1、 上海香溢酒業(yè)有限公司 營(yíng)銷系統(tǒng)管理制度 PAGE 16新華信項(xiàng)目組制作 PAGE 2內(nèi)部資料內(nèi)部資料注意保密上海香溢酒酒業(yè)有限限公司業(yè)務(wù)部門管管理制度度匯編北京市新華華信管理理顧問(wèn)有有限公司司制作二零零三年年八月目錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc48814005 一、銷售售計(jì)劃管管理制度度 PAGEREF _Toc48814005 h 1 HYPERLINK l _Toc48814006 總 則 PAGEREF _Toc48814006 h 1 HYPERLINK l _Toc48814007 第一章 組織和和職責(zé) PAGEREF _Toc48814007 h

2、1 HYPERLINK l _Toc48814008 第二章 年度銷銷售計(jì)劃劃的編制制 PAGEREF _Toc48814008 h 1 HYPERLINK l _Toc48814009 第三章 年度銷銷售計(jì)劃劃的執(zhí)行行管理 PAGEREF _Toc48814009 h 2 HYPERLINK l _Toc48814010 第四章 附則 PAGEREF _Toc48814010 h 2 HYPERLINK l _Toc48814011 二、市場(chǎng)場(chǎng)信息管管理制度度 PAGEREF _Toc48814011 h 4 HYPERLINK l _Toc48814012 總 則 PAGEREF _Toc

3、48814012 h 4 HYPERLINK l _Toc48814013 第一章 組織機(jī)機(jī)構(gòu) PAGEREF _Toc48814013 h 4 HYPERLINK l _Toc48814014 第二章 市場(chǎng)信信息收集集規(guī)劃 PAGEREF _Toc48814014 h 4 HYPERLINK l _Toc48814015 第三章 市場(chǎng)信信息收集集方法 PAGEREF _Toc48814015 h 5 HYPERLINK l _Toc48814016 第四章 市場(chǎng)信信息分析析 PAGEREF _Toc48814016 h 5 HYPERLINK l _Toc48814017 第五章 市場(chǎng)信信息

4、歸檔檔管理 PAGEREF _Toc48814017 h 5 HYPERLINK l _Toc48814018 第六章 附則 PAGEREF _Toc48814018 h 6 HYPERLINK l _Toc48814019 三、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查管管理辦法法 PAGEREF _Toc48814019 h 7 HYPERLINK l _Toc48814020 四、客戶戶資質(zhì)管管理制度度 PAGEREF _Toc48814020 h 9 HYPERLINK l _Toc48814021 總 則 PAGEREF _Toc48814021 h 9 HYPERLINK l _Toc48814022 第一章 客

5、戶資資質(zhì)評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc48814022 h 9 HYPERLINK l _Toc48814023 第二章 客戶資資質(zhì)評(píng)定定過(guò)程管管理 PAGEREF _Toc48814023 h 10 HYPERLINK l _Toc48814024 第三章 附則 PAGEREF _Toc48814024 h 11 HYPERLINK l _Toc48814025 第四章 附表 PAGEREF _Toc48814025 h 12 HYPERLINK l _Toc48814026 五、客戶戶檔案管管理制度度 PAGEREF _Toc48814026 h 17 HYPERLINK l _To

6、c48814027 總 則 PAGEREF _Toc48814027 h 17 HYPERLINK l _Toc48814028 第一章 客戶檔檔案編制制方法 PAGEREF _Toc48814028 h 17 HYPERLINK l _Toc48814029 第二章 客戶檔檔案管理理方法 PAGEREF _Toc48814029 h 18 HYPERLINK l _Toc48814030 第三章 客戶檔檔案歸檔檔方法 PAGEREF _Toc48814030 h 18 HYPERLINK l _Toc48814031 第四章 附則 PAGEREF _Toc48814031 h 20 HYPE

7、RLINK l _Toc48814032 第五章附附表 PAGEREF _Toc48814032 h 21 HYPERLINK l _Toc48814033 六、廣告告促銷管管理制度度 PAGEREF _Toc48814033 h 22 HYPERLINK l _Toc48814034 總 則 PAGEREF _Toc48814034 h 22 HYPERLINK l _Toc48814035 第一章 組織機(jī)機(jī)構(gòu) PAGEREF _Toc48814035 h 22 HYPERLINK l _Toc48814036 第二章 廣告活活動(dòng)管理理辦法 PAGEREF _Toc48814036 h 22

8、 HYPERLINK l _Toc48814037 第三章 促銷活活動(dòng)管理理辦法 PAGEREF _Toc48814037 h 23 HYPERLINK l _Toc48814038 第四章 附則 PAGEREF _Toc48814038 h 25 HYPERLINK l _Toc48814039 第五章 附表 PAGEREF _Toc48814039 h 26 HYPERLINK l _Toc48814040 七、經(jīng)銷銷商管理理制度 PAGEREF _Toc48814040 h 29 HYPERLINK l _Toc48814041 總則 PAGEREF _Toc48814041 h 299

9、 HYPERLINK l _Toc48814042 第一章 經(jīng)銷商商管理模模式 PAGEREF _Toc48814042 h 29 HYPERLINK l _Toc48814043 第二章 經(jīng)銷商商選擇和和評(píng)級(jí)制制度 PAGEREF _Toc48814043 h 29 HYPERLINK l _Toc48814044 第三章 對(duì)經(jīng)銷銷商的支支持制度度 PAGEREF _Toc48814044 h 31 HYPERLINK l _Toc48814045 第四章 經(jīng)銷商商的區(qū)域域管理制制度 PAGEREF _Toc48814045 h 32 HYPERLINK l _Toc48814046 第五章

10、 經(jīng)銷商商付款、提提貨制度度 PAGEREF _Toc48814046 h 33 HYPERLINK l _Toc48814047 第六章 定價(jià)返返利政策策 PAGEREF _Toc48814047 h 33 HYPERLINK l _Toc48814048 第七章 經(jīng)銷協(xié)協(xié)議的終終止與續(xù)續(xù)簽 PAGEREF _Toc48814048 h 33 HYPERLINK l _Toc48814049 第八章 附則 PAGEREF _Toc48814049 h 33 HYPERLINK l _Toc48814050 第十章 附 表 PAGEREF _Toc48814050 h 34 HYPERLINK

11、 l _Toc48814051 八、終端端管理制制度 PAGEREF _Toc48814051 h 41 HYPERLINK l _Toc48814052 總則 PAGEREF _Toc48814052 h 411 HYPERLINK l _Toc48814053 第一章 終端選選擇和評(píng)評(píng)估制度度 PAGEREF _Toc48814053 h 41 HYPERLINK l _Toc48814054 第二章 大客戶戶業(yè)務(wù)員員對(duì)終端端網(wǎng)絡(luò)的的管理 PAGEREF _Toc48814054 h 42 HYPERLINK l _Toc48814055 第三章 對(duì)大客客戶業(yè)務(wù)務(wù)員的管管理 PAGEREF

12、 _Toc48814055 h 43 HYPERLINK l _Toc48814056 第四章 終端付付款、提提貨制度度 PAGEREF _Toc48814056 h 43 HYPERLINK l _Toc48814057 第五章 定價(jià)返返利政策策 PAGEREF _Toc48814057 h 44 HYPERLINK l _Toc48814058 第六章 經(jīng)銷協(xié)協(xié)議的終終止與續(xù)續(xù)簽 PAGEREF _Toc48814058 h 44 HYPERLINK l _Toc48814059 第七章 附則 PAGEREF _Toc48814059 h 44 HYPERLINK l _Toc488140

13、60 第八章 附表 PAGEREF _Toc48814060 h 45 HYPERLINK l _Toc48814061 九、庫(kù)存存管理制制度 PAGEREF _Toc48814061 h 54 HYPERLINK l _Toc48814062 總 則 PAGEREF _Toc48814062 h 54 HYPERLINK l _Toc48814063 第一章 倉(cāng)庫(kù)收收發(fā) PAGEREF _Toc48814063 h 54 HYPERLINK l _Toc48814064 第二章 物資臺(tái)臺(tái)帳建立立和統(tǒng)計(jì)計(jì)制度 PAGEREF _Toc48814064 h 54 HYPERLINK l _Toc

