1、 PAGE 洛陽吉利利區“世紀名名苑”項目策劃劃提案目 錄第一部分分：吉利利區社會會經濟發發展4吉利區概概況 4社會經濟濟與發展展5（一）工工業經濟濟發展55（二） 財政收收支55（三）消消費品市市場66（四）居居民收入入66第二部分分：吉利利樓盤調調研8樓盤個案案調查 81、紫金金花園92、藝景景園小區區1003、瑞隆隆家園1114、其他他樓盤122調研分析析13第三部分分：項目目分析144項目概況況 155項目SWWOT分分析166項目價值值分析17項目發展展方向初初步判斷斷19第四部分分 項目定定位220產品定位位220主題形象象定位221建筑定位位222景觀定位位224戶型定位位225

2、客戶定位位227價格定位位228第五部分分 營營銷策略略 300先入為主主策略 330形象差異異化策略略 330兵分多路路策略331四、其他他策略322第六部分分 推推廣實施施策略33推廣目標標333推廣思路路333推廣進程程（四部部曲）334第七部分分 媒媒體傳播播策略36媒體資源源366媒體資源源分配 36媒體目標標 36媒體分析析 36媒體實施施策略366媒體推廣廣階段377媒介執行行 38公關活動動的實施施411第一部分分：吉利利區社會會經濟發發展 一、吉利利區概況況吉利北依依太行，南瀕黃黃河，地地處中原原，承東東啟西，連南貫貫北，自自古是兵兵家必爭爭之地，素以“天下這這腰脊，南北之之

3、咽喉“著稱。它隸屬屬洛陽市市，毗鄰鄰小浪底底水利樞樞紐工程程，距洛洛陽市區區19公公里。119822年因建建設全國國單系列列最大煉煉油裝置置洛陽煉煉油廠（今洛陽陽石化總總廠）而而設立。吉利區區轄區面面積800多平方方公里，北部為為黃土丘丘陵，中中部平原原階地，南部是是黃河灘灘地。城城市規劃劃面積225平方方公里，建成區區面積88平方公公里，總總人口66.5萬人人。吉利區城城市基礎礎設施完完善，目目前已初初步形成成了三三橫五縱縱的路路網格局局，轄區區內城鄉鄉公路自自成一體體，形成成了較為為發達的的交通網網絡，區區城市道道路里程程達244公里；配套完完善了供供電、供供水、供供暖、交交通、通通訊等城

4、城市基礎礎設施，供水能能力100萬噸（實際日日需生活活用水和和工業用用水2.6萬噸噸）；開開通了萬萬門程控控電話，城市電電話普及及率達550%，在全省省處于領領先位置置；有222萬千千伏安和和12萬萬千伏安安的變電電站兩座座，形成成了雙回回路電網網。吉利利區人均均國內生生產總值值、人均均財政收收入、農農民人均均純收入入多年居居洛陽市市首位、河南省省前列，約占洛洛陽市11%的人人口，在在不到1100平平方公里里的土地地上，創創造了全全市約110%的的國內生生產總值值和122%的地地方財政政收入。 洛陽吉利區位圖吉利以石石油化工工等朝陽陽產業為為重點，具有無無可比擬擬的發展展優勢。依托洛洛陽石化化

5、總廠，靠科技技興區、開放帶帶動，形形成了以以化工、化纖、紡織為為主導產產業的完完善的工工業體系系。吉利利人均各各項經濟濟指標位位居河南南省各縣縣（區）前列，是洛陽陽唯一、河南省省首批整整體實現現小康的的縣（區區）；是是河南省省首家省省級園林林區；科科技、教教育工作作跨入全全國和全全省先進進行列。隨著國家家對中西西部地區區政策的的傾斜，以吉利利為中心心30平平方公里里的范圍圍內，集集中了洛洛陽大化化纖工程程、小浪浪底水利利樞紐工工程、西西霞院等等一大批批國家重重點工程程，總投投資近6600億億元，其其中投資資64億億元已建建成投產產的洛陽陽化纖工工程，是是建國以以來河南南省一次次性投資資最大的的

6、工業項項目，填填補了省省內乃至至中西部部地區聚聚脂工業業的空白白。洛陽陽（國家家）高新新技術產產業開發發區吉利利科技園園一期開開發建設設如火如如荼，二二期規劃劃正在進進行。洛洛陽石化化煉油規規模擴大大到8000萬噸噸/年，新建445萬噸噸/年對對二甲苯苯聯合裝裝置，大大大增強強了地方方工業發發展后勁勁和活力力。吉利利區將以以超3000億元元的石化化工業產產值，成成為中西西部地區區最大的的經濟增增長點和和調整產產業結構構的重要要突破口口。使這這里成為為河南省省向西部部輻射山山西、陜陜西的重重要接力力站和中中轉站，成為一一塊極具具發展潛潛力的投投資沃土土。二、社會會經濟與與發展洛陽石化（一）工工業

7、經濟濟發展（1）工工業生產產繼續快快速增長長，其中中以石化化總廠附附屬企業業為龍頭頭的骨干干企業生生產穩步步增長，對全區區工業生生產的快快速增長長起到了了明顯的的推動作作用。20066年1-5月份份，吉利利區規模模以上工工業企業業完成增增加值1170662萬元元，同比比增長553.44%；而在在20005年同同期，吉吉利區規規模以上上工業企企業完成成增加值值111123萬萬元，同同比增長長49.5%。（2）工工業經濟濟效益有有所回落落。20066年1-5月份份全區限限額以上上工業企企業實現現銷售收收入5117544萬元，同比增增長399.7%。而在在20005年同同期，全全區限額額以上工工業企

8、業業實現銷銷售收入入370047萬萬元，同同比增長長42.2%。（2）固固定資產產投資增增幅較小小。20066年1-5月份份，全區區城鎮固固定資產產投資完完成投資資額2551933萬元，同比增增長122.3%。而在在20005年同同期，全全區城鎮鎮固定資資產投資資完成投投資額2224334萬元元，同比比增長110.55%。（二） 財政收收支平穩穩增長20066年1-5月份份，完成成地方財財政收入入27441萬元元，同比比增長113.55%，財財政支出出36557萬元元，增長長16.7%。而在220066年1-5月份份，財政收收入31152萬萬元，同同比增長長14.9%，財政支支出36657萬萬

