1、PAGE PAGE 26目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc196322595 一、高校校園餐飲需求市場分析 PAGEREF _Toc196322595 h 2 HYPERLINK l _Toc196322596 （一）群體體構(gòu)成的的復(fù)合式式、多層層次性 PAGEREF _Toc196322596 h 2 HYPERLINK l _Toc196322597 （二）活動(dòng)動(dòng)范圍有有限性 PAGEREF _Toc196322597 h 2 HYPERLINK l _Toc196322598 （三）健康康飲食的的主觀需需求 PAGEREF _Toc196322598

2、h 2 HYPERLINK l _Toc196322599 （四）多樣樣化、個(gè)個(gè)性化的的餐飲需需求 PAGEREF _Toc196322599 h 3 HYPERLINK l _Toc196322600 二、大學(xué)校校園快餐餐外賣店店經(jīng)營模模式的構(gòu)構(gòu)想 PAGEREF _Toc196322600 h 3 HYPERLINK l _Toc196322601 （一）創(chuàng)新新理念 PAGEREF _Toc196322601 h 3 HYPERLINK l _Toc196322602 （二）經(jīng)營營模式簡簡介 PAGEREF _Toc196322602 h 3 HYPERLINK l _Toc1963226

3、03 三、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略分析析 PAGEREF _Toc196322603 h 5 HYPERLINK l _Toc1963226044 （一）市市場細(xì)分分及目標(biāo)標(biāo)市場 PAGEREF _Toc196322604 h 5 HYPERLINK l _Toc196322605 （二）營銷銷戰(zhàn)略選選擇SWOOT分析析 PAGEREF _Toc196322605 h 7 HYPERLINK l _Toc196322606 （三）基本本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇五力力分析 PAGEREF _Toc196322606 h 8 HYPERLINK l _Toc196322607 四、營銷推推廣策略略 PAGEREF _T

4、oc196322607 h 9 HYPERLINK l _Toc196322608 （一）市場場拓展策策略 PAGEREF _Toc196322608 h 9 HYPERLINK l _Toc196322609 （二）產(chǎn)品品策略 PAGEREF _Toc196322609 h 10 HYPERLINK l _Toc196322610 （三）價(jià)格格策略 PAGEREF _Toc196322610 h 11 HYPERLINK l _Toc196322611 （四）渠道道策略 PAGEREF _Toc196322611 h 11 HYPERLINK l _Toc196322612 （五）促銷銷策略

5、 PAGEREF _Toc196322612 h 11 HYPERLINK l _Toc196322613 （六）品牌牌策略 PAGEREF _Toc196322613 h 11 HYPERLINK l _Toc19633226614 五、財(cái)財(cái)務(wù)分析析與評價(jià)價(jià) PAGEREF _Toc196322614 h 11 HYPERLINK l _Toc196322615 （一）投資資規(guī)模 PAGEREF _Toc196322615 h 11 HYPERLINK l _Toc196322616 （二）、財(cái)財(cái)務(wù)分析析 PAGEREF _Toc196322616 h 12 HYPERLINK l _Toc

6、196322617 （三）、財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及對策策 PAGEREF _Toc196322617 h 13 HYPERLINK l _Toc196322618 六、附錄 PAGEREF _Toc196322618 h 13 HYPERLINK l _Toc196322619 附件一：全全國高校校食堂現(xiàn)現(xiàn)狀調(diào)查查問卷 PAGEREF _Toc196322619 h 13 HYPERLINK l _Toc196322620 附件二：全全國高校校食堂現(xiàn)現(xiàn)狀調(diào)查查分析報(bào)報(bào)告 PAGEREF _Toc196322620 h 13 HYPERLINK l _Toc196322621 附件三：大大學(xué)生就就餐行為

7、為習(xí)慣調(diào)調(diào)查問卷卷 PAGEREF _Toc196322621 h 13 HYPERLINK l _Toc196322622 附件四：高高校校園園餐飲市市場分析析報(bào)告 PAGEREF _Toc196322622 h 13 HYPERLINK l _Toc196322623 附件五：基基于大規(guī)規(guī)模定制制的高校校餐飲經(jīng)經(jīng)營新模模式構(gòu)想想 PAGEREF _Toc196322623 h 13大學(xué)校園快快餐外賣賣店經(jīng)營營的可行行性研究究黃曉達(dá) 劉劉永濤 司淑新新 李楊楊商學(xué)院指導(dǎo)老師：魏文忠忠 王麗麗榮一、高校校校園餐飲飲需求市市場分析析2006年年，中國國普通高高校在校校生數(shù)量量達(dá)到225000萬人

8、，而而且還在在以每年年14.3%的的速度增增長，這這一數(shù)量量龐大的的大學(xué)生生群體有有巨大的的購買力力。據(jù)中中華全國國學(xué)生聯(lián)聯(lián)合會(huì)及及相關(guān)監(jiān)監(jiān)測機(jī)構(gòu)構(gòu)20006年的的一項(xiàng)調(diào)調(diào)查表明明，我國國大學(xué)生生每學(xué)期期的平均均收入為為59119元，收收入來源源主要是是家庭支支持，其其次為兼兼職收入入，大學(xué)學(xué)生每學(xué)學(xué)期人均均消費(fèi)支支出高達(dá)達(dá)58119元（含含學(xué)雜費(fèi)費(fèi)在內(nèi)），而而將大學(xué)學(xué)生在兩兩個(gè)學(xué)期期的支出出計(jì)算在在內(nèi)，我我國大學(xué)學(xué)生每年年的平均均消費(fèi)支支出已經(jīng)經(jīng)在1.2萬元元以上，超超過了城城鎮(zhèn)居民民94772.22元的人人均年收收入。同同時(shí)，大大學(xué)生是是一個(gè)特特殊的消消費(fèi)群體體，有其其自身的的獨(dú)特性性，由

9、此此而形成成的高校校校園餐餐飲需求求市場也也具有鮮鮮明的特特點(diǎn)，具具體體現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個(gè)方方面：（一）群體體構(gòu)成的的復(fù)合式式、多層層次性在許多綜合合性大學(xué)學(xué)，尤其其是開設(shè)設(shè)了碩士士點(diǎn)、博博士點(diǎn)的的學(xué)校，大大學(xué)生群群體的組組成具有有復(fù)合式式、多層層次的特特點(diǎn)。已已經(jīng)有經(jīng)經(jīng)濟(jì)收入入的碩士士生、博博士生以以及一批批家境豐豐厚的學(xué)學(xué)生構(gòu)成成了學(xué)校校相對高高端的市市場，而而大部分分消費(fèi)穩(wěn)穩(wěn)定的學(xué)學(xué)生則構(gòu)構(gòu)成相對對大眾、低低端的市市場，從從而形成成不同的的消費(fèi)層層次。同同時(shí)大學(xué)學(xué)招生區(qū)區(qū)域的廣廣泛性，造造成了大大學(xué)生群群體的地地域復(fù)雜雜性，使使得大學(xué)學(xué)生的飲飲食習(xí)慣慣差異較較大。（二）活動(dòng)動(dòng)范圍有有限性