14、48814065 第三章 倉(cāng)庫(kù)管管理獎(jiǎng)懲懲辦法 PAGEREF _Toc48814065 h 54 HYPERLINK l _Toc48814066 第四章 盤點(diǎn)制制度 PAGEREF _Toc48814066 h 55 HYPERLINK l _Toc48814067 第五章 附則 PAGEREF _Toc48814067 h 55 HYPERLINK l _Toc48814068 第六章 附表 PAGEREF _Toc48814068 h 57 HYPERLINK l _Toc48814069 十、其他他表格 PAGEREF _Toc48814069 h 61銷售計(jì)劃管管理制度度總 則為貫

15、徹上海海香溢酒酒業(yè)有限限公司（以以下簡(jiǎn)稱稱“香溢酒酒業(yè)”）發(fā)展展戰(zhàn)略，加加強(qiáng)香溢溢酒業(yè)銷銷售管理理的計(jì)劃劃性，促促進(jìn)香溢溢酒業(yè)持持續(xù)健康康發(fā)展，特特制定本本管理制制度。年度銷售計(jì)計(jì)劃是香香溢酒業(yè)業(yè)加強(qiáng)資資源宏觀觀管理、實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的重要要管理措措施，是是保證公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理有有序、效效益穩(wěn)步步提高的的重要手手段，也也是考核核各級(jí)銷銷售人員員的重要要依據(jù)。年度銷售計(jì)計(jì)劃主要要包括年年銷售金金額，銷銷售量及及兩項(xiàng)指指標(biāo)在各各單品之之間的劃劃分，渠渠道和終終端客戶戶的規(guī)劃劃等內(nèi)容容，以體體現(xiàn)公司司銷售業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展的要求求。第一章 組織和和職責(zé)香溢酒業(yè)總總經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)審批批決定香香溢酒業(yè)

16、業(yè)年度銷銷售計(jì)劃劃，并于于年終聽(tīng)聽(tīng)取年度度銷售計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行結(jié)果果。香溢酒業(yè)銷銷售副總總負(fù)責(zé)審審核年度度銷售計(jì)計(jì)劃草案案和年度度銷售計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行分析報(bào)報(bào)告。香溢酒業(yè)財(cái)財(cái)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理對(duì)年年度銷售售計(jì)劃草草案進(jìn)行行財(cái)務(wù)審審核，并并簽署意意見(jiàn)。香溢酒業(yè)銷銷售部經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)組織和和編制年年度銷售售計(jì)劃草草案，負(fù)負(fù)責(zé)檢查查各區(qū)域域銷售計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行情況，并并負(fù)責(zé)編編制香溢溢酒業(yè)年年度銷售售計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行分析析報(bào)告。銷售部業(yè)務(wù)務(wù)員（包包括渠道道業(yè)務(wù)員員和大客客戶業(yè)務(wù)務(wù)員）負(fù)負(fù)責(zé)提交交所轄區(qū)區(qū)域銷量量預(yù)測(cè)，并并按下達(dá)達(dá)的任務(wù)務(wù)指標(biāo)執(zhí)執(zhí)行銷售售計(jì)劃。第二章 年度銷銷售計(jì)劃劃的編制制年度銷售計(jì)計(jì)劃的編編制依據(jù)據(jù)包括：戰(zhàn)

17、略規(guī)規(guī)劃、往往年度完完成計(jì)劃劃實(shí)際情情況、本本年度的的經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境。銷售部業(yè)務(wù)務(wù)員于每每年122月1日日向銷售售部經(jīng)理理提交下下一年度度本區(qū)域域的銷售售預(yù)測(cè)。銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)應(yīng)反應(yīng)應(yīng)所轄區(qū)區(qū)域的實(shí)實(shí)際和往往年完成成計(jì)劃任任務(wù)的情情況，以以保證計(jì)計(jì)劃的科科學(xué)性和和可行性性。 銷售部經(jīng)經(jīng)理于每每年122月100日之前前審核各各銷售部部業(yè)務(wù)員員上報(bào)的的銷售預(yù)預(yù)測(cè)指標(biāo)標(biāo)并判定定其合理理性，如如果審核核通過(guò)則則納入年年度銷售售計(jì)劃草草案中，反反之則返返回業(yè)務(wù)務(wù)員處進(jìn)進(jìn)行修改改。 總經(jīng)理每每年122月100日將管管理委員員會(huì)確認(rèn)認(rèn)的年度度銷售指指標(biāo)下達(dá)達(dá)給銷售售部。 銷售部經(jīng)經(jīng)理于每每年122月200日前結(jié)結(jié)合

18、總經(jīng)經(jīng)理下達(dá)達(dá)的銷售售目標(biāo)和和各區(qū)域域的銷售售預(yù)測(cè)制制定詳細(xì)細(xì)的年度度銷售計(jì)計(jì)劃草案案，包括括銷售額額，銷售售量，單單品的分分解指標(biāo)標(biāo)，以及及為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)計(jì)劃所所要進(jìn)行行的渠道道和終端端開(kāi)發(fā)規(guī)規(guī)劃。如如果可能能，可結(jié)結(jié)合歷史史信息將將銷售計(jì)計(jì)劃分解解到月。完完成后的的銷售計(jì)計(jì)劃草案案交財(cái)務(wù)務(wù)部經(jīng)理理進(jìn)行財(cái)財(cái)務(wù)審核核。 財(cái)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理于每每年122月255日前對(duì)對(duì)銷售部部制定的的年度銷銷售計(jì)劃劃草案進(jìn)進(jìn)行財(cái)務(wù)務(wù)審核和和簽署意意見(jiàn)，并并以此作作為制定定年度預(yù)預(yù)算計(jì)劃劃的參考考。 銷售副總總于每年年12月月31日日前對(duì)年年度銷售售計(jì)劃草草案進(jìn)行行審核，如如果審核核通過(guò)則則將銷售售計(jì)劃草草案提交交總經(jīng)理理審

19、批；反之如如果審核核未通過(guò)過(guò)，將和和銷售部部經(jīng)理協(xié)協(xié)商，對(duì)對(duì)年度銷銷售計(jì)劃劃草案做做出修訂訂。 總經(jīng)理于于每年11月100日前召召開(kāi)公司司管理層層會(huì)議討討論年度度銷售計(jì)計(jì)劃草案案，并進(jìn)進(jìn)行最終終審批和和決策，如如果審批批通過(guò)則則正式作作為年度度銷售計(jì)計(jì)劃下發(fā)發(fā)執(zhí)行；如果未未通過(guò)，則則發(fā)回銷銷售部經(jīng)經(jīng)理處進(jìn)進(jìn)行修改改和調(diào)整整。審批批完成的的年度銷銷售計(jì)劃劃交市場(chǎng)場(chǎng)部歸檔檔，并下下發(fā)銷售售部分解解執(zhí)行。第三章 年度銷銷售計(jì)劃劃的執(zhí)行行管理 香溢酒業(yè)業(yè)銷售副副總統(tǒng)一一負(fù)責(zé)公公司年度度銷售計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行管理理工作。 在公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境境發(fā)生重重大變化化而導(dǎo)致致計(jì)劃與與實(shí)際情情況出現(xiàn)現(xiàn)明顯不不符時(shí)，銷銷售

20、部經(jīng)經(jīng)理可以以提出年年度銷售售計(jì)劃調(diào)調(diào)整議案案，報(bào)請(qǐng)請(qǐng)銷售副副總審核核和總經(jīng)經(jīng)理審批批后執(zhí)行行。 銷售部經(jīng)經(jīng)理要經(jīng)經(jīng)常性了了解和考考察各區(qū)區(qū)域年度度銷售計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行情況況，并提提出相應(yīng)應(yīng)的建議議，以幫幫助下屬屬各區(qū)域域業(yè)務(wù)員員更好地地完成年年度銷售售計(jì)劃。 銷售部各各銷售業(yè)業(yè)務(wù)員（包包括渠道道業(yè)務(wù)員員和大客客戶業(yè)務(wù)務(wù)員）在在每季度度結(jié)束后后的下一一個(gè)月（11月、44月、77月和110月）55日將本本季度計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行情況向向銷售部部經(jīng)理提提交書(shū)面面分析報(bào)報(bào)告。銷售部經(jīng)理理綜合各各銷售區(qū)區(qū)域提交交的銷售售計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情況況分析報(bào)報(bào)告，于于當(dāng)月115日前前，編制制出香溢溢酒業(yè)公公司季度度銷售計(jì)計(jì)劃執(zhí)

