戶采購新寵近年以來任務導入：案例分析：華泰圣達菲成為車市大客戶采購新寵（續） 華泰圣達菲車型集越野性、動力性、燃油經濟性以及安全性為一身，兼具時尚外觀與超值價格，一直是全球SUV領域的經典車型。華泰圣達菲2.7V6在6000轉即可達到131.6KW的強勁速度感；在4000轉時便可獲得的225N.M的充沛爆發力；前麥弗遜式懸掛，后多連桿式懸掛帶來的駕乘舒適性；864L的超大后備箱儲物空間，這些都使得華泰圣達菲SUV從眾多同類車型中脫穎而出，能夠陪伴工作人員行駛在城市和野外，滿足大客戶日常工作需求。華泰汽車相關負責人也表示：“一直以來，華泰特拉卡憑借其越野性、燃油經濟性是大客戶采購的主力車型。2006年底華泰