10、大學(xué)生消費(fèi)費(fèi)群體的的活動(dòng)范范圍有限限，基本本在學(xué)校校內(nèi)或?qū)W學(xué)校附近近，相對對比較集集中。特特別是有有很多高高校的校校區(qū)以及及大學(xué)城城建在郊郊區(qū)，因因而同學(xué)學(xué)們?nèi)粘３；顒?dòng)的的局限性性更大，同時(shí)，大學(xué)生的日常作息時(shí)間也相對固定。以上兩個(gè)因素使得大學(xué)生的餐飲市場呈現(xiàn)固定性的特點(diǎn)，大部分時(shí)間只能選擇在校內(nèi)及學(xué)校周邊就餐。（三）健康康飲食的的主觀需需求由于大學(xué)生生群體基基本都以以住校為為主，在在平時(shí)的的膳食營營養(yǎng)方面面比起在在家由父父母照顧顧必然會(huì)會(huì)欠缺不不少。220055年南京京醫(yī)科大大學(xué)公共共衛(wèi)生學(xué)學(xué)院營養(yǎng)養(yǎng)與食品品衛(wèi)生系系對南京京醫(yī)科大大學(xué)、南南京師范范大學(xué)、南南京工業(yè)業(yè)大學(xué)、東東南大學(xué)學(xué)4所高高

11、校，一一到四年年級4220名在在校學(xué)生生進(jìn)行調(diào)調(diào)查，問問卷分?jǐn)?shù)數(shù)顯示：88的學(xué)生生得分都都在800分以下下，分?jǐn)?shù)數(shù)普遍偏偏低，且且知識來來源主要要依靠報(bào)報(bào)刊。相相對于營營養(yǎng)知識識的缺乏乏，大學(xué)學(xué)生的營營養(yǎng)態(tài)度度卻出奇奇得高，88955的人人表示關(guān)關(guān)心自己己的健康康狀況，99055的人人渴望了了解營養(yǎng)養(yǎng)知識，88833的人人希望使使自己飲飲食更科科學(xué)。可可見，大大學(xué)生群群體普遍遍存在健健康飲食食的愿望望，然而在在實(shí)際生生活中缺缺乏相關(guān)關(guān)的知識識，呈現(xiàn)營營養(yǎng)知識識和態(tài)度度、行為為倒掛的的現(xiàn)象。另外，我們們發(fā)現(xiàn)女女大學(xué)生生特別注重重自己的的形體形形象，有有時(shí)為減減肥而近近乎虐待待自己，她她們淹沒沒在

12、減肥肥的時(shí)尚尚潮流之之中，卻卻忽視了了自身的的營養(yǎng)健健康。與與此構(gòu)成成鮮明對對比的是是學(xué)校以以及相關(guān)關(guān)部門并并沒有給給大學(xué)生生以合理理的飲食食培訓(xùn)、宣宣傳和指指導(dǎo)，也也沒有從從營養(yǎng)入入手提供供全面合合理的配配餐。（四）多樣樣化、個(gè)個(gè)性化的的餐飲需需求傳統(tǒng)食堂多多采用“大鍋飯飯”式的食食品加工工方式，單單純注重重大批量量生產(chǎn)帶帶來的效效率和成成本優(yōu)勢勢，卻未未能充分分考慮到到來自全全國各地地不同學(xué)學(xué)生的口口味要求求。而且且飯菜種種類單一一，長時(shí)時(shí)間不更更換菜單單，更不不可能結(jié)結(jié)合學(xué)生生自身的的營養(yǎng)需需求提供供針對性性的餐品品，結(jié)果果導(dǎo)致學(xué)學(xué)生對食食堂的滿滿意度逐逐漸下降降。在大學(xué)生的的日常消消費(fèi)

13、構(gòu)成成中，飲飲食支出出在消費(fèi)費(fèi)總支出出中占有有相當(dāng)大大的比重重，而隨隨著擴(kuò)招招帶來的的學(xué)生數(shù)數(shù)量的激激增，大大學(xué)生消消費(fèi)需求求漸漸超超過了高高校食堂堂的容納納能力和和服務(wù)極極限，傳傳統(tǒng)的校校辦食堂堂模式也也已不能能滿足大大學(xué)生日日益多樣樣化、個(gè)個(gè)性化的的餐飲需需求。怎怎樣才能能以低成成本、高高質(zhì)量的的餐飲產(chǎn)產(chǎn)品來滿滿足大學(xué)學(xué)生多樣樣化、個(gè)個(gè)性化的的飲食消消費(fèi)需求求，成為為亟待解解決的問問題，而而大規(guī)模模定制思思想的引引入或許許可以實(shí)實(shí)現(xiàn)魚與與熊掌的的兼得。大規(guī)模定制制致力于于以接近近大批量量生產(chǎn)的的成本和和效率提提供滿足足客戶個(gè)個(gè)性化需需求的定定制產(chǎn)品品并提供供相應(yīng)的的服務(wù)，可可以有效效克服個(gè)

14、個(gè)性化定定制和大大規(guī)模生生產(chǎn)之間間只能取取其一的的矛盾。基于此，本文提出了高校餐飲經(jīng)營新模式的構(gòu)想。二、大學(xué)校校園快餐餐外賣店店經(jīng)營模模式的構(gòu)構(gòu)想（一）創(chuàng)新新理念本項(xiàng)目致力力于打造造在校大大學(xué)生的的健康飲飲食專家家，給予予他們母母親般的的呵護(hù)，朋朋友般的的關(guān)心和和專家級級的建議議，引領(lǐng)領(lǐng)新一代代的健康康、便捷捷、個(gè)性性化的就就餐潮流流。（二）經(jīng)營營模式簡簡介校內(nèi)校內(nèi)外賣店B校內(nèi)外賣店C供應(yīng)商最終產(chǎn)品需求信息流原材料、半成品、成品需求信息流實(shí)物流校內(nèi)外賣店A顧客中央廚房圖1.運(yùn)作作流程圖圖1、基本流流程介紹紹（1）信息息流各高校設(shè)有有餐飲外外賣店，負(fù)負(fù)責(zé)將顧顧客的訂訂餐信息息進(jìn)行匯匯總，并并將信