21、行行情況分分析報(bào)告告，并向向銷售副副總提交交審核并并簽署意意見(jiàn)。總經(jīng)理每季季度召集集銷售副副總、銷銷售部經(jīng)經(jīng)理、財(cái)財(cái)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理、市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理及相相關(guān)副總總等召開(kāi)開(kāi)一次銷銷售計(jì)劃劃分析例例會(huì)，討討論銷售售計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情況況分析報(bào)報(bào)告，分分析銷售售實(shí)際和和銷售計(jì)計(jì)劃產(chǎn)生生偏差的的原因，并并商議糾糾正偏差差的措施施。銷售部經(jīng)理理根據(jù)銷銷售計(jì)劃劃分析例例會(huì)的會(huì)會(huì)議決議議，編制制成各銷銷售區(qū)域域年度銷銷售計(jì)劃劃糾正措措施，并并發(fā)放到到各銷售售區(qū)域執(zhí)執(zhí)行。各銷售區(qū)域域銷售業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)負(fù)責(zé)落實(shí)實(shí)年度銷銷售計(jì)劃劃糾正措措施，確確保年度度銷售計(jì)計(jì)劃的全全面落實(shí)實(shí)。香溢酒業(yè)各各銷售區(qū)區(qū)域的年年度銷售售計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情況

22、況是公司司考核各各銷售業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)業(yè)績(jī)的主主要依據(jù)據(jù)。（詳詳見(jiàn)第三三期業(yè)績(jī)績(jī)考核及及薪酬制制度相關(guān)關(guān)內(nèi)容）第四章 附則本制度由銷銷售部制制訂并負(fù)負(fù)責(zé)解釋釋。本制度未作作規(guī)定或或規(guī)定不不明確事事項(xiàng)，須須報(bào)經(jīng)銷銷售副總總審核和和總經(jīng)理理審批、銷銷售部執(zhí)執(zhí)行辦理理；其它它未盡事事宜另文文規(guī)定。本制度自頒頒布之日日起施行行。市場(chǎng)信息管管理制度度總 則為了規(guī)范上上海香溢溢酒業(yè)有有限公司司（以下下簡(jiǎn)稱“香溢酒酒業(yè)”）市場(chǎng)場(chǎng)部的市市場(chǎng)信息息管理工工作，結(jié)結(jié)合香溢溢酒業(yè)的的組織機(jī)機(jī)構(gòu)調(diào)整整工作和和新的部部門職能能變化，特特制訂本本制度，并并通過(guò)本本制度保保證香溢溢酒業(yè)市市場(chǎng)部的的市場(chǎng)信信息管理理工作順順利進(jìn)行行

23、。香溢酒業(yè)的的市場(chǎng)信信息管理理應(yīng)以公公司整體體戰(zhàn)略為為指導(dǎo)，遵遵循“科學(xué)、翔翔實(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確”的原則則，充分分發(fā)揮市市場(chǎng)部業(yè)業(yè)務(wù)人員員的工作作積極性性和創(chuàng)造造性，對(duì)對(duì)香溢酒酒業(yè)所在在的高檔檔極品白白酒行業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)信息進(jìn)進(jìn)行收集集、分析析和管理理，從而而對(duì)企業(yè)業(yè)的整體體經(jīng)營(yíng)提提供有效效的數(shù)據(jù)據(jù)支持和和方案保保證。第一章 組織機(jī)機(jī)構(gòu)香溢酒業(yè)的的市場(chǎng)信信息管理理工作需需要在市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理的主主持下，由由市場(chǎng)部部專員具具體操作作。市場(chǎng)部經(jīng)理理的職責(zé)責(zé)是：確定市場(chǎng)信信息收集集計(jì)劃確定市場(chǎng)信信息收集集內(nèi)容確定市場(chǎng)信信息分析析方法對(duì)于市場(chǎng)分分析方案案進(jìn)行全全面審核核市場(chǎng)部專員員的職責(zé)責(zé)是：主動(dòng)收集市市場(chǎng)信息息

24、收集由銷售售部提供供的銷售售統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表依據(jù)多方面面收集的的信息進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)情況分分析編寫市場(chǎng)分分析報(bào)告告第二章 市場(chǎng)信信息收集集規(guī)劃該部分主要要說(shuō)明市市場(chǎng)信息息收集前前期的規(guī)規(guī)劃工作作，市場(chǎng)場(chǎng)部業(yè)務(wù)務(wù)人員可可以依據(jù)據(jù)此部分分內(nèi)容做做為開(kāi)展展具體工工作的思思路和框框架。需需要明確確對(duì)于何何種信息息進(jìn)行收收集、市市場(chǎng)信息息收集工工作的時(shí)時(shí)間頻度度、市場(chǎng)場(chǎng)信息的的內(nèi)容、收收集信息息的目的的。市場(chǎng)信息收收集工作作是市場(chǎng)場(chǎng)部專員員的日常常工作，每每周五需需要向市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理提交交一周的的市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)，按按月編寫寫市場(chǎng)分分析報(bào)告告，當(dāng)月月月末33日內(nèi)提提供。市場(chǎng)信息收收集可以以包括如如下四方方面內(nèi)容容對(duì)于客

25、戶開(kāi)開(kāi)發(fā)全過(guò)過(guò)程的市市場(chǎng)信息息收集：通過(guò)銷售部部填寫的的客戶檔檔案收集集潛在的的客戶信信息和市市場(chǎng)信息息在客戶確認(rèn)認(rèn)過(guò)程中中通過(guò)外外部途徑徑收集客客戶資信信情況對(duì)于銷售過(guò)過(guò)程的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)：銷銷售部?jī)?nèi)內(nèi)勤每周周末向市市場(chǎng)部專專員提供供經(jīng)過(guò)審審批的銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)表。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的信信息收集集：收集集茅臺(tái)、劍劍南春、水水井坊等等國(guó)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手和國(guó)外外高檔洋洋酒競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的戰(zhàn)略變變化、市市場(chǎng)信息息、銷售售情況、經(jīng)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)態(tài)等信息息。 對(duì)于供應(yīng)應(yīng)商的信信息收集集：收集集五糧液液的戰(zhàn)略略變化、市市場(chǎng)信息息、銷售售情況、經(jīng)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)態(tài)等信息息。第三章 市場(chǎng)信信息收集集方法 市場(chǎng)部專專員的工工作主要要在香溢溢

26、酒業(yè)辦辦公地點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行，在在接觸客客戶的工工作過(guò)程程中，銷銷售部業(yè)業(yè)務(wù)員將將收集的的信息歸歸入客戶戶信息卡卡，并在在客戶檔檔案中管管理，而而客戶檔檔案的管管理工作作是由市市場(chǎng)部專專員操作作的，市市場(chǎng)部專專員可以以通過(guò)檔檔案信息息分析香香溢的銷銷售工作作情況。 銷售部?jī)?nèi)內(nèi)勤每周周一將上上周銷售售統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表送交交市場(chǎng)部部專員，由由市場(chǎng)部部專員登登記查收收。 在處理客客戶投訴訴、針對(duì)對(duì)銷售終終端和經(jīng)經(jīng)銷商的的電話抽抽查和訪訪談工作作中，市市場(chǎng)部專專員從側(cè)側(cè)面收集集本制度度第二章章提到的的多方面面信息。 市場(chǎng)部專專員通過(guò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)及及其他媒媒體手段段收集行行業(yè)信息息、對(duì)手手信息、產(chǎn)產(chǎn)品信息息等多方方面信息息

27、。第四章 市場(chǎng)信信息分析析 市場(chǎng)部專專員每月月要向市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理、香香溢酒業(yè)業(yè)銷售副副總、香香溢酒業(yè)業(yè)總經(jīng)理理提交市市場(chǎng)信息息分析報(bào)報(bào)告，市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理需要要在兩個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)對(duì)分分析報(bào)告告進(jìn)行審審核并且且轉(zhuǎn)給銷銷售副總總審閱，銷銷售副總總提出修修改意見(jiàn)見(jiàn)后交總總經(jīng)理最最終審閱閱，在接接到總經(jīng)經(jīng)理的修修改意見(jiàn)見(jiàn)后，市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理需要要在兩個(gè)個(gè)工作日日之內(nèi)對(duì)對(duì)分析報(bào)報(bào)告提出出修改意意見(jiàn)并交交市場(chǎng)部部專員修修改，市市場(chǎng)部專專員需要要在三個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)對(duì)報(bào)報(bào)告進(jìn)行行調(diào)整。 市場(chǎng)分析析報(bào)告的的內(nèi)容可可以依據(jù)據(jù)企業(yè)關(guān)關(guān)注的重重點(diǎn)進(jìn)行行調(diào)整，其其內(nèi)容可可以包括括；行業(yè)業(yè)發(fā)展變變化、行行業(yè)未來(lái)來(lái)預(yù)期、政政府