9、元，增增長188.7%。財政收收入20055.5 220066.5 220077.5（估測）27411萬 331522萬 36650萬萬財政支支出20055.5 220066.5 220077.5（估測）31522萬 37741萬萬 43377萬萬（三）消消費品市市場繁榮榮活躍，市場物物價漲幅幅趨緩。20066年1-55月份，全區完完成社會會消費品品零售總總額15578999萬，同比增增長155.0%（注：20005年年為1337299萬元，同比增增長144.0%）；從行業業類型看看，批發發和零售售貿易業業零售額額129954萬萬，同比比增長115.3%（注：20005年為為112235萬萬，

10、同比增增長144.6%）。市場場價格漲漲幅趨緩緩。物價價漲幅略略有回落落。20006年年1-55月份，全市居居民消費費價格總總水平比比上年同同期上漲漲5.22%（20005年年同期上上漲4.9%）。其中中，食品品類、居居住類消消費價格格漲幅較較大。社會消消費品總總額20055.520006.5520007.55（估測測）137229萬（14.0%）15778999萬 （15.0%）批發和和零售貿貿易業零零售額20055.5 220066.5 20007.55（估測測）112335（114.66%） 12295441（115.33%）全區居居民消費費價格20055.5 20006.5 20007

11、.55（估測測） 4.99% 5.2%（四）居居民收入入不斷提提高，城鎮居居民生活活水平不不斷提高高。據政府工工作報告告等相關關數據統統計可得得，截止止20006年五五月底，城鎮居居民人均均可支配配收入555333元，同同比增長長11.0%，人人均生活活費支出出38558元，同比增增長8.89%。而在20005年年五月底底，城鎮鎮居民人人均可支支配收入入49885元，同比增增長122.9%，人均均生活費費支出335433元，同同比增長長9.22%。人均可可支配收收入：20055.520006.5520007.55（估測）49855 （112.99%）55333 （11.0%） 人均生生活費支支

12、出：20055.5 20006.520007.55（估測測）35433（9.2%）38558（88.899%）第二部分分：吉利利樓盤調調研一、樓盤盤個案調調查：（1）紫紫金花園園開發商：鴻安房房地產代理商：洛陽精精順開發規模模：155萬平米米規模分分期開發發，300棟多層層建筑、10棟棟別墅和和一處社社區會所所地理位置置：位于于紫金路與與河陽路路交匯處處，位置置偏遠工程進展展：一期期現房正正在發售售，后期期待建銷售價格格：底層為為14888元/平米，3/44樓為115700元平米米物業方面面：契稅稅3%，維修基基金2%，物業業費0.24元元/平米米推廣主題題：上風風上水，上善社社區 健康康社區

13、典典范 新中中心，新新生活項目簡析析：該項目引引進了房房地產代代理公司司，對其其進行營營銷策劃劃和銷售售實施。社區規規模大，社區規規劃有多多層與連連排別墅墅，住房房形態較較為多樣樣，建筑筑風格較較為明朗朗清新，社區配配套方面面也較為為齊全，從其社社區規劃劃上來看看，有社社區與幼幼兒園、臨街商商業等。從長遠遠的發展展來看，紫金花花園是一一個具備備較高檔檔次的素素質和發發展潛力力的大型型居住社社區。從另外一一個方面面考慮，它距離離城區中中心偏遠遠，城市市生活的的便利和和設施還還相對比比較滯后后，生活活的成本本會在一一定程度度上增加加，畢竟竟其商業業配套、生活配配套的建建設還需需要一定定時期的的發展

14、。作為一一個大型型的居住住社區，開發周周期較長長，后期期陸續開開發的施施工與建建設，對對前期入入住的業業主來說說，將會會有很大大的影響響。（2）藝藝景園小小區形態：商商住項目目，商業業樓1棟棟（建筑筑面積為為16000平米米），多多層住宅宅5棟（建筑面面積為2235000平米米）工程進展展：一期期四棟住住宅樓正正在施工工，后期期待建規模：占占地面積積20.4199畝，總總建筑面面積為2251000平米米數量與戶戶型：共共2488套，戶戶型有88種，面面積從880.552平米米到1224.338平米米不等銷售價格格：均價為為14550元左左右，33/4樓樓上浮116%（16880元左左右），頂層

15、為為8折在在優惠33%（111300左右） 項目目簡析： 該該項目位位于富康康路中段段，距離離本項目目較近，項目用用地前為為政府機機關，周周邊為居居民用房房和農作作物用地地。從環環境角度度來看，周邊環環境還較較為雜亂亂；從項目的的規劃效效果圖來來看，小小區內部部的規劃劃和景觀觀較為出出色，建建筑風格格亮麗醒醒目，視視覺效果果出眾。周邊的的配套設設施主要要集中在在河陽路路段，可可以說較較為齊全全便利。本項目目商業部部分的發發展，還還需要富富康路的的擴寬和和重建，以及南南端泰安安路的貫貫穿和打打通，這這也同時時將有利利地提升升社區的的居住品品質和價價值。（3）瑞瑞隆家園園開發商：洛陽吉吉利房地地產

16、公司司形態：商商住項目目，底層層為商業業，26層為為住宅規模：建建筑面積積86000平米米，預計計工期為為3600天結構：底底商為框框架，以以上為磚磚混結構構工程進展展：地面面平整完完畢，即即將動土土開工銷售均價價：未知知 項目目簡析： 該項目目位于河河陽路中中段，世世紀廣場場東面8800米米左右，正對著著吉利醫醫院，距距離本項項目較近近，交通通較為便便利。由由于該項項目是商商住形態態，所以以優勢在在于交通通便利，有商業業配套，劣勢也也在于緊緊鄰主干干道，易易受到噪噪音和灰灰塵的影影響，所所以在居居住品質質方面會會受到一一定的制制約。（4）其其他樓盤盤河陽家家園 位置：中原路路中段性質：洛洛陽