15、息息同時(shí)傳傳送到中中央廚房房和供應(yīng)應(yīng)商。中中央廚房房依據(jù)這這些終端端的需求求信息安安排生產(chǎn)產(chǎn)和采購購，供應(yīng)應(yīng)商結(jié)合合最終產(chǎn)產(chǎn)品信息息和中央央廚房的的庫存信信息準(zhǔn)備備原材料料、半成成品、成成品等，當(dāng)當(dāng)中央廚廚房將采采購信息息傳送到到供應(yīng)商商后，供供應(yīng)商就就可按采采購訂單單及時(shí)備備貨發(fā)貨貨。（2）實(shí)物物流供應(yīng)商將中中央廚房房所需產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)送送到中央央廚房，中中央廚房房對原材材料進(jìn)行行標(biāo)準(zhǔn)化化的初始始加工，形形成若干干模塊，當(dāng)當(dāng)接到最最終產(chǎn)品品的需求求信息后后再進(jìn)行行各原材材料模塊塊的組合合，加工工成顧客客所需的的個(gè)性化化產(chǎn)品。中中央廚房房再將產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行包裝、配配裝，配配送到各各高校的的餐飲外外賣店

16、，餐餐飲外賣賣店則組組織專人人將產(chǎn)品品送到顧顧客手中中。2、具體環(huán)環(huán)節(jié)介紹紹（1）原材材料采購購及產(chǎn)品品生產(chǎn)環(huán)環(huán)節(jié)原材料采購購及產(chǎn)品品生產(chǎn)流流程實(shí)現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化化設(shè)計(jì)和和集中管管理，精精選供應(yīng)應(yīng)商，并并與之建建立長期期戰(zhàn)略合合作伙伴伴，通過過專用信信息通道道與供應(yīng)應(yīng)商分享享需求信信息，以以便供應(yīng)應(yīng)商可以以及時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確地掌掌握市場場需求的的真實(shí)變變化，預(yù)預(yù)先做出出安排，從從而有效效縮短原原材料、半半成品等等的供貨貨反應(yīng)時(shí)時(shí)間，緩緩解“牛鞭效效應(yīng)” 牛鞭效應(yīng)，即“供應(yīng)鏈需求波動(dòng)放大效應(yīng)”，牛鞭效應(yīng)的量化表述為，向供應(yīng)商訂單量的需求波動(dòng)（方差），要大于向最終消費(fèi)者銷售量的波動(dòng)（方差），并且這種波動(dòng)沿著供應(yīng)

17、鏈向上游不斷擴(kuò)大。建立立中央廚廚房，將將菜點(diǎn)生生產(chǎn)的所所有原材材料分解解成若干干個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)模塊，并并通過通通用模塊塊與個(gè)性性模塊的的有機(jī)組組合來設(shè)設(shè)計(jì)菜點(diǎn)點(diǎn)，在接接到顧客客訂單后后，以顧顧客訂單單作為計(jì)計(jì)劃需求求來進(jìn)行行進(jìn)一步步的加工工生產(chǎn)，在在滿足顧顧客個(gè)性性化需求求的同時(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)大大規(guī)模生 牛鞭效應(yīng)，即“供應(yīng)鏈需求波動(dòng)放大效應(yīng)”，牛鞭效應(yīng)的量化表述為，向供應(yīng)商訂單量的需求波動(dòng)（方差），要大于向最終消費(fèi)者銷售量的波動(dòng)（方差），并且這種波動(dòng)沿著供應(yīng)鏈向上游不斷擴(kuò)大。（2）訂餐餐機(jī)制環(huán)環(huán)節(jié)據(jù)新生代市市場監(jiān)測測機(jī)構(gòu)的的數(shù)據(jù)，220077年大學(xué)學(xué)生每日日的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接觸觸率達(dá)到到97.6%，日日均接觸觸互

18、聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)2.22小時(shí)1。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)將日日漸成為為企業(yè)在在大學(xué)生生市場的的主要營營銷平臺(tái)臺(tái)。為方方便訂餐餐及更好好的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)顧客化化定制，建建立一整整套完善善的訂餐餐系統(tǒng)和和專業(yè)的的配套網(wǎng)網(wǎng)站，在在該網(wǎng)站站上公布布相應(yīng)的的菜單資資料，并并時(shí)時(shí)更更新菜單單組合。同同學(xué)們登登陸配套套網(wǎng)站并并提供真真實(shí)信息息進(jìn)行注注冊成為為會(huì)員。網(wǎng)網(wǎng)站實(shí)行行實(shí)名制制將有利利于核實(shí)實(shí)訂單的的真實(shí)性性并可以以根據(jù)實(shí)實(shí)名制信信息實(shí)施施精準(zhǔn)營營銷。在在每日規(guī)規(guī)定的訂訂餐時(shí)間間內(nèi)同學(xué)學(xué)們可以以進(jìn)行訂訂餐，當(dāng)當(dāng)訂餐數(shù)數(shù)量達(dá)到到既定限限額時(shí)，將將停止訂訂餐，之之后將訂訂單信息息進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一匯總總，并按按照訂單單安排生生產(chǎn)和配配送。同同時(shí)該配

19、配套網(wǎng)站站還會(huì)成成為大學(xué)學(xué)生們了了解、探探討和獲獲取營養(yǎng)養(yǎng)健康知知識的平平臺(tái)，網(wǎng)網(wǎng)站上有有關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的詳詳細(xì)介紹紹和豐富富的健康康營養(yǎng)知知識，設(shè)設(shè)有免費(fèi)費(fèi)的電子子期刊和和留言板板，同學(xué)學(xué)們可以以就任何何營養(yǎng)健健康問題題向在線線專家請請教，而而專家也也會(huì)在第第一時(shí)間間給予耐耐心細(xì)致致的解答答。企業(yè)業(yè)也可以以通過這這個(gè)網(wǎng)站站與顧客客面對面面交流，讓讓顧客參參與產(chǎn)品品方案設(shè)設(shè)計(jì)，使使菜單設(shè)設(shè)計(jì)更符符合客戶戶個(gè)性化化需求。（3）物流流配送環(huán)環(huán)節(jié)在各目標(biāo)高高校設(shè)置置餐飲外外賣服務(wù)務(wù)店，利利用先進(jìn)進(jìn)的物流流理念，按按顧客需需求合理理規(guī)劃時(shí)時(shí)間窗口口，利用用“帶時(shí)間間窗的多多目標(biāo)配配送線路路選擇問問題的目目

20、標(biāo)規(guī)劃劃模型” 帶時(shí)間窗的多目標(biāo)配送線路選擇問題的目標(biāo)規(guī)劃模型問題可以描述為：從物流中心（物流據(jù)點(diǎn)）用多臺(tái)汽車向多個(gè)地理上分散的客戶送貨，物流中心和每一個(gè)客戶的位置一定，客戶的需求量一定，且客戶要求將需求貨物送達(dá)的時(shí)間窗也一定，每臺(tái)配送車的載重量一定。要求合理安排車輛的配送路線和行車時(shí)間，使運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸費(fèi)用及全部客戶等待時(shí)間這三個(gè)目標(biāo)函數(shù)得到優(yōu)化。 來合理理安排物物流配送送，對配配送車輛輛進(jìn)行優(yōu)優(yōu)化調(diào)度度，將單單店的業(yè)業(yè)務(wù)整合合起來，進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一一配送，實(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)模模效應(yīng)，以以最低的的成本實(shí)實(shí)現(xiàn)及時(shí)時(shí)供貨。食食品在送送達(dá)目標(biāo)標(biāo)高校的的餐飲外外賣店后后，將由由店內(nèi)工工作人員員（可以以聘用勤勤工助學(xué)