28、政策策、消費(fèi)費(fèi)者行為為趨勢(shì)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力分分析（行行業(yè)內(nèi)部部的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、供供應(yīng)商、消消費(fèi)者、潛潛在的進(jìn)進(jìn)入者和和替代品品生產(chǎn)者者）、廣廣告促銷銷活動(dòng)效效果、銷銷售終端端的選擇擇合理性性、銷售售隊(duì)伍能能力、企企業(yè)發(fā)展展展望等等。第五章 市場(chǎng)信信息歸檔檔管理 數(shù)據(jù)接收收確認(rèn)時(shí)時(shí)間、日日常工作作時(shí)間和和市場(chǎng)分分析報(bào)告告制作及及確認(rèn)時(shí)時(shí)間參見(jiàn)見(jiàn)本制度度“第七條條”、“第十條條” 和“第十三三條”，市場(chǎng)場(chǎng)部專員員的每日日工作需需要記錄錄并于下下周一匯匯總交部部門經(jīng)理理。 市場(chǎng)部專專員接到到銷售部部?jī)?nèi)勤提提供報(bào)表表后需要要進(jìn)行記記錄，并并填寫相相應(yīng)的報(bào)報(bào)表接收收記錄。 檔案管理理依據(jù)辦辦公室文文檔管理理和保密

29、密制度執(zhí)執(zhí)行，具具體操作作辦法按按照該制制度具體體內(nèi)容執(zhí)執(zhí)行。如如存在工工作修改改則應(yīng)將將修改意意見(jiàn)提交交部門經(jīng)經(jīng)理，并并由市場(chǎng)場(chǎng)部部門門經(jīng)理統(tǒng)統(tǒng)一提交交辦公室室修改。第六章 附則本制度由市市場(chǎng)部制制訂并負(fù)負(fù)責(zé)解釋釋。本制度未作作規(guī)定或或規(guī)定不不明確事事項(xiàng)，須須報(bào)經(jīng)總總經(jīng)理批批準(zhǔn)、市市場(chǎng)部審審議修改改然后辦辦理；其其他未盡盡事宜另另文規(guī)定定。本制度自頒頒布之日日起執(zhí)行行。市場(chǎng)調(diào)查管管理辦法法為了規(guī)范上上海香溢溢酒業(yè)有有限公司司（以下下簡(jiǎn)稱“香溢酒酒業(yè)”）市場(chǎng)場(chǎng)部的市市場(chǎng)調(diào)查查的管理理工作，結(jié)結(jié)合香溢溢酒業(yè)的的組織機(jī)機(jī)構(gòu)調(diào)整整工作和和新的部部門職能能變化，特特制訂本本管理方方法，并并通過(guò)本本管理

30、辦辦法保證證香溢酒酒業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查的的管理工工作順利利進(jìn)行。香溢酒業(yè)的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查工作作是在市市場(chǎng)部的的主持下下進(jìn)行的的，收集集數(shù)據(jù)分分為四種種：行業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手?jǐn)?shù)據(jù)、潛潛在客戶戶信息和和公司業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)營(yíng)信息。市市場(chǎng)調(diào)查查工作由由專員執(zhí)執(zhí)行，歸歸集數(shù)據(jù)據(jù)向市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理匯報(bào)，市市場(chǎng)調(diào)查查工作是是編寫市市場(chǎng)分析析報(bào)告、客客戶評(píng)價(jià)價(jià)報(bào)告和和客戶信信用等級(jí)級(jí)評(píng)定的的重要數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源源。市場(chǎng)部的市市場(chǎng)調(diào)查查工作必必須確定定兩個(gè)重重點(diǎn)，一一個(gè)就是是“市場(chǎng)需需求的預(yù)預(yù)測(cè)”，另一一個(gè)是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的分分析”，這不不僅是香香溢市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷決決策、方方案設(shè)計(jì)計(jì)和銷售售業(yè)務(wù)管管理的出出發(fā)點(diǎn)和和導(dǎo)向，也也是公司司

31、內(nèi)部管管理、機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)置置和管理理運(yùn)作的的導(dǎo)向。市市場(chǎng)部需需要從這這兩點(diǎn)出出發(fā)，確確定工作作的中心心。市場(chǎng)部市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查工工作可以以采取以以下途徑徑：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)手段、電電話訪問(wèn)問(wèn)、問(wèn)卷卷調(diào)查、媒媒體信息息、客戶戶提供的的數(shù)據(jù)、委委托市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查公公司，公公司其他他部門應(yīng)應(yīng)該提供供必要的的技術(shù)支支持。個(gè)人調(diào)查實(shí)實(shí)施辦法法：個(gè)人調(diào)查的的準(zhǔn)備：市場(chǎng)部部專員需需要在進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查的前三三個(gè)工作作日明確確調(diào)查目目的、方方法和內(nèi)內(nèi)容，編編寫調(diào)查查表，并并由市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理指導(dǎo)確確認(rèn)。個(gè)人調(diào)查的的進(jìn)行：市場(chǎng)部部專員需需要詳細(xì)細(xì)填寫調(diào)調(diào)查記錄錄，并在在調(diào)查的的當(dāng)日整整理歸檔檔。記錄錄內(nèi)容要要盡量做做到準(zhǔn)確確、翔實(shí)實(shí)、條理理

32、清晰。個(gè)人調(diào)查的的結(jié)束工工作：市市場(chǎng)部專專員需要要在當(dāng)日日向被訪訪人發(fā)出出電話或或者書(shū)面面感謝。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)查實(shí)施施辦法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)查準(zhǔn)備備：采用用本管理理辦法“第四條條”涉及的的工作辦辦法，分分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略、行銷銷能力、品品牌宣傳傳、管理理能力、財(cái)財(cái)務(wù)能力力等因素素。市場(chǎng)場(chǎng)部專員員需要綜綜合自己己工作和和銷售部部業(yè)務(wù)員員從終端端收集的的信息，每每月將調(diào)調(diào)查信息息匯總到到市場(chǎng)分分析報(bào)告告中，提提交市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理審核。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)查進(jìn)行行：調(diào)查查主要在在辦公地地點(diǎn)進(jìn)行行，如確確實(shí)需要要進(jìn)行實(shí)實(shí)地調(diào)查查，需由由市場(chǎng)部部專編寫寫競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)查方案案并編編寫調(diào)查查預(yù)算，經(jīng)經(jīng)市場(chǎng)部部經(jīng)理審

33、審核、總總經(jīng)理審審批后，向向財(cái)務(wù)部部請(qǐng)款執(zhí)執(zhí)行行業(yè)調(diào)查實(shí)實(shí)施辦法法：調(diào)查國(guó)內(nèi)各各廠家同同類產(chǎn)品品在國(guó)內(nèi)內(nèi)全年的的銷售總總量和同同行業(yè)年年生產(chǎn)總總量，用用以分析析同類產(chǎn)產(chǎn)品供需需飽和程程度和本本廠產(chǎn)品品在市場(chǎng)場(chǎng)上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力。此項(xiàng)項(xiàng)資料每每年六月月前由市市場(chǎng)部收收集調(diào)查同行業(yè)業(yè)同類產(chǎn)產(chǎn)品在全全國(guó)各地地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)占有量量以及香香溢產(chǎn)品品所占比比重。此此項(xiàng)資料料每年六六月前由由市場(chǎng)部部收集了解經(jīng)銷商商和銷售售終端對(duì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量反映映，此項(xiàng)項(xiàng)資料由由銷售部部業(yè)務(wù)員員在日常常走訪中中收集并并及時(shí)反反映至市市場(chǎng)部。了解同行業(yè)業(yè)產(chǎn)品更更新其改改進(jìn)方面面的進(jìn)展展情況，用用以分析析產(chǎn)品發(fā)發(fā)展新動(dòng)動(dòng)向。此此項(xiàng)資料