17、石化化定向開開發的職職工房規模：約約3000套左右右北陳新新村位置：中中原路西西性質：居居民合資資自建房房規模： 13棟棟多層建建筑二、調研研分析：吉利作為為以石油油化工等等朝陽產產業為重重點，依依托洛陽陽石化總總廠，形形成以化化工、化化纖、紡紡織為主主導產業業工業體體系的新新城區，它的房房地產發發展，目目前處在在初級發發展的階階段。商商品房經經濟的發發展，還還有待進進一步的的提升。這主要要歸結到到兩大方方面的因因素：一一方面，以石油油化工等等重點企企業憑借借良好的的經濟效效應，以以及政府府的優惠惠政策，可以為為企業職職工提供供良好的的福利待待遇等條條件，所所以能利利用自身身資源定定向開發發建

18、設職職工的居居住社區區，比如如河陽新新村、河河陽家園園等，這這減緩了了房地產產自由經經濟的發發展進程程；另一一方面，原有的的本地居居民，靠靠農作物物經濟為為主，而而作為新新興的工工業性開開發區，人口容容量相對對有限，自身的的商品經經濟發展展還不能能足夠支支撐強大大的第三三產業，所以進進城務工工的人口口有限，商品房房的市場場潛力還還相對有有限，也也影響了了房地產產的發展展。從現在開開發的樓樓盤，作作為企業業定向開開發的樓樓盤，其其社區品品質、物物業服務務，以及及認購價價格等方方面，可可以說占占據著優優勢，同同時作為為同一企企業或單單位，由由于相互互的關系系和心理理距離，所以在在具備條條件的情情況

19、下，會選擇擇在同一一個小區區。在城區中中心，由由于具備備良好的的區位條條件和生生活配套套，成為為房地產產開發企企業重點點投資的的地區，在市場場爭奪上上較為激激烈，這這就需要要在項目目定位、戶型設設置和樓樓盤質量量等方面面做出品品質，以以吸引目目標顧客客群體來來置業。而紫金金花園，作為偏偏離中心心區域的的大盤，憑借著著15萬萬的規模模和社區區配套，為吉利利市民也也提供了了另一種種選擇。隨著此此區域的的經濟發發展，生生活的價價值將逐逐漸顯現現出來，不過還還需要假假以時日日。從另一個個方面，由于房房地產開開發企業業自身的的精力和和資源有有限，所所以在項項目策劃劃、市場場營銷方方面需要要專業的的協助機

20、機構。從從紫金花花園引入入的代理理機構，就可以以看出，其項目目定位、整合推推廣、案案場銷售售等方面面凸現出出一定的的專業水水準，其其銷售情情況也還還是可觀觀的。因此，綜綜上所述述，吉利利區的房房地產市市場正處處在發展展階段，在項目目定位、社區品品質、生生活配套套等方面面需要走走向精深深、走向向專業，以為市市場提供供品質化化的居住住，當然然在市場場面前是是具備競競爭力和和品牌號號召力的的。目前前該項目目，在吉吉利的房房地產發發展是機機會與挑挑戰并存存。想要要取得比比較優勢勢，想要要取得良良好的市市場運作作，就必必須在社社區的規規劃、戶戶型的設設計和營營銷策劃劃、整合合推廣上上下足工工夫，進進而取

21、得得可觀的的經濟效效益和市市場效應應。第三部分分：項目目分析 一、項目目概況：該項目位位于吉利利主城區，緊鄰世世紀廣場場，占地地面積11334400平平米，總總建筑面面積為228.11萬 平平米，項項目地塊塊呈現TT字型，地勢平平坦。左側與與廣場南南端相接接，右側側緊鄰吉吉利村村村居民自自建房，南段是是大片的的農作物物用地。整體來看，區區位優勢勢較為明明顯。二、項目目SWOOT分析析：優勢項目位于于主城區區較為中中心的位位置，區區位優勢勢比較明明顯；項目前臨臨城區中中軸河陽路路，交通通出行比比較便利利；前臨世紀紀廣場，可為項項目居民民提供良良好的景景觀和休休憩娛樂樂場所劣勢此地段相相比于河河陽

22、廣場場段，區域人人氣和活活力相對對遜色；項目左為為世紀廣廣場和規規劃中的的道路，右為大大片村居居民自建建房，小小區規劃劃受限制制；項目南北北向用電電線路貫貫穿，需需要花費費資力進進行線路路改造或或遷移機遇 吉利利的石油油化工等等朝陽產產業，具具有無可可比擬的的發展優優勢，為為區域經經濟提供供了強勁的的動力；城市居居民收入入的增加加，生活活水平的的提高，為商品品房的市市場提供供了基礎礎； 本項項目緊鄰鄰世紀廣廣場，可可以在此此區域占占據先機機優勢挑戰吉利作為為以重點點工業而而發展起起來的城城區，城城鎮居民民基數較較小，市市場潛力力有限；企業定向向開發的的福利房房，在價價格和生生活配套套等方面面占

23、據著著較大的的優勢；吉利城區區尚存在在為數不不小的空空置房，作為現現房，在在價格和和感知度度等方面面，形成成一定的的影響；吉利城區區其他正正在開發發或已經經開發的的樓盤，將形成成有力的的客戶分分流三、項目目價值分分析：1、配套套價值項目用地地位于緊緊臨世紀紀廣場，周邊超超市、銀銀行、購購物中心心等配套套設施都都比較齊齊全，周周邊居民民生活比比較便利利。設施性質質配套名稱稱功能描述述商業寶緣大酒酒店酒店寶緣超市市超市寶緣夜總總會娛樂場所所惠康大酒酒店酒店惠康餐飲飲餐飲里村集貿貿市場市場大張盛德德美麗超市順達百貨貨百貨商場場河濱賓館館賓館奇峰旅行行社旅行服務務康輝旅行行社旅行服務務醫療吉利醫院院醫

24、院石化醫院院醫院河濱診所所醫院教育培訓訓吉利第一一初級中中學教育資源源吉利433中教育資源源康訖教育育培訓培訓機構構金融機構構交通銀行行金融服務務建設銀行行金融服務務中國信合合金融服務務中國儲蓄蓄金融服務務休閑場所所世紀廣場場休閑廣場場河陽廣場場休閑廣場場通 訊聯通營業業廳通訊中國移動動通訊中國網通通通訊2、區位位價值分分析項目用地地位世紀紀廣場之之畔，前臨城城區中軸軸河陽路路，屬于于城區較較中心位位置，目目前片區區的各項項配套及及其市政政設施日日臻完善善，片區區生活配配套比較較齊全，商業氛氛圍較為為濃厚。隨著廣廣場邊交交通道路路的打通通，以及及泰安路路的貫穿穿，以及及片區經經濟的迅迅速發展展