21、學(xué)的同學(xué)學(xué)擔(dān)任此此工作）將將食物配配送到顧 帶時(shí)間窗的多目標(biāo)配送線路選擇問題的目標(biāo)規(guī)劃模型問題可以描述為：從物流中心（物流據(jù)點(diǎn)）用多臺(tái)汽車向多個(gè)地理上分散的客戶送貨，物流中心和每一個(gè)客戶的位置一定，客戶的需求量一定，且客戶要求將需求貨物送達(dá)的時(shí)間窗也一定，每臺(tái)配送車的載重量一定。要求合理安排車輛的配送路線和行車時(shí)間，使運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸費(fèi)用及全部客戶等待時(shí)間這三個(gè)目標(biāo)函數(shù)得到優(yōu)化。（4）終端端服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)餐飲外賣服服務(wù)店設(shè)設(shè)置在校校內(nèi)，店店內(nèi)不設(shè)設(shè)廚房和和就餐區(qū)區(qū)，它是是集訂餐餐配餐、營營養(yǎng)咨詢詢、健康康指導(dǎo)、顧顧客意見見反饋于于一體的的多功能能終端服服務(wù)店。服服務(wù)店內(nèi)內(nèi)的每一一個(gè)服務(wù)務(wù)人員在在上崗

22、前前都已通通過嚴(yán)格格的專業(yè)業(yè)培訓(xùn)和和考核，具具備基本本的食品品營養(yǎng)與與健康知知識，可可以為顧顧客提供供點(diǎn)對點(diǎn)點(diǎn)的營養(yǎng)養(yǎng)健康指指導(dǎo)。同同時(shí)服務(wù)務(wù)店定期期會(huì)舉行行一系列列的會(huì)員員活動(dòng)，如如健康知知識講座座、會(huì)員員生日派派對、積積分兌換換等，增增強(qiáng)企業(yè)業(yè)與會(huì)員員、會(huì)員員與會(huì)員員之間的的聯(lián)系和和互動(dòng)。三、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略分析析（一）市場場細(xì)分及及目標(biāo)市市場1、市場細(xì)細(xì)分本項(xiàng)目按照照在校男男女大學(xué)學(xué)生的三三個(gè)飲食食行為特特征進(jìn)行行了市場場細(xì)分，這這三個(gè)飲飲食行為為特征分分別為：（1）每月月飲食支支出水平平即購買買力程度度；（2）對日日常飲食食營養(yǎng)健健康的重重視程度度；（3）對訂訂餐服務(wù)務(wù)的接受受程度。2、目標(biāo)

23、市市場定位位通過對細(xì)分分市場結(jié)結(jié)構(gòu)的吸吸引力以以及項(xiàng)目目自身的的目標(biāo)和和競爭優(yōu)優(yōu)勢等因因素的評評估，我我們選定定的目標(biāo)標(biāo)市場為為：在校校大學(xué)生生群體中中，具有有中等以以上飲食食消費(fèi)水水平，接接受營養(yǎng)養(yǎng)健康的的飲食行行為，并并有意向向接受訂訂餐服務(wù)務(wù)的男女女大學(xué)生生。這部部分群體體的飲食食消費(fèi)特特征為：營養(yǎng)健健康為日日常選擇擇飲食的的首要考考慮因素素；注重重時(shí)間成成本，要要求餐飲飲快捷方方便；樂樂于嘗試試新的飲飲食生活活方式。因此本項(xiàng)旨旨在成為為在校大大學(xué)生的的健康飲飲食專家家，引領(lǐng)領(lǐng)新一代代的健康康、便捷捷、個(gè)性性化的就就餐潮流流。3、目標(biāo)市市場容量量及其潛潛力分析析下面我們以以威海地地區(qū)作為

24、為研究對對象來進(jìn)進(jìn)行目標(biāo)標(biāo)市場容容量分析析。威海市分三三個(gè)區(qū)，高高新技術(shù)術(shù)開發(fā)區(qū)區(qū)內(nèi)有兩兩所威海海規(guī)模最最大的高高校：山山東大學(xué)學(xué)威海分分校和哈哈爾濱工工業(yè)大學(xué)學(xué)威海校校區(qū)，兩兩校相距距不足33公里，公公交車55分鐘的的車程，兩兩校總?cè)巳藬?shù)2220000人，未未來五年年有望達(dá)達(dá)到3000000人。此此外高區(qū)區(qū)還分布布有會(huì)計(jì)計(jì)學(xué)校、信信息工程程學(xué)院、中中加合作作學(xué)校、大大光華國國際學(xué)校校4所職職業(yè)技術(shù)術(shù)學(xué)校，各各學(xué)校平平均學(xué)生生規(guī)模在在20000人左左右，這這幾所學(xué)學(xué)校距離離較近，交交通方便便。此次調(diào)調(diào)查采取取簡單隨隨機(jī)抽樣樣與分層層抽樣調(diào)調(diào)查相結(jié)結(jié)合的方方法，共共發(fā)放調(diào)調(diào)查問卷卷1000份，收

25、收回1000份，有有效966份。調(diào)調(diào)查選取取威海兩兩所重點(diǎn)點(diǎn)院校，在在校人數(shù)數(shù)配額為為：山東東大學(xué)威威海分校校60人人，哈工工大威海海校區(qū)440人；男女比比例分別別為：552%和和48%；各年年級比例例分別為為：20004級級17%，20005級級31%，20006級級29%，20007級級23%。按照照我們對對目標(biāo)市市場的定位，我我們選取取同時(shí)符合合下列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的同同學(xué)作為為我們的的目標(biāo)顧顧客：（1）威海海在校男男女大學(xué)學(xué)生；（2）每月月飲食支支出在3300元元及以上上者；結(jié)合20008年33月威海海的物價(jià)價(jià)水平，我我們在調(diào)調(diào)查中發(fā)發(fā)現(xiàn)威海海在校大大學(xué)生月月飲食支支出平均均水平為為3111.7

26、元元，如表表一所示示表一 威海海在校大大學(xué)生平平均每月月飲食支支出情況況月飲食支出出水平分分組被訪者人數(shù)數(shù)有效百分比比（%）累計(jì)百分比比（%）150-2250251-3350351-4450451以上上Totall24441799425.546.818.19.6100.0025.572.390.4100.00通過分組加加權(quán)平均均計(jì)算出出平均月月飲食支支出3111.77元，考考慮到學(xué)學(xué)校每月月有200元生活活補(bǔ)貼，所所以月平平均飲食食支出水水平可定定在3000元。（3）重視視日常飲飲食的營營養(yǎng)健康康。對于于這一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，我我們在問問卷中設(shè)設(shè)計(jì)為“您對日常常選擇飲飲食的考考慮因素素有哪些些？”。我們