34、料每年六六月前由由市場(chǎng)部部收集市場(chǎng)調(diào)查工工作是市市場(chǎng)部的的日常工工作，市市場(chǎng)部專專員需定定期對(duì)市市場(chǎng)信息息進(jìn)行歸歸類整理理，并在在市場(chǎng)分分析報(bào)告告中加以以利用。市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理需對(duì)對(duì)此項(xiàng)工工作進(jìn)行行指導(dǎo)，如如確需立立項(xiàng)則依依照公司司制訂的的部門預(yù)預(yù)算和市市場(chǎng)部工工作計(jì)劃劃進(jìn)行申申報(bào)，并并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行。本制度由市市場(chǎng)部制制訂并負(fù)負(fù)責(zé)解釋釋。本制度未作作規(guī)定或或規(guī)定不不明確事事項(xiàng)，須須報(bào)經(jīng)總總經(jīng)理批批準(zhǔn)、市市場(chǎng)部審審議修改改然后辦辦理；其其他未盡盡事宜另另文規(guī)定定。本制度自頒頒布之日日起執(zhí)行行。客戶資質(zhì)管管理制度度總 則為了規(guī)范上上海香溢溢酒業(yè)有有限公司司（以下下簡(jiǎn)稱“香溢酒酒業(yè)”）市場(chǎng)場(chǎng)部的客客戶資

35、質(zhì)質(zhì)評(píng)定的的管理工工作，結(jié)結(jié)合香溢溢酒業(yè)的的組織機(jī)機(jī)構(gòu)調(diào)整整工作和和新的部部門職能能變化，特特制訂本本制度，并并通過(guò)本本制度保保證香溢溢酒業(yè)客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)的的管理工工作順利利進(jìn)行。香溢酒業(yè)的的客戶資資質(zhì)評(píng)級(jí)級(jí)工作是是在銷售售副總領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、市市場(chǎng)部的的主持下下進(jìn)行的的，需要要銷售部部、財(cái)務(wù)務(wù)部等部部門的工工作參與與，客戶戶資質(zhì)評(píng)評(píng)級(jí)的結(jié)結(jié)果向公公司管理理層匯報(bào)報(bào)，市場(chǎng)場(chǎng)部是客客戶資質(zhì)質(zhì)等級(jí)評(píng)評(píng)定的唯唯一出口口。香溢酒業(yè)的的客戶資資質(zhì)政策策編制和和調(diào)整由由銷售副副總領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、市場(chǎng)場(chǎng)部牽頭頭操作，市市場(chǎng)部每每年年初初對(duì)上一一年資質(zhì)質(zhì)評(píng)定工工作進(jìn)行行評(píng)審，同同時(shí)依據(jù)據(jù)香溢酒酒業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷模式式和業(yè)務(wù)務(wù)量的

36、變變化對(duì)資資質(zhì)的評(píng)評(píng)定方法法進(jìn)行調(diào)調(diào)整，并并依據(jù)新新的資質(zhì)質(zhì)評(píng)定方方式對(duì)原原有客戶戶進(jìn)行級(jí)級(jí)別重新新評(píng)定。本制度中涉涉及的名名詞解釋釋：客戶資質(zhì)等等級(jí)：香香溢酒業(yè)業(yè)依據(jù)客客戶的資資質(zhì)等級(jí)級(jí)配合銷銷售政策策，確定定客戶能能夠享受受的價(jià)格格折扣、促促銷、廣廣告客戶信用：香溢酒酒業(yè)依據(jù)據(jù)客戶資資質(zhì)等級(jí)級(jí)的內(nèi)容容制訂客客戶信用用，來(lái)確確定客戶戶的付款款方式和和付款期期限第一章 客戶資資質(zhì)評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn)香溢酒業(yè)的的客戶資資質(zhì)評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn)適適用經(jīng)銷銷商和銷銷售終端端開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)程和日日常維護(hù)護(hù)過(guò)程的的資質(zhì)評(píng)評(píng)定。新客戶的必必須具備備的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（如原原有經(jīng)銷銷商和銷銷售終端端在經(jīng)營(yíng)營(yíng)上產(chǎn)生生變化，且且違反本本條基本本標(biāo)

37、準(zhǔn)的的，經(jīng)公公司集中中評(píng)定后后考慮降降級(jí)甚至至取消合合作關(guān)系系）：客戶必須是是獨(dú)立的的企業(yè)法法人單位位或持有有法人委委托書(shū)的的二級(jí)法法人單位位，持有有國(guó)家工工商局正正式批準(zhǔn)準(zhǔn)的白酒酒銷售營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照，具有有獨(dú)立的的賬號(hào)，能能獨(dú)立行行使對(duì)外外經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)。客戶必須具具備1年年以上的的高檔白白酒銷售售經(jīng)驗(yàn)，在在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中中具有一一定的知知名度及及影響力力。客戶必須具具備較強(qiáng)強(qiáng)的資金金實(shí)力，良良好的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況，注冊(cè)冊(cè)資金1100萬(wàn)萬(wàn)元以上上。客戶必須具具有良好好的商業(yè)業(yè)信用，不不能有不不良記錄錄或者商商業(yè)欺詐詐行為。客戶必須具具有一定定面積的的營(yíng)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)所和倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)。客戶必須較較強(qiáng)的業(yè)業(yè)務(wù)拓展展能力

38、，自自有的銷銷售人員員應(yīng)具備備較強(qiáng)的的現(xiàn)有客客戶維護(hù)護(hù)能力及及新客戶戶開(kāi)發(fā)能能力。客戶愿意承承擔(dān)一定定的銷售售任務(wù)。客戶必須具具有積極極的合作作態(tài)度。客戶必須遵遵守雙方方在商業(yè)業(yè)和技術(shù)術(shù)上的保保密規(guī)定定。客戶愿意接接受并遵遵守香溢溢酒業(yè)的的銷售相相關(guān)制度度。在第五條約約束標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的前提提下，對(duì)對(duì)于新開(kāi)開(kāi)發(fā)及原原有的客客戶，香香溢酒業(yè)業(yè)可以通通過(guò)多角角度的綜綜合考核核來(lái)確定定其資質(zhì)質(zhì)級(jí)別：資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率率營(yíng)業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速速度信用擔(dān)保經(jīng)營(yíng)方式管理規(guī)范程程度擁有終端業(yè)界形象服務(wù)水平人力資源設(shè)備條件發(fā)展?jié)摿?duì)客戶的資資質(zhì)評(píng)級(jí)級(jí)可以采采用兩種種方法：方法一：選選擇考核核因素，對(duì)對(duì)不同的的

39、考核點(diǎn)點(diǎn)確定級(jí)級(jí)別，依依據(jù)客戶戶能夠滿滿足這些些考核點(diǎn)點(diǎn)的程度度確定其其等級(jí)（現(xiàn)現(xiàn)階段可可以使用用此種方方法，具具體操作作參見(jiàn)客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡）方法二：選選擇考核核因素，同同時(shí)對(duì)不不同因素素設(shè)定權(quán)權(quán)重，通通過(guò)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商或或者銷售售終端采采取加權(quán)權(quán)考核的的方式進(jìn)進(jìn)行排名名，并制制定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，確定定等級(jí)（建建議在管管理水平平提升后后采用）具體客戶資資質(zhì)評(píng)定定方法，請(qǐng)請(qǐng)參照客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡內(nèi)容容操作執(zhí)執(zhí)行。依據(jù)對(duì)于客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)定的的等級(jí)，香香溢決定定客戶的的信用情情況，包包括客戶戶的付款款方式和和付款期期限，在在同新客客戶簽訂訂銷售合合同時(shí)預(yù)預(yù)定信用用級(jí)別，以以后依據(jù)據(jù)客戶的的回款情情況按年

40、年進(jìn)行信信用級(jí)別別的調(diào)整整。如需需制訂特特別的客客戶付款款方式及及付款期期限，須須經(jīng)各部部門經(jīng)理理集中討討論，并并由總經(jīng)經(jīng)理最終終裁決方方可執(zhí)行行。第二章 客戶資資質(zhì)評(píng)定定過(guò)程管管理客戶的選擇擇程序搜集客戶資資料：銷銷售部的的業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)了了解和考考察管理理區(qū)域內(nèi)內(nèi)經(jīng)銷商商或銷售售終端的的情況，對(duì)對(duì)于有一一定實(shí)力力和經(jīng)銷銷意愿的的經(jīng)銷商商，建立立“潛在客客戶檔案案”，并將將相關(guān)信信息遞交交到市場(chǎng)場(chǎng)部，由由市場(chǎng)部部統(tǒng)一管管理（詳詳見(jiàn)客客戶檔案案管理流流程）。潛潛在客戶戶的資料料搜集工工作要隨隨時(shí)進(jìn)行行，為新新經(jīng)銷商商和銷售售終端的的選擇提提供基礎(chǔ)礎(chǔ)資料。確定待選客客戶：銷銷售部根根據(jù)各區(qū)區(qū)域產(chǎn)品