25、，該片片區的發發展潛力力將逐步顯顯現出來來。3、環境境景觀分分析：結合項目目周邊的的環境來來看，右右前方為為世紀廣廣場，左左側為村村民居住住房舍，前方為為河陽路路。后方方為大片片農作物物用地。擁有世世紀廣場場是該項項目最大大的景觀觀優勢，成為項項目的重重大賣點點，同時時從環境境的可塑塑造程度度來看，是較為為理想的的。4、區位位交通流流線分析析：世紀廣場場畔交通通道路的的打通，泰安路路的貫通通，將極極大地提提升項目目的區位位交通條條件，加加上洛陽陽至吉利利區新建建道路可可行性報報告通過過省發改改委、省、市市專家的的評審。洛陽至至吉利快快速通道道為全長長27.1577公里的的一級公公路，這條道道路

26、建成成后，將將實現洛洛陽與孟孟津、吉吉利的相相互連接接，加強強連霍高高速在河河南境內內的縱向向輻射，促進洛洛陽乃至至周邊地地區的經經濟發展展。這使使得城市市的交通通更加通通暢，區區域的脈脈絡更加加活躍，也為項項目的增增值和發發展空間間提供了了基礎。四、項目目發展方方向初步步判斷本項目開開發目標標（經濟濟效益、市場社社會效益益）定為為：通過過實行產產品創新新的開發發理念，在項目目市場風風險可控控的前提提下達到到經濟效效益的最最大化。第四部分分：項目定位位部分 本項目臨臨近右側側和后側側的城市市基礎設設施還有有待建設設和完善善，河陽陽路周邊邊的生活活配套比比較完善善，在項項目的規規劃設計計、戶型型

27、設計和和社區配配套上下下足功夫夫，同時時在形象象定位上上旗幟鮮鮮明，整整合推廣廣上不斷斷創新，全力打打造一個個較高品質質的景觀觀樓盤，吸引向向往成熟熟社區配配套，有有經濟能能力的客客戶群體體，這是是本項目目定位的的指導原原則。一、產品品定位 地產項目目的定位位是基于于：（1）項項目地塊塊之地產產因子決決定的地地塊適宜宜建造的的建筑功功能；（2）市市場調研研反映的的具有有有效需求求的市場場空間；（3）政政府在城城市區域域規劃上上的限制制。房地產發發展歷程程表明，不同檔檔次的住住宅項目目所應具具備的基基本地產產因子有有所不同同。地產產因子決決定了該該地塊適適宜建造造的建筑筑功能和和檔次，是其未未來

28、建筑筑價值之之核心因因素之一一。具體體如右表表：本項目目對應分分析：根據以上上分析來來結合本本項目的的地產因因子進行行整合分分析，本項目目基本具備備中高檔檔住宅所所必須的的大部分分地產因因子（或整體形形象層面面上的），當然還存存在著一一些制約約因素，比如周周圍環境境、市政政建設等等問題。因此，本項目目在規劃劃設計上上下功夫夫，在產產品設計計上找突突破，同同時完善善相關配配套，借借助世紀紀廣場的的景觀與與休憩優優勢，可可以成為為較有競爭爭力的中中高檔樓樓盤。同時在項項目推廣廣中，通通過策劃劃為項目目注入高高生活文化化的附加值值，可以不不斷發展展提升項項目的形形象，從而給給客戶造造成高檔檔物業的的

29、印象或或總體評評價成為為一個中中高檔樓樓盤。二、主題題形象定定位1、主題題概念定定位原則則 主題題概念須須具可延延伸性，容易形形成，彰彰顯項目目的主題題形象，提升樓樓盤品質質，進而而形成開開發商的的品牌； 形成成樓盤獨獨特的開開發理念念，樹立立樓盤在在消費者者心中獨獨特鮮明明的形象象； 切合合消費者者的心理理需求，激發消消費者對對樓盤理理念的認認同感，購買欲欲望。2、案名名與釋意意 （1）案 名名世紀名苑苑優居居生活公園為為家備選案名名：世紀紀雅苑（2）釋釋 意（世紀名名苑）“世紀紀”二字，由世紀紀廣場而而來，結結合了擁擁有世紀紀廣場的的景觀與與休憩優優勢，并并且富有有較高的的時代感感和時尚尚

30、感；“名”即有名名門、優優越感之之意，體體現出的的一種出出眾、優優越的感感覺，與與目標群群體居住住的理想想追求十十分契合合； “名苑苑”即體現現出了應應有的品品質和檔檔次，體體現出居居住于此此，那種種舒適、有品位位的生活活主張；“世紀紀名苑”整體上上朗朗上上口，看看起來也也有較強強的聯想想與拓展展空間，加上“優居生生活公園為為家”的案名名副標，將項目目的優勢勢與生活活主張，鮮明地地展示出出來；3、本案案主題概概念結合本案案的區位位環境條條件和生生活配套套等多方方面的情情況，建建議以：公園園為家，優居品質質生活作為本案案的主題題形象，充充分詮釋釋本案十十分優越越的環境優優勢與生生活配套套，營造造

31、出的樓樓盤比較較優勢，從而成成為潛在在消費群體體追求的舒舒適、便便捷、品品質城區區生活的的新典范。4、核心心廣告主主題：世紀名名苑，公公園之畔的優優居生活活公園為為家，優居生生活新典典范5、生活活方式的的訴求城市生生活繁華華而精彩彩，居住住在城市市，生活活以我為為中心； 生活活在城市市，就要充分分享受城城市生活活的便捷捷與成熟熟配套； 高品品質的優優居生活活，將休休憩生活活與成熟熟配套完完美融合合； 健康康和諧的的社區生生活，將將家的涵涵義延伸伸到公園園三、建筑筑定位（1）導導入分析析在建筑風風格上，吉利區區現在一一般是以以現代風風格為主主。作為為舶來的的歐式風風格的住住宅設計計，其先先進的設