27、們的調(diào)查查數(shù)據(jù)如如表二所所示。表二 你對對日常飲飲食的考考慮因素素飲食考慮因因素頻數(shù)有效百分比比（%）累計(jì)百分比比（%）能否吃飽肚肚子營養(yǎng)健康價(jià)格時(shí)間充足性性其他Totall72822286917.730.824.230.86.6100.007.738.562.693.4100.00由表二可以以看出選選擇營養(yǎng)養(yǎng)健康因因素的百百分比為為30.8%，與與時(shí)間充充足性作作為在校校大學(xué)生生飲食考考慮的首首要因素素，因此此這300.8%的被訪訪者符合合本項(xiàng)目目的第二二條標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（4）愿意意或者有有傾向接接受訂餐餐服務(wù)的的被訪者者。針對對這一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，我我們在問問卷中設(shè)設(shè)計(jì)了“沒有接接受訂餐餐的原因因”這一

28、問問題。調(diào)調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)如下表表。表三 沒有有接受訂訂餐的原原因（多多選）沒接受訂餐餐原因頻數(shù)（人次次）百分比（%）有足夠的自自己買餐餐時(shí)間不熟悉訂餐餐方式對餐飲衛(wèi)生生狀況的的不放心心價(jià)格偏高不不能接受受送餐等待時(shí)時(shí)間太長長其他Totall4039162923715450.048.820.036.328.88.8192.55（附注：缺缺失值 20即接受受訂餐者者有200人；有有效值 76即沒沒有接受受訂餐者者76人人）通過圖表數(shù)數(shù)據(jù)可知知，缺失失值為220表明明，有220位被被訪者接接受了訂訂餐；同同時(shí)，可可以看出出沒有選選擇訂餐餐的同學(xué)學(xué)中不熟熟悉訂餐餐方式的的比重占占到488.8%，所以以這一

29、部部分可以以作為我我們的潛潛在目標(biāo)標(biāo)顧客；另外，因因?yàn)閮r(jià)格格、送餐餐時(shí)間長長、衛(wèi)生生三個(gè)因素而而沒接受受訂餐的的同學(xué)可可以漸漸漸引導(dǎo)他他們改變變觀念，從而成為我們的另一部分目標(biāo)顧客。綜上，將符符合以上上四個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的被被訪者用用SPSSS統(tǒng)計(jì)計(jì)軟件進(jìn)進(jìn)行交叉叉分析，得得到數(shù)據(jù)據(jù)為：目目標(biāo)顧客客各占被被訪人數(shù)數(shù)的211.599%。利利用統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)中的的參數(shù)估估計(jì)原理理進(jìn)行兩兩校目標(biāo)標(biāo)顧客總總量估計(jì)計(jì)，得出出山大1120000人，哈工工大80000人人，合計(jì)計(jì)200000人人；當(dāng)選取置置信度為為95%時(shí)，我我們初步步估計(jì)兩兩校的總總目標(biāo)顧顧客數(shù)在在25998.886760037.4977人，未來來五年

30、可可達(dá)到332488.588475446.8871人人。鑒于于降低初初始投資資風(fēng)險(xiǎn)的的考慮我我們選擇擇一個(gè)較較低的市市場容量量，即目目前威海海兩所高高校目標(biāo)標(biāo)顧客為為25998人。目前全國有有近20000所所高校，在在校人數(shù)數(shù)超過220000萬人。同同時(shí)我國國的高校校往往集集中分布布，在普普通高校校最多的的城市排排行榜中中，北京京、武漢漢、廣州州等市都都擁有550多所所以上的的普通高高校。此此外根據(jù)據(jù)本項(xiàng)目目前期關(guān)關(guān)于全國國高校食食堂現(xiàn)狀狀的調(diào)研研數(shù)據(jù)，可可以看出出，超過過60%的被訪訪高校存存在學(xué)生生就餐不不便問題題，800%的被被訪高校校學(xué)生對對食堂滿滿意度一一般，只只有544%的高高校采

31、取取了改善善措施，但但40%的高校校改善效效果并不不顯著。由以上的調(diào)查分析可以預(yù)測，在全國其他高校較為集中的城市，本項(xiàng)目也將會(huì)有較好的市場前景。（二）營銷銷戰(zhàn)略選選擇SWOOT分析析1、機(jī)會(huì)（OOppoortuunittiess）（1）政治治法律環(huán)環(huán)境（PPoliiticcal）校園餐飲市市場逐步步開放化化、社會(huì)會(huì)化。高高校對食食堂向外外承包的的行政限限制性政政策逐漸漸減少，高校食堂傳統(tǒng)校辦模式正逐步被改變，開始由社會(huì)個(gè)人辦食堂，學(xué)校進(jìn)行統(tǒng)一管理。這種模式充分利用了學(xué)校社會(huì)的資源，同時(shí)為同學(xué)提供了更多樣化的服務(wù)，既降低了學(xué)校的成本，也帶來了可觀的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益,這為我們的項(xiàng)目進(jìn)入校園市場提供了良

32、好的機(jī)遇。（2）經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境(Ecoonommic) 在校大學(xué)生生注重飲飲食支出出，并有有足夠的的負(fù)擔(dān)能能力。調(diào)調(diào)查顯示示超過660%的的被訪大大學(xué)生，日日常飲食食支出為為首要并并且最重重要的支支出項(xiàng)目目。同時(shí)時(shí)，國家家對教育育投入加加大，高高校大學(xué)學(xué)生生活活補(bǔ)貼、獎(jiǎng)獎(jiǎng)助學(xué)金金的比例例逐年提提高，也也一定程程度上提提高了大大學(xué)生的的飲食消消費(fèi)水平平。因此此，只要要提供符符合學(xué)生生群體消消費(fèi)水平平的飲食食服務(wù)，是是可以得得到可觀觀的效益益的。（3）社會(huì)會(huì)文化環(huán)環(huán)境（SSociial）健康日益被被人們重重視，健健康飲食食成為一一大趨勢勢。越來來越多的的大學(xué)生生關(guān)注自自身的健健康，健健康飲食食觀念逐逐

33、漸被他他們所接接受。調(diào)調(diào)查顯示示，超過過54%的大學(xué)學(xué)生注重重餐飲的的營養(yǎng)健健康成分分，男生生對營養(yǎng)養(yǎng)健康的的注重比比起女生生來有過過之而無無不及。但但是，目目前高校校食堂的的狀況普普遍還無無法達(dá)到到大學(xué)生生對健康康營養(yǎng)的的要求，因因此，這這為本項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)駐駐校園提提供了一一個(gè)很好好的條件件。（4）科學(xué)學(xué)技術(shù)環(huán)境境（Teechnnicaal）網(wǎng)絡(luò)無疑是是在校大大學(xué)生日日常接觸觸最多的的媒體，而而且高校校網(wǎng)絡(luò)極極為便利利和普及及，這為為我們實(shí)實(shí)施網(wǎng)上上餐飲定定制服務(wù)務(wù)提供了了很好的的基礎(chǔ)。無論是訂餐系統(tǒng)還是物流采購配送系統(tǒng)均有成型的技術(shù)在市場上使用，而且日臻完善，技術(shù)的日新月異，為我們提供了有利的