41、品的市場(chǎng)場(chǎng)容量、香香溢產(chǎn)品品的銷量量、經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)的的實(shí)際情情況以及及公司經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的發(fā)展展計(jì)劃，按按照“潛在客客戶檔案案”所記載載的客戶戶的狀況況和香溢溢客戶選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，對(duì)潛潛在客戶戶進(jìn)行篩篩選評(píng)價(jià)價(jià)，填寫寫“客戶評(píng)評(píng)價(jià)書(shū)”，確定定有可能能發(fā)展的的經(jīng)銷商商作為待待選對(duì)象象。待選選對(duì)象應(yīng)應(yīng)多于香香溢酒業(yè)業(yè)準(zhǔn)備發(fā)發(fā)展的經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)數(shù)量，并并安排進(jìn)進(jìn)一步的的調(diào)查。對(duì)待選客戶戶進(jìn)行實(shí)實(shí)地調(diào)查查：銷售售部經(jīng)理理、主管管和業(yè)務(wù)務(wù)員對(duì)目目標(biāo)客戶戶進(jìn)行實(shí)實(shí)地調(diào)查查。與目目標(biāo)交談?wù)劊私饨獠⒑藢?shí)實(shí)該客戶戶的資金金實(shí)力、人人員狀況況、銷售售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況、商業(yè)業(yè)信用狀狀況和經(jīng)經(jīng)銷香溢溢產(chǎn)品的的意愿，初初步洽

42、談?wù)勲p方合合作事宜宜。提出新客戶戶申請(qǐng)：在調(diào)查查結(jié)束后后，根據(jù)據(jù)談判情情況確定定該潛在在客戶是是否同香香溢酒業(yè)業(yè)深入合合作，并并提出評(píng)評(píng)定意見(jiàn)見(jiàn)，報(bào)銷銷售副總總審核、總總經(jīng)理審審批。與目標(biāo)客戶戶談判并并簽訂合合同：總總經(jīng)理同同意后，由由銷售部部經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)主持持與目標(biāo)標(biāo)客戶的的談判，核核實(shí)其實(shí)實(shí)際狀況況，并將將實(shí)際情情況交市市場(chǎng)部進(jìn)進(jìn)行資質(zhì)質(zhì)級(jí)別初初評(píng)，同同時(shí)確定定客戶的的信用級(jí)級(jí)別，并并依據(jù)資資質(zhì)級(jí)別別和信用用級(jí)別與與其簽訂訂銷售售合同。其他事項(xiàng)：在合同同簽訂后后三個(gè)月月以內(nèi)，在在同新客客戶開(kāi)展展日常業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)程程中，如如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新客戶戶的狀況況與原收收集情況況不一致致，須重重新提交交銷售副副總

43、審核核、總經(jīng)經(jīng)理審批批。將新新客戶的的基本資資料移交交市場(chǎng)部部、財(cái)務(wù)務(wù)部等相相關(guān)部門門，進(jìn)行行檔案代代碼設(shè)定定、資料料登記、存存檔，重重新調(diào)整整資質(zhì)等等級(jí)。 對(duì)已有有客戶的的資質(zhì)復(fù)復(fù)評(píng)制度度香溢酒業(yè)由由市場(chǎng)部部每年度度對(duì)所有有的經(jīng)銷銷商進(jìn)行行一次審審查和評(píng)評(píng)價(jià)，依依據(jù)評(píng)價(jià)價(jià)結(jié)果重重新評(píng)定定經(jīng)銷商商的級(jí)別別。評(píng)級(jí)的關(guān)鍵鍵指標(biāo)包包括銷量量、對(duì)合合同中約約定的各各種限制制性條款款的遵守守情況、價(jià)價(jià)格管理理、跨區(qū)區(qū)域銷售售管理、促促銷費(fèi)用用和信息息反饋。根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)結(jié)果重新新評(píng)定客客戶的資資質(zhì)級(jí)別別。市場(chǎng)部依據(jù)據(jù)評(píng)定結(jié)結(jié)果修改改客戶檔檔案，進(jìn)進(jìn)行重新新備案。第三章 附則本制度由市市場(chǎng)部制制訂并負(fù)負(fù)責(zé)解釋

44、釋。 本制度未未作規(guī)定定或規(guī)定定不明確確事項(xiàng)，須須報(bào)經(jīng)總總經(jīng)理批批準(zhǔn)、市市場(chǎng)部審審議修改改然后辦辦理；其其他未盡盡事宜另另文規(guī)定定。 本制度自自頒布之之日起執(zhí)執(zhí)行。 上海香溢酒業(yè)有限公司 職能部門管理制度 PAGE 22新華信項(xiàng)目組制作第四章 附表附表一、客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡（初次次評(píng)級(jí)表表）日期：2000 x年年xx月月xx日日編寫人：編號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容54321年?duì)I業(yè)額=10000萬(wàn)10000萬(wàn) =5000萬(wàn)500萬(wàn)萬(wàn) =2000萬(wàn)200萬(wàn)萬(wàn) =50萬(wàn)萬(wàn)50萬(wàn)以下下注冊(cè)資本以下內(nèi)容類類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率率初次經(jīng)銷量量職工人數(shù)銷售人員數(shù)數(shù)人均營(yíng)業(yè)收收入終端數(shù)量歷史交易次次數(shù)平均每次定

45、定貨量累計(jì)交易金金額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速速度雙方合作密密切程度度對(duì)營(yíng)業(yè)者的的評(píng)價(jià)人員素質(zhì)評(píng)評(píng)價(jià)管理規(guī)范程程度對(duì)方針和戰(zhàn)戰(zhàn)略的評(píng)評(píng)價(jià)總經(jīng)理：_ 銷銷售副總總：_ 銷銷售部經(jīng)經(jīng)理：_ 市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理：_ 財(cái)務(wù)部部經(jīng)理：_注：此表為客戶戶初次接接觸時(shí)確確定等級(jí)級(jí)時(shí)填寫寫的表格格，一些些數(shù)據(jù)不不能夠收收集全面面，則客客戶如果果能夠在在第1、66、8、115、116、117項(xiàng)得得分在44分以上上，其他他分?jǐn)?shù)合合計(jì)在445分以以上的，資資質(zhì)級(jí)別別初定為為A級(jí)。如果財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)難以以收集，或或因初次次接觸某某些內(nèi)容容難以收收集，則則將第33、4、55、9、111、112、113項(xiàng)的的總分暫暫估評(píng)分分。 此表內(nèi)已列列舉項(xiàng)

46、目目，如標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)存在在問(wèn)題，由由香溢酒酒業(yè)自行行決定附表二、客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡（日常常評(píng)級(jí)表表）日期：2000 x年年xx月月xx日日編寫人： 編號(hào)號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容54321年?duì)I業(yè)額=10000萬(wàn)10000萬(wàn) =5000萬(wàn)500萬(wàn)萬(wàn) =2000萬(wàn)200萬(wàn)萬(wàn) =50萬(wàn)萬(wàn)50萬(wàn)以下下注冊(cè)資本以下內(nèi)容類類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率率付款狀況職工人數(shù)銷售人員數(shù)數(shù)人均營(yíng)業(yè)收收入終端數(shù)量歷史交易次次數(shù)平均每次定定貨量累計(jì)交易金金額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速速度雙方合作密密切程度度對(duì)營(yíng)業(yè)者的的評(píng)價(jià)人員素質(zhì)評(píng)評(píng)價(jià)管理規(guī)范程程度對(duì)方針和戰(zhàn)戰(zhàn)略的評(píng)評(píng)價(jià)總經(jīng)理：_ 銷售售副總：_ 銷銷售部經(jīng)經(jīng)理：_ 市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理：_ 財(cái)務(wù)部部經(jīng)

47、理：_注：重要考核指指標(biāo)為第第6項(xiàng)其它內(nèi)容可可參照前前表 上海香溢酒業(yè)有限公司 職能部門管理制度 PAGE 24新華信項(xiàng)目組制作附表三、資資質(zhì)變更更申請(qǐng)表表申請(qǐng)日期：2000 x年xx月xx日申請(qǐng)人： 編號(hào)：客 戶 名負(fù) 責(zé) 人人地 址址電 話開(kāi)始交易時(shí)時(shí)間平均業(yè)績(jī)?cè)Y質(zhì)級(jí)別擬變更的資質(zhì)級(jí)別及原因銷售部審核市場(chǎng)部審核營(yíng)銷副總批示總經(jīng)理批示PAGE 95新華信項(xiàng)目組制作客戶檔案管管理制度度總 則為了規(guī)范上上海香溢溢酒業(yè)有有限公司司（以下下簡(jiǎn)稱“香溢酒酒業(yè)”）針對(duì)對(duì)客戶信信息的收收集和管管理工作作，結(jié)合合香溢酒酒業(yè)的組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)調(diào)整工工作和新新的部門門職能變變化，特特制訂本本制度，并并通過(guò)本本制度