32、設計元素素，可以以有借鑒鑒的吸收收和利用用。目前單純純就建筑筑風格而而言，多多數人對對現代風風格的設設計比較較偏愛。建議本本案也采采用現代代風格的的建筑設設計，以以迎合市市場的發發展方向向，同時時將西式式的風格格融入其其中，形形成一種種全新的的現代氣氣息的品品質住宅宅。（2）建建筑風格格及外立立面建議議建筑風格格是住宅宅社區的的重要的的形象標標志，也也是品質質和檔次次的一個個重要指指標。作作為外在在的第一一印象，往往成成為客戶戶判斷樓樓盤品質質的重要要砝碼，它的好好壞直接接影響到到客戶對對樓盤的的價值和和價格的的認同，從而直直接導向向著成交交。因此此，如果果樓盤的的外立面面體現了了檔次和和身份

33、象象征，那那就極大大地促進進了后期期的銷售售工作。 建筑風風格，一一般來說說主要從從外立面面來表現現，外立立面設計計主要包包括的是是：屋頂頂結構、外立面面用料、色彩搭搭配、窗窗戶與陽陽臺等細細部處理理，管線線、空調調位置的的處理等等幾個方方面。 所以，為了體體現小區區的層次次和水平平，我們們建議引引入新現現代主義義的簡約約風格。新現代代主義簡簡約風格格以體現現時代特特征為主主，沒有有過分裝裝飾，一一切從功功能出發發，講究究造型比比例適度度，空間間構圖明明確美觀觀，強調調建筑外外觀的明明快、簡簡潔。體體現現代代特征的的簡約、和諧、溫馨的的現代生生活氣息息。 就本案案來說，特別需需要突出出的是，外

34、立面面色調要要對客戶戶產生極極大的沖沖擊來改改變整個個片區市市場的色色彩灰暗暗的現狀狀，建議議以藍色色或其他他冷色調調為基調調，凸現現項目的的層次。配以黃黃色或紅紅色等醒醒目色調調來沖擊擊客戶的的視覺神神經從而而樹立不不同的市市場形象象。 窗戶建建議采用用外飄窗窗，主臥臥室轉角角窗，原原色玻璃璃的塑鋼鋼窗。 陽臺采采用開放放式的波波浪形設設計，相相隔的兩兩戶陽臺臺位于波波峰，達達到立體體化效果果，從而而讓入戶戶花園式式戶型成成為最大大的亮點點。（3）建建筑設計計提示根據前面面的市場場分析及及市場供供求情況況，對本本項目的的產品設設計建議議如下：A造型型與環境境相協調調，強調調空間的的個性與與可

35、識別別性，精精致且注注意細節節。B提供供多樣化化住宅設設計，給給客戶提提供一定定選擇余余地。外立面參考C單元元入口可可設入口口門廳，提升居居住品味味。D為豐豐富立面面效果，可考慮慮選用LL型窗、八角窗窗，低窗窗臺等形形式；外外墻材料料采用外外墻磚和和涂料，強調常常規建筑筑材料的的創造性性應用。E建筑筑立面要要強調文文化內涵涵的體現現，以大大面積玻玻璃窗加加色調柔柔和的外外墻面，通常為為淺色調調，強調調潔凈、通透的的效果，與綠化化有機結結合。F窗套套、欄桿桿、連梁梁、門斗斗、臺階階、陽臺臺、空調調板及護護攔等在在不影響響使用功功能的前前提下有有適當的的變化，滿足合合理性、新奇性性與趣味味性。 G

36、分戶戶入口設設計中應應考慮到到玄關設設置的位位置。H注重重室內外外空間的的流動性性，樓梯梯間及入入戶處的的處理強強調其人人性化及及私有化化。I陽臺臺以設于于客廳為為主，北北向可設設工作陽陽臺。J在不不影響風風格的前前提下，設計臥臥室及客客廳可直直接通過過約寬窗窗臺或觀觀景陽臺臺連接，擁抱自自然，享享受陽光光與綠地地； K不同同的戶型型有相應應的差別別，在統統一的前前提下講講究趣味味性與生生活氣息息，隨著著規劃布布局平行行展開，住宅造造型也隨隨之富有有變化。（注：一一般設計計原則，如洗手手間干濕濕分離，儲藏空空間設置置，客廳廳功能分分區等在在此處不不再贅述述。）四、景觀觀定位因本案右右前方擁擁有

37、世紀紀廣場的的景觀優優勢，可可以為我我所用，但在社社區內部部上也應應該注重重景觀的的塑造，可根據據內部樓樓間距離離，可綜綜合設置置健身設設施、園園林小品品、雕塑塑等，但但能較大大地提升升項目的的優勢賣賣點，在在宣傳上上可以形形成一個個大的景景觀概念念，營造造出社區區高品質質的居住住環境，為項目目的營銷銷推廣作作有力的的支撐。主題：公公園社區區 景景觀生活活 入口口景觀社區入口口為獲得得良好的的整體效效果，以以主題性性的景觀觀和社區區名稱的的醒目裝裝點來豐豐富其立立面景觀觀，同時時入口左左右可以以適當擺擺設中式式的小品品以增強強社區內內生活氛氛圍。為為打破直直路線的的呆滯感感，路沿沿均采用用曲線

38、型型，配以以椅凳，集休閑閑，美觀觀于一體體；支路路兩旁種種植喬、灌木、草結合合，沿路路配以各各式指示示牌，引引導路線線。社區景觀參考中心景景觀在社區空空間內部部均規劃劃一個開開放式的的小花園園，花園園游廊，雕塑，花壇，桌凳，小亭，兒童設設施等組組合而成成，確立立一個鮮鮮明的主主題，使使得業主主很容易易識別自自己的住住所。在在植物配配置時，為了不不影響居居室的通通風采光光，樓前前一般采采用矮小小的樹種種，高大大樹種在在距建筑筑物5米米以外，使各層層居民都都能感受受到綠意意昂然的的環境美美。 植物物配置主要選用用本地樹樹種，適適當選用用外地的的景觀樹樹種，依依照季節節變化，考慮樹樹種搭配配，做到到