34、實(shí)施條件。2、威脅(Thrreatts)（1）政治治法律環(huán)環(huán)境（PPoliiticcal）高校對食堂堂開辦、承承包有自自主選擇擇權(quán)和管管理權(quán)，同同時(shí)校園園餐飲關(guān)關(guān)系到眾眾多學(xué)生生的健康康安全，所所以學(xué)校校對進(jìn)入入校園的的餐飲限限制條件件較多，對對餐飲衛(wèi)衛(wèi)生有更更多要求求。（2）經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境(Ecoonommic)餐飲進(jìn)入門門檻相對對較低，短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)較難形形成競爭爭優(yōu)勢，跟跟進(jìn)者容容易模仿仿，導(dǎo)致致激烈競競爭。服服務(wù)于校校園餐飲飲市場的的競爭者者逐步增增多，校校園餐飲飲市場火火藥味勢勢必會(huì)越越來越濃濃，因此此，需要要抓住先先機(jī)，占占據(jù)校園園市場，形形成顧客客忠誠，因而需要更多的品牌推廣投入。（3

35、）社會(huì)會(huì)文化環(huán)環(huán)境（SSociial）在校大學(xué)生生飲食需需求的多多樣性與與標(biāo)準(zhǔn)化化生產(chǎn)的的完美結(jié)結(jié)合有一一定困難難，中式式餐飲的的標(biāo)準(zhǔn)化化生產(chǎn)是是一個(gè)難難點(diǎn)，需需要開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品，新技技術(shù)，前前期的研研發(fā)投入入會(huì)較大大。3、項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)勢(SStreengtths)（1）組建建營養(yǎng)專專家團(tuán)隊(duì)隊(duì)，負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品研研制開發(fā)發(fā)，使產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化化與個(gè)性性化的完美結(jié)結(jié)合。（2）訂餐餐系統(tǒng)不不僅可以以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)上訂餐餐的功能能，而且且要成為為以健康康營養(yǎng)為為主題的的專業(yè)資資訊網(wǎng)站站，為同同學(xué)們提提供一個(gè)個(gè)交流平平臺(tái)，并并將其打造造成為我們們的第二二利潤源源。 （3）物流流配送系系統(tǒng)依靠靠先進(jìn)的的信息技技術(shù)，建

36、建立獨(dú)具具特色的的適合校校園的物物流配送送系統(tǒng)，逐逐步成為為專業(yè)的的校園餐餐飲物流流專家。（4）在校校園內(nèi)設(shè)設(shè)置終端端服務(wù)店店，提供供獨(dú)具特特色的終終端服務(wù)務(wù)，樹立立品牌形形象，宣宣傳營養(yǎng)養(yǎng)健康文文化。（5）建立立一套完完整的服服務(wù)管理理模式，以以連鎖加加盟形式式，打造造校園餐餐飲品牌牌，并依依靠管理理服務(wù)輸輸出形式式使之成為為又一利利潤源。（6）本項(xiàng)項(xiàng)目可以以帶來諸諸多社會(huì)會(huì)效益，通通過提供供合理科科學(xué)的餐餐飲產(chǎn)品品、人性性化的服服務(wù)，在在為大學(xué)學(xué)生提供供美食的的同時(shí)，傳傳達(dá)健康康飲食的的理念以以及營養(yǎng)養(yǎng)健康的的知識。此此外，高高校餐飲飲外賣店店內(nèi)的服服務(wù)人員員將由在在校學(xué)生生擔(dān)任，為為學(xué)校

37、增增加了勤勤工助學(xué)學(xué)崗位，不不僅可以以提供基基本的工工作收入入，而且且鍛煉了了他們的的實(shí)踐能能力，同同時(shí)可以以緩解校校園內(nèi)就就餐高峰峰時(shí)長時(shí)時(shí)間排隊(duì)隊(duì)現(xiàn)狀，方方便同學(xué)學(xué)快速就就餐，改改善大學(xué)學(xué)生的營營養(yǎng)健康康狀況。4、項(xiàng)目劣劣勢(WWeakknesssess)營養(yǎng)專家團(tuán)團(tuán)隊(duì)的組組建、訂訂餐系統(tǒng)統(tǒng)的建設(shè)設(shè)、物流流配送渠渠道建設(shè)設(shè)以及服服務(wù)管理理模式建建立都不不是短時(shí)時(shí)間內(nèi)可可以做成成的，需需要不斷斷創(chuàng)新和和完善；同時(shí)為為了充分分做好與與學(xué)校的的公關(guān)政政策，取取得學(xué)校校的信任任，進(jìn)而而獲得校校內(nèi)經(jīng)營營權(quán)需要要具備良良好的公公關(guān)策略略和實(shí)力力。5、營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇綜合以上分分析，本本項(xiàng)目具具有良好好

38、的外部部機(jī)會(huì)和和有利的的內(nèi)部條條件，可可以采用用SO戰(zhàn)戰(zhàn)略即增增長型戰(zhàn)戰(zhàn)略來充充分掌握握環(huán)境提提供的發(fā)發(fā)展良機(jī)機(jī)，迅速速成長。為為此，應(yīng)應(yīng)不斷開開發(fā)市場場、提高高生產(chǎn)能能力、增增加產(chǎn)量量等增長長措施。與此同時(shí)，彌彌補(bǔ)不足足，完善善自身：（1）做好好公關(guān)策策略，切切實(shí)為學(xué)學(xué)校和學(xué)學(xué)生提供供物超所所值的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，融融入到校校園社會(huì)會(huì)中，獲獲得更多多的政策策優(yōu)惠。（2）深入入調(diào)查，了了解學(xué)生生需求，提提供多元元化和個(gè)個(gè)性化的的產(chǎn)品及及服務(wù)，推推廣項(xiàng)目目品牌，形形成顧客客忠誠，確確定市場場地位。（3）完善善訂餐物物流配送送系統(tǒng)，充充分發(fā)揮揮終端服服務(wù)店的的功能，培培養(yǎng)和挖挖掘優(yōu)秀秀營養(yǎng)專專家和產(chǎn)