48、保保證香溢溢酒業(yè)各各部門的的客戶信信息管理理工作順順利進(jìn)行行。香溢酒業(yè)的的客戶檔檔案管理理應(yīng)以強(qiáng)強(qiáng)化公司司業(yè)務(wù)流流程管理理和客戶戶信息管管理為前前提，本本著“科學(xué)、翔翔實(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確、動(dòng)動(dòng)態(tài)”的原則則，對(duì)香香溢酒業(yè)業(yè)的客戶戶從潛在在分析、初初期接觸觸到簽訂訂合同直直至日常常維護(hù)的的全過(guò)程程進(jìn)行管管理，從從而建立立起以市市場(chǎng)和客客戶為導(dǎo)導(dǎo)向的流流程體系系和管理理制度，對(duì)對(duì)企業(yè)的的發(fā)展提提供必要要的數(shù)據(jù)據(jù)支持和和業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范。建立客戶檔檔案的目目的：（11）掌握握客戶庫(kù)庫(kù)存資料料及銷售售速度、（22）協(xié)助助銷售部部業(yè)務(wù)員員目標(biāo)分分配、（33）發(fā)展展共同經(jīng)經(jīng)營(yíng)的理理念、（44）考核核銷售人人員的業(yè)業(yè)務(wù)能力

49、力、（55）進(jìn)行行銷售預(yù)預(yù)估、（66）建立立全局規(guī)規(guī)劃的基基礎(chǔ)。第一章 客戶檔檔案編制制方法香溢酒業(yè)的的客戶檔檔案是按按照業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展流流程編制制的多層層次、多多時(shí)段、動(dòng)動(dòng)態(tài)化的的信息歸歸集平臺(tái)臺(tái)，具體體內(nèi)容由由多個(gè)部部門填寫寫。前期接觸：銷售部部業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)填填寫客戶戶的基本本信息，具具體內(nèi)容容參見(jiàn)客客戶基本本信息卡卡客戶談判：由銷售售部業(yè)務(wù)務(wù)員提供供經(jīng)銷商商合同和和銷售終終端合同同，市場(chǎng)場(chǎng)部專員員填寫合合同重要要條款電電子檔，并并收錄銷銷售合同同復(fù)印件件客戶的市場(chǎng)場(chǎng)信息：市場(chǎng)部部專員依依據(jù)自己己日常工工作收集集的客戶戶市場(chǎng)信信息，在在客戶檔檔案中填填寫補(bǔ)充充信息客戶資質(zhì)狀狀況：市市場(chǎng)部專專員

50、在依依據(jù)多方方面提供供的客戶戶信息進(jìn)進(jìn)行客戶戶資質(zhì)分分析后，填填寫客客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡日常維護(hù)：由銷售售部?jī)?nèi)勤勤按周向向市場(chǎng)部部專員提提交客戶戶的銷售售統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表，并并由市場(chǎng)場(chǎng)部專員員按照客客戶進(jìn)行行拆分資信狀況：財(cái)務(wù)部部根據(jù)客客戶的回回款情況況分析客客戶的資資信狀況況香溢酒業(yè)業(yè)客戶檔檔案的的組成內(nèi)內(nèi)容：客戶基本本信息卡卡客戶評(píng)估報(bào)報(bào)告客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡銷售合同同（復(fù)印印件）銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)表第二章 客戶檔檔案管理理方法由于客戶的的檔案由由多個(gè)部部分構(gòu)成成，而且且需要從從不同的的部門收收集信息息，所以以要確認(rèn)認(rèn)客戶檔檔案的主主要管理理部門、主主要管理理人和文文檔的歸歸集方法法及交接接標(biāo)準(zhǔn)。客戶基本

51、本信息卡卡：銷銷售部業(yè)業(yè)務(wù)員填填寫，并并在同客客戶接觸觸的一個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)交給給市場(chǎng)部部專員，市市場(chǎng)部專專員需要要為不同同的客戶戶建立各各自的檔檔案，依依據(jù)潛在在、接觸觸和執(zhí)行行等狀態(tài)態(tài)區(qū)分保保管。客戶評(píng)估報(bào)報(bào)告：銷銷售部業(yè)業(yè)務(wù)員在在進(jìn)行客客戶深入入接觸的的過(guò)程中中對(duì)客戶戶能力進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估，并將將評(píng)估的的報(bào)告交交市場(chǎng)部部專員管管理。客戶資質(zhì)質(zhì)評(píng)級(jí)卡卡：由由市場(chǎng)部部專員在在客戶深深入接觸觸，并準(zhǔn)準(zhǔn)備簽訂訂合同時(shí)時(shí)編寫，編編寫原則則依據(jù)客客戶資質(zhì)質(zhì)管理制制度，財(cái)財(cái)務(wù)部按按年對(duì)客客戶的資資信情況況進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)，同同時(shí)將評(píng)評(píng)價(jià)意見(jiàn)見(jiàn)交市場(chǎng)場(chǎng)部專員員歸檔管管理，由由市場(chǎng)部部按年對(duì)對(duì)客戶的的資信狀狀況進(jìn)行行

52、重新評(píng)評(píng)估。銷售合同同（復(fù)印印件）：銷售部部業(yè)務(wù)員員填寫，并并在合同同簽訂后后的第二二個(gè)工作作日將合合同的復(fù)復(fù)印件交交給市場(chǎng)場(chǎng)部報(bào)管管，市場(chǎng)場(chǎng)部專員員對(duì)合同同登記保保存，并并由銷售售部業(yè)務(wù)務(wù)員簽字字確認(rèn)，同同時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)部專員員在接到到合同兩兩個(gè)小時(shí)時(shí)之內(nèi)錄錄入合同同重要條條款電子子檔備查查。銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)表：銷售部部?jī)?nèi)勤依依據(jù)每日日開(kāi)出的的銷售訂訂單填寫寫銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表表，內(nèi)容容按照銷銷售人員員、時(shí)間間、客戶戶、品種種、地區(qū)區(qū)等不同同維度進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)，并在在當(dāng)周的的下周一一將報(bào)表表交市場(chǎng)場(chǎng)部專員員歸檔，市市場(chǎng)部專專員需要要在做接接收登記記后做接接收答復(fù)復(fù)。第三章 客戶檔檔案歸檔檔方法客戶檔案的的具

53、體編編號(hào)規(guī)則則參見(jiàn)文文檔管理理辦法，此此處為暫暫行條例例：客戶編號(hào)分分成四段段：第一一段為省省、自治治區(qū)、直直轄市段段，用拼拼音簡(jiǎn)稱稱，如天天津簡(jiǎn)稱稱為TJJ，如果果出現(xiàn)容容易出現(xiàn)現(xiàn)混淆的的編號(hào)，如如河南和和湖南，則則用三個(gè)個(gè)字母標(biāo)標(biāo)注，河河南簡(jiǎn)稱稱為HEEN，湖湖南簡(jiǎn)稱稱為HUUN客戶編號(hào)第第二段為為客戶名名稱段，可可用客戶戶記錄中中對(duì)應(yīng)客客戶名稱稱四字簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱的拼拼音首字字母，如如上海八八達(dá)，編編碼為SSHBDD客戶編號(hào)第第三段為為客戶類類型段：客戶分分為經(jīng)銷銷商（DDisttribbutoor）和和終端（TTermminaal），可可分別用用D和TT代替客戶編號(hào)第第四段為為客戶等等級(jí)段：對(duì)

54、于客客戶發(fā)生生等級(jí)變變化的應(yīng)應(yīng)該加以以區(qū)分，同同時(shí)在不不同的客客戶檔案案中收集集客戶檔案中中的各部部分做為為客戶信信息的必必要組成成，應(yīng)該該按照統(tǒng)統(tǒng)一順序序收集，并并且由市市場(chǎng)部專專員統(tǒng)一一匯總管管理。公公司的銷銷售部和和財(cái)務(wù)部部有義務(wù)務(wù)在規(guī)定定的時(shí)間間（具體體內(nèi)容參參見(jiàn)本制制度“第四條條”和“第六條條”）內(nèi)將將必要的的文檔交交給市場(chǎng)場(chǎng)部專員員；對(duì)于于從財(cái)務(wù)務(wù)部和銷銷售部收收集的文文檔，市市場(chǎng)部專專員都需需要做接接收記錄錄，由其其他部門門提交人人做提交交確認(rèn)。歸檔的文件件材料必必須按客客戶區(qū)別別保管，如如涉及內(nèi)內(nèi)容較多多、信息息跨年的的，應(yīng)按按年度立立卷，市市場(chǎng)部應(yīng)應(yīng)保證經(jīng)經(jīng)辦文件件的系統(tǒng)統(tǒng)完