39、常綠與與落葉相相結合，觀花與與觀葉相相結合，形成季季節分明明、各有有千秋的的植物觀觀景。 11、道路路兩側以以及主要要景觀處處可配以以庭院燈燈加以點點綴，使使其夜景景更加迷迷人； 22、草坪坪為坡起起坡落，形成坡坡面的起起伏形態態； 33、運用用石塊的的點綴，突出社社區道路路美感五、戶型型定位（1）綜綜合本項項目針對對的目標標客戶群群，物業業檔次及及競爭對對手的情情況分析析，對本本項目的的居住功功能以及及其他不不可售面面積的建建議分配配比例如如下：戶型面積（MM2）面積比（%）套數比（%）2*2*170-9901218 3*2*2100-115568 654*2*21202017（注：建建筑單

40、位位具體設設計時，可作88%10%左右的的調整）（2）戶戶型設計計要點戶型設計計要講究究美觀、實用，減少無無謂的空空間浪費費；每種種戶型盡盡量留有有自行組組合空間間的余地地；每戶戶均有良良好朝向向及景觀觀，通風風及采光光良好，平面布布局緊湊湊；各房房間大小小適度，動靜分分區、潔潔污分區區合理，空間比比例適中中；廚衛衛設計充充分考慮慮人體尺尺度及行行為習慣慣，廚房房及衛生生間有良良好的采采光及通通風，充充分考慮慮業主的的儲藏、更衣、洗衣、晾衣等等生活需需求。（3）戶戶型設計計建議1、入入大門處處有一過過渡空間間，裝修修時可以以設計一一個玄關關，使整套房房的私密密性有很很好的保保證；2、客客廳的空

41、空間獨立立，盡量量使其他他房間房房門不正正對著客客廳，使使客廳的的空間幾幾乎不受受任何干干擾；客客廳十分分開闊，并且廳廳出陽臺臺向南，有南北北穿堂風風，通風風采光效效果極佳佳；33、廚房房、飯廳廳和公共共衛生間間盡量集中中在一起起，功能能分區集集中，并并與其他他功能區區明確分分開。其其中，廚廚房與飯飯廳最好好緊密相相聯，方方便備餐餐與用餐餐，并設設有明窗窗，通風風、采光光好，將將其設置置在西北北面，以以油煙為為主的污污濁空氣氣被南風風吹走，難以在在室內停停留，利利于身心心健康；4、衛衛生間與與陽臺，兩個衛衛生間均均有明窗窗通風和和采光，主臥房房有獨立立衛生間間，私密密性強；設雙陽臺臺，一南南一

42、北，有利觀觀景、通通風和晾晾曬衣物物等功能能；5、臥臥室面積積分配合合理，方方正、平平直、寬寬大、令令人心情情舒暢。其中主主臥室寬寬大，主主臥室建建筑面積積為200平方米米以上，符符合二次次置業者者提高生生活質量量的要求求，并且且主臥室室置于最最里面，充分保保證其私私密性；其余兩兩間小臥臥室面積積次之，為12218平方米米。并且且主臥室室與北面面臥室的的門對開開，十分分有利于于南北空空氣對流流；6、公公共活動動區（客客廳、飯飯廳、廚廚房），分隔過過渡區（公用衛衛生間），功能能分區集集中，動動靜分區區、干濕濕分區要要明晰，過渡自自然，互互不干擾擾；7、房房中盡量量減少狹狹窄的通通道或其其他難以以

43、利用的的空間，使空間實實用率提提高。具體面積積分配建建議二室二廳廳二衛三室二廳廳二衛四室二廳廳二衛主 臥182020次 臥11121516次 臥221414次 臥3312客 廳232627餐 廳779衛生間AA578衛生間BB456廚 房6810陽臺（11、2）5810總計面積積80110132六、客戶戶定位（一）客戶分分析：（1）購購房消費費結構：根據市場場調查，如今戶戶均人口口呈逐期期減少的的趨勢，居民家家庭規模模趨向小小型化。現時居居民家庭庭規模的的結構以以三至四四人一戶戶所占的的比例最最大，為為78.66%。隨著著居住觀觀念的提提升，（2）家家庭情況況：大部分為為穩定的的已婚家家庭，同

44、同父母或或子女共共同生活活，子女女的年齡齡不超過過15歲歲，家庭庭人口較較少，對對居住環環境、居居住條件件和質量量有一定定的要求求。對公公交系統統有要求求，大多多沒有私私家車。（3）職職業狀況況：吉利區各各公司中中高層白領領，效益益較好的的企事業業單位中中層職員員，如學學校、醫醫院、銀銀行、電電信等；自營小小業主，工作職職業穩定定。（4）經經濟收入入：家庭月收收入穩定定，綜合合月收入入在2000030000元。并且自自己或父父母有一一定的積積蓄。（5）心心理特征征：有進取與與自我奮奮斗的價價值觀，追求自自我利益益、自我我個性、生活品品位的實實現和滿滿足，認認同樓盤盤文化附附加值，渴望忙忙碌工作

45、作后享受受生活，具有感感性消費費心理，理性消消費行為為的交叉叉狀態。（6）購購買動機機：首次置業業自用為為主，改改善居住住條件或或原有住住房拆遷遷；在明明顯的利利好條件件刺激下下，二次次置業長長線投資資占有部部分比例例，希望望獲取租租金回報報及升值值回報。（二）綜綜合分析析：現階段“以自住住為主”的策略略就需要要在項目目的產品品設計、環境景景觀、社社區人文文方面做做出更多多的努力力才能贏贏得消費費者的青青睞。綜合分析析，對本本案產生生興趣并并最終發發生購買買行為的的購買動動機可分分為兩種：第第一種是是居住文文化消費費型，對對本案可可能營造造的環境境、景觀觀、休閑閑方式感感興趣，可住在在郊區；第