39、產(chǎn)品開發(fā)發(fā)者，制制訂切實(shí)實(shí)有效激激勵(lì)政策策，培養(yǎng)養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意意識形成成核心團(tuán)團(tuán)隊(duì)。（三）基本本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇五力力分析1、現(xiàn)有競競爭者較較多，差差異性較較大：（1）校辦辦食堂。一般來說校辦食堂規(guī)模大，享有學(xué)校給予的財(cái)政補(bǔ)貼等優(yōu)惠，有價(jià)格優(yōu)勢，而且供應(yīng)能力強(qiáng)，形象統(tǒng)一，制度完善，統(tǒng)一管理。但另一方面 “大鍋飯”式的食品加工方式很難滿足來自全國各地不同學(xué)生的口味要求，而且工作人員服務(wù)態(tài)度有待提高，就餐高峰時(shí)常出現(xiàn)排隊(duì)、擁擠、無座等現(xiàn)象。我們的項(xiàng)目與之相比在飯菜質(zhì)量和服務(wù)上具有比較優(yōu)勢，同時(shí)，所提供的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)健康，具有一套完善的服務(wù)規(guī)章制度，在提供周到服務(wù)同時(shí)，為不同消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)。（2）校

40、內(nèi)內(nèi)承包食食堂。規(guī)規(guī)模相對對較小，有有一定的的優(yōu)惠政政策，價(jià)價(jià)格有相相對優(yōu)勢勢，產(chǎn)品品具有特特色，飯飯菜口味味較好。但但是供應(yīng)應(yīng)能力有有限，飯飯菜無法法達(dá)到營營養(yǎng)健康康的要求求，衛(wèi)生生、環(huán)境境有待完完善，缺缺乏統(tǒng)一一管理，數(shù)數(shù)量較多多，競爭爭激烈。我我們的項(xiàng)項(xiàng)目與之之相比，在在產(chǎn)品營營養(yǎng)健康康、服務(wù)務(wù)管理，尤尤其是產(chǎn)產(chǎn)品差異異性上具具有優(yōu)勢勢，而且且采用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化、集集中化的的生產(chǎn)，供供應(yīng)能力力相對較較高。（3）校內(nèi)內(nèi)餐館。規(guī)模適中，衛(wèi)生環(huán)境較好，飯菜質(zhì)量較好，供給方便，既可以提供訂餐也可以滿足來店就餐。但是價(jià)格較高，供應(yīng)能力有限，不可避免的在就餐高峰時(shí)擁擠、等待。我們項(xiàng)目與之相比的優(yōu)勢在于價(jià)格

41、相對低，更加快捷方便。（4）校外外餐館。規(guī)模大小不一，檔次高低不齊，整體衛(wèi)生、環(huán)境較好。但數(shù)量眾多，差異性較小，競爭激烈，在校外，不方便學(xué)生購買，而且價(jià)格較高。我們的項(xiàng)目與之相比，優(yōu)勢在于可以為同學(xué)提供足不出校的便捷服務(wù)。2、特殊的的行業(yè)限制制性因素素：一般來說餐餐飲行業(yè)業(yè)進(jìn)入門門檻較低低，行業(yè)業(yè)壁壘不不高，但但是校園園餐飲市市場面對對的是一一群特殊殊的消費(fèi)費(fèi)群體，學(xué)學(xué)校和學(xué)學(xué)生對餐餐飲的健健康營養(yǎng)養(yǎng)、衛(wèi)生生、價(jià)格格等有更更高的要要求，無無形之中中提高了了進(jìn)入的的成本。同時(shí)由于高校餐飲市場經(jīng)營場所的有限性，提升了生產(chǎn)要素中的土地經(jīng)營場地的成本。我們的項(xiàng)目通過供應(yīng)鏈一體化的敏捷制造和敏捷配送，降

42、低物流成本，減少生產(chǎn)損失，降低產(chǎn)品制造成本，并通過良好的顧客服務(wù)獲得增值價(jià)值。同時(shí)我們項(xiàng)目將在組建營養(yǎng)專家團(tuán)隊(duì)，完善物流配送系統(tǒng)，產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新上不斷努力，形成自己的優(yōu)勢，短時(shí)間內(nèi)讓對手難以模仿，并迅速占領(lǐng)市場，將品牌推廣出去，確立市場領(lǐng)導(dǎo)者地位。針對，經(jīng)營場地的限制性，需要提高自身公關(guān)能力，爭取校方的經(jīng)營權(quán)以及優(yōu)惠。或者退一步，我們可以主動(dòng)地去尋找更為公開化、社會(huì)化的高校實(shí)施項(xiàng)目。3、與供應(yīng)應(yīng)商實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共贏。我們的供應(yīng)商涉及蔬菜、牛奶等原材料、半成品、產(chǎn)成品的供應(yīng)企業(yè)，可供選擇的供應(yīng)企業(yè)較多，采購的產(chǎn)品本身價(jià)格較低廉，供貨渠道廣，賣方議價(jià)能力較低。我們將堅(jiān)持少而精的供應(yīng)商選擇原則，與供應(yīng)商建立穩(wěn)

43、定的合作伙伴關(guān)系。細(xì)分采購流程，與供應(yīng)商共享信息，強(qiáng)化與供應(yīng)商的合作與管理。4、滿足消消費(fèi)者獨(dú)獨(dú)特要求求。在校校大學(xué)生生對餐飲飲有著獨(dú)獨(dú)特要求求：便捷捷、健康康、營養(yǎng)養(yǎng)、多元元化、個(gè)個(gè)性化。我我們的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)就是是針對大大學(xué)生的的這些要要求而設(shè)設(shè)計(jì)的，同同時(shí)還會(huì)會(huì)為大學(xué)學(xué)生提供供更多超超值服務(wù)務(wù)，將健健康營養(yǎng)養(yǎng)意識在在學(xué)生中中推廣開開來。5、產(chǎn)品及及服務(wù)的的可替代代性。知知名的快快餐餐飲飲產(chǎn)品和和低端的的餐飲小小吃會(huì)在在一定程程度上對對我們產(chǎn)產(chǎn)生替代代威脅。但但是與現(xiàn)現(xiàn)有知名名餐飲相相比，我我們將訂訂餐作為為主業(yè)，在在提供快快捷餐飲飲的同時(shí)時(shí)更注重重健康營營養(yǎng)，同同時(shí)為學(xué)學(xué)生量身身定做，價(jià)

44、價(jià)格相對對較低，學(xué)學(xué)生更為為接受。而而較之低低端餐飲飲小吃，我我們在衛(wèi)衛(wèi)生健康康方面具具有絕對對的競爭爭優(yōu)勢。四、營銷推推廣策略略（一）市場場拓展策策略1、市場宗宗旨和步步驟：（1）宗旨旨：服務(wù)務(wù)先行，網(wǎng)網(wǎng)站跟進(jìn)進(jìn)，產(chǎn)品品壓軸。先先在校園園內(nèi)掀起起健康營營養(yǎng)飲食食的文化化熱潮，宣宣傳健康康營養(yǎng)的的重要性性，同時(shí)時(shí)推廣專專業(yè)配套套網(wǎng)站，在在這股健健康營養(yǎng)養(yǎng)熱浪中中把產(chǎn)品品推廣出出來。（2）市場場拓展步步驟：第一步，先先選中一一所目標(biāo)標(biāo)高校，并并且集中中服務(wù)于于這所高校校，確立立起運(yùn)作作模式，培培養(yǎng)一批批忠誠的的顧客群群體；其其中，產(chǎn)產(chǎn)品先以以午餐產(chǎn)產(chǎn)品為主主打，之之后可以以根據(jù)市市場需求求拓寬產(chǎn)