55、整(公文上上的各種種附件一一律不準(zhǔn)準(zhǔn)抽存)。工作作變動(dòng)或或因故離離職時(shí)應(yīng)應(yīng)將經(jīng)辦辦的文件件材料向向接辦人人員交接接清楚，不不得擅自自帶走或或銷毀。為統(tǒng)一立卷卷規(guī)范，保保證案卷卷質(zhì)量，客戶檔案立卷工作需在市場(chǎng)部經(jīng)理監(jiān)督下，由市場(chǎng)部專員負(fù)責(zé)組卷、編目。客戶檔案質(zhì)量總的要求是：遵循文件的形成規(guī)律和特點(diǎn)，保持文件之間的有機(jī)聯(lián)系，區(qū)別不同的價(jià)值，便于保管和利用。 歸檔的文文件材料料種數(shù)、份份數(shù)以及及每份文文件的頁(yè)頁(yè)數(shù)均應(yīng)應(yīng)齊全完完整。 在歸檔的的文件材材料中，應(yīng)應(yīng)將每份份文件的的正件與與附件、印印件與定定稿、請(qǐng)請(qǐng)示與批批復(fù)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)文件件與原件件、多種種文字形形成的同同一文件件，分別別裝訂在一一起，不不得

56、分開(kāi)開(kāi)。不同同年度的的文件應(yīng)應(yīng)區(qū)分放放置，歸歸屬同一一個(gè)客戶戶檔案。 客戶檔案案內(nèi)文件件材料應(yīng)應(yīng)區(qū)別不不同情況況進(jìn)行排排列，密密不可分分的文件件材料應(yīng)應(yīng)依序排排列在一一起，即即批復(fù)在在前，請(qǐng)請(qǐng)示在后后；正件件在前，附附件在后后；印件件在前，定定稿在后后；其它它文件材材料依其其形成規(guī)規(guī)律或特特點(diǎn)，應(yīng)應(yīng)保持文文件之間間的密切切聯(lián)系并并進(jìn)行系系統(tǒng)的排排列。 客戶檔案案內(nèi)文件件材料應(yīng)應(yīng)按排列順序序，依次次編寫頁(yè)頁(yè)號(hào)。裝裝訂的案案卷應(yīng)統(tǒng)統(tǒng)一在有有文字的的每頁(yè)材材料正面面的右上上角背面面的左上上角打印印頁(yè)號(hào)。 客戶檔案案必須按按規(guī)定的的格式逐逐件填寫寫卷內(nèi)文文件目錄錄。填寫寫的字跡跡要工整整。卷內(nèi)內(nèi)目錄放

57、放在卷首首。 有關(guān)卷內(nèi)內(nèi)文件材材料的情情況說(shuō)明明，都應(yīng)應(yīng)逐項(xiàng)填填寫在備備考表內(nèi)內(nèi)。若無(wú)無(wú)情況可可說(shuō)明，也也應(yīng)將立立卷入、檢檢查人的的姓名和和時(shí)期填填上以示示負(fù)責(zé)。備備考表應(yīng)應(yīng)置卷尾尾。 案卷封面面，應(yīng)逐逐項(xiàng)按規(guī)規(guī)定用毛毛筆或鋼鋼筆書(shū)寫寫，字跡跡要工整整、清晰晰。案卷的裝訂訂和案卷卷各部分分的排列列格式：客戶檔案裝裝訂。裝裝訂前，卷卷內(nèi)文件件材料要要去掉金金屬物，對(duì)對(duì)破壞的的文件材材料應(yīng)按按裱糊技技術(shù)要求求托裱，字字跡已擴(kuò)擴(kuò)散的應(yīng)應(yīng)復(fù)制并并與原件件一并立立卷，案案卷應(yīng)用用三孔一一線封底底打活結(jié)結(jié)的方法法裝訂。客戶檔案各各部分的的排列格格式：軟軟卷封面面(含卷卷內(nèi)文件件目錄)一文件件一封底底(含備

58、備考表)，以案案卷號(hào)排排列次序序裝入卷卷盒，置置于檔案案柜內(nèi)保保存。第四章 附則本制度由市市場(chǎng)部制制訂并負(fù)負(fù)責(zé)解釋釋。本制度未作作規(guī)定或或規(guī)定不不明確事事項(xiàng)，須須報(bào)經(jīng)總總經(jīng)理批批準(zhǔn)、市市場(chǎng)部審審議修改改然后辦辦理；其其他未盡盡事宜另另文規(guī)定定。本制度自頒頒布之日日起執(zhí)行行。附表附表一、備備考表文檔名稱摘要提交人審核人外借記錄廣告促銷管管理制度度總 則為了規(guī)范上上海香溢溢酒業(yè)有有限公司司（以下下簡(jiǎn)稱“香溢酒酒業(yè)”）市場(chǎng)場(chǎng)部的廣廣告及促促銷的管管理工作作，結(jié)合合香溢酒酒業(yè)的組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)調(diào)整工工作和新新的部門門職能變變化，特特制訂本本制度，并并通過(guò)本本制度保保證香溢溢酒業(yè)市市場(chǎng)部的的廣告及及促銷管管

59、理工作作順利進(jìn)進(jìn)行。香溢酒業(yè)的的廣告促促銷管理理工作應(yīng)應(yīng)以公司司整體戰(zhàn)戰(zhàn)略為指指導(dǎo)，本本著提高高香溢產(chǎn)產(chǎn)品知名名度、增增加香溢溢品牌價(jià)價(jià)值、擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率、提高高產(chǎn)品獲獲利水平平為前提提，充分分發(fā)揮各各部門整整體協(xié)作作的能力力，通過(guò)過(guò)對(duì)于廣廣告和促促銷工作作的科學(xué)學(xué)計(jì)劃和和合理實(shí)實(shí)施，促促進(jìn)企業(yè)業(yè)獲得長(zhǎng)長(zhǎng)足的發(fā)發(fā)展。第一章 組織機(jī)機(jī)構(gòu)香溢酒業(yè)的的廣告和和促銷活活動(dòng)主要要是在銷銷售副總總領(lǐng)導(dǎo)下下、市場(chǎng)場(chǎng)部全面面參與、市市場(chǎng)部專專員制定定具體方方案，并并協(xié)同其其他相關(guān)關(guān)部門如如銷售部部、財(cái)務(wù)務(wù)部等共共同進(jìn)行行的。香溢酒業(yè)每每年年末末配合銷銷售計(jì)劃劃、預(yù)算算制訂工工作制定定第二年年的廣

60、告告促銷計(jì)計(jì)劃。在在日常經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程程中，計(jì)計(jì)劃內(nèi)的的廣告促促銷活動(dòng)動(dòng)，如費(fèi)費(fèi)用支出出在3萬(wàn)萬(wàn)元以內(nèi)內(nèi)的，經(jīng)經(jīng)銷售副副總審批批即可實(shí)實(shí)施，33萬(wàn)元以以上的需需經(jīng)總經(jīng)經(jīng)理審批批方可實(shí)實(shí)施；計(jì)計(jì)劃外的的廣告促促銷活動(dòng)動(dòng)，均須須經(jīng)銷售售副總審審核、總總經(jīng)理審審批方可可實(shí)施。市場(chǎng)部經(jīng)理理的職責(zé)責(zé)是：提出進(jìn)行廣廣告宣傳傳的申請(qǐng)請(qǐng)廣告宣傳方方案的審審核促銷方案的的審核市場(chǎng)部專員員的職責(zé)責(zé)是：編寫廣告宣宣傳方案案廣告宣傳方方案執(zhí)行行編寫促銷方方案第二章 廣告活活動(dòng)管理理辦法市場(chǎng)部經(jīng)理理依據(jù)公公司戰(zhàn)略略考慮、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略分析析提出進(jìn)進(jìn)行廣告告宣傳活活動(dòng)的要要求，由由市場(chǎng)部部專員依依據(jù)要求求的具體體方向