46、二種種是看好好本案的的的發展展潛力，雖然在在相關政政策影響響下，但但還是打打算做長長線的投投資。（三）客客戶定位位依據：吉利區房房產市場場的多層層，或部分分小高層層結合的的中心區區域的住住宅小區區，中高高檔產品品基本還還處于空空白檔，高品質產品市市場的消消費潛力力還未得得到挖掘掘；從吉利區區現有開開發項目目的產品品設計及及功能設設置上可可以看出出，市民民對新事事物、新新理念的的接受程程度較快快，容納納度好，因此市市場可引引導性較較強；吉吉利區中中高層人人士的數數量和收收入具有有一定的的比例，理解這這一特定定人群的的需求和和偏好基基礎上，充分挖挖掘市場場，其釋釋放的消消費潛力力將十分分可觀。七、

47、價格格定位定價策略略成本加成成法以成本為為基準，在預計計可能出出現的隱隱性成本本，在加加上一定定比例的的預期利利潤，即即為售價價。如單單獨采用用此方法法，有與與市場脫脫節的可可能。競爭型定定價法以競爭者者價格為為基礎，以雙方方的價格格影響因因素，對對比情況況為依據據，指定定相應的的價格。此方法法貼近市市場，相相對來說說較為科科學。引導型定定價 脫離離平常的的定價體體系，以以超出周周邊市場場的價格格入市，此定價價需強有有力的品品牌及非非常有吸吸引力的的定位做做支撐，有可能能取得超超常的利利潤，但但市場風風險較大大。綜合本案案的實際際情況，同時分分析市場場的因素素，為使使項目安安全、高高效運轉轉，

48、建議議將“成本加加成法”和“競爭型型定價法法”兩中定定價方法法綜合運運用。本案價格格定位分分析吉利區的的房地產產在經濟濟整體上上目前處處于發展展的前期期，作為為由重點點企業而而發展起起來的經經濟開發發區，其其市場消消費力和和接受能能力是項項目定價價的考慮慮因素。作為緊緊臨吉利利世紀廣廣場的房房地產項項目，本本案擁有有廣場的的資源優優勢和此此片區的的經濟發發展潛力力。對比比紫金花花園底層層14888元/平米，3/44樓15570元元平米，均價基基本在115000元；藝藝景園小小區14450元元，3/4樓116800元左右右，考慮慮到與競競爭對手手的比較較優勢。我們建建議本案案應遵循循“低開高高走

49、，小小步快跑跑“的定價價策略，樓盤總總體均價價應控制制在16600元元為宜。內部認認購價、開盤價價以及后后期最高高價，依依據市場場行情和和現場銷銷控而定定。第五部分分：營銷策策略綜合分析析吉利區區當前的的房地產產行情，我們以以本案特特點和背背景為起起點，結結合市場場規律和和自身優優勢，制制定以下下銷售策策略：一、先入入為主策策略 雖然本案案擁有世世紀廣場場和河陽陽路完善善配套的的優勢，就目前前來說，要想在在吉利相相對有限限的市場場容量面面前占據據較大的的優勢，必須要要做到先先入為主主，搶先先占領市市場的前前沿，成成為市場場的焦點點，為而而后的銷銷售打下下良好的的基礎。基于以上上的分析析，建議議

50、本項目目“先下手手為強”的策略略，做到到如下幾幾點：A、搶先先趕工程程進度，先出地地面； B、售售樓處則則以全新新、唯美美的形象象出現，配合精精美的樓樓書、單單頁、看看板，塑塑造整個個項目的的優勢形形象；C、與市市政府相相關部門門溝通，盡快打打通世紀紀廣場左左側的交交通道路路二、形象象差異化化策略 塑造項目目的形象象，鮮明明而個性性，結合合到本項項目的景景觀與配配套優勢勢，就應應該突現現其良好好公園居居家、成成熟配套套的外在在形象，結合其其營造的的品質化化的景觀觀生活、和社區區人文生生活，給給人一種種詩意化化、品位位化的生生活定位位。滿足足本案的的目標群群體，對對品質景景觀社區區、品質質生活的

51、的一種向向往和期期盼。 形象象差異化化策略內內容： 1、宣傳定定位：風風格上要要尊貴、品質化化，費用用投入上上合理調調控制，效果上上要深入入、引人人 2、廣告表表現：著著力突出出項目的的景觀與與配套優優勢，吸吸引廣大大市民的的眼球 3、售樓講講解：在在售樓的的過程中中，將本本項目的的景觀優優勢、配配套優勢勢以及發發展潛力力最大化化的傳遞遞出來，讓目標標客戶接接受并認認同。 4、公關活活動：公公關活動動組織與與策劃結結合項目目的進程程，著力力點與傳傳播點在在于項目目的公園園景觀和和休憩文文化。三、兵分分多路策策略 鑒于房地地產營銷銷的系統統性，建建議采用用多元化化的營銷銷策略，在營銷銷渠道上上兵

52、分多多路，實實施各個個擊破，戰略合合圍。1、媒體體廣告的的聲勢支支援以多層次次、全方方位的營營銷推廣廣，通過過報紙、電視、廣播、戶外廣廣告、車車身廣告告、DMM雜志等等推廣項項目的形形象，建建立項目目的品牌牌，以此此來營造造項目的的聲勢，傳達項項目的信信息，為為銷售奠奠定良好好的基礎礎。2、公關關活動的的重點轟轟炸根據項目目的進程程，合理理地安排排內部認認購、開開盤、封封頂、業業主聯誼誼會等公公關營銷銷活動，聚集人人氣，通通過事件件營銷形形成爆炸炸性的轟轟動效應應，為銷銷售營造造火爆的的氛圍。3、項目目售樓部部的重點點攻堅售樓部作作為本項項目的核核心陣地地，要采采取現場場的沙盤盤、精美美的樓書

53、書、看板板，售樓樓員的熱熱情、深深入的講講解，來來打動顧顧客，并并采取來來客信息息登記，資料的的整理，定期回回饋，并并將樓盤盤的現場場作為較較好的銷銷售手段段，看樣樣板房，看社區區建設，達到吸吸引顧客客在此置置業的目目的。4、目標標群體DDM的精精確打擊擊對于市區區一些重重點的區區域，較較有實力力的單位位和企業業、學校校，派人人發放DDM單，針對收收集到的的的意向向潛在目目標，可可以定期期或不定定期地派派發一些些項目的的資料，或是邀邀請他們們到項目目所在地地來看房房，或是是參加一一些項目目的營銷銷活動。5、重點點目標客客戶的持持續跟蹤蹤 對于重點點性的客客戶，進進行定期期的持續續跟進，并根據據