45、產(chǎn)品系列列。服務(wù)務(wù)方面，提供終端客戶服務(wù)，舉行營養(yǎng)健康講座，并利用網(wǎng)絡(luò)提供營養(yǎng)服務(wù)。第二步，加加強(qiáng)品牌牌形象宣宣傳，開開始向周周邊另外外幾所高高校拓展展，建立立并完善善起在高高校集中中區(qū)的運(yùn)作作模式。第三步，向向其他高高校密集集城市拓拓展市場場，連鎖鎖發(fā)展。這這一過程程憑借配配送模式式、網(wǎng)站站和高校校品牌形形象來確確定優(yōu)勢勢。2、市場目目標(biāo)。在目標(biāo)標(biāo)高校樹樹立良好好品牌形形象，形形成一批批忠誠的的客戶群群體，逐逐步擴(kuò)大大市場份份額，并并最終占占據(jù)目標(biāo)標(biāo)高校所所在地區(qū)區(qū)的校園園餐飲市市場的主主導(dǎo)地位位。在發(fā)發(fā)展初期期先占據(jù)據(jù)目標(biāo)城城市中目目標(biāo)市場場最大的的高校，之之后，向向其他高高校市場場拓展，

46、并并最終占占據(jù)目標(biāo)標(biāo)城市550%以以上的目目標(biāo)餐飲市市場。3、市場占占有率市場占有率率，以五年為例例。第一年，集集中服務(wù)務(wù)于一所高高校，占占據(jù)整個(gè)個(gè)高校中中目標(biāo)顧顧客市場場的500%（這這所高校校中的目標(biāo)標(biāo)顧客總總量應(yīng)占占據(jù)目標(biāo)標(biāo)城市220%300%的市市場）。第二年，提提高產(chǎn)能能，進(jìn)一一步占據(jù)據(jù)該高校目目標(biāo)市場場，在該該高校目目標(biāo)市場場份額達(dá)達(dá)到700%以上上（這時(shí)時(shí)占有率率達(dá)到目目標(biāo)城市市50%600%）。第三年，開開始向周周邊高校校拓展市市場，擴(kuò)擴(kuò)大生產(chǎn)產(chǎn)、配送送規(guī)模，完完善多所所高校運(yùn)運(yùn)作模式式（此時(shí)時(shí)市場份份額要到到目標(biāo)城城市700%的市市場份額額）。第四年，占占據(jù)目標(biāo)標(biāo)城市中中的主

47、要要的高校校市場，優(yōu)優(yōu)化、健健全服務(wù)務(wù)管理模模式，形形成獨(dú)特特的運(yùn)作作模式和和品牌影影響力，并并向周邊邊一個(gè)更更具代表表性和影影響性的的城市拓拓展市場場。第五年，繼繼續(xù)在周周邊市場場開展連連鎖經(jīng)營營，以重重點(diǎn)的目目標(biāo)高校校為試點(diǎn)點(diǎn)，步步步為營，拓拓展市場場，精耕耕細(xì)作。以煙威地區(qū)區(qū)高校為為例，五五年市場場數(shù)據(jù)表表如下表表：表四 市場場數(shù)據(jù)表表年份市場占有率率市場增長率率第一年294%第二年61.8%32.4%第三年70.6%8.8%第四年43.2%（煙威威兩地）20%第五年70.3%（煙威威兩地）30%（二）產(chǎn)品品策略1、餐飲產(chǎn)產(chǎn)品定位位。目標(biāo)標(biāo)顧客定定位在注注重飲食食的健康營營養(yǎng)和便便捷，消

48、消費(fèi)能力力在中等等及偏上上者，且且有較多多機(jī)會(huì)接接觸網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的在校校大學(xué)生生群體。2、產(chǎn)品研研制、創(chuàng)創(chuàng)新及試試用。通通過市場場調(diào)研了了解消費(fèi)費(fèi)者需求求及潛在在需求，由由專業(yè)的的營養(yǎng)膳膳食團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)，或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品組合合，并進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化化定量生生產(chǎn)。3、個(gè)性化化產(chǎn)品。采用會(huì)員積分制，對累計(jì)訂餐達(dá)到一定次數(shù)的會(huì)員量身定做個(gè)性化產(chǎn)品。4、提供健健康營養(yǎng)養(yǎng)指導(dǎo)的的服務(wù)。定期開辦營養(yǎng)講座，對會(huì)員進(jìn)行培訓(xùn)，宣傳健康知識。5、網(wǎng)站增增值服務(wù)務(wù)。完善善訂餐系系統(tǒng)，使使其變成成一個(gè)消消費(fèi)者與與商家以以及消費(fèi)費(fèi)者與消消費(fèi)者之之間交互互式網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺(tái)，共共同探討討健康營營養(yǎng)話題題。（三）價(jià)格格策略1

49、、定價(jià)目目標(biāo)。讓讓大多數(shù)數(shù)大學(xué)生生群體可可以接受受我們的的產(chǎn)品，成成為有影影響力的的餐飲產(chǎn)產(chǎn)品。2、定價(jià)方方法。在在平衡成成本基礎(chǔ)礎(chǔ)上，堅(jiān)堅(jiān)持“薄利多多銷”的原則則，即看看中顧客客長期價(jià)價(jià)值，盡盡可能實(shí)實(shí)現(xiàn)顧客客價(jià)值最最大化。3、定價(jià)策策略。制制訂符合合品牌形形象的價(jià)價(jià)格，在在校園餐餐飲市場場上價(jià)格格應(yīng)處在在中等偏偏上。形形成 “高質(zhì)不不高價(jià)，低低價(jià)不低低質(zhì)”的形象象。（四）渠道道策略1、渠道選選擇。與與供應(yīng)商商堅(jiān)持長長久合作作，互贏贏互利。配配送渠道道實(shí)行自自我建設(shè)設(shè)，統(tǒng)一一形象，樹樹立良好好的品牌牌形象。銷售終端自己建設(shè)，沒有任何中間商，同時(shí)將終端建成集健康服務(wù)、意見反饋、餐飲配送為一體的多功能終端，在形成品牌之后，終端以加盟的形式建設(shè)推廣。2、渠道激激勵(lì)。建建立一整整套的供供應(yīng)商考考核制度度，讓利利同時(shí)又又要防止止供應(yīng)商商轉(zhuǎn)變?yōu)闉楦偁帉κ郑刹扇∫欢ǘs束以以及有效效管理等等。（五）促銷銷策略1、公共關(guān)關(guān)系。宗宗旨是融融入校園園社區(qū)生生活，做做大學(xué)生生的營養(yǎng)養(yǎng)咨詢專專家。圍圍繞這一一宗旨展展