54、項目的的進展，邀請他他們來出出席相應應的公關關活動，進行重重點性的的攻關，切實地地傾聽他他們的想想法，解解決他們們心中的的顧慮，以達到到早日下下定，早早日定單單的目的的。四、其他他策略銷售的過過程中策策略運用用應該是是奇正并并用，以以正和、以奇勝勝，常規規手法運運用是一一個競爭爭平臺，不可忽忽視。主主要選擇擇應用如如下：A、推盤盤價格策策略在樓盤推推出初期期的定價價應低于于均價，以后愈愈近現樓樓價格逐逐漸升高高，這種種規律和和運用可可激發買買家的增增值預期期，產生生的吸引引力不可可低估，故采用用“低開高高走”的價格格策略和和“單價實實在、總總價合理理”的定價價原則來來強勢吸吸引廣大大的置業業者

55、進行行購買。B、推盤盤量策略略在內部認認購期里里，在量量的供應應方面，應用逐逐步限量量的策略略推出。有計劃劃地限量量限樓層層的推出出，除了了對內部部認購的的任務與與目標較較為明確確外，對對項目的的整盤銷銷售也有有整體的的控制，不易把把盤作爛爛。C、“輕輕松”付款策策略客戶在現現場售樓樓人員的的導購下下，往往往會因感感情的沖沖動而下下訂，而而此時，客戶并并沒有帶帶足夠的的現金下下訂。在在訂金的的交付方方面，如如果能以以靈活機機動的方方式下訂訂，并限限定客戶戶須在三三至五天天補齊訂訂金，可可以避免免一些沖沖動客戶戶的流失失，對現現場銷售售將會取取到較佳佳的效果果。D、銷售售技巧策策略嚴格選送送現場

56、人人員與執執行銷售售講習；銷售人人員除了了要不卑卑不亢的的態度外外，更要要以耐心心親切、誠懇的的說服技技巧專業業化素養養，才能能將如業業主所期期望的銷銷售目標標在短時時間內順順利實現現。銷售人員員默契配配合、充充分準備備，以使使客戶在在整個銷銷售過程程中確實實感受到到自然、透徹、親切、實在、信任、坦誠、自尊的的銷售氣氣氛，以以實現“下訂便便不退訂訂”、“補足便便能簽約約”、“簽約更更能代為為介紹朋朋友來買買”的完善善銷售。第六部分分：推廣實實施策略略一、推廣廣目標 引起市場場對本項項目的高高度關注注，啟動動目標并并激發市市場購買買欲望，阻擊和和壓制競競爭對手手的推廣廣，樹立立項目的的良好形形象

57、，以以及貴企企業的良良好企業業品牌二、推廣廣思路 1、建立立營銷推推廣系統統營銷推廣廣溝通系系統的建建立是以以顧客為為中心的的。良好好的房地地產營銷銷不僅要要求房地地產商開開發出質質量優良良、適應應消費者者需求的的產品，給予有有競爭力力、易于于為目標標顧客接接受的定定價，同同時還必必須與這這些目標標顧客及及潛在的的顧客進進行深入入的溝通通。因此此，對于于本項目目來說，建立行行之有效效的房地地產營銷銷組合系系統，拓拓寬多個個促銷渠渠道是非非常必要要的。一般地說說，一個個現代化化的房地地產公司司具有復復雜的營營銷溝通通系統。房地產產開發商商與代理理商、消消費者及及各類公公眾媒體體之間需需要建立立溝

58、通系系統，但但無論針針對何種種溝通系系統，房房地產營營銷一般般都由四四種主要要工具組組成廣告、銷售促促進、公公共關系系及人員員推銷。對于本項項目來其其具體組組成如下下表所示示：廣 告告人員推銷銷銷售促進進公 共 關 系系報紙廣告告微笑服務務還本銷售售捐贈戶外廣告告銷售介紹紹按揭各種慶典典現場包裝裝現場推介介抽獎記者招待待會直郵廣告告上門推介介折扣公益性活活動車體廣告告電話推銷銷贈品公眾參與與強的活活動2、主要要推廣策策略 大眾眾營銷與與分眾營營銷并行行 新聞聞、廣告告與公關關營銷想想結合 化整整為零，滲透性性的廣告告策略 廣告告主題表表現從形形象功能形象3、基本本原則 注重推推廣宣傳傳的力度度

59、和精準準度在推推廣過程程中注重重滲透性性地傳播播企業形形象 虛實實結合，收放自自如，借借勢借力力，順風風而起。4、目標標營銷目標營銷銷就是通通過各種種渠道尋尋找設定定的目標標客戶群群，進而而將目標標客戶群群鎖定，通過舉舉行各種種公關活活動，或或通過直直郵、邀邀請等方方式，與與鎖定的的目標消消費群進進行密切切的溝通通、交流流，將營營銷延伸伸到目標標消費群群的生活活中。這這種營銷銷不是被被動的店店面營銷銷，而是是一種主主動與消消費者進進行溝通通和交流流的、滲滲透式的的營銷。 三、推廣廣進程（四部曲曲）（注：時時間根據據項目實實際工程程進度而而安排、調整）（1）第第一步 預熱熱蓄勢懸念廣告告開路，引

60、起觀觀矚和好好奇，創創造期待待感，爭爭取更多多來電量量和爆光光率。制造焦點點，誰先先引領話話題，誰誰先成為為關注的的重點。目的：制制造懸念念，好奇奇進而廣廣泛關注注本項目目的開盤盤，迅速速在市場場建立相相當的知知名度和和關注度度。策略：“吉利區區中心，居住誰誰領風范范”為主題題的平面面伏擊戰戰, 配配合項目目的視覺覺形象和和標識。 （2）第第二步 全面鋪鋪開目的：繼繼續建立立知名度度，開始始建立樓樓盤形象象, 擴擴大消費費者對項項目的認認知度。 策略：電電視廣告告30秒秒 /戶戶外廣告告，全面面塑造本本項目的的品牌形形象。平面：圍圍繞大的的主要賣賣點（品品牌、規規劃、環環境、建建筑）的的主